VILLES陳列培訓手

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BELLVILLES陳列培訓手冊

目錄

第1章陳列概論

1.1美化陳列的目的

1.2陳列的基本原則

1.3陳列的基本形態

1.4陳列的基本要素

第2章陳列的表現方法

2.1展示陳列的表現方法

2.2強調陳列的表現方法

2.3陳列把握的要件

第3章陳列的技巧

3.1陳列的基本要求

3.2陳列的基本技巧

3.3商品陳列的表現技巧

3.4商品陳列展示的注意事項

3.5墻面陳列技巧的運用

3.6櫥柜陳列技巧的運用

3.7特價臺陳列效果的表現

3.8商品陳列幅度的活用

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第4章陳列基本訓練

4.1顧客商店購買五步曲

4.2陳列之基本型介紹

4.3色彩與商品展示

4.4色彩運用方法

4.5色彩管理

4.6吊桿的運用

4.7商品陳列的量

4.8商品櫥、方格櫥內的陳列

4.9有效果的掛衣架掛衣方式

第5章裝飾的特色重點

5.1三角型構成的原則

5.2三角型構成的例

5.3使用模特品的例

5.4每天檢查重點

第一章陳列概論

買方市場的今天，產品的售賣（包括售前和售后）顯得何其重要,

實則產品也好，服務也好，都須先從功利的陰影里走出來，請暫時忘

記你的產品和利潤吧，思考一下顧客的感受!這才是企業的根本，企

業存在的意義就在于滿足顧客的需求，只有做到這一點，才可能獲得

利潤。站在顧客的角度，關懷顧客的需求，將之滲透到服務的每一個

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細節當中，才能真正做的好售賣。服裝的產品陳列也正是基于這樣

的原則促使我們去研究去思考，我們真誠的希望，我們的專賣店能夠

給顧客帶來一場視覺的盛宴。

在商品陳列中，商品是陳列演出的重點，陳列是烘托賣場氣氛的手段,

空間設計則是表演的舞臺，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、

櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進店里的因素，而顧客最為直接的

反應是對于商品的視覺刺激，商品陳列的優劣,直接影響到顧客人數

及刺激顧客的消費。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表

現出陳列效果，以達到顏客的目的。

1.1美化陳列的目的

美化陳列的目的及展示的主要動機是傳達訊息，重點如下：

銷售：

這里的銷售不是指物品本身的銷售，而是指推銷這種抽象觀念。也

就是商品顯露出來，顧客能夠仔細觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說

服顧客購買。

說服：

它指經過陳列展示說服顧客或參觀者，使其認同或參與，從而達到銷

售的目的。

展現：

展現美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝

術感與美感。

告知：

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說明新產品或新觀念，使社會大眾能接受或跟上新的潮流，轉化觀點

及告知公眾的權利。

娛樂：

以有系統有主題的方式，開發有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺。

啟發：

透過對知識的獲取,使其了解信息，從而決定購買。

商品陳列要把商品特色用最經濟、最節省時間的方法介紹給

消費者，使消費者能產生深刻的商品印象，進而產生購買的欲望，再

應用商品分配達成上述的目的。

視覺統一化是新一代服飾視覺演出的重點原則，同品牌商品就要有

相同的聲譽效果，為了統一形象,在色系上一律采用一致性的色調;

而且配合產品營造整體的視覺效果，也是近來服飾業美化陳列及視

覺演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托

的洋娃娃衣服布花及色系、小洋傘及鞋子的布樣都和服飾的布一

樣。

店面陳列多半以功能來區別，如褲子區、帽子區等，但由于現代的產

品設計均是面向整體搭配,且為了配合商品視覺系列化的改革，漸漸

在商品擺設上重新調整。例如，以色系區分位置，并以設計主題來做

系列化的陳列，不但能夠呈現視覺效果,而且往往可達到整組銷售的

目的。

1.2陳列的基本原則

不論是大分類或小分類的商品，均應做整體陳列。

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同一商品分類中，不同品種的商品仍應分開陳列，不可混合,這樣顧

客才能容易地辨認出不同的商品。

高利潤商品應陳列在顧客目視同等高度的貨架上。

將商品陳列在顧客所期望的區域及拿得到的地方。

Ø商品盡可能做大量陳列，以建立專賣店的形象。

Ø替代性商品應陳列在一起。

1.3陳列的基本形態

專賣店的陳列形式有以下三種基本形態

&填充式陳列:一般開架式陳列。

&展示陳列:展示重點商品。

&強調陳列:強調商品特色或季節性。

Ø填充式陳列的作業順序

0先選擇一個有效的陳列工具。

U進行合理的商品分類。

0為有效地顯示商品價值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面

陳列。

Ø展示陳列的任務

展示陳列是根據各時期的不同目標，把重點商品在店面櫥窗及店內

重要地點集中陳列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期

內大量銷售的一種陳列方式。展示陳列基本概念如下：

0先考慮廣告效果:如何刺激人的欲望。

0再考慮心理:既觸動五官。

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例如：

&用最顯眼的方式陳列----視覺吸引。

&音響的試聽--聽覺吸引。

&香水的香味--嗅覺吸引。

&伸手可及的商品陳列一一觸覺吸引。

&展示品試吃一一味覺吸引。

1.4陳列的基本要素

在商品陳列前，在考慮其數量、方向等幾個問題后，才能作出正確的

陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執行業務事項。

Ø陳列數量

決定品目之后，接下來就要考慮陳列多少數量的問題。各種商品都

會有所謂的”最低陳列量”，陳列商品一旦低于這個數量，其銷路就

會極端惡化。因此，考慮陳列數量時，要以各商品的“最低陳列量”

為前提。陳列要有一定的數量，這樣才易顧客的購買欲，從而達到銷

售商品的目的。假如陳列未達到一定的數額,則銷售量就會顯著的

降低。因此，要充分考慮陳列的數量，使其達到一定標準，既能吸引

顧客又不會顯得商品不夠豐富。

店員〃'王曾經做過如下的實驗：

她把紅、黃、藍、綠、褐五種顏色的特價襯衫,堆成一堆放在

店門口附近，每個星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷路

最好。過了幾個星期后，她得到了一個結論，那就是紅色襯衫最易銷

售;而且，當紅襯衫賣完之后，其它四種顏色的衣服銷售就直線下降

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了。然后,她又做了另一個試驗。將襯衫分成兩堆，放在店門口的左

右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒有紅襯衫。經過比較之后,

發現加多紅襯衫的那一堆，銷售竟比沒有紅襯杉的那一堆高6.5

倍。

為什么會得出這種結果?總結之后,她發現了兩項結論：

。紅色比其它顏色更引人注意；

。沒有紅襯衫的那一堆,顯得黯然無光，使顧客的興趣因之大減。

因此,在商品陳列時，除了數量之外,還應該同時注意到商品的顏

色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意刀，而提高商品的銷售

量。

Ø陳列方向

商品陳列時，最不能忽略的一個重點，即為陳列方向。因為商品的陳

列就像人的顏面一樣，是給別人的第一印象，因此在商品陳列時，方

向是非常重要的。對于方向的選擇，要考慮以二幾點：

0迎合顧客對于商品的選購重點

商品多半一面商品名彌與商標圖案，另一面則登錄注意事項和成分

計量。特別是毛料服飾，對于標牌的展示要明顯。總之，要以顧客感

覺具吸引力的方向進行展示，這是陳列方向的重要所在。

0以寬大面示人

為了突顯商品“量感"也有必要考慮向哪個展示，才能讓商品群看

起來容量大。若是漫無章法地堆放商品,盡管陳列量大，也無法給人

商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用內襯來陳列,才是具

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有“量感”的陳列法。

0以配色漂亮面示人

服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場壯觀、商品豐富的印象。

0便于陳列

采取何種方向陳列最具穩定感，這個問題也應得點考慮。要在補貨

時最省事、最安全、最,這才是最佳的方向。

Ø陳列形態

陳列形態包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風格,一般有

以下四種：

。對比

顏色鮮明的商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使之形成明顯的對

比。這樣，兩件商品必定會因互相襯托,而顯得更有吸引力。而且,

對比陳列有強烈的震撼力，不但給人安定感,而且能加深顧客的印

象。

。對稱

對稱陳列沒有力量,卻有安全感。因此，在商品數量多時，能夠采用

此種方式。

。節奏

以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會產生一種有節奏

的動感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式陳列會很麻煩,

不易達到想要的效果。

。調和

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大小的搭配，有時會有一種調和的感覺，它適用商品數量較少時。

第2章陳列的表現方法

1.5展示陳列的表現方法

展示陳列的基本表現方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在

一步一步引導的過程中,提高引人注目及誘引購買的效果。主要是

結合以下各點：

Ø企劃力=將想要販賣的商品。

Ø配置力二易販賣地點。

Ø商品力二豐富的商品種類。

Ø表現力=加強陳列方法。

Ø說服力=經過廣告等進行展示。

何謂企劃力（第1階段）

就是將一些適合的商品，集中展示。

0在展示陳列部分中途欲銷售的商品，首先以年度計劃中的每周為

單位來設定預定表。

0接著按照此預定表來決定何為重點商品。

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0最后研究其對象,再由適合的主題來進行展示工作。

何謂配置力（第2階段）

將重點商品陳列于明顯地點，雖是理所當然之事，但應將其中最想販

賣的商品,陳列于更顯眼的高度才行。

0重點商品應陳列于店面,店內的哪個地點能達到效果，而我們就選

擇那個地點。

0選擇重點商品中的最重點商品，而將這個商品陳列于黃金線上（最

有效陳列的高度）。

0為了更強烈地吸引人注目,可在展示陳列地點下些功夫，使它們的

裝飾擺設更為顯眼。

何謂商品力（第3階段）

將想要販賣的商品（企劃力）置于易販賣地點（配置力）的陳列工作決

定之后，就要進行豐富的商品種類（商品力）了。不論將多少適合的

商品放置在多好的地點,一旦附近的競爭店中,在同樣的地點，以同

樣商品做為重點商品，而店中商品種類又比我們的貨色多時,重點商

品的販賣促進成果是無法提高的。因此，在發揮商品力時，至少在展

示期間內，將此商品做為全面展示，或是運用表現方法來提高商品價

值，使其具備壓倒競爭店的魅力。也就是：

。集中主題、商品種類,由豐富感來捉住顧客心理。

0由重點商品及直接與其有關聯的附屬商品的組合，使顧客感到便

利性及愉快的聯想。

0設置于引人注目，并具有提高全店形象的地點以及采用良好感覺

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的陳列方式。

何謂表現力（第4階段）

借著在陳列表現上所下的功夫,使更多的人對重點商品產生關心。

0利用陳列的輔助道具及裝飾，來提高注目效果。

0利用色彩,產生心理性反應效果的配色表現。

0利用照明使得店鋪更醒目，以達到使經過店前的人駐足于店鋪前,

而且能更清楚地看到商品的功能。

何謂說服力（第5階段）

有效地展示重點商品的最終階段，就是提高說服力使顧客產生購買

決定。

0將商品個性與顧客的購買動機及行動配合，使其能自由比較及選

擇。

u明顯的表示價格。重點商品上不單只表示價格，也就應有效地附

上商品內容及特征。

0揭示服務信息。服務信息即是店鋪想要傳達給顧客知道的一些

服務內容,以言語代表誠實性、親切性，也表示了販賣店鋪的信用。

1.6強調陳列的表現方法

強調陳列是位于補充陳列及展示陳列的中間形態，它利用墻面空間

及寬廣的通路，或是補充陳列櫥柜及展示柜的一部分,在這些空間中

運用展示方法來進行大量陳列。

Ø策劃效果：

0將一些適合時宜的商品集中起來，用于號召某些特殊對象。在商

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品的宣傳最盛期效果最佳。

Ø配置效果：

o將“最想“販賣的商品陳列于最顯眼的高度，也是將重點商品中

最重要的商品陳列于黃金線上。為了更引人注目，在展示陳列部分

下功夫，使商品擺設更明顯。

Ø商品效果：

0主題集中，經過展示陳列來抓住顧客的心。

0借助重點商品既附屬商品的組合，使顧客產生便利、體貼、愉快

的感覺。

Ø演出效果:

U經過在陳列上下功夫，讓顧客對重要商品產生興趣,可利用道具陳

列架,色彩及照明等因素來提高商品展示效果。

Ø廣告作用：

0在補充陳列的賣場中，在相互關連的A、B兩商品部門的前后、

左右，或者是上下的遷接部分,設置小型的展示空間，將A、B商品,

組合展示的陳列。

。在陳列櫥柜的一部分及墻面空間，裝設內有照明的盒子。

0在立體型櫥柜，島型櫥柜中，運用陳列的輔助工具,進行展示式陳

列。

0在店內寬廣的通路二，使用手推車進行陳列，或是堆積紙箱,進行大

量陳列方式。

0在店內的粗大柱子周圍及墻面部分裝設展示板，用別針等將商品

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釘在上面的方式。

1.7陳列把握的要件

顯眼的陳列

“顯眼”這句話并不是表示“看得見”的意思。站在顧客的立

場來看，如何能讓商品變得顯眼才是最大的問題。看不到的東西就

賣不出去，而不容易看到的東西,相正確也就不容易賣出去。

所謂”顯眼的陳列”即是一個店為使”最想賣的商品”容易賣

出，盡量將它設置于顯眼的地點及高度,而這種陳列也可稱為有效陳

列。在施行”顯眼的陳列”時，針對物理性、心理性方面，有效的表

現方法如下：

Ø物理性顯眼的陳列

o活用有效陳列范圍的陳列方法。

u針對商品的大小及性質,安置它們在顯眼高度的陳列方法。

0使商品的特征及性質了解及確認的陳列方法。

0制造重點，而且容易與想似商品比較的陳列方法。

U放置于關聯商品的附近，利用它們的組合提高其聯想效果的陳列

方法。

Ø心理性顯眼的陳列

u沒有排斥感的營業員。

0由多變的表現方式，使得商品本身看起來更美更好。

0利用一些陳列的道具或輔助器具,提高商品的價值感。

Ø顯眼陳列的方法

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0小型商品在前方（離眼睛最近），大型商品在后方的陳列方法。

0較便宜的商品在前方（容易取拿部分），較昂貴的商品在后方的陳

列方法。

。暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列方法。

0季節、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陳列方式。

以上為一般的方法，在施行顯眼陳列時，應先考志商品的性格及其購

買的商品,盡量選擇能引人注目的場所陳列。即使在同樣的場所，這

些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯

眼的高度上，并在陳列方式上下點功夫以提高其注目率。

易選擇、易取拿的陳列

所渭有“易選擇的陳列”即是店內的商品以客人選擇的方式陳列,

特別商品（手表、皮帶等之小型貴重商品）以外，都盡量有陳列于易

取拿的地方。因此,考慮商品的關聯性之后再進行分類陳列。各個

店鋪的規模、行業及方針的不同，也會導致分類的方法及安置場所

的不同。譬如:就像性別、年紀、材料一樣，首先應以大分類方式將

商品分類;其次將它以用途、制造廠商的分類方式來分類;最后則是

以價格、設計之小分類方式分類。像這樣將商品明確分類之后，再

集中展示陳列方法,不只帶給便利，對于店鋪本身也提高了管理商品

的效率。

關于”易取拿的陳列”在顯眼、易取拿的有效陳列范圍內,依照顯

眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷商品及想要賣的商品適當地陳

列在高效率位置展示。

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提高商品新鮮度的陳列

所謂“提高新鮮度的陳列”是使顧客感覺到商品的豐富性及活力

的陳列。任何人在選擇喜愛的商品時，當然都喜歡從多種類、多數

量中選擇，以得到購物的滿足感。可是，對此就將大量商品放在手邊,

反而會造成商品周轉率惡化，甚至常常產生許多不良品。因此，即使

是少量的商品，只要能好好運用陳列方法，也能使其感到很豐富。

了解豐富感----熱鬧---生動-----新鮮度等之關法性以后，熟練地運用

輔助工具將商品立體的陳列起來，由裝飾物使商品生動化，由以上方

法來強調商品的新鮮度。

提高商品價值的陳列

所謂提高何時何地的陳列是，即使是同樣的商品，在運用陳列方法之

后,也可使顧客對其評價改變。因此在進行陳列之前，必須先考慮能

表現最佳效果的陳列方式。

陳列及器具對其影響力很大、甚至也受陳列背景的顏色、材料、

小型道具以及照明的表現效果所左右。特別是所謂搭配合宜的陳

列，其商品的組合方式是,主要商品與直接有關我的商品如何搭配組

合。其判斷力與方法不只受陳列效果影響,它也受店鋪形象的影

響。

將它的搭配組合方法，舉例如下：

。男士用襯衫及領帶、袖扣等。

。婦女用襯衫及裙子、長褲、皮帶、絲巾、手飾等。

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。青少年用的休閑品、休閑裝、運動器材等。

引人注目的陳列

“引人注目的陳列”就是將商品安置在賣場中，會成為強調重點的

陳列場所。那是與全司陳列（補充陳列）不同的，它由一些設備及用

具，使得某個部分特別顯眼，以招攬顧客來店以及瀏覽店內商品。在

超級市場，這種賣場被稱作磁石賣場，也具有相同作用。

這種陳列方式，具有說服力的主題是必要的，由這種主題可有效地發

揮其效果。引人注目的陳列方式，可因行業的不同及目標的不同而

有所羞怯。不過，大致可分為下列兩種:量感陳列--體積主題;感覺

陳列____氣氛、官感主體。

一般說來，量販店多是采取量感的販賣陳列方式，而專門店則采取感

覺的陳列方式。以量販店的店鋪,它的全面陳列皆是采取量感陳列,

其注目重點就要由感覺陳列來強調。相反的，專門店的全面陳列較

注重氣氛，因此其注目重點就要以量感陳列方式來強調。

第3章陳列的技巧

1.8陳列的基本要求

商品陳列所起的作用，比任何媒體更為有力。視覺化之商品，靜態的

陳列是一個無聲的推銷員。

貨品陳列的主要目的

Ø提升店內的貨品之視覺效果

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Ø給顧客耳目一新的感覺

Ø增加貨品之銷售

必須掌握的要點

Ø顏色的運用

有效運用色彩的排練組合可予人耳目一新的感覺，并刺激其購買欲,

而雜亂無序之顏色排列只會有“亂"的感覺而不愿親近。重點是

要常作變化以刺激消費者的視覺官能。每個顏色組合是有規則

的。我們能夠依以下之色彩環作顏色的歸類,然后能夠每一顏色的

共性再細加分類排列。

u暖色系-紅、黃、橙

U冷色系-綠、青、藍、紫

U中性色系-白、深灰、淺灰、黑

。色彩與商品的關聯

色彩能賦予商品個性，使同一種商品間產生差異性，符合不同的消費

者。造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相對提升。

0空間色彩的變化

空間的色彩運用，能營造氣氛，改變賣場固有模式的限制，延伸空間

的想象力,創造各式各樣的陳列展示。

0色彩運用在商品展示的手法

強調商品可從商品的設計、色彩變化等元素著手，選擇其中一個特

性以對比色系或調和色系，甚至同色系，強調商品本身的特性。

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Ø陳列架運用

于同色系先歸類再依據亮度作同行或同列排列，不同色系的排列由

暖到冷排列,中間放中性色調和。重點提示：

。要在量的感覺上保持八成滿

□有破好視覺的顏色不能排列進去

0中性色系的顏色具有良好的調和效果

Ø休閑系列陳列運用

順次原理-按顏色深淺來作規律性排列。舉例:我們欲排列3款休閑

毛衫,每款都分別由深至淺，可排列方式如下：

A款淺色A款淺色B款淺色C款淺色C款淺色

A款淺色A款淺色B款淺色C款淺色C款淺色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款深色A款深色B款深色C款深色C款深色

漸次排列也是以顏色深淺為原理的，不同點在于漸次原理是款式與

款式間的排列組

合的顏色相同或非常相近。方式如下：

A款淺色A款淺色B款淺色C款淺色C款淺色

A款淺色A款淺色B款淺色C款淺色C款淺色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

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A款深色A款深色B款深色C款中色C款深色

Ø商品擺放的一致性

當面對款式眾多的貨品，如何分類擺放?我們排列時能夠"顏色”

或“款式”為基礎，靈活運用。

Ø貨品搭配

在陳列商品時，除考慮色彩與商品一致外，也須考慮搭配性。為貨品

作適當且合適邏輯的搭配陳列。出樣應注意每一商品組合應要

有”規則"與“自然"O

Ø櫥窗陳列

優秀商品的展出，可提升店鋪及商品格調來吸引顧客,使顧客駐足店

鋪并進內購買，另外櫥窗陳列也應透露流行趨勢，引起并提升消費者

之購買愿望，建立品牌形象。

²櫥窗

。有簡單明確的主題，如圣誕、新年、春、秋、瘋狂大減價等。

0定期替換，以建立商品之特有形象。［具體創作性，不重復］

u適當有品味，過分花巧,反而弄巧成拙，個人趣沫性之擺設可能會嚇

走客人。

0清潔及整齊。

0配合適當的推廣海報，提供足夠的商品資訊予顧客。

0注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷顧客。

²櫥窗模特兒

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0數目視乎櫥窗大小而定，一般二到四個不等

0所穿著的衣服應當是當時所熱烈推廣服裝類型

0色調配合方面:以櫥窗背景為依據，協調搭配

。以流行之色調為主［參考現今流行服裝類書籍而做出決定］

0以一款多色或一色多款為組合準則

0擺放于櫥窗右或左側

。姿勢視乎氣氛而定，可動感、可歡快、可休閑

1.9陳列的基本技巧

陳列的技巧就是要根據陳列目的選擇適合的陳列方式。陳列演出

的基本目的有兩點：

從顧客的角度出發,要使顧客選購商品。

0在標題陳列里，要便于引導顧客選擇，就要求簡單易懂的分類陳

列。以流行服飾為例，為其進行分類應考慮以下因素:性別、年紀、

尺寸、款式、顏色、價格、使用目的、使用場所等。

0分類基準因商品不同而不同。店鋪的規章、顧客的層次、商品

陳列數量等多種基準并用是必要的，而且要從顧客的角度，來確定分

類是否有利于顧客挑選。

從店鋪的角度出發,要使店鋪經營者省時省力北銷售。要高效、充

分利用賣場空間;容易管理，容易進行商品的度存管理，容易了解暢

銷商品，以防損失;成本降低，省力化、標準化、手冊化。

陳列的類型

陳列是為了一般的方便顧客觀看,還是為了重點突出某件商品，都要

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選擇不同的陳列方式。主要的類型有：

Ø分類陳列

是指先按商品的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的價格、

檔次、產地、品質等不同分類方法，進行二次劃分。如紡織類、服

裝類等都能夠作為大類。在紡織品大類中，可再分為化纖、棉布、

絲綢、毛呢等。這種分類方法便于顧客集中挑選、比較，也有利于

反映商店經營特色,這種方法適應大多數顧客的一般購物心理，特別

是理性認識占主導的頤客。而感性認識占主導的顧客站在大量同

類商品面前，往往有“挑花眼的感覺”O

Ø敞開陳列

是指商店采用自選售貨形式。顧客能夠直接從敞開展示的商品

中，選擇所需購買的商品。這是一種現代的無柜臺售貨形式,把陳列

與銷售合二為一。商品全部懸掛或擺放在貨架和柜臺上，顧客不需

重復詢問，便可自由挑選。這種方式既方便顧客，使其感到自然和隨

意，又容易激發碩客的購買情趣。

Ø專題陳列

又稱主題陳列，是結合某一特定事件、時間或節日,集中陳列展示

應時適銷的連帶性商品;或根據商品的用途在特定環境時期陳列。

這種陳列方式第三季度池普通做客即時購買心理，大多能形成某種

商品的購物熱潮。但這種陳列形式必須突出“專題“或“主題”，

且不宜搞得過多、過寬，否則容易引起顧客的反感，認為商店是在

搞“借機甩賣”，造成顏客的逆反心理。

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Ø季節陳列

也可視為“專題陳列”的特例，是根據氣候、季節變化，把應季商

品集中起來搞即時陳列。這是經營季節性商品的商店或部門最常

見的方式。四季服裝經營、夏季納涼商品、冬季御寒商品等季節

性特征突出的商品一般采用這種陳列方法，它主要是適應顧客應季

購買的習慣心理。在中國，季節商品陳列銷售中，兒童和青少年的穿

著類商品最具特殊意義，因為少年兒童成長較快，隔年甚至隔季的服

裝、鞋帽大多不能再穿用，對于大多數獨生子女家庭來說，又無弟妹

能夠接穿或換穿;而在中國,又有不讓孩子穿外人舊服裝的陋習，因

此每逢換季，商店搞好少年兒童商品的季節陳列展銷都能收到較好

的效果。

陳列的方式

在各種形式下，還可依品類、原料、用途、尺寸、色彩等進行細分,

主要有以下幾種方式：

Ø依品種分類

服飾因品種、樣式的不同而進行分類，可分為衣服區、褲子區、裙

子區等等。這種分類不但在統計、進貨時方便，而且也有利于顧客

的挑選。

Ø依原料分類

制衣材料多種多樣,可依其不同進行分類，例如毛衣專柜、皮衣專柜,

這樣有利于顧客選擇自己想要的服飾。但這樣的分類不宜太細，只

可分大類,然后在大類里可使用其它分類法再紐分。

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Ø依用途分類

這種分類主要適用于男裝，可依男裝在不同場合的不同穿著而分

類。一般的可分為休閑裝、職業裝，在西裝部還可按其不同場合所

需的不同款式加以分類，這樣便于顧客選購，也為顧客為尋找適合出

席某一場合的服飾省了不少力。

Ø依對象分類

根據目標顧客的性別、年紀進行分類。一般流行性服飾,多依男

女區分，再細分分年紀等。例如，女裝依對象分,可分成少女、家庭

主婦、職業婦女、中年婦女等類。

Ø依尺寸分類

依尺寸分類時，可分為大、中、小號，然后還可再細分。一般的

陳列中，設計與尺寸是共同考慮的因素，但重點大多放在尺寸上。這

種分類方便顧客選擇適合自己的服飾，方便試穿。但如果服飾種類

很多,則因此種分類太麻煩，顯得很亂。能夠只展出樣式，再根據顧

客所需尺寸，讓營業員去拿。尺寸分類適合于童裝店,因為為兒童選

衣最重要的就是尺寸，這種分類,方便了購買。

Ø依色彩分類

一般顧客在選購衣服、手帕、領帶時渚B很重視它們的顏色，因

此在陳列這些商品時，必須依顏色來分類，以k顧客的購買欲望，是

非常有效的。特別是利用模特兒把衣服穿在身上，另外搭配一些問

色系的配件，如皮包、鞋子、頭飾、圍巾等，相信一定要吸引顧客的

注意。在具體操作中，可運用以下知識：

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明亮度順序、色相環順序的配色。某種商品統一為白、灰、黑等

無彩色，那么最好是照白色灰白色灰色黑色這

樣一個明亮度順序進行陳列。在陳列有彩色商品的時候，如果從紅

色開始按照色相環的順序,即紅、橙、黃、綠、藍的順序陳列，會令

人感到美觀清爽。

同色的配色。有時也不一定按照色相環的順序陳列,而只是同色陳

列。這種方法對喜歡某種顏色的顧客來說，是車常有吸引力的，陳列

效果也很好。但有時全是同色未免過于單調,如果在其中加入一二

種對照性顏色的商品，以補單調的不足，其效果會更好。

類色的配色。類色之間的配色由于顏色太相似，往往會缺乏效果，特

別是低明亮度類色之間、低色彩飽和度之間的組合會讓人感覺俗

氣;相反,高明亮度類色之間的組合會讓人感覺呆氣，故要慎重。

象征季節性的色彩。一年四季各不相同，展現季節感也是嗇銷售效

果的好方法。

春、夏、秋、冬具體表現如下：

春——黃綠色使人聯想到嫩草，粉紅色使人聯想到櫻花和桃花。

夏——藍色使人聯想到天空和海洋，綠色容易給人留下涼爽的感

覺。

秋——黃色使人想起明月和稻穗,淺茶色使人想起枯草，茶色使人

想起土地。

冬——白色和紅色使人想起圣誕節，白色還使人想起大雪,灰色使

人想到下雪時的天空。

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使用象征季節性色彩的主要原則是:在春天月表現開春喜悅的溫

柔、明朗色彩較好;夏季炎熱,配以對比強烈的色彩較好;秋天是空

氣清新的收獲季節，配上能表現豐富感的色彩較好;冬季寒冷，暖色

最合適。

Ø依價格分類

可依服飾的高檔與否分類陳列，對于有購物計劃的顧客很方便，因其

本身有目的地尋找某一價格的服飾。但總的說來，服飾是選購性商

品,不應太過區分，因為顧客在瀏覽時，一般能承受的價格范圍較寬,

不用把價格檔次拉開。

110商品陳列的表現技巧

商品陳列的主要因素

Ø明殼度

店內的基本照明必須保持一定的亮度，使顧客在選購參觀時,能看的

清楚。而商品本身也借此突顯其獨特之處。

Ø陳列8

商品陳列架的高度一般以90厘米?180厘米最為普遍，而顧客胸部

至眼睛的高度的最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”o

Ø商品種類的概念

按照商品本身的形狀，色彩及價格等的不同，適合消費者選購參觀的

陳列方式也各有不問。一般而言，可分為：

0體積小者在前，體積大者在后。

0價格便宜者在前，價格昂貴者在后。

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0色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。

0季節商品在前，流彳丁商品在后。

商品陳列要領

Ø隔物板的有效運用:用以固定商品的位置，防止商品缺貨而

不察，維持貨架

整齊度。面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。

Ø標價牌的張貼位置:應該一致，而且要防止其脫落，若有特

價活動，應以POP

或特殊標價牌標示。

Ø商品陳列:由大到小，由左到右，由淺而深，由上到下。

Ø貨架的分段：

0上層:陳列一些具代表性，有感覺的商品。

0黃金層，陳列一些有特色，高利潤的商品。

u中層，陳列一些穩定性商品。

0下層，陳列一些較貴的商品。

0集中焦點的陳列，利用照明，色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的

視線。

0季節性商品的陳列。

商品陳列的規格化

Ø商品標簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種

最基本的陳列方式。

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Ø安全及安定性的陳列，可使開架式的店場無商品自動崩落

的危險，特別是最上

層的商品。

Ø最上層的陳列高度必須統一。

Ø商品的縱向陳列:也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動比

左右移動更加自在

及方便，也可避免顧客不看陳列的商品。

Ø保持商品的高度，靈活地整理貨架，可使陳列更富變化，并

有平衡感。

Ø保持專賣店清潔,并注意衛生。

Ø為使陳列有變化的特別陳列

。利用壁面

u利用柱子

0利用柜臺

0大量陳列

U懸掛式陳列

0美化及布置性陳列

0POP展示

商品展示的方法及重點

陳列展示的基本方法：

Ø放置性陳列

。并排:陳列架、展示桌

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。堆積:銷售臺、陳列臺

U投擲:花車、手推車

Ø粘貼式陳列

。張貼:墻壁、畫框網子

。捆綁:細強繩、棍子

Ø懸掛式陳列

。掛上

U垂吊

口懸掛

1.H商品陳列展示的注意事項

Ø放置式陳列、展示的注意事項

。是否歸納同種商品，并將有關連性商品連接地陳列？

u是否揩顏色及設計款式，以容易區分的方式排列？

0采取堆放陳列的場合，是否亂七八糟地陳列？

0是否擔心堆積的商品太重而倒塌?是否使用了隔板？

u手夠不到之處是否堆太多商品?或太少而顯得單薄？

Ø粘貼式陳列、展示的注意事項

0是否毫不經心地平面貼上，而損商品的魅力？

u貼上鑲板時，是否全體均勻？

0貼上去的商品和器材是否呈現不安定的狀態？

0貼上去的背景材料和顏色,是否與商品相差懸殊，抹殺商品的魅力?

Ø懸掛式陳列、展示的注意事項

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0是否一觸摸商品就掉落，器材倒塌？

0垂吊的商品，從顧客的角度看是否高度適當?是否手可取得的高度?

。商品懸掛是否太多、太低，有礙店內透明度？

0在通道上懸掛陳列,是否妨礙通向店內？

0是否常留意灰塵和褪色。

Ø陳列設備及其活用

0為了有效地陳列商品，掌握商品的保養，收存要領，并準備相關設備

和用具、補助器材是必要的。

0所謂店鋪構成，也就是商品結構與設備、日常道具的組合。但同

樣的設備卻依其業別與商品的種類，而各有不同的運用方法。這此

陳列設備和道具的種類如何運用好均與展示效果有關。

L12墻面陳列技巧的運用

墻面陳列的運用技巧其重點為:做為商品的展示，依業別、形態收

存的道具類，都能夠利用墻面，特別是墻壁上的陳列架。墻面可依據

商品的性格、變化作立體陳列，也是最寬廣的活用范圍。

Ø墻面陳列的運用

0店鋪墻面的運用,從地板到天花板之間，可自由陳列或裝飾，具有收

存的功能，并可立體陳列以增加其豐富感。

0將設備與日常見具作個性表現，有助于提高商店的印象，目可演出

多樣變化。

0墻壁少的店（如角店、三角店、四面開放店），容易流于平面擺設，

雖然可呈現產品的充實感及商店的個性,但可能欠缺親切感。像這

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樣,透過商品的墻面陳設，則可彌補其不足。

Ø墻面陳列架陳列的檢查重點

0墻面是最容易誘導顧客進店內的場所？

0墻面陳列架的正面（主要通道的深處正面）部分，是否以重點商品

作為陳列焦點，且與一般墻面陳列有著不同的魅力？

。墻面陳列是否單調?是否想到在重要地點，作標題性陳列？

。在有效陳列范圍的高度內，是否將想賣或熱門的商品集中陳列？

0是否在手夠不到的天花板高的地方堆滿商品，反而使寬廣的墻面

單調化？

113櫥柜陳列技巧的運用

櫥柜的種類

Ø窗型櫥柜

一般高度的柜子，也就是所謂的立體櫥柜，高于店面和店內要地,

兼具櫥窗和柜臺的功能。其中陳列一個部門或同一種類商品，用于

陳列主動商品及重點商品。

Ø柜臺型櫥柜

最為普遍的櫥柜型,現制品高度為90-100公分，以兩片下班隔板

隔成三段陳列。

Ø島型櫥柜

店面或店內較寬空間處，獨立放置島型櫥柜，從任何方向皆可看見

柜中的商品低視線設計和立體櫥窗同樣也有視點高的柜子和低視

線型的柜子組合成二段式方法。

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櫥柜陳列的檢查重點

Ø櫥柜中陳列的商品，從客人眼中看商品的表現是否滿意？

Ø是否將應放在櫥柜里陳列的衣服或雜貨之類的樣本，放在

柜子上？

u櫥柜上、中、下段的陳列是否以商品的流動率來排列？

0柜中的商品,是否依商品的淡旺季來改變陳列？

。是否運用適合商品陳列的補助器材?照明是否達到達商品顯眼，其

襯托的位置、角度如何？

1.14特價臺陳列效果的表現

特價臺陳列及重點

特價的陳列以陳列短期促銷的商品最為適宜。

特價臺的運用

以實用品為主力的商店，采用太多的特價臺，容易給人拼命推銷的印

象，降低商品格調。除了拍賣期間，最好少利用特價臺。對高級品而

言,特價是毫無意義的。

特價臺的檢查重點

Ø是否明確表示出特價品的有效時期?若無期限，只會給人

感覺是常賣便宜貨的商店。

Ø商店特價品的價格，是否有達到引起客人注意的說服務？

Ø特價臺是臨時性用的時候居多，用它的時候，是否采用普通

的臺子？

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Ø特價臺是當前各類型商店在做短期性促銷活動時，最常被

應有和的陳列方式,因此我們必須有效掌握其陳列重點，以發揮其效

果。

L15商品陳列幅度的活用

依陳列的幅度而變化的有效陳列范圍,是指顧客與商品的間隔度。

也就是說有陳列范圍因箱子和柜臺的出幅及手可取得之高度而變

化。

物品陳列的高矮極限

請參閱附圖，說明因陳列的出幅，手著點高度的變化如下：

A圖:直接由上往下垂直接觸法。這種陳列場合，手著點上限為180-

190公分，陳列上限為210公分。

B圖:下面放置箱子，整個陳列面向后退30公分。手著點上限為

165/75公分之間。比A圖的有效陳列少了15公分。

C圖:出幅45公分，比B圖又矮15公分,手著點高度為150-160公分,

有效陳列范圍只有180公分左右。

D圖:出幅60公分，陳列面加深，手著點只有130-140公分左右，位置

又低，有效陳列范圍也極端地狹窄。這時候，只要把陳列向前突出,

就可增寬手著點的范圍。

在附圖中是以女性的尺寸為基準，而男性的尺寸加10公分即可。

以最后傾向而言，后面的陳列向下移，很多都活,用彎腰取得商品方式

來代替手伸不到的陳列，可是，商品陳列的下限最好不低于45公

分。

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第4章陳列基本訓練

L16顧客商店購買五步曲

吸引?產生興趣?觀察商品?試穿-購買

由顧客產生購物行為的過程，我們能夠清晰地看出顧客與銷售人員

及商品之間的互動關系，顧客在逛街或逛專賣店時，先是受到櫥窗或

主陳列點的陳列展示吸引，進而產生興趣進入專賣店觀看，然后從眾

多的商品構成中選擇自己的來試穿，銷售人員提供適當的建議便很

容易產生購買行為。

因此，專賣店的陳列點及商品的陳列面，往往在銷售行為發生之前就

直接影響顧客對專賣店的觀感。

Ø移動路線

移動路線是指顧客在專賣店內的行動路線。

移動路線主要受店內的商品陳列和道具擺設的影響,它的順暢與否

會直接影響顧客的購買意愿。

Ø視覺移動路線

人的視覺移動路線是依據平視一一向下一一向上的順序進行的，能

夠依據這個準則來進行商品的陳列。

L17陳列之基本型介紹

三角構成法（下圖成年人肩寬示意圖）

此陳列法極容易塑造具有安定感的空間,可運用與各式商品。

左右對稱構成法

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具有干凈利落的展示效果，品項復雜的商品經過挑選，可極輕易地顯

示出商品內容與特色。

重復構成法

同一形式重復運用于陳列上，這中商品組合具有擴大般的強烈速求,

對于強調商品特性有意想不到的效果。可搭配色彩做更具特色的

變化。

左右非對稱構成法

結構左右的平衡感，使凍列空間或具活性化。

直線構成法

能表現出洗練摩登的氣氛,很適合于桌面成列。

放射構成法

可呈現幽雅華麗的展示氣氛，特別適用于圖形展示空間或桌面。

陳列的工具

,工作服或工作帶

?小錘子

.小夾子

.丁槍

.釘針

.可式針包

.卷尺

.剪刀

.美工刀

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.魚線（3.45號最長用）

.縫線及逢衣針

.膠帶，雙面膠

.其它需要物，如:薄紙，牛皮紙等

道具的選擇方法

.依場地的大小

.依商品特性

.依演出主題

道具分類

?人行模特兒

.半身人臺

.步身人臺

.壁面模特兒

.造型人臺

.展示架

?立架

.針做業展示板

.桌子

.陳列道具

.小道具（支柱）.其它

1.18色彩與商品展示

Ø展示與商品的關聯

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色彩能賦予商品個性使同一種商品間產生差異性，符合不同的消費

者。舉一個列子:一個塑膠制的漱口杯,黑色能產生后現代主義的冷

酷感覺，粉紅色甜美，紅色火辣，藍色清爽等等。造型越是平凡無奇

的商品，色彩的重要性便相對提升。甚至有完全靠色彩為主要促銷

重點的商品----化裝品的眼影，指甲油，腮紅，染法劑，染料等。

Ø空間色彩的變化

空間的色彩應用，能營造氣氛，改變賣場固有模式的限制，延伸空間

的想象力,創造各式各樣的陳列展示。

Ø色彩運用在商品中展示的手法

強調商品可從商品的設計,商品的色彩變化等元素著手，選擇其中一

個特性以對比色系或調和色系，甚至同色系，強調商品本身的特性。

1.19色彩運用方法

色彩計劃的世界

向自然學習的出發點，不論從事純粹藝術或是應用藝術的工作者，絕

多數是基于模仿自然界存在物體的造形機能,以獲得直接、實際的

效益。因此有關造形能力的演變比較色彩計劃的發展，來得早且

廣。例如人類為了進陽驅寒，學習動物表面皮毛的功能，從草藥、皮

毛、紡紗織布以及縫制衣服，早期服飾的發展為以學習造型機能、

改進造型結構為主，等到衣服的機能完美、結構良好之后，色彩才正

式登場，成為日后服飾設計的重點。正國為服飾造形的功能與結構

達到成熟與飽和的階段,流行色的出現，就成為促進服飾行銷的利器,

更可說是創造服飾更新生命的催化劑。

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面對同質化的時代,充分掌握色彩的我改，活用色彩計劃者將是示來

市場行銷的最大贏家。

對于人熟悉的動物，只需改變其色彩，即會呈現相當大的認知意義。

例如將原來黑白條紋的斑馬改為彩色漸條紋的色彩,則此匹斑馬將

改變原來的特性,產生新的象征意義。

當造形機能完善、結構良好之后，色彩所扮演的角色就顯得格外的

重要。圖為服飾市場達到成熟與飽和的階段，必須這色彩的功能，來

擴大差異化、個性化、多樣化的特質，以強化市場行銷的動力。

奧斯華德表色系

德國化學家奧斯華德(1853-1932),曾于19得過諾貝爾化

學獎，晚年致力

于色彩標準化的研究，在1916年發表了她對色彩表色系的基本

概念,1923年實際發行奧斯華德表色系的色票。

奧斯華德認為，一切色彩皆由純色混合適當比例的白或黑而成，因此

任何顏色都能夠用。m色含有量十黑色含有量十純色量=100

的公式來表示。即純色含量為F,白色含量為W,黑色含量為B,則

F+W+B=100o

奧斯華德表色系的色相，以黃(Y)、橙(O)、紅(R)、紫(P)、藍(U

B)、藍綠(T)、綠(SG)、黃綠(LG)等8色將主要色相，每一色相

再分3色，成篇24色相,在色相接上以1—24的號碼來表示，色

相環上位于直徑兩端的顏色互為補色。

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曼塞爾表色系

美國美術都是曼塞爾（1858-1918）于19確立其表色系，并于1927年

出版MunsellBookofColor,19，美國光學會之測色委員會為了測色

起見，將此書加以修正，于1943年發表vv修正曼塞爾色彩體系〉

＞，成為國際通用的色彩體系。

曼塞爾表色系的色相是以紅、黃、綠、藍、紫等5種顏色相為基

礎，再中上:黃紅、黃綠、藍綠、藍紫、紅紫等五種間色,即成為10

種色相。曼塞爾表色系的色相環即以此10色相發展而成，另外，每

種色相又可再細分為10等分，如此，共得到100種色相，其中以各色

相的第5格為該色相的代表色。

以紅為例：5R為紅色的代表色,3R表示偏紅紫的色,8R表示偏黃紅

的色，而色相環直徑兩端的色相呈補色關系。

1.20色彩管理

Ø重視商品色彩的場合

橫陳列

Ø重高設計味的場合

縱陳列（設計）

Ø色彩的明暗,濃淡等陳列原則請看下圖：

1.21吊桿的運用

吊桿（吊骨）

最常見的單桿/雙桿/單斜桿/雙斜桿……基本吊掛方式類似。

如有尺寸/款式的分別，先依設計款式及顏色區分，再依尺寸排列，能

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夠造就美觀的排面。

a.一般賣場陳列規劃流程

b.依平面圖及現場勘察確認各個VP,PP,IP點，加以編號并丈量尺

寸,繪制平面圖。

c.建立年度企業計劃表，包含促銷主題，執行地點,陳列表現重點，預

算，年度租用道具計劃（如下表）。

d.依靠主題進行細部設計，色彩計劃，道具設計,提案。（如下面）

e.發包或材料采買制作。

￡展示商品挑選。

g.執行現場布置。

1.22商品陳列的量

依商品別控制單杠上商品數量

單杠架每30cm的商品定量

秋佟春/夏

襯衫1012件1012件

女衫8-10件10件

毛衣8-10件10件

厚毛衣5-6件――

女裝、茄克5-6件6-8件

裙8件8-10件

褲8件8-10件

L23商品櫥、方格櫥內的陳列

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玻璃櫥內陳列的場合

U上段是把領子朝內。

。中、下段則把相關商品分段陳列，領子朝外。

商品的量商品的表現

以2/3陳列以限度1、3最上件的商品必須要把設計

空著。的精化表現出來。

尺寸的分類單一格內色的分類

由上而下的方式由淡--濃色

由小而大的方式由上而下。

1.24有效果的掛衣架掛衣方式

衣掛架的掛衣方法

火用于容易取得的方向掛衣一般習慣用右手取商品較多。

火商品正面朝左方向，由左而有依序陳列。

火最前面的商品，其內部最好有組合演出為佳。

斜掛架的掛衣方式

火外掛架的最前列商品以組合方式表現。

火由前而后依色彩階級順序并列。

火盡可能把同項目的商品掛在一起。

面向外(faceou。及袖子朝外(sleeve)的陳列

面向外:商品的正面可看至11,領子、鈕扣等等的敵針及移植搭配

都很容易看見。

袖子朝外:商品的袖子看得到,不同顏色不同尺寸及質量感都看得

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見。

從某一專柜正面進入其右側有掛衣架的場合

同一項目商品（同一設計的商品）

依色彩階級順序陳列

淡色---------濃色

素面及花樣的衣料

把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。

素面花樣小大

尺寸的處理

在同一色彩中或同一項目內由小尺寸到大尺寸。

項目別的商品（設計別的商品）

展現單品類的量感，由輕短一-重長，然后按在較短部份或重長部份

各依色彩

陪段排列。

色彩階段色彩階段

輕短重長

上衣及底衣著的單品掛方式

把上衣商品依色彩階段排列，下著褲裙意中人同樣依色階排列。

上衣下著褲或裙

上下裝的組合方式

把上下裝一體組合,然后把全體組合依色