三級營銷員習題庫及參考答案一、單選題（共57題，每題1分，共57分）1.（）是指銷售人員在一兩次接近不能達成交易的情況下,采用多次進行銷售拜訪來接近顧客的方法。A、贊芙接近法B、服務接近法C、反復接近法D、利益接近法正確答案：C2.王某聽說自己的好朋友小李正在做“小靈通”的代理，他對“小靈通”已經在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于（）。A、商業來源B、經驗來源C、個人來源D、大眾來源正確答案：C3.如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現調查人員在利用二手資料時遵循著（）A、相關性原則B、時效性原則C、系統性原則D、經濟效益原則正確答案：D4.（）是利用各種一般的儀器、器具和試劑以物理、化學或生物學的方法檢測商品質量特性的方法A、感官檢驗法B、現代儀器檢測法C、理化檢驗法D、實際試用觀察法正確答案：C5.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了（）。A、優惠成交法B、保證成交法C、從眾成交法D、限期成交法正確答案：C6.在服務質量的評價標準中,（）是設身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關注。A、響應性B、可靠性C、移情性D、保證性正確答案：C7.贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的（）方式A、贊助教育事業B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動D、贊助社會慈善和福利事業正確答案：A8.以強硬辦法逼買方讓步,談判破裂亦無妨,再請第三者來仲裁,這屬于（）方法A、替代試探B、開價試探C、仲裁試探D、錯誤試探正確答案：C9.銷售人員提出:“這樣吧。既然您是我們的老客戶,那我就讓一步,優先給您發貨總可以了吧!這就是（）的實例。A、饑餓成交法B、讓步成交法C、激將成交法D、最后成交法正確答案：B10.引導性提問容易使被調查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調查者從心理上產生（）反應，從而按著提示做出回答或選擇。A、思考B、逆反C、抵抗D、順應正確答案：D11.（）方法常用來研討某種銷售促進工具抵消費者的影響。A、消費者調查B、銷售績效剖析C、消費者固定樣本數據剖析D、實驗研討正確答案：A12.（）是針對經營管理過程中每一項工作不斷探索和發現最佳方式方法，予以規范化，按照規范實施各項工作的過程。A、差別化過程B、簡單化過程C、專業化過程D、標準化過程正確答案：D13.（）是銷售活動過程中為達成最終銷倍而與客直接進行接觸與交流的環節。A、試行訂約B、商務洽談C、貨品管理D、訪問顧客正確答案：D14.英國一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經久耐用。缺點是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放。”這是一種逆反心理廣告的（）方式。A、以長托短B、以短比短C、以短揭長D、以長托長正確答案：A15.吉列公司既生產剃刀架又生產刀片，它降低了剃刀架的價格從而增加了刀片的銷營銷師國寒職業技能認定考試指南理營銷師售量，這是運用了（）的定價方法。A、替代產品定價B、花色差價C、互補產品定價D、品種差價正確答案：C16.()又稱信用限額,也是企業信用政策的一個組成部分。A、信用額度B、信用條件C、收賬政策D、信用標準正確答案：A17.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴大了企業的知名度，這是贊助活動中的（）方式。A、贊助社會慈善和福利事業B、贊助宣傳用品的制作C、贊助體育運動D、贊助文化娛樂活動正確答案：D18.遇案情復雜,而且糾纏不休的經濟糾紛案件,可采月（）A、當面調解B、分頭解決和會合調解穿插進行C、通過信函進行調解D、根據需要分別采用開會調解和開庭詞解正確答案：D19.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現了人員銷售（）的特點。A、選擇性B、靈活性C、完整性D、長遠性正確答案：A20.貿易摩擦屬于（）A、談判中的非人員風險B、談判中的人員風險C、無法確定風險D、談判中的風險正確答案：A21.對新產品往往不樂意接受,不愿意輕易改變原有的消費模式與結構,對銷售人員的態度多半不友好,這類顧客屬于（）。A、好斗型B、懷疑型C、固型D、虛榮型正確答案：C22.（）的訂單管理流程,要求企業必須具備很強、很準確的銷售預測的能力A、“存貨生產方式”B、“訂貨生產方式”C、商品檢驗D、銷售控制正確答案：A23.在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元和1000元，這是運用了（）的定價方法。A、檔次差價B、品種差價C、花色差價D、規格差價正確答案：A24.現要從某地區的30家食品零售商店中抽取480家進行調查，調查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的300家中的48家進行調查。在這里，調查人員采用了（）。A、等距抽樣法B、分群隨機抽樣法C、配額抽樣法D、分層隨機抽樣法正確答案：D25.成本一收益評價法、機會成本法、邊際分析法、假設檢驗法等屬于（）。A、定性評價方法B、面談法C、定量評價方法D、觀察法正確答案：C26.（）是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價B、花色差價C、規格差價D、式樣差價正確答案：A27.買主先提出購買品質較差的產品,再設法以低價購買品質較好的產品,這屬于（）方法A、威脅試探B、可憐試探C、讓步試探D、低級購買試粢正確答案：D28.（）一般運用于在治談競爭中處于不利境地,但又急于獲得成功的治談。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時大幅度遞減,但又出現反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略正確答案：C29.生產廠家主導型的連鎖主要銷售的是（）的產品。A、客戶需要B、廠家C、競爭對手D、無固定正確答案：B30.對于只賣一件東西的賣主,買主可以提議成套購買。賣主會認為太荒謬,而說出許多不該說的話,使買主知道賣主真正愿意接受的價格,這屬于（）方法A、規模購買試探B、低詢價試探C、以假設試探D、派別人試探正確答案：A31.歐美一般要求連鎖店的數目要在（）個以上。A、13B、11C、12D、14正確答案：B32.某些商務談判往往要經過幾個回合的談判,每一回合的開始階段都被稱（）。A、開會B、開幕C、開始D、開場正確答案：D33.（）是企業與社會、政府搞好關系的重要途徑，也是表明企業向社會承擔義務和責任的手段。A、贊助教育事業B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動D、贊助社會慈善和福利事業正確答案：D34.與個人的心理預測進行比較，從中選擇與預期標準吻合度最高的方案作為最終方案。這屬于（）。A、遺憾最小原則B、最大滿意原則C、相對滿意原則D、預期一滿意原則正確答案：D35.在產業購買決策過程中，所有參與購買過程的人員構成采購組織的決策單位，市場營銷學稱之為A、采購中心B、戰略業務單位C、購買集團D、決策小組正確答案：A36.（）是廠商激勵代理的最高形式。A、物質激勵B、金錢激勵C、代理權激勵D、一體化激勵正確答案：D37.（）是在經濟合同發生糾紛時,由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上,按照《合同法》以及合同條款的有關規定,直接進行磋商,通過擺事實、講道理,取得一致意見,自行解決合同糾紛。A、經濟合同糾紛的調解B、經濟合同糾紛的協商C、經濟合同糾紛的仲裁D、經濟合同糾紛的審理正確答案：B38.在購買決策時，只須做出相對合理的選擇，達到相對滿意即可，最終能以較少的代價取得較大的效果。這屬于（）。A、最大滿意原則B、預期一滿意原則C、相對滿意原則D、遺憾最小原則正確答案：C39.既重視銷售的商品本身,又重視銷售人員對待他們的態度和服務,這種顧客屬于A、干練型B、防衛型C、漠不關心型D、軟心腸型正確答案：A40.賣主先出低價來引起買主的興趣,再假裝發現一個錯誤,撒回低價,這屬于（）方法A、開價試探B、錯誤試探C、替代試探D、仲裁試探正確答案：B41.開業典禮、周年紀念日、產品獲獎、新產品試制成功等，運用了公共宣傳活動中的（）形式。A、展覽會或展銷會B、贊助活動C、新聞發布會D、特殊紀念活動正確答案：D42.不寫明招聘企業名稱及職位的廣告是()。A、表明式招聘廣告B、隱蔽式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、培訓式招聘廣告正確答案：B43.（）實行的是開架陳列貨物、單位商品上印有價格，顧客在商場內自我挑選、自我服務，在出口處由收款員統一結算。A、專業商店連鎖B、百貨商店連鎖C、郊區購物中心連鎖D、超級市場連鎖正確答案：D44.制造商和中間商結成合作伙伴,風險共當、利益共享等是間接激勵中的（）方法。A、幫助經銷商建立進銷存報表,做安全庫存數和先進先出庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作D、伙伴關系管理正確答案：D45.CS戰略考慮問題的起點是（）A、顧客B、企業形象C、市場D、產品品牌正確答案：A46.讓合作方的擔保人來承擔有關責任風險是一種（）的方式A、非保險B、保險C、控制D、非控制正確答案：A47.故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放在對方容易找到的紙簍里等做法屬于（）A、聲東擊西策略B、尋找臨界價格C、故布疑陣策略D、把價格擺在明處，把壓力塞給對方正確答案：C48.當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用（）。A、等距抽樣法B、分層隨機抽樣法C、簡單隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法正確答案：B49.（）營銷可以作為網絡營銷測試的重要方法。A、直復B、網絡C、電子郵件D、直接正確答案：C50.分店分布超出一定范圍，遍及幾個地區的連鎖體系是（）。A、國際性連鎖B、全國性連鎖C、地區性連鎖D、跨地區連鎖正確答案：D51.立即停止供貨,嚴密監控并追討,這是在自行追賬的特殊策略中對（）使用的方法A、一般客戶B、長期、大型客戶C、低風險客戶D、高風險客戶正確答案：D52.極富冒險精神；收入水平社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（）A、創新采用者B、早期大眾C、早期采用者D、落后采用者正確答案：A53.消費者對產品的判斷大都是建立在（）基礎之上。A、自覺和理性B、感性和主觀推斷C、理性和主觀判斷D、自覺和感性正確答案：A54.（）在讓步初期即讓出了絕大部分利益,二期讓步到已方可讓利益的邊際,到三期則原地不動,這就向對方傳遞了能讓的利己基本讓完了的信息。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時大幅度遞減,但又出現反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分治談策略正確答案：C55.經過初步審查,認為案情重大或其他特殊理由需要由（）一級件栽機關處理的,可請求移送A、無要求B、平C、低D、高正確答案：D56.（）指在原有產品的基礎上，采用或部分采用新技術、新材料、新工藝研制出來的新產品。A、仿制產品B、換代產品C、改進產品D、全新產品正確答案：B57.公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并有至少（）家符合投標資格的供應人參加投標。A、2B、4C、1D、3正確答案：D二、多選題（共43題，每題1分，共43分）1.商務談判中,一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是（）。A、讓步操之過急B、一次性的大步讓利,可能失掉本來能夠力爭到的利益C、遇到強硬而又貪婪的買主,會導致其追求更大的利益D、讓對方無動于衷正確答案：ABC2.商務談判中,聲東擊西策略的特點是（）A、既不強攻硬戰,也不輕易放棄B、不知不覺地實現C、靈活機動,富于變化D、遷回前進正確答案：ABCD3.廠商激勵代理商的手段較多,一般有（）。A、物質激勵B、一體化激勵C、代理權激勵D、金錢激勵正確答案：ABC4.降低由于風險造成損失發生的機率的內容包括（）A、不作任何行動B、預先控制C、事后補救D、事后掩蓋正確答案：BC5.企業領導在語言表達技巧方面應掌握（）A、把持重點,當說則說,決不越位B、根據地域選用語言C、語言詳略得當,語調平穩親切D、樹立企業形象正確答案：ABC6.電子郵件營銷最大的特點是（）。A、全天候B、主動C、雙向互動D、即時正確答案：ACD7.政府采購可以采用（）等方式實現。A、采購卡B、邀請報價C、競爭性談判D、招標正確答案：ABCD8.動態比率分析包括（）。A、定基動態比率B、相關比率分析C、環比動態比率D、時間比率分析正確答案：AC9.實行需求差別定價要具備的條件是（）。A、市場能夠根掂需求進行細分B、細分后的市場互相獨立C、價格適度并符合有關法規和條例D、成本費用不得超過實行價格差異所得到的收入正確答案：ABCD10.商品質量檢驗的方法主要有（）A、實際試用觀察法B、現代儀器檢測法C、理化檢驗法D、感官檢驗法正確答案：ABCD11.（）的廣告形式令人印象深刻。A、以新奇特色取勝B、利用名人效應和公益廣告C、利用人們的逆反心理D、賦予產品一種吸引人的形象正確答案：ABCD12.令顧客同意購買你的商品的方法有（）等。A、假定成交法B、選擇成交法C、局部成交法D、請求成交法正確答案：ABCD13.企業信譽管理部門給予客戶的現金折扣中包括（）等要素。A、折現率B、折扣率C、折扣地點D、折扣期限正確答案：BD14.符合連鎖經營的品種選擇最重要的原則應具備（）等條件A、毛利率高B、消費量大C、購買頻率高D、季節性強正確答案：ABCD15.針對企業競爭者的網絡調研,我們可以通過（）等方式來達到網絡調研的目的A、訪問竟爭者站點B、利用搜索引擎C、加入竟爭對手的電子郵件列表D、吸引訪問者填寫問卷正確答案：ABC16.常見的談判策略與技巧有（）。A、疲勞轟炸策略B、渾水摸魚策略C、化整為零策略D、大智若愚策略正確答案：ABCD17.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些（）的人數。A、有某種需求B、擁有使他人感興味的資源C、情愿以這種資源來換取其需求的東西D、處于一定的市場環境正確答案：ABC18.（）是歐美發達國家100多年連鎖發展過程中總結出來的連鎖經營的特征,也是每個從事連鎖經營的企業必須堅持的兩項基本原則。A、一體化過和B、經營理念C、重組過程D、標準化過程正確答案：BD19.分析評價銷售培訓效果的具體方法很多,大致分為（）。A、定性測量B、定期測量C、定量測量D、不定期測量正確答案：AC20.銷售人員回答顧客異議時,提前回答的優點有（）.A、使顧客感到銷售人員考慮問題非常周到,營造出友好、和諧的銷售氛圍B、銷售人員主動提出并婉轉地加以解決,則會大事化小,小事化了C、銷售人員主動提出顧客可能提出的異議,可以先發制人,提高銷售的成功率D、使顧容感到銷售人員非常坦率正確答案：ABCD21.訪問顧客及其準備工作主要包括（）等A、分析顧客心理B、匹配銷售方格與顧客方格C、激發購買欲望D、引起顧客興趣正確答案：ABCD22.顧客購買商品的心理活動過程包括（）基本階段。A、顧客對商品的認知階段B、顧客對商品的意志階段C、顧客對商品的情感階段D、顧客購買商品階段正確答案：ABC23.依據所從事的行業劃分，連鎖商店可以分為（）。A、自由加盟連鎖B、商業連鎖C、服務業連鎖D、飲食業連鎖正確答案：BCD24.ABC分類管理方法就是將庫存物資按重要程度分為（）。A、特別重要的庫存B、一般重要的庫存C、可有可無的庫存D、不重要的庫存正確答案：ABD25.遵守職業紀律，要求從業人員（）。A、履行崗位職責B、處理好上下級關系C、執行操作規程D、可以不遵守那些自己認為不合理的規章制度正確答案：AC26.商務談判中,堅定的讓步策略的優點是（）A、給對方以合作感,信任感B、面對缺乏毅力和耐性的顧客,可能將他征服C、是對方特別珍惜我方的讓步,不失時機地握手言和D、會給對方既強硬,又出手大方的強烈印象正確答案：ABD27.作為主談,要想成功地展開洽談工作,需要掌握的策略與技巧包括（）。A、掌握談判的節奏B、明確達到目標需要解決多少問題C、不斷小結談判成果,并能夠提出任務D、抓住分岐的實質是關鍵正確答案：ABCD28.屬于連鎖店經營的產品特征的是（）。A、消費者易于接受的價格B、大眾化商品,實用品C、高品質或必要的品質D、通過購買和消費商品,使得容易,簡便正確答案：ABCD29.ABC分類管理方法包括的步驟有（）。A、如何進行分類B、如何進行選擇C、如何進行儲存D、如何進行管理正確答案：AD30.商品開發過程包括（）。A、委托加工生產體系B、采購體系開發C、企業自有商標品種和商店商標品種開發體系D、大工業生產方式經營正確答案：ABC31.下列選項中,（）是符合連鎖經營的品種選擇最重要的原則必須滿足的條件。A、毛利率高B、季節性強C、購買頻率高D、消費量大正確答案：ABCD32.影響工程設備遠期價錢的要素主要有（）。A、原資料價錢B、匯率和利率風險C、工資D、國際外其它政治經濟狀況的變化正確答案：ABCD33.“MAN法則”方法包括（）。A、具有商品購買力B、信息服務C、具有對商品的需求D、具有對商品購買決定權正確答案：ACD34.利用消費者的逆反心理做廣告的手法有（）。A、以長托短B、以長托長C、以短比