保險從業(yè)人員必讀手冊

第一章怎樣面對一口拒絕的尷尬場面（3條）

?防止遭受拒絕的措施-2002/12/31更新資料

?防止遭受拒絕的措施-2002/12/31更新資料

?怎樣防止斑絕的場所-2002/12/31更新資料

第二章對付男性顧客拒絕之詞的措施（2條）

?突破第一道關卡-2002/12/31更新資料

?男性顧客的19種拒絕之詞與應付對策-2002/12/31更新

第三章怎樣抓住女性顧客（2條）

?以女性為銷售對象時應注意的問題-2002/12/31更新資料

?怎樣解除女性的戒備心理-2002/12/31更新資料

第四章把企業(yè)當作顧客的攻克措施（2條）

?攻克企業(yè)有著無窮H勺樂趣-2002/12/31更新資料

?選定目的之后是：智慧十情報+努力-2002/12/31更新資料

第五章攻克企業(yè)的關鍵在于金融機構(gòu)的充足運用（2條）

?銀行是開拓企業(yè)市場的武淵-2002/12/31更新資料

?怎樣使銀行成為自己H勺朋友-2002/12/31更新資料

第六章充足運用“他人的信用與努力”的措施（4條）

?靈活運用保險業(yè)務日勺代理制度-2002/12/31更新資料

?保險業(yè)務員的條件-2002/12/31更新資料

第一章怎樣面對一口拒絕的尷尬場面

防止遭受拒絕的措施

——防止遭受冷落的37種最佳措施

首先最重要的是，怎樣面對推銷保險過程中的挫折呢？假如你已經(jīng)防止了被對方一口拒

絕，可以說已經(jīng)獲得了百分之八十的成功。因此，在第一章節(jié)中重要闡明：臨機應變的對策。

他們在推銷過程中常常處在尷尬H勺地位，所受到的挫折可一點也不小.保險的推銷呢？更

不用說了，簡直常是讓人不知怎樣是好，為何呢？也許是所售的商品是屬于軟性服務H勺緣故吧!

保險業(yè)務的特性是事先沒有與顧客打個招呼，就直接地挨家挨戶訪問，因此招來主人家口勺白眼,

這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是故意給你難堪。千萬記住喔！他們都是

些善良的市民，由于推箱員的來訪，因而打擾了他們安靜的生活氣氛。

當推銷員登門拜訪時會碰到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而

是由于推銷員的不慎導致的人為障礙。假如所有做銷皆生意的人彼此之間到達這樣的一種共

識，并予以顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會故意生事，出現(xiàn)過激的言論或行為，如

此一來，我們推銷員H勺生意也就好得多了。

雖然有一種說法叫做“銷售的真正意義，是從遭到顧客否認H勺那一刻開始”，不過一開始

就遭到顧客否認的原因，多半在于推銷員自身H勺態(tài)度，和顧客是亳不有關日勺。

顧客的立場是“順其自然”，或表達出“漠不關懷”，因此，成功的銷售從遭顧客否認開

始確定方針，對的的作法不在于推銷員怎樣應付尷尬場面，而是在于他怎樣看待失敗，分析原

因并且總結(jié)經(jīng)驗，在此基礎上迅速做出堅決地行動。照這種思緒進行下去，當遭到顧客的否認

期，推銷員應當把這種情形看做是自我體現(xiàn)的良好機會，認真面對，盡情發(fā)揮自己的才能是明

智之舉，我認為唯有這種想法才能讓自己處住有利的境地。那么，究竟顧客拒絕投保H勺原因是

什么呢？概括起來有5項：

1.對于推銷員的勸導、闡明只是隨便聽聽。

2.還沒有做好投保的計劃。

3.對突如其來的推銷員感到困擾.

4.保險推銷員接二接三日勺來訪，深有反感。

5.已參與投保的顧客當中，也有重新考慮投保與否。

尤其在直接面談時，顧客拒絕投保H勺理由如下：

（1）對推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對方口勺立場；尚有背后中

傷別家企業(yè)推鎖員；謊稱自身業(yè)績不如人意；不分晝夜日勺打擾；常識貧乏等。

（2）討厭該保險企業(yè)，或不喜歡這個推銷員。

（3）由于對推銷員的態(tài)度不滿意因此不投保。例如：推銷員太過于厚臉皮。

（4）只要顧客銷有反應，就千次百次來打憂。

（5）顧客不需要投保時也會無理地強求加入。

（6）認為人壽保險并不吉利v

（7）每個人壽保險企業(yè)每年均有新險種推出，到了明年會有費用更低、條件更誘人的投

保項目，因此，目前臨時不想加入。

（8）人壽保險是長期H勺支出，需深思熟慮后來再做決定，沖動性H勺加入不是明智之舉。

（9）什么時候參與保險是由我自己來決定，聽推銷員的勸誘而盲目加入是沒有主見的表

現(xiàn)。

（10）我一種人沒有決定權(quán)，還得與家人商議后來才能予以答復。

（11）投保時還想向朋友熟人請教后來才做決定。

（12）倉促地做出決定會帶來不必要的支出，需深入考慮后來再說。

（13）自己還無法接受生命保險，因此不加入的好。

（14）人要以信譽為重，已答應投保另一家人壽保險企也。

（15）沒時間考慮。

（16）由于還要購置諸多東西，緊張入不敷支出。

（17）目前已投了保，至少有了保障。

（18）由于家人的反對。

（19）目前還沒有談投保日勺心情，等必天心情好的時候再說吧！

（20）過去有過不快樂口勺保險經(jīng)歷。

以上舉的形形色色、各式各樣口勺反應，不過是人壽保險推銷員平常經(jīng)驗口勺一部分而已。

防止遭受拒絕的措施

——防止遭受冷落的37種最佳措施

防止遭受拒絕n勺措施一：登門拜訪時應做好拒絕n勺心理準備

防止遭受拒絕日勺措施二：盡量做到事先約好

防止遭受拒絕的措施三：不分晝夜的持續(xù)拜訪不是明智之舉

防止遭受拒絕口勺措施四：傳達拜訪的目口勺

防止遭受拒絕H勺措施五：應把謝絕當作是“參與保險也無妨”的訊號

防止遭受拒絕的措施六：謝絕初次拜訪，責任在于推銷員身上

防止遭受拒絕打勺措施七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差異

防止遭受拒絕的措施八：顧客一般都對送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對推銷商而言是條金科玉律

防止遭受拒絕口勺措施九：理解顧客性格，并積極適應

防止遭受拒絕H勺措施十：謝絕的原因諸多時候在于闡明H勺不好或局限性夠所引起的

防止遭受拒絕H勺措施十一：對自己企業(yè)的商品抱有絕對的信心

防止遭受拒絕日勺措施十二:不要對顧客的謝絕采用下面對抗

防止遭受拒絕H勺措施十三：不要給顧客有成為受害者的感受

防止遭受拒絕H勺措施I?四：諸多謝葩只不過是表面現(xiàn)象

防止遭受拒絕H勺措施十五：藐視謝絕，樹立信心

防止遭受拒絕口勺措施十六：對粗暴的拒絕，也不應擔顆心驚，要堅決地處理困難

防止遭受拒絕H勺措施十七：盡量準備再次拜訪

防止遭受拒絕的措施十八：為了闡明顧客整頓好有關資料

防止遭受拒絕日勺措施十九：認真傾聽顧客提出的意見

防止遭受拒絕H勺措施二十：處理拒絕時盡量簡樸明了

防止遭受拒絕的措施二十一：對付謝絕時也應注意行為舉止

防止遭受拒絕H勺措施二十二：對于謝絕不做議論

防止遭受拒絕口勺措施二十三：不要對謝絕急于做出瓜

防止遭受拒絕H勺措施二十四：以表達共鳴來做出反應

防止遭受拒絕H勺措施二十五：以多次反友的手段滿足顧客

防止遭受拒絕口勺措施二十六：謝絕與銷售是難兄難弟

防止遭受拒絕H勺措施二十七：最佳體現(xiàn)的夸張某些

防止遭受拒絕的措施二十八：及時理解，并記錄顧客的規(guī)定，盡鼠真誠地予以答復

防止遭受拒絕日勺措施二十九：退一步，海闊天空

防止遭受拒絕H勺措施三十：不管對方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖磉_感謝他教導了

自己諸多東西

防止遭受拒絕的措施三十一：對于具有嘲諷意味的謝絕不要抱但愿

防止遭受拒絕H勺措施三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣

防止遭受拒絕口勺措施三十三：對氣沖沖而拒絕口勺顧客要采用默默傾聽的方略

防止遭受拒絕H勺措施三十四：對語帶客氣的謝絕

防止遭受拒絕H勺措施三十五：對拒絕加入保險卻會問詢保險業(yè)務的人

防止遭受拒絕H勺措施三十六：對找架子的人

防止遭受拒絕口勺措施三十七：對付謝絕的最有效措施是誠實

保險推銷的過程中，難免會碰到顧客的拒絕。面對這種場面時應肖認真看待，絲毫容不得

漫不經(jīng)心，為何對推銷員的規(guī)定會如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對顧客，其待人態(tài)度以

及滿足顧客的需求、感情、動機、成見等，直接影響顧客投保與否。而就是這些肢體語言協(xié)助

推銷員走上成功之路，表面上的敷衍了事，絕對處理不了任何問題.在這里論述的是遭受拒絕

的詳細應對措施。

防止遭受拒絕的措施一：登門拜訪時應做好拒絕的心理準備

不知推銷別的商品時H勺狀況怎樣，不過，當你作為保險推銷員而挨家挨戶的訪問時，百分

之九十有遭否認的也許，因此，--開始就要做好心理準備。那樣的話，當我們面對挫折時，所

承受的I心理打擊也可以減輕，不會隨意發(fā)匯自己不快樂的I心情。

剛成立的保險商，假如沒有碰到麻煩，事事如意，對保險商自身來說是百害而無一利，由

于有少部分的I人，心懷惡意運用保險制度，到達自己見不得人時日的。例如有些健康不佳者，

透過投保來領取醫(yī)療費，也有心存不良動機，想領死亡保險金H勺人，也有一部分人準備加入保

險，但就是不樂意跟推銷員打交道。

防止遭受拒絕的措施二：盡量做到事先約好

再怎么冷靜的人在面對突如其來H勺陌生人，會體現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團團轉(zhuǎn)

口勺時候，更不會歡迎推俏員打擾自己。他有也許對你所要推隹‘口勺商品持不信任態(tài)度，也有乜許

對你木人提高警惕。盡管是忽然H勺拜訪，也要做到事先告知顧客，這樣你H勺推銷也好做得多，

銷售成不成功就另當別論了，至少面談比想像中順利某些。

例如：選擇訪問對象后來郵寄廣告，告知居民推銷員什么時候來拜訪；郵寄廣告時與小手

冊一起寄，上面寫明“我是XX人壽保險企業(yè)此地區(qū)的負責人，名叫XX,近期將展開新心理

保險業(yè)務的促銷活動，但愿得到諸位的支持，拜托各位了！”這樣讓顧客事先心里有個底，做

起事來也就穩(wěn)妥某些了，不是嗎？

發(fā)函后來時間拖得太長，顧客有也許遺忘，因此訪問H勺時間，最佳不要超過四五口。乜有

這樣一種狀況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進垃圾袋，但這種狀況畢竟不

多，大多數(shù)人還是先看片段，理解大意后，再把它處理掉.這樣的作法往往給顧客留這種印象:

“呀！這位推銷員真不簡樸，想得還挺周到H勺嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷售成

功的天秤就傾向你了。當然郵寄廣告時，再加進卬有相片BU名片的效果怎樣呢？這就要讓你來

猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時，應告訴顧客詳細的時間或打個，寄一張明信

片也并非不可行的H以上的一切都是讓顧客做好心理準備，這種狀況叫做打潛在消費者的主意。

保險的場所應注意不要急于對顧客說“這一切不為別口勺，為H勺就是讓您參與保險，以免招

來麻煩！”這必然帶來失敗的惡運，此謂欲速則不達。

防止遭受拒絕的措施三：不分晝夜的持續(xù)拜訪不是明智之舉

保險行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過諸多成功的推銷員。他們在開拓保險業(yè)務的過程中，發(fā)明了無數(shù)

的神話，是透過不分晝夜日勺持續(xù)拜訪，來感動顧客而發(fā)明的。保險業(yè)發(fā)展時初期階段這種工作

方式得到不少顧客的歡心，會夸獎某人壽險企業(yè)的XX先生真努力并與之簽訂合約。但目前H勺

狀況可就不一樣樣了，伴隨生活節(jié)奏口勺加緊，每個人都為各自的事業(yè)而奔走，沒有時間顧及他

人，因此推銷員更多考慮對方日勺立場，選擇最佳的時間，若稍微疏忽，會把所有努力化為泡

影。

防止遭受拒絕的措施四：傳達拜訪的目的

保險推銷員的光顧，顧客大多已懂得其來意，推銷員不闡明狀況與想法，是沒有銷售經(jīng)驗

者的行為。資深的推銷員應當向顧客明確地闡明其來意：“請加入保險，我是為此而來到此地”，

千萬要記住啊！這一點非常重要，然后隨便與對方話家常，且對保險有關事宜，只字未提（只

提保險話題很有也許打碎計劃），直到對方先提：“你來此地的目的究竟是什么呀？”這樣算

是初戰(zhàn)告捷了。這種狀況下，顧客雖然懂得你的來意，但也有也許樂于接待你了

防止遭受拒絕的措施五：應把謝絕當作是“參與保險也無妨”的訊號

碰到立場強硬的顧客，對“請多關照，我是XX人壽保險企業(yè)的XX。”這種禮貌的開頭

語也是效果甚微，甚至是悶不吭聲H勺顧客，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是H勺狀況。

這種沉默的I肢體語言，傳達不出顧客內(nèi)心的想法。面對這種尷尬場面，使推銷員也陷入迷惘之

中，要是剛出道的推銷員，很也許是找藉口立即逃離現(xiàn)場。采用這種手段的顧客看待起來最費

心，還不如斷然拒絕的顧客。“頑客是上帝，由于您的關懷才會有我的成長……”。從這種意

義上來講，反倒應當謝謝他們了，說一聲"Thankyou!”這如同劍道同樣，尋找機會找出襲

擊對方的J弱點。

因此，謝絕之詞被認為是一種暗號，也就是“加入也無防，只是有一點力不從心而已。”

反復回味顧客時話意，這樣初次拜訪就不算白費了。

防止遭受拒絕的措施六：謝絕初次拜訪，責任在于推銷員身上

自我簡介也做過了，臉孔也不再陌生，拜訪也做了，不過保險行業(yè)往往是簡介歸簡介，面

熟歸面熟，有100%~99%場所雖以失敗告終。但這不是顧客H勺責任，而是推銷自己導致的。由

于顧客拒絕的前提是：保險推銷員口勺到來，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷員的現(xiàn)象。

第二點，無論狀況怎樣，只要給顧客留下美好的第一印象，也不會遭受拒絕。

從上一點可以歸結(jié)，初次拜訪失敗口勺所有責任，在于推佳員自己，這樣既有助于推銷員的

自我成長，也可以約束推銷員的言行，根除為難顧客的現(xiàn)象，并使“討厭的保險推銷員”之類

的聲音也隨之減少。

防止遭受拒絕的措施七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差異

例如：“可以參與諸多的保險嗎？”像這樣的言詞可以理解為謝絕之詞，也可以理解為真

正參與諸多保險，也也許是用反諷日勺語氣來體現(xiàn)送客之意，或加入金額為100()萬元的J保險，

還是認為這個已經(jīng)是相稱可觀H勺數(shù)字等，各自涵義迥然不一樣。

因此，雖然碰到了謝絕之詞，也有必要認真回味其真實的涵義，對癥下藥才是成功之道，

不多努力，就會付諸東流。

防止遭受拒絕的措施八：顧客一般都對送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對推銷商而言

是條金科玉律

只要將這一點銘記在心，對其他事物就不會受到太大沖擊。做什么都可以接受謝絕之詞，

心情就坦然多了，雖然真口勺受到挫折傷害，也不會嚴重到長期影響下去口勺。對顧客期望不要太

大，對顧客進行訪問的經(jīng)費預算，也要做得充足某些，假如初次訪問遭拒絕，照樣按計劃進行

再次訪問，直到最終爭取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著消極和失望。

防止遭受拒絕的措施九：理解顧客性格，并積極適應

近來的血型研究分析，闡明A型口勺人耐性強，B型人易發(fā)火。對推銷員而言，尤其重要

的一點是，根據(jù)個人日勺長相和儀容來判斷這個人是屬于哪一種類型的人，以及他的性格特性怎

樣等。初次碰到顧客時，因在短時間內(nèi)無法對H勺判斷，也不要緊，可以通過二三次訪問，逐漸

理解對方的性格。下一環(huán)節(jié)呢？從理解顧客性格、氣質(zhì)基礎上迎接顧客！當你面對的是性格急

躁的人會怎樣？這時千萬要小心？牢記別拖拖拉拉，回答流利才能得到顧客口勺歡心。

防止遭受拒絕的措施十：謝絕的原因諸多時候在于闡明的不好或局限性夠所引起的

“沒那么一回事，是顧客自己不想加入而拒絕的J,除此之外，沒有別時理由。”諸多推銷

員也有也許這樣提出反蛟，不過實際上遭到拒絕的主線原因，在于闡明的不清晰或不完全所引

起嘰

因此，推銷員必須在不停地學習和磨煉當中，提高自己H勺推銷技巧，才可以生存。可是絕

大多數(shù)推銷員不從失敗中吸取教訓，總喜歡從客觀上分析原因，認為：失敗的原因在于顧客的

斷然拒絕。因此多達八成的聯(lián)工進入企業(yè)后，不到一年的時間，就提出辭呈而去，這成為保險

行業(yè)的獨特現(xiàn)象。

防止遭受拒絕的措施十一：對自己企業(yè)的商品抱有絕對的信心

保險推銷員在推銷過程中會遭到無多次的挫折，在逆境中，保險推銷員首先要肯定自己，

堅信自己所從事的事業(yè)絕對有助于社會。而諸多的機構(gòu)，或企業(yè)內(nèi)部發(fā)行的刊物上，常常可以

看到這樣的J消息：”……XX都市XX先生得到一億元H勺保險金，償還債務后來，由兒子繼承

企業(yè)，因此從破產(chǎn)的境地中解救出來，也由于領到J'3000萬元的保險金，為貧困中掙扎的家

庭，重新帶來了生機。

得到保險金協(xié)助附例子不計其數(shù)！說不定你所辦理啊業(yè)務當中，也有得到過保險金協(xié)助的

顧客呢！不過，每到之處都對保險持有懷疑H勺態(tài)度，就會使顧客自身喪失信心，果真那樣，會

導致推銷員喪失存在的意義，這種成果當然是滑稽可笑的1。

從這一點上可以說保險是防止不測H勺商品，最重要H勺是推銷員應抱有保險對社會而言是絕

對必要的J觀點。

防止遭受拒絕的措施十二：不要對顧客的謝絕采用下面對抗

當碰到措詞很劇烈的拒絕口勺時候，彼此用不順耳的語言，互相襲擊對方，進而演變成打架,

這種情形也常常發(fā)生。推銷員心里應認為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜皮的小事情，

而使顧客大發(fā)雷霆，只要你不說出這種想法，顧客是無從懂得你H勺想法H勺。當顧客無理地看待

自己時，推銷員應像慈祥的母親看待自己口勺嬰兒同樣，沒有必要站在相反立場上與客人爭辯，

況且雖然你在爭執(zhí)中占了上風，也沒有人會為你頒發(fā)優(yōu)勝獎的。尚有一點須注意，雖然不做正

面對抗，但也不能瞧不起顧客，對那些有必要做出認真回答的拒絕或提問，要亳不躊躇予以答

復才行。

防止遭受拒絕的措施十三：不要給顧客有成為受害者的感受

有諸多時候顧客也許有上當受騙口勺感覺。如：聽膩了保險商口勺過度勸誘；百忙之中也要不

只一次地接待推銷員；迫不得已接受保險：由于熟人的簡介，礙于情面而無法拒絕時；只顧一

種勁兒地被催促而勉強簽約時；征詢時如同石沉大海亳無音訊，沖動之下投保等等狀況。

這并非由于得過保險金賠償?shù)念櫩停h比投保者少而引起的。只不過仔細一想，這是一種

好現(xiàn)象，假如有那么多的加入者，都能領到保險賠償金，那這個世界也無可救藥，所到之處都

是不幸加悲傷，當然保險企業(yè)也就關門大吉了。現(xiàn)實生活中，諸多顧客議論紛紛地說：“保險

商為我們（顧客）做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢，然后買繁華H勺黃金地段建高樓大廈”，

表達強烈地不滿，因此穿梭在最前線的推銷員，有必要變化顧客們H勺這種觀念，做好保險企業(yè)

口勺宣傳事務，提高保險企業(yè)口勺形象，并且盡心竭力，把顧客的被害者意識縮到最小程度。

防止遭受拒絕的措施十四：諸多謝絕只不過是表面現(xiàn)象

雖然顧客的謝絕不是處在巴甫洛夫所說日勺條件反射，不過，現(xiàn)實生活里確實存在著“保險

推銷一顧客謝絕”的這種模式。因此諸多人認為加入保險比較值得，但出于人類小心謹慎H勺本

性，做出的反應往往是排斥，大概是采用“三十六計走為上策”的古人智慧方略吧！推銷員應

當把握這些狀況，認為顧客的謝絕只不過是表面現(xiàn)象而已，這樣既可以鼓足勇氣，也可以增強

信心0這一點對剛開始推銷保險內(nèi)推銷員來說，尤為重要，一開始就認為顧客的謝絕是真心H勺,

那就等于自己給自己設置障礙。

防止遭受拒絕的措施十五：藐視謝絕，樹立信心

不要因遭到謝絕而驚恐失措，也不能放任不理，要勇敢地面對現(xiàn)實。對推銷員來說，挫折

是常有的事，要勇敢地面對現(xiàn)實，想盡措施，沖破難關，才是保險推銷員應有H勺行為。

防止遭受拒絕的措施十六：對粗暴的拒絕，也不應擔顫心驚，要堅決地處理困難

推銷員必須要掌握怎樣正視拒絕啊問題，但只是掌握處理經(jīng)典例子時措施還遠遠不夠，必

須考慮好也許要面對H勺多種不一樣狀況，好比在戰(zhàn)場上你絕不能來不及判斷子彈飛來H勺方向。

因此，從平時就要多鉆研應付顧客和處理困難的措施，重點在于虛心認真地學習。

防止遭受拒絕的措施十七：盡量準備再次拜訪

保險推銷是為了提高業(yè)績而奔走，要有做好幾次訪問啊心理準備，不要急于求成，俗話說：

“欲速則不達！”要有長遠準備，一次不成功，可以二次或者繼續(xù)。不做再次拜訪準備，只求

一次成功，或者認為沒有時間進行那么多次訪問，僅憑突擊隊員口勺精神，反而會事與愿違。時

間越緊迫越有必要分層逐漸地攻克。進行登門拜訪銷售之前，計劃好至少要訪問五次的準備。

偶爾也有只訪問一次就談妥合約的時候，雖然碰上了這種好機會，也可以做回禮訪問，這樣對

你是沒有一點好處於J，不是嗎？

防止遭受拒絕的措施十八：為了闡明顧客整頓好有關資料

準備有關保險'業(yè)務闡明的資料時，沒必要故意標新立異，不要刻意追求比別家企業(yè)更有特

色的資料，只要可以清晰闡明H勺一般資料就可以。理由很簡樸！保險業(yè)務不一樣于土地或房地

產(chǎn)的銷售資料、旅行社的企業(yè)簡介等，它不是采用視覺效果，來喚起顧客購置欲口勺商品。但不

是說保險企業(yè)的資料簡樸即可。保險說究竟也是一種商品，有必要精心制作資料或保險事項闡

明書等，推銷員訪問時不僅要帶上企業(yè)制作的資料，并且，也有必要準備自行設計制作H勺資料,

如此一來，效果會更好某些。

防止遭受的措施十九：認真傾聽顧客提出的意見

交談時，只有一方興致勃勃地談是不行的。有這樣的一句話：能說會道像播音員那樣，只

要一開口就口若懸河，滔滔不絕才能進入能干推銷員的行列。不過遺憾H勺是，這樣好口才不是

判斷一位保險推銷員與否優(yōu)秀H勺原則，保險行業(yè)評判一位推銷員與否優(yōu)秀時，是看他與否很認

真地聽取顧客的意見。換句詰說，雖然你笨的1像牛同樣，也可以是一名很能干口勺推銷員，何況

實際上很成功的保險推銷員中，沒有幾位是擅長言辭的。

當然，什么也不說更是要不得的.要善于聆聽，認真傾聽以方所說的話后來，精確地把握

說話的涵義，然后，把那一點作為出口。斗牛士是用紅布來激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，

橫沖真撞，宜到累垮了后來，拿壬刀刺進去，牛便倒在血泊中。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對方

攻打，認定對方消耗了不少體力后，開始發(fā)動猛攻，就很輕易擊倒對手。人們都習慣于他人聽

取自己的主張，并且對這樣的行為，體現(xiàn)了極高H勺熱情，相反地，謝絕H勺話也同樣，沒有一位

推銷員樂意聽到這種話。有位從事保險推銷的朋友，曾經(jīng)面對一位中年人，他時而贊揚時而認

真聽取這位顧客的）意見，最終使這位顧客得到滿足。掌握好時機，偶爾加進某些中聽H勺話，如

“噢，你說口勺意思我明白啦……請抽一支煙后再講好嗎？最終成果會怎么樣呢？當然是水到渠

成了。

防止遭受拒絕的措施一十：處理拒絕時盡量簡樸明了

顧客的拒絕會持續(xù)有很長H勺時間，但說服工作不能拖太久，簡樸一點反而效果會更好。最

佳的措施是投其所好，?味贊同顧客H勺觀點與顧客的辯論，無論理由多么合法，內(nèi)容言語月得

再華麗，顧客聽了立即會翻臉不認人，使前面所做的J努力前功盡棄。

按實際狀況來說，那意味著你沒有認真傾聽顧客的談話，這時只要體現(xiàn)出微弱的不滿，顧

客一發(fā)出驅(qū)逐令，就會導致訪問失敗，不過一次的失敗不要緊，起碼也要為下一次的訪問留有

余地，才是明智之舉。

防止遭受拒絕的措施二十一：對付謝絕時也應注意行為舉止

謝絕之意不僅用言語體現(xiàn)，并且從待人口勺態(tài)度上也很明顯地體現(xiàn)出來。例如:

1.不接過推銷員遞出H勺名片

應付此類客戶，不必體現(xiàn)出過于必恭必敬的態(tài)度，由于他們這時候旁若無人地繼續(xù)做

著他們的事，推銷員必須迅速地掙脫這種尷尬局面，做出抉擇，年輕人面對這種場面

就不懂得怎樣是好，繼續(xù)把名片遞過去呢？還是放在顧客的辦公桌上，或者是重新放

進去，不過不管怎么樣都不能冒犯顧客，沖著顧客發(fā)泄或吵架是要不得H勺，由于顧客

是上帝，無論在什么狀況下都要尊重顧客，這至多也只不過是對方表達拒絕的簡私方

式之一，不值得一位精明H勺推銷員為此大動干戈。

2.從交談開始時的行動中，也可以體現(xiàn)出來

一邊用交談來應付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一種催促推銷員早一點離

開的訊號。

3.體現(xiàn)出很繁忙的樣子

重要體現(xiàn)為急匆匆忙地翻找辦公桌上的I公文，或者執(zhí)筆書寫，或者將本翻來覆去，

或認真地審批公文等，這也是一種很明顯的體現(xiàn)謝絕之意口勺方式。在保險顧問當中為

數(shù)不少R勺人，對這些不屑一顧并繼續(xù)推進自己的商談計劃，雖然這樣做不是不可以，

不過成功的機會幾乎等于零，甚至也許產(chǎn)生不良影響。

4.肢體語言的體現(xiàn)

不停地一會兒昂首看鐘，一會兒又低下頭看手表，在肢體語言當中這是一種比較強烈

的拒絕行為，推銷員要是面對此種狀況，也許要提心吊膽地坐在一旁，等待顧客的驅(qū)

逐令。

5.忽視推銷員的存在

顧客忽視推銷員的存在，體現(xiàn)出對推銷員不屑一顧的態(tài)度，重要的行為體現(xiàn)是在辦公

室內(nèi)，職工之間口勺互相交談有關工作事宜，或者很專注地打等，雖然推銷員與他

們搭話或試圖理解狀況，也不做任何反應，繼續(xù)寫他們H勺公文。

6.回避視線

不看推銷員時眼睛，對推銷員提出H勺問題敷衍了事地回答，體現(xiàn)出自己對保險業(yè)務亳

無愛好的I態(tài)度。

7.裝作什么都不懂得口勺態(tài)度

8.不看宣傳資料

主線不看推銷員遞過去的資料，也不想接過來，雖然推銷員打開送到他口勺前面，也會

將視線移開。這種態(tài)度也是強烈表達拒絕的方式。

9.出逐客令

這是肢體語言當中，表達拒絕日勺最強烈方式，如：“我用不著壽險人員時協(xié)助，請回

去！”甚至從背后推或拉出門外，雖然不存在什么安全問題，但真有這種狀況發(fā)生，

會導致推銷員的心理難于愈合的傷痕，不過膽怯這些事情的話，就很難在保險推銷這

一行中站穩(wěn)腳跟。

防止遭受拒絕的措施二十二：對于謝絕不做議論

有些推銷員回到企業(yè)愛夸耀自己與顧客的爭論，并讓顧客啞口無言的狀況，說什么“哇，

好興奮呢！徹底地打敗顧客啦，客人氣得像啞巴吃黃蓮，有苦都說不出來，這回一定要他加入！”

可是沒過多久便敗退下來，顧客市絕實現(xiàn)承諾。在與顧客口勺爭論中打敗顧客怎么能獲得保險業(yè)

績呢？這樣就也許傷及推銷員叫感情，不過確確實實地在實際銷售上，你是一名失敗者，沒有

必要與顧客唇槍舌戰(zhàn)，學學古代的商人，沒有那種順水推舟如“那就按客人H勺意思去辦吧”H勺

商人本性，是無法銷售成功口勺。

防止遭受拒絕的措施二十三：不要對謝絕急于做出瓜

有人遭到措詞強烈的拒絕時，心急如焚地想予以反擊，多數(shù)狀況是過了一段時間事情仍很

難得到處理。謝絕H勺時候，連顧客自己也在不知不覺中產(chǎn)生對自我的不滿，最佳是過一段時間，

等腦子清醒后來，再詳細闡明也不遲。

防止遭受拒絕的措施二十四：以表達共鳴來做出反應

一般可以表達同情心，如：看待因孩子死亡而難過的母親時，盡量體現(xiàn)出如自己孩子一般

的J感情，“多么疼愛，注入心血養(yǎng)育日勺……”，以這樣悲傷的態(tài)度表情等，表達對母親日勺同情。

舉個保險銷售的例子如：客人說：“近來XX人壽保險企業(yè)H勺收款人來過，我們是規(guī)定每

月初交款，不過，這次莫名其妙地尚未到月初，就匆匆忙忙地請款，并且連話也不留一句就走

了，還說什么缺資金，因此提前向顧客借來用用而已，哈，多么好笑的藉口啊！保險商都是同

樣的，加入保險之前，像情人一般關懷，顧客一旦加入后來，像上鉤的魚同樣，只是隨便逗弄

你們，XX人壽保險企業(yè)也與XX人壽保險企業(yè)同樣”。這時推銷員吃了一驚地道：“真是想

不到……（做出無法理解的神情）。雖不是我們的企業(yè)，但怎么說都同樣是保險企業(yè)，我真感

到可恥，此后會加強與同行之間的聯(lián)絡，開始為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教。”

背面輕輕地再加一句“要是我在場會給他一記耳光於J。”這樣避開顧客日勺不滿，表達同情和共

鳴，開展保險推銷也就順利多了。

防止遭受拒絕的措施二十五：以多次反復的手段滿足顧客

顧客說加入保險期限太長，因此不想加入。這時推銷員說：“噢！您是在說期限很長是嗎!

不過雖然時間長……”。這樣地從顧客語句中的中心進行多次反復，讓顧客認真聽推銷員的闡

明，并且也許對推銷員懷有好感，先讓顧客從心里上得到滿足，若是顧客委托推銷員什么事情

時，也可以反復強調(diào)來確認，這樣既可以讓顧客理解保險事項，也可以留下好印象。

防止遭受拒絕的措施二十六：謝絕與銷售是難兄難弟

僅憑三寸不爛之舌，爭取幾百元收入H勺事業(yè)，只會局限住保險H勺銷售。沒有什么資金，要

是順利地簽了一張合約，就會得到一萬元的I現(xiàn)金是完全也許口勺事情，因此說遭受謝絕后來推銷

員的體現(xiàn)，往往不應是泄氣，無精打采，而是要有很強的毅力。

防止遭受拒絕的措施二十七；最佳體現(xiàn)的夸張某些

銷售也算是一種演出，語言不是唯一由J武器，可以采用美國人那樣的J手勢，或者贊揚主人

家的天花板，也可以積極地迎合顧客，重要的是盡量夸張對方長處，這也是爭取顧客的方略之

O

防止遭受拒絕的措施二十八：及時理解，并記錄顧客的規(guī)定，盡量真誠地予以答復

人們都比較喜歡談論成就事業(yè)H勺人，也有諸多人為到達事業(yè)H勺成功而苦思冥想。對于成功

時推銷員而言，他們的成功原因，是從生活的I細節(jié)中、顧客謝絕中分析顧客時規(guī)定是什么，搜

集顧客們的不一樣意見，對于他們的疑問不敢怠慢，清清晰楚予以回答，這種態(tài)度可以稱為誠

心誠意。不過尚有一種以協(xié)助顧客為己任，對拒絕加入保險的顧客不抱有偏見，同樣地樂意協(xié)

助他們。

防止遭受拒絕的措施二十九：退一步，海闊天空

當面對顧客時，心里要有“發(fā)我薪水的是眼前這位顧客”的想法，你叫體現(xiàn)就會自然地謙

虛了許多。雖然顧客無緣無端地向你發(fā)脾氣，也要采用謙讓態(tài)度，不要火上加油，謙虛、謙讓

也是一種美德！

防止遭受拒絕的措施三十：不管對方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)?/p>

方表達感謝他教導了自己諸多東西

這一點對從事其他事業(yè)H勺人來講，簡直是污辱人格，不過在推銷行業(yè)中必須要這樣做。你

的這種態(tài)度也會對這種大度量表達欽佩，認為：“他說了許多感謝的話，與以往的推銷員不一

樣樣”，于是便對你留下了好印象，還使他加入保險。不過問題并非如此，雖然顧客不會因?qū)?/p>

推銷員有了一點好感，變化自己H勺立場加入保險行列，不過相比之下，顧客會認為近期來過H勺

XX人壽保險企業(yè)口勺推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌（有也許忘掉名字，名片也也許早不知放在哪

里），但當你有機會下次再訪問時，顧客有也許比較熱情地接待你，“哎呀！XX人壽保險企

業(yè)推銷員嗎？”商談也比較輕易進行，-?到談判桌上，有經(jīng)驗的推銷員便如魚得水，得心應手,

可認為這次成功的訪問劃上完美日勺句點。不要忘掉，每當你訪問沒有獲得新的I進展時，盡量要

留下良好印象，以便為下次訪問打下基礎。

防止遭受拒絕的措施三十一：對于具有嘲諷意味的謝絕不要抱但愿

“噢！是保險企業(yè)啊！每天均有不知哪里來H勺保險企業(yè)推銷員來打擾，我可不想加入喲，

由于我沒有錢。”對這種使用權(quán)嘲諷語氣的人，就用別的話題來應付，如“今天的天氣可真晴

朗，夏季快來「，日前已開始熱了起來！”留下一句道別后，另尋顧客為上策。

防止遭受拒絕的措施三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣

推銷員生氣就等于輸了，俗話說：“鍥而不舍，金石可鏤。”在此想要勸說推銷員的是：

千萬要冷靜處理問題，尤其是年輕輕的推銷員，往往由于血氣方剛，到了關鍵時候，控制不住

情緒，這時把劇烈的拒絕語當作耳邊風，或是催眠曲就可以了，顧客享有拒絕口勺權(quán)利，只憑這

一點理由就已經(jīng)足夠了，不是嗎？

防止遭受拒絕的措施三十三：對氣沖沖而拒絕的顧客要采用默默傾聽的方略

假如此時提問題便等于是火上澆油，因此要防止刺激顧客，什么話也不要說，等顧客慢慢

氣消了后來，看準時機要轉(zhuǎn)換別的話題，切勿說什么“那后來呢？怎么樣了呢？”等話。

防止遭受拒絕的措施三十四：對語帶客氣的謝絕

對這種不會立即回答要加入或者不加入，只要體現(xiàn)不知所措或者不好意思拒絕他人的人，

推銷員可以等著顧客的回答，他們是樂意合作的I,雖然把話題漸漸引向保險問題，他們也會以

委婉歐J方式拒絕。

防止遭受拒絕的措施三十五：對拒絕加入保險卻會問詢保險業(yè)務的人

這種人是十足的目的顧客，能為這種人提供真正有效的情報，他們將會毫不疇躇地加入。

推銷員首先要確認顧客想理解什么樣口勺詳細資料，回答顧客提出口勺問題，對于這種謝絕口勺最佳

武器是提供詳細的資料，讓他們重視，要把整頓好的資料準備充足。這種顧客，只要推銷員做

恰當?shù)年U明，雖然訪問多次，也不會體現(xiàn)出厭煩的I表情，因此推銷員訪問時沒必要考慮太多。

防止遭受拒絕的措施三十六：對擺架子的人

有的顧客就是喜歡擺架子，無論哪一位推銷員訪問他們，一直是一副目中無人叫樣子，對

付這種要盡量迎合他們，當對方的話告一段落時，立即提出“成果會怎么樣呢？能不能繼續(xù)往

下說？”等問詢式語氣，來促使池們，滿足于自己的權(quán)威，對于那些想想擺架子的I人，任他們

發(fā)揮好了。對付這種顧客時，推銷員不要使用“就是這樣”之類的肯定語氣，由于這種語氣，

對他們神經(jīng)系統(tǒng)來說就像?場大地震H勺刺激。

防止遭受拒絕的措施三十七：對付謝絕的最有效措施是誠實

漫畫里常常有些主題是這樣H勺：不管世界變得怎樣，不管黑暗邪惡的勢力怎樣侵略，最終

還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充斥光明。仔細想一想，這和銷售相符合，如不要過度計較，面

對顧客的謝絕、重視怎樣給顧客留下好印象或怎樣保障顧客需要。想在短時間內(nèi)獲得成效，可

以透過多種人際關系花點經(jīng)費，或者舉行公關活動也可以獲得預期效果。不過，要想在長期間

內(nèi)，尤其是對付謝絕的時候，主線的處理措施是帶著誠意，到處為顧客著想，協(xié)助處理顧客所

面臨的困難，時刻保障顧客H勺利益才是最重要的。這種誠意原則與產(chǎn)業(yè)銷售中的商家信用較為

相似。

怎樣防止謝絕的場所

-防止謝絕的14種最住措施

防止拒絕的措施一：直接否認的措施

顧客舉出諸多謝絕口勺理由，推銷員可以理直氣壯地說：“哎呀！先生，沒有的事，絕對不

是那么一回事，我可以很確定地向你保證這一點”等語氣來正面應付顧客。假如顧客說："這

項商品的保費高，保障少，并且對投保人的J條件也很苛刻，紅利也少。”這時可以這樣回敬一

句：“請顧客仔細研究后來再回答吧！目前H勺市面上，我們企業(yè)H勺商品最優(yōu)惠.有15項賠償H勺

保障業(yè)務，也只有我們企業(yè)一家才能做得到。”

當然，善良時話語也可以聽得到：“近期來過小JXX人壽保險企業(yè)的推銷員說這個月加入

可以得到減免一種月保費H勺優(yōu)惠，貴企業(yè)與否也有優(yōu)惠呢？”“沒有這回事，根據(jù)財政部門公

布的有關法令規(guī)定，采用退傭的手段招徒顧客，是被法律所嚴禁口勺。若別家那么做，將會違反

法律，我司可不能那么做。不過您若加入保險，可以享有周到的售后服務，不是只局限在一兩

次的金錢優(yōu)惠，而是享有整個投保期間口勺服務。”

直接否認法由于不考慮聽者的情緒，只根據(jù)事實說實話，不管哪位顧客剛開始接解時會感

到有點委屈，甚至也許怒相向，斟酌不定主意，就算到期也來個對應不理。但假如顧客身為一

家之主，真的想給家庭組員多一份口勺安全感，就有必要驅(qū)散此種意識，認真地考慮保險問題。

例如：商談保險時。顧客會說：“我對自己H勺駕駛技術有絕對的自信，因此沒必要加入什

么保險。”尚有一種是：“與其說慢慢考慮，還不如與太太商議的好。”雖然這種情形拒絕H勺

也許性會更高，不過你要說出：“最佳還是與太太商議吧！”

與太太商議一下是件很好H勺設想，由于保險與其他行業(yè)不一樣，加入保險，是為了太太或

家族的事情，對他本人來說，從保險當中得不到什么益處，完全是屬于自己身外的事情，因此,

能得到太太的支持也是需要考慮的問題.說真啊，所有?做妻子內(nèi)人當中，沒有一位會樂意自已

的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太們對這樣的保險會體現(xiàn)出積極反對是可理解，并且很也許

竭力反對加入保險。所有的人都但愿自己口勺家庭組員可以健康、平安。做事力爭順利，可以享

有酒或煙，也可以打麻將，盡情地享有一番，勤奮地工作，同步加入保險等；所有日勺妻子們，

對擁擠的交通甚感恐驚，由于，他們的先生成天都穿梭于惡劣口勺交通環(huán)境之中，深怕自己先生

在途中出事故。

防止拒絕的措施二：對保險感到厭煩一一對付方略

說真的，喜歡保險的人，實際上很少，這樣H勺情形，對我們這樣勤務于保險行業(yè)的人來講,

算是比較遺憾。況且，喜歡保險的J人大部分是體弱多病者，或者是別有專心H勺人。那么，討論

保險的原因與否在于保險自身呢？還是在保險費？要不就是推銷員呢？

假如顧客的回答是真心話，可認為此作出闡明，回答時帶有誠意，持續(xù)自己口勺話：“這些

保險措施都是為民眾著想，讓他們盡量地防止不穩(wěn)定的生活。當一家的支柱在意外事故中不幸

身亡時，或老者因體力不支，而無法自己謀生時，為這些人伸出援救之手的制度就是人壽保險

企業(yè)”o

“當然，人的生命是不能用金錢替代的，不過，在寶貴的生命中，為了生存，需要的不只

是愛情和精神，沒有金錢做后盾是萬萬不行的。當你老了后來無法工作時.,或者生病時，為了

保住寶貴的生命，無論怎樣也不能沒有錢。在這里，也不能規(guī)定顧客喜歡保險，雖然多少有點

討厭保險，但至少要理解保險可以怎樣的協(xié)助人們！”顧客雖生氣，不過最終還是覺得能辨別

是非、照章辦事的推銷員值得信賴。這種直接否認的說話方式，多少是有點過度，但不管怎么

說，這種措施確實能處理顧客H勺謝絕問題。

對那些或許是由于顧客的無知而帶來口勺拒絕，或者是因誤解而帶來的拒絕，唱反調(diào)或單純

地故意給推銷員制造麻煩和難題而說出H勺拒絕來說，采用直接的否認會產(chǎn)生驚喜的處理效果。

但采用直接否認法也要注意防止過于嚴格的否認，只要運用幾次就會給顧客帶來不快樂，有也

許產(chǎn)生反效果。有些顧客口勺性格是無法容忍推銷員的這種態(tài)度，若是意想不到地從推銷員那里

遭到否認，也許生氣或者心懷不滿，反過來抵制推銷員，而把所有不滿都發(fā)泄到推銷員身上。

因此，雖不能一概而論，仍應觀測后采用合適方略，至少要看清對方目前的I精神狀況或情緒之

后，分別運用合適方略。

防止拒絕的措施三：間接否認的措施

這一措施比較實在，也較有名，不僅合用于保險業(yè)務口勺推廣，并且對所有商品的銷售乜可

以廣泛應用。

這一方式的詳細做法是首先為顧客口勺謝絕表達理解，“盡量地按照顧客的J意思”回答問題。

就是指無論狀況與事實多么不符合，一味肯定顧客，逐漸引導走向“不過客人不是說好了……”

口勺方向。

舉二三個例子：“顧客說已經(jīng)加入保險了，雖說有了最低程度H勺風險保障，不過目前是保

險行業(yè)的J時代，有諸多新的險種，用此前加入的險種來換?項新的險種！”推銷員可以這樣勸

說顧客。

“噢，有30倍的賠償，不過保費偏高了點，怎么會這樣呢？目前H勺月薪是……”顧客這

樣自言自語時，保險從業(yè)人員要運用進機地做闡明：“是啊，跟您所說的同樣，保費確實是高

了一點，不過俗話說‘廉價沒好貨'，保險業(yè)務也是同樣啊，保險金高，相對地保障也多呀！

加入這一項保險可說是加入了終身養(yǎng)老保險。”

防止拒絕的措施四：責問的措施

首先要論述的是“請闡明一下，為何會對這保險有疑問呢？”等方式向顧客提起反問，還

可以說：“由于我本人不太聰穎.對您剛剛聽說的I一直不太理解”等，或許可以得到顧客謝絕

H勺原因。

尚有，業(yè)務人員工試著幫著顧客說話，“XX先生想這樣說是吧！"、“XX先生有什么

話要說的I嗎？”也可以這樣相反地提出責問來確認，根據(jù)對方的態(tài)度深入地探求。

“有無可以證明的資料？”或“哪家企業(yè)的I銷住員那么講H勺？”或“那不過是傳言，不是

XX先生日勺親身體驗吧？”等方式提出責問，當顧客說：“再給我一點時間，讓我好好考慮一

下。"以這種客氣謝絕時，可以這樣說：“給您時間考慮是可以H勺呀！不過還需要想什么呢？”

“目前加入保險是有些不以便”、“上次買鋼琴的貸款也尚未付清呢！”、“那么說鋼琴

貸款期限結(jié)束后來就答應加入了？”這樣追迫客人，這時若是位不想加入的人，就會說出詳細

理由，通過多種不一樣手段，明確地體現(xiàn)不加入保險的原因。懂得了原因后來，針對這一點可

以進行適合的銷售。

這種責問不僅是透過向顧客提出的責問，理解其拒絕H勺真實原因，并且也不會對顧客產(chǎn)生

任何心理壓力。責問法有這樣明顯的特點，在實際運用中，語氣上要稍微注意某些，就能獲得

很好的效果，平時對這種措施有了深入研究，在實際銷售當中會幫你不少H勺忙。

防止拒絕的措施五：裝模作樣的措施

這是一種裝傻的措施，無論顧客怎樣清晰地體現(xiàn)了拒絕之意，做推銷員的都裝做沒有聽到V

有這樣的說法，在老年人身上比較普遍，那就是老年人在交談當中，對自己不好的就裝作沒聽

清晰，但一對自己有益的聲音，哪怕聲音再小也能聽得到。推銷員采用的方略也與之相似，推

銷員們忽視拒絕之辭或否認拒絕，在運用這種措施時，重要的是只對自己銷售真正有利H勺才加

以傾聽，因此，與其裝作聽不清晰，倒不如故意裝出無法聽進的樣子為好，不過要做到這?點

在肢體上的體現(xiàn)，若平時沒有練習會非常不輕易，在平常事務日勺動作當中，這種體現(xiàn)措施千奇

百怪。有些顧客的拒絕僅僅是藉口或者是出于習慣性，這種措施反而被顧客應用于對付推銷員，

當顧客變化立場，已經(jīng)有了加入口勺念頭時，推銷員仍要采用這種措施，而不是及時轉(zhuǎn)換方略，

起了反效果。若不及時轉(zhuǎn)換方略，那么顧客也將不順從，不過，有些顧客卻很輕微地表達拒絕,

但內(nèi)心卻是固若金湯，他們輕微拒絕，至少是通過二三次H勺反復考慮后來做出的，因此推銷員

無法變化他們代I立場。

防止拒絕的措施六：讓客人自己處理的措施

這是推銷員引導顧客，讓客人自己積極取消拒絕的J措施，推銷員從側(cè)面誘導顧客思維，而

不能直接對顧客進行干涉。仿佛高明的精神科醫(yī)生治療神經(jīng)衰弱患者同樣，首先，醫(yī)生對患者

采用催眠的好措施，然后，當病人進入無意識狀態(tài)時，問起不適之處，進而引向?qū)Φ姆较颍?/p>

這種措施練習到達一定程度，就可以自己進入催眠狀態(tài)，也可以自己處理煩惱。這里得出一套

處理模式，即進入某種狀態(tài)一反復練習一查明問題一處理問題。

“進入某種狀態(tài)”是指對于顧客的謝絕表達充足口勺理解并接受顧客的J觀點。對顧客采月低

姿態(tài)，恭敬地俯首稱臣，并加某些“噢，本來如此啊！”之類的話。

“反復練習”指H勺是推銷員簡要地概括顧客所說啊話，又闡明給顧客聽H勺措施v這時推銷

員的概括闡明不要違反顧客H勺意愿，最佳是把本來的話反復一次。尚有運用這種措施反復給顧

客聽，不容許加雜推銷員自己口勺想法或思想觀念，就像給孩子講故事書同樣。

如顧客說：“與家人商議好了要加入保險，不過目前經(jīng)濟不太容許”來謝絕時，反復話說

是：“那么家人樂意加入啰！”像這個例子同樣反復的I語句。然后就是“查明問題”的階段，

這個階段是讓顧客集中精神注意自己日勺心情和想法，把所領悟的感覺不用語言或表情來表達，

而是顯目前潛意識中，被發(fā)掘、壓抑了很久的東西。如：“收入不容許承擔保險”，從這樣一

句話，以判斷隱藏在下面的心情：“有錢當然加入啦！”可以明確地說為：“有富余口勺生活水

準，一定加入呀！”這樣使用專門技巧來對付，讓顧客為沒有謝絕的充足理由而羞愧，這樣謝

絕也可解除了，不是嗎？

防止拒絕的措施七：將資料編成推銷夾

什么是資料的推銷夾呢？就是指當被顧客婉言謝絕時，拿出諸多資料，如小論文，規(guī)格化

H勺記錄表（不是企業(yè)的宣傳刊物）、圖表、推薦證明書，或者相片、影片資料等，對顧客進行

耳濡目染的刺激，進而處理的措施。

平常諸多人都認為保險業(yè)務H勺推銷員是無形產(chǎn)品的銷售者，難度相稱大，因此不愿加入到

保險推銷員的行列。盡量地擠到有形產(chǎn)品的銷售隊伍里，如推銷汽車、帶有花園房子、閃閃發(fā)

出光彩的鉆石等行業(yè)，顧客看了商品后來，會喚起他們口勺購置欲望，不過保險推銷呢？做大到

這一點。說H勺都是什么事故、死亡、以防不測等不吉利的話，這樣顧客聽了不快樂，也是情有

可原『兒但話說回來，保險推銷也不像摘天上啊星星那樣艱難，人類總有措施克服所面臨時困

難，舉例來說，就是前面論述的那樣提供豐富的資料，并且加上一句：“要想加入新H勺保險至

少也需要等四五年才行，萬一……”這時有也許得到的反應是“哎呀，那么根據(jù)這張表格我先

生的年齡……”有的顧客可以理解目前加入保險H勺必要性，這時就可立即對顧客進行勸說工作,

“處理目前處境有這些措施可以參照。”在某狀況下，顧客是會肯定你H勺能力H勺。

防止拒絕的措施八：逆轉(zhuǎn)法

這種措施是為了對付顧客H勺謝絕之辭，當說什么甜言蜜語都無法突破時，忽然轉(zhuǎn)個話鋒提

起保險亳無有關於J話題，就會引起顧客的好奇心，來到達預期用的的手段。

例如：“哇！XX先生看來您很喜歡打高爾夫球，是嗎（邊看著放在走廊上的球桿）？什

么時候開始打高爾夫球的呢？近來我也開始對高爾夫球有愛好，但總是有力不從心的感覺……

高爾夫球場當中比較有名氣H勺是XX高爾夫球場，對嗎？”提起與保險業(yè)務絲毫不有關的事，

這句話吸引了對方的愛好，樂意與你繼續(xù)交談。這樣持續(xù)?段時間后，可以化干戈為玉帛，在

這種你來我往的友好交談氣氛當中，解除謝絕加入保險日勺原因，也可以結(jié)交成互相理解對方想

法的知己。

防止拒絕的措施九：自我辯護法

平心仔細分析一下，顧客謝絕的原因，大半的狀況是對某種不滿，或一而再、再而三H勺忍

耐下爆發(fā)時一種情感發(fā)泄方式。因此，諸多有經(jīng)驗H勺推銷員應協(xié)助顧客從情緒的泥沼中解放出

來，并且鼓勵自己“顧客是上帝”、“顧客永遠是對的r等觀點來進行自我辯護。

這種措施很受顧客們叫默認，也能為顧客處理心中H勺憂悶和不快樂。使用這樣措施有會幫

顧客處理與保險業(yè)務亳無有關H勺狀況。推銷員必須做到面對顧客H勺情感發(fā)泄，要保持鎮(zhèn)靜。一

直保持冷靜的態(tài)度，不要和顧客唇槍舌戰(zhàn)，要默默地承受委屈并且采用寬容口勺方略。

隨意發(fā)泄自己不滿情緒H勺顧客，面對自我辯護的你，像是戰(zhàn)場上凱旋而歸的將軍，同樣會

得意萬分，剛剛的不快樂早已拋到九霄云外去了。

有的顧客認為：“加入保險后來，活著也得不到保險金，只會損失慘重。近來人們FI勺平均

壽命不停延長，保險企業(yè)的錢沒地方花，明顯的證據(jù)就是在黃金地段到處建高樓大廈”，這時

候推銷員也不應立即反應（雖然有千言萬語的I想說），只要說一聲：“真抱歉，這一點我不太

理解”，心平氣和地簡樸應付了事。

尚有的I顧客說：“XX人壽保險企業(yè)口勺服務水準較差勁，因此不想加入。”這時候同樣沒

必要做任何的解釋或者闡明，只要表達謝意就可以了，現(xiàn)實生活中，有諸多上述狀況發(fā)生。對

顧客的惡語中傷，推銷員一直保持沉默或者持承認的態(tài)度，顧客H勺悶氣也早已打消了，得意之

中自感到有點過度，并對推銷員的內(nèi)疚之情油然而生，不僅心里也許開始軟化，并且對推銷員

的I寬宏大量，表達敬意，態(tài)度也隨之一百八十度轉(zhuǎn)變，有時也可以運用一下顧客的這種心理，

故意在有限的范圍內(nèi)，刺激顧客進行情感發(fā)泄。不管哪一種顧客都或多或少地對保險，或者對

推銷員不滿，因此要想在保險推銷中獲得成功，就必須打動顧客的心，這過程也是一位保險推

銷員的成功之路。

防止拒絕的措施十：聲東擊西法

推銷員剛開始時，必須過著“乞丐般的J”委屈生活、逢人就說：“拜托您了，請過目吧！”

就像是看上意中人開始追求同樣，你越追，追得越急越猛，對方就路得越遠，也京戲得更傲慢

了。采用二話不說，忽然離開的措施，有時對推銷員也是必要用、J,這種方略叫做“欲擒故縱”

法。

欲擒故縱方略本來自于古代口勺“三十六計”中廣泛應用于古代戰(zhàn)場上的I一種戰(zhàn)術。戰(zhàn)爭中

為了順利獲得勝利，根據(jù)風云變幻H勺沙場狀況，看準時機后向敵方推進，或者是向我后方后退,

運用到現(xiàn)代的商場戰(zhàn)爭，也是很有效果口勺。在與顧客的判斷當中及時掌握時機、對口勺處理，深

入到達自己預期時目的，要根據(jù)顧客的態(tài)度靈機應變地推進業(yè)務。如：即將嘗到勝利喜悅時那

一刻，即面對徘徊不定日勺顧客“樂意加入，但還得四五天的I時間仔細考慮，要是變化主意，今

天的應允就自動無效”等狀況，這時候諸多推銷員認為四五天后，有也許簽得到合約，不過要

記住，這是一種很高明的謝絕之辭，雖然四五天后，你再去訪問，回答仍然是“再讓我仔細想

想”，或者迎接你的是空無一人的房子，主人外出中的情形，因此立即把話接過來“哇！是真

口勺嗎？我懂得啦，不過呢，四五天后來還要忙于開拓新的I市場，恐怕您沒有這份運氣啰！”邊

說邊擺出闡明資料，一副表達惋惜H勺態(tài)度。

這種心情的顧客往往多多少少對推銷員懷有不滿。面對這種顧客口勺“既不拒絕也不表達加

入，一味地講再考慮一下”的狀況要耐心等待。顧客為了當場處理這種不滿心情的驅(qū)使，便會

有"請稍等?下的好嗎？與家人商議后來再答復”的心量狀況。

'業(yè)務員這時握好筆，要以勢如破竹之勢簽訂合約才行。像這樣采用“軟硬兼施