中原策劃部培訓管理手冊

單因素分析多因素分析

內容方法

布局及風格建筑單體排布、造型、顏色定性闡述

密度容積率、建筑密度列表、分段綜合品質聯列表或者分組均值

園林綠化園林風格、綠化率、綠地形式列表、分段綜合品質聯列表或者分組均值

車位比例、位置、價格列表、分段綜合品質/價格聯列表或者分組均值

可附部分樓盤的規劃圖

3.3.3.2小區配套

要素：幼兒園、學校、醫療、銀行及郵局、運動場所、餐飲、購物、主題廣場

層次分析法為各項要素確定權重，對各項要素打分。

分析項目分析方法

各項要素分值列表

配套綜合得分分值列表、與綜合品質聯列表或者分組均值

3.3.3.3樓型、戶型

分析項目分析要點分析內容

單因索分析多因索分析

內容方法

樓體類型低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段價格-綃售-綜合品質分組均值

戶型居室數、

面積熱銷戶型列表價格聯列表或者分組均值

注明不一致戶型的價格（看下列例子）

例：同一類項目戶型分布表

\戶型一居室兩居室三居室四居室躍層或者

復式

項目蔡、

百環花園2777(10%)44-50萬50-62萬00

(60%)(30%)

方丹苑27萬(10%)47-52萬56-67萬00

(50%)(40%)

紫東苑055-65萬70-75萬00

(60%)(40%)

九龍花園40萬(10%)45-55萬70-95萬00

(60%)(30%)

華騰園30-35萬40-55萬55-80萬00

(10%)(80%)(10%)

嘉多麗園065-70萬80-85萬00

(67%)(33%)

書香庭30萬（一40-55萬000

五%）(85%);

附：片區住宅市場部分項目主力戶型圖

3.3.3.4樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統）

分析項目分析方法

采暖方式，通訊，智能化系統分值列表，定性分析

綜合評分（不用層次分析法）分值列表、與綜合品質分段對比

3.3.3.5裝修標準（外立面、公共部分、）

分析項目分析要點分析內容

單因素分析多因素分析

內容方法

外立面顏色、材質列表、分段價格-銷售-綜合品質聯列表或者

分組均值

公共部分大堂、中央空調、樓梯間、走廊

列表價格-

綜合品質聯列表或者

分組均值

套內列表價格-

綜合品質分組均值

3.3.4物業管理

分析項目分析要點分析內容

單因素分析多因素分析

內容方法

物管公司知名、較知名、通常列表、分段價格-

綜合品質聯列表

物管費列表，分組均值價格-

綜合品質聯列表或者

分組均值

3.3.5價格及銷售情況分析

分析項目分析要點分析內容

單因素分析多因素分析

內容方法

價格加權價格、與綜合品質關系、性能價格比

價格定位是否符合產品定位？價格列表

價格分組（各組均值、加權均值、最大、最小、標準差）綜合

品質-銷售按價格分組均值

按綜合品質分組均值

與銷售有關系數

性能價格比

銷售價格與產品定位是否得到市場認同？列表價格性價比綜合品質有關、分段或者對比

分析

按價格/綜合品質分組均值

f最好以均價及起價作分析（以已推出單位均價為準）

—由于北京樓盤規模較大，因此要注明每個樓盤的銷售率的范圍。

例：1期銷售率，4-6座銷售率。

3.4項目形象及宣傳推廣分析

分析項目分析要點

指引標識

工地包裝

售樓處

形象主題

報廣分析報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區域市場的平均報廣投

放量與媒體側重點

其它分析要注意結合項目產品規劃與客群定位

3.5要緊競爭對手點評

4分析結論

f巾場的數據

只能作參考性，務必靠決策的經驗客觀的評估能力對日后的市物作出預測

f市場空白點及片區特征

附：調查樓盤的位置圖

其他樓盤有參考性的掃描（比如戶型、效果圖、廣告設計等等）

競爭對手資料一覽表及各樓盤不一致戶型面積比例一覽表

2.報告內的個案點評

目的：針對區內有典型的項目作全面的分析，不管是銷售好的還是不好的，只需把事實及分

析說明。

內容：

a.樓盤基本資料（列表說明，要簡單）；

b.產品特色說明；

c.銷售及推廣策略；

----入市時間

一一入市價格，現售價格

一一入市推售單位種類，現售單位種類

一一宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點的轉變

——參加展會數量

一一宣傳活動情況（例客戶聯誼會、新聞公布會、封頂儀式等）

一一每期報紙廣告投入善用及頻率的統計（由第一次廣告至最新情況）

一一針對客戶群特征

d.點評

點評樓盤是否有競爭力，是否具有抓緊市場的空白點，最吸引客戶的是什么？導致銷

售不佳的原因是什么？

3.市場定位報告內容

第一部分項目自身分析

一.項目地塊情況

一列表簡單地說明項目情況

例：

序號項目內容

1名稱

2進展商

3地理位置

4用地面積

5用地性質

6容積率

7地塊情況

8周邊情況

9限高

10綠化率

二.S.W.O.T.矩陣

f下表的‘優勢'及‘劣勢’是以項目自身，進展商/開發商背景及周邊情況作出例點分

析，‘機會‘及‘威脅’的分析是以片區及宏觀的角度考慮。

例：

Strength優勢分析Weakness劣勢分析

S1.良好道路體系

82.豐富景觀資源

S3.開闊視野空間

S4.龐大建筑規模

85.靈活建筑規劃設計

86.充裕資金實力

S7.齊全區內配套W1,周邊基礎配套不全

W2.公交系統尚不完善

W3.緊靠工廠、監獄

W4.區域人文環境不佳

W5.項目周邊規劃50畝廉租房

N6.周邊規劃路投入使用時間尚不清晰

Opportunity機會分析Threat威脅分析

01.整體經濟向好，地產進展迅速，棉紡企業效益提高

02.政府政策傾斜，促使外地人在石購房

03.城市高速擴張，土地不斷升值

04.入市時機良好，區域尚無競爭對手

05.區域待開發土地較多，易形成大規模居住區

06.政府待建公園，環境景觀U趨成熟

07.存在集團購買，將有力促進銷售T1.城市進展向東南區傾斜

T2.短期區域市場供應增大

T3.政府大力加強經濟適用房建設

T4.區域知名度低

T5.周邊項目檔次較低

1.物業優及劣勢分析

2.機會點及威脅分析

（將SWOT的內容分別全面說明及解釋）

3.劣勢及威脅的彌補方案

，S+e一一用自身的優勢彌補劣勢

'0+P'——用存在的機會解決威脅的問題

4.分析總結

通過SMT的分析，總結出項目最大的優點，此部分將會引導定位的方向。

三.項目定位

1.市場定位

（這部分要緊是結合調研及SNOT結果而定，市場定位概括了項目的檔次及個性/主賣點）

1）市場最終定位

例：嘉銘園f亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態大型社區

上海世茂濱江花園一中國最高的全江景豪宅社區

東海花園-*全國首個3A級高檔豪宅小區

2）市場定位的支撐點

一一列出以上定位的原因，支撐點及對定位的各部分作出解釋

2.客群定位

一針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例：

一其年齡段、職業、家庭狀況、學歷、收入、置業次數、置業目的等。

1）客戶需求特征

一一客戶對物業的需求是什么？

一一從物業管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環境及購買心態等

作出全面解釋

2）客戶群不認購原因

一一針對建議的客戶群，那些因素會確信造成他們不認購的原因

----定位

例：小關項目f講求快節奏、高效率，生活或者工作快速往來于亞奧、中關村、CBD的公

司或者人群

上海世茂濱江花園f針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關系的高檔客戶群

3.產品定位

一一定位，說明該社區要建筑什么樣的樓。（板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓）

例：小關項目一集合寫字樓、商務公寓、及居住型公寓的綜合物業

上海世茂濱江花園-*中國最高的全江景豪宅，配6個世界風情園林的社區

4.價格定位

一一針對上述建議的定位，建議整個項目/各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終

大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經濟能力

一一建議開盤均價及原因

一一估計價格的調整情況

5.形象定位

項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導宣傳推廣的方式及主題。

1）形象包裝定位

比如：大都會魅力、國際性標準/級別、罕有性

小關項目f享受時間與空間的完美組合

擁有工作與生活雙重樂趣的商務投資型社區

2）形象定位支撐點

四.項目規劃設計建議

1.規劃及園林建議

1）整體規劃建筑

----小區入口位置

一一會所位置

一一行車路線及人行路線

2）園林設計建議

一一雕塑

一一步行道

一—綠化風格

2.建筑風格

1）建筑外觀的風格建議

2）單元入口設計風格建議及用料建議

3）建筑細部建議

比如：窗、陽臺等

3.戶型面積選擇及組合建議

1）戶型設計配比

2）戶型設計特色建議

3）戶型結構面積（以表說明）

4.配套設施規劃建議（包含裝修標準及硬件設施）

5.物業管理要點

物業管理服務內容建議

6.項目智能化建議

7.項目車位配置建議

五.總結

--簡單總結以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，因此需提

醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。

4.營銷推廣報告內容

一.銷售策略

1.銷售必備條件

2.開售時機建議及原因

3.造勢活動及促銷手段匯總

4.推售單位策略簡述

5.價格策略

注意事項：

--通常而言，低開高走較符合客戶心理，但要預算貨尾單位一定要降價，除非市價確實一

路往局走；

--試銷期：低價：引導期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公

開降價

一一市況下滑,要當機立斷,早人一步拋貨,不能顧存名聲死守高價位：

--做勢：預展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場同意產品高價，再不調首期開盤價;

--要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難

度，需防高處不勝寒：

--提高銷售速度，使用一口價方法能夠縮短客戶決策時間：

--適當利用價格杠桿平衡單位質素，避免留下太多滯銷單位；

?一公開價目表較容易贏取客戶信心。

6.銷售操縱策略

--試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；

.一遇有客戶要求購買尚未推出優質單位，應在不打散整幢樓或苫整個層面情況下抬價售出，

堅決不賣容易流失客戶：

----在有恰當價差的前提下，優質與劣質單位同時推出可幫助劣質單位銷售：

?一銷售氣氛良好，能嵯公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的

手段（在一口價時特別適用）：

--銷售時機要配合工程進度、市場狀況

二.宣傳推廣策略

1.項目案名及Logo建議

以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議務必全面說明其意思及建議原因，最后需注明中

原主力推薦的案名及Logo。

2.地盤包裝建議

1）圍墻包裝建議

2）建筑主體包裝

3）主入口設置及包裝建議

4）參觀路線包裝

5）售樓處功能布局建議

6）售樓處裝修風格建議

7）展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業管理、配套設施等）

3.項目推廣計劃建議

1）宣傳訴求重點及宣傳口號

例：巨石公寓--歐洲貴族的工作典范

2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標）

4.項目宣傳推廣費用估算

1）總支出預算

例：

內容費用

工地包裝￥3,000.000元

活動￥800,0（）0元

廣告￥6000,000元

促銷￥1,500.000元

總計￥11,300,000元

2）銷售資料及現場包裝費用預算

例：

內容費用

樓書

折頁

海報

彩旗

展板

3）各階段推廣費用預算

例：

階段日期費用

12001年1月至3月￥300,000元

22001年4月至6月￥1.2000（）0元

32001年7月至8月￥1.000.000元

合計￥2,500,000元

5.前期工作時間表建議（看p.4）

三.進展商品牌建立及長線房地產進展建議（如有）

5.文章/報告常見錯處

1.1用拼音輸入法導致的錯別字

1.2名詞不統一

---受訪者、被訪者、同意訪問者；

?一內銷公寓、高檔住宅、內銷豪宅；

--交房標準、入住標準、裝修標準：

----普通住宅、普通內銷住宅；

--1.3%,1.5百分點，1.8巴仙

1.3欠缺圖表名稱

例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側面的指示）

1.4彩色圖/表沒有考慮黑白打印的效果，導致各顏色效果太接近，難以分辨。

解決辦法：--改為用表格表示：

1.5沒有注明是哪里的統計或者何時的統計

例：a.據有關部門統計t哪個部門？什么時候？

改：據北京統計局于2001年9月份公布的統計

b.據國家統計局的數據顯示一什么時候公布的？

改：據國家統計局于2001年6月份公布的數據顯示

c.據統計一寫明是“據北京中原統計”

1.6內文引述圖/表時，沒有注明從下列/以上那個圖/表的資料

改：以上圖3能夠看出……

1.7文章的右上角或者右下角沒有注明寫作人的名稱

1.8概念模糊

例：中型住宅普遍受到垂青

問題：中型住宅是指其規模或者是戶型面積或者是居室數量？

問題：普遍是指什么？60%?70%?80%?

例：中、高、低收入人士

問題：如何介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？

1.9貨幣不統一

部分以人民幣為準，但又出現美元的價格

解決：可于美元后（約人民幣……）或者可直接折算為人民幣

1.10除了個人文章、雙月刊內中原萬花筒的個人感受文章及內部刊物的文章外，其他一律

不可有“我”的意思出現，特別分析報告等（不代表個人意見）。

1.11分析結論模糊

例：二、三環路將大修提速，可促進二、三環沿線房地產市場的進展。

問題：什么進展？指更多人會選擇這區的物業？指其會更吸引進展商開發項目？指其位置的

價格會上升？……

1.12報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，比如：

價格定位：由于現時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至

未有初步方案，因此成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受

定價法及市場比較法。從目標客戶群的收入計算出客戶可同意的月供款及總樓價，將得出的

結論進一步與周邊同類型物業做出初步比較。

現時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平操縱尺度，單位定價方法，降低價格敏感

性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。

1.一三報告欠缺總結

總結部分是報告的靈魂，報告內每個細節都有提及無法明確其重點所在，因此需于總結內陳

述分析的重要內容或者項目定位最重要之處。

L14引述圖表時的數據錯誤

例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權均價為69-三元-69-三是圖表中內銷樓盤

的加權均價。

四、銷售工具種類

I.樓書

1.1樓書分有硬性與形象（軟性）

硬性形象（軟性）

目的：主力介紹產品的特點（產品說明書）

形象（軟性）

目的：

提升項目的形象，欠缺產品硬件上的介紹，重點側重于生活/環境/身份的感受等。

硬性表達方式：

比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子：萬科星園、清芷園

形象（軟性）表達方式：

以大幅圖片為主，文字側重于感性的文字，內容較虛，項目實際內容很少。

例子：國際使館村、巴黎城、現代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園

硬性表現內容：

1.位置圖/交通路線圖及座標

2.規劃圖及座標

3.建筑特色/外立面圖片

4.園林/景觀介紹

5.智能化

6.建筑用料

7.周邊配套/環境

8.物業管理

9.曾獲獎項

10.裝修及交樓標準

II.區內配套及會所介紹

12.進展商經驗/品牌

一三.投資分析

14.戶型圖及座標/戶型介紹

一五.封底為有關公司名稱及代理公司名稱

16.參考資料/進展設計用途/各政府文件號碼（參考各香港樓書）

形象（軟性）內容：

1.建筑風格：或者

2.環境：或者

3.各設計公司；或者

4.會所；或者

5.位置圖（通常設于封底）

6.有關公司名稱及代理公司名稱（內容能夠非常單一，沒有規定必備什么內容，要緊以很

漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或者別望樓盤）。

1.2樓書最好較厚重，可給予客戶穩重及信心的感受，而且樓書需表現大氣。若樓書頁數不

夠，可使用封面比較厚身質量的紙張，通常樓竹頁數為28P—40P,硬性樓竹頁數不宜過多。

樓書尺寸不宜過大，由于攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，比如長條型（約

20*40cm）或者封面加絨布。若樓書尺寸較小（約一五*一五cm）,可將頁數增加。

1.3硬性樓廿務必備有上述的內容，除非費料未落實。

1.4內容務必準確，進展商需簽名確認。

1.5樓書務必注明，上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為根據、

1.6注明售樓地址，電話號碼，進展商名稱，中原名稱及物業管理公司名稱。如有其他著名

合作單位也要注明，譬如舛笛公司，園林設計公司等。

1.7常出錯地方

?規劃圖缺乏座標

?整體規劃上沒有座名及房號

?平面圖上間隔出錯，比如實心墻及非實心墻分別

?平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數字出錯

?家俱擺設不合情理

?浴缸錯誤標上及冷氣機位

?窗戶錯誤表達

?文字出錯--資料出錯，前言與后文一定要相符

?漏印代理商地址及電話

?平面圖及規劃圖方向不協調

上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業性偏低。

2.折頁

2.1折頁內要預備一個折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。

2.2內容：

a.案名，Logo,宣傳語；

b.位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；

c.小區規劃圖（如有一、二、三期，要注明，或者用顏色填在該樓位置區分）及座標：

<1.會所效果圖及部分會所設施的圖片，最好能落實會所的內部規劃并有效果圖（君皇御苑

會所平面圖）：

e.戶型圖（選擇性）及座標；

f.景觀及園林介紹；

g.物業管理（如屬高檔/外銷樓盤，務必有這項）：

h.外立圖/小區效果圖：

i.車庫，設計師介紹；

j.周邊物業售/租價比較（選擇性）。

2.3于最后注明，上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為根據）

2.4注明售樓地址，電話號碼，進展商名稱，中原名稱及物業管理公司名稱。如有其他著名

合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。

2.5內容務必真確，進展商需簽名確認

3.平面圖（戶型圖）

3.1平面圖的尺寸最好比樓書或者折頁小，以方便夾在樓書或者折頁內；

3.2設計風格及色調務必與項目整體風格相配合：

3.3內容：

a.戶型號或者名稱及所在樓號：

b.樓盤名稱、Logo、宣傳語：

c.戶型局部的不一致（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世

紀豪庭10座平面圖

d.戶型銷售面積：

e.戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花

園平面圖”）:

f.戶型套內而枳（選擇性，如使用率很高的樓盤能夠）；

g.戶型內需設有家俱擺放；

h.規劃圖，以標明該戶型所在位肯：（看共與世家戶型圖）

i.座標，以指示戶型的方向：

j.戶型的優點或者其景觀指引說明（選擇性）

k.標明所有插座、電及空調的開關設制的位置（如是帶指定裝修交房，務必注明，見圖“擎

天半島戶型圖”）

I.戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都務必明確表達

m.于最底部注明管道層的層數

n.標明該戶型的管道位置.；

3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準為準）

3.5印刷前需得到進展商簽名詢認。

4.海報/宣傳單張

4.1目的：代替折頁，作為大晝派發之用，適合用于展會、巡展、街頭派發。由于派發海報/

宜傳單張的時候多為沒有針對性的，因此內容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以

第一時間吸引著客戶的注意。

4.2尺寸:海報--約41cmx57cm（最好附膠膜,250克紙張）

單張---A4或者A3尺寸（175或者200克紙張）

4.3內容；

a.案名，Logo及宣傳語：

b.外立面效果圖：

c.項目最大賣點及重點介紹；

d.價格（選擇性）：

e.主力戶型圖及座標；

f.小區規劃圖及座標；

g.位置圖及座標：

h.現房/準現房的字眼（如有）：

i.租金回報分析（適用于投資物業）。

4.4正反兩面都務必利用

4.5于最后注明，上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為根據‘

4.6注明售樓地址、電話號碼、進展商名稱，中原名稱及物業管理公司名稱。如有其他著名

合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。

4.7內容務必真確，進展商需簽名確認。

5.生活手冊

5.1日的：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活

方式為出發點，有別于樓書：

5.2參考個案：深圳鼎盛時代

5.3尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為lOcmx一五cm

5.4內容：

a.案名，Logo及宣傳語；

b.該項目區域地圖及座標：

（地圖內明確指出周邊消費地點、醫院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀

行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置）

c.周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費：

d.全面交通情況，公交車路線及收費：項目到達各鄰近要緊商務區、購物區、消閑區的距

離；

e.進展前景，包含政府政策及基建工程.：

f.投資分析：樓價租/售狀況及估計前景；

g.項目自身價值潛力；

h.外立面效果圖；

i.各消費場所的優惠券（最好能配合）:

j.地圖中注明的公司的查詢電話?覽表；

k.項目檔案一覽表：

5.5于最底部注明進展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線

5.6最后注明，以上資料供參考，

6.客戶通訊

6.1用途：給己購業主的定期刊物（通常為季度性），以用作進展商與業主其中一種溝通的橋

梁：

6.2目的：a.提高進展商美譽度，保持業主對進展商的信心

b.及時通知客戶有關項目的最新情況，進一步拉近客戶與進展商/樓盤的關系

c.售后服務，代表進展商對業主的關心

d.增加業主介紹新客戶

6.3傳遞方式：

a.郵寄

b.舉行業主的活動時派發

c.于售樓處派發（只限給業主）；

d.中原公司

e.進展商辦公室

6.4目標客戶：

a.舊客戶

b.新成交客戶

c.有潛質客戶

6.5風格：

a.偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料

b.這不是樓書，因此關于產品的資料都不用提，比如：戶型、裝修標準、價格等

6.6發行期間：

最好每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可憎加至2個月一次

6.7內容；

a.案名，Logo及宣傳語：

b.客戶投稿：

c.項目工程進度及最新的動態情況：

d.項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內容說明：

e.老客戶介紹新客戶的優惠政策；

f.進展商的動態，比如開發其他項目、業務進展、參與慈善機構活動等；

g.利好項目的政策法規/新聞等：

h.裝修、家俱、電淵公司的介紹，比如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價：

項目各戶型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優缺點等；

i.給業主的消費/購物優惠券「如有）：

j.業主問題解答；

k.與樓盤或者進展商完全沒有關連的內容，比如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最

好是以目標客戶群的日常生活或者消費習慣有關的情況。

6.8如引用其他公司內容，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內的資料屬實及準許刊

登其內容/相片;

6.9最后注明進展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱

6.10最后注明，以上資料僅供參考‘

7.售樓處硬件

7.1目的：售樓處的包裝與內普一切的配置，都是為了給客戶對項目有更具體的認知及直觀，

以方便銷售人員對項目的講解，因此整體包裝風格都務必要與產品的形象包裝相符及可將項

目的賣點及個性完全表現出來。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地參觀售樓處并汲取

項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內。

7.2售樓處硬件

必備硬件：

一一接待處（設于入口處，最好能容納最少5人）

一一接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）

一一整體規劃模型最少1個（看下列第3點）

一一戶型模型（最少1個，以主力戶型或者非樣板間戶型，看下列第3點）

一一洽談桌、椅最少4套

一展板（看下列第4點）

一一樣板間連家俱

----男/女洗手間最少各1個

----財務室1間

一會議室最少1間

一一銷售經理、秘書、銷售人員工作室1間

其他可選擇性的硬件：

一兒童玩樂區；

一智能化示范區；

------VCD播放區

一一銷控處

一一裝修用料展示區：

----進展商辦公區；

一一客戶休息區，可有飲料提供；

-合同洽談區；

一一觀景區，配以落地玻璃，可眺望鄰近景色，多設于二層或者售樓處屋頂；

一一多功能區，可用作宣傳活動的地方

一一菜單式裝修用料及送家電的展示區

一一物業管現咨詢中心

一一銀行貸款咨詢中心

一一公積金貸款咨詢中心

7.3模型:

一一若小區太大，可使用兩個模型，一個是整區域的布局示意模型，一個是正在推銷區域的

精巧大模型：

一所有模型的尺寸務必與售樓處的面積及洽談處相配。

a.規劃模型

一高度不能高于眼睛的直線，即大約為L7米（低密度住宅會再調低）：

一—如密度太高，樓間距能夠略微放大或者將樓體占地面枳略微縮小：

一一如項目的主賣點為同林綠化（特別別塞模型），可將模型高度調低，最好為人站在模型

邊，眼睛向下約45°-50°角可看到模型的中央位置，沙盤高度約60-75cm,模型越大，高

度可再調底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南而的樓用透明塑料，但不涂上其

外立面顏色或者甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設

置區內園林模型：

-若項目分有一、二期，而其他規劃有待落實，但又不想影響整體小區效果，可參看朝陽

?無限的模型設計:

一規劃模型通常擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看：

一除圓形設計模型沙盤外，模型沙盤四個角位務必修圓，以免令小朋友受傷：

一一模型底部可充分利用，設計為推拉柜，特別帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減

少物件堆放在展位內，影響其形象：

一一規劃模式最好設有燈光：

一一如有需要，可增加區外配套指示，比如地鐵站、公園等：

一一樓座頂部需有樓號指示牌：

一一必需有座標、案名、模型比例值。

b.戶型模型

一一不建議設置整層的模型，由于面積太大，難于參看，而且容易產生大量客戶集中看此模

型，因此把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；

一一戶型模型通常比例為1：30,視乎面積而定（但不可能小于1：50）；

-由于戶型模型是以突出其內部分布，因此通常底盤的高度為80-90cm以方便觀看，內部

務必有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感.

-別墅的戶型模型建議側面其中一面不裝墻，以便能清晰看清內部的格局，而且每層需拉

開其距離，距離為10-一五cm。別墅的底層花園、陽臺或者空中花園等務必配有精巧的綠化

配合，而且需要有人物：

一一需要設有透明塑膠蓋著。

c.樓座模型

一一樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，因此比例能夠較大及可做高些，以突出

其氣派：

一除別墅類的模型外，其他類別的模型的高度最高可為L8米，底盤高度操縱約90cm,

比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）：

-別箜/townhouse等模型的底盤高度可調高至1米：

---最好設有燈光；

一一需要設有透明塑膠蓋著：

一一園林設計的部分最好做的較為夸張。

d.園林規劃模型

-目前客戶通常比較注重小區綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平：

一一如售樓處面枳夠大，方可單獨設置園林規劃模型：

一一比例通常為1：一五0；

一不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積：

-園林布局能夠較為夸張，比如使用確實流水，不一致顏色的燈光搭配；

一—可適當增加周邊環境的配套設施的位置。

7.4展板

展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；

另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構圖都要悅目：

展板內容可分兩種：一是產品自身介紹（硬性），

二是感性的介紹（軟性）。

硬性與軟性展板可同時配合使用。

硬性展板內容

----通常尺寸為ImX1.5m（豎向）:

一通常會釘在墻匕或者可按售樓處布局而改變，（參看朝陽?無限懸掛式展板）。

----內容

編號內容低檔樓盤中檔樓盤高檔樓盤投資性樓盤

1地理位置及交通VVVV

2規劃設計VVV0

3園林設計（小區內）。。V。

4景觀資源（小區外）。。。。

5片區配套介紹。。。V

6片區進展介紹OOOV

7升值潛力/租金回報。0。J

8主力戶型JJJ。

9進展商介紹0。。0

10智能化介紹。。OJ

11會所配套。JJJ

12物業管理。。。V

一三裝修用料O。OV

14強強聯手。O。O

注：“J”為務必有的內容；

“。”為視乎產品是否具備這些條件，假如有便需介紹，假如沒有便可不包含這些內容。

展板園地

軟性展板內容（即售樓處內大型海報）

由因此形象的展示，因此多會使用大型圖片或者效果圖：

一一會盡量利用售樓處內能用的墻壁，因此尺寸視乎售樓處墻壁大小而定：

-展板內容會很強烈反映出如客戶住在這小區，能夠得到如何的生活感受/享受：

-通常會用于以環境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，比如錦秋知春,

文字的介紹說明很少，甚至是沒有：

建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色

能與售樓處內部的設計統一。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營造樓盤的個性及形象,

令客戶在踏進或者離開售樓處之時產生強烈對比，從而感受到亥樓盤與眾不一致之處。

-通常圖片會有園林效果圖或者實景指示圖：各有關著名設計師的相片：各大城巾繁華

的相片：各項設施帶來享受的相片：區外景觀實景相片等：

-軟性展板的視覺沖擊力會很強。

7.5售樓處、樣板房、POP及其他注意事項

一一售樓處最好在工地或者能夠看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實地裝修

樣板房）：

一一售樓處與樣板房為客戶對項目施工標準、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應有專業

室內設計公司負貢：

一一樣板房通常為戶數最多或者布局最好的單位，但也有使用最難銷的房型的；

一一售樓處應在大路旁，縮進里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產生局促的感受：

一一設計舒適的樣板房能夠讓客戶產生代入感，引發購買欲：

售樓處燈光要足夠，使用泛白燈光能夠令客戶精神振奮：

一一樣板房使用泛黃燈光能夠提升家的感受：

一一售樓處外或者連接樣板房的綠化帶能夠提醒客戶小區花怩的重要性；

售樓處外應有空間方便客戶泊車：

談判桌不宜分散布置，應集中一角，較易形成客戶人氣旺的感受：

一一通常客戶逗留樣板房時間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；

-滾動播放項目介紹錄像帶（若有）或者輕音樂能夠避免售樓處呈現冷清清的感受：

一一若項目所在地與目標客戶群的所在區域是完全不一致的，應有目標客戶群較為集中或

者方便到達的地點設立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶：

工地圍培是項目最大的一塊廣告牌，同時能夠用作顯示項目的建筑風格，要適當利用:

人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項目名稱、商標或者

彩圖作為要緊注目點就可。

8.價格表的制作

8.1目標

-合理地反映不一致單位之條件：

令物'也以最好的價格在合理的時間內售出，

一一引導客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。

8.2準備工作

一一對準備出售的樓盤進行完全的分析：

一對周邊同類型物業進行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。

8.3制作過程

一一盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價：

一定出需要考慮的因素（客戶關注的因素）及整體項目均價：

一對考慮的因素做出分析及說明，定立每個因素所占的權重：

一一設定系數表及價格表的形式及樓層差的差距：

一進行對同一樓層不一致單位的打分，然后檢討：

一一對不一致單位做出抽樣比較：

一對整個系數表及價格表做出最后檢討及更正；

一一制作對外的價格表。

8.4價格表完成后的人為調整

一一附平臺、天臺或者花園等單位；

一對目標客戶群的喜好加以考慮：

一銷售策略對價格表的影響：

一一開售后對價格表的調整；

一通常會按其希望均價加3-5%,為的是預留付款辦法的折扣及促銷時可能發生的費用，

盡量制造最大利潤。

8.5同一樓層系數說明

a.因素

務必具備的因素選擇性具備的因素

戶型、景觀、面枳、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色

b.各因素的系數（5份制）

因素系數設定原則

朝向

（這部分已包含采光因素）只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但

客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區別。

戶型

（已考慮

通風問題）

-只考慮戶型間隔因素例：

A戶型一一5分C戶型一一4分

II戶型----3分B戶型----2分

D戶型——1分F戶型——3分

E戶型——3.5分G戶型——2.5分

噪音----先確定會影響項R的噪音因素

例：

面向中心庭園——5分

面向學校——3分

面向會所----4分

面向停車場出入口---2分

面向對面樓座一一5分

面向主馬路----1分

面向小區內的行車路一一3分

面向立交橋----1分

面積一一先確定不一致戶型的最佳面積，然后+、-范圍

面積考慮是要符合目標客戶需求為標準

例：二居二廳一衛---89.9m2下列----1分

------90―94.9m2-------3分

------95-99.9m2-------5分

——100—104.9m2——3分

——105m2或者以上——1分

二居二廳二衛---105—109.9m2--------4分

——110—114.9m2——5分

——140—145m2——1分

一一每種戶型不一定需要有I分及5分，但總體所有的戶型里，務必有1分及5分。

景觀一一先確定會影響項目的景觀因素

假如高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調整。

例：面向森林公園---5分

面向小區內園4分

面向護城河及綠化帶一一3分

面向CBD遠景,但空曠一一2分

面向對面樓座1分

人為倜整

位置

----如同一項目但內部分隔開的

例：

紫宸園

A地塊欠配套一一減1分

B地塊有會所一一不做人為調整

位置

例：嘉銘園

建筑類型例：

一一多層（帶電梯，由于密度低）加1分；

一一高層（帶電梯，由于密度高）減1分；

一一小高層一一不再調整

一一頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m,因此額外加2分或者單位單價X40%

外立面特色同一幢樓同一戶型但會出現多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。

例：東海花園

平玻璃一一減1分，外飄窗一一加1分，陽臺一一不調整

c.通常情況因素權重

因素

類型戶型景觀面積噪音朝向倍增

塔樓一五1C一五1050300

板樓（純南北向）2040201010一五0

板樓（有東西向）1020101050200

*以上權重按項目具體情況而定，可作適當調整，比如項目的最大賣點是園林設計，因此其

景觀因素會相對提高：另外比如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點，戶型的比重相對可

降低。

其他例子：

因素：比重：平層系數加權表

例子：

樓層1層朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數5級加權中值3.0倍增

房間號加權數45%14%14%—五%10%2%加權值均值差220

6-1021.51.52.51211.605-1.395-306.9

7-10222.522111.95-1.05-231

7-10333.52.754213.C450.0459.9

8-1012.53.52.755212.97-0.03-6.6

8-10222.522111.95-1.05-231

9-1011323.51.511.845-1.一五5-254.1

9-1024214313.140.1430.8

9-103432.754413.6250.625一三7.5

5級加權值一將各因素的分數X其比重.，相加

均值差一加權值總與減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數差異

倍增一為均值差的倍數，用來將系數轉成價格

倍增的結果一代表平層中單位的實際價格差異

（1.單位價格表

例子：

樓層單位號銷售面積平均售價樓層調整系數單位調整系數單價總價

1層6-102173.025700-300-306.95093881191

7-10278.055700-300-2315169403440

7-10395.465700-3009.95410516439

8-10196.765700-300一6.6539352一八27

8-10277.525700-300-2315169400701

9-101116.845700-300-254/p>

9-102147.365700-30030.85431800312

9-103144.375700-300一三7.55538799521

10-101142.625700-300331/p>

10-102143.695700-300376.25776829953

11-101144.7bb/00-3004075807?4Ub63

12-102144.755700-3004075807840563

一三TOI143.695700-300383.95784831103

一三T02142.625700-300349.85750820065

14-101144.375700-300一三3/p>

14-102147.365700-300-178.25222769514

合計2083.2311472605

平均售價一一為整體項目設定均價

樓層調整系數一一不一致樓層,同一單位的樓層差價

單位調整系數一一為前文所述的倍增結果

單價=平均售價+樓層調整系數十單位調整系數

總價=單價X銷售面積

*每層務必有層差價

e.對外價格表(給銷售部)

一一給銷售部的價單模式如下

一一要達到易明，容易找到合適的單位及可容易找到不一致單位之間的差異及價格

明珠花園A座價格表

戶型(房號)A(01)A(02)B(C3)C(05)1)(06)E(07)F(08)C：09)B(10)

面積

樓層143.34143.34104.52117.55106.341一三.59106.84117.55104.52

542152965257507452574956507150005361

21層777046759128549461596448559029562952541785587750560331

535852345195501251954914500949385299

20層7680—五750241542981589160552436558—八1535161580461553851

529651725—三349515—三34872494748765237

19層75912874—三45536501581990545843553410528537573173547371

523451105071489050714830488448145174

一八層75024173246753002057481953925054863952—人06565885540786

507250485009482950094787482247144一五5

17層74—三547Z358U3Z3MU36764853265754375bb一五一八2534—三0434306

511049854947476730664727476046525050

16層732467714549517060560360326063536939508558546842527826

504849234884470648844667469845904988

一五層72358070566251047555319051936453012450193453955452—三45

495448304791461447914576460544974895

12層710106692332500755542375509474519787491998528662511625

2001年2月一五日

f.樓層差

塔樓

標準樓層差￥30

一層至二層2.5倍

二層至六層2倍

六層至十層L5倍

十層至十六層1倍

十六層至二十層0.5倍

二十層以上0.25倍

頂層等同頂層向下數的第3層

板樓/塔樓（一三層以上，帶電梯）

標準樓層差￥40

二層至六層2倍

六層至十層1.5倍

十層至十三層1倍

一三層以上0.5倍

同上0.25倍

板樓（最多12層，帶電梯）

標準樓層差￥50

二層至三層2倍

三層至六層1.5倍

六層至十層1倍

十層以上0.5倍

同上0.25倍

一一以上1層及2層差距是假設/一層沒有特別的賣點，比如花園及送下躍層；

一一以上頂層的差距是假設了該單位不是復式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因：

一一樓層差的范圍視實際層數而定，可能與上述的有上、下一層的差異：

一一如塔樓的層數達30層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為0.一

五倍：

一一客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人

不習慣購買高層及越高層越貴，因此將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格

差異敏感，鼓勵客戶購買高層。

此外低、中層單位價格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內。中、低層的樓層

差距大，有的時候更可加快客戶落實的決心，由于很明顯買不到現時的層數，再買高一層便

會有很大差距，客戶亦會考慮這點，最后由于中、低層單位價珞略高，可給予1、2層較低

的價格促銷及制做低起價的策略

g.微調系數

除非最后的均價比原定均價高出5$,否則正常情況不可能作微調，由于多出的費用可作促

銷費用及折扣之用。于開盤前務必計算整個項目需要促銷的費用，將這些費用攤分到每一戶

里，否則到尾盤銷售的促銷費用另加到尾盤的僅余單位內，價珞便會過高；

h.統計表

B組團總銷售面積

B組團總售價

期望B組團平均售價

B組團實際平均售價

A座總面積

A座總售價

A座總平均售價

B座總面積

B座標準層總售價

B座總平均售價

躍層總面積

躍層總售價

躍層總平均售價

標準層最高單價

標準層最低單價

設定統計表，以統計價格表中幾項需要注意的數據。

9.付款方式

在考慮付款方式時須從進展商回收資金時間及客戶負擔，兩方面考慮，盡量得到雙方協調。

不可定立太多項付款方式免客戶選擇時難以決定。

-每一項付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著本身資金及發資情況能夠作出即時決定。

-在定立每項付款辦法折扣時，基本上是依所相差之付款時間與市場基本儲利率計算，為了

吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實際利息為多。

-北京地區較常用的付款折扣

?一次性付款97折

?公積金貸款98折

?公積金組合貸款99折

?銀行按揭貸款98折

?分期付款無折扣

-事實上公積金貸款及銀行按揭貸款，進展商回收資金的速度差別不大，但視乎進展商鼓勵

客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵之付款方式給予較多的折扣.

-我們務必預測客戶多選擇那種付款方式，由于該折扣將影響吩格的體系。

五、活動

1.活動流程及注意事項

活動流程：來客登記f活動f完結

事前準備：

安排步驟：活動計劃一場地內部布置安排一場所選擇（配合活動，選擇適當的場地）

X準備現場/售樓處

所選場地要々足夠的停牟位A

場地指示牌等作指引入

注意事項：

登記：

事前落實最終到訪的人數；入

X預先安排桌號（定位子）：

邀請函不一致顏色（注明到訪最多人數及其桌號）：X

客流集中，因此登記處要寬敞；X

X客戶簽到分列，以免使客戶等待時間過長；

來訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；大

不一致嘉賓設有不一致禮品；X

X銷售人員帶他們的客戶；

X到訪客戶才能抽獎（避免空號）；

進場口設座位板，來賓對號入座；中間設空桌先不安排人，以免人多時臨時安排；人員混雜,

可在到訪人身上貼標識，辨認為活動人群。

現場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。

條幅要掛在顯眼的地方，井注明活動具體位置；

禮儀小組本身為一個指示牌，身前寫明活動名稱；

活動：

大前提：百動（提高客戶的參與件）

（①與樓盤有關②派發禮品，擴大受禮范圍）

活動目的：促進成交（舊帶新）

資料/訊息公布（項目認知度/口碑）

中獎率（大）

活動節目：

抽獎：抽獎人的選擇（進展商或者來訪的小朋友）

表演：魔術、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節目、即興表演（可讓業主表演）

（需做好時間操縱）

場地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺上）。

活動方式建議：

吉祥號：抽出一個數字，客戶手中號碼尾數為此號的客戶均可得獎：

答題：開發商對產品講解，并進行問答（務必以產品為主，與樓盤有關）。

使參與活動的人盡量多，逐個淘汰；獎品不一次發放。

客戶與客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。

游戲：拼圖（樓盤效果圖）：看廣告畫面，填寫廣告語；

客戶自制J小禮物，互相交換，促進鄰里關系。

列舉活動項目的優點，寫的多的有禮品。

每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。

2.看房專車

一一留意交通安排，整個行程須流暢。

一一選擇之路程途經之建筑物不能太差。

一一在看房專車上盡量介紹該樓盤之強項。

一一緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領我們。

一一需有一封閉場地作為促銷場。

一一要各帶隊同事明白，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。

一一須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊同事能較容易掌握把整個行程分為若干點，要

做到統一口徑每一同事到了同一地點所說的都一樣。

一把買了及未買的客戶盡量編排分開于不一致小組。

------個同事可最多魚責5絹未買客戶.

一須設計一些優惠給看樓客戶，以加速客戶即時決定購買。

六、廣告

1.廣告媒介

印刷：

"報紙（北青、晨報、精品……）

雜志（廣廈資訊、生活速遞……）”

宣傳單張"

直銷郵件（銀行帳單）”

電視：

“電視短片——1。秒、一五秒、2。秒、3U秒、1分鐘、3分鐘

贊助項目”

軟性節目”

地鐵：

月臺燈箱”

"大堂墻壁、柱、地面

車箱內〃

通道的墻壁、廣告牌”

樓梯間"

巴士廣告：

車身”

電臺廣告：

"廣播

贊助”

X繕稿/評論

類別：軟性一以分析角度編寫，比如整區進展，交通大市情況等

硬銷一直接介紹樓盤的情況、賣點、銷售業績、活動等。

推出時間：一繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發放給各大傳媒。

-如軟性繕稿須于更早時推出，營造氣氛，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿。

繕稿基本內容：

a.交通

b.樓盤規劃、會所

c.所推單位數目，面積

（1.售價，均價/起價

e.促銷內容

f.樓盤強項（比如現樓，很多單位已入伙）

g.付款辦法

h.展銷優惠

i.展銷時間，地點

J.中原代理

以上只為最基本內容，其編寫方法可自由發揮，最簡單的就是依上述依序編寫。

X如何令稿件刊出率提高

1.與各傳媒保持良好關系

2.軟性繕稿編寫技巧應從讀者角度出發，注重讀者所關心問題

3.抓緊市場政策改變，借題發揮

4.于該報章有刊登廣告

5.富有新聞價值

2.廣告策劃

X目標市場

一一針對產品定位所鎖定的目標客戶群；

一一分析目標市場是否需要分割，項目本身可具有多種產品或者產品有不一致優點去迎合

不一致層次消費者的需要；

-開拓市場需要資源，除非供應量很多，不能在一個市場消化，否則不宜開發太多市場,

跨區域市場更是可免則免。

一一集中火力更容易改變消費者心態；

一一不能忽視目標市場外的人對目標市場內的客戶的影響。

各銷售階段的廣告目標入

"試銷期要緊廣告目標：

（1）預告新項目卜市.喚起潛在客戶注意：

（2）說明產品特點以支援人員推銷活動；

（3）介紹產品功能、效益、用途、增值性：

（4）接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；

（5）喚起購房者對項目之需求，繼而采取購買行動。

"引導期要緊廣告目標：

（1）宣布新項目上市；

（2）連