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終端拜訪八步驟營銷中心2025/2/262023最新整理收集do

something26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部目錄前言拜訪八步驟結束語26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部前言在終端制勝的年代，誰掌握了終端誰就掌握了市場。真心公司制定了“做好終端、做活終端”的重要營銷策略，而且制定了真心公司終端生動化標準，同時結合孫總的“嘴甜、心細、手勤”的終端拜訪指導原則，我們推出了這章培訓教材，希望能給各位一線的終端銷售人員帶來幫助。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部一、準備工作在第一天晚上睡覺之前要在自己的大腦里過一下第二天的線路拜訪順序，把自己線路上的情況作一下規劃。早會之前檢查個人的外表儀容（衣服整潔、干凈，精神飽滿），檢查工具包，材料準備是否充分：拜訪線路的網點資料卡、生動化材料、準備清潔用的抹布、售后服務卡、品嘗包、掛條。你代表的是公司，你的形象就是公司的形象，一個衣著不整潔、精神萎靡的人，給客戶帶來感覺會很糟，同時直接會把這種感覺和你所售的產品聯系起來。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部二、檢查售點廣告對一些過期的或變色的廣告畫要及時清理，并保持廣告畫的清潔、干凈；檢查售后服務卡是否添滿或殘缺破損，及時更新。其實做這件事情并不難，但是在實際操作中有些業代會認為太煩瑣，不愿意動手，認為對銷量沒有直接的影響，只要有廣告畫和售后服務卡，就不去管了；廣告畫和售后服務卡的清潔、干凈可以促進品牌形象，它就象一個人身上的衣服一樣，可以直面的代表品牌在客戶心中的地位。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部三、向客戶打招呼面帶笑容的對客戶以禮相待，要從心里笑出來，正確的使用稱呼。在客情關系很好的情況下，視客戶的心情和性格也不妨用“老大”“老哥”“大姐”等稱呼反而顯得更為親切。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對年輕客戶客戶說：沒有消費者提出買這個產品，肯定賣不好。銷售代表答：當我向你介紹別的商店成功經驗的同時，消費者已經開始在別的商店大量購買這種產品了。我想您一定知道，沖動性購買影響著消費者的決定。這給您帶來的不僅僅是這個產品本身的利潤，還有更長遠的利潤。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對年輕客戶客戶說：現在我不想進，等有人來問的時候我再進。銷售代表答：您這樣不僅會使您在有人購買這種產品時失去一個銷售機會，而且還會讓您的老顧客去您的隔壁或對面店鋪去買這種產品。請您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當我們推出**和**時，也并沒有人事先提出要這種產品。而現在這些品牌已經為您貢獻了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新產品會獲得同樣的成功的。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對年輕客戶客戶說：我不能進這種產品了，貨架沒有位置了。銷售代表答：我想這不應該成為您不進貨的理由，因為消費者有對這種產品的消費需求，現在春節已經過去了，天也越來越熱了，這樣您這種禮盒類產品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個位子放這種產品，這樣還能為您掙取更多的經營利潤呢。由于是第一次進貨，我建議您先少進一點，放一件還是兩件？26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對中年客戶客戶說：真心給鋪底么？銷售代表答：沒有。真心對每一位經銷商都是現款現貨，在市場推廣上公司會給予全力支持。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對中年客戶客戶說：這種規格在我的店里賣不動。銷售代表答：我知道這種規格在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購買，如果大家都不賣這種產品，而就您自己銷售這種產品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說了，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產品才來的，他肯定還會順便購買一些您的其它的商品的。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對中年客戶客戶說：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發市場批發價還高？銷售代表答：由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。批發市場也必須是到了一定的量才會有價格優惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對中年客戶客戶說：我為什么要幫助你們來推出這種產品呢？銷售代表答：您并不是在為我們來推出新產品。當然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產品花費更多的資金，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，我們卻不同，我們是想給您和消費者一個機會。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對老年客戶客戶說：我以前進過這個產品，但我花了好長時間才賣完。銷售代表答：消費者對新產品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產品，而對該產品的內在質量還不是太了解，現在消費者都已經非常了解這種產品了，原來需要一個月賣完的產品，現在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。您再順便給推薦一下，產品賣不好才奇怪呢。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對老年客戶客戶說：我這里現在已經有了你們的兩個品種，不想再進別的。銷售代表答：既然您這里有兩個品種，這就說明這里的消費者已經接受了這些產品。您肯定知道每一種類型消費者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費者在不同的時侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤。所以我建議您把這種產品也進一些。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對老年客戶客戶說：我并不需要每個品種都要進夠兩到三個規格，我不能同大商店競爭。銷售代表答：調查顯示：當消費者不能及時發現他們需要的產品時，40%的消費者選擇推遲購買，60%的消費者選擇到其他商店購買，愿意看到到手的利潤拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對年輕客戶客戶說：如果我們賣不動，怎么辦？銷售代表答：我們的產品是經過對市場、對消費者進行調研后生產的，肯定有消費者購買。你看，我們以前的**產品、**產品不全推廣起來了嗎？26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部四、做售點生動化海報、掛條等要適時使用。同時將產品在貨架上的陳列面做到整齊化、有序化的排列，嚴格按《終端生動化陳列標準》進行操作，并按先進先出的原則給貨架補貨，做到盡可能的使自己的產品排面最大化并保持產品清潔。一個清潔有序的排面會給消費者帶來很好的感覺，好的排面就象一道色香味俱全的菜肴一樣，看一眼就能使你的肚子打鼓。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部五、檢查庫存檢查庫存可以幫助客戶庫存管理、不會出現老貨齡的現象；在檢查庫存的同時要做到先進先出的原則，把老貨齡和新貨齡的貨分開，告訴老板要先進先出，這樣可以在客戶面前樹立職業道德觀，客戶更能感覺到你在為他辦事情，可增進客情關系。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部五、檢查庫存在這點上有些業代會很隨便的看下庫存，甚至根本就不看庫存量，一味的壓貨，最后出現了產品過期、口感不脆等質量現象，從而導致了客情關系，更影響公司的信譽，緊接著就是沒有了銷量。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部六、下建議性訂單并確認以1.5倍定貨原則給客戶下訂單。在某些特定的時間情況下（如春節銷量就會好銷量會很大定貨量加大、夏天最熱的時候銷量會差點定貨量就會減少。）則下貨的比例按情況而定。訂單拿下后再細講一遍給客戶確認。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部六、下建議性定單并確認下定單不強求壓貨但絕對不要讓客戶有短貨的現象；短貨有時候也會影響客情，短貨會給競爭對手有機可趁。對于有些很不好說話的客戶，有時候在拜訪中會遭到拒絕，這種現象很常見，我們要有良好的心態對客戶的拒絕不要退縮，要堅持我們的品牌理念，說服客戶。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對年輕客戶客戶說：我們老板不在，我們做不了主。銷售代表答：你不妨給老板打個電話，及時進貨是在幫助你的老板賺錢，你及時給他打電話，這說明你對他的生意很在意，工作上很負責任，你的老板回來后肯定會獎勵你的。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對年輕客戶客戶說：今天我還有事，改天吧？銷售代表答：我想您再有事也不會和錢過不去吧，我過去看一下你缺什么貨，我們快點給你卸，咱們還按照老規矩，怎么樣？

26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對中年客戶客戶說：真心產品可以賒銷嗎？銷售代表答：你也知道我們廠家是從來不賒銷的，再說我們開發的新產品都是經過充分的調查研究才決定開發的，是真正讓大家掙錢的。做生意這么多年，您一定知道，新產品利潤是最豐厚的，光明路的張老板，一星期就銷售100多件，每件產品利潤按5元計算，光這一個產品就給他創造利潤500多元，比他其他所有產品加在一起創造的利潤還要多。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對中年客戶客戶說：這個產品的利潤太低了，我們不賣。銷售代表答：名牌產品的利潤一般都比較低，但銷量大，利潤完全可以用銷量彌補過來。另外，由于名牌產品可以帶貨，消費者來這里買這個產品的時候，當看到別的產品時，也會買店內其他產品的。因此，又給店內帶來了額外的利潤。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對中年客戶客戶說：我們進貨錢都用完了（都進成其他產品了），今天不進貨了。銷售代表答：一件貨也就幾十元錢?，F在你對面和隔壁都進貨了，如果消費者到你這里買不到產品就會去對面或隔壁買，如果回頭客到這里買不到他需要的產品，他也會可能轉向成為別的店鋪的回頭客。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對中年客戶客戶說：我作不了主，錢不是我掌握著的，得老板娘說了算。銷售代表答：一件貨值不了多少錢，如果實現不行，我給你先墊上？我想你這么大的老板，不會讓我這樣的小小的銷售員給你墊吧。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來跟你生氣，我回頭請你吃飯。你看這次進多少？26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對老年客戶客戶說：我只要香瓜子就行了，其他的產品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時候呢。銷售代表答：這樣吧。這三個新產品每個我給你放下30袋，三個品種剛好一箱。價格還是一樣，但你們產品豐富了，到下次進貨時，哪個銷的好就進一箱，銷售不好的少進一些，這樣，你就沒什么風險了。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對中年客戶客戶說：你們的產品為什么比***的貴？銷售代表答：一分價錢一分貨。不同的產品怎么能夠相比呢？同樣都是轎車，奔馳車能夠賣到上百萬。而桑塔納轎車連十萬都賣不到，主要是產品品牌知名度和品質不一樣的緣故，您說是吧。我們的產品是名牌產品，又能給你帶貨，帶來的其他利潤恐怕遠不止貴出來的那么一點錢吧？26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對老年客戶客戶說：我這里是文具店，從來不銷售這種產品的。銷售代表答：我以前也是這樣認為的。我想，如果消費者在購買你店內產品時，如果見到我們的產品，他肯定也會產生買一些的想法的。在城南的雙雙文具店，進了我們的產品后，現在每周都銷售幾十件呢。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對老年客戶客戶說：我們只賣散裝的瓜子。銷售代表答：我們的這種產品是大規?，F代化生產的，價格不高。隨著人們生活水平的提高，我相信，我們的產品只能更好地促進你們的生意，消費者有了更多的選擇余地了，你的生意一定會越來越紅火。26二月2025培訓教材-營銷中心市場管理部針對老年客戶客戶說：我只賣**品牌的瓜子。銷售代表答：某某品牌產品的確很好，但沒有我們的利潤高。您做生意不就是要求有豐厚的利潤嗎？我們