鞋業(yè)公司商場業(yè)務(wù)流程作業(yè)指導(dǎo)書目的為規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程而制訂該作業(yè)指導(dǎo)書。適用范圍適用于本公司的各區(qū)域業(yè)務(wù)員的操作。作業(yè)流程圖：選定商場 選定商場談?wù)勁泻灪灱s招聘裝修培訓(xùn)招聘裝修培訓(xùn)銷售銷售企劃進(jìn)柜調(diào)整檢討銷售報表統(tǒng)計售后報務(wù)制訂銷售計劃銷售銷售企劃進(jìn)柜調(diào)整檢討銷售報表統(tǒng)計售后報務(wù)制訂銷售計劃4.作業(yè)內(nèi)容4.1選定商場4.1.1市場調(diào)查4.1.1.1調(diào)查前的準(zhǔn)備工作：有關(guān)的公司介紹、產(chǎn)品介紹、公司的市場策略，銷售資料、及公司的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營理念等相關(guān)資料的搜集準(zhǔn)備；準(zhǔn)備能代表公司產(chǎn)品特色的樣品鞋和照片；準(zhǔn)備些公司參展的宣傳文宣，產(chǎn)品廣告文宣，榮譽證書等；公司的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行帳號、稅號、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品檢驗報告、品牌注冊證明；個人名片、相機；形象柜的照片。4.1.1.2步驟：對該地區(qū)所有商圈中的商場進(jìn)行匯總、分類、比較、過濾；選擇與本產(chǎn)品的市場定位相對應(yīng)的商場進(jìn)行重點評估、洽談、了解、并搜集情報資訊；收集本地資料：從當(dāng)?shù)氐娜藛T打聽與本地商場有關(guān)的情況，也可從介紹本地的經(jīng)濟、交通的書籍中查找商場的資料。4.1.1.3市場調(diào)查內(nèi)容：該地區(qū)的經(jīng)濟狀況、經(jīng)濟特色、國民收支比例；人口分布、人口結(jié)構(gòu)；消費者的消費習(xí)慣、物價水平、居民儲蓄、工資水平、及其它收入來源；科技發(fā)展?fàn)顩r；政治、文化、交通(對內(nèi)和對外)、自然環(huán)境；商圈的分布、商場的布局；競爭者和未來競爭者在本地區(qū)的經(jīng)營狀況；國家對該地區(qū)的優(yōu)惠政策及本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃；重點商場的基本概況調(diào)查：商場的名稱、聯(lián)絡(luò)電話、傳真、聯(lián)絡(luò)人，商場的性質(zhì)，商場的地理位置，商場的產(chǎn)品規(guī)劃及市場定位，商場的規(guī)模，購物環(huán)境，客流量、客流層次，消費者的年齡層，財務(wù)狀況、結(jié)款的狀況、信用度，商場的服務(wù)宗旨和管理辦法，商場同類產(chǎn)品的業(yè)績的了解，商場的介紹及相關(guān)資料，該商場服裝品牌、化妝品品牌的進(jìn)駐情況。填寫《新開店中店綜合評估表》。4.1.2招商4.1.2.1招商的種類：主動招商和被商場招商：到商場所在地主動向商場介紹Everyone的產(chǎn)品，向其推銷我們的產(chǎn)品，舉行招商會；商場主動來電話招商，來公司招商：4.1.2.2招商的內(nèi)容：雙方的相關(guān)資料的進(jìn)行交換；在雙方有意向后，具體洽談事宜；合作的方式：專柜、專賣店、代銷、出租、經(jīng)銷、買斷、批發(fā)。專柜的位置選擇，面積大小。（柜位的裝修、費用的擔(dān)負(fù)。進(jìn)場的時間及相關(guān)道具的要求。雙方協(xié)定的抽成扣點。雙方對賬時間，付款期限、延遲付款的處罰規(guī)定。進(jìn)柜保證金。促銷費用的支付。管理費用的支付。優(yōu)惠卡、信用卡須承擔(dān)的費用。保底銷售。營業(yè)員的人數(shù)和薪資的費用承擔(dān)。商場的貨品管理的責(zé)任歸屬。商品的運輸費用及保險。營業(yè)員的招募及訓(xùn)練。獨立倉庫之要求。撤柜的相關(guān)規(guī)定。4.2談判4.2.1雙方提出合作的基本條件，并確認(rèn)形成草簽文稿。4.2.2如對方提供合作合約（合同）我方充分研究合約，提出修改及完善的意見。4.2.3對進(jìn)場費、保證金、廣告促銷售費、保底數(shù)、扣率及其他相關(guān)費用要進(jìn)行充分評估，并參照其它公司的情況，提出意見。4.2.4要對合同以外的附加條件在合同中作必要的限制。4.3.簽約4.3.1草簽合同呈報總經(jīng)理批準(zhǔn)。4.3.2如無異議即簽字生效。4.4招聘營業(yè)員4.4.1根據(jù)合作條例中柜臺面積的大小，由市場部確定招聘人數(shù)，填寫《人員增補計劃表》，填完后傳真會公司。4.4.2確定招聘方式（推薦、報紙廣告招聘等）。4.4.3招聘人員由地區(qū)業(yè)務(wù)員進(jìn)行面試，填寫《面試記錄》，在面試記錄中注明是否錄用，及錄用后的薪資水平，面試記錄填完后傳回公司人力資源部，作后續(xù)登記、考核，并最終確定。4.4.4明確營業(yè)員職責(zé)、權(quán)限和告之需遵循的規(guī)章制度，具體規(guī)章制度參照《營業(yè)員手冊》。4.4.5一般情況下，應(yīng)聘人員都必須有試用期，特殊、優(yōu)秀人才經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可免試用期。試用期結(jié)束后須填寫《職員轉(zhuǎn)正申請表》，填完傳真回公司人力資源部備案。4.5培訓(xùn)4.5.1對招聘人員必需進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，其中包括公司的規(guī)章制度紀(jì)律以及營業(yè)員技能和商品知識的培訓(xùn)。4.5.2培養(yǎng)員工歸屬感，樹立以公司為家的思想。4.5.3樹立品牌意識，在銷售前、中、后都要規(guī)范服務(wù)，滿足顧客需要，從而使本公司品牌在市場上贏得回頭客。4.5.4制定新進(jìn)員工在崗培訓(xùn)計劃，不斷提高服務(wù)技能。4.5.5所有培訓(xùn)必須填寫培訓(xùn)記錄表。4.6銷售計劃與目標(biāo)確定4.6.1根據(jù)商場銷售狀況及市場需求，同行竟?fàn)幥闆r確定總的銷售計劃與目標(biāo)。4.6.2根據(jù)制造成本、管理費用、運輸費用、稅收、預(yù)期銷售額等制定利潤目標(biāo)。4.6.3參照商場同柜銷售情況制定競爭目標(biāo)。4.6.4根據(jù)銷售目標(biāo)制定出控制、管理措施。4.6.5根據(jù)銷售計劃和銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)向營業(yè)員及業(yè)務(wù)人員下達(dá)銷售任務(wù)。4.7進(jìn)柜4.7.1根據(jù)與商場簽訂合同條例上所規(guī)定的場地面積布置公司統(tǒng)一的形象柜臺。4.7.2商品管理部迅速配齊進(jìn)柜所需之貨品。4.7.3作好柜臺的出樣、環(huán)境布置、POP宣傳牌。4.7.4抓好營業(yè)員柜臺形象，防止不規(guī)范動作發(fā)生，使柜臺形象、商品出樣、營業(yè)員舉止達(dá)到和諧統(tǒng)一。4.8銷售企劃4.8.1銷售企劃是根據(jù)銷售目標(biāo)而采取的營銷決策，它包括營銷溝通組合與銷售促進(jìn)。4.8.2營銷溝通組合包括廣告、包裝、展銷會、商品介紹以及競賽、贈品、贈券以及宣傳。4.8.3銷售促進(jìn)。如贈送樣品、提供價格打折、服務(wù)促銷，演示銷售，組織營業(yè)員或推銷人員進(jìn)行競賽，實行超額提成，設(shè)立特別推銷金等。這些活動大部分是非規(guī)則性和非周期性的，而就促銷形式來說也是多種多樣的，要根據(jù)不同的環(huán)境與時機采用相應(yīng)的促銷形式。4.9銷售情況收集整理4.9.1進(jìn)、銷、存的每日統(tǒng)計、輸入、制表。4.9.2市場銷售信息收集、記錄、反饋。4.9.3競爭對手的市場信息收集、反饋。4.9.4銷售情況的周分析，每周一填寫上周《銷售分析表》（附件二）并及時傳真回公司，并于每月月底提交該月銷售分析報告。4.10銷售業(yè)績檢討4.10.1根據(jù)市場銷售情況及同行競爭情況，檢討存在問題。4.10.2找出存在問題的原因并分門別類，逐個解決。4.10.3在銷售實施時好的方法、方案可以在不同的銷售區(qū)域適時運用。4.11調(diào)整銷售計劃4.11.1在銷售業(yè)績反省的基礎(chǔ)上對原定計劃進(jìn)行重新審定。4.11.2對影響銷售的原計劃部分條例進(jìn)行修改、完善。4.11.3對重新審定的計劃進(jìn)行執(zhí)行跟蹤，并注意調(diào)整、修訂。4.12售后服務(wù)4.12.1售后服務(wù)是商品銷售過程的最后環(huán)節(jié)，必須由專門的人員負(fù)責(zé)受理客訴，并負(fù)責(zé)顧客資料的收集整理。4.12.2認(rèn)真熱情負(fù)責(zé)接待消費者，杜絕拖拉、推卸責(zé)任等不負(fù)責(zé)做法。

附件一新進(jìn)商場綜合評估表商場名稱：詳細(xì)地址：聯(lián)系人及電話：開業(yè)日期：進(jìn)場條件（進(jìn)場費、保證金）商場經(jīng)營方式年銷售目標(biāo)營業(yè)面積扣率營業(yè)人數(shù)結(jié)款日商場稅號商場帳號商場開戶行商場等級該商場中競爭品牌狀況：裝修預(yù)算預(yù)計裝修時間首批進(jìn)貨量周轉(zhuǎn)庫存營業(yè)員人數(shù)：店長人營業(yè)員人評估總結(jié)：總經(jīng)理經(jīng)理業(yè)務(wù)員附件二銷售分析表日期：______至：__________________地區(qū)___________店填表人：_________________銷售統(tǒng)計：本期銷售_____雙，金額_____元；上期銷售_____雙，金額_____元。款型數(shù)量金額庫