產品市場營銷設計方案

導讀：我根據大家的需要整理了一份關于《產品市場營銷設計方案》的內

容，具體內容：企業需要新產品上市，就一定要進行營銷方案，這樣才能對

新產品上市帶來的影響有一定的預測，從而做出一些對策，減少新產品上

市帶來的阻力。那么下面是我整理的相關資料，供您參考。一...

企業需要新產品上市,就一定要進行營銷方案,這樣才能對新產品上市

帶來的影響有一定的預測,從而做出一些對策,減少新產品上市帶來的阻

力。那么下面是我整理的相關資料，供您參考。

今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市

市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅

力，那得看各家企業的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個

消費系統的規律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收

的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市,

它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本

案旨在解決以下問題：

1、營銷隊伍的基礎建設；

2、烏市營銷網絡的設計；

3、烏市市場的營銷導入；

4、烏市市場的廣告策略；

5、烏市工作排期執行。

一、營銷隊伍的基礎建設

建立一支強硬的，有戰斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的

基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。為此，

建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按

排，將走以下幾步：

第一、于本月X日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要

課程有：

1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求；

2、終端開拓的基不步驟

3、營銷網絡的基不構架

4、服務營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時

間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和

市場的基本操作。

2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄

弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。

3、市場排期表制作的基本技能操作。

第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

二、烏市營銷網絡的設計

營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網絡建立的科學與否，是企

業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。

營銷網絡的分類：

a、基礎零售終端分為a、b、c三類

基礎酒店終端分為a、b、c三類

b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點

是基礎零售終端由于區域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要

分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量

的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終

端。

爾后我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指

偏遠的，網絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東

山區、烏魯木齊縣，因為這些區域，假如我們啟用謔釣差異法營銷方案，

容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由于靠近城市邊緣，

業主對謳釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區、沙區，這兩個區域

是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許

多難度，只能慢慢啃，我們為什么把區域劃得如此之細，關鍵是要打好這

第一場硬仗。

現在我們的初步區域網絡劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木

齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網

絡配貨任務;

第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情

況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段

工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，后續在15天內完成400家

的鋪貨。

第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完

成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業務能力極強的

能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最

終合計完成XX家的終端鋪貨任務。

酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發隊伍,

開始主攻c類酒店終端，主打產品為248nli天山劍窖，鋪貨策略運用雙品

牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每

一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片

區進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同

時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員占市場價格的孔子，亂打

價格戰。

這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、

一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十

天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋

骨。業務員完成的任務也比較輕松，為后續的營銷任務完成帶來保證。

2、其量化指標為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件），主要方向向

各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最后鋪向商業區。

并進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。

第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪

設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步

酒店的鋪設從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，

但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，

但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守游戲規則。

3、終端數據錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽

訂，業務登記和回公司數據錄入，并結清款項，絕對不能拖到第二天，拖

一天要做出相應的處罰，終端數據錄入后等第二次回款時，進入業務員網

絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終

端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進

貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統

數據為準，達到100家終端以上之后通過網絡數據實際回款總額，給予提

成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情

況將予以取消，并給與罰款。

4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一周向營銷老總遞交情

況報告。

5、計算業務員工資有3條規定：

(1)鋪貨終端數；

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標準頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包

裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營銷導入過程

營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法

營銷導入法進行工作：

差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨

必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該

酒在7—10天內售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予

以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾,

一般c類終端業主都會接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成

首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不

適用a類和b類終端。

當進入到第二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促

銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮,

迫使業主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件

也有密切關系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動

上門購買的目的。

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入XX家終端的目標。

特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續要是廣告傳播

跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若

做不到互相對應，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

1、五封信策略：在招聘中，我們為什么要招收一批宣傳員，就是用在

這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，

主要講述〃天山劍〃酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費

者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫〃天山劍〃的酒，直到看完第五

封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發行每期不少于

5萬份。

2、立花策略：由于現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。

我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終

端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用

膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳，

這樣既與眾不同，工商局也不會管。

3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有〃天山劍酒已到〃

字樣均可。

4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為〃義氣男

兒一天山劍〃。

5、促銷的〃啟事〃廣告，詳細內容在后續的促銷策劃案中。要求以酒店

終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。

6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，

要求形象活潑，有收藏價值。

7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們

的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，

互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

一.活動背景

三月份，正值春裝上市的時節，在零售市場掀起又一個銷售高潮。同時,

正逢3.15消費者權益日，社會大眾的目光同時集中到銷售行業，特別是

零售行業，能否把握住這次宣傳時機尤為關鍵。因此，通過回饋顧客、樹

立良好的公益形象，從而提升商場的品牌和市場影響力。

二.活動目的

（一）通過活動，吸引消費者，提升商場客流量。

（二）搶占商機，配合商戶冬裝出清和促進春裝上市，提高銷售額。

（三）重點回饋會員消費者，進一步培養其對商場的美譽度和忠誠度

（四）全面樹立商場品牌形象，擴大市場影響力，從而擴大市場份額。

三.活動主題〃妝點商場，感恩顧客情〃

四.活動時間

03月11日——3月31日

五.活動內容：

促銷活動部分：

（一）感恩顧客情,買200元，直減100元

1.凡2009.03.11——2009.03.31期間，凡在商場購物中心購物滿200

元（現金、銀聯、會員卡）即可獲得直減優惠。直減金額分為以下幾種，多

買多減，翻倍買，翻倍減，依此類推:

2.(1)凡2009.03.11——2009.03.31期間在商場購物中心消費實付100

元以上(現金，銀聯卡，會員卡，)的顧客，持本人身份證或軍官證憑當日消

費憑證(機打流水單)到返卡點按發放規則領取感恩紅利包(內含50元商場

卡一張)。

(2)領卡地點：商場購物中心西門設返卡點4個(每個返卡點3人，電腦

1臺)，其中會員卡消費專區2個，普通消費專區2個。

(3)該卡只限2009.04.01——2009.04.10晚22：00之前消費,逾期無

效。

3.結算方式(略)

4.活動規則

(1)單專柜內商品直減金額可累計，不可跨專柜累計

(2)買減活動可使月現金、銀聯卡、會員卡。普通會員卡等同現金使用；

金卡、銀卡可參加活動但不再享受原有折扣；商場卡不參加此活動，但可

正常使用。

(3)顧客領卡時需憑當日消費憑證(多張消費憑證累計無效)，由派發人

員在消費憑證(機打流水單)蓋有〃贈卡已領〃字樣章方可領取每人限領一

張；

(4)所贈50元商場卡必須在2009.04.01——2009.04.10晚22：00之前

消費，逾期無效。

(5)家具，沃爾瑪、蘇寧、肯德基、和味拉面、屈臣氏、永和豆漿、仙

蹤林、漁滿艙、御茗閣茶餐廳、尊品金海參、禹步健身房球館、柯達沖印、

浪漫經典、恒信通信、南山海景房、好心情、羅寶西餅店、網吧、兒童樂

園及各美容院等獨立項目不參與此活動。

5.退換貨原則：

(1)購買商品不足直減金額最低標準(200元)可直接在國家規定退換貨

期限內退貨

(2)原則上不予以退貨，可以換貨，如顧客執意退貨，所購商品視為不

參加活動。其在專柜累計多件商品，退貨后不足直減金額最低標準(200元)

的，須按其商品原價補足差價；已領取贈卡的顧客在退貨后不足領取贈卡

金額的，需退回贈卡，贈卡已消費的，需補贈卡等額現金。

6.注意事項

(1)各品類的專柜除上面(5)規定外的盡可能參加本活動，參加買減金額

可適當降低。

(2)03月10號進行全面檢查價簽大行動一次,缺者責令兩天內補充完畢;

(3)活動前三天禁止更換價簽;新上商品可以打簽

(4)保證商品的正品率及賣場商品飽滿率；

(5)培訓和檢查導購員對買贈活動的倍數計算準確無誤；

(6)活動期間專柜未經審批私自變價，本商場給予該專柜10倍的懲罰。

(二)感恩忠誠，卡友專享

1.活動時間:2020.03.11——2020.03.31

2.活動內容:凡2020.03.11——2020.03.31期間在商場購物中心使用

會員卡消費實付200元以上的顧客，持本人身份證或軍官證到西門返卡點

(會員卡專區)領取干紅葡萄酒1瓶(價值68元)，每人憑當日單張消費憑

證(機打流水單)限領一瓶。(多張購物憑證累計無效)。

3.領酒地點：西門返卡點(會員卡專區)

4.領取規則：

(1)若顧客使用會員卡和現金、銀聯卡混合使用，會員卡消費部分滿100

元以上允許參加本次領贈活動。

(2)領耳又贈品時顧客需持本人身份證或軍官證，憑當口單張機打流水單

(多張機打流水單累計無效)，由派發人員在機打流水單蓋有〃贈品已領〃

字樣章方可領取；

文化推廣部分：

(一)〃商場，我的生活美學〃一一網絡圖文征集活動

1.活動時間：

投稿時間:14.02.15——14.03.09

評稿時間：14.03.10——14.03.14

公布結果及頒獎時間：14.03.15

2.活動內容：

以〃商場，我的生活美學〃為主題，開展圖文征集活動

3.參賽方式

電子郵箱投稿：

4.參賽規則：

(1)以你所認為的生活美學為標準，以圖或文或圖文結合的方式來表達。

(2)可以是記錄你個人的生活，也可以是身邊的人或事，范圍、題材不

限。

(3)要求內容文明，不得侵犯他人權利和隱私。

(4)投稿者請留下人人姓名及手機聯系方式，以便及時通知獲獎信息。

(5)投稿日期以電工郵件顯示時間為準

5.獎項設置：

一等獎一名獎價值500元商場卡一張

二等獎四名獎價值300元商場卡一張

三等獎十名獎價值100元商場卡一張

6.評獎及兌獎辦法：

(1)商場企劃部將于14.03.10——14.03.14期間評出各獎項，并以電話

的形式通知獲獎者。

(2)獲獎者于14.03.15晚參加商場購物中心3.15晚會，頒獎儀式將在

晚會現場舉行。

(二