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文檔簡介

終端促銷速成法則終端促銷速成法則商品促銷工作是一門大學問,其關健就在于如何準確抓住目標客戶和潛在客戶,并促成其購買.以下三點希望對于你們的銷售有所幫助1、察言觀色六步曲2、利益導購法3、消費心理分析察言觀色六步曲1、觀察4、理解2、詢問5、核查3、聆聽6、響應觀察觀察的內容包括：顧客的年齡、顧客的購買能力、顧客的進店動機、龍其要捕捉顧客表現出來的購買信號。詢問詢問包括開放式問句和封閉式語句請比較下列句子開放式語句會議怎樣結束的？你喜歡你的工作的哪些方面？你喜歡哪種顏色的衣服？封閉式語句會議結束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你喜歡紅色還是黑色的衣服？聆聽聆聽的原則可分為：適應講話者的風格；眼耳并用；尋求理解他人，然后再被他人理解；鼓勵他人表達自己；聆聽全部信息理解顧客不一定是專家，所以要幫助她選擇適合她的產品，而且要善于辯別顧客的直接需求、顧客的購買力以及顧客的決策權、以便準確促銷。核查重復顧客的需求，核對自己的理解是否符合顧客的需求，另外，復述顧客的需要，請顧客判斷自己的理解是否正確。響應對于與顧客交流過程中的每句話，促銷員都要給一個簡單的回答。表明你注重他的想法，關注她的需求，時刻準備為他服務。利益導購法------FABE

F---特點（feature）常用語句是“因為…..”（產品是什么）

A---功能(adventage)常用語句是“從而有…..”(產品的好處)

B---好處(benefit)常用語句是“對你而言…..”(產品對顧客的好處)

E---證據(evidence)常用語句是“你看”(將相關的銷售記錄給顧客看)消費心理分析消費者類型

進店動機

導購要點

親自考察型

現場考察

收集信息

隨機購買

熱情招待

突出兩款促其購買

替人考察型

收集資料

回去報告

影響購買

熱情接待

留下電話隔日回訪

攜子考察型

產品孩子

一心二用

搜集材料

受子影響

熱情接待

留下電話隔日回訪殺價考察型

選好款式

堅持打折

當場購買

贊賞眼力

突出質量適當滿足

結伴考察型心存疑慮

旁觀者清

當場決定

認清關系

團結同伴

主推兩款

特價考察型

直奔特價

現場購買

熱情接待

突出賣點

肯定質量

贈品考察型相信質量

喜歡贈品

當場購買

贊賞眼力

承諾服務

贈品感謝

退換貨型

心情煩燥

心存煩惱

迫切退貨

熱情接待

不要爭辯

當場解決

讓我們的業績節節上升!讓我們的收入大幅增長!謝謝4月-2509:49:0909:4909:494月-2

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