第一章直播電商概述知識點五：直播電商的主要特點義烏工商職業技術學院郭剛志一、帶貨是直播電商的唯一目的2017年，薇婭抓住了淘寶直播的新風口，400多萬淘寶粉絲，直播最高觀看人數超過800萬，2小時帶貨2.67億，2018全年27億成交額。2018年3月8日，李佳琦5個半小時的淘寶直播賣出了23000單，完成了353萬的成交量，雙十一期間挑戰馬云成為“口紅一哥”，全網爆紅。“OHMYGOD！”、“買他！”更是深入小姐姐們的芳心。數據顯示，2018年，淘寶直播平臺帶貨超1000億元，同比增速近400%；81個直播間成長過億，5家機構引導成交破10億。短短2年多，淘寶直播已經從零做到了千億規模，預計未來3年內，電商直播能夠帶動5000億規模的成交。淘寶直播占據App內部3%的流量點擊，網紅直播幫助淘寶從人找貨，到貨找人的轉變，網紅主播、貨、消費者之間的關系進一步親密，通過主播推薦帶動貨的銷量，去品牌化、去平臺化、去明星化在電商直播中越發明顯。1、回歸生意本質2018年，京東獲客成本達到1503元，相比之下，阿里2017年的獲客成本為390元。線上流量貴，獲客成本高是行業內眾所周知的，因此“私域流量”、“社交電商”瞬間走進了人們的視線。獲客成本的提升，各家營銷費用收緊，廠家以及品牌主尋求投入與回報比更高的渠道，看到微信的私域流量成就了拼多多及微商，知識付費的分銷大佬也如雨后春筍，日進斗金。直播+電商省去了拉新、促活、留存的步驟，直接賣貨，雖然流量沒有沉淀在廠家，但是對于打開產品銷量，營造產品初期品牌還是很有意義的。總之，直播電商的關鍵點在于它只是電子商務的一種業態。因此，在認識直播電商時，要避免二個誤區，即：一方面，不能“重直播，輕電商”，直播電商的主體是電子商務，而不是網紅或直播，不能過于夸大網紅直播的功能和作用；另一方面，不能“重形式，輕內容”，“直播”始終是一種形式和工具，最核心還是商品和電商本身，包括商品的特色、品質及服務等。如果片面夸大網紅個人的價值以及直播這個形式的力量，這樣的“直播電商”很快會像潮水一樣退去。2、解決了工廠的痛點C2M（Customer-to-Manufacturer用戶直連制造）、ODM（OriginalDesignManufacturer原始設計制造商）模式中，工廠品牌盡管可以對接電商平臺定制生產，但需要入駐平臺，依賴于平臺流量，因此工廠的痛點是無法直接面對買家。網紅直播帶貨的爆發剛好解決了工廠這一痛點。網紅主播賣貨的一大競爭力是價格，網紅主播都會強調“最低價”與工廠價保證薄利多銷，將銷量提高到一定量級之后，自動提高品牌廠商在淘寶內的自然搜索排名，帶來更高的復購率高。網紅主播與工廠其實是很好的互補，網紅主播苦于流量無法變現，工廠難在有產品無流量。電商直播是網紅主播與廠家的完美互補。工廠品牌為主播們提供了具有市場競爭力的價格，直播帶貨則滿足了工廠品牌對流量的訴求，讓工廠品牌有了更高的品牌曝光度，網紅主播也突破了靠單一廣告或打賞變現的瓶頸。直播帶貨不僅幫助工廠打開了產品的銷量，幫助產品進一步打造品牌。更是提供服務，提供流量，提升用戶品牌認知3位一體的多贏，為工廠打造了穩定的供應鏈掌控力。綜上所述，帶貨是直播電商唯一的目的。二、互動性好電商直播具有很強的互動性，大量的用戶通過不同智能終端進行在線觀看，還可以通過發表評論與主播和其他用戶進行實時的互動交流，可以主動向主播或其他準備購買或已經購買商品的用戶提問，滿足自己對商品的了解。另外用戶在直播間里觀看視頻達到一定的時間或者是參與評論互動達到一定數額，即可獲得優惠券福利，這樣一來，用戶通過電商平臺購物的獲得感和幸福感就會進一步得到提升。在實時互動、輕松娛樂之間，讓消費者沉浸于特定場景之中，不知不覺就實現了銷售。因而，直播電商，實際上是零距離沉浸式場景娛樂營銷，有些純屬科技、知識分享等。當然，所謂零距離，并非真正的當面現場體驗，而是技術助力、場景給力，消費者設身處地，沒有了距離感。三、真實感強直播平臺提供了現代買家期望的真實性。視頻沒有經過編輯處理，所以買家能夠相信他們買到的東西，就是他們親眼看到的東西。他們觀看主播使用、穿戴或測試推薦的產品，看到真實的人講述關于真實產品的真實故事，這些因素會激發他們去購買產品。直播信息的實時輸出給了主播更多臨場發揮的機會，也為用戶營造出一種開放性場景化的對話方式。產品可以360度全面展示，主播講解，用戶如身臨其境，感受產品。傳統的購買障礙和銷售障礙以往的電商，人們購物只能通過商家的描述進行選擇、斟酌與購買，對缺乏產品認知的消費者而言，接收到的信息促使他們進行決策的力度總是不夠的。比如，買衣服的消費者需要了解衣服的質地、手感以及薄厚等，然而書面上的信息卻往往不能讓客戶直觀接觸到這些信息，這不僅造成了消費者的購買障礙，也同樣構成了商家的銷售障礙，導致一件衣服可能被銷售出去又被退了回來，人力、物力和財力都有損耗。再如消費者要買手機，在購買前需要了解手機的性能、手感以及屏幕等，而寶貝頁面上的介紹所提供的信息總是難以讓客戶感到滿意。這也是電商相對于線下銷售的劣勢。購物更便捷直播是最好的產品信息承接載體直播解決了傳統電商的購買問題，彌補了相對線下銷售的不足，改善了單一信息傳播到接受的模式，幫助消費者立體感知產品，并對產品的問題進行及時的解釋，促成消費者購買，提高了成交量。直播通過推送帶有信息維度的圖像，豐富了人們對產品的視覺感官，沒有任何的產品修飾與效果加工，通過主播的講解與示范，通過對接主題、搶紅包、回答問題等互動讓消費者能夠有效地了解產品的功用。這對想要在網上商城里購買如電冰箱、熱水器、家電等大型電器的消費者來說，無疑是最好的介紹方式，直播也因此成為最好的產品信息承接的載體。成功率高，見效快一般來說，網上購物都是根據關鍵字進行搜索。通過直播，商家在無形之中為自己的客戶增加了一位導購，幫助客戶挑選商品，向客戶推薦商品，使客戶產生一種有人陪他一起“買買買”的歸屬感。“直播+電商”的模式雖然能夠讓商家更有力地展示產品，但是從主播一對多的模式來看（一個主播同時解決多個客戶的需求），在時間成本上是會造成擁堵和浪費的。但是從增加導購、提高消費者決策效率的角度來看，這種“直播+電商”的模式又大大地節省了人們的購物時間。通過直播來節省購物時間對消費者而言十分重要。“直播+電商”的模式，讓更多的消費者在網購