推銷實務(wù)復(fù)習(xí)題（附參考答案）一、單選題（共60題，每題1分，共60分）1.關(guān)于顧客異議產(chǎn)生的原因，下列選項中不屬于顧客方面原因的是A、決策權(quán)有限B、銷售服務(wù)C、自我保護D、情緒欠佳正確答案：B2.你在和顧客聊天的時候發(fā)現(xiàn)顧客講的某個觀點是錯誤的，你將如何應(yīng)對A、立刻指出他的錯誤B、轉(zhuǎn)移話題C、打斷他的話并給予糾正D、通過問問題的方式讓他自己發(fā)現(xiàn)錯誤正確答案：D3.“對不起，請貴公司另派一名銷售人員來”這屬于A、購買時間異議B、需求異議C、推銷人員異議D、貨源異議正確答案：C4.洽談中，接見人主動地向推銷人員介紹企業(yè)的有關(guān)負責(zé)人和高級決策人員，這是洽談人流露出的成交信號是A、語言信號B、事態(tài)信號C、行為信號D、表情信號正確答案：B5.在采用信函約見的時候，如果對方比較屬識，則采用——的形式約見顧客效果最好。A、個人書信B、會議通知C、寄去請柬D、參觀券正確答案：A6.推銷人員的職責(zé)不包括A、樹立形象B、提供服務(wù)C、銷售商品D、吸引顧客注意正確答案：D7.推銷活動的主體是A、推銷人員B、企業(yè)C、顧客D、推銷品正確答案：A8.對推銷人員的提問作出積極地反應(yīng)，主動提出成交條件，這是成交信號中的A、行為信號B、語言信號C、表情信號D、事態(tài)信號正確答案：B9.關(guān)于顧客異議產(chǎn)生的原因，下列選項中屬于企業(yè)方面原因的是A、顧客有穩(wěn)定的采購渠道B、推銷品質(zhì)量C、推銷人員素質(zhì)低D、企業(yè)知名度正確答案：D10.推銷人員的基本職責(zé)，推銷工作的核心職責(zé)是A、溝通關(guān)系B、提供服務(wù)C、銷售商品D、搜集市場信息正確答案：C11.下列關(guān)于推銷目標任務(wù)的指標中，不正確的是A、毛利率是毛利額與銷售額之比B、推銷費用率越高，企業(yè)獲得的利潤就越高C、折扣率是折扣額與銷售總額之比D、銷售量便于推銷人員了解自己的推銷任務(wù)正確答案：B12.尋找顧客過程中以點帶面，全面推開的中心開花法是A、權(quán)威介紹法B、廣告開拓法C、緣故法D、連鎖介紹法正確答案：A13.顧客購買行為的根本動力，推銷人員進行推銷的前提和出發(fā)點是A、顧客的信用B、顧客的需要與欲望C、顧客的購買力D、顧客的決定權(quán)正確答案：B14.在推銷技術(shù)性產(chǎn)品或心產(chǎn)品時，喚起顧客興趣采用下列哪種方法效果最好A、投其所好B、示范類法C、為顧客著想D、情感類法正確答案：B15.能綜合考察推銷人員推銷成果的是A、銷售利潤分析B、銷售因素分析C、費用率分析D、增長率分析正確答案：A16.推銷人員運用各種方式方法手段，向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購買商品和勞務(wù)的協(xié)商過程屬于A、約見顧客B、推銷洽談C、傳遞信息D、推銷接近正確答案：B17.下列選項中，什么是推銷員和顧客進行業(yè)務(wù)洽談的基本條件A、業(yè)務(wù)洽談B、引起顧客初步注意C、吸引顧客注意D、向顧客傳遞信息正確答案：C18.對于信譽差及支付能力不強的顧客，不適宜使用的方法是A、試驗性訂貨B、推銷試用C、利益誘導(dǎo)法D、提供保證正確答案：B19.推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推銷的核心，這體現(xiàn)了推銷特點是A、互利性B、靈活性C、雙向性D、說服性正確答案：D20.對于車間機床，大型電動設(shè)備等產(chǎn)品的推銷，推銷接近不適宜采用A、產(chǎn)品接近法B、利益接近法C、自我介紹法D、他人引薦法正確答案：A21.當顧客表現(xiàn)出購買信號時，推銷人員說“如果您沒有什么問題我們就簽合同吧。推銷人員運用的方法是A、請求成交法B、小點成交法C、選擇成交法D、假定成交法正確答案：A22.什么是用于推銷人員向顧客介紹完商品，顧客對是否購買還有一些猶豫時A、介紹法B、演示法C、提示法D、FABE產(chǎn)品介紹法正確答案：C23.下列選項中，不屬于推銷特點的是A、特定性B、雙向性C、目的性D、靈活性正確答案：C24.利用新聞報道說明產(chǎn)品的可信度是A、多方證實法B、語言吸引法C、減少風(fēng)險法D、利益誘導(dǎo)法正確答案：A25.推銷商品，尋找顧客最基本的方法是A、權(quán)威介紹法B、普訪法C、查閱資料法D、廣告開拓法正確答案：B26.對于團體消費的顧客或推銷生產(chǎn)資料商品，約見地點一般選擇在A、推銷員工作地點B、公眾場所C、顧客工作地點D、顧客居住地正確答案：C27.下列關(guān)于推銷的說法不正確的是A、推銷無處不在B、推銷是一個活動過程C、推銷過程中無需運用方法和技巧D、狹義的推銷是商品銷售正確答案：C28.下列不屬于推銷接近方案內(nèi)容的是A、確定接近潛在顧客的方法及談話內(nèi)容B、預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的意外情況并準備C、確定訪問對象，見面時間和地點D、吸引潛在顧客注意正確答案：D29.下列關(guān)于顧客資格鑒定的四個要素的組合中，不能成為推銷人員客戶，需要停止接觸的是A、N+M+A+CB、m+a+nC、M+a+ND、m+a+N正確答案：B30.下列選項中，不屬于顧客異議的是A、這個商品確實不錯B、對不起，我不感興趣C、很抱歉，我沒有時間D、這商品真的向你說的那樣好嗎正確答案：A31.推銷人員在約見顧客時，以技術(shù)指導(dǎo)，安裝調(diào)試等，這種約見的事由是A、市場調(diào)查B、簽訂合同C、推銷產(chǎn)品D、提供服務(wù)正確答案：D32.通過介紹和比較產(chǎn)品的特點屬性優(yōu)點作用陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，使顧客全面認識推銷品的推銷洽談方法是A、直接介紹法B、間接介紹法C、FABE介紹法D、間接提示法正確答案：C33.洽談過程中，顧客的眼睛里流露出渴求驚奇之意，或者身體前傾側(cè)耳細聽，此時顧客流露出的成交信號是A、行為信號B、語言信號C、表情信號D、事態(tài)信號正確答案：C34.如果推銷人員在整個推銷活動中一直不停的介紹產(chǎn)品，說服顧客，這說明推銷員違背了推銷洽談的A、針對性原則B、參與性原則C、利益與友誼兼顧原則D、傾聽性原則正確答案：D35.推銷人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓其周圍的潛在客戶，是A、連鎖介紹法B、權(quán)威介紹法C、緣故法D、委托助手法正確答案：B36.既滿足顧客要求，又把顧客風(fēng)險降到最低點的方法是A、試驗性訂貨B、提供保證C、推銷試用D、利益誘導(dǎo)法正確答案：A37.下列接近顧客的方法中，什么最能引起顧客注意A、表演接近法B、請教接近法C、震驚接近法D、饋贈接近法正確答案：A38.推銷人員以顧客所追求的利益為中心，向顧客介紹產(chǎn)品能為顧客帶來利益的接近方法是A、利益接近法B、表演接近法C、自我介紹法D、請教接近法正確答案：A39.推銷員向顧客陳女士成功推銷電烤箱后，又向陳女士推銷刀具，這種尋找潛在顧客的方法是A、權(quán)威介紹法B、緣故法C、現(xiàn)有顧客挖潛法D、連鎖介紹法正確答案：C40.能直接關(guān)系到推銷的成敗，也是推銷工作的第一步的是A、尋找顧客B、異議處理C、說服顧客D、接近顧客正確答案：A41.FABE產(chǎn)品介紹法中的B是什么意思A、特點B、利益C、優(yōu)點D、證據(jù)正確答案：B42.儀容塑造的基本原則首先是A、修飾避人B、穿著搭配得當C、梳理整潔D、整潔與衛(wèi)生正確答案：D43.適用于老顧客及熟悉顧客的推銷模式是A、愛達模式B、費比模式C、迪伯達模式D、埃德帕模式正確答案：C44.推銷人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買銷售品的方法是A、選擇成交法B、小點成交法C、假定成交法D、請求成交法正確答案：C45.推銷是信息雙向溝通的過程這體現(xiàn)了推銷的什么特點A、特定性B、雙向性C、靈活性D、目的性正確答案：B46.相信自己能成為優(yōu)秀的推銷人員，能客服一切困難，做好本職工作，這體現(xiàn)了A、對顧客有信心B、對自己有信心C、對產(chǎn)品有信心D、對企業(yè)有信心正確答案：B47.下列是行為規(guī)范，交往藝術(shù)的是A、儀容B、禮儀C、心里健康D、身體健康正確答案：B48.推銷不僅把商品推銷給顧客，而且是要幫助顧客解決各種困難，滿足顧客多層次，多方面的要求，這體現(xiàn)了推銷的A、傳遞商品信息B、銷售商品C、反饋市場信息D、提供服務(wù)正確答案：D49.下列是衡量推銷人員業(yè)績基本尺度的是A、銷售量B、銷售目標達成C、回款率D、毛利率正確答案：C50.某品牌為其化妝品推銷拍攝化妝系列講座，以及電視直銷，消費向?qū)У榷紴槠渫其N產(chǎn)生了重要作用。這體現(xiàn)了推銷洽談方法是A、音響影視演示法B、產(chǎn)品演示法C、顧客親自參與操作演示D、證明演示法正確答案：A51.推銷泡沫滅火劑的推銷人員為了證明其產(chǎn)品良好的滅火性能，竟然在自己的手上涂滿滅火劑的泡沫，然后用點燃的酒精噴燈對著自己的手噴，該推銷人員運用的方法是A、直接介紹法B、FABE產(chǎn)品介紹法C、證明演示法D、產(chǎn)品演示法正確答案：C52.推銷人員說：這輛轎車發(fā)動機是日本原裝進口....."使用的方法是A、證明演示法B、直接提示法C、直接介紹法D、間接介紹法正確答案：C53.什么是接受推銷的主體A、推銷人員B、推銷品C、推銷對象D、企業(yè)正確答案：C54.推銷訪問的主要目的是A、提供服務(wù)B、簽訂合同C、市場調(diào)查D、推銷產(chǎn)品正確答案：D55.最簡單最基本的推銷成交方法是A、優(yōu)惠成交法B、選擇成交法C、請求成交法D、機會成交法正確答案：C56.對于生活用品的推銷，約見地點一般選擇在A、顧客工作地點B、公眾場所C、推銷員工作地點D、顧客居住地正確答案：D57.適用于上門推銷，如辦公用品生活用品的推銷模式是A、愛達模式B、埃德帕模式C、迪伯達模式D、費比模式正確答案：A58.推銷人員對顧客是否想購買推銷產(chǎn)品做出的判斷是指A、顧客的需要與欲望B、顧客購買決定權(quán)C、潛在顧客購買力D、顧客信用正確答案：A59.下列選項中，衡量推銷人員實際能力的最重要指標的是A、處理顧客異議B、推銷洽談C、達成交易D、尋找潛在顧客正確答案：C60.進行實質(zhì)推銷工作的第一步是A、接近顧客B、約見顧客C、提供服務(wù)D、尋找潛在顧客正確答案：D二、多選題（共39題，每題1分，共39分）1.推銷活動的目標包括A、時間目標B、對象目標C、區(qū)域目標D、金額目標正確答案：ABC2.顧客異議的種類A、服務(wù)異議B、權(quán)力異議C、財力異議D、產(chǎn)品異議正確答案：ABCD3.推銷對象可以分為哪幾類A、團體B、學(xué)校C、家庭D、個人正確答案：AD4.下列關(guān)于推銷的說法正確的是A、推銷無處不在B、推銷是一個活動過程C、推銷過程中無需運用方法和技巧D、狹義的推銷是商品銷售正確答案：ABD5.說服顧客的方法和技巧A、登門檻術(shù)B、循序漸進法C、事實說服法D、以退為進法正確答案：ACD6.下列推銷類型中，屬于非人員推銷的有A、郵寄推銷B、廣告推銷C、公關(guān)推銷D、會議推銷正確答案：ACD7.尋找潛在顧客的方法有哪些A、委托助手法B、緣故法C、普訪法D、連鎖介紹法正確答案：ABCD8.推銷管理的基本環(huán)節(jié)有A、計劃B、組織C、協(xié)調(diào)D、指揮正確答案：ABC9.影響達成交易的主要因素A、顧客因素B、推銷人員因素C、產(chǎn)品因素D、企業(yè)因素正確答案：ABCD10.激發(fā)顧客購買欲望的方法和技巧A、他人介紹法B、多方證實法C、減少風(fēng)險法D、利益誘導(dǎo)法正確答案：BCD11.演示法有哪幾種A、產(chǎn)品演示法B、證明演示法C、文字圖片演示法D、音響影視演示法正確答案：ABCD12.推銷洽談步驟A、開局階段B、準備階段C、成交階段D、報價階段正確答案：ABCD13.FABE產(chǎn)品介紹法包括A、特點B、利益C、優(yōu)點D、證據(jù)正確答案：ABCD14.提問方法有哪些A、限制性提問B、開放性提問C、啟發(fā)性提問D、婉轉(zhuǎn)型提問正確答案：ACD15.推銷工作流程有什么A、達成交易B、修改合同C、推銷接近D、尋找顧客正確答案：ACD16.迪伯達模式由什么構(gòu)成A、證實B、接受C、結(jié)合D、發(fā)現(xiàn)正確答案：ABCD17.如何擁有一個良好的開局A、做好儀表準備B、努力營造良好洽談氣氛C、做好心理準備D、打造良好第一印象正確答案：BD18.請教接近法適用于哪一類的顧客A、有身份有地位B、個性鮮明C、低調(diào)行事D、有學(xué)識正確答案：ABD19.下列屬于顧客方面原因的異議是A、自我保護B、銷售服務(wù)C、情緒欠佳D、決策權(quán)有限正確答案：ACD20.對購買有影響力的人是指A、總經(jīng)理B、助理C、秘書D、主任正確答案：BCD21.約見顧客的方式包括A、電話約見B、廣告約見C、當面約見D、委托約見正確答案：ABCD22.推銷對象包括A、使用者B、購買者C、購買決策者D、經(jīng)常購買者正確答案：ABCD23.推銷人員在顧客提出反對意見時要采用的態(tài)度應(yīng)是A、仔細分析B、及時回答C、認真傾聽D、及時解決正確答案：ABCD24.推銷要素是指A、推銷人員B、推銷品C、推銷機構(gòu)D、推銷對象正確答案：ABD25.下列要素中，可以接觸發(fā)展為顧客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正確答案：ABD26.顧客檔案有哪些形式A、圓盤式B、條文式C、表格式D、階梯式正確答案：BC27.下列選項中，屬于顧客異議的是A、這商品真的向你說的那樣好嗎B、很抱歉，我沒有時間C、這個商品確實不錯D、對不起，我不感興趣正確答案：ABD28.現(xiàn)代推銷的基本構(gòu)成A、推銷技術(shù)B、推銷手段C、推銷人員D、推銷品正確答案：CD29.推銷人員制定計劃的步驟A、制定推銷計劃B、明確推銷目標C、實施推銷計劃D、分析顧客正確答案：ABC30.吸引顧客注意的方法有什么A、形象吸引法B、語言吸引法C、行為吸引法D、其他吸引法正確答案：ABD31.推銷員成功做了表演示范，消除了各種異議之后應(yīng)該A、遞上合同B、試探性的提出成交C、把名片遞給顧客D、保持沉默正確答案：AB32.下列選項中，屬于推銷特點的是A、雙向性B、靈活性C、特定性D、目的性正確答案：ABC33.當面約見顧客的技巧A、一見如故約見法B、助理約見C、直截了當?shù)募s見D、留言約見正確答案：AC34.接近顧客原則A、把握時機B、承受拒絕C、關(guān)愛顧客D、因人而異正確答案：ABCD35.提示法有哪幾種A、直接提示法B、間接提示法C、聯(lián)想提示法D、明星提示法正確答案：ABCD36.約見顧客主要內(nèi)容A、約見對象B、約見事由C、約見時間D、約見地點正確答案：ABCD37.推銷員應(yīng)該練就的技能是什么A、語言表達B、社交能力C、應(yīng)變能力D、洞察能力正確答案：ABCD38.埃德帕模式由什么構(gòu)成A、證實B、接受C、示范D、結(jié)合正確答案：ABCD39.傳統(tǒng)的推銷洽談有哪些形式A、上門推銷洽談B、面對面直接洽談C、信函推銷洽談D、電話推銷洽談?wù)_答案：BCD三、判斷題（共50題，每題1分，共50分）1.顧客異議的種類不包括顧客的借口A、正確B、錯誤正確答案：B2.推銷對象可分為個人和團體A、正確B、錯誤正確答案：A3.推銷不能提升企業(yè)經(jīng)濟效益A、正確B、錯誤正確答案：B4.處理顧客異議的流程是傾聽，求證，處理A、正確B、錯誤正確答案：A5.推銷洽談的形式以電話推銷洽談為主A、正確B、錯誤正確答案：B6.推銷品給顧客帶來的利益主要有產(chǎn)品利益，企業(yè)利益，家庭利益A、正確B、錯誤正確答案：B7.推銷與營銷在目的，手段，方式方法上都是一樣的A、正確B、錯誤正確答案：B8.名牌運動服經(jīng)常減價拋售可以增加銷售量A、正確B、錯誤正確答案：B9.推銷人員使用饋贈接近法的時候，挑選給顧客的禮物越貴越好，顯示出對顧客的重視A、正確B、錯誤正確答案：B10.在于顧客交談的時候可以隨意打斷顧客說話A、正確B、錯誤正確答案：B11.推銷對象可分為個人和家庭A、正確B、錯誤正確答案：B12.推銷就是促銷A、正確B、錯誤正確答案：B13.推銷商品是推銷人員的核心任務(wù)A、正確B、錯誤正確答案：B14.當顧客的語言信號和身體信號不同時，我們更應(yīng)該相信語言信號A、正確B、錯誤正確答案：B15.推銷人員，產(chǎn)品，價格是推銷活動中的三個基本要素A、正確B、錯誤正確答案：B16.推銷是從顧客的拒絕開始的A、正確B、錯誤正確答案：A17.面對優(yōu)柔寡斷的顧客應(yīng)該采用從眾成交法A、正確B、錯誤正確答案：A18.對購買有影響力的人我們可以忽略A、正確B、錯誤正確答案：B19.推銷的主要手段就是利用媒體宣傳推廣達到推銷目的A、正確B、錯誤正確答案：B20.FABE介紹法是使顧客全面認識推銷品的一種方法A、正確B、錯誤正確答案：A21.下雨天可以約顧客在公園見面A、正確B、錯誤正確答案：B22.樹立良好的企業(yè)形象是完成推銷活動的重要保證A、正確B、錯誤正確答案：A23.當面約見顧客成功率較高A、正確B、錯誤正確答案：B24.鑒定潛在顧客資格對成功的推銷起著至關(guān)重要的作用A、正確B、錯誤正確答案：A25.推銷洽談中推銷人員可以不徹底的回答顧客的提問A、正確B、錯誤正確答案：A26.推銷工作是從制定推銷計劃開始的A、正確B、錯誤正確答案：B27.能否樹立一個好的企業(yè)形象，也就成為衡量推銷人員合格與否的重要標準之一A、正確B、錯誤正確答案：A28.推銷人員接近顧客的時候不需要關(guān)愛顧客，只需要完成自己的推銷任務(wù)A、正確B、錯誤正確答案：B29.因為不知道產(chǎn)品會推銷給誰，所以推銷時選擇顧客沒有目標A、正確B、錯誤正確答案：B30.廣告開拓法是利用各種廣告媒體尋找顧客的方法A、正確