SYB創辦你的企業

培訓教案

任課教師：歐麗萍

課時及學時分配表

授課學時

教學內容

理論演示實習小計

第一步將你作為創業者來評價10212

第二步為自己建立一個好的企業構思101213

第三步評估你的市場8210

第四步企業的人員組織3115

第五步選擇一種企業法律形態515

第六步法律環境和你的責任415

第七步預測啟動資金需求3115

第八步制定利潤計劃84820

第九步判斷你的企業能否生存123

第十步開辦企業112

總學時80

連州技工學校文化理論課教案

科

創辦你授課課時12

章節課題：

目的企業日期

第一步：將你作為創業者來評價授課歐麗萍

教師

課堂教學、小組討論、案例教學

授課作業擬用

方式題數時間

1、了解什么是企業以及企業經營循環過多媒體、白板、卡紙等

程；

2、了解創辦企業面臨的挑戰?辦企業可

選用

教學能成功，也可能失敗：

教具

目的3、掌握創業者應具備的基本素質、技能

掛圖

和條件；

4、學員通過對自己的財務分析，知道自

己有多少可以用于創辦企業的資金。

重難

點點

教學

回顧

說

明

教學過程

（一）什么是企業

企業是以贏利為目的而進行生產和交換活動的經濟組織。

企業一般通過經營活動謀求利潤。

一個企業既要從市場上采購商品（產品/服務），又要在市場上向顧客出售其生

產加工的商品（產品/服務）o這些經營活動形成了商品流與現金流。

企業從市場購買商品（設備、原料等），并向市場銷售商品（產品或服務等）的

商品活動流。

企業以資金支付（原材料費用、修理費用、租金等）和資金流入（銷售收入回款

等）資金活動流。

只有流入企業的現金多于流出的，企業才能盈利

（二）判斷自己是否適合創業

1、創辦企業面臨的挑戰

說起創業，就會讓很多渴望成功的人躍躍欲試，摩拳擦掌。因為，創業有可能從

此改變我們的生活，我們能按自己的節奏工作，更好地掌控自己的命運，而不用再聽

命于他人，幸運的話，我們還能因為獲取更多的財富而贏得尊重、威望，等等。但是，

作為初次開始創業的人來講，創業是一種“想說愛你并不是很容易”的財富游戲，它

需要你有健康的體魄、有更多的精力和金錢，有承擔風險和責任的勇氣、有抓住機遇

和果敢的能力，等等。

選擇創業并不一定意味著成功，但是不選擇創業那就連成功的機會都沒有，至少

選擇本身就是一種突破。

那么，如何讓創業成功呢成功創業需要我們擁有怎樣的能力和素質呢在回答這個

問題之前，請大家翻到《創業意識》培訓冊21頁，做練習2"誰能當業主”。

請大家先閱讀練習2、小組討論8分鐘、各組派一位代表回答這個練習中的2個

問題、總結

白雪的長處小蘭的長處

想多掙錢，能發現商機并有一個能發現商機，并著手爭取各方面

好構思理解與支持

白雪的弱點小蘭的弱點

缺乏冒險精神不說，還缺乏深入辦小旅店除了要對研究投資作

調查思考的務實精神。出初步估算之外，還要懂得有關的法

律知識。在她發起調查研究和爭取支

持之前還要學習和了解辦小旅社的

必要知識、技能和一切申辦手續。

誰將成為一個好的企業創辦者為什么

小蘭有可能成為一個好的企業創辦者。因為她據有如下優勢:

(1)有辦企業的強烈愿望。所謂強烈愿望是指她不空想而是有把構思變為現實

的行動。她有魄力自撰小冊子(創業構思)并獨自去游說有關的部門。

(2)她知道要創業先得有計劃，而計劃是要用調查研究市場的數據來支持的。

剛才，大家結合自己的親身經歷，就如何成為一個好的創業者進行了討論，下面

我們就來總結一下幾點成功創業者不可或缺的東西。

2、九大成就創業夢想手段

(1)要有信心。古人云：天下蒼生，其命運之優劣參差不一，然其貧，其富，

皆取決于一心也。

相信自己是一只雄鷹

一個人在高山之巔的鷹巢里，抓到了一只幼鷹，他把幼鷹帶回家，養在雞籠里。

這只幼鷹和雞一起啄食、嬉鬧和休息。它以為自己是一只雞。這只鷹漸漸長大，羽翼

豐滿了，主人想把它訓練成獵鷹，可是由于終日和雞混在一起，它已經變得和雞完全

一樣，根本沒有飛的愿望了。主人試了各種辦法，都亳無效果，最后把它帶到山頂上，

一把將它扔了出去。這只鷹像塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地撲打翅膀，

就這樣，它終于飛了起來！

人生總有千回百轉，起起落落，唯有堅定信念和動機，對自己充滿信心，才能發

揮最大的潛力讓希望永駐。莫道滄海難為水，除卻巫山也是云……

(2)惠人之心

很多人都以為，商人都是“傷人”的人，要想賺錢就是從蚊子腿上割肉，事實真

的如此嗎當然不是。不錯，商人的天職就是賺錢，但要想賺錢，首先要先學會“惠人”，

象那種“奪泥燕口，削鐵針頭，刮金佛面細搜求”“鶴鶉肚里尋豌豆，蚊子腹內刮

脂油”的人是永遠也不會成功的，所以他們永遠也不會體會到創業的成功滋味。因為

人心都是肉長的，投之以桃報之以李，惠我小恩，還你大惠。”將欲取之，必先予之”。

惠人之舉，終是惠己…

這里講一個真實的小故事。曾經有兩家相鄰的百貨店，都開在某學校的附近，幾

乎是緊挨著，他們所賣的商品都是一樣的，但是它們的老板卻一個是城里人，一個是

鄉下人。當一批新學生來到學校后，去他們兩家買東西的機會是差不多的，也就是去

他們兩家買東西的人是差不多的，事實上，城里人開的店離學校更近一點兒，所以一

開始他那的人是稍多的。但是過不了多少時間(幾乎是超不過兩個禮拜)，這些“消

費者”便開始自動分流，更多的人傾向于去鄉下人的店，到最后幾乎是百分之九十九

的人都會去那個鄉下人的店，盡管他的店距離學校更遠一點。這種現象在一批又一批

的學生中輪回著，象是上了魔咒一樣，不可思議。為什么經過調查發現：鄉下那個老

板總是以他那特有的淳樸之心來看待這些學生，因為他的孩子也在城里上學，他知道

農家的不易。所以他在賣東西給這些學生的時候，總是盡量的便宜一點，那怕只是少

要一分錢；遇到貧困的學生，他甚至會賠錢賣。而那個城里的老板，卻恰恰相反，他

以為我做的是買賣，不賺錢誰干呢。所以他從來不給來買他東西的人任何便宜，甚至

總是想方設法的多賣些錢。而他這樣做結果，卻是事與愿違……。

誠信經營，它是企業發展壯大的必備條件。

(3)敢于決斷

人們都知道這樣一句話，就是“先人一步，領先一路”。這是有道理的，尤其是

對于從商的人。誰把握了先機，誰就擁有了話語權，也就擁有了絕對的優勢，讓其在

競爭中處處得利。但是，這個世界上任何事情都是對等的，所以先人一步，是需要付

出代價的。這代價是什么說到底就是冒險，高回報，高風險。如果先一步，邁出的是

錯誤的，那你的損失也是無人可替代的，而別人卻可以以你為鑒，避開風險。創業本

是就是一種冒險，如果害怕失敗，那成功將永遠的與你無緣。“成功細中取，富貴險

中求”，只要有百分之五十一的把握，那就勇敢行動

很多人之所以一事無成，最大的毛病就是缺乏敢于決斷、承擔風險的精神準備，

總是左顧右盼、思前想后，從而錯失成功的最佳時機。成大事者在準備到有一半的把

握時，就做出決斷開始去做了，因此取得先機.想要十全十美的準備是不可能的。

(4)堅持多學習

創業是一種復雜的勞動，創業的能力也是一種高層次的綜合能力。通常來講，這

種綜合能力大概可以敘述為三種。

一是專業能力，專業能力是一種最基本的創業前提能力。專業能力是指所擁有的

與本行業密切相關的專業技術能力。要想創業，最好從自己最為熟悉的行業入手，當

然也可以聘請具有創業項目所需能力的人，但若想成功地做好自己的第一次創業，還

是從自己最熟知的行業入手，這樣會避免很多不必要的麻煩，也可以避免“外行人管

理內行人的尷尬”。

二是方法能力。如捕捉市場機遇的能力、分析和決策能力、控制和調節能力。

第三、社會能力，如人際交往能力、談判能力、企業形象策劃能力、合作能力、

自我約束能力及應對變化和承受挫折的能力。

作為一個初次創業者來講，上述能力未必全部具備，怎么辦唯一途徑就是多學習,

向專業書本學習、向競爭對手學習，向實踐學習。

人人都有弱點，不能成大事者總是固守自己的弱點，一生都不會發生重大轉變；

能成大事者總是善于從自己的弱點上開刀，去把自己變成一個能力超強的人。一個連

自己的缺陷都不能糾正的人，只能是失敗者！

(5)突破困境

人生總要面臨各種困境的挑戰，甚至可以說困境就是“鬼門關”。一般人會在困

境面前渾身發抖，而成大事者則能把困境變為成功的有力跳板。

我給大家講個：《獅子和羚羊的家教》故事

每天，當太陽升起來的時候，非洲大草原上的動物們就開始奔跑了。獅子媽媽在

教育自己的孩子：“孩子，你必須跑得再快一點，再快一點，你要是跑不過最慢的羚

羊，你就會活活地餓死。”在另外一個場地上，羚羊媽媽也在教育自己的孩子：“孩

子，你必須跑得再快一點，再快一點，如果你不能比跑得最快的獅子還要快，那你就

肯定會被他們吃掉。”

所以：要記住你跑得快，別人跑得更快。

(6)注重積累

對初次創業者來講，資金往往并不是很充裕。為了防止企業在經營過程因資金問

題導致破產倒閉，就有必要掌握一些積累的技巧。比如：

1.做生意從小做起，不要因小而不為。

2.從先掙幾元錢開始，目標先定得低一點，增加成功的勝算。

3.不斷提升你的服務和技術，不斷擴展你的生意渠道，不斷增加你的潛在客戶。

4.將成本控制到每一分錢，將盈利增加到極限。

(7)善于放棄

一個老人在高速行駛的火車上，不小心把剛買的新鞋從窗口掉了一只，周圍的人

倍感惋惜，不料老人立即把第二只鞋也從窗口扔了下去。這舉動更讓人大吃一驚。老

人解釋說：“這一只鞋無論多么昂貴，對我而言已經沒有用了，如果有誰能撿到一雙

鞋子，說不定他還能穿呢！”

成功者善于放棄，善于從損失中看到價值。

(8)立即行動

一次行動勝過百遍心想。有些人是“語言的巨人，行動的矮子“，所以看不到更

為實際現實的事情在他身上發生；成大事者是每天都靠行動來落實自己的人生計劃

的。

(9)善于交往

一個人不懂得交往，必然會推動人際關系的力量。成大事者的特點之一是：善于

靠借力、借熱去營造成功的局勢，從而能把一件件難以辦成的事辦成，實現自己人生

的規劃。

下面我們回過頭來，請大家翻到《創業意識培訓冊》21頁，做練習1《李明的雞

場》

先閱讀練習1);小組討論、請各組派一位代表回答這個練習中的2個問題。

討論完畢后，由教員或學員作一個簡短的小結。

一、李明的企業為什么會倒閉

直接原因是現金流量出現負值，無力支付到期的應付款項，導致破產倒閉。

間接原因在于李明在開業之前沒有對啟動資金額作出正確的預算，同時對于如何

使用資金也缺乏精明的決策(不懂得每一元錢的貸款都必須用于獲得最大利潤場合的

道理。講排場，追求產值而不懂理財的基本知識）。從而使得一個有前途可盈利的企

業夭折了。從中可得到的啟發是再好的生意在不懂經營管理老板手里也要做壞。

二、李明怎么辦才是正確的

李明看見別人養雞有利可圖，當然也想從事這個行當。但應該：

（1）先去從業（先打工后當老板），打工時可以先作調查研究、觀察學習，或

是參加創業培訓。

（2）仔細估算開業的啟動資金需求，并作出資金使用的預算，不亂花錢也決不

借多余的錢。

（3）制定創業計劃（商業計劃）。

（4）從小做起，積累經驗。

（破產以后怎么辦去找一份工作，積累資金以圖東山再起）

剛才，我們分組對李明的失敗進行了討論，發現小老板創業失敗有一個共同原因，

那就是缺乏計劃能力，不能有效預測企業的未來和規劃企業的發展；也不能有效分析

出企業的潛在風險，制定出解決潛在問題的方法。

好了，這一步就學習到這，通過這一步的學習，我們了解到創辦微小型企業一定

要有一個強烈的愿望（動機）；一定要有承擔責任與風險的精神準備；一定要有良好

的健康狀態和可投入的資金；并選定一個適合自己的創業項目并努力學習創業的相

關知識和技能。

連州技工學校文化理論課教案

科SYB章節課題：授課課時13

目第二步為自己建立一個好的企日期

業構思授課歐麗萍

教師

授課課堂教學、小組討論、案例教學作業擬用

方式題數時間

1、了解可創辦的企業的基本類型，以及多媒體、白板、卡紙等

這些企業成功的因素。

選用

教學2、了解選擇好的企業構思的重要性。

教具

目的3、創辦企業要以小起步，量力而行。

掛圖

4、怎樣發現項目或商機。

5、怎樣檢驗企業構思。

重難

點占

教學

回顧

說

明

教學過程

（一）企業的經營類型

當我們決定要創辦企業時，會發現，要選擇一個合適的項目或一個行當來做，相

當不容易。因為可以做的行當太多，讓我們無從下手。那么，有哪些適合小企業去經

營的類型呢

請大家想一想（頭腦風暴法）

其實，企業有很多種類型，但是，主要可以分為四種類型：貿易類；服務類;

制造裝配類；農林牧漁類。

貿易類：貿易企業從事商品的買賣活動，它們從制造商或批發商處購買商品，再

把商品賣給顧客和其他企業。如商場、超市、批發部等。

制造類：制造企業生產實物產品。如竹地板加工廠、土特產罐頭加工廠等。

服務類：服務企業不出售任何產品，也不制造產品。服務企業提供服務，或提供

勞務。如房屋裝修、郵件快遞、家政服務、汽車修理廠等行當都是服務企業。

農、林、牧、漁業類：這類企業利用土地或水域進行生產。種填或飼養的產品多

種多樣，可能是種果樹，也可能是養豬、羊等。

（二）微小企業成功的要素

要想使企業成功，我們必須對企業的每個方面進行分析，以求在每一方面你所提

供的產品或服務是最好的。不同的企業類型有不同的成功要素：

貿易類企業的要求

地段和外觀好

銷售方法好

商品選擇面寬

商品價格合理

庫存可靠

服務類企業要求

服務及時

服務質量好

地點合適

顧客滿意

對顧客城誠實

服務收費合理

售后服務可靠

制造裝配類企業要求

有效地組織生產

廠房布局合理

原料供應有效

生產效率高

產品質量好

浪費現象少

農、林、牧、漁類企業要求

有效利用土地和資源

不過度使用地力和水資源

出售新鮮產品

降低種植、養殖成本

恢復草場、森林植被

向市場運輸產品

保護土地和水資源

我們要結合自身的條件、優勢選擇適合自己企業類型。

（三）如何挖掘出好的企業構思

好的企業構思是創業成功的開始，是避免風險和失敗的第一道防線，如果沒有正

確的理念和好的企業構思，企業注定是會失敗的。

那么什么是企業構思呢企業構思就是你要創辦企業的想法，即該做什么項目才

好。

1、產生企業構思的途徑

通常情況，我們一般可以從自己的生產專長出發或從顧客需要出發，還可以兩者

結合。比如：

從生產專長出發從顧客需要出發

我會做某種服裝，而且我人門需要某種價位和質量

可以買一架縫紉機，所以的服裝，我有技術也有設

我要辦一家服裝加工企業。備，因此我可以開個服裝加工企業來滿足他們的需

求。

從生產專長出發和顧客需要兩者結合：

人們需要某種價位和質量的服裝，我有技術也可以搞到設備。因此我可以開一家

服裝加工企業滿足他們的需求。

2、請大家翻到《創業意識》培訓冊29頁練習8:劉芳的食品雜貨店

劉芳的食品雜貨店為什么會出現問題

在這種情況下，劉芳還能做些什么

1、分組討論，作出答案；

2、派代表說明。

劉芳的食品雜貨店為什么會出現問題

跟風盲目開店

開店前沒有調查研究市場需要和市場容量

劉芳還能做些什么

通過調整商品和服務方式改善經營

轉營新項目，滿足顧客需求

立即停業

3、一個好的企業構思必須包含兩個方面：

一是必須有市場機會；

二是必須具有利用這個機會的技能和資源。

（1）問題就是機會！

問題就是未滿足的市場需求，他為新的商機提供了線索，有問題就有商機。

那么具體如何尋找機會呢我們可以從以下幾方面進行市場研究：

（一）研究大家都在做什么，做什么最掙錢

如果你既缺乏本錢，又沒有什么經商的經驗，你不妨研究一下大家都在做什么，

先隨大流，也不失為一種切實可行的選擇。看看市面上什么東西最暢銷，什么生意最

好做，你就迅速加入到這個行業中去。當然，別人做掙錢，并不見得你去做也掙錢，

關鍵是掌握入門的要領。為此，不妨先做小工向做的好的人虛心學習，學習他們經營

的長處，摸清一些做生意的門道，積累必要的經驗與資金。學習此行業的知識和技能，

體會他們經營的不足之處，在你做的時候力爭加以改進。比如，有的下崗職工在開飯

店前先到別人開的飯店去打工，雖然苦點累點，一兩個月下來便掌握了開飯店的基本

要領；有的下崗職工在開美容院前先去別人開的美容院打工學手藝，為自己開業積累

知識和經驗。

到此，請大家拿出筆和紙，把你所觀察和了解到的目前大家都在做的項目一一列

下來，然后分析一下這些項目對你來說的可行性，這就是你的一份賺錢目錄。

（二）研究自己家庭生活經常需要什么商品和服務

研究大眾需求先從你自己的家庭需要開始。首先研究你家里每天什么東西消費的

最多，在你居住小區購買方便嗎其次研究你家里經常需要那些服務，如家用設施維修、

孩子上學路遠，中午吃飯問題；子女學習輔導、理發、洗澡、量體裁衣等等，這些問

題在你居住的社區方便嗎再其次，研究一下周圍的居民小區及新建小區這些大眾需求

的方方面面。中國人口眾多，一人買一瓶醋，就是十多億瓶醋，一人用一塊肥皂就有

十多億塊肥皂。普通老百姓衣食住行的日常需要是你穩定而廣闊的市場。

然后，把上述需求開列一張表，把你所想到的普通老百姓過日子的一些基本要求

和生活難題一一列出，不怕細。如何滿足這些需求，如何解決這些難題，就是你賺錢

的著眼點，從而編制你的又一份賺錢目錄。

（三）研究當前及今后一段時間的社會熱點，公眾話題

1985年，英國王子查爾斯準備耗資10億英磅在倫敦舉行豪華的婚禮。這一消息

傳出，立即成為社會熱點，英國老百姓最關注的話題之一。而精明的商人都絞盡腦汁，

想趁機賺一筆。糖果廠將王子、王妃的照片印在糖果紙和糖果盒上，紡織印染廠設計

了有紀念圖案的產品，食品廠生產了喜慶蛋糕與冰淇淋，除此之外還有紀念章等各類

喜慶裝飾品和紀念品，就連平常無人問津的簡易望遠鏡，也在婚禮當天被圍觀的人群

搶購一空，眾多廠家為此大大地賺了一筆。

社會在發展，熱點會層出不窮，只要你留心觀察，在你的周圍都有大大小小的熱

點和公眾的話題。如：奧運會熱、亞運會熱、足球熱、股票熱、房地產熱等等熱點不

斷，你所生活的城市和社區也會有局部的熱點，如舉辦什么鮮花節、啤酒節、旅游節、

經貿洽談會、申辦衛生城市等等熱點及公眾話題。對政治家來說，熱點是政績和社會

繁榮的象征；對普通市民來說，熱點是景象，是熱鬧，是茶余飯后的話題，而對精明

的商人來說，熱點就是商機，就是掙錢的項目和題材。抓住熱點，掌握題材，獨居匠

心就能掙錢。同時，也注意潛在熱點的預測和發現，在熱點沒有完全熱起來之前，就

有所發現，有所準備，在別人沒有發現商機時，你能發現商機，就更勝一籌。

好了，拿出筆和紙，把你所感受到的當前的社會熱點和潛在的熱點一一列出，看

一看與熱點相關市場能開發哪些市場的現實和潛在需求，這就是你掙錢的著眼點，從

而編制你的又一份賺錢的目錄。

（四）研究社會難點，關注社會焦點

80年代初期，外出辦公，經商的人普遍感到住宿難、行路難、吃飯難，如今這

三難己基本解決，解決這三難的過程，同時，也是商家賺錢的過程。如今，各類個體

飯館滿街都是，解決了吃飯難的問題；各類私營，個體出租車、小公共、大巴士到處

跑，高速公路相繼投入運營，飛機航班不斷增加，火車提速，解決了行路難的問題；

各類高中低檔酒店、賓館、個體旅館如雨春筍的涌現，解決了住宿難的問題；舊的社

會難點問題解決了，新的社會難點還會出現。比如，不少農村出現的賣糧難，城市國

有企業困難、下崗職工就業難、居民住房難等難點問題，圍繞著上述難點問題的解決,

同樣充滿了各種商機，就看你能不能發現。比如解決農村賣糧難，還可以搞糧食出口

和糧食深加工等項目。解決國有企業困難，需要調整產業結構，優化資本結構，這就

為搞資產經營提供了難得的機遇，盤活資產的過程同時也是掙錢的過程。為解決下崗

職工再就業興辦一些市場，提供一些必要的服務，發揮下崗職工的優勢，同樣可以掙

錢，至于解決住房難搞房地產業更是一個前景廣闊的行業。

也許我想到的難點不多，或者說太大，你也許會發現你身邊，你生活的城市或社

區還有這樣那樣小的難點，看你能做哪些文章，這又是你的一份賺錢目錄。

（五）研究市場的地區性差異

不同的地區需要不同的產品和市場，地理因素的限制會帶來不同地區之間的市場

差異。比如外地有些好的產品和服務項目，本地還沒有銷售或開展業務。本地一些好

的產品和服務項目在外地還沒有推廣，這就是商機。比如，在城市里過時的商品在農

村不一定過時，也許剛剛開始消費，在發達地區過時的商品，也許在內地或邊遠地區

依然暢銷，在農村賣不出去的土特產品，也許在城市有廣闊的市場。由此可見，市場

的地區性差異是永遠存在的，關鍵在于你能不能發現，發現差異并做縮小差異的工作，

就是在滿足市場需求，就是掙錢之道。

（六）研究生活節奏變化而產生的市場需求

現代生活節奏越來越快，越來越多的人接受了“時間就是生命”，“時間就是金

錢”的價值觀念。快節奏的生活方式必然會產生新的市場需求，用金錢購買時間，是

現代都市人時髯選擇。精明的生意人就會看到這一點，做起了各種各樣適應人們快節

奏生活需求的生意。比如，在吃的方面，中國人口眾多，隨著人們生活水平的提高和

生活節奏的加快，必然要求快餐食品品種更多，數量更大，服務質量更好，這方面市

場拓展不定期大有文章可做；在穿的方面，由于生活節奏加快，人們偏愛隨意、自然、

舒適、簡潔的服裝，非正式重要場合，較少穿著一本正經的西服。在行的方面，擁有

私家車對先富起來的人人來說已成為現實，出租業已由城市向鄉村發展，圍繞著交通

和汽車用品市場開展生意，前景也十分廣闊，通信業迅速崛起，各類通信工具不斷更

新，這方面的商品及服務需求也會不斷增加。

另外，還可以圍繞著適應生活快節奏開展一些服務項目，如家務鐘點工、維修工、

物業管理服務、快遞、送貨服務、上門裝收垃圾、電話訂貨購物，預約上門美容理發、

看病治療等都是可以而為的項目O

你可圍繞著生活節奏加快，圍繞著人們的衣食往行和生活服務各各方面細細想一

遍，然后拿出你的筆和紙，寫出與此相關的賺錢目錄。

（七）研究人們生活方式，生活觀念的變化而產生的市場需求

人們的溫飽問題解決后，更多地想到的是享受生活，追求個性完美，圍繞著人們

生活方式，生活觀念的改變就會產生更多新的市場需求。

愛美之心，人皆有之。首先追求自身的美，希望能青春永駐，瀟灑美麗，這以收

入較高的城市中青年女性最為突出。她們需要各種各樣的美容商品和美容服務。除了

女性，男性也愛美，男人用美容商品，進美容院今天也不是新鮮事了。不僅年青人愛

美，老年人也愛美。人們不僅追求自身的美，也關注與自身有關的美，如自己穿的衣

服，用的東西，住的房間等等都會不斷追求美。圍繞著人們對美的追求做文章，你會

發現市場潛力巨大。

人們不僅追求美，而且還會追求“健”，身體健康長壽是每個人良好的愿望，圍

繞著人們追求健康長壽的心理也可以大有作為，如現在都市興起的各種健身房、健美

俱樂部、乒乓球館、保齡球館等。隨著人們生活水平的提高，這方面的需求還會增加。

人們物質生活富裕了，自然要求豐富多彩的精神生活，向人們不斷提供豐富多彩。

高雅的精神文化產品和相關服務也正形成一種新的產業。節假日的增多，人們閑暇時

間增多，走出家門，走出國門到外面世界走走看看的人越來越多，與此相關的旅游業

務和產品發展前景也十分廣闊。

總之，社會在發展，人們的生活觀念、生活方式也在逐漸發生變化，研究這些變

化，研究變化所帶來的現實的需求和潛在的需求，就是你掙錢的著眼點。也許我所羅

列的還不全，請你補充，用筆和紙寫下滿足人們生活觀念和生活方式發展變化而產生

需求的賺錢目錄。

（八）研究不同消費群體不同的需求特點

商業界有句諺言：“盯住女人與嘴巴的生意就不會虧”。的確，如果你不做女士

們的生意，那么你的市場空間就很狹小了。尋找掙錢之道，就必須想辦法賺到女士們

的錢。在現代社會，女性消費市場的范圍日益廣闊。女性已成為家庭日常消費品購買

的主要決策者和購買者。至于女性專用商品，則基本由婦女自己決策購買的。我國目

前有15歲以上的女性億人，其中城鎮15歲以上的女性約有1億左右。因此，研究女

性這一消費群體的消費心理，消費習慣和消費需求，開發女性消費品和服務市場，前

景廣闊。

兒童是又一重耍的消費群體。獨生子女在家庭中處于一種特殊的地位，據調查，

現在很多己婚青年夫婦收入一半以上是用于子女消費的。我國目前14歲以下的兒童

約有億，相當于美國與日本的人口總和，兒童消費品和服務市場是一個十分廣闊的天

地。

除此之外，還可以研究青年消費群體，老年消費群體，男性消費群體等以人的生

理的特點，和年齡劃分的幾種特殊消費群體的消費心理、購買行為、消費習慣、消費

需求，開發不同群體的消費品和服務市場，不同消費群體市場需求的專業化生產經營

和專業化服務項目。

到此，大家心中已經有不少的賺錢目錄了，現在再給大家10分鐘時間，在剛才

自己列出的賺錢目錄中，選出一個最具可行的構思，然后寫在這張卡片紙上。接下來,

跟著我用SWOT分析法來判斷你的企業是否具有競爭力和贏利能力。

（四）驗證你的企業構思

SWOT分析是判斷你的企業構思是否具有競爭力和贏利能力的一種好方法：

——即優勢、劣勢、機會、威脅分析法。

優勢和劣勢是分析存在于企業內部的你可以改變的因素。

機會和威脅是你需要了解存在于企業外部的你無法施加影響的因素。

企業內部：

優勢指企業的長處；

劣勢指企業的弱勢；

企業外部：

機會是指周邊地區存在的對企業有利的事情；

威脅是指周邊地區存在的對你的企業不利的事情；

企業機會和環境威脅是你所辦企業的外部條件，是你無法施加影響的因素。創業者必

須提高捕捉企業機會和預防環境威脅的能力。你的企業的優勢與劣勢是企業內部可改

變的兩種因素。優勢與劣勢可以相互轉化。優勢如果不保持，可以轉化為劣勢；而劣

勢通過努力改善可轉化為優勢。

連州技工學校文化理論課教案

科SYB章節課題：授課課時10

目第三步評估你的市場II期

授課歐麗萍

教師

課堂教學、小組討論、案例教學

授課作業擬用

方式題數時間

1、掌握評估市場、市場營銷知識；多媒體、白板、卡紙等

2、市場營銷的4P理論，會做市場營銷選用

教學

計劃；教具

目的

3、知道銷售預測的重要性，會做銷售掛圖

預測

重難

點點

教學

回顧

說

明

教學過程

通過前幾天的學習，我們已經有了自己創業的確切構思。現在，我們將要學習市

場營銷的知識，衡量我門將要創辦企業的產品或提供的服務有沒有市場。

什么是市場營銷

營銷是企業圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經營活動。

市場營銷其中最重要的一項工作是開展市場調查，通過市場調查獲得必要的信息

是做好市場營銷工作的前提，市場調查就是了解市場需求和供給的兩個方面的情況，

一是了解你的顧客，二是了解競爭對手。

1、你的顧客一一誰將買你的產品和服務你要滿足的特定顧客需求是什么顧客

有多少

2、你的競爭對手一一有哪些已經成立的企業正在滿足你的未來顧客的需求他

們的優勢和劣勢是什么

3、你的產品和服務一一應怎樣去滿足顧客

通常來講，創辨企業的方式有兩種：

一是以產品為導向（例如，我有一個親戚在一個生產環保日用品的企業當負責人，

他可以提供環保日用品給我銷售，那么我就想利用這個資源開一個環保日用品專賣

店。）

二是以顧客為導向（根據顧客的需求，做好營銷計劃）

美國心理學家馬斯洛提出，人有一系列復雜的需要，按其優先次序可以排成梯式

的層次，需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊與受尊重需要和自我實現需

要五類，依次由較低層次到較高層次

生理上的需要(Physiologicalneeds)

生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人們學習工作之

前的基本保證，也是推動人們行動的最基本動力。

安全上的需要(saftyneeds)

在生理上的需求基礎上人們會進一步考慮自己的居家安全、工作環境安全、財產

安全等，希望免于災難、希望未來得到保障的需要。

社交的需要(Socialneeds)

社交的需要是與自己生活周邊的人及工作接觸中交際的需求，是指個人渴望得到

家庭、團體、朋友、同事的關懷、愛護、理解，可以延伸為是對友肯定、信任、鼓勵

需要。

尊重的需要(Esteemneeds)

人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊

重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中

有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊重就是人的自尊。外部尊重

是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，

尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用

處和價值。

自我實現的需要(Self-realization)

自我實現的需要是最高等級的需要。一個精神上健康、成熟，正在實現自我完善

的個體，他的基本需求已得到滿足，因而為超越性需要所驅動，成為存在價值的積極

追求者。這種類型的人的特征，包括創造力、睿智、情感的自發性，以及對工作的熱

忱等。

1、了解你的顧客

^客是企業的根本，顧客購買產品和服務的目的是為了滿足不同的需求，了解清

楚他們需要和想要的產品，以合理的價格向他們提供需要和想要的產品，滿足了他們

的需要，你的企業就會成功。

企業要以顧客為重點：要求業主深入地了解人們真正地想買什么。真正打算從自

己的企業中購買什么產品和服務，

對于顧客，我們要了解：

顧客是誰，何在

^客想要什么產品或服務

顧客愿意為每個產品或服務付多少錢

顧客購買本產品的數量多大

顧客在哪兒他們一般在什么地方和什么時間購物

顧客的數量在增加嗎能保持穩定嗎

客的愛好如何為什么購買某種特定的產品或服務

顧客的使用習慣如何

顧客是否在尋找有特色的產品或服務

為了了解顧客，通用的辦法就是進行市場調查

下面，我想就市場調查作個簡要的介紹。

A、市場調查的內容。主要包括如下七個方面：

1.市場需求調查。市場的數量規模有多大需求結構怎么樣市場的占有份額有多

少市場的成熟程度有多高消費者分布與消費者特性如何等

2.產品調查。包括產品構思、設計、開發與試驗性調查；消費者對產品形狀、

包裝、品位的偏好調查；現有產品的改進意見及競爭產品分析研究；產品新市場、新

用途調查等。

3.購買行為調查。包括消費者購買動機、購買行為和購買決策過程調查以及消

費者購買特性研究。

4.廣告與促銷調查。包括測量與評估商品廣告與促銷活動的效果，尋求最合適

的促銷方式與方法。

5.銷售調查。包括測量與評價現有營銷方式、方法的效果，如渠道、價格、包裝、

商標等方面的效果和對企業營銷戰略的研究與評價。

6、環境調查。包括對人口、社會、經濟、政治、科技等環境因素進行調查，研

究各種因素的未來變化以及對企業營銷戰略的影響。

7.需求調查。對未來競爭格局及市場結構的前景作出預測，在競爭與市場需求

的相互作用下，對企業產品的長期與短期需求趨勢作出預測。

B、市場調查的方法

市場調查的方法多種多樣，常用方法有。

抽樣訪問法：亦稱詢問法。抽樣訪問你選定的那部分顧客，與盡可能多的潛在顧

客交流，看一看到底有多少人想買你的產品。它包括登門訪問、意見征詢、座談會、

信函調查與電話調查。

觀察法，包括點數觀察、現場觀察和顧客反映觀察。

行業信息研究法，如果你對一種行業很了解，你可以憑自己的經驗和掌握的信息,

進行趨勢分析、相關因素分析。（黃亮選擇的是向他的堂弟咨詢，他的堂弟在蘭州一

家企業咨詢公司工作，比較有經驗）

實驗法，包括試銷實驗、展銷實驗和試用實驗。

2、了解你的競爭對手

你創辦的企業與其它企業存在著激烈的競爭。你必將與你的競爭對手爭奪顧客。

了解其競爭對手的優勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰百勝。

你可以從競爭對手那里學到東西

借鑒他們的經驗教訓有助于你把你的企業構思變成現實。

有比較才能有鑒別，通過對企業競爭者的分析，可以明確自己在同行業中的位置,

明確本企業在行業競爭中的位置，以確定本企業的發展目標！

那么，要了解競爭對手哪些信息呢通常情況下，主要包括：

1.競爭對手企業一般情況（如：我們的競爭對手有哪些他們的產品或服務的價格

怎樣他們提供的商品或服務的質量如何他們如何推銷商品或服務他們提供什么樣的

額外服務）

2.競爭對手的企業特點（比如：他們的企業坐落在地價昂貴還是便宜的地方他們

設備先進嗎他們的雇員受過培訓嗎待遇好嗎他們做廣告嗎他們怎樣分銷產品或服務）

3.收集和分析競爭對手的主要優勢和劣勢，本企業相對于競爭對手的主要優勢和

劣勢。本企業要進入他們的市場，他們會有什么樣的反應如果他們群起反擊，本企業

能否抵抗得住并幸存下來

了解競爭對手是評估市場的另一項重要內容，其通常的步驟是：

確定競爭對手的范圍（地域范圍）

確定競爭對手的對象（對手姓名）

確定競爭對手的信息（信息內容）

確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）

通過對競爭對手的了解，我們要掌握

市場需求和供給兩方面的信息

明確自己在本行業中的位置

向競爭對手學習如何經營

通過調查了解競爭對手的相關信息后，我們可以運用SWOT分析法，看競爭對手

的企業和自己的企業相比優勢和不足表現在哪些方面

SWOT分析圖示：

。競爭對手的主要優勢：本企業相對于競爭對手的主要劣勢：

L起步早L起步晚

2.有雇工，產量大2.產量小

3.在景點擺攤，了解市場3.不了解市場

4.價格低4.價格比他們高1元

5.有一定的銷售渠道5.沒有渠道

6.有一定的經驗6.沒有經驗

。競爭對手的主要劣勢：本企業相對于競爭對手的主要優勢：

1.產品簡單1.產品精致

2.品種少2.品種多

3.產品均為仿制3.自行設計

4.沒包裝4.有便于攜帶的包裝

5.沒計劃5.有一定的計劃

6.不打廣告6.準備搞宣傳

7.不貼商標7.貼商標，創品牌

3、制定市場營銷計劃

掌握了顧客和競爭者的情況，我們就可以著手準備市場營銷計劃了。制定營銷計

劃的一種方法，是從市場營銷的四個方面，即產品、價格、地點和促銷著手。

產品（product）、價格（price）、地點（place）、促銷（promotion）四個方面構成

了市場營銷的整個內容。這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P"。所以，常把

市場營銷中的四個方面簡稱為4P。

產品：是指你（計戈D向顧客銷售的東西。

你要決定你想出售的產品類型、質量、顏色和規格等。另外，產品的概念還包含

與產品或服務自身相關的其他屬性，如產品的質量、包裝、附帶的產品說明書、今后

服務、維修和零配件供應等。

價格是你的產品/服務要換回來的貨幣數。

定出怎樣的價格才合適呢定高了顧客不買；定低了賺不到錢!在制定產品價格時，

我們必須知道：

產品的成本。（在本書的第七步，我們還要學會如何核算產品或服務的成本。）

顧客愿意出多少錢買你的產品。

競爭者同類產品的價格。

地點指你開設企業的地方。

在什么地方決定了你的產品/服務是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而

且你的地點是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。比如：

A、零售店或服務企業設在顧客近的地方。

B、制造企業應設在離原料、供應商近的地方。

C、同時應考慮：低房租、分銷方式和運輸。

總之，地點選擇要突出方便顧客又適合自己企業經營特點的優勢。

促銷就是利用某種強化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產品/服務。

促銷通常有四種方式：人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣。

人員推銷一一派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。推銷人員的推銷技

巧將決定你的推銷效果。我有一個較有意思的推銷故事:

先裝不多的糖果

糖果售貨員艾麗莎出身低微，但善于研究顧客心理，無論男女老幼顧客，都寧愿

耐心等待忙得不亦樂乎的艾麗莎，也不愿去找空閑的售貨員，因此老板和其他售貨員

懷疑艾麗莎是否多給顧客糖果而進行了暗中觀察。后來大家才注意到艾麗莎是先裝不

多的糖果，然后幾塊幾塊的往袋子里添加，從而很受顧客歡迎和信任；其他售貨員卻

在稱糖果時總是先裝上一大袋，然后幾塊幾塊的往下拿!艾麗莎后來被擁有三十億美

元資產的美國好樂公司看中，聘為營銷副總裁。

廣告一一通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標志品來招彳來顧客

公共關系一一樹立誠實不欺、優質守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體

發布利好信息為自己的企業作宣傳來影響顧客。

營業推廣一一或者叫銷售促銷。設法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使

之有得到更多利益的感覺而成為顧客。

有一個有意思的小故事

不同的售貨聲音

美國某兄弟倆經營不太起眼的貨鋪，為增加銷售，兄長一般在里屋不露面目，弟

弟在外照看貨物。當顧客挑選貨物詢價，弟弟都裝作不知貨物價格大聲向里屋發問，

'A型男士皮鞋多少錢一雙'‘十八英鎊。’弟弟裝作聽錯對顧客說：'十五英鎊。

聽到里屋報價但貪占便宜的顧客見有便宜可占，立刻付錢拿貨走人，顧客那里知道A

型號皮鞋價格就是十五英鎊。

大家要記住：促銷將增加成本，只有當力所能及和有利可圖時才去促銷，不可濫

用。

4、預測你的銷售

估計企業在一段時間內的銷售量稱為“銷售預測”，銷售預測是制定創業計劃

時最重要和最困難的部分。

銷售預測的重要性

是預測企業能否生存發展的重要依據：

做銷售預測絕不是一件容易的事，你必須通過市場調查來做出你的預測，決不

能憑主觀想象而臆造。

企業的主要風險來自于銷售市場需求變化和競爭對手的對策。做好銷售預測能有

效防止企業投資風險。

收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤。業主如果能比較準確地估計自己

企業每個月乃至一年、二年的產品服務銷售量，那么就能計算自己的企業能否盈利。

道理很平常：

賣得越多利潤越厚，

賣得越少利潤越薄，

少到一定程度就虧了

用來作銷售預測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會調查出發。

n(1)憑借你的經驗去觀察、去判斷作出銷售預測。(比如，你在同類企業工

作過、你在競爭對手的企業工作過、你的親朋好友在同類企業工作過、你了解到的、

你的經歷就是財富。)你應該對市場有所了解，并利用這些知識來預測你的銷售。

在研究一家現有的企業時，如果你想要達到與其相同的銷售和利潤水平，需要一

段時間。

(2)與同類企業進行對比一一將你的企業資源、技術和市場營銷計劃與競爭對

手地進行比較，基于他們的水平，來模擬式地得出銷售預測量。這可能是最常用的銷

售預測方法。

(3)實地測試一一用小量試銷的辦法試探之后作出預測。這種方法對制造商和

專業零售商很有效，但不適合于有大量庫存的企業。使用此種測試方法，創業的起步

規模要小，或者保持半開工狀態，慢慢做大做全。

(4)爭取定單和購買意向書一一向客戶發放產品預定單或購買意向書，通過客

戶的回單，分析售前調查信函或顧客購買意向書，利用預定單來預測銷售。

這種方法適用于出口商、批發商或制造商

注意：這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協議。

(5)進行調查一一從親朋好友開始做抽樣調查取得數據。有一點很重要：抽樣

調查的對象要能夠代表你潛在的顧客群。

這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能。

預測銷售需要綜合考慮以下因素：

市場需求和供給兩方面的情況

自己的營銷計劃

市場前景

自身條件

下面，我們要分組來做一個練習，比一比哪個組做的銷售預測更切合實際。

請大家翻到《創業計劃培訓冊》71頁練習8一—從中學習更多的銷售預測的知識

在做習題1的時候請注意以下事項

1、魏剛繼老張、小范之后開第三家小商店，但并不因此增加市場容量。魏剛只

能從原有的市場容量中獲取一個市場占有率。

2、各人在談了題目之后，會有不同的判斷。為魏剛列出的銷售預測不盡相同，

但趨勢相似。

第三步小結

企業要想成功就得有顧客。要了解你的顧客，最可靠的辦法，就是開展市場調查。

同時了解我們的競爭對手，做到知己知彼，百戰不殆，也很重要。

除此之外，我們還必須做銷售預測，這是最困難和最重要的一部分。銷售帶來利

潤，沒有強有力的銷售就沒有利潤。

連州技工學校文化理論課教案

科

SYB章節課題：授課課時5

目第四步一一企業的人員組日期

織授課歐麗萍

教師

課堂教學、小組討論、案例教學

授課作業擬用

方式題數時間

1、知道仔細地選擇員工的重要性及如何多媒體、白板、卡紙等

選用

教學選擇人才。

教具

目的2、知道怎樣評估本企業對人員的需要及

掛圖

對人員如何組織管理及工作安排。

重難

點點

教學

回顧

說

明

教學過程

在上一步，已經做出了企業的銷售預測，并大體知道要生產多少產品。產品是

靠人來生產的，現在就需要為新企業做人員計劃，組織企業的人員去實現生產

銷售計劃。那么企、也將由哪些人組成呢

微小企業規模不大，一般由下列人員組成：

業主：

企業需要企業主。業主是企業的靈魂與核心，企業家是社會最寶貴的人才。結

合實際思考：

在你的企業中你花時間最多的工作是什么

你認為業主最重要的工作是什么

在大多數微小企業中，業主就是經理。只有業主可以行使以下職責：

開發創意，制定目標和行動計劃：

組織和調動員工實施行動計劃。

確保計劃的執行，使企業達到預期的目標。

用人（經營管理）能力

被人用（專業技術）的能力

耐心地發現、指導、授權他人來完成更多的工作，用他人的時間來倍增你的時

間，這才是老板最應該做的事情，而不是你親自去干具體工作。

強化經營理念：

營好你自己

經營好家庭

經營好顧客

經營好員工

經營好上司

制定企業計劃時業主要考慮：

自己的經營能力

明確自己要做的工作

哪些工作自己既無時間又無能力去做

是否要聘任一個經理.，要求是什么

老板的類型：

工匠型：把大量時間花在制造產品（服務）上，在管理上花的時間少。

英雄型：由于雇員管理水平低，業主擔當著全能冠軍的角色。

干預型：招聘來人才但又不能放手讓下屬進行日常管理，充當指導管理的角色。

策略家：把約1/3的時間用于日常管理，其余時間用來激勵、發展隊伍及考

慮企業的發展戰略。

請大家翻到《創業計劃培訓冊》第13頁看黃亮和李燕的創業故事（十四）誰

當老板，通過故事學習在計劃開辦新企業和制定企業計劃時，你要考慮自己的

經營能力，要明確哪些工作可以由你自己去做，哪些工作是你既沒能力也沒時

間去做的。如果你需要一個經理，就要考慮他應具備的能力和經歷。

企業合伙人：

必要的時候還要邀請合伙人，什么時候需要找合伙人呢找合伙人共同經營企

業，一般從以下幾個需求考慮：

缺少資金

缺少技術或技能

沒有銷售能力或渠道

缺乏管理能力等。

要管理好一個合伙制企業，合伙人之間的交流一定要透明和誠懇。合伙人之間

意見不一致往往導致企業的失敗。因此有必要準備一份書面合作協議，明文規

定各自的責任和義務。

合伙的“三大優勢”：

1、資金增大

2、分工合作技能互補；

3、增強信心并分擔責任.

合伙“三大劣勢”：

1、利益分割；

2、意見不統一延誤決策時機

3、合伙人破產，債主有權取得合伙企業中的份額。

慎重選擇合作伙伴：

1、了解人品，不是一路人，不進一家門。

2、他和你在一起工作過至少一年。不了解人品和個性，經營出現虧損，相互埋怨,

引起糾紛。

3、必須是個實在而且能踏實干事、有責任心的人，（把優秀的員工變成合伙人）

4、他考慮得更多的是大局和共同的利益，而決非他個人利益；沒有能損害企業利

益的劣根性。

5、要性格互補、能力互補、財力互補。

企業合伙人如何相處

1、設置合理的股權結構

2、相互之間一定要透明、誠懇，己所不欲勿施于人

3、先小人，后君子。親兄弟，明算帳，凡事勤立規矩。按照商業法則處事.

4、簽訂書面協議，分工明確。

5、合作猶如談戀愛，容其短欣賞其長。

員工：

企業還需要員工，如果你沒有時間或能力把全部工作包下來，就要雇人。最小

的企業可能只需要雇1--2個臨時工就可以了。有的企業則需要雇用更多全時

員工。為了雇到合適的員工，要考慮以下幾點：

自己沒有時間和能力把全部工作做完；

參照你的企業構思，把該做的工作列出來；

明確哪些工作你自己做不了。以崗定人

雇員工來做這些工作，要詳細說明所需技能和其他要求。

決定完成每項工作需要的人數。以量定人

要向員工（包括業主本人）支付的工資。

哪個條件更重要

人品、能力、長相、年齡、口才、學歷、身高、工作經驗、社會背景、工

作態度……

沒有完美的個人，只有完美的團隊！

錄用員工的標準：

要有健康的身體

要有良好的職業道德素質

（忠誠心、責任心、同情心、寬容心）

要有較強的專業技能（一專多能）

要有良好的溝通、協調能力

要有團隊合作意識和適應環境能力

錄用員工的原則：

選用雇員要根據企業的需要；

要雇用最能滿足崗位需要的人員；

用人唯賢、用人唯能而決不“唯親”

討論：想到我的企業來工作的親戚

狀況：你的家俱企業辦得不錯。你想雇用一名銷售經理，以便你自己脫身出來

管理生產。你的一個曾在當地政府部門做過領導的表兄弟知道了你的打

算，向你提出要求，要你把這份工作給他。你怎么辦

業主：知道自己的這位親戚因為在工作中違反紀律已被免職了一段時間。若想

用你的親戚，應怎樣回答，提出什么要求；若不想用你的親戚。你該怎

樣拒絕他的要求呢。

親戚：手頭非常拮據，需要錢送孩子上重點學校，又非常需要一份工作。但也

知道他的表兄弟是個不好打交道的家伙。自己也知道必須努力工作，而

且已經準備好了向他表明愿意努力工作的打算。

點評：

選用雇員要根據企業的需要；

要雇用最能滿足崗位需要的人員；

用人唯賢與舉賢不避親

要學會婉轉的拒絕而不傷害他人，但拒絕卻是堅決的。

不是找最優秀的員工，而是找最合適的員工!

人品+素質+技能：

有德有才優先使用

有德無才培養使用

無德有才限制使用

無德無才堅決不用

確定員工的崗位與職責：

西方人管理的精髓一建立“游戲規則”。企業一定要建立制度，制度比你會說

話，要靠制度管人。最常見的一種制度一崗位責任制。當你確定了你需要的員

工人數后，要將每個員工從事的工作內容和職責寫出來，以便：

1.員工確切知道企業需要他們做什么

2.為你評價員工的表現確立標準

請大家翻到《創業計劃培訓冊》第17頁看黃亮和李燕的創業故事（十五）確

定員工的崗位職責，根據故事的學習做《創業計劃培訓冊》第75頁練習11:

《你的企業需要的員工》（確定你對企業員工的要求。）

企業組織結構圖

PS:各國情況不一樣，人業素質也不同，管理方式更是不能簡單模仿，管理形

式并不是最重要的，管理不是約束人，而是調動人的聰明才智為企業發展

作貢獻。

思考：員工為什么要跳槽

1、分組討論十分鐘；

2、每組一名學員講述對策。

員工跳槽的主要原因：

只加擔子不加票子

只給訓斥不給面子

只管員工不管自己

只管客戶不顧員工

只講奉獻不講回報

“誰也不會給租來的汽車上蠟！”

防止員工跳槽的對策：

1、建立完善的激勵機制。讓員工得到名望、尊重和經濟利益。

2、建立良好的思想教育機制，用人的同時要能夠培養人。

3、情感關愛員工，實行人性化管理。

4、建立科學有效、暢通的情感溝通機制。消除各種思想隔閡。

5、體制創新：建立共同的愿景。

企業顧問：

你和你的員工一起經營企業，你們所處的環境一直是復雜多變的，常常因為發

生了新問題而困擾你們。小企業家不是萬事通，他們可以從一些企業、貿易和

教育機構那里獲得幫助、信息、咨詢和培訓。要盡量利用專家，向專家咨詢。

專家包括：有關協會專業人員、會計師、銀行家、律師、咨詢顧問、政府部門

官員等。顧問可以是你常年聘請的或