中國(guó)式的戰(zhàn)略管理－－戰(zhàn)略管理八原則中國(guó)企業(yè)普遍出現(xiàn)了戰(zhàn)略危機(jī)！要不要多元化?要不要上市？靠自己內(nèi)部提升產(chǎn)能，或是兼并，還是戰(zhàn)略聯(lián)盟？強(qiáng)化自己的那一塊？怎么擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？什么是企業(yè)的成功因素？《追求卓越》：最重要的教訓(xùn)是企業(yè)都會(huì)失去輝煌。—TomPeters在70年財(cái)富500強(qiáng)中1/3的企業(yè)到83年就消失了！到1995/96年60%不見(jiàn)了！大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的1/2極少有企業(yè)壽命超過(guò)75歲。—AricdeGeus,Shell,1988沒(méi)有什么比失敗離成功更近。…優(yōu)勢(shì)必然是劣勢(shì)的根源。—R.Pascale（失敗的企業(yè)）通常在其成功的道路上用原來(lái)的方式多走了一段中國(guó)企業(yè)為何短壽的討論不是利潤(rùn)，不是規(guī)模，不是市場(chǎng)地位，不是…而是戰(zhàn)略！郭士那，IBM“長(zhǎng)期的成功只是在我們時(shí)時(shí)心懷恐懼時(shí)才可能。不要驕傲地回首讓我們?nèi)〉眠^(guò)往的成功的戰(zhàn)略，而是要明察什么將導(dǎo)致我們未來(lái)的沒(méi)落。這樣我們才能集中精力于未來(lái)的挑戰(zhàn)，讓我們保持虛心、學(xué)習(xí)的饑餓及足夠的靈活。”智力知識(shí)能量資源關(guān)系---戰(zhàn)略的改變集中力量找到最有效的作用點(diǎn)成功不依賴(lài)于而依賴(lài)于建立戰(zhàn)略的基本八原則第一原則：集中力量 第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 第三原則：尋求簡(jiǎn)單 第四原則：重強(qiáng)避弱 第五原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 第六原則：目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向 第七原則：時(shí)間原則 第八原則：實(shí)驗(yàn)原則

原則簡(jiǎn)單—復(fù)雜的都不實(shí)用實(shí)用—實(shí)用的都簡(jiǎn)單方法—簡(jiǎn)單、實(shí)用的工具透徹—深刻的原理和原則第一原則：集中力量第一條原則：集中原則做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個(gè)人：一個(gè)專(zhuān)注的常人比一個(gè)精力分散的天才更有成就軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”集中力量所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來(lái)才有力量世界上沒(méi)有”奇跡“，只有集中和聚焦的力量物理學(xué)的一個(gè)極端例子：一個(gè)麻雀如果一再跳到一個(gè)大橋的同一點(diǎn)并保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個(gè)中心問(wèn)題，而不是把能量分散到新的領(lǐng)域、人事、功能或問(wèn)題上不要：一千個(gè)問(wèn)題解決得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣好，而要：一個(gè)問(wèn)題解決得比對(duì)手好得多歌德：“誰(shuí)想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師”“同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到”第一的力量?jī)蓚€(gè)世界級(jí)短跑手，一個(gè)集中在100米，另一個(gè)則同時(shí)跑100、200、400、800米一個(gè)成了世界冠軍，另一個(gè)每項(xiàng)都成了第二世界冠軍人人盡知，也因此有社會(huì)上、財(cái)富上的“成功”第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱演員卻只能維持簡(jiǎn)單的生活在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對(duì)了，后者的戰(zhàn)略錯(cuò)了！多元化發(fā)展的陷阱“抓著一切發(fā)展機(jī)會(huì)”“東方不亮西方亮”“做大必須多元發(fā)展”“通用電器就是一個(gè)多元化成功的企業(yè)”“社會(huì)需要通才，不要專(zhuān)才”“協(xié)同效應(yīng)”品牌價(jià)值世界品牌可口可樂(lè) 480億美元萬(wàn)寶路 476億美元麥當(dāng)勞 199億美元迪斯尼 171億美元索尼 147億美元柯達(dá) 144億美元英特爾 133億美元吉列 120億美元百威 120億美元耐克 111億美元集中的效應(yīng)專(zhuān)業(yè)化效果-質(zhì)量的提升市場(chǎng)領(lǐng)先者的效應(yīng)價(jià)格效應(yīng)名(字)牌效應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)利處心理優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先者擁有客戶(hù)的信任和安全感集中為某一類(lèi)客戶(hù)服務(wù)在某一個(gè)行業(yè)某一些產(chǎn)品領(lǐng)域解決某些永恒的長(zhǎng)期問(wèn)題80/20原理80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維1.超常的創(chuàng)造力2.尋找解決問(wèn)題的捷徑3.有選擇地做4.在少數(shù)領(lǐng)域卓越5.盡量多放權(quán)6.只做能做得最好，最有興趣做的7.在每個(gè)重要領(lǐng)域問(wèn)：做哪些20%導(dǎo)致80%8.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找盡一切可能4.在許多領(lǐng)域良好5.盡量自己做一切事情6.做一切必須做的7.一份辛勤，一份收獲8.抓著每一個(gè)機(jī)會(huì)80/20世界中的成功原則1.在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展自己的核心能力2.選擇一個(gè)“市場(chǎng)缺口”,你樂(lè)意在這里成為出色、領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者3.認(rèn)識(shí)到知識(shí)就是力量4.找到自己的市場(chǎng)及主要客戶(hù),為之提供優(yōu)異服務(wù)(80/20!)5.發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的學(xué)習(xí)(80/20!)7.盡早獨(dú)立(80/20!)8.盡量多招收有價(jià)值的員工(80/20!)9.把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包(80/20!)10.利用資本的力量

成為你自己領(lǐng)域中的比爾?蓋茨實(shí)施集中原則的工具：組合分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)吸引力低高小大成功戰(zhàn)略常用的突破點(diǎn)

a.“無(wú)敵價(jià)格”突破點(diǎn)：價(jià)格福特大眾甲殼蟲(chóng)QuelleWienerwald電器Taschen金店旅游業(yè)長(zhǎng)虹格蘭仕無(wú)數(shù)成功的例子突破點(diǎn)：價(jià)格引發(fā)的連鎖反應(yīng)另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年終的清倉(cāng)銷(xiāo)售，F(xiàn)ilmann,Uhrenweis…互聯(lián)網(wǎng)的吸引力：免費(fèi)導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)的超速發(fā)展。電視機(jī)的普及用了幾十年的時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年Target-costing理論有無(wú)數(shù)個(gè)例子證實(shí)：有膽量降低價(jià)格，會(huì)有更大的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額，也會(huì)有意想不到的成本的降低，因而最后反而會(huì)有更大的贏利客萬(wàn)樂(lè)的原則：通過(guò)降價(jià)達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的沒(méi)有人能阻止你降低價(jià)格！過(guò)去上層的購(gòu)買(mǎi)能力是主力，現(xiàn)在是中、下層中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍通常30%的降價(jià)能導(dǎo)致5倍的購(gòu)買(mǎi)量增加，50%的降價(jià)導(dǎo)致10倍的銷(xiāo)量增加大幅度降價(jià)導(dǎo)致“銷(xiāo)售量雪崩”不可想象的低價(jià)格

不可想象的銷(xiāo)量

不可想象的低成本突破點(diǎn)：把貴族產(chǎn)品平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%總結(jié)企業(yè)/個(gè)人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”不要盲目多元化組合分析是使企業(yè)集中力量的工具第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)第二條原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來(lái)企業(yè)：要不斷地尋找/更新企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn)個(gè)人：放棄“全面發(fā)展”軍事學(xué)的第二條原則：“出其不意”完美主義的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正確事情（Dothingsrightvs.Dotherightthings)相信管理細(xì)節(jié)，而不知管理瓶頸（成功戰(zhàn)略=80，經(jīng)營(yíng)管理=20）“科學(xué)管理”發(fā)揮人的積極性集中-聚焦-深入集中力量擊中要害向深處發(fā)展聚焦與否的區(qū)別太陽(yáng)激光能量大小強(qiáng)弱效應(yīng)弱強(qiáng)區(qū)別沒(méi)有聚焦聚焦“你無(wú)法讓星星聚焦。卻可以讓企業(yè)聚焦！”15把長(zhǎng)期聚焦的鑰匙1.焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單的2.焦點(diǎn)總是容易記憶的3.焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的4.焦點(diǎn)總是革命性的5.焦點(diǎn)需要有一個(gè)敵人6.焦點(diǎn)意味著未來(lái)7.焦點(diǎn)即對(duì)內(nèi)也對(duì)外8.一個(gè)國(guó)家/區(qū)域一個(gè)焦點(diǎn)9.焦點(diǎn)不是產(chǎn)品10.焦點(diǎn)不是雨傘11.焦點(diǎn)不讓所有人滿(mǎn)意12.焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn)13.聚焦并不能馬上成功14.聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步15.沒(méi)有一個(gè)焦點(diǎn)是永恒的企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略能力管理能力銷(xiāo)售能力創(chuàng)新能力創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場(chǎng)格局成型期向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的所有用來(lái)增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”重要性階梯有效運(yùn)用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的

能力改變內(nèi)外部信息

的能力運(yùn)用資本的

能力運(yùn)用技術(shù)

的能力內(nèi)容效果技術(shù)財(cái)務(wù)信息心理權(quán)力戰(zhàn)略1,000,000100,00010,0001,0001001戰(zhàn)略決定論戰(zhàn)略問(wèn)題：如何最有效地運(yùn)用自己有限的力量？權(quán)力問(wèn)題：力量對(duì)比及依賴(lài)性心理問(wèn)題信息問(wèn)題自動(dòng)機(jī)制：改變戰(zhàn)略-改變力量對(duì)比-改變心理狀態(tài)改進(jìn)戰(zhàn)略-改進(jìn)結(jié)果（戰(zhàn)爭(zhēng)的例子一而再，再而三證實(shí)這一點(diǎn)）成功者尋找并首先解決核心問(wèn)題成功者首先解決核心問(wèn)題把力量集中在核心問(wèn)題上，而不是分散在所有問(wèn)題上問(wèn)題有層次及級(jí)別之分找出企業(yè)及個(gè)人發(fā)展中的“短缺元素”“水桶理論“……需求員工知識(shí)生產(chǎn)能力資本Liebig的短缺元素定律成功原理：Liebig的發(fā)現(xiàn)植物生長(zhǎng)需要基本元素只要基本元素足夠，植物的生長(zhǎng)是自動(dòng)的影響植物發(fā)展的是某一短缺元素增加這個(gè)短缺元素能引發(fā)植物的生長(zhǎng)，缺少它即使再多增加其它元素也無(wú)效短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大這個(gè)150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長(zhǎng)了五倍磷酸鉀氮鈣第三原則：尋求簡(jiǎn)單第三條原則：尋求簡(jiǎn)單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)管理模式對(duì)企業(yè)/個(gè)人都適用一個(gè)原則：少就是多復(fù)雜化的陷阱“復(fù)雜才能體現(xiàn)水平”“折衷的必要”“通過(guò)產(chǎn)品線(xiàn)、品牌等的延伸可以得到更多贏利”現(xiàn)代企業(yè)的通用模式“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行-----）“折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服------）“快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印------）“加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營(yíng)）簡(jiǎn)單原則管理者常犯的錯(cuò)誤：一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)模式剛剛開(kāi)始取得成功，就開(kāi)始把它變得復(fù)雜，難以控制復(fù)雜性帶來(lái)的成本上升及效率的下降，比其帶來(lái)的好處要大得多越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個(gè)有簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來(lái)銷(xiāo)售僅僅注意最簡(jiǎn)單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡(jiǎn)單的20%。如果太復(fù)雜，簡(jiǎn)化之。若做不到，取消之！簡(jiǎn)單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類(lèi)、流程、營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶(hù)調(diào)查…

一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)可以通過(guò)精簡(jiǎn)獲得極大的贏利上升企業(yè)的類(lèi)型（組合分析）復(fù)雜簡(jiǎn)單ABCD大小最好的企業(yè)是大而簡(jiǎn)單的企業(yè)（ALDI，GE，麥當(dāng)勞----）誰(shuí)想做大，必須做簡(jiǎn)單隱藏的冠軍：目標(biāo)觀(guān)“我們的目標(biāo)是：成為第一”-簡(jiǎn)單的目標(biāo)平均世界市場(chǎng)占用率：30%相對(duì)世界市場(chǎng)占用率1,56=比最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大56%平均10年以上市場(chǎng)領(lǐng)先者“我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)”《中國(guó)式的戰(zhàn)略管理》的目標(biāo)觀(guān)只有一個(gè)終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶(hù)解決其瓶頸問(wèn)題，而不是眾多的目標(biāo)，如提高生產(chǎn)力、利潤(rùn)等等。有了這個(gè)目標(biāo)，其他問(wèn)題都可以迎刃而解企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群體(地區(qū)、階層)的基本需求，提供基本功能，成為“業(yè)績(jī)的壟斷者”或者至少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè)企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點(diǎn)”，通常長(zhǎng)時(shí)間不能改變有了這個(gè)“支點(diǎn)”以及這個(gè)“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn)市場(chǎng)領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢(shì)稅前利潤(rùn)率%1218232538市場(chǎng)份額%市場(chǎng)地位10%20304050%第54321來(lái)源：PIMS稅前利潤(rùn)率%1213152030連鎖反應(yīng)自動(dòng)機(jī)制/連鎖反應(yīng)“看不見(jiàn)的手”-亞當(dāng)·斯密學(xué)習(xí)的過(guò)程乘數(shù)效應(yīng)系統(tǒng)增長(zhǎng)降息的效果降價(jià)的效果謠言的傳播失敗與心理病癥廣告的作用…在物理、化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、權(quán)力學(xué)中都有連鎖反應(yīng)/自動(dòng)機(jī)制成功戰(zhàn)略：學(xué)習(xí)如何利用連鎖反應(yīng)/自動(dòng)機(jī)制，如何引發(fā)、控制、加速、減速企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo)訂單營(yíng)業(yè)額毛利率庫(kù)存/應(yīng)收款現(xiàn)金流利潤(rùn)看市場(chǎng)發(fā)展情況看效益情況看財(cái)務(wù)情況第四原則：重強(qiáng)避弱第四原則：重強(qiáng)避弱每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)都不可避免地存在弱點(diǎn)。不要過(guò)多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)！軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選擇作戰(zhàn)的地方！棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱“企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點(diǎn)”“勤奮致勝/投入致勝”獨(dú)占的想法錯(cuò)誤的觀(guān)念要全面發(fā)展勤奮致勝要做得完美“科學(xué)管理”一個(gè)專(zhuān)注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效

錯(cuò)誤的用力導(dǎo)致對(duì)自己的失望和自卑做正確的事情，要比把事情做完美重要100倍發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要錯(cuò)誤正確《中國(guó)式的戰(zhàn)略管理》的競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)：重強(qiáng)不重弱

在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者（放棄是最好的方式）生物學(xué)：沒(méi)有兩個(gè)物種靠同一方式生存上策建立自己的壟斷領(lǐng)域不要象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣解決100個(gè)問(wèn)題，而是把一個(gè)問(wèn)題解決得比所有對(duì)手都好得多（核心競(jìng)爭(zhēng)力）退出競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，通過(guò)創(chuàng)新建立自己的“王國(guó)”找到客戶(hù)持久的、決定性的、原則性的問(wèn)題加以解決在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上成為市場(chǎng)領(lǐng)先者找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？…）=核心競(jìng)爭(zhēng)力中策下策權(quán)力理論權(quán)力理論我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式500年前，意大利人Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用：

一切都受權(quán)力制約。擁有權(quán)力就擁有一切(其他人需要花很大力氣也許還得不到的東西)：金錢(qián)、富裕、影響力、認(rèn)可、甚至“愛(ài)情”樂(lè)觀(guān)、悲觀(guān)、勇氣、恐懼等都不是人的性格特征或與生俱來(lái)，而是隨著權(quán)力的變化而變化。誰(shuí)失去權(quán)力、悲觀(guān)、恐懼、無(wú)力感及孤獨(dú)感就隨之而來(lái)。誰(shuí)擁有權(quán)力、樂(lè)觀(guān)、勇氣、力量就回到身上三個(gè)基本的權(quán)力手段：

-“分而制之”

-“軟硬兼施”-“共同敵人”權(quán)力論權(quán)力是一種社會(huì)能量，沒(méi)有好壞之分，全憑如何應(yīng)用權(quán)力有正、負(fù)兩極，象電子一樣，正負(fù)差別越大，權(quán)力越大正確的戰(zhàn)略能改變權(quán)力格局彩票為什么有吸引力：

-中大獎(jiǎng)的希望，幾乎沒(méi)有損失

-但彩票的真正贏家是組織者權(quán)力的兩極+_希望、好處恐懼、懲罰如何做一個(gè)有效的管理者有效管理者的共同之處自覺(jué)/不自覺(jué)地遵守一些共同的行為準(zhǔn)則細(xì)致、認(rèn)真地完成某些任務(wù)系統(tǒng)地使用一些工具，像工匠一樣專(zhuān)業(yè)現(xiàn)代組織的原則一、一個(gè)組織的命運(yùn)不能維系于一個(gè)人。真正高明的高級(jí)管理者在他卸任后還會(huì)留下一個(gè)有效運(yùn)作的企業(yè)二、每個(gè)人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。以法治企業(yè)，而不是以人治企業(yè)三、不是一次性的卓越表現(xiàn)對(duì)企業(yè)重要，而是持續(xù)的、不斷改進(jìn)的績(jī)效管理職業(yè)的四個(gè)元素任務(wù)：每個(gè)職業(yè)都要了解自己特別的任務(wù)--認(rèn)識(shí)和知識(shí)工具：每個(gè)職業(yè)都要學(xué)會(huì)使用專(zhuān)門(mén)的工具--訓(xùn)練和重復(fù)原則：在完成任務(wù)和使用工具時(shí)必須遵守的一些準(zhǔn)則，它確定完成 任務(wù)的質(zhì)量和使用工具的方式--領(lǐng)悟和紀(jì)律責(zé)任感：對(duì)自己的所作所為負(fù)責(zé)--這是一個(gè)人個(gè)人的決定，無(wú)法學(xué) 習(xí)，也無(wú)法強(qiáng)迫有效管理者的原則一、結(jié)果導(dǎo)向二、服從整體三、集中精力四、利用強(qiáng)處五、建立信任六、正面思維有效管理者的任務(wù)一、制訂目標(biāo)二、組織實(shí)施三、果斷決策四、有效監(jiān)控五、培育人材有效管理者的工具會(huì)議報(bào)告職位設(shè)計(jì)預(yù)算業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)“大掃除”什么是真正值得學(xué)習(xí)的東西？個(gè)人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用？如何成為一個(gè)有效的管理者？如何激勵(lì)自己以及影響別人？如何進(jìn)行有效的溝通？如何有效地學(xué)習(xí)以適應(yīng)變革的時(shí)代？如何看待金錢(qián)？如何積累財(cái)富？

90%在學(xué)校里學(xué)到的東西無(wú)用，90%有用的東西沒(méi)有地方學(xué)習(xí)第五原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向第五個(gè)原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向無(wú)形資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶(hù)關(guān)系、員工等無(wú)形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來(lái)取決于無(wú)形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過(guò)去物質(zhì)主義的陷阱短視看不到潛在的價(jià)值什么是無(wú)形資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅知識(shí)產(chǎn)權(quán)知名度/品牌/信譽(yù)吸引力大眾的愛(ài)戴信任客戶(hù)關(guān)系杰出的員工關(guān)系影響力經(jīng)驗(yàn)-能做什么，不能做什么無(wú)形資產(chǎn)的特征只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低越用越有價(jià)值不怕通貨膨脹營(yíng)銷(xiāo)災(zāi)難越來(lái)越多的產(chǎn)品，越來(lái)越少的客戶(hù)70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換價(jià)格越來(lái)越成為決定性因素/世界范圍的價(jià)格戰(zhàn)/發(fā)展得最快的是“折扣品牌”信息泛濫/越來(lái)越多的電視臺(tái)、報(bào)紙媒體廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍（1,7億/2100億）40-60%品牌在上市第一年就被收回突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的不同：營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)找上門(mén)來(lái)。銷(xiāo)售則要你去找客戶(hù)名牌的建立是營(yíng)銷(xiāo)的最高階段建造名牌的三步曲：知名度-忠誠(chéng)度-壟斷進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門(mén)

利益&好處規(guī)范&價(jià)值感情&關(guān)愛(ài)自我定位&自我表現(xiàn)感受&習(xí)慣是因?yàn)樗矚g是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無(wú)二的（虛擬的）利益/好處是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他的價(jià)值觀(guān)）內(nèi)在的沖突因?yàn)樗ú蛔杂X(jué)地）習(xí)慣如此是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位第六原則：目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向第六個(gè)原則：目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向并不是所有客戶(hù)都是你的目標(biāo)客戶(hù)。目標(biāo)越少，你的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)“裁減客戶(hù)”泛客戶(hù)主義的陷阱“客戶(hù)是上帝”“客戶(hù)越多越好”傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤：利潤(rùn)導(dǎo)向vs.客戶(hù)導(dǎo)向傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤只考慮直接的后果，不考慮間接的后果(任何決策都有看不見(jiàn)的、意料之外的后果)利潤(rùn)導(dǎo)向。為目標(biāo)客戶(hù)解決問(wèn)題比關(guān)注自己利潤(rùn)能帶來(lái)更大的利潤(rùn)傳統(tǒng)的成本核算和利潤(rùn)導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價(jià)格、盡量低的工資，但這并不正確大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過(guò)更大的投入增加收益的老路子。因此市場(chǎng)上有大量無(wú)用的生產(chǎn)能力(也產(chǎn)生了許多無(wú)用的飽學(xué)之士)外向型企業(yè)考慮如何把利潤(rùn)還給目標(biāo)客戶(hù)以期更大的利潤(rùn)。內(nèi)向型企業(yè)則在象過(guò)去的地主藏錢(qián)一樣積累利潤(rùn)集中到一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群需求分類(lèi)，客戶(hù)分類(lèi)找出最大成功可能性集中到這一點(diǎn)，建立自

己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地目標(biāo)客戶(hù)ABCDEF戰(zhàn)略問(wèn)題一：誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶(hù)？能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________戰(zhàn)略問(wèn)題二：我能為目標(biāo)客戶(hù)解決什么問(wèn)題？1.什么是目標(biāo)客戶(hù)的瓶頸問(wèn)題?2.什么問(wèn)題我解決得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好得多?3.我要培育什么樣的特征/核心能力/優(yōu)勢(shì)?戰(zhàn)略問(wèn)題三：我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一?我以什么樣的方式成為第一/唯一?(業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨(dú)特之處等）我如何阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿我的模式？戰(zhàn)略問(wèn)題四：我的企業(yè)在3-5年后應(yīng)是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么？（遠(yuǎn)景/目標(biāo)/指標(biāo)）戰(zhàn)略問(wèn)題五：為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？1.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________第七原則：時(shí)間原則第七個(gè)原則：時(shí)間原則我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實(shí)際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽做企業(yè)更是種地，不是工廠(chǎng)急功近利的陷阱短期導(dǎo)向不擇手段長(zhǎng)短期矛盾時(shí)間原則成功象一個(gè)大轉(zhuǎn)輪，開(kāi)始很慢才能轉(zhuǎn)動(dòng)，但一旦轉(zhuǎn)起來(lái)就勢(shì)不可擋。（當(dāng)成功原因已不存在時(shí)，還會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)下去）集中可縮短第一個(gè)成功的時(shí)間太多人太早改變，或過(guò)早不耐煩地修改自己的行動(dòng)許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時(shí)的原因起作用！開(kāi)始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。中心問(wèn)題是：堅(jiān)持！一點(diǎn)開(kāi)始時(shí)小小的領(lǐng)先會(huì)變成極大的優(yōu)勢(shì)，甚至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到懲罰”先到者可以定游戲規(guī)則第一個(gè)成功決定性突破或轉(zhuǎn)折點(diǎn)自動(dòng)機(jī)制/連鎖反應(yīng)常見(jiàn)的企業(yè)發(fā)展曲線(xiàn)11010501005001000百萬(wàn)5000人百萬(wàn)新4P理論競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)步驟競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（月）一般性特點(diǎn)特殊性特點(diǎn)

速度戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品(Product)問(wèn)題解決方案(Problemsolution)流程優(yōu)化(Process)合作伙伴(Partner)<66-1212-24>24時(shí)間管理的原則重要DCAB一件事情不重要不緊急緊急一件事情戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)中的戰(zhàn)略原則孫子，Xenophon，愷撒大帝，Machiavelli,Clausewitz,Moltke的理論核心在今天也適用于企業(yè)管理：集中兵力出其不意根據(jù)自己的強(qiáng)處選擇作戰(zhàn)的地方將軍與部隊(duì)之間的組織與溝通戰(zhàn)略目標(biāo)和資源的協(xié)調(diào)以創(chuàng)新取得優(yōu)勢(shì)（部隊(duì)、武器、戰(zhàn)爭(zhēng)的形式等）戰(zhàn)略的現(xiàn)代定義協(xié)調(diào)的行動(dòng)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略是以建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動(dòng)目標(biāo)：為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值戰(zhàn)略的定義：企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的制定達(dá)到目標(biāo)的措施達(dá)到目標(biāo)所需資源的分配戰(zhàn)略的特征簡(jiǎn)單可信激勵(lì)/富有想象的空間擊中要害有趣意想不到 簡(jiǎn)而優(yōu)！ 第八原則：實(shí)驗(yàn)原則第八個(gè)原則：實(shí)驗(yàn)原則做企業(yè)就是做管理實(shí)驗(yàn)根據(jù)成功/失敗調(diào)整行動(dòng)成功：首先意味著生存韋爾奇,GE典型的做法“總部不太理會(huì)細(xì)節(jié)-但我們有很好的嗅覺(jué)。我們的任務(wù)是分配資本-不光是財(cái)務(wù)意義上的，也包括智力意義上的資本。嗅到、感覺(jué)、接觸、傾聽(tīng)，之后分配資源。把人員和資產(chǎn)賭在一定的發(fā)展可能性上，犯盡錯(cuò)誤。”有效實(shí)驗(yàn)的原則不危及企業(yè)的生存實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)分析反饋反科學(xué)的陷阱“企業(yè)賭博”沒(méi)有分析、反饋的嘗試實(shí)驗(yàn)原則成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果我們不需要計(jì)劃者，而需要冒險(xiǎn)家偶然產(chǎn)生的產(chǎn)品的例子：可口可樂(lè)、Levis牛仔服、巧克力餅干…如果說(shuō)“困