商務談判—第九章第六小組1234日本商人美國商人俄羅斯商人德國商人日本商人的談判風格

1日本商人開始1.具有強烈的群體意識，集體決策。2.信任是合作成功的重要媒介3.講究禮儀，愛好面子4.耐心是談判成功的保證1234日本商人美國商人俄羅斯商人德國商人美國商人的談判風格

2美國商人開始1.自信心強，自我感覺良好2.講究實際，注重利益3.熱情坦率，性格外向4.耐心是談判成功的保證5.注重時間效率1234日本商人美國商人俄羅斯商人德國商人俄羅斯商人的談判風格

3俄羅斯商人開始1.固守傳統，缺乏靈活性2.對技術細節感興趣3.善于在價格上討價還價4.易貨貿易1234日本商人美國商人俄羅斯商人德國商人德國商人的談判風格

4德國商人開始1.精準，注重質量、注重標準2.講效率，“馬上解決”3.注重合同，守信用4.談判前的準備充分德國人喜歡

“4”

；不要直呼對方姓名，這是不尊重對方的表現，如果對方直呼你的姓名時，你也可以直呼他的姓名。

法國商人英國商人意大利商人阿拉伯商人法國商人的談判風格

56785法國商人開始1.人情味，浪漫情懷，富愛國熱情

2.具有人情味，重視互相信任的朋友關系3.堅持用法語談判4.法國人重視維護別人的面子5.法國人偏愛橫向談判——顧名思義：喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準找條框解決問題6.法國人嚴格區分工作時間與休息時間英國商人的談判風格

6578法國商人英國商人意大利商人阿拉伯商人6英國商人開始1.不輕易與對方建立個人關系2.談判中最好有一個聲譽、地位高的中介人3.保守、傳統、深層次的等級觀念4.談判時應安排登記或地位相同的人參加5.松松垮垮、談判前準備不精細、認真，往往不能保證合同的按期履行6.談判中常常采取不允許討價還價的態度意大利商人的談判風格

7658法國商人英國商人意大利商人阿拉伯商人7意大利商人開始1.性格外向、情緒多變、手勢很多

談判時，可以多用副語言、肢體語言2.崇尚時髦，講究住所、衣著

與其談判時，應注重對其飲食與住宿的安排3.不愿倉促表態，決策過程較緩慢4.有節約的習慣、寧愿少花錢5.與西歐人談判時，最好穿正裝以示尊重；

埃及人討價還價的意念強阿拉伯商人的談判風格

8675法國商人英國商人意大利商人阿拉伯商人8阿拉伯商人開始1.重視感情與朋友的關系2.時間觀念淡薄，不急于決策3.不喜歡沖突與激烈對抗4.中間人位置十分重要猶太商人拉丁美洲商人猶太商人的談判風格

9109猶太商人開始1.商業意識敏感，談判手段靈活2.善于謀劃談判，出奇制勝3.注重信息收集，為我所用4.嚴格遵守合約，精于討價還價猶太商人拉丁美洲商人拉丁美洲商人的談判風格

10910拉丁美洲商人開始1.注重私交，朋友關系重于一切2.談判進程緩慢，決策時間長3.文化習俗比較多4.在理解與尊重前提下與拉美人做生意我們小組側重講日本商人的談判風格良好的禮儀讓每一個國家、民族所看重，得體的禮節能使合作雙方帶來便利和愉快。然而，商戰如戰場，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現這點的是日本民族。他們的商務談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風格———典型的、無情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方。日本人的特點是慎重、規矩、禮貌、團體傾向強烈，有強烈的團體生存和發展的愿望。日本人的典型品格被人們認為是典型的“硬殼”思維結構。日本人在談判中表現為耐心十足，強烈地希望談判取得成

功。接下來我們分幾點來說明日本人喜歡“投石問路”。“拖延戰術”是日本商人慣用的“伎倆”。日本式的“巨大犧牲”是虛假的。具有強烈的群體意識，集體決策，“人多力量大”，是日本人一種談判習慣。日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話。日本人的表面和實際之差。

日本商人走出國門進行商務談判時，總是希望能夠前往機場、車站或碼頭迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在會面時，日本商人很重視交換名片。不管商務談判，還是社交聚會，必須準時到會。其次，日本商人的團體意識或集團意識在世界上是首屈一指的。1、談判之前，首先要充分了解對方與日本代表“打過交道”的人都有體會，要想和他們談生意、建立起合作關系，不是一件容易的事，不能急于求成，需要先花費一定的時間和他們交朋友，搞好人際關系。如果急于求成，一定會適得其反。2、在談判過程中，始終彬彬有禮、沉著、充滿自信。3、態度含蓄，避免激烈對抗和訴諸公堂避。日本人在簽訂合同前一般格外謹慎，習慣于對合同作詳細審查并且在內部做好協調工作，這就需要一個較漫長的過程。但一旦做出決定，日本商人都能重視合同的履行，履約率很高。因此，同日本商人談判要有耐心，事先要有人介紹，在合同簽訂之前必須仔細審查合同，含糊不清的地方必須明確，以免日后造成糾紛。總結1.注重在交易談判中建立和諧的人際關系2.強烈的集體意識；融于和服從集體；自上而下的集體決策，認真準備、過程謹慎；執行徹底、迅速3.講究禮儀、要面子、有耐心9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Tuesday,February25,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:04:2516:04:2516:042/25/20254:04:25PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2516:04:2516:04Feb-2525-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:04:2516:04:2516:04Tuesday,February25,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2516:04:2516:04:25February25,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。25二月20254:04:25下午16:04:252月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。二月254:04下午2月-2516:04February25,202516、