商務談判、本課程教學內容第一章商務談判基礎知識第二章商務談判的調研第三章商務談判的方案撰寫第四章商務談判的組織和準備第五章商務談判的過程和策略第六章商務談判的備忘錄與合同第七章商務談判的合同履行授課方式理論講授項目實訓課外作業課程要求評分方法：平時成績40%期末考試60%認真完成作業保證出勤積極參與Diagram商務談判分組討論法模擬談判法案例分析法角色扮演法教學實施教/學方法為什么要學習商務談判？談判普遍存在社會交往的重要組成部分每天都在談判世界就是一個大的談判桌生活的需要專業的需要

專業知識結構重要組成部分工作的需要各類商務活動必需為什么要學習這門課程談判在日常生活中隨處可見，事實上人們每天都在進行著談判。Negotiationstakeplaceinourroutinelifeandoccureverywhere例1：上街買菜、到個體商店買衣服等例2：在家里為做家務事與父母兄弟協商例3：同學在宿舍里出現矛盾而進行協商。例4：房屋拆遷與拆遷公司就補償進行談判例5：工商企業從國內外采購原輔材料例6：中國加入WTO的談判；例7：中國商務部就中歐紡織品的反傾銷談判例8：朝核六方談判與伊朗核危機談判等為什么要學習商務談判為了美好的生活，為了事業的成功，我們每一個人都有必要學習和掌握談判的原理和技巧。談判不僅決定著一個人成功與否，也決定著一個人能不能享有充實、愉快、滿足的生活。對于生活和工作與具體社會環境之下的人來說，在社會中的人來說，談判是一種生活方式。對于個人而言，每個人賺錢速度最快的時候就是他在談判的時候。對企業而言，成功的談判是企業獲得利潤最為便捷的方式。企業可以通過有策略的談判，降低原材料成本，提高銷售價格。管理者在企業的地位越高，其參與談判的標的額越大、他們的談判技巧和水平對于企業的盈利和發展的影響也越大。學習要求1、充分掌握談判技巧和禮儀規范理論。2、積極參與課堂互動與實訓環節，完成課后作業。3、不得無故缺席和無故缺交作業，有以上現象出現，將扣平時分，情節嚴重者將取消考試資格。4、充分利用各方資源，擴充知識。主項目一商務談判的基礎知識認識談判1商務談判概述2商務談判的原則3商務談判的心理4請思考什么是談判？你是否進行過談判？你認為談判的目的是什么？A.搞定對方，讓對方按我的想法辦事B.讓對方利益最小化，讓本方利益最大化。C.雙方共同行動，以便收益大于單方行動D.達成交易選A的：一廂情愿型（2分）選B的：短期利益型（2分）選C的：高瞻遠矚型（5分）選D的：實用主義型（3分）項目一：認識談判一、什么是談判？談：說話或討論判：分辨、評定、判決談判：人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。項目一：認識談判產生需要并希望得到滿足，需求無法自我滿足知道并愿意為需求的滿足付出代價談判雙方同時具備上述條件二、談判產生的三個基本條件人才市場：個人找工作難，企業招人也難企業老板坐鎮招聘會展臺現場，足見目前企業對人才的饑渴和重視。這時來了一個剛畢業的大學生，梳分頭，戴金絲邊眼睛，夾著筆記本電腦。這位應屆生先自報家門，然后提出要求：你們公司能否提供10萬元年薪，一個月的帶薪假期和一輛國產的工作用車？企業老板回答：我給你20萬年薪，兩個月的帶薪假期和兩輛進口轎車，一輛你上班用，一輛你度假時候用。哇！應屆生高興地跳了起來，真正感覺到了什么叫蒼天有眼；是真的嗎，老板？你是不是開我玩笑？。。。。。。。項目一：認識談判相互性協商性博弈性公平性目的性三、談判的特點項目一：認識談判3、談判的特點目的性：滿足各自的需要相互性：雙方或多方參與協商性：雙方的在差異和沖突中尋找共同點博弈性：選擇和運用策略的過程公平性：參與自愿，認同結果項目實訓一以下項目中是否具備產生談判的條件P3要求:1、請做出判斷

2、不具備的請寫出原因課堂練習項目二：商務談判一、什么是商務談判？兩個或兩個以上的商事活動組織或個人，為了協調彼此的商務關系、滿足商務需求，通過信息溝通和磋商尋求達成雙方共同利益目標和協議的經濟交往活動，也有人稱為經濟談判。商務：一切有形與無形資產交換或買賣事宜。國際上對商務的分類：P4項目二：商務談判主體客體目標方法誰來談？組織或個人有臺前有臺后有關系主體和行為主體（代理委托）談什么？談判的指向談判議題希望是什么最終達成協議如何談談判方式、策略技巧二、商務談判的要素項目二：商務談判三、商務談判的特點以獲得經濟利益為目的以價值談判為核心（價格談判）合同的準確嚴密性項目二：商務談判謀求自身利益最大化為維護雙方關系的努力

競爭性談判合作型談判雙贏談判四、商務談判的三個層次滿足雙方需求的創意突破男友喜歡看球賽女友喜歡看演唱會自己看滿意度3分一起看滿意度5分陪著對方滿意度4分納什均衡：（又稱為非合作博弈均衡，是博弈論的一個重要術語，以約翰·納什命名）任何一方如果單獨改變目前狀態，既不會給自己增加收益，也不會給對方增加收益。男友女友B.男友0分女友0分D.男友3分女友3分C.男友4分女友5分A.男友5分女友4分看球賽看球賽聽演唱會聽演唱會

分類標準類型談判主體所在地分國內商務談判和國際商務談判以談判組織形式不同一對一、團隊談判以談判方式不同劃分橫向談判、縱向談判以談判地點劃分主場談判、客場談判、輪流談判、中立地談判利益主體數量：雙邊談判多邊談判談判性質意向性談判實質性談判關鍵性談判商務談判類型參加人數：個體談判集體談判利益主體數量：雙邊談判多邊談判談判地點：主場談判客場談判主客場輪流談判中立地談判談判方式：縱向談判橫向談判談判性質：意向性談判實質性談判關鍵性談判哪些是商務談判？P8要求:1、做出判斷

2、寫出主體、客體、目標課堂練習項目三：商務談判的基本原則

1．合法原則

2．平等互利的原則

3．誠信原則

5．效益原則

4．目標原則

6．守約原則

項目三：商務談判的基本原則1達到目標2建立和改善關系3談判富有效率判斷談判成功的標志項目三：商務談判的基本原則原則式談判法按談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心羅杰費希提出，故又稱哈佛談判術。項目三：商務談判的基本原則原則式談判法原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關系而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。原則式談判的提出者將談判的關鍵概括為四個基本點：區別——區別人與事，對事實強硬，對人要溫和；（參與談判的人將對方視為并肩合作的同事，只爭論事實問題，而不攻擊對方，這將有助于談判的進展。）利益——談判的重點是利益不應該是立場；（談判人員應該將利益即談判的目標作為討論的重點，而不要爭執立場問題。）選擇——在談判之前，應該制定可供選擇的方案；（事先制定方案，可以避免臨時決定的極端和片面。）標準——堅持談判的結果必須依據某些客觀標準。（在雙方利益難以調和的情況下，要想說服對方必須使用某些客觀、公平的標準，使對方接受這個條件不會感到吃虧或屈尊，從而使協商得到公平的解決方案。）訓練項目：猜猜我是誰？課本第十頁1、舉例說出1~3項生活中的游戲規則2、為什么會有人被取消提問資格？3、寫下你對這個游戲的思考如果你想知道自己的談判水平和行為特點，請先完成以下自測題：

1、你認為談判是為了

（1）與對方達成協議

（2）戰勝對方，獲得自己想要的利益

（3）在照顧對方需要的基礎上盡可能獲取更大的利益

（4）采取一切可能的辦法讓自己的利益最大化

2、你是某環保設備廠商的銷售代表，參加上海某集團的采購競標。共有8家供貨商參與競標。此時，你的報價是

（1）最高，以顯示自己的信心

（2）中等或偏上，給自己留一定的余地

（3）略高于自己的防御點報價

（4）直接報在防御點上

3、你作為銷售主管，與一大型制造商進行新產品價格談判。對方精通財務并表示采購量相當大，但是要求你提供詳細的零配件材料及價格構成表。你是

（1）要求財務部門如實提供原材料及成本價格信息

（2）請求財務部門配合編制不精確的信息報表

（3）拒絕提供任何信息

（4）向對方表示歉意，這是公司機密

4、你想購買一家食品店，對方報價35萬元，你認為該價格尚屬合理。此時你是

（1）還價28萬元

（2）問他能不能再便宜一些

（3）找理由要求對方重新報價

（4）要求對方對該報價進行解釋

5、在你與甲進行的一場談判中，你發現自己因為不熟悉市場行情而作了太多的讓步，你希望繼續談判但這樣下去勢必對自己很不利，此時你會

（1）否認以前對自己不利的承諾

（2）責怪對方欺騙了自己

（3）尋找借口換一個人與他談判

（4）為了信守承諾，打算承受自己失誤造成的后果

6、你是一家玩具廠的廠長，有位客戶同你討價還價后告訴你，如果單價再降1元，他就和你成交，否則他就到別處去買。此價格比防御點略低。此時你是

（1）低于防御點成交，就少賺一點吧

（2）告訴他要走就走，你沒辦法了

（3）告訴他市場上不可能有更便宜的價格了

（4）建議改變其它成交條件

根據談判者對利益的不同看法、行為特征及談判水平，談判者可以分為以下幾種類型：

第一類型

“驢”

特點是只考慮自己的需求和利益，不考慮對方的需求和利益。不愛動腦筋，不做談判準備，寄希望于臨場發揮。頑固強硬，缺少靈活性，必然喪失很多談判成功的機會。

第二類型

“羊”

特點是缺乏為自身利益而斗爭的意識，為達成協議，會無原則地妥協退讓。聽人擺布，屈從于壓力。老是擔心對方退出談判，甚至連對方不高興也要害怕。

第三類型

“狐”

特點是為達到自己的需求和利益，經常耍陰謀詭計，誘使他人落入圈套，有時甚至不擇手段。能洞察他人弱點，對軟弱的“羊”他會威脅施壓，對愚蠢的“驢”則會隱瞞欺騙。

第四類型

“梟”

特點是關注談判雙方的需求和利益，眼光長遠，重在建立“雙贏”的關系以獲得共同發展。面對威脅與機遇都能處變不驚，靈活地應用談判“原則”，以自己的言行贏得對方的信賴和談判的成功。

項目四：商務談判心理一、需要層次理論1、需要：人類對客觀事物的某種欲望具體、有針對性反復、連續性不斷發展、提高的2、Diagram談判的需要談判的直接動因和所要達到的目標，是談判關系主體的需要。商務談判中的需要類型談判者的需要談判行為主體的需要。不是談判的目的，但是卻直接影響著談判的進行和結果

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