房企參與土地一級開發的五種主要盈利模式近年來，由于城市產業結構轉型和房企自身戰略發展需要，國內一些房地產企業如萬科、綠地等紛紛提出轉型城市運營商。在十八屆三中全會《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》中提出“允許社會資本通過特許經營等方式參與城市基礎設施投資和運營，研究建立城市基礎設施、住宅政策性金融機構。”這對房地產企業有積極的指導意義，企業轉型城市運營商后，可以通過參與城市基礎設施開發，更多進入城市的土地一級開發，甚至可以參與到土地定價。目前來看，原先從事二級開發的房地產企業向土地一級開發領域延伸已越來越多，但我國土地一級開發仍舊是以政府為主導，市場化還不成熟，運營和盈利模式均存在著諸多風險和制約。本文通過對房企參與一級土地開發的五種主要盈利模式進行梳理和總結，以期為房企進入該領域提供借鑒意義。

一、我國房企參與土地一級開發的主要盈利模式

土地一級開發是指按照城市規劃、土地利用總體規劃、城市功能定位和經濟發展要求，由政府或其授權委托的企業，對一定區域范圍內的城市國有土地、鄉村集體土地進行統一的征地、拆遷、安置、補償，并進行適當的市政配套設施建設，使建設用地實現宗地平整、市政配套的狀態，達到出讓標準的土地開發行為。在土地一級開發過程中，房企通過與當地政府協商，創造了多種盈利模式，目前主要有以下五種盈利模式：

1、固定比例收益模式

該模式是指土地一級開發企業接受政府的委托，按照土地利用總體規劃、城市總體規劃等，對確定的存量國有土地、擬征用和農轉非土地，統一組織進行征地、農轉非、拆遷和市政道路等基礎設施的建設。政府統一支付固定的一級開發利潤及保證增值收益底線。該模式僅從土地一級開發本身獲利。

該模式有三種具體形式：一是土地一級開發由土地儲備機構主導，負責籌措資金、辦理規劃、項目核準、征地拆遷及大市政建設等手續并組織實施。開發企業僅僅作為土地儲備機構的受托人，具體執行一級開發相關事務，開發企業的管理費（利潤率）為開發成本的2%；二是開發企業自行負責籌措資金、辦理規劃、項目核準、征地拆遷和大市政建設等手續并組織實施的，利潤率為開發成本的8%。三是政府承諾收益保底，政府承諾開發企業投入土地一級開發資金每年將獲得最低收益（通常為12-15%），所提取的收益不足開發總成本的5%時，政府將補足差額。

北京是采用這一模式的典型。《北京市土地儲備和一級開發暫行辦法》第十四條就規定：“通過招標方式選擇開發企業實施土地開發的……招標底價包括土地儲備開發的預計總成本和利潤，利潤率不高于預計成本的8%。”此外，這種模式在福建漳州也有實踐。2009年8月，漳州發展在漳州當地拿下了1640畝土地的一級開發權，漳州市龍文區政府與當地城市建設開發中心給該企業承諾：該企業投入土地一級開發資金每年將獲得12%的最低收益。

2、分享土地出讓金

該模式一般是指一級開發企業與項目所在地政府聯手，按照雙方商議確定的一定比例進行直接的土地出讓金分成，以此獲取一級開發企業的合法收益。

在此模式下，一般有兩種具體操作方法：一是企業與政府簽訂《土地一級開發委托協議》，協議中明確雙方土地出讓金分成比例，企業憑借合法協議而獲得土地出讓金的分成權；二是企業與政府合資成立項目公司，企業憑借在合資公司中股權的占比，而獲得土地出讓金的分成權。但分享土地出讓金的模式也有一定的局限性，由于我國土地的全民屬性，為避免國有資產流失，土地出讓金分成模式要求參與合作的一級開發企業性質必須是國有企業，而且從目前采取此類盈利模式的一些案例來看，一級開發企業的背景一般均為項目所在地政府的平臺公司。

這種盈利模式的代表有上海新江灣城項目，該項目由上海城投全部運營，憑借前期巨大的資金投入，獲得了頗高建設標準，上海城投與上海市政府雙方就項目的土地出讓金達成了7:3的分成比例，隨著項目土地市場價值的不斷提高，上海城投獲得巨大收益。出于規避國家土地政策的考慮，此項目土地出讓金分成具體執行則選擇以“土地出讓收入中的30%與政府簽訂土地出讓合同，70%與上海城投簽訂土地一級開發補償合同”的方式操作。

3、分享土地增值收益

該模式是指一級開發企業除獲得土地一級開發成本補償部分外，還可以與政府商定按一定比例分享土地出讓金增值收益。具體來講，當開發企業完成一級開發之后，由政府進行招拍掛出讓，出讓所得減去開發成本（項目前期費用、征地拆遷補償費用、市政基礎設施建設費用、工程建設其他費用、相關稅費等構成）以及政府提取的各項費用（土地收益基金、失地農民保障金等）后，在政府和企業之間按照約定的比例進行分成，獲得屬于自己的那部分土地出讓增值收益。分配比例通常跟土地一級開發的難度大小有關，一些拆遷難度比較大，或者是地理位置相對較偏的地塊，土地一級開發商的分成通常要高些。實現該盈利模式的前提在于當地政府的分享機制、一級開發中的授權范圍（通過企業與政府間的《土地一級開發委托協議》確定），以及分批出讓計劃的安排。

在土地一級開發中，能夠盡快實現土地增值的措施有：投資環境景觀，本質是通過提高生態效益來實現經濟效益，其方式包括改造舊河道、變廢為寶，加強景觀和園林的規劃建設、美化環境等；投資公共配套設施，本質是通過提高社會效益來實現經濟效益，其方式包括配套制冷及熱力供應，地下綜合商城、停車場等等。

這種盈利模式在我國土地一級開發領域也較為普遍，如中天城投擁有貴陽市云巖區府漁安、安井片區9.53平方公里土地一級開發的資質，貴陽市云巖區府與中天城投在開發合同中約定，增值部分收益按規定比例的10%上繳貴州省財政及扣除相應政府基金，剩余部分由云巖區府與中天城投按照3:7的比例進行分配。而中南建設在海南省儋州市擁有4500畝土地一級開發權，高金食品則在宜賓市翠屏區進行土地一級開發，這兩家上市公司均可以拿到七成的土地增值收益。黑牡丹集團在常州北部新城高鐵片區土地一級開發時，與常州當地政府初步約定前三年的土地收益全部歸上市公司所有，其后的土地收益與當地府按5∶5的比例分成。

4、持有部分優質公建配套設施

該模式是指政府授權土地一級開發主體可以投資公共配套設施，開發商則可以通過持有優質公建物業，提供公共配套服務而獲得長期現金流。該盈利模式的本質是政府允許土地一級開發主體進行部分配套的二級開發建設，這取決于土地一級開發主體與政府的溝通和協調。與當地政府投資的企業共同投資公共配套設施，會有利于促成此事。

由于公共建筑大部分為社會服務性設施，主要包括教育、醫療衛生、文化體育、商業服務、行政管理、社區服務和綠地等公共配套設施，自身盈利能力較低，回報周期長，因此選取優質公共物業是關鍵。對于非專業從事公共設施運營管理的一級開發企業來說，運營能力幾乎等同于盈利能力。因此，對于一級開發企業來說，該模式最大的挑戰在于對公共配套設施的投資決策，以及后期的運營管理能力，且對資金也提出了較高的要求。

此盈利模式在現實操作中運用較為少見，北京中關村西區土地一級開發即即是這種模式的體現，1999年6月，中央政府批準了北京市和科技部關于建設中關村科技園區的報告，在中關村科技園區核心區建立商務中心。中關村西區東起中關村大街，西至彩和坊路，北起北四環路，南到海淀鎮南街，占地51.44公頃。主體用地功能以金融資訊、科技貿易、行政辦公、科技會展為主，有商業、酒店、文化、康體、娛樂、大型綠地等配套公共服務設施。1999年11月，經北京市政府批準，由八家國企發起設立“北京科技園建設股份有限公司”，承擔中關村西區等園區的土地一級開發任務。由于政府還賦予了北科建開發區域公司物業的責任，因此在一級開發過程中，北科建運用市場化手段組建了璦瑪斯、高科能源、城科第一太平物業等專業化公司，負責中關村西區公共物業的經營與管理，公共物業的經營也成為北科建土地一級開發的重要贏利點之一。

5、一二級聯動開發，低價拿地

該模式是指土地一級開發主體通過與政府協商，創造一些條件讓一級開發商取得部分二級開發項目，實現一二級聯動開發，獲取較高收益。特別是通過與政府在土地一級開發環節建立的良好合作，土地一級開發企業往往能以事先約定好的較低價格獲得此前開發的土地。該盈利模式的前提是政府與一級開發企業的合作關系，決定了開發企業能否獲得土地二級開發項目，關鍵在開發企業對于政府的公共能力。在此種模式下，要求一級開發企業具有卓越的二級開發能力。盡管從利潤率方面來看，從事一級開發的利潤小于二級開發，但如果能提前做好準備拿到土地，在二級開發時就具有比較大的優勢，能夠提高項目整體利潤率，有效彌補一級開發收益的不足，實現一級和二級開發的聯動。

一級開發企業一般通過以下兩種方式低價拿地：一是一級開發企業通過土地一級開發建設市政基礎設施，或幫助政府代建一級開發工程，無償或低價獲得部分土地進行開發；二是一級開發企業與政府協商，制定土地出讓規則，確保拿到優質地塊，或者通過幾家項目公司全額拿下土地，以坐享二級項目開發高額利潤。

近年來隨著二級開發成本的不斷上升，政府對二級房地產市場的調控，以及我國城鎮化建設的持續推進，眾多房地產開發企業把目光轉向土地一級開發市場。香江控股就是其中一個典型，其在2007年和2009年前后拿下成都、廊坊香河兩塊土地一級開發項目，并在項目完成后迅速將其收至囊中，最終發展成為公司全球家居CBD試點項目基地。此外，伴隨地方政府債務壓力日益突出，亦有上市房企抓住機會讓地方政府“以地償債”，即政府以土地補償拖欠開發商的拆遷投入資金和土地出讓金。如中南建設的一級土地開發項目往往通過政府拿地補償，在前期項目簽約時或談好后續償還方式，即以其所開發一級市場土地或者周邊土地作為補償，從而獲得二級土地受讓先機，為自己的后續二次開發獲利創造條件。

二、對土地一級開發盈利模式的評價

1、一級開發固定比例收益模式或使企業面臨項目虧損

就土地一級開發本身按照固定比例收益的模式而言，由于政府向企業支付的固定比例收益僅僅取決于預計開發成本，與土地出讓價格無關，因此企業很可能面臨超額支出成本導致項目虧損的風險。從法理上講，政府以工程款的形式向企業支付土地一級開發工程的承包人費用并不存在法律障礙。但是企業所能獲得的固定利潤很難抵御通貨膨脹、原材料上漲、人工費上漲等市場波動，而且企業在開發過程中的實際成本有可能高于預計成本。因此，企業以該種模式參與一級土地開發時必須仔細核算預計成本，在開發過程中嚴格控制實際成本支出，并考慮到預計損失的風險，盡量縮短開發周期。

2、增值收益分享機制不明朗使企業收益風險加大

雖然土地一級開發增值收益的盈利模式在我國較為常見，但開發企業進行分增值收益分享的前景并不明朗，風險依舊較大，主要在于政府能否按時、合法地向企業分配土地出讓收入溢價部分的利潤。雖然部分地方政府就這一問題制定了地方性政策，比如《海南省人民政府關于規范企業參與土地成片開發的通知》第七條規定：“土地出讓收入扣除土地開發成本后余下的純收益部分，按照市、縣政府所得不得低于30%的比例，確定市、縣政府與主開發商的分成比例。”但國家層面，根據“國發〔2006〕31號”文件規定，“國有土地使用權出讓總價款全額納入地方預算，繳入地方國庫，實行‘收支兩條線’管理。”這就意味著開發企業面臨著政府能否將土地收益分成列入土地出讓支出預算，企業最終能否獲得土地收益分成的風險。

3、優化規劃方案有助于提升企業一級開發盈利水平

從土地一級開發過程看，最核心的內容是規劃，這也是其價值要素中最重要的。土地的特征是其一旦開發后，短期內不可能復原，而規劃方案的優劣對區域功能的實現具有決定性的作用，區域功能又對區域價值有根本性的影響。開發企業通過優化規劃方案，不但可以節省開發成本，增加土地價值，而且還可以有效控制市政基礎設施投資，通過優化土地利用性質和開發強度，提高土地價值，促進土地上市交易，同時也能提高對于二級開發商的吸引力。對于開發企業而言，土地價值的提升也有助于進一步提高企業的開發盈利水平，為企業的后續經營和業務開展打下良好的基礎。

4、加強企業綜合管理能力對于提升一級開發收益具有重要促進作用

從事土地一級開發的企業在土地整治和儲備過程中，必然要涉及到征地、拆遷、基建、土地出讓等諸多環節。同時一級開發又是一個綜合性系統性工程，涉及眾多和政府對口以及和外部合作單位談判的環節。因此，優化運作流程、提升管理能力對一級開發企業的成本控制有著重要作用。此外，開發企業需要加強對于市場的研究和敏銳度，在制定規劃