營銷策略管理ChannelStrategy概述2001@56B20052.8B2002+25%

2005聯合利華中國的銷售策略發展我們的技能和能力，我們將更好地做到使聯合利華的產品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創造利潤。,,,,

平衡改進我們做生意的方法加強銷售第一線

storesDistributorsConsumer

背景介紹網點公司的分類方法:1.大賣場2.量販店 3.超市和百貨店 4.便利店/小店/雜貨店 5.保健/藥店 6.售貨亭和夫妻店 7.批發市場 8.其他

他們全都可以是我們的客戶他們是我們業務增長的關注重點-8背景介紹業務類型直供客戶()主要客戶()傳統通路()=背景介紹業務類型聯合利華直供客戶()聯合利華主要客戶()聯合利華分銷商()???貨物流向信息流向其他商店背景介紹傳統通路()分銷商()大賣場(規模較小的)量販店(規模較小的)大中型超市/百貨店便利店/小店/雜貨店保健/藥店售貨亭和夫妻店批發市場勞保其他背景介紹我的角色是做什么?直供客戶():主要客戶():傳統通路():大賣場(規模較小的)量販店(規模較小的大中型超市/百貨店大賣場量販店大型超市/百貨店中小型超市便利店/小店/雜貨店保健/藥店 售貨亭和夫妻店批發市場其他聯合利華聯合利華聯合利華客戶的總部通路戰略主要客戶():-主要客戶管理-上層與上層溝通-聯合業務和促銷計劃 直供客戶():-加強客戶服務-直接控制/計劃及商店售進傳統通路():-分銷覆蓋率增長-分銷商業務增長-分銷商投資回報率增長

通路行銷()把品牌銷售策略轉變為可供銷售員操作的指導方針a采用精確的產品類別結構并使用聯合利華產品類別管理程序12,6,312個月預先制定計劃，6個月重點關注，3個月確保執行店內促銷及陳列所有戰略的基本成份分銷 陳列 貨架終端要點 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數 永久行程計劃 質量 陳列面 有競爭力的價格分銷商投資回報率標示 標示輔助銷售材料()市場價格控制 促銷執行 任何時間,任何地方,隨處有售,陳列最佳,創造利潤!戰略執行我能做什么?1.了解,掌握自己的市場貨物流狀況2.組織自己的信息系統3.集中精力在“主要成功要素”我能做什么?了解,掌握自己的市場貨物流狀況聯合利華(10%)(30%)(60%)聯合利華(30%)(10%)聯合利華(10%)(60%)(30%)(60%)我需要衡量:1.機會2.威脅我需要有:KC:活動計劃及銷售手冊DA:貿易條款,客戶業績以及促銷活動計劃GT:投資回報率,分銷商銷售人員以及分銷覆蓋率2002DAest.830c1897s+1500cvs我能做什么?組織自己的信息系統歷史銷售數據及銷售預測:銷售分析:-哪種貨品銷售額最大有何威脅-哪種貨品銷售額最小有何機會競爭者分析:-誰是市場競爭對手,競爭品牌?-零售商的競爭狀況?-分銷商之間有競爭嗎?銷售與訂單:-我的目標任務,預測銷量,-真實訂單店內狀態:-商品陳列的問題與機會SeeitbyVisitStores我能做什么?準備問題與機會清單1.準備清單包括什么: -數目,貨架位置,排面大小,貨架貨物流轉率 -商品陳列,堆頭位置,促銷價格,促銷品類 -(陳列工具,材料)2.準備行動時,要知道誰是對象: -店主 -店內的主管 -采購 -經理 -人員 -其他集中精力在“主要成功要素”

分銷陳列貨架終端要點 商店覆蓋率 位置位置堆頭次數 永久行程計劃質量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料()市場價格控制