2021年7月18日目錄一.咨詢工程回憶與成果介紹二.各管理模塊說明1.工程拓展與定位2.設計管理3.采購管理4.工程管理5.營銷管理6.本錢管理7.方案管理8.資金費用三.管理體系實施建議2管控模式按此框架分步進行設計。

基于海爾地產戰略的管控模式構建框架目標計劃監控考核激勵流程管理控制系統作業指引管控模式企業戰略組織系統組織定位權限劃分組織設計部門設置崗位設置3定位－“海爾地產總部＋工程公司〞的兩級架構，價值鏈管控4權限劃分－?海爾地產管控手冊?管控手冊是一個以工作流為導向，以母子公司管控為框架，以經濟、事務權限為核心的責任、權力系統。?海爾地產管控手冊?闡述了海爾地產總部和工程公司的管控模式、管理界面的劃分，并對180余關鍵決策事項的參與部門和領導的審批權限進行了確定。5管控手冊要素6權責手冊導讀7組織設計－?海爾地產組織管理手冊?按照覆蓋房地產開發價值鏈，部門職能清晰原那么，遵循“產品線〞“運營監控線〞和“管理線〞，進行了海爾地產總部和工程公司的部門設置。細化部門一級職能，形成?海爾地產組織管理手冊?。兼并收購管理資產經營管理工程拓展戰略規劃產品研究規劃/方案設計初步/施工圖設計監控選型定板管理設計變更監控客戶關系管理工程定位籌劃營銷籌劃監控銷售管控品牌管理供給商管理材料信息研究戰略采購權限內采購采購籌劃本錢信息庫建設本錢估算/概算目標本錢管理結算審核合同管理工程質量平安管理流程管理信息流轉經營/工程方案管理組織管理預算管理財務分析資金管理稅務籌劃會計核算人力資源規劃招聘管理培訓開展管理績效、薪酬管理人事管理行政后勤管理固定資產管理檔案管理信息化管理企業文化審計管理法律事務合同審核8工程公司部門設置初步/施工圖設計設計變更管理客戶效勞營銷籌劃銷售事務材料供方信息收集權限內采購本錢信息收集本錢預算動態本錢控制結算管理合同管理工程進度管理工程現場本錢管理工程檔案管理工程前期準備工程質量/平安管理按揭管理財務分析資金管理稅務管理會計核算行政后勤管理固定資產管理檔案管理人事管理9?組織管理手冊?導讀10崗位設置－?職位說明書?對部門職能進行分解，按照設置精簡原那么，對崗位進行規劃，確定132個崗位。完成?職位說明書?的編寫并提交。11績效管理體系的構建針對海爾地產戰略制定了戰略地圖，并對戰略主題進行了轉化，形成各部門的指標體系。編制?績效管理手冊?，本周提交。12什么是流程管理?流程象人體的神經系統,它確保了組織功能的正常運轉與協調一致性；流程是組織的根本運作環境,直接影響到人的行為進而影響組織的文化；壞人在好的制度下可能會變好,好人在壞的制度下可能會變壞；流程管理定義：對流程進行籌劃、優化和再造,并通過實施、監控、評價和改進,以持續達成和改善流程的績效目標的過程。流程管理＝流程固化＋流程優化F13流程與制度的區別定義流程是指為客戶創造價值的相互關聯的活動進程。流程制度廣義的制度包括流程、規定、管理方法等狹義的制度指保障工作實施的相關規定目的從使用者、受益者角度出發進行設計，關注“應該如何做，如何做得更好〞提高運營效率和效益。從管理者角度出發進行設計，關注“應該做什么、不應該做什么〞控制風險，少犯錯誤本次制度建設將原有制度、方法和規程以流程為載體進行標準和優化，建立結構化、層次化和邏輯關系清晰的流程體系，實現精細化管理。14圖例：關鍵任務工程里程碑房地產流程識別首先基于增值鏈模型〔VAC〕7個主要階段15房地產有哪些主流程戰略規劃年度經營方案管理年度預算管理業務單元績效管理論證籌劃設計采購工程銷售客服工程方案管理工程本錢管理人力資源管理財務與審計管理管理體系建設〔流程、信息化等〕戰略流程業務流程管理支持流程16基于房地產VAC企業流程規劃圖17流程管理系統的構建按照房地產開發價值鏈，對流程體系進行了籌劃；編制了?流程管理手冊?，分11個模塊闡述了各項業務活動和管理活動的程序和方法，分為流程、作業指引、表格三個層次；其中包括34個流程文件、47個作業指引、200余張表格。?流程管理手冊?已于六月下旬發布實施。運作表格200余張

二級流程34個三級流程(作業指引)47個一級流程11

18三大手冊的關系〔管控手冊、組織管理手冊、流程管理手冊〕公司戰略組織結構管控模式功能定位權責分配價值鏈管理流程資源管理流程管控手冊組織管理手冊流程管理手冊實現公司戰略目標123解決怎么干〔權力分配〕？解決怎么干〔方法〕？解決由誰干〔責任和目標〕？19目錄一.咨詢工程回憶與成果介紹二.各管理模塊說明1.工程拓展與定位2.設計管理3.采購管理4.工程管理5.營銷管理6.本錢管理7.方案管理8.資金費用三.管理體系實施建議20目錄一.咨詢工程回憶與成果介紹二.各管理模塊說明1.工程拓展與定位2.設計管理3.采購管理4.工程管理5.營銷管理6.本錢管理7.方案管理8.資金費用三.管理體系實施建議211122334455根據可研報告評審要求，決定工程的取舍及合作條件，提出修改要求等23工程定位籌劃市場調查研究規劃設計研究工程籌劃方案制定工程籌劃方案評審房屋消費結構調查消費群研究當地居民住房特點研究戶型、景觀等設計研究根據市場研究及規劃設計思路，初步制定工程籌劃方案，并對工程未來營銷主體思路有初步的把握，制定?工程籌劃方案?可行性分析經濟效益分析工程進程安排工程籌劃方案競爭對手研究?市場研究報告?設計主體思路當地房價研究工程定位籌劃---造什么樣的房子比方何賣房子更重要，需求只能引導，不能額外創造241233124426目錄一.咨詢工程回憶與成果介紹二.各管理模塊說明1.工程拓展與定位2.設計管理3.采購管理4.工程管理5.營銷管理6.本錢管理7.方案管理8.資金費用三.管理體系實施建議27設計管理流程示意28291213233112132333112234352112選型：1〕設計部門組織并提初步意見；2〕營銷部門〔裝飾材料〕；3〕本錢部門；4〕采購部門。定板封樣3637目錄一.咨詢工程回憶與成果介紹二.各管理模塊說明1.工程拓展與定位2.設計管理3.采購管理4.工程管理5.營銷管理6.本錢管理7.方案管理8.資金費用三.管理體系實施建議3839采購部門的采購范圍?選“A〞?還是選“B〞？拓展營銷設計采購工程客服組織工程論證產品初步定位前期設計研究采購籌劃工程條件評估效勞模式及效勞標準籌劃產品定位概念設計方案設計部品研究采購規劃工程勘察施工圖會審根底工程施工營銷籌劃前期推廣銷售設計效果跟蹤監控銷售環境及人力資源準備竣工交付保修期維護客戶效勞初步設計施工圖設計銷售效勞入伙組織立項開工開盤入伙客戶接觸點品質監控效勞品質監控定案工程論證工程籌劃設計工程實施銷售管理客戶關系管理定位籌劃成果跟蹤及評估采購實施及供給管理部品及樣板管理本錢施工前期準備主體結構施工前期客戶積累銷售配合工程本錢估算工程本錢預算動態本錢管理工程結算本錢后評估工程本錢概算銷售客戶關系管理市場調研工程采購采購考察/調研★設計院★設計院★設計院★設計院★籌劃公司★

銷售代理公司★籌劃公司★

市調公司★

可研咨詢公司★

招標代理公司★

招標代理公司★

招標代理公司★

勘察單位★

監理單位★

施工單位★

總包單位★

物業公司★

按揭銀行★

市調公司★

物業公司★造價咨詢公司★

銷售代理公司★

物業公司★造價咨詢公司★造價咨詢公司★造價咨詢公司★

銷售代理公司★外部審計機構★

測繪公司★

廣告媒體★

活動承辦單位★

測繪公司★

物業公司★

施工圖審查機構★籌劃公司★

分包單位設計工程實施銷售工程采購籌劃ABBA39401.如何選擇采購模式?①劃分總包和分包〔資金流、利潤、人員能力等因素〕?②劃分甲供、乙供〔甲指乙供〕材料設備?2.如何選擇采購方式?①戰略采購〔三大材、U-HOME產品等〕；②招標；③直接委托〔市政專業公司壟斷、明顯專業優勢或之前有過良好合作、特殊原因無法履行招標〕。3.由誰組織采購?①總部；②工程公司。如何開展工程采購籌劃40采購權責劃分411122334475566784344454647目錄一.咨詢工程回憶與成果介紹二.各管理模塊說明1.工程拓展與定位2.設計管理3.采購管理4.工程管理5.營銷管理6.本錢管理7.方案管理8.資金費用三.管理體系實施建議48房地產開發工程管理模型49工序樣板驗收：1)防水層、保溫層、鋼結構、鋁合金門窗、幕墻、外立面裝飾、公共部位精裝、管道綜合等的施工，必須要求施工單位先做現樓小規模施工樣板和工法樣板，報工程部、監理單位驗收通過后，方可大面積施工；2)對涉及建筑效果、使用功能的分項工程，除了按上述的要求外，工程部還必須提前1-3天通知監理單位、設計部、營銷部，驗收前方可施工。12123工程質量檢查：1)監理單位負責工程質量全方位、全過程的管理和監控-巡視、平行檢驗、旁站監理；2)工程部專業工程師參與監理工程師的日常巡視，并將巡視檢查結果記錄在?現場工程管理日志?中；3)〕工程部每周組織工程工程管理檢查，并填寫?工程現場管理巡查記錄表?和?監理單位檢查評價表?；4)〕運營管理部定期對所有工程進行巡查。3質量事故處理：1)工程部審核施工單位制定的事故處理方案，必要時經工程公司工程分管領導審批；2〕在事故處理完畢后，工程部需組織對處理部位的重新驗收。515253112工程進度檢查：1〕監理單位檢查，?監理月報?交工程部；2〕工程部每天巡視，?現場管理日志?3〕工程部?工程工程月報?，報工程總和運營管理部；4〕工程月進度延誤超過3天的，要求施工方分析原因，制定趕工措施并實施，并給予經濟處分。2工程進度方案調整：1〕由工程部報工程公司總經理審批后進行調整；假設影響節點方案需報運營管理部審核，總部運營分管領導審批后進行調整。545556工程工程巡查方案：1)明確工程各階段巡查的主要內容和關鍵控制點；2)頻次：重要的施工節點進行巡視，如根底工程結構驗收、主體工程結構驗收、竣工驗收等；每月至少巡查一次。12巡查小組：1)成立巡查小組：以運營管理部及公司相關部門成員為固定小組成員，根據需要安排其它工程的工程公司總經理或專業工程師作為小組機動成員。1258目錄一.咨詢工程回憶與成果介紹二.各管理模塊說明1.工程拓展與定位2.設計管理3.采購管理4.工程管理5.營銷管理6.本錢管理7.方案管理8.資金費用三.管理體系實施建議60營銷管理流程籌劃6162可委外籌劃或自主籌劃，假設委外進行籌劃，可與工程定位籌劃選用同一家籌劃代理機構進行

1.營銷籌劃方案應當包括但不限于如下內容：市場分析工程產品分析工程市場定位推廣策略〔包括媒體宣傳及定價策略〕推廣方案銷售部署等其中工程營銷費用的編制按【營銷費用管理作業指引執行】2.營銷方案應當包括但不限于如下內容：工程情況銷售任務銷售均價主要時間節點開盤前準備工作安排正式銷售階段工作安排媒體通路媒體投放方案SP活動方案營銷費用安排等

銷售價格的制定、執行與調整按【銷售價格管理作業指引】執行銷售準備包括銷售資料的編制與報批、銷售道具的準備、賣場的包裝、銷售人員的培訓、相關推廣活動的組織等。〔鏈接：開盤準備工作清單〕11223344審核/審批經評審并修改后的營銷籌劃方案64營銷費用管理作業指引營銷費用的計提：按照公司全年預計銷售的工程的總銷售額的一定的百分比計提；計提比例及金額，由總部營銷管理部根據工程所在地市場情況、工程特征、經營要求、公司所屬同類工程標準等因素綜合制定。營銷費用的使用明細與規定：工程營銷費用列表列入工程?營銷籌劃方案?中報批并執行，營銷部于每月5日前編制?月度費用預算?，與?月度營銷方案?共同報批。公司品牌宣傳費用從各工程年度工程營銷費用中提取，由營銷管理部統一規劃使用；各工程推廣中需要的品牌宣傳費用不歸入此列。月份廣告費用推廣活動費銷售資料銷售道具售樓處及示范單位銷售傭金中介策劃及咨詢費1……12小計1265營銷費用管理作業指引營銷費用的使用與審批：年度營銷費用的使用須在年度營銷費用方案內執行，原那么上不允許突破。如實際銷售收入〔或可實現銷售收入〕與目標銷售收入有差異的，或發生超支須追加，須向工程公司營銷分管領導、工程公司總經理做出說明，并按?費用管理流程?中方案外審批程序向總部報批。在工程營銷費用總比例不變的情況下，各單項指標〔如媒介廣告費、促銷活動費〕如有調整，需報工程公司總經理審核，并上報總部營銷管理部審核，營銷分管領導審批。工程公司財務部負責對營銷費用進行監控，如每期使用的營銷費用〔含簽定合同未付款的費用〕超過或到達營銷費用目標95％時，工程公司財務部需要上報總部營銷管理部、財務管理部、本錢管理部，并暫停營銷費用支付及營銷推廣類合同的審批與簽訂。366銷售價格管理作業指引銷售價格確實定：營銷部須在取得經最終審定的樓盤表及相關附屬資料〔開盤前60天〕后15天內形成初步價格方案，組織設計部、本錢部、財務部指定人員參加現場查勘，討論影響價差的因素，召開評審會。營銷部在取得樓盤?房屋建筑面積測繪報告?后，組織制訂完整、詳細的?價格方案?及?銷售價格明細表?，交財務部審核后，列入銷售方案中報批。銷售價格方案的管理：根據銷售進展情況，營銷部、總部營銷管理部及公司領導可以對價格提出調整申請或建議，由營銷部在擬實施前10個工作日前制作完成?價格方案?〔調整版〕和?銷售價格明細表?(調整版)。促銷活動影響銷售價格的，一律要制定調整版的價格方案及明細表。銷售均價不變或上浮時，營銷部需將?銷售價格明細表?〔調整版〕交工程公司分管領導、工程公司總經理審核后，提交總部營銷管理部審核、總局部管領導審批。銷售均價下調時，須提交公司領導審核審批。特殊情況下，經工程公司分管領導同意，營銷部可適當調高個別未認購單位的單價，但必須在2個工作日內將經工程公司總經理、總局部管領導審核，董事長?CEO審批同意的?銷售價格明細表?〔調整板〕提交財務部備案。調低單價〔或售價〕的，還須經董事長?CEO最終審批才可執行。銷售價格資料的管理：?價格方案?〔及其調整板〕、?銷售價格明細表?〔及其調整板〕和公開的價目表等資料一經批準定稿，由營銷部、財務部各存一份。1236768【銷售變更管理作業指引】

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月度營銷總結報告范例銷售變更管理作業指引1營銷部填寫?更名/換房申請審批表?工程公司分管領導審核工程公司總經理審批營銷部為客戶更換認購書、收款收據售樓處更新信息變更申請資料原件營銷部存檔收回的收據客戶聯、新開收據記帳聯財務部存檔

更名、換房管理〔申請表格鏈接〕2更改付款方式、沒收再售、退房、延期付款、預留房管理過程略37071727374范例75112233445577客戶投訴管理作業指引投訴分類與分級1根據問題的重要程度劃分為以下級別：一級投訴嚴重影響業主的房屋使用的質量問題，如水管滲漏、電、氣線路故障等人數10人以上的集體投訴已經引發訴訟、維修〔賠償〕金額為1萬元〔含〕以上游行、媒體曝光等方面的客戶關系沖突事件，嚴重影響公司形象的行為二級投訴三級投訴完全不影響房屋的使用質量，但影響房屋觀感或給業主造成輕微不便人數3人以下以及維修〔賠償〕金額為1千元〔含〕-3千元的投訴投訴處理后發生第二次投訴以及需要升級的投訴個別客戶投訴的疑難問題，處理不妥將引發局部客戶關系矛盾沖突的行為四級投訴其他一般事務性投訴維修〔賠償〕金額為1千元以下的投訴重要程度一定程度影響房屋使用質量，但對業主生活不產生使用功能障礙，如窗邊滲水、入戶門故障等人數10人以下、3人以上的集體投訴一個月內累計三次以上不同投訴人的相同投訴或投訴半月以后由于我方原因仍未解決投訴維修〔賠償〕金額為3千元〔含〕-1萬元的投訴78客戶投訴管理作業指引投訴的受理、處理與回訪〔主導：工程公司營銷部〕2即時上報營銷管理部及分管領導，由分管領導組織方案討論，必要時提請總經理成立危機處理小組。方案由總經理審批。1級收集投訴意見初步判斷投訴類別及級別填寫?客戶投訴處理單?和?客戶投訴臺帳?2級3級4級各階段處理方案必須由客戶簽字確認跟進相關責任部門對投訴的處理結果對投訴客戶進行回訪，填寫?客戶訪問記錄?假設處理結果不滿意或情況變化，填寫?投訴升級預警單?定期投訴統計分析二級投訴在一天內通報總經理，處理完畢后應有簡要的專題報告三級投訴通報總局部管領導，處理完畢后在月報中予以單獨列項四級處理過程不需要通報，營銷部備案，并于月報中統一匯總798081目錄一.咨詢工程回憶與成果介紹二.各管理模塊說明1.工程拓展與定位2.設計管理3.采購管理4.工程管理5.營銷管理6.本錢管理7.方案管理8.資金費用三.管理體系實施建議82本錢管理模型前期成本管理拓展階段成本估算概念設計階段成本估算調整方案設計階段成本概算初步設計階段成本概算調整施工圖設計階段成本預算成本動態管理采購管理設計變更管理工程洽商工程付款目標成本調整成本結算成本結算應該產生多少費用實際發生多少費用1、管理目標：1〕工程的本錢在控制的范圍內2、關鍵成功因素：1〕采購的本錢控制2〕設計變更的本錢控制3〕工程洽商的本錢控制4〕進度款的準確性5)結算款支付的準確性3、管理方法：1〕進行目標本錢分解〔科目、合同〕2〕目標本錢與績效掛鉤3)動態本錢的監控分析4)目標本錢調整審批83本錢管理權責分工8412本錢方案：1〕本錢方案分為子項方案本錢和分項方案本錢兩級；2〕本錢方案必須按照?本錢方案表?標準模板編制，每個分包合同必須與一個分項本錢方案相對應。12338687工程洽商辦理：1〕工程公司工程部和現場造價師在審核工程洽商時，要特別關注不合理工程洽商：如重復洽商、在合同中已約定的洽商、施工單位自己失誤造成的等：2〕因特殊情況無法及時履行洽商復核及完成審批手續的，工程公司由工程部、本錢部、工程公司工程分管副總溝通同意，可以先實施洽商，但必須保存準確的洽商文件。工程公司工程部應在洽商實施后10個工作日內，補齊所有手續。1122工程洽商統計：1〕施工單位每月25日前匯總本月經審核確認的工程洽商及相關費用報本錢部，本錢部重點審核洽商的數量、內容、編號，經本錢部與施工單位雙方確認后，形成?工程洽商月匯總表?，作為結算的依據，同時，本錢部將?工程洽商月匯總表?報總部本錢管理部進行復核。88由設計變更引起；由于施工條件變化、地下狀況〔土質、地下水、構筑物及管線等〕變化；合同補充及合同規定需實測工程量的工作工程；紅線外施工道路的修補〔紅線內的施工道路修補宜在合同中包干〕等；配合籌劃和銷售要求或趕工措施導致的工程量增減；由甲方提出，或因工程管理失誤引起的工程量增減；政府要求以及其它原因。8990標準合同文本制定：1〕審計法務部負責公司合同標準化的組織籌劃工作，統籌制定公司的標準合同目錄；12129192目錄一.咨詢工程回憶與成果介紹二.各管理模塊說明1.工程拓展與定位2.設計管理3.采購管理4.工程管理5.營銷管理6.本錢管理7.方案管理8.資金費用三.管理體系實施建議93方案管理〔方法論〕公司年度經營計劃項目開發進度計劃

部門月度工作計劃?專項方案?應對本工程相關的設計、工程、報建、采購、本錢、銷售、資金等專業工作作出協同安排制定的專業方案。結合年度工作方案和工程開發進度方案及其他要求設定部門的月度工作方案各部門年度工作方案各工程公司年度工作方案一級二級三級公司戰略94開發方案編制要點：1)?工程開發進度方案?是各專業方案的制定依據，方案內容必須涵蓋所有關鍵節點；2)方案必須表達各階段、各專業活動的時間安排〔起點和終點〕，以及各業務之間的銜接關系；3〕?工程開發進度方案?以PROJECT軟件編制，采用慣例的橫道圖〔甘特圖〕方式表達，并加以文字說明。12方案執行監控：1)工程公司必須每月月底召開方案工作分析例會，并與次月5日前向運營管理部報告上月月度方案完成情況、執行偏差和擬采取措施；2〕運營管理部每月10日前將各工程公司的月報轉發總部相關職能部門，便于各部門及時跟蹤各專項進度的執行情況；3〕假設方案出現或即將出現延遲，運營管理部應及時給工程公司發出預警，工程公司應及時自身或與總部部門協作，采取有效措施保障方案的實現；4〕假設方案出現延遲影響到工程開發進度方案的關鍵節點，工程公司應及時提出調整方案報運營管理部審核，總經理審批后進行調整，但仍需按原工程開發進度方案進行考核。1296目錄一.咨詢工程回憶與成果介紹二.各管理模塊說明1.工程拓展與定位2.設計管理3.采購管理4.工程管理5.營銷管理6.本錢管理7.方案管理8.資金費用三.管理體系實施建議97資金方案的1)總部各職能部門/工程公司每月28日前，提交資金方案，財務管理部應于30日前，完成公司月度資金方案的審核，提出方案核定數和資金撥付控制額度建議，提交資金方案評審會評審并形成資金方案。2〕資金方案評審會：董事長?CEO、總經理、常務副總、設計/營銷/本錢/運營/財務分管領導1212資金支付：1)方案內、方案外；2〕“三支筆〞：董事長/CEO、總經理、工程總。99100101工程付款見證資料102費用報銷原那么：1)各項費用實行預算控制、先批后支的原那么；2)原那么上嚴禁在預算外報銷有關費用，如果遇到特殊情況，可以經公司總經理或