一、考核目的為了提升4S店銷售顧問的工作績效，規范銷售行為，提高客戶滿意度，同時實現對銷售顧問工作成果的公平、公正評價，特制定本績效考核方案。二、考核原則公平公正原則：確保考核標準明確、統一，考核過程透明，對所有銷售顧問一視同仁。量化與定性相結合原則：以可量化的銷售指標為主要考核依據，同時結合客戶反饋等定性指標，全面評價銷售顧問的工作表現。激勵性原則：通過合理的績效獎勵機制，充分調動銷售顧問的工作積極性和主動性。三、考核周期月度考核與年度考核相結合。月度考核于次月上旬進行，年度考核在次年1月進行。四、考核指標及權重銷售業績指標（60%）銷售額完成率（30%）：實際完成銷售額與月度/年度銷售目標銷售額的比率。例如，某銷售顧問月度銷售目標為50萬元，實際完成40萬元，則銷售額完成率為40÷50×100%=80%。銷售量完成率（20%）：實際銷售車輛數量與月度/年度銷售目標車輛數量的比率。銷售利潤貢獻（10%）：銷售車輛所產生的利潤額，綜合考慮車輛進價、售價及相關成本。客戶滿意度指標（30%）客戶滿意度調查得分（20%）：通過定期對客戶進行回訪調查，了解客戶對銷售顧問服務態度、專業水平、響應速度等方面的滿意度，滿分100分。客戶投訴率（5%）：投訴客戶數量與總成交客戶數量的比率，目標值為低于2%。客戶忠誠度（5%）：老客戶再次購車或推薦新客戶購車的比例。工作態度與專業能力指標（10%）工作態度（5%）：包括考勤情況、團隊協作精神、責任心等方面，由銷售經理和同事進行評價。專業能力（5%）：涵蓋汽車產品知識、銷售技巧、溝通能力等，可通過定期的專業知識考試、實際銷售場景模擬等方式進行評估。五、考核方法數據統計：銷售業績數據由銷售管理系統和財務部門提供；客戶滿意度調查由專門的客服團隊負責收集和統計；工作態度與專業能力評價由銷售經理和同事進行打分。綜合評分：根據各項考核指標的權重，計算銷售顧問的月度/年度綜合得分。例如，某銷售顧問銷售額完成率得分24分（30×80%），銷售量完成率得分16分（20×80%），銷售利潤貢獻得分8分（10×80%），客戶滿意度調查得分18分（20×90%），客戶投訴率得分5分（5×100%），客戶忠誠度得分3分（5×60%），工作態度得分4分，專業能力得分4分，則綜合得分為24+16+8+18+5+3+4+4=82分。六、績效獎金計算月度績效獎金：根據月度綜合得分確定績效獎金系數，績效獎金=績效獎金基數×績效獎金系數。例如，績效獎金基數為2000元，綜合得分80-89分，績效獎金系數為1.2，則月度績效獎金為2000×1.2=2400元。年度績效獎金：根據年度綜合得分確定年度績效獎金金額，同時考慮年度銷售任務完成情況、突出貢獻等因素。七、考核結果應用薪酬調整：連續三個月綜合得分排名靠前的銷售顧問，給予基本工資適當上調；連續三個月綜合得分排名靠后且低于60分的，考慮下調基本工資或進行待崗培訓。職位晉升：年度考核優秀（綜合得分90分以上）的銷售顧問，在職位晉升、培訓機會等方面予以優先考慮。培訓與發展：根據考核結果分析銷售顧問的優勢和不足，為其制定個性化的培訓計劃，幫助其提升業務能力。淘汰機制：連續半年綜合得分低于60分，或一年內累計三次月度考