05二手車交易實務(wù)任務(wù)一二手車收購定價任務(wù)二二手車銷售定價任務(wù)三二手車置換任務(wù)一二手車收購定價一、二手車收購的基本流程證件檢查主要是對車主身份、車輛的各項手續(xù)以及相關(guān)證件進(jìn)行初步的核對，初步判定該車是否具備交易的合法性。1車輛鑒定主要是判斷車輛各項功能的技術(shù)狀態(tài)、有無事故等。經(jīng)驗不足的評估師一旦在這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，將會給企業(yè)帶來直接的損失。商談價格通過雙方的商談決定最終的成交價。234支付車款為了保證原車主在車輛過戶時能及時配合（我國許多地區(qū)規(guī)定，在車輛過戶時，原車主須提供身份證明，否則不予過戶），收購方往往會留扣部分押金。收購成功雙方對車輛和相關(guān)證件進(jìn)行交接。二手車業(yè)務(wù)收購流程具體細(xì)則見書中表5-1所示。56簽訂協(xié)議作為保障雙方權(quán)益的法律文件，寫明責(zé)任劃分、車款交付等，許多地區(qū)已經(jīng)采用了政府提供的參考文本。任務(wù)一二手車收購定價二、二手車收購評估影響二手車收購價格的因素有很多，以下為有可能影響二手車收購價格的因素。市場客觀因素保值率高低因素車輛事故因素保養(yǎng)好壞因素費用有無因素使用年份因素行駛里程因素配置高低因素品牌知名度因素任務(wù)一二手車收購定價三、二手車收購定價（一）二手車收購定價與二手車鑒定估價的區(qū)別1.估價的主體不同2.估價的目的不同3.估價思路和方法不同任務(wù)一二手車收購定價（二）確定收購基準(zhǔn)價在市場交易中，常用的收購基準(zhǔn)價計算方式主要有兩種。2.以銷售預(yù)期價為基礎(chǔ)的計算方法1.以現(xiàn)行市價法、重置成本法確定收購價格（三）二手車收購方法二手車的收購主要有以下幾個渠道：1.收購車源店面收購合作渠道收購車輛通過發(fā)布廣告收購車輛二手車網(wǎng)站資源（四）二手車收購注意事項任務(wù)一二手車收購定價1234辨別非法車輛新車型對車價的影響新車降價的影響車輛潛在故障234買賣雙方信息不對稱改動行駛里程表的里程數(shù)政策法律環(huán)境任務(wù)二二手車銷售定價一、二手車銷售的流程1.二手車銷售的基本流程如圖5-1所示圖5-1二手車銷售流程圖2.二手車銷售業(yè)務(wù)流程的細(xì)則如書中表5-3所示任務(wù)二二手車銷售定價二、二手車銷售定價（一）二手車銷售定價的影響因素02030405市場需求市場競爭情況銷售的目標(biāo)客戶群體銷售區(qū)域限制成本因素01任務(wù)二二手車銷售定價（二）二手車銷售定價的方法1.成本加成定價法成本加成定價法是成本導(dǎo)向定價法大類中的一種方法，它按照單位成本加上一定的百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價格，其公式為：二手車銷售價格=單位完全成本×（1+成本加成率）采用成本加成定價法的關(guān)鍵在于確定成本加成率，二手車需求彈性很大，應(yīng)該把價格定得低一些，加成率宜低，由此薄利多銷。用進(jìn)貨成本來衡量，其加成率為：加成率=毛利（加成）/進(jìn)貨成本單位完全成本是指一輛二手車的總成本費用，它包括這輛車應(yīng)攤銷的固定成本和變動成本。2.需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法又稱為顧客導(dǎo)向定價法或市場導(dǎo)向定價法。它不是根據(jù)產(chǎn)品成本狀況來定價，而是根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格。其特點是產(chǎn)品的銷售價格隨需求的變化而變化。競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)根據(jù)自身的競爭力，參考成本和供求情況，將價格定得高于、等于或低于競爭者價格，以實現(xiàn)企業(yè)定價目標(biāo)和總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，謀求企業(yè)的生存和發(fā)展的一種方法。上述定價方法中，成本加成定價法深受企業(yè)界歡迎，主要是由于：成本的不確定性一般比需求少，將價格盯住單位成本，可以大大簡化企業(yè)定價程序，而不必根據(jù)需求情況的瞬息萬變而作調(diào)整。只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價方法，則價格在成本與加成相似的情況下也會大致相似，價格競爭也會因此減至最低限度。成本加成定價法對買方和賣方來講都比較公平，當(dāng)買方需求強(qiáng)烈時，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而仍能獲得公平的投資報酬。因此應(yīng)采用成本加成定價法來對二手車銷售進(jìn)行定價。任務(wù)二二手車銷售定價3.競爭導(dǎo)向定價法除了上述三種基本銷售定價方法之外，還可以運用一些經(jīng)驗法來進(jìn)行二手車銷售定價，如百分比遞減法。54321法。殘值法4.其他方法知識拓展不管采用什么樣的方式，二手車價值始終無法繞開成新率。另外，作為二手車鑒定評估相關(guān)人員，還應(yīng)深入理解二手車價值與價格的關(guān)系。在進(jìn)行二手車鑒定評估過程中，不妨利用二手車成新率修正曲線進(jìn)行價格判斷。成新率曲線的預(yù)測方法可參考在其他領(lǐng)域中廣泛采用的多重相關(guān)算法、時間序列法和諧波分解法。在實際運用過程中，應(yīng)對成新率模型進(jìn)行必要的修正，從而獲得比較切合實際的成新率曲線預(yù)測。多重相關(guān)算法。時間序列法。任務(wù)二二手車銷售定價任務(wù)三二手車置換一、了解二手車置換的概念1.二手車置換業(yè)務(wù)的產(chǎn)生二手車置換簡單來說就是以舊換新，由經(jīng)銷商在4S店或各級網(wǎng)點進(jìn)行，通過滿足車主換車的需求，開展二手車的收購業(yè)務(wù)，用二手車的價值來補(bǔ)足車主購買新車的價款，并提供相關(guān)服務(wù)，從而促進(jìn)新車銷售。二手車置換業(yè)務(wù)實質(zhì)上是為了將二手車業(yè)務(wù)和新車銷售業(yè)務(wù)緊密結(jié)合起來。目前車主進(jìn)行車輛更新的手續(xù)比較繁瑣，更新一輛車比買一輛新車麻煩得多。在生活節(jié)奏日益加快的今天，人們期盼有一種便捷的以舊換新業(yè)務(wù)，使他們在選擇新車的同時，能很方便地處理舊車。于是二手車置換業(yè)務(wù)應(yīng)運而生。二手車置換業(yè)務(wù)既可以幫助經(jīng)銷商促進(jìn)新車銷售，從二手車的收購和銷售過程中獲得相當(dāng)豐厚的利潤，也可以讓消費者通過置換獲得便捷可靠的換車服務(wù)，并可能獲得更加優(yōu)惠的價格。2.二手車置換業(yè)務(wù)的發(fā)展汽車置換業(yè)務(wù)在中國市場主要作為新車市場的一個輔助市場和競爭手段。當(dāng)前置換業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)還是加快車輛更新周期，刺激新車消費，這和國外市場的經(jīng)營宗旨有所不同。各大汽車生產(chǎn)廠商為扶持這一新市場，在經(jīng)營模式、品牌形象、車輛供應(yīng)、資金配套、儲運分流、售后服務(wù)協(xié)調(diào)以及廣告宣傳方面，均給予了有力的支持，這使得置換業(yè)務(wù)能在競爭激烈的汽車市場迅速打開局面。任務(wù)三二手車置換3.二手車置換的價值和意義二手車置換的價值和意義在于：第一，減輕消費者購買新車的負(fù)擔(dān)；第二，有利于新車銷售，擴(kuò)大經(jīng)銷商盈利；最后還便利消費者購買。下面從兩個方面闡述：對新車生產(chǎn)廠商及其經(jīng)銷商而言：交易便捷。新車經(jīng)銷商讓利置換，舊車增值。享受“全程一對一”的置換服務(wù)。完善且有保障的售后服務(wù)。獲得更大利潤。促進(jìn)新車銷售。提升品牌價值。對二手車車主而言：任務(wù)三二手車置換二、二手車置換的流程顧客可通過電話或直接到二手車置換授權(quán)經(jīng)銷商處（一般是4S店或二級銷售網(wǎng)點）進(jìn)行咨詢，也可以在二手車置換授權(quán)經(jīng)銷商的網(wǎng)站進(jìn)行置換登記。二手車鑒定評估定價。二手車置換授權(quán)經(jīng)銷商的新車銷售顧問陪同選定新車。簽訂二手車購銷協(xié)議以及置換協(xié)議。置換二手車的錢款直接沖抵新車的車款，顧客補(bǔ)足新車差價后，辦理提車手續(xù)，或由二手車置換授權(quán)經(jīng)銷商的銷售顧問協(xié)助在指定的經(jīng)銷商處提取所訂車輛，二手車置換授權(quán)經(jīng)銷商提供一條龍服務(wù)。顧客如需貸款購新車，則置換二手車的錢款作為新車的首付款，二手車置換授權(quán)經(jīng)銷商為顧客辦理購車貸款手續(xù)，提供因汽車消費信貸所產(chǎn)生的資信管理服務(wù)，并建立個人資信數(shù)據(jù)庫。二手車置換授權(quán)經(jīng)銷商辦理舊車過戶手續(xù)，顧客提供必要的協(xié)助和材料。二手車置換授權(quán)經(jīng)銷商為顧客提供全程后續(xù)服務(wù)。二手車置換的流程可參照下列過程：置換客戶→經(jīng)銷商二手車部門→車輛檢測→填寫檢測評估報告→車輛收購價評估→商談確定二手車收購價格→商談是否需要消費信貸→選定新車→確定付款方式付差價款→填寫置換信息表→辦理購車手續(xù)→用戶提新車。任務(wù)三二手車置換三、二手車交易基本流程二手車交易基本流程為：開交易發(fā)票→機(jī)動車輛拓印（車輛信息）→機(jī)動車輛查驗→車輛資料審核→收回原車牌照→車輛過戶手續(xù)核查→車輛購置稅過戶→保險過戶變更。二手車交易發(fā)票是有國家統(tǒng)一規(guī)定格式的，在進(jìn)行二手車交易時，應(yīng)當(dāng)由二手車交易市場經(jīng)營者按規(guī)定向買方開具稅務(wù)機(jī)關(guān)監(jiān)制的統(tǒng)一發(fā)票，作為二手車轉(zhuǎn)移登記的憑據(jù)，同時交納相對應(yīng)的交易稅，交易稅的多少根據(jù)過戶機(jī)動車的交易金額、排量及購買年份決定，大致從400元到1500元不等。1.機(jī)動車輛拓印機(jī)動車在進(jìn)行查擋和驗車時都要核對機(jī)動車的車架號和機(jī)體號（發(fā)動機(jī)、電動機(jī)等驅(qū)動機(jī)械號碼）是否屬實。另外對于不同年份的機(jī)動車，拓印的要求也不同。2.機(jī)動車輛檢驗機(jī)動車輛檢驗顧名思義就是查驗汽車的一系列信息，包括車架號、發(fā)動機(jī)、輪距、軸距、輪胎規(guī)格、座位數(shù)等，審查機(jī)動車安全技術(shù)檢驗合格證明；制作機(jī)動車標(biāo)準(zhǔn)照片，并粘貼到機(jī)動車查驗記錄表上。3.機(jī)動車輛資料審核登記審核崗審查機(jī)動車注冊、轉(zhuǎn)移、注銷登記/轉(zhuǎn)入申請表、現(xiàn)機(jī)動車所有人身份證明、所有權(quán)轉(zhuǎn)移的證明或者憑證、登記證書、行駛證和機(jī)動車查驗記錄表，屬于機(jī)動車超過檢驗有效期的，還應(yīng)當(dāng)審查交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險憑證。任務(wù)三二手車置換4.收回原車牌照辦理二手車過戶不論是否遷出原車輛管理所轄區(qū)，均要更換車牌。將原車牌交由相關(guān)部門核實后，在機(jī)動車查驗記錄表上蓋章。5.車輛過戶手續(xù)核查上述程序都完成之后，就可以將機(jī)動車登記證書、查檔合格資料、驗車合格資料交予轄區(qū)車輛管理部門進(jìn)行辦理。如果未遷出原車輛管理所管轄區(qū)，則由現(xiàn)機(jī)動車所有人確定機(jī)動車牌照后，簽注登記證書、制作新牌照和新行駛證等交予現(xiàn)機(jī)動車主。機(jī)動車在轄區(qū)內(nèi)車注冊、轉(zhuǎn)移、注銷登記/轉(zhuǎn)入的，申請人攜下列資料按圖5-2所示的順序辦理。圖5-2機(jī)動車注冊、轉(zhuǎn)移、注銷登記/轉(zhuǎn)入辦理流程任務(wù)三二手車置換車輛一旦過戶轉(zhuǎn)移后，所有權(quán)就發(fā)生變化，相應(yīng)的購置稅完稅憑證也要進(jìn)行變更。具體的辦理方法是車輛過戶轉(zhuǎn)移辦理完結(jié)后，憑新車主的身份證、行駛證、車輛過戶交易發(fā)票及車輛登記證書到原繳納購置稅地點的征集所辦理購置稅過戶變更事宜。判斷繳稅地點可以查看完稅憑證上的完稅證明章的章號，然后撥打征集處電話、報出章號，就可以先前繳納購置稅的地點。如果憑證丟失，可同時辦理丟失補(bǔ)辦和過戶事宜。7.保險過戶變更車輛交易時，有的保險還沒有過期，這就需要在車輛過戶手續(xù)辦理完結(jié)之后，盡快辦理保險的過戶轉(zhuǎn)移登記。目前各個保險公司在車輛保險過戶上都有各自的規(guī)定，最有效的方法是在車輛過戶完成之后，查看車輛保險單，撥打保險單上記載的保險公司分公司的電話，對保險過戶事宜進(jìn)行咨詢后在最短