商業房地產的運作模式和可持續經營商業房地產的“市場經濟”現代商業造就商業房地產商業與商業房地產的有效對接商業房地產持續經營的關鍵環節:定位規劃的方法主力店和一般商鋪招商資產證券化-實現商業與商業房地產有效對接的高級形態商務部警示：商業地產過熱2005-10-2106:48:32來源:東方早報(上海)據新華社消息，今年上半年，我國商業營業用房投資同比增長23．8％，我國商業地產開發繼續保持快速增長態勢。一些地區空置面積增長過快，商業地產已呈局部過熱趨勢。商務部此前發布的流通業報告預測，隨著中國城市化進程的不斷加快和消費結構的快速升級，城市商業將以較高速度發展，其中，商業營業設施將成為投資熱點。報告說，2004年，全國商業地產投資達到1723億元，比2003年增長31．4％。

但有關現狀不容樂觀。商務部商業地產調查組日前對廣東、廣西、福建、浙江、四川、湖北、重慶等地商業地產建設情況進行了調研，相關人士表示，我國商業地產投資的快速增長中潛伏較大金融風險。今年上半年，全國商業營業用房投資778億元，增長23．8％，連續5年高于房地產投資增速，部分地區商業地產呈現高速發展態勢。1至7月，北京商業營業用房投資增長32％，天津增長48％，陜西、山東、四川同比增長超過50％，湖北、海南、河南增速均超過90％。商務部警示：商業地產過熱2005-10-2106:48:32來源:東方早報(上海)另據中國人民銀行統計，前7月全國商業營業用房開發貸款余額437．6億元，增長46．3％，增速比住房開發貸款高31．4個百分點。商務部商業地產調查組相關人士指出，目前我國商業地產開發投資中有50％左右的資金來源于銀行貸款。同時，個人購買商業用房貸款數量更大。據中國建設銀行統計，該行個人購買商業用房貸款余額是商業用房開發貸款余額的3倍以上。這位人士指出，目前全國個人購買商業用房貸款額約2000億元，個人還貸主要依靠商鋪租金或開發商承諾的投資回報，但從目前商業地產的經營狀況看，這部分貸款潛伏的風險較大。據商務部市場建設司鄭書偉介紹，我國一些商業地產開發商主要采用分割出售的方式進行地產開發，分割出售將帶來商鋪的產權多元化，并容易引發經營混亂以至經營狀況的惡化，有可能損害中小投資者的利益，風險將最終傳遞到銀行。商務部有關人士表示，商業營業用房空置面積也出現了快速增加態勢。在上半年全國商品房空置面積同比增長7．9％、住宅增長2．2％的同時，商業營業用房增長高達21％。其中北京商業營業用房空置面積同比增長133％，遠遠超過投資增長速度，商業地產已呈現過熱趨勢大量資本流向商業地產,商業地產投資遠遠超過住宅商業用房空置率大幅上升商業房地產供過于求了嗎?商業房地產何去何從?宏觀調控商業房地產的“市場經濟”市場經濟告訴我們供給需求何種需求商業商業房地產商業房地產是現代商業的衍生品讓我們先來看這么個問題造多大的MALL?市場導向(MarketDriven)投資導向經營需求導向政府的話語權能賣多少房子?需求決定供給?有多少人會買我的商鋪?投資導向經營需求導向有多大的商業經營需求投資回收持續經營什么樣的需求?有多少人會買我的商鋪?(間接需求)(投資)銷售導向(住宅房地產思維)經營需求導向(商業房地產思維)有多大的商業經營需求(直接需求)回款持續經營兩種模式:截然不同的操作思維概念炒作一切圍繞賣房(投資)銷售導向(住宅房地產思維)經營需求導向(商業房地產思維)挖掘商業房產的價值從商業經營的實際需求出發“策劃”包裝”造房招商經營定位規劃初步招商造房招商經營動線、出入口、分割方法、業態組合搭配、通道設置、電梯位置等概念投資價值投資商業地產項目最難從地產開發商角度講，做地產項目從易到難的順序一般是這樣的：

住宅——公寓——別墅——辦公樓——商業 只有住宅等前幾個順序的項目做得很成功，最后做商業地產項目才有成功的可能，不然很可能會失敗有多少人會買我的商鋪?需求如何測算?調查商鋪投資意向有多大的商業經營需求從商業經營的角度去測算潛在的商業規模有商業經營的價值就會有投資的價值投資回報的取得必須通過商業經營得以實現定位\業態組合\面積配比合理的設計\招商\管理現代商業造就商業房地產需求是怎么產生的?連鎖經營--現代商業的法寶總部與門店分離狀態下的管理能力什么是連鎖經營的核心能力是什么?總部與門店的分離--經營思想質的變化頭和手的分離:快速擴張成為可能擴張模式:復制式擴張贏利模式:規模效益高速回轉\現金流:創造驚人的現金流供應鏈的整合供應商的支持商業毛利的增加總部費用分攤的減少銷售為核心相對成本概念現金為王現金流\利潤快速擴張創造更多利潤和現金流現代商業快速擴張的模式商業房地產—現代商業的衍生品1995年底家樂福北京店的開設標志著現代商業在中國的大幕開啟外資商業巨頭大規模進入中國市場造就了我國現代商業，而高速增長的現代商業造就了又一個朝陽產業—商業房地產商業房地產—現代商業的衍生品現代商業采用的主要業態包括:大賣場：家樂福、沃爾瑪、歐尚建材家居：百安居/歐培德、家得寶、易家現代批發：麥德龍便利店：7-11折扣店：迪亞家電專業店：國美、蘇寧、百思買專業百貨、購物中心

（現代業態的組合）特許加盟

(軟商業:餐飲、休閑、服務類）等商業房地產—現代商業的衍生品大賣場\建材家居巨頭強力擴張引發的對相關物業的強大的持續性需求催生商業房地產：

面積大(1萬到2萬平米)發展迅速\地域覆蓋面寬(每年大量的開店) 品牌性強 具有獨立創造區域商業中心的能力，并不要求在成熟商業圈（打開了商業開發的贏利空間）

商業房地產—現代商業的衍生品

從買地自建（國外普遍的做法）轉向以租賃為主的開店模式使商業房地產的運作成為可能 購買商業物業這一商業房地產開發商的最愛始終未能成為商家的主流開店模式（是商家的錯誤還是精明之處？）商業房地產—現代商業的衍生品 為什么80年代外資百貨未能帶動商業房地產的興起? 盡管百貨店也有面積大、品牌性強等特點，但它對選址要求十分嚴格，一般要求在成熟商圈；而其發展速度比較慢，未能創造對相關物業的強大持續需求商業房地產—現代商業的衍生品 1998年大賣場復合業態的出現是商業房地產的萌芽 在大賣場的語言中，轉租區就叫：SHOPPINGMALL，這多少與商業房地產中的SHOPPINGMALL有著密切的聯系。

泛零售的應運而生:泛零售具有的共同特點：所有具有門店網絡的,通過連鎖方式經營的,針對個人消費者的經營行為它包括:傳統的零售概念,還包括在人們消費支出中占有越來越重要地位的餐飲、旅游（連鎖商務酒店）、品牌專賣、娛樂、休閑、健身、文化等現代商業的發展趨勢：業態的不斷創新業態組合的不斷創新

正宗零售業態同質化和白熱化競爭迫使人們尋求更好更有效地滿足消費者日益多樣化的需求的方法正宗零售以外的泛零售業態在經營特點和贏利模式方面出現越來越多的與正宗零售業態的相融相補性（擴張的區域和速度）是解決場地有效供應不足的可行途徑，與商業房地產的興起相互呼應（創造了新的需求）資本市場開始將它們相提并論（中金的觀念）

泛零售時代正向我們走來：2006年中國首屆泛零售業發展總監大會暨與商業房地產開發商互動論壇商業與商業房地產的有效對接商家VS開發商第一階段（1995-1998年左右）作為全新的業態，沒有可參考的歷史數據中國顧客的消費習慣使國外標準的選址方法無所適從中國極大的地區差別使全國統一標準都難以適用基本數據資料（人口、競爭對手資料、收入水平等）的缺乏和數據質量低下使投資分析極為困難。商家VS開發商選店標準的迷茫使開發商、業主與商家之間處于彼此了解和磨和階段，互相的矛盾和分歧很多符合要求的商業物業很少，更不用說有意識建設的商業物業基本不存在成熟的商業物業開發商商家VS開發商開發商基本上都是以住宅開發為主，即使有商業物業也基本上是按照百貨店的要求建造的，改造起來非常困難；很多只能用廠房改造；或買地自建；商家VS開發商第二階段—商家開始建立標準（1999–目前）瘋狂擴張，規范的企業開始建立各種標準： 發展組織結構、決策程序、市場調查、銷售額預估、投資分析、投資水平、合作方式、場地標準、租金（土地價格）水平、付款條件、設備標準化、法律文本等商家VS開發商各種標準在完善的過程當中，但仍存在著很多的問題場地越來越難找，競爭越來越激烈，迫使標準不斷修改（這多少反映了商家對商業物業供應狀況的適應性調整）發展商和業主對現代商業業態有所了解，雙方的磨和有了長足的進步商家VS開發商開始出現一些專門滿足現代商業需求的商業物業開發商但是最大的問題還是所開發的商業物業在選址、設計要求、業態組合、經營管理上存在這樣那樣的問題，雙方的溝通不順暢–

開發商不懂商業或一知半解成為雙方溝通的最大障礙！

商家VS開發商典型的問題：選址調查未能按照商家的戰略目標和選店標準去測算；設計時不清楚具體的商業需求；缺乏有效的業態組合的概念；

商家VS開發商典型的問題：價格組合不合理；營銷模式存在很大的商業經營風險和法律風險（分割銷售、售后返租、統一管理）；開發商VS商家搞不準各類商家的發展戰略即使是同一業態的商家，選址要求也經常差異很大不清楚商家選址的決策程序，時間上的不合拍“不輕易說不”造成的難題品牌VS決策速度VS價格實現有效對接

開發商和商家的關系開發商商家供應方需求方有效供給不足需求依然旺盛發展經理的苦悶：壓力好大，找不到好的場地！開發商的煩惱：怎么就沒有主力商家愿意進駐！就是接不上！！讓我們來剖析一下實現有效對接

商業房地產必須緊緊圍繞商業，就象賣產品必須緊緊圍繞市場一樣，這是最基本的道理。商業房地產在進入商業房地產之前要問問自己：我了解商業了嗎？我對商業作了深入的了解了嗎？我學會從商業的角度去思考問題了嗎？實現有效對接戰略部署擴張策略定位業態組合設計規劃贏利模式項目進程你做到了嗎？商業房地產開發路徑圖買地——設計(按地產商的主觀要求)——建設(按地產商的要求)——分割出售或出租(中小投資者購買)——回籠資金——開發新項目(用回籠的資金定位規劃--招商(與零售商等商家的溝通)——設計(按零售商等商家的要求)——建設(按零售商等商家的要求)——合理的租售策略——物業管理(開發商或第三方)——持續經營——開發新項目實現有效對接戰略部署擴張策略的對接

開發商在確定項目時必須要搞清楚商家們在近幾年的戰略部署，更具體點講就是各相關商家的發展計劃

各商家一般都會有一個幾年的開店計劃，往哪里擴張是有步驟有準備的！實現有效對接戰略同盟管用嗎？

所謂戰略同盟只是一種如意向書一樣的東西，商家是很實用主義的，在商家的眼里戰略同盟的項目最多也是一種在相同條件下的優先權而已！ 也許它有助于商鋪的營銷，但一旦這種軟約束并未能使主力商家如愿加盟，則負面作用是巨大的，除非你是打一槍就跑的游擊開發商！戰略同盟并不能解決商業需求導向問題實現有效對接定位和業態組合的對接

解決商業與商業房地產脫節問題的源頭，重中之重，它就好比商業本身的選址問題 商業物業在設計規劃階段就必須有明確的業態組合，業態組合不是憑空想出來的，應是在專業調查及與潛在主力商家的初步互動后設計出來的。

它不僅是在說一個漂亮的故事，更應該具有現實性和可操作性；應該是一種藝術與性價比的巧妙平衡！實現有效對接規劃設計的對接 不同的業態組合最后應該落實在建筑設計中，譬如對客流動線的規劃、區域分割、電梯的位置、消防、層高、荷載、外立面、隔油池等等，應該盡量做到詳細具體，要從商業的角度去思考問題。

規劃設計不能全部由設計師完成，應該由商業專家和設計師共同完成！實現有效對接贏利模式的對接 租售策略和商家組合極為關鍵。但不管是租賃還是出售，最后還是要落實到商業經營。商家關注的是長久經營和穩定回報，開發商的贏利模式要為商家的經營創造良好的條件。

租金收入+商鋪增值品牌：價格低、穩定回報、提升檔次非品牌：價格高、不穩定、實現有效對接項目進程（時間）的對接 商家決策程序的不透明使開發商面臨項目進程上的風險，如何化解這種時間上的不確定性？建議：了解各類商家的一般決策程序和決策進程

業態組合和規劃設計的合理可以避免一棵樹上吊死實現有效對接物業管理的對接 必須從招商開始就有統一的物業管理，有利于協調各類商家的進場裝修和開業時間，有利于創造良好的公共環境，實現各類商家的共贏。商業房地產持續經營的關鍵環節:定位規劃的方法主力店和一般商鋪招商商業定位和規劃的方法原則：從商業的角度評估場地的立地條件從而確定商業定位和業態組合。該研究方法的出發點是終端需求即商業經營的需求，而不是中間需求即投資需求。我們認為，投資需求的最終決定因素是商業經營需求，也就是投資回報要求，在很大程度上反映在租金回報率或經營業績上。研究分四個步驟：一、宏觀環境的分析：通過二手資料的收集對項目所在城市和區域的社會經濟、城市發展特別是商業發展狀況和格局作簡單描述并作出相應分析。宏觀環境是商業經營的大環境，如果大環境不好（譬如人口太少，收入太低，城市規劃落后）會從根本上影響商業經營條件的改善，大大降低微觀環境的優勢。商業定位和規劃的方法二、合理商圈內取證：通過問卷調查、實地調研取得定性定量分析所需的各種數據和參數。這是我們重點研究、深入分析的對象，所要取得的數據都會對商業經營產生重大影響。三、模型測算：通過浩柏商業房地產測算模型對各種業態的銷售額和商業體量進行估算，并對各種立地條件作出定性分析。我們采用的是為商業企業測算銷售額的專業方法：競爭損益法。通過對競爭損益和商圈內相應業態總體規模的測算，估算出各主要業態的潛在銷售規模，結合各項投資成本（如開發商的預期投資回報）判定各主要業態的生存可能。四、在上述分析的前提下，提出業態組合方案，并通過浩柏商業房地產測算模型估算體量配比；在與開發商充分溝通的基礎上對租售策略、分層規劃、工程規劃和改造提出建議；同時進行相應的投資回報和現金流狀況的財務分析。商業定位和規劃的方法數據結論定性、定量分析不能只是經驗和感覺！有多少人會買我的商鋪?需求如何測算?調查商鋪投資意向有多大的商業經營需求從商業經營的角度去測算潛在的商業規模有商業經營的價值就會有投資的價值投資回報的取得必須通過商業經營得以實現定位\業態組合\面積配比合理的設計\招商\管理如何進行商業定位和業態組合?零售商銷售額預估商業面積測算人流的測算軟商業配比測算停車位面積測算業態組合及面積配比商業需求測算商業需求導向法數據的取得:市場調查行業數據商家是怎么做市場調查的？二手材料收集：人口、收入<實際+流動+規劃，增長率>、公交狀況<實際+規劃>、競爭對手<實際+計劃>、

公司內部情況收集：銷售、大類占比等（不需要每次做，但要更新）確定商圈：制作商圈圖入戶調查：確定樣本、問卷、實地調查、資料整理、制作報告

問卷設計市場調查數據處理制作報告商家市場調查方法人口數量結構家庭收入消費習慣家庭消費支出主觀感受商品房競爭對手確定商圈樣本數交通狀況目錄

前言………………………03

調研簡要概述……………04-07

實地調查研究結果

實地調查-確定商圈（附圖）…………………09

實地調查-人口狀況、密度及歷年的增長趨勢………………10-12

實地調查-選址點50M范圍內道路人流、車流測量……………13-14

實地調查-商圈內道路和交通狀況……………15-16

實地調查-主要競爭對手分析（附圖）………17-18

實地調查-商圈內民用/商用樓盤分析（附圖）………………19-21

實地調查-商圈內主要三、四星級酒店及商務酒店分布及價格分析………22

定量調查研究結果

研究對象描述?研究對象年齡、性別分布狀況…………………24-25?研究對象家庭月總收入分布狀況………………26?研究對象個人月總收入分布狀況………………27?研究對象職業分布狀況…………28?研究對象受教育程度分布狀況…………………29?研究對象家庭成員狀況及常住人口比例

……30-31

調查結果

?競爭對手的消費比例……………33-36?各商業業態的消費頻率、使用的交通工具及消費金額………37-42?競爭品牌提及率及消費偏好……………………43-47?對選址點的主觀看法……………48?對新選址點商場購物的主觀選擇………………49-53?購物時餐飲消費習慣……………54-57?家庭裝修/預計裝修及購買家具的費用…………58-60?擁有私車比例……………………61商圈的確定

注意：商圈不是“區域”

商圈的確定至少要考慮兩個因素：一是地理因素；二是商品因素。

商圈分析的方法有許多種，如零售吸引力法則（又稱里利法則）、商業飽和理論、康維斯“新零售引力法則”和哈夫的“概率模型”等。

商圈分析

零售吸引力法是從確定商圈人口和距離兩個變量進行分析。商圈規模的大小是由人口的多少和距離店鋪的遠近決定的，商店的吸引力是由最臨近商圈的人口和里程距離共同發揮作用。商圈分析

商業飽和理論是通過計算零售商業市場飽和系數，測定特定商圈內某類商品銷售的飽和系數程度，通過其計算該區域內同行業是過多還是不足。

康維斯“新零售引力法則”與里利法則的不同在于，前者在一個城市中間地帶兩個商業區或商店的競爭關系，后者表示在相互間有明確競爭關系的兩個城市間其商業經營的比率關系。

哈夫的“概率模型”完全從消費者的立場出發，認為消費者利用某一商業設施的概率，取決于表現商品豐富性的營業面積，以及為購物所消耗的時間及商業設施的規模實力。商圈分析商圈的層次。商圈可分為三個層次，即核心商圈、次級商圈和邊緣商圈。核心商圈是指最接近店鋪的區域；次級商圈是指核心商圈的外圍區域；邊緣商圈是指次級商圈以外的區域。根據交通工具行駛時間(如5分鐘，10分鐘和15分鐘)見案例根據直線距離(距離場地的公里數)(只適合小商業)商圈確定的誤區商圈確定方法商圈確定方法類比法客單來客數法

競爭損益法(概率法)

銷售額預估方法方法概述銷售額預估方法（競爭損益法）客觀條件下的市場份額經營能力的限制定量與定性結合，以定量為主市場調查、歷史數據、數理統計的結合借鑒國際經驗、結合我國實際難點：無法“洋為中用”缺乏：基礎立地條件數據歷史經驗數據定量VS定性

特點銷售額預估方法（競爭損益法）適用各種業態，根據所調查的業態不同設計問卷比較客觀，不采用類比，減少主觀判斷運用數理，概率分析方法；強調競爭因素配合使用定性分析人口\每戶人口數支出\收入購買頻率競爭狀況(顧客偏好\購物頻率\客單等)

滲透率

競爭力折扣現有門店歷史銷售分布\坪效分布\大類分布等定性分布參數:停車位\場地結構\接近性\公交狀況\隱性收入等銷售額預估（競爭損益法）主要參數商業規模估算參數設置(1)10分鐘商圈商業規模估算參數設置(2)商業規模估算參數設置(2)商業規模估算參數設置(3)定性分析

人口密度分析 人車流分析收入水平分析消費習慣分析 易達性分析可視性分析 交通(公交狀況)狀況分析 場地結構、尺寸和比例分析 停車條件分析 定性分析舉例

可視性易達性1-22-31-23-4業態組合要考慮:

避免業態（包括同業態細分）重復業態之間的關聯性停車條件房屋結構（長寬面積、層高、進深、承重、柱距等）上下左右及循環動線客流分布可視性住宅樓的位置商務條件和工程改造費用租售比例的控制業態組合、分層規劃商業為導向的招商流程

主力店招商首先需要對各種業態的主力店的發展戰略和計劃、選址要求以及合作方式有充分的了解；要有高超的人際溝通技巧，要說“內行話”；要有廣泛的人脈關系和大量的商業資源；要進行合理專業的場地規劃和業態組合；要熟悉各類主力店的決策程序對合同談判等法律問題有專業的把握；商鋪編號市場調查租戶組合和價格區間建議租金收益預測招租方案編號的方法（先分區域后分層）市場調查的方法1、基于市場調查2、收益VS穩定性品牌性和管理成本4、雙贏的原則5、平面規劃（CAD）規劃收益最大化6、組合收益最大化1、分類平均租金2、建筑面積和使用面積3、管理費、咨詢費4、增長率5、入租率預算制定人員配置招租順序進程控制廣告宣傳費用預測等商業為導向的招商流程

一般商鋪招商項目概況（名稱、位置、面積等）項目商鋪區位優勢和劣勢的比較--收入、人口和人流、交通、商業習慣、聚客力、綜合性參照對象（競爭對手）的商鋪租金和銷售價格（要分類）開放式問卷調查潛在顧客對項目商鋪的租金預期租戶分類和組合（包括各分類的占比）的建議--租戶的大分類、中分類和小分類分析分類租戶價格區間（結合商鋪位置）建議目的都是為了一個：做好商業，實現持續經營租金收益穩定性品牌占比管理成本招商中商業品牌的組合IIIIIIIV租金收益剔除!高高低低管理成本低高穩定性品牌性面積數量資產證券化-實現商業與商業房地產有效對接的高級形態無縫鏈接不可或缺少的一環

–投資商業房地產的長線資金開發商的短期行為商家的長期行為統一經營長期租賃穩定收益盡快回籠資金要求高額回報分割銷售統一回租長線資金無縫鏈不可或缺的一環

–投資商業房地產的長線資金開發商的短期行為商家的長期行為統一經營長期租賃穩定收益盡快回籠資金要求高額回報資產證券化(REITS)無縫鏈接不可或缺的一環

–投資