深度分銷代表手冊

m----------------------

7、搜尋

搜尋是指在我們選定的區(qū)域內(nèi)找出

能夠最大程度的覆蓋本區(qū)域（一般指一

個縣）終端且信譽較好的當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)

（即二級商）

2

搜尋的流程

3

，華要求調(diào)查的終端

A縣城3家醫(yī)院

?縣城3家診所

?鄉(xiāng)衛(wèi)生院5家

》縣城以外診所10家

4

力搜尋階段需上交的資料

/Ay-----------------------------------------

每個縣

二級商店面考察表1張

終端檔案卡21張

5

附表l-l

一今一訴二級商店面考察表

商業(yè)名稱電話地址

證照是否齊全GSP達(dá)標(biāo)情況

經(jīng)營場所面積經(jīng)營店面狀況

庫房面積藥品的搜放情況

經(jīng)營藥品種類

員工人數(shù)員工素質(zhì)年營業(yè)額

配送方式業(yè)務(wù)覆蓋范圍

商業(yè)名稱電話地址

證照是否齊全GSP達(dá)標(biāo)情況

經(jīng)營場所面積經(jīng)營店面狀況

庫房面積藥品的擺放情況

經(jīng)營藥品種類

員工人數(shù)員工索質(zhì)年營業(yè)額

配送方式業(yè)務(wù)法蓋范困

6

附表1-2

終端客戶檔案卡

—M打醫(yī)疔單位_一”…一^]2—（衛(wèi)生院、診所）________縣_____鄉(xiāng)

地址_________________________電話__________________負(fù)貢人―

醫(yī)生人數(shù)_____―病床數(shù)__________日門診量_____人次年用藥量________亞

品種廠家進價月使用量選擇現(xiàn)有廠家原因能否接受我司產(chǎn)品

供華單位法A、提B由話聯(lián)系人

7

7連接

物流資金流

集團銷售公司

II

一級商

1二級商1

8

“連接的流程

/Ay-------------------------------------

(1)營業(yè)執(zhí)照

A建立檔案(2)經(jīng)營許可證

(3)GSP認(rèn)證證書

(4)商業(yè)客戶調(diào)查表

?進行商業(yè)歸攏

(1)具有終端網(wǎng)絡(luò)

(2)能提供有效的兩證，能

A簽訂分銷協(xié)議通過GSP認(rèn)證

(3)與一級商無關(guān)聯(lián)交易

(4)能提供真實的進銷存報

表和銷售流向

(5)與我公司無老欠款

9

商業(yè)客戶調(diào)查表

力'‘V處：

客廣H稱電話

所廊1也1式土戶實力強/ffi/M

客廣性朋1M7r/l<注/股價/個體/捫泳"R包.GS0洶標(biāo)

何H、JGSP達(dá)行詳細(xì)地址

郵編注明咬金倉化桁川和！

W房地」止/歷相VZ租V1/門ff

法人代入總好現(xiàn)采購儂現(xiàn)

公工人數(shù)共中1業(yè)為員人，開獲良人,采購良人

人仍家質(zhì)“銷代他1

好營規(guī)模在當(dāng)?shù)豄獲經(jīng)首品種

?HIN比例抗生累：%.共他%

「幻1匕1X1%V；/劑,墳*5-6業(yè)好想加IK.J成

、業(yè)務(wù)地區(qū)人11<1人均J打為金額

對終洲學(xué)控他力內(nèi)己送方式文廣自提/4k務(wù)最送應(yīng)/JG他：

回一同期圮行仃小mi已求布:附/抵貨/欠抵

?我公，，J1司類產(chǎn)品的競爭廠充我公司，品種的鈉竹依況：（〃元〃J>

廠京年他電，懶fUJAA種品種

1游名廣H構(gòu)：<111僦織也）

使用我公10產(chǎn)品障礙1

分的代&碇7：1：管維字:

10

三、開發(fā)

A終端的宣傳推廣.?…二級商終端推廣促銷會

?主推品種上量

》切入新品種

11

“二級商終端推廣促銷會

熊---------------

確定時間（WHEN）

確定人員（WHO）

確定地點（WHERE）

A會前六項準(zhǔn)備工作（WWW.GMP）協(xié)調(diào)貨源（GOODS）

檢查設(shè)備（MACHINE）

準(zhǔn)備資料（PAPERS）

A會議的召開

A會后的工作

12

會前六項準(zhǔn)備工作之時IW(WHEN)

A二級商內(nèi)部推廣時間

A終端推廣時間

1個月內(nèi)本區(qū)域內(nèi)沒有召開類似的活動

13

會前六項準(zhǔn)備工作之人員(WHO)

分銷主管

A我公司人員1分銷代表

商務(wù)代表

A一級商人員總經(jīng)理

業(yè)務(wù)經(jīng)理

A二級商人員采購經(jīng)理

業(yè)務(wù)人員

主持人

A終端

14

_中會前六項準(zhǔn)備工作之地點(WHERE)

A推廣的地點

A簽到的地點

A就餐的地點

15

會前六項準(zhǔn)備工作之貨源(GOODS)

全品種備貨

A.

B.

C.

D.

E.

F.

16

會前六項準(zhǔn)備工作之設(shè)備(MACHINE)

A筆記本

?投影儀

?激光筆

?音箱、話筒

?電源、接線板

17

會前六項準(zhǔn)備工作之資料(PAPERS)

A條幅

A樣品

A簽到表、兌獎表、訂單

A宣傳品(手提袋、產(chǎn)品冊、廣告本、廣告筆)

A禮品

A酒水

18

會議的召開

A二級商內(nèi)部推廣流程

A終端推廣促銷流程

條幅

懸掛

到

簽

臺

A會議注意事項［著裝要求|臺

品

樣

展

會場布置備

廣

推

簽到|設(shè)

說服終端填寫訂單

會前溝通

19

“二級商內(nèi)部推廣流程

熊---------------

1、簽到

2、客戶方經(jīng)理講話：3分鐘（宣布會議開始、介紹會議

內(nèi)容及與我公司合作情況）

3、我方人員講話：3分鐘

4、幻燈講解：30分鐘

5、有獎問答

6、回收銷售人員檔案（附表）

7、回收客戶調(diào)查表

8、會議結(jié)束交表領(lǐng)取小禮品

20

終端推廣促銷會的流程

/Ay--------------------------------------

1、簽到

2、放映我公司錄像

3、組織所有終端人員參加會議。

4、主持人宣布會議開始

5、二級商領(lǐng)導(dǎo)講話

6、我方領(lǐng)導(dǎo)講話

7、講解幻燈（中間穿插有獎問答，以提高講解效果）

8、宣布現(xiàn)場促銷方案

9、填寫《調(diào)查問卷》

10、現(xiàn)場促銷（有先到者可先提貨促銷）

21

m會后的工作

/Ay----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

A打掃會場(1)簽到表(附表3-1)

A會后宣傳(2)兌獎表(附表3-2)

A促銷檔案(3)電子檔終端檔案(附表3-3)

(4)當(dāng)月流向單

?費用核銷(5)促銷總結(jié)(附表3-4)

(6)照片11張

22

mU張照片

/Ay-----------------------------------------

A二級商門口外景1

A二級商內(nèi)部推廣的場景（二級商領(lǐng)導(dǎo)講話、幻燈講解）2

A終端推廣現(xiàn)場場景（我公司領(lǐng)導(dǎo)講話、二級商領(lǐng)導(dǎo)講話、幻燈講3

解）

A推廣會展臺照片1

A要求懸掛的5條條幅懸掛場景1

A促銷現(xiàn)場場景1

?就餐時的場景1

A會后要求懸掛于二級商處的4條產(chǎn)品條幅照片1

11

23

受4UI維護

贈品(PRESENT)

日常拜訪(PAYAVISIT)

A二級商的維護(2P2A)

廣告(ADVERTISEMENT)

銷售分析(ANALYSIS)

電話拜訪

》終端的維護報紙宣傳

24

二級商的維護之日常拜訪(PAYAVISIT)

A建立二級商明細(xì)表

A繪制拜訪路線圖

A拜訪前三項準(zhǔn)備工作

A實施拜訪的八步驟

；

25

卬_

1附表4J

二級商明細(xì)表

地區(qū)縣名二級商名稱協(xié)議額已完成

關(guān)健崗位總經(jīng)理采購業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員

姓名

電話

關(guān)健崗位開票員開票員開票員開票員庫管員庫管員

姓名

電詁

地區(qū)縣名二級商名稱協(xié)議額己完成

關(guān)健崗位總經(jīng)理采購業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員

姓名

電話

關(guān)健崗位開票員開票員開票員開票員庫管員庫管員

姓名

電話

26

拜訪路線圖

深州市

靈壽縣正定縣苴州由“千卷

平山縣易q家莊貢蟲二^

履更中縣7^

/井逕最?2%普縣

°新河縣

元氏縣。\I

LL>isrs?

贊皇縣。P。柏鄉(xiāng)縣！

開過會的用“◎”表示，未開過會的用“。”表示

27

--------------拜訪計劃

日期計劃拜訪二級商日期計劃拜訪二級商

每1藁城縣醫(yī)藥公司16蒙城縣醫(yī)藥公司

個2晉縣縣醫(yī)藥公司17晉縣縣醫(yī)藥公司

二3辛集縣醫(yī)藥公司18辛集縣醫(yī)藥公司

級4欒城縣醫(yī)藥公司19欒城縣醫(yī)藥公司

商5趙縣縣醫(yī)藥公司20趙縣縣醫(yī)藥公司

每

621

半

722

月

8元氏縣醫(yī)藥公司23元氏縣醫(yī)藥公司

拜

9贊皇.縣醫(yī)藥公司24枝皇縣醫(yī)藥公司

訪

10鹿泉縣醫(yī)藥公司25鹿泉縣醫(yī)藥公司

一

11井品縣醫(yī)藥公司26井險縣醫(yī)藥公司

次

12正定縣醫(yī)藥公司27正定縣醫(yī)藥公司

1328

14無極縣醫(yī)藥公司29無極縣醫(yī)藥公司

15新樂縣醫(yī)藥公司30新樂縣醫(yī)藥公司

28

〃拜訪前的三項準(zhǔn)備工作

熊---------------

產(chǎn)品冊

A查看二級商明細(xì)表|價目表（一級商供貨價）

產(chǎn)品單頁

A確定交談的內(nèi)容、目的夾二級商檔案卡

上次的二級商拜訪表

A整理資料夾、工具空白的二級商拜訪表

筆

工計算器

具