前言《史記·酈生陸賈列傳》中寫道：“王者以人民為天，而人民以食為天。”，對于中國源遠流長的歷史來說，飲食文化在其中的地位不言而喻。從“莫笑農家臘酒渾”到“桃花流水鱖魚肥”，從“桂花香餡裹胡桃，江米如珠井水淘?！钡健安凰子植皇?，竹筍燜豬肉。”，故不難看出，中國人自古以來就對美食是極為向往和講究的。而當代著名學者汪曾祺先生的《人間草木》和《四方飲食》更是將中華美食描繪的淋漓盡致，使人們從思想上和精神上得到了充分的滿足。在《舌尖上的中國》這一節目問世之后，世人對于美食節目和美食的向往和追求不斷升級，中華傳統飲食也重回人們的視線。世人皆愛川菜，但是相較于川菜，中國菜系中還有一種“辣到極致”的菜系，名為湘菜，喜歡重口重辣的時刻是無法抗拒湘菜的。而如今，超級文和友成為了湖南一家最著名的湘菜主題餐廳，一經上市就受到了市場的熱捧。超級文和友的成功，讓主題餐廳的發展得到了充分的肯定，而本人卻發現該主題餐廳依舊在市場營銷上存在著不足之處。所以本文將超級文和友作為研究對象，以此來探究該主題餐廳的市場營銷策略，對不足之處予以優化，希望更好的助力超級文和友餐廳的全面發展。超級文和友的營銷現狀分析目標市場分析根據《中國餐飲報告2019》，過去一年中國餐飲市場規模已達4.2萬億。其中小吃快餐的門店數量持續穩居第一，占中國餐飲市場規模的44.3%。同時餐飲的外賣市場增長勢頭十分強勁。2018年美團外賣總交易金額達2828億元，同比增長65.3%；日均交易1750萬筆，同比增長56.3%。超級文和友作為一家主題餐廳，面對餐飲業的巨大發展機會，也進行了準確的目標市場把握。超級文和友的固定消費者最為看重的是該主題餐廳的裝潢，多數消費者都認為該主題餐廳的裝潢具有著顯著的歷史韻味，同時橫生妙趣，使人流連忘返。在此基礎上，消費者才會去追求味道。簡而言之，超級文和友的消費者是一群“吃環境”、“吃感覺”、“吃氛圍”、“吃格局”的食客。這些時刻的消費理念相對現代化，經濟消費能力極其出眾，有大量的時間、金錢可以用于美食消費。除此之外，超級文和友的消費群體也包含一大批普通民眾，除了追味的中老年群體之外，還有一些酷愛市井風味小吃的年輕人。而超級文和友的菜品相對較為齊全，幾乎實現了對于全年段的覆蓋，可以說是適合所有的消費者。超級文和友還主動的把握了線上消費群體，定時在微博和微信公眾號舉行抽獎活動，以此來刺激線上消費，盡力實現對線上信息接收者向線下實體消費者的轉變。產品策略分析對于主題餐廳來說，產品的重要性是不言而喻的，因為消費者的消費完全就是圍繞著菜品這些產品來展開的。所以需要在產品策略構建的基礎上來開展其他的營銷策略，以此來滿足消費者的多樣性消費需求。那么在產品策略上來看，消費者對于菜品的色香味有較高的要求，同時一些喜歡外賣消費的消費者也對產品包裝、品牌符號、外形設計等等相對較為看重。而在線下消費的過程中，超級文和友的用餐環境則成了最為重要的“產品”，是最有吸引力的消費對象，吸引了諸多的消費者慕名前來。湖南最有特色的菜品莫過于小龍蝦，因為小龍蝦的麻辣鮮香正好能夠切合于湘菜的精髓。超級文和友的小龍蝦養殖可追溯、清洗可觀摩、烹飪透明化，無論是在衛生還是味道上，都屬于無敵的存在。而且，該主題餐廳的自有農場可以保證食品的鮮活度，也能保證供銷一體化，有效節約成本。超級文和友餐廳用于盛菜的器皿都是仿古制作的上世紀的搪瓷碗和搪瓷盆，不僅歷史氣息極其濃厚，而且菜品分量也有了更為充足的保障?？蛻粼谟貌偷倪^程中，餐廳也會提供防噴濺圍兜、吸油紙等等這些都是包含在兩元的餐位費中的。而這些特色的邊際服務也可以算作“產品”的一部分，是其他餐廳所不具有的，擁有著極其突出的特殊性和獨有性。價格策略分析超級文和友餐廳的價格分為招牌菜和普通菜，簡單的來說，招牌菜可被看作“高級貴菜”，而普通菜可被看作“平民菜肴”，這也可以完全通過價格來區分。超級文和友的招牌菜主要包括寧鄉花豬肉、洞庭湖美魚、自有農場豬肉和牛肉等等，其菜品價格在150~400之間。該主題餐廳在定價策略上最有特色的便是小龍蝦，小龍蝦的品種、規格、做法、分量等等都是屬于可選規格，選擇的規格不一樣，最終結算的價格也不同，所以將最終決定權留給消費者，消費者來自由選擇。超級文和友的普通菜普遍在20元上下，分成了10元檔、20元檔、30元檔。對于絕大部分消費者來說，普通菜的價格是絕對不高的，多數人都能消費得起。而消費者為了提高消費菜品的多元化，通常會選擇招牌菜搭配普通菜的模式。而值得一提的是，該公司的菜品沒有30~150元區間的定價，中檔菜完全屬于空白。所以消費者來該餐廳消費在菜品的選擇上也完全不會出現選擇困難癥，要么消費純招牌菜，要么消費純普通菜，要么搭配結合消費。渠道策略分析除了傳統的線下主題餐廳之外，超級文和友如今也在逐步拓展線上渠道。在線上渠道中，超級文和友選擇了部分菜品進行推廣，尤其是該主題餐廳的特色小龍蝦，在淘寶、京東和天貓等等平臺都有售賣。而消費者也積極主動的通過線上渠道來購買相應的產品，以彌補大量外地游客無法親臨湖南超級文和友現場享受美食的遺憾。主題餐廳的菜品講究現做現吃，所以對于餐飲公司來說，通過電商渠道來銷售產品是屬于聞所未聞的。但是超級文和友卻做出了積極的創新，該餐飲公司主動和京東以及天貓進行合作，售賣商品包裝的小龍蝦以及辣椒醬各色辣味小零食等等。在主播帶貨的浪潮興起的背景下，超級文和友也主動和一些大主播合作，以此來直播帶貨。2019年，李佳琦所推薦的超級文和友旗艦店的小龍蝦蝦尾售賣件數超過了100萬件，這也是超級文和友開展線上渠道的一次創新性探索，更是一次革命性的成功。促銷策略分析公關和電商促銷當今社會經濟快速發展，文化產業也變得生機勃勃，新生代偶像明星層出不窮，明星和網紅的影響力也大大增加，這也有效地刺激了粉絲經濟的發展。在超級文和友的官方網站中，有一個專門的欄目一直在實時更新明星和網紅到訪超級文和友的照片，想要通過這些照片來拉動明星和網紅的粉絲前往超級文和友消費。同時在超級文和友的微博和微信公眾號中也會實時推送明星和網紅到訪的視頻和照片。超級文和友也主動的把握住了市場風向，和中國第一大主播李佳琦進行合作，委托李佳琪在直播中幫忙售賣小龍蝦蝦尾。第一批貨12萬件商品僅兩秒售空，這無疑彰顯了當前粉絲經濟和網紅直播帶貨的良好效益，超級維和友在全國的知名度也進一步提高。超級文和友也借助湖南電視臺這一綜藝大臺來進行促銷，該電視臺的超級大IP《你怎么這么好看》、《天天向上》、《歌手》等等都有超級文和友的廣告。除此之外，超級文和友也在抖音、微視等等短視頻平臺來推廣小吃品牌，通過軟文和廣告以及小吃故事來提高對于消費者的品牌及文化輸出效果，強化消費者的認知和認可力度。抽獎促銷超級維和友也一直致力于線下促銷，線下門店在節假日會推出門店打卡抽獎活動，消費者前往餐廳消費會獲得一張打卡地圖和一張積點卡，消費者可以在不同的小吃店進行打卡，集齊10個印章之后就能抽獎，商品種類相對較為豐富，包括超級文和友品牌吉祥物抱枕、保溫杯和筆記本等等在內的上百種獎品。超級文和友營銷存在的主要問題社交媒體宣傳力度小從現目前來看，超級文和友的社交媒體宣傳力度是相對較小的，沒有有效起到良好的宣傳效果。超級文和友當前的微博官微粉絲量只有10來萬，平均每周推送三次微博推廣信息，平均點贊數僅有數百。所以在微博平臺的推廣上沒有實質性內容、趣味度也相對較低，消費者對其的好奇心相對較小。而在微信公眾號上，其原創內容發布頻率更是相對較低。平均半個月才發布一篇原創內容，內容質量也參差不齊。筆者在市場調研中發現，大量的創業初期品牌在推廣上幾乎是采取病毒式營銷推廣方式，以此來讓消費者快速記住該品牌或該企業。例如較多的企業都會斥巨資在拼多多和抖音的開屏上投放廣告，雖然會引起消費者的厭惡，但是起到的營銷效果相對較好。雖然超級文和友不用采取病毒式營銷的方式進行推廣，但是從微博上和微信上及時對有價值、有營養的原創信息內容進行推廣是確實有必要的，以此來強化企業品牌和粉絲的良性互動，使粉絲保持較高的用戶粘度和用戶滿意度，以此致力于線上和線下的有效推廣和產品營銷。餐廳內涵不足超級文和友的長遠計劃是將主題餐廳打造成餐飲界的迪士尼，成為有號召力、有吸引力、有市場話語權的行業翹首。但是這憑借該品牌的復古主題餐廳是遠遠不夠的，雖然該餐廳在裝潢上引起了巨大的反響，但是多數消費者依舊不想僅僅“吃環境”。而且該餐廳在線上營銷推廣上不存在優勢，因為餐廳裝潢無法以一種產品的轉化形式在線上進行推廣，所以整體來看，超級文和友的餐廳內涵還是存在著不足的問題。與超級文和友具有較大同質性特征的餐廳是海底撈，海底撈就能夠準確的定位餐廳內，通過完美的服務來獲取消費者的“芳心”。海底撈的服務是從頭到腳、從內到外的優質，各類細節做的淋漓盡致。而從大眾點評和美團等等的的消費者消費點評來看，超級維和友的菜品味道還有待加強、服務人員服務質量有待提高、餐品新鮮度還不夠等等問題都相對較為尖銳，所以超級文和友致力于打造一個關鍵內涵消費點來刺激消費者認可自身品牌。電商與外賣體系不健全現目前，超級文和友主題餐廳所出現的菜品，由于其鮮活度和保質的原因是無法完全實現線上化的。該公司在電商渠道所售賣的產品僅僅包括商品包裝的小龍蝦和其他辣味產品，種類低于10種。所以這導致該品牌線上旗艦店的競爭力，甚至不如一些普通的零食代銷店。而在外賣平臺上，超級文和友只有旗艦店的菜品支持外賣銷售，其他小吃門店的食品均在外賣平臺上無法購買。那么這也導致了外賣體系和線下門店菜品供給的差異化，消費者想吃的菜品卻無法通過外賣來購買，這致使大量消費者轉而選擇其他的餐廳點外賣。管理方式及設備落后超級文和友在湖南本地已經實現了爆火，所以前來用餐的消費者絡繹不絕。但每逢節假日，餐廳的接納水平就會成為一個顯著性的問題，動輒將有幾十號上百號人等座。等坐時消費者甚至只能站在門外，而餐廳方面只提供免費的茶水飲品，沒有服務員進行引導和服務等等。而等座成功的消費者在進入餐廳時需要自己找座位，消費體驗感極差。而在超級文和友餐廳之中，點餐設備相對較為落后，不支持手機掃碼在線點餐，只能夠運用傳統的紙質菜單進行點餐。那么消費者對于相應菜品不夠了解，就會出現點餐困難的問題。當消費者詢問于服務員的時候，多數服務員也愛莫能助，所以這嚴重打擊了消費者的消費熱情。完善超級文和友公司市場營銷的對策建議增加廣告傳播超級文和友有必要增加廣告傳播來進行推廣，在廣告傳播的過程中，可以利用軟管和硬廣相結合的方式，讓消費者既不感到厭惡，也能夠有效的了解到超級文和友的相應菜品以及服務等等。超級文和友且不能開展病毒式廣告傳播，而是要以更加溫和的方式來進入廣告市場，通過向消費者傳達企業文化、消費理念等等，讓消費者更好的接受超級文和友。所以在廣告傳播的過程中必須要選擇為科學與合理的方式，比如委托抖音影視團隊來拍攝相應的故事進行廣告宣傳，讓消費者在看故事的過程中接受到廣告信息。擴展宣傳提升內涵超級文和友當前的內涵宣傳關鍵點在于市井美食，所以在傳播過程中要基于這個點來強化傳播效果。那么在市井美食內涵宣傳的過程中，超級文和友就需要致力于對相應菜品的制作過程的宣傳。例如，小龍蝦菜品可以從小龍蝦的育苗、養殖、清洗和烹飪等等環節來入手，一個完整的故事線來向消費者講述市井美食，也能更好的提升超級文和友的美食文化內涵。改善電商與周邊產品超級文和友必須要更新電商渠道的產品，讓主題餐廳中好評度最高的寧鄉花豬肉和洞庭湖美魚等等產品線上化，通過冷鏈物流向消費者進行售賣。而且需要對淘寶旗艦店和京東自營店等等界面進行重新設計，產品分類、產品預售和產品推薦等等模塊都要建設好，讓消費者有良好的界面體驗，更好的進行消費購物。除此之外，超級文和友必須要打通小吃店的外賣環節，讓所有小吃店和主題餐廳一樣接受外賣訂單，構建專門的外賣渠道，在菜品點餐、制作和運送上不利于堂食系統，更好的服務于外賣客戶。提升管理與服務品質超級文和友需要招聘更多的服務人員來提供優質的服務工作，在消費者等座、入座、簡單的過程中做好引導和服務工作，使消費者的滿意度不斷提高。同時也要更新相應的人工智能設備來輔助消費者點餐，使消費者的點餐過程可視化。另外，超級文和友還需要建設意見反饋渠道，方便消費者及時的對相應的菜品和服務進行點評，并積極采納相應的意見和建議，以此來進行改進，使該餐廳的營銷效果更為突出。結論企業在市場經營的過程中始終是要圍繞著產品和市場以及消費者來展開經營活動的，尤其是對于美食企業來說，優質的產品要進行市場推廣，讓市場認可，讓消費者了解。那么在這個過程中，企業就必須要建設完善企業有效的市場營銷體系來助力企業強化自身的營銷能動力。而本文將湖南本地的超級文和友這一主題餐廳作為研究對象，通過對該公司當前市場營銷方面存在的問題進行剖析，以理論結合實際、文獻研究法和案例研究法共用等等研究方式來進行深入淺出的分析，最終從目標市場、產品、價格、渠道、促銷等層面提出了具體的解決對策，使該公司的市場營銷策略予以優化。參考文獻楊凱川.汽車服務企業市場營銷策略研究[J].中國市場,2022(32):130-132.王盛瑄.基于建筑學理念下的房地產市場營銷策略探索[J].建筑結構,2022,52(21):174-175.黃瀅瀅.經濟新常態下小型商業銀行市場營銷策略[J].商場現代化,2022(20):40-42.紀麟玉.基于新媒體環境下企業市場營銷策略研究[J].商訊,202