王蕊星購買性向分析）內向型。這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產品挑剔，對推銷員的態度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。（）隨和型。這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所以要耐心地和他們周旋，而這也并不會引起他們太多的反感。對于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷。（）剛強型。這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦征服了他們，他們會對你的銷售額大有益處。總體說來，剛強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應守紀律，顯示出嚴謹的工作作風。這一類顧客初次見面時往往難以接近，但第二次接觸的時候就會很好。（）神經質型。這一類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易激動。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經質型顧客的反感。如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你）虛榮型。這一類顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易亮出你的底盤。）好斗型。這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節上與人爭個明白。對待這種顧客一定要做好心理準備，準備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會提前銷售。但是你要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。）頑固型。這類顧客多為老年顧客是在消費上具有特別偏好的顧客。他們對新產品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結構。對推銷員的態度多半不友好。推銷員不要試圖在短時間內改變這類顧客，否則容易引起對方反應強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數據來說服對方比較有把握一些。對這類顧客應該先發制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變則有些難度了。）懷疑型。這類顧客對產品和推銷員的人格都會提出質疑。面對懷疑型的顧客，推銷員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態度，這時也許某些專業數據、專家評論會對你有幫助。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產品產生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對你的信任至關重要，端莊嚴肅的表情與謹慎的態度會有助于推銷成功。（）沉默型。他們在整個推銷過程中表現消極，對推銷冷淡，這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。顧客對面前的產品缺乏知識并且興趣不高，推銷員應該就其功能進行解說，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提一些誘導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協商，這樣子就會把話題打開。

面對異議的處理技巧：

■學會認同顧客所提出的意見

■處理異議的唯一方法是給顧客提供利益

■永不爭辯

■聽清楚對方的不同意見

■設法以反問讓對方自己或他的同伴回答異議求實動機：有這種心理的顧客一般都會注重產品的實用性，性價比，服務質量。凡是帶著這種心理來咨詢的顧客都會注重一分錢一分貨。所以我們在給這類顧客介紹的時候注重介紹保險功效與意義！求新動機：這種顧客咨詢的時候大都帶著一種最求時尚，產品新穎，產品奇特少見為主。我們在給這類顧客介紹的時候一般著重介紹剛剛上市的新險種！求名動機：這類顧客購買的時候主要就是看重產品本身有多大的名氣。所以我們給這類顧客介紹的時候主要就是介紹產品的出名性。象中華第一險，惠民第一險。求廉動機：這類顧客一般都會選擇價格低廉的，其他其次。我們推薦的時候一定要把價格化整為零，如果一次把價格說的太高，這類顧客就一去不會。求便動機：這類顧客特別廣泛，只要是上網絡購物的大都擁有這種心理，這類顧客購買的產品一般大都是喜歡方便，省時，便利。說明我們服務的便捷性。最后一種是模仿動機，和從眾動機。這類顧客，選擇產品的時候主要就是看使用和購買的顧客多少來定。所以我們在面對這類顧客的時候主要還是說說我們的銷售量如何如何好，買家購買后評論如何如何。祝快樂收獲每一天9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Tuesday,March18,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:42:5500:42:5500:423/18/202512:42:55AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2500:42:5500:42Mar-2518-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00:42:5500:42:5500:42Tuesday,March18,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2500:42:5500:42:55March18,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。18三月202512:42:55上午00:42:553月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。三月2512:42上午3月-2500:42March18,202516、如果一個