《推銷實務（第2版）》課程教案章節名稱項目三接近客戶任務三接近客戶的技巧與方法授課時數2教學目的知識目標1.歸納接近客戶的常用技巧（開場白設計、觀察客戶反應、建立信任等）。2.陳述接近客戶的五種基本方法（當面接近、電話接近、信函接近等）及其適用場景。3.熟練陳述客戶接近過程中的常見問題與應對策略。能力目標1.能夠根據客戶類型和場景靈活運用接近技巧。2.能獨立設計并實施不同方式的客戶接近方案。3.能通過模擬演練有效化解客戶的初始抗拒。素質目標1.培養同理心與客戶導向的服務意識。2提升溝通禮儀與職業化形象管理能力。3.注重敏銳洞察、積極開拓、計劃執行、真誠待人等職業品質和工作作風的養成。教學內容1.接近客戶的技巧2.接近客戶的基本方法教學重點與難點重點：1.開場白設計的三要素（簡潔性、價值性、互動性）。2.不同接近方法的操作步驟與核心話術（如電話接近的黃金30秒）。難點：1.快速識別客戶性格類型（如支配型、分析型）并調整接近策略。2.應對客戶冷漠或質疑的現場應變能力。教學方法及條件方法：學練結合，即講授法、案例分析、小組討論、角色扮演相結合。條件：1.教學準備：教材、教學大綱、教案、PPT，以及配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學效檢測：“溫故知新”中習題以及課程資源庫中的習題，可供進行學習水平的檢測。3.教學實踐：可通過教材中“牛刀小試”活動任務的完成進行實踐練習。教學過程設計內容時間（分鐘）【課程導入】視頻對比：高手VS新人（3分鐘）播放兩段視頻片段：片段A（新人）：銷售員急促敲門，手持文件夾直接開口：“張總好！我是XX公司的小王，我們這款設備能提高30%效率，您需要了解一下嗎？”客戶擺手：“暫時不需要，有需求再聯系。”片段B（高手）：銷售員輕敲門后微笑站立門口，舉起手機展示客戶工廠外景照片：“張總好！今早路過貴廠時，發現裝卸區排隊較長（停頓），我們為A企業優化的方案將類似問題縮短了40%時間。方便和您分享一張對比圖嗎？”客戶點頭示意進門：“哦？怎么做到的？”分組討論：“高手做對了哪三件事？”（引導總結：觀察切入、引發好奇、提供價值錨點。）5【新課講授】一、接近客戶的技巧1.有的放矢的準備2.建立良好的第一印象觀看：看劇學銷售——接近客戶3.準確無誤的稱呼客戶辨別：哪些是商務會面中的正式稱呼？哪些是不適當稱呼？恰到好處的自我介紹話術：“抱歉，打擾一下，我是XX公司的XX(這時遞上名片)關于XX事,能不能給我五分鐘的時間…”5.引發興趣式、可信賴的陳述拜訪理由案例：某銷售員通過“行業痛點提問”成功吸引客戶注意力。6.利用小贈品贏得客戶的好感7.選擇適當的演示技巧8.學會微笑，傾聽和贊美話術：“XX說您生意做得好,我今天專門拜訪您,取取經!”9.控制時間、及時轉入洽談25【小組活動】每組抽取客戶類型（如企業高管、個體店主），設計接近方案（技巧+方法）。10二、接近客戶的基本方法1.介紹接近法話術：“X總您好，我是XX公司的XX，我們幫助過XX企業解決了XX問題，今天希望能用3分鐘向您說明我們的方案。”2.利益接近法關鍵：推銷人員應該進行市場行情和用戶情況的調查，科學預測購買和使用產品可以使客戶獲得的效益，并且要留有一定的余地。3.問題接近法4.饋贈接近法案例：“這是我們酒廠最近研制出的新品種，我們特意準備了一些，贈送給像您這樣與我們合作多年的老客戶品嘗，歡迎多提寶貴意見！”5.表演接近法6.產品接近法關鍵：要求產品具有獨特的魅力和明顯的差別優勢，且要求產品具有質量優良、不易損壞、精美輕巧、便于攜帶的特點。7.贊美接近法 8.求教接近法話術：“李工程師，您是機電產品方面的專家，您看看與同類產品相比，我廠研制并生產的產品有哪些優勢?”9.好奇接近法10.聊天接近法 25【牛刀小試】背景材料詳見教材64頁。根據背景材料，一是幫助趙峰分析市場特征，設計接近客戶的場景，選擇接近客戶的方法。二是每組選出2位同學分別扮演趙峰和客戶，按照本組設計的場景進行趙峰接近客戶的情景表演。20【歸納總結與任務布置】1.總結本次課的重難點；2.布置課后學生需完成的任務。5課后任務（學生）1.完成課后習題。2.分析一次成功客戶接近案例，提煉可復用的策略。2.按照教材“實踐活動”