PAGE第3頁共3頁學校學校班級姓名學號2018－2019學年度第一學期期末考試《推銷實務與技巧》試卷（B卷）17年級市場營銷（中技）專業題號一二三四五總得分得分一、單項選擇題（每題2分，共30分）1.推銷活動的中心是（）A.生產B.銷售C.服務D.滿足消費者的需要2.確定潛在顧客必須有兩個基本條件，一是有需求，二是有（）A.人口B.支付能力C.推新品D.推銷信息3.建立顧客檔案的目的是為了（）A.盡量多銷售商品B.討顧客喜歡C.與顧客保持長期的聯系D.防止顧客抱怨4.（）是尋找顧客最基本的方法。A.中心開花法B.連鎖介紹法C.查閱資料法D.普訪法5.直接向廣大消費者或產品最終購買者告知有關產品的推銷信息，刺激和誘導消費者購買動機的是（）A.介紹尋找法B.廣告拉引法C.委托助手尋找法D.普訪尋找法6.（）是最方便、最快捷、最經濟的約見顧客方式。A.信函約見B.當面約見C.電話約見D.托人約見7.（）是推銷的核心。A.達成交易B.雙贏C.推銷洽談D.說服顧客8.（）原則是推銷人員最基本的行為原則。A.針對性B.誠實性C.鼓動性D.傾聽性9.推銷菜刀時，推銷人員用菜刀剁鋼板說明菜刀鋒利，這是一種（）。A.產品演示法B.文字圖片法C.聯想法D.證明演示法10.推銷的最終目的是（）A.接近顧客B.促成購買行為C.與顧客洽談D.處理顧客異議11.推銷的基本功能是（）。A.銷售商品B.傳遞商品信息C.提供服務D.反饋市場信息12.費比模式（FABE）中的F指什么（）A.優點B.特征C.證據D.利益13.（）是推銷的起點。A.約見顧客B.尋找顧客C.接近顧客D.了解顧客14.推銷人員掌握產品知識的主要目的是（）。A.為顧客提供全面的服務B.推銷產品C.了解產品D.豐富自己的知識15.推銷員直接利用所推銷的產品引起顧客注意與興趣，進而進入免談的接近方法，稱為（）A.介紹接近法B.產品接近法C.好奇接近法D.利益接近法二、判斷題（正確打“√”，錯誤打“×”每題1分，共10分）1.利用顧客的好奇心理接近潛在目標顧客的方法是問題接近法。（）2.推銷的目的在于滿足顧客需求和實現企業營銷目標（）3.推銷第一個程序是進行顧客資格鑒定。（）4.普訪尋找法又稱地毯式訪問法、逐戶尋找法（）5.推銷的核心問題是說服和誘導（）6.推銷是推銷人員主動進行的活動，因此推銷應該以企業利益為中心。（）7.運用權威介紹法的關鍵是要找準權威人物。（）8.委托助手法的依據是經濟學的最小最大化原則與市場相關性原理（）9.售后服務包括產品的安裝、調試、維修、運輸、保管等（）10.信函約見是現代推銷活動中最常用的方法。（）三、名詞解釋（每題5分，共15分）1．顧客異議2.市場調查3.贊美接近法四、簡答題（每題6分，共24分）1.推銷員應具備哪些基本能力？2.問卷設計的原則3.建立客戶檔案的意義？4．說明愛達模式的步驟五、案例分析題（第1題9分，第2題12分，共21分）1、一次，一家汽車公司的推銷員在跟一個大買主推銷，突然這位客人要求看該汽車公司的成本分析數字，但這些數字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢必影響兩家和氣，甚至會失掉這位大買主。這位推銷員一下子僵在那里，他支吾了半天，說：“那，那好吧！……可是，這樣不行……”客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他毫無誠意，拂袖而去。推銷員最終失去了這個大客戶。問題：（1）這位推銷員錯在哪里？（3分）（2）怎樣拒絕客戶既不違背原則又能讓客戶接受？（3分）（3）如果你是這位推銷員你會怎么說？（3分）2、推銷員：“師傅，這種產品是剛剛上市的新產品，質量好，款式新，且這里是獨家經營的，您看是否讓我幫您挑選，保您滿意。”顧客：“我也知道，產品是不錯，就是價格太貴了一些。”推銷員：“對了嘛，您看我這里的產品是相當不錯的，別的地方還買不到，像您這樣身份的人，我看這種價格一定是承受得了的。我幫您挑選一下，您先看看，看看