1任務四：營業推廣方式的運用一、營業推廣的含義營業推廣，又稱銷售促進，指企業在特定的目標市場上，為了迅速刺激需求和鼓勵消費者而采取的促銷手段與措施。營業推廣適用于一定時期、一定條件下的短期特殊銷售，往往能起到立桿見影的效果。營業推廣的特點與其他促銷方式相比，營業推廣的特點主要表現為：（1）刺激需求的效果在短期內比較明顯。（2）手段靈活多樣。（3）方法運用不當，容易損害企業及產品的形象。（4）容易導致激烈的市場競爭。二、營業推廣的目標

1.針對消費者而言，營業推廣的目標包括：顧客老顧客試用產品，鼓勵、刺激顧客重復購買本企業產品，應付激烈的市場競爭，鞏固與擴大本企業產品的市場份額等。2.針對中間商而言，營業推廣的目標包括：鼓勵中間商大量進貨，增加商品儲存，特別是季節性產品；鼓勵中間上持續地經營本企業產品，建立穩固的產銷關系；吸引中間商加入本企業的銷售渠道等。3.針對推銷人員而言，營業推廣的目標包括：鼓勵推銷人員大力推銷新產品，開拓新市場，尋找更多的潛在客戶；大力推銷積壓產品等；刺激淡季推銷，擴大產品銷售量。2二、營銷推廣方式的選擇營銷推廣主要包括3種推廣方式：鼓勵消費者的營業推廣方式、鼓勵批發商、零售商的營銷推廣方式、鼓勵推銷員的營業推廣方式。三、營業推廣方式的選擇1.針對消費者的營業推廣方式針對消費者的營業推廣方式很多，可將它們概括為四個主題群：價格、贈送、獎勵、展示。（1）以價格為核心的營業推廣4二、營業推廣方式的選擇折價銷售優惠卡券特價包裝退款優惠以舊換新1.折價銷售企業在一定時間內進行價格上的減讓，特定時間一過，又恢復原價。52.優惠價券—貴賓卡、會員卡6優惠券3.特價包裝84.優惠退款910（2）以贈送為核心的營業推廣贈送，是指企業為影響消費者的行為，通過饋贈或派送便宜的商品或免費品，來介紹產品的性能、特點和功效，建立與消費者之間友好感情聯系的一種營業推廣方式。11贈品12賺券13樣品14交易印花（3）以獎勵為核心的營業推廣獎勵，是企業為激勵消費者的購買行為而提供的現金、實物、榮譽稱號或旅游券等獎勵方式。以獎勵為核心的營業推廣關鍵在于創造濃厚的參與氛圍，使顧客樂于參與。161.競賽游戲2.抽（搖）獎183.猜獎194.現場兌獎20免費旅游抓錢（4）以展示為核心的營業推廣展示，是指讓商品直接面對消費者，是商品與消費者進行心靈對話的直觀性促銷方式。采用該方式，要求企業產品質量必須絕對過硬，經得起消費者力求完美、細致入微的挑剔，并力求外觀美觀、包裝精致、質感精良。231.組織展覽242.售點陳列253.現場示范2.針對中間商的營業推廣

中間商是溝通企業和最終消費者的關鍵一環，企業對中間商的激勵，直接影響到企業產品流轉的速度和效率。主要有以下幾種：（1）批發回扣（2）銷售競賽（3）推廣津貼（4）零售補貼（1）批發回扣批發回扣是指企業為爭取中間商多購進產品，在某一時期內給予購買一定數量本企業產品的中間商以一定的回扣。（2）銷售競賽銷售競賽是指企業通過設立銷售獎金，獎勵購買數額領先或比例增加最大的中間商，以提高中間商的銷售積極性。（3）推廣津貼推廣津貼是指企業為促使中間商購進本企業產品并幫助企業推銷產品，支付給中間商的一定的推廣方面的津貼。（4）零售補貼零售補貼是指企業降低產品零售價后，為了彌補零售商的損失，而在給零售商的供貨價上實行價格補貼，維持降價前零售商的利潤。零售補貼具體包括：無條件補貼，包括購買補貼、免費附贈補貼、延期付款等。有條件補貼，包括返點補貼、廣告補貼、集中展示補貼等。3.針對銷售人員的營業推廣（1）銷售競賽（2）銷售紅利（3）銷售回扣（1）銷售競賽是指在推銷員中發動銷售比賽，對銷售額領先的推銷員給予獎勵，以此調動推銷員的積極性。（2）銷售紅利是指事先規定推銷員的銷售指標，對超過指標的推銷員提成一定比例的紅利，以鼓勵推銷員多推銷商品。（3）銷售回扣是指從銷售額中提取一定比例作為推銷員推銷商品的獎勵或酬勞。二、對營業推廣活動的控制1.激勵規模2.激勵對象3.激勵力度4.送達方式5.活動期限6.時機選擇7.預算及其分配8.營業推廣效果評估9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。3月-253月-25Sunday,March16,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:42:4420:42:4420:423/16/20258:42:44PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2520:42:4420:42Mar-2516-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:42:4420:42:4420:42Sunday,March16,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2520:42:4420:42:44March16,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。16三月20258:42:44下午20:42:443月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。三月258:42下午3月-2520:42March16,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何風都不是順風。2025/3