營銷人員培訓手冊

推銷干部日勺訓練手冊

□目的與使命感

1965年，日本的家電行業被卷入了世界經濟極度不景氣之口。各廠商無法逃脫自有電器

業以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電企業（松下幸之助）本著原任總裁早川德次

的“一韓一會"（注:佛家用語”同船共渡，五百年修”之意）精神，毅然決定不裁員，而是將本來

任職干事，總務部、采購部等后勤人員充實到營業部，肩負起拯救企業命運口勺重任,這種作法

的產物就是構成具有團體精神的“市場拓展突擊隊

不過,這種作法也是冒著風險的，試想，一伙對推銷全然外行的人員構成的一支“混合隊

伍"，能否成功,重振企業雄風，這是誰都無法保證口勺。但這在當時，確是一種創舉，也是一種觀

念上H勺突破。

迄今為止，從他們所經歷艱難旅程和成長過程看，他們最人的成功原因在于他們自身不

屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。

因此,對任何一種企業都是有借鑒作用的，當時人們的任務是：

（一）對企業的經銷商附近的消費者，在家電制品的售后服務中進行調查，以發掘欲購置

的“準顧客”,然后通過調查推銷而到達開拓市場的目的。

（二）配合經銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉行展銷會等，進行多種與銷售有關的

活動。

（二）挑選部分消費者.擔任家電產品使用價詢顧問C

（四）搜集市場情報向企業匯報。

以上的工作簡樸來地表明，〃要使更多的人一雖然多一種也好一對SHARPH勺產品有更好、

更多H勺認識”,這就是他們H勺目的和志向。當然,對這種作法，也并不是什么人都能很樂意接受,

也產生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經銷商也有人認

為ATOM只是企業派來供他們他意使喚的長工，只是這種任務和活動也伴隨市場環境的變化、

市場拓展突擊隊自身販賣體制的改革以及經驗的累積而逐漸改善。

這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是通過多種嚴格訓

練培養出來的。更重要H勺是,對這種任務H勺重要性,企業最領導并不是只在嘴上說說而已,而

是體目前行動上,在每一次ATOM隊口勺訓練時,上至社長、下至營業部長都必須出席參與，并且

對無論多幼稚的提問，都認真地予以答復，營業部也好,企劃部也好，都對ATOM日勺工作加以理

解和支持。

□入門須知

講經修行H勺地方叫做"道場〃。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。

（一）入門者全體以XX稱呼隊員。

（二）進入“道場”須理論與行動一致。

（三）進入“道場”要對培訓內容全盤領會。

（四）本“道場”是發揚同志團結精神。

（五）本“道場"是塑造〃形"、灌注"魂"。

□戒律

（一）全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。

（二）企業里職位口勺高F,年齡的大小,都沒關系,一律以培訓人員看待。

（三）務必嚴守規則。

（四）培訓期間嚴禁外出。

（五）培訓期間嚴禁喝酒。

（六）培訓會場嚴禁抽煙。

（七）培訓人員全體參與體操、跑步。

（八）身體如有不適，務必就醫。

（九）嚴禁騷擾他人。

□基本動作訓練

（一）但凡萬物必有基本,"立正”的姿勢是一切姿勢的基本。

（二）基本要領是一切動作日勺基礎。

（三）基本要領是一只要肯干,不管貧富，不管任何人，不管從何時開始,都能做到的事。

（四）基本要領如能深入體會,顧客口勺埋怨，工作上口勺失敗都將消失于無形中。

（五）基本要領能使顧客產生共鳴,能發明忠實的愛用者。

（六）基本要領雖然誰都會做,但愈演習愈有深度。

（七）基本要領是"初步"，同步也是"最高境界”。

一在做基本要領動作時，〃魂"和"心"集于一體。

□早會進行措施

領隊：宣布開始

起立!立正、稍息、立正

大家早安?。ㄈw齊呼一早安!）

目前開始5月5日H勺早會

首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查，兩人?組互相面對面

1.頭發修剪潔凈嗎?梳理整潔嗎？

2.臉部胡子刮了沒有？

3.領子整潔嗎？燙了沒有？

4.領帶喳不臟?打好了沒有？

5.手帕干不潔凈?折好了沒有？

6.扣子掉了沒有?扣好了沒有？

7.手潔凈嗎?指甲剪了沒有？

8.褲子線條與否直挺？

9.襪子臟不臟?有無破損？

10.鞋子臟不臟?有無破損？

11.互相檢查后,全體齊呼一好!）

回原位，以上服裝檢查完畢！

（全體齊呼一好!）

領班:接下來嘴巴的體操XXX隊員！

（一）開始齊呼基本營根用語，以合法中為中心,互相面對面.

（左邊先隨值班之后動作，右邊齊呼好，再由右邊動作，左邊齊呼好。）

1.您早!您好！

2.是的是的!好的好的！

3.對不起,請稍等一下。

人謝謝您，請多多指教c

5.非常抱歉,讓您久等了！

6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!

回原位！以上基本營業用語練習完畢！

（全體齊呼一好!）

領隊:接下來PRO戰陣訓練隊員！

（二）開始齊呼PRO戰陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎

PRO戰陣訓練（全體齊呼!如下同）

1.PRO要隨時隨地為顧客著想

2.PRO要和同事相友愛

3.對企業盡忠誠

4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識

5.PRO要隨時隨地為顧客著想

6.積極進行管理和開拓

7.PRO要永遠不認輸

8.時時刻刻充實自己奮發自勵

回原位，以上齊呼PRO戰陣訓練完畢！

（全體齊呼一好!）領隊:接下來PRO戰陣訓練隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

（三）目前開始齊呼PRO戰陣訓練,跨開半步,預備！

1.干吧!干吧!干吧?。ㄈw齊呼）

2.有智慧H勺人將智慈獻出來?。ㄈw齊呼）

3.有力氣的人把力氣使出來?。ㄈw齊呼）

4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧?。ㄈw齊呼）

5.汗都不流H勺家伙閉著嘴巴滾蛋吧?。ㄈw齊呼）

回原位！以上齊呼PRO戰陣訓練完畢！

（全體齊呼一好!）

領隊:接下來推銷口號“只要肯干一定成功”

XXX隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

（四）開始齊呼推銷口號”只要行干一定成功”一跨開半步，預備！

1.干吧!干吧!干吧！（全體齊呼推銷口號）

2.只要肯干一定成功！

3.不做的話沒有用！

回原位！以上齊呼推銷口號“只要肯干一定成功“完畢?。ㄈw齊呼一好!）

領隊:接下來推銷口號“把熱情拿出來“XXX隊員！

值班:有!立正、梢息、立正

（五）開始齊呼推銷口號”把熱情拿出來〃一跨開半步，預備！

1.干吧!干吧!干吧?。ㄈw齊呼推銷口號）

2.把熱情拿出來干吧！

3.干的話熱情就會出來！

4.把熱情拿出來干吧！

5.干日勺話熱情就會出來！

回原位！以上齊呼推銷口號”把熱情拿出來”完畢?。ㄈw齊呼一好!）

領隊:接下來SALES隊贊歌XXX隊員!

值班:有!立正、稍息、立正

（六）開始齊唱SALES隊贊歌跨開半步，兩手放背后，左手握右腕.

1.同志就是將那生命的所有

赤誠奉獻絕不反悔工作的伙伴

Xxxx（企業名）

我們都是ATOM隊員

2.同志就是朝著明日的但愿

挺起胸膛勇往前進工作的伙伴

XXXX（企業名）

我們都是ATOM隊員

3.同志就是沒有孤單沒有寂寞

手攜著手肩并著肩工作的伙伴

Xxxx（企業名）

我們都是SHARP,ATOM隊員

回原位！以上齊唱ATOM隊贊歌完畢?。ㄈw齊呼一好!）

領隊:接下來今朝H勺感想）＜XX隊員！

值班:有!立正、稍息、立正

目前開始匯報今朝日勺感想

回原位！以卜今朝H勺感想完畢?。ㄈw齊呼一好!）

領隊：立正、稍息、立正

以上5月5日的早會進行完畢

今天一天還請多指教

（全體齊呼一請多多指教!）

□晚會進行方式

領隊:宣布開始

目前開始X月X日日勺晚會

首先進行

1.PRO戰陣訓練

2.經銷商戰陣訓練

3.推銷口號

4.”市場開拓突擊隊”隊贊歌

5.今日的感想以上進行方式與早會同

領隊:立正、稍息、立正

以上5月5日的晚會進行完畢

今天一天非常謝謝大家（全體齊呼一非常謝謝了?。?/p>

□實行計劃及決心宣言格式闡明

（一）單位

（二）姓名

（三）實行計劃

（四）實行決心直言

（五）口號

1997年6月25、28日

謹呈

XX股份有限企業

總經理XXX

□實行計劃及實行決心宣言

(一)單位:廣東分企業

1.實行計劃：

(1)怎樣做好經銷商管理？

A.做好經銷商資料卡及誠信調查。

B.按以往業績,依產品確定月銷售目的。

C.按目的多彩決定調查次數，做好重點管理。

D.加強經銷商經營狹誼會組織。

F.注意經銷貨品渠道以懂得正常經營并防止倒閉。

G.理解經銷商所有組員，知已知彼。

II.隨時搜集并提供市場情報。

1.隨時注意應收帳款及未兌現票據，以保證債權。

J.時時灌輸經銷商與我司共存共榮口勺觀念。

⑵怎樣指導經銷商？

A.輔導經銷商建立顧客資料卡。

B.灌輸經營意識。

C.指導建立明確庫存表，使經銷商具有對H勺庫存觀念。

D.鼓勵經銷商培養人才,提高銷售水平。

E.對其組員實行經營及技術訓練。F.加強商品知識教育。

G.加強銷售增進指導。

H.店面布置陳列，力爭新奇變化。

1.鼓舞經銷商劃定商圈，井培養隨時調查H勺推銷習慣。

2.實行決心誓言：

XX企業第一期營業骨干經此訓練會后決心將外體之形與內心之魂發揮潛能付諸行動。

3.決意實現下列決心：

(1)建立完善的經銷網，提高本品牌在當地區的擁有率。

(2)加強經銷商的經營聯誼會組織,并灌輸我司與經銷商共存共榮的意識。

(3)協助經銷商建立完備向顧客資料卡，推進調查推銷工作。

(4)提高士氣，激發我司全體人員推銷的熱情。

(5)同心合力、克服萬難,矢志完畢97年度企業營業的總日與。

4.口號：

用我們的熱情向工作挑戰!

以我們的毅力突破目的！

(二)單位:廣東分企業

1.怎樣做好經銷商管理？

A.根據經銷商之營業金及商品總數，作成分析圖表，隨時理解其運作狀況。

B.舛立經銷商資料卡，分析歷年來的肯業狀況、經濟狀況、信用程度、資金情形及季節

性的出貨機種明細。

C.對保證書加以整頓、稽核并確認其與否正常銷售或惡性轉售。

D.根據各業務員轄區內各廠牌電器店分布狀況、營業額、消費者共有多少，做成分析圖

表，做為本牌開發或規定老店提高業績、增設分店的資料。

E.每日確實登記經銷商銷售狀況，做為經銷店信用程度的理解及控制。

(2)怎樣指導經銷商？

A.確實輔導經銷商頤客資料卡之建立及應用。

B.通過經銷商聯誼會或企業人員灌輸，培養經銷商作好售后服務工作的態度。

C輔導經銷商建立會計制度及倉儲制度。

D.輔導經銷商辦理多種促銷活動。

E.號召經銷商加強團結,為提高本牌著名度及擁有率而努力。

F.提高經銷商素質，去莠存良，培養"精良”經銷店，作為競銷主力。

2.實行決心誓言：

XX企業第?期ATOM研習生一廣東分企業人員決心誓死完畢下列任務：

(1)堅守崗位，盡忠職守。

(2)發揮團體精神，戰勝其他廠牌。

(3)健全聯誼會組織:保證經銷商利潤。

(4)今年開發優良經銷商50家,年度完畢廣東總目的J6億元。

3.口號；

發揚廣東聯誼會優良作風！

保證"全省”經銷商經營利潤！開拓精良經銷店50家！完畢總目的6億元！

(三)單位:廣東分企業

1.實行計劃:

(1)怎樣做好經銷商管理？

A.時時組織好經銷商聯誼會.

B.指導經銷商處理顧客資料卡的措施，找出準顧客,提供銷售額。

C.對經銷商H勺信用程度調杳要有確定的做法。

D.店面布置要配合企業新產品推出及講究新潮。

E.時時協助經銷商辦好地區性的促銷活動，如贈品、展銷會。

(2)怎樣指導經銷商？

A.每星期至少訪問經銷商四次。

B.指導經銷商對商品的基本知識的理解，并理解其他廠牌的缺陷。

A.和經銷商一同拜訪顧客,推銷商品。

B.予以經銷商突破目的的信心與爭取同行業第一名的決心。

E.讓經銷商理解企業與經銷商聯誼會合為?體，共生共死的信念。

2.實行決心誓言：

XX企業第一期ATOM研習生廣東分企業七名組員，決心要將本次受訓養成熱情與毅力

的精神，付諸于行動。

(1)誓死完畢任務永不服輸、永不灰心。

(2)發揮團體精神,對企業盡忠盡職。

(3)時時刻刻鉆研技術和學習知識。

(4)決心以獻身的I精神來完畢企業所賦使命.

(5)積極進行市場開拓與管理。

(6)廣東分企業決不向失敗低頭，拼斗究竟!干吧!干吧!

3.口號：

本著誠意為效忠企業而奮斗！

抱著服務口勺熱忱來完畢目H勺！

(四)內容：經營課

L實行計劃：

(1)怎樣做好經銷商管理？

A.確實理解經銷商經營措施。

B.隨時灌輸新的經營觀念與知識。

C.親密注意經銷商貨品流通狀況，以防止倒閉。

D.親密注意經銷商II勺信用度。

E.實行經銷商目的管理。

F.對經銷商銷售工作做重點管理。

G.淘汰不良經銷商,積極開發具有潛力經銷商。

H.隨時提供經銷商有關市場情報與動態。

I.全力協助經銷商組織好經銷商聯誼會。

(2)怎樣指導經銷商？

A.灌輸經銷商利潤觀念。

B.隨時灌輸經銷商新產品知識和經營措施。

C.灌輸經銷從'Ik人員的敬業觀念八

D.協助經銷商建立顧客管理制度。

E.灌輸經銷商從業人員的推銷技巧和服務態度。

F.指導經銷商做好銷售增進活動。

G.指導經銷商建立會計制度。

2.實行決心誓言：

XX企業第一期ATOM培訓人員經營課的六名人員決心貫徹下列事項：

(1)不畏艱難,誓必完畢企業交給口勺銷售任務。

(2)不怕任何困難，凡事作先鋒。

(3)切實做好指導經銷商的工作。

(4)鞏固經銷商聯誼會的地位，加強經銷商日勺團結向心力。

(5)積極以赤誠來溝通企業經銷商及顧客間的感情。

(6)徹底發揮沖擊再沖擊的精神。

3.口號：

先鋒隊不怕苦、不怕難！以誠心和毅力完畢企業交給的任務！

(五)內容:冷氣機講解第一課

1.實行計劃：

(1)怎樣做好經銷商管理7

A.將企業訂定目的有系統、有計劃地依經銷店的銷售能力及信用度做有效的分派。

B.加強經銷店感情的聯絡,防止削價競售。

C.協助及處理經銷店銷售口勺目前困難，進而提高其經營能力，以求完畢目口勺。

D.促成經銷店素質H勺提高，加強對企業的向心力△

E.確實理解經銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理，保證企業的權益。

⑵怎樣指導經銷商？

A.協助經銷店建立良好的顧客管理及資料卜。

&分析及協助尋求經銷店的銷售渠道以求銷售的增長。

C.指導及協助經銷商確實打好售后服務及訪問推銷。

I).加強經銷商銷售上H勺技術訓練。

E.指導經銷商做好銷售前口勺基礎，諸如店面的布置、海報口勺張貼等,務使到達廣招顧客的

效果。

2.實行決心誓言；

廣東分企業日勺六名人員參與第一期〃突擊隊”培訓后誓必實現如下幾點：(1)決不認輸，

為完畢目的，奮斗究竟。

(2)以一顆赤誠的心，感化區內的經銷商，使他們由消極口勺支持變成枳極的合作，進而變

成企業業務推展的原動力。

(3)冷氣課不僅要向"目的”挑戰，進而更要向冷氣市場的獨占挑戰。

(4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持究竟!奮斗究竟！

3.口號：

突破！目的完畢再突破！

干吧！XX伙伴一起干吧！

(六)內容:冷氣機講解第二課

L實行計劃：

(1)A.建立經銷商H勺出貨卡-及債信明細表與經銷商庫存表.

B.加強巡I可拜訪次數，以理解其經營狀況及生活狀況。

C.會同服務人員定期拜訪,處理業務與服務問題。

D.建立經銷商的經營A的,灌輸AH勺為經營平衡點H勺觀念。

E.協助建立健全經營聯誼會,追求合理的經營利潤。

⑵此后怎樣指導經銷商?

A.輔導經銷商合辦促銷活動，以增長營業額,提高市場擁有率。

B.協助布置店面、陳列品、提高訓格與商品的價格。

C.輔導建立整套顧客管理與加強售后服務訪問，擴大經營范圍。

D.培養經營者與從業人員高昂壯志和士氣。

E.以真心誠實、熱情的態度與精神，關懷及協助經銷商經營。

E.加強經銷商的推銷技術培訓。

2.實行決心誓言：

(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。

(2)做任何事，意志集中。

(3)精誠團結,誓死完畢97年度目日勺,冷氣機銷售計劃。

(4)充足理解，調杳、推銷及顧客管理的重要性。

(5)決心打倒其他品牌冷氣機，早日完畢市場的獨占率。

3.口號：

讓我們團結--致把XX冷氣機打進市場！

不擇手段完畢目的，讓XX獨占市場！

(?七)內容:增進課

1.實行計劃；

(1)A.建立FS店制度(經銷商聯誼會)o

B.加強經銷商店面布置。

C.設置經銷商管理卡,隨時掌握經營動向。

D.保證經銷商經營利潤。

E.時時將經銷商的信用狀況加以研究。

F.及時提供多種新*品知識。

G.加強指導新產品H勺使用措施與銷售。

(2)怎樣指導經銷商？

A.協助建立顧客資料管理卡。

B.重視店面商品陳列。

C.濯輸最新經營管理知識。

D.加強商品知識學習與技術培訓。

E.協助經銷商建立完善的會議制度。

F.協助繪制多種記錄圖表及管制圖。

G.經營范圍確實實把握。

2.實行決心誓言：

(1)做企劃營業人員的最佳后盾。

(2)把握機會,積極積極,展開市場全面襲擊,提高市場擁有率。

(3)不懶不怠，團結一致,不達營業目的絕不罷休。

(1)忠于企業.嚴守T作崗位，兢鼓W、隊全力以赴c

⑸永不認輸,時時刻刻充實自己，奮發自勵。

3.口號:

沖吧!第一線的戰士們！

今日H勺血汗，明日的成果！

(八)單位:廣州分企業

1.實行計劃；

(1)A.長期運用每家經銷商資料管理卡,實行重點管理。

B.配合聯誼會辦理促銷活動,制造購置高潮。

C.對專售店加強推銷管理，以強化木品牌銷售擁有率。

D.鞏固聯誼會之組織,借以聯絡各店的感情,增進店與店互相觀摩到達競爭目的。

(2)此后將怎樣指導經銷商？

A.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表，以作有效的銷售計劃與比較。

B.配合企業政策,確定管理銷售目日勺，以鼓勵其銷售能力。

C.店面布置.、產品陳列、商品知識口勺講解、顧客管理資料卡的建立、服務技術的強化、

稅法目勺認識等積極配合施行。

1.實行決心誓言：

xX企業第一期營業骨干ATOM研習生廣州分企業決心作好下列事項：

(1)熨徹企業之信念一誠意、技術、服務。

(2)發揮ATOM的精神和毅力完畢企業賦予的使命。

(3)誓死以到達百家優良經銷商為己任。

(4)強化經銷商管理，健全聯誼會組織,

3.口號：

沖!沖!沖!突破目日勺就是我們的目日勺!

干!干!干!完畢任務就是我們的任務！

(九)單位:北部分企業

1.實行計劃:

(1)此后怎樣做好經銷商管理：

A.建立每家經銷商口勺出貨未兌現庫存明細表。

B.加強巡回拜訪次數，以理解經營狀況及生活狀況。

C.將經銷商店面布置好，以增進銷售。

D.每周會同服務站站長作定期性拜訪，以處理業務服務問題。

A.商品銷售途徑的理解及資金有無流動。

F.克服賭博等不良習慣。

G.建立每家經銷商H勺經營目H勺，灌輸以目H勺之經營為平穩點之觀點。

H.協助建立健全經營聯誼會,協助同行追求合理的經營利澗。

(2)此后將怎樣指導經銷商？

A.輔導經銷商開展促銷活動，增長顧客購置力。

B.灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念，時時刻刻重視商品的陳列及布置，體現商

品的價值感。

C.喚起經營者及從業人員的激昂斗志。

D.以地區性電影幻燈牌做廣告，并寄發DMo

E.指導經銷商做好顧客管理及售后服務訪問.

F.推出新產品時會集各經銷商作商品講解。

G.為從業人員制定經營目嘰

H.使經銷商養成每日早會習慣。

I.指導經銷商走入企業化經營，以科學的措施管理。

2.實行決心誓言：

XX企業第一期營業骨干ATOM決心做好下列事項：

(1)開拓完整經銷網，以完畢所轄區域每一鄉鎮至少一家以上的經銷商。

(2)發揮總體戰精神突破目H勺完畢我們的任務。

(3)全體總動員關懷經銷商口勺生存是我們的責任。

(4)任勞任怨,發明業績,壯大我XX大家庭。

3.口號：

任勞任怨、發明業績!壯大我XX大家庭！

(十)單位:寶安分企業

1.實行計劃：

(1)此后怎樣做好經銷商管理？

A.積極開發優秀新經銷商,強化經銷陣容。

B.建立完善口勺經銷管理卡,并妥為運用。

(A)一般概況。

(B)生活概況。

(0進貨資料。

(D)輔助記錄.

C.加強事務管理，健全經營體制。

(A)強化信用管理，防止呆帳發生。

(B)貫徹目H勺管理,鼓勵計劃經營。

(0加強銷售管理,建立庫存制度。

(D)加強發揮聯誼會功能。

⑵怎樣指導經銷商？

A.灌輸企業經營意識,建立利潤經營制度。

B.加強成本意識,協助實行經營診斷。

A.協助做好顧客管理工作。

B.加強其從業人員商品知識及推銷措施訓練。

C.協助店面布置及商品陳列。

D.鼓勵建立從業人員責任目的制度。

E.舉行促銷活動。

F.常常召開

店內銷售會議，鼓舞推銷人員的士氣。

2.實行決心誓言：

XX企業第一期營業骨干ATOM決心做好下列事項：

(1)盡忠職守，赤誠奉獻，以到達目H勺為己任。

(2)竭盡全力拓展業務，務必稱徜廣東市場。

(3)提高銷售能力，突破百家年銷4億元。

I.口號：

堅定信心，迎接挑戰！

奮發自勵，突破目日勺!

(十一)單位:深圳分企業

1.實行計劃：

(1)此后怎樣做好經銷商管理？

A.加強聯誼會組織,進而運用聯誼會力量,灌輸經銷商對的經營觀念，并溝通經銷商之間

的感情，建立對的利潤觀念。

B.信用制度確實立,說服經銷商提供抵押，保證企業債權。

C顧客保證卡的回收，以理解經銷商產品的去路。

D.加強經銷商資料的管理(制作經銷商管理卡)，制作圖表并計算去年度的銷售業績，以

增進完畢企業年度確定的增長率。

E.加強經銷商店面口勺布置,并永遠成為我司的專售店。

F.經銷商素質,培養有潛在能力經銷商號,并制定每月營業目的。

2.實行決心誓言：

XX企業第一期營業卅干決心做好下列事項：

(1)把熱情拿出來,完畢自身份內工作。

(2)繼續輔導經銷商狹誼組織活動。

(3)一定完畢今年年度目的增長率。

3.口號：

把熱情拿出來，全力以赴！

(十二)單位：珠海分企業

1.實行計劃：

(1)怎樣做好經銷商管理?

A.設置經銷商資料卡（包括歷年出貨狀況、支票兌現狀況,主產品銷售狀況、出生年月日、

嗜好等）0

B.最高信用度已勺擬訂（由分企業全體業務員共同研討設置最高程度，并組織下級詳細實

行）。

C.本年內全力完全辦好抵抖屋未做抵押的經銷商，促使其提供抵押品，以保證企業權益）。

I）.協助經銷商做好陳列、布置（注意其季節性商品位置更換海報）

E.向經銷商灌輸設置目的，增強向目的挑戰的觀念。

F.激發經銷商設置目的,并向目的挑戰的觀念（每月召開小組會議,宣達個別目的）。

G.灌輸新觀念,提高經銷商經營素質。

H.促其建立完善口勺會計制度（如未使用發票商號，促其使用，以符合國家的財稅法規，并

促其按月記錄損益）。

I.發展優秀的經銷商20家,強化經銷網（向80家口勺目的挑戰）。

J.運用既有聯誼會組織，促其發揮組織功能積極枳極推銷本牌產品，健全銷售網絡。

（2）怎樣指導經銷商？

A.每月運用小組會議灌輸商品知識（加強商品知識,強化推哨能力）。

B.定期舉行經銷商從業人員H勺專業知識講習（包括會計、服務技術、商品知識、推銷術

等）。

C.指導經銷商設置顧客資料卡，加強顧客管理并妥善運用。

D.指導經銷商建立完整的會計制度.

E.指導經銷商建立商圈，實行訪問推銷，以爭取顧客。

F.指導經銷商舉行各項促銷活動,增進銷售額。

G.指導經銷商做好服務工作(包括售前及售后服務)。

H.指導經銷商加強店面布置.、海報等。

I.加強經銷商對市場擁有率日勺認識(良性循環效果，使其積極推銷我司產品)。

2.實行決心誓言：

XX企業第一期營業,件干決心做好下列事項：

(1)全心全意地推進聯誼會組織,發揮團體功能，以保證經銷商利潤。

(2)積極發展新的經銷商，健全銷售網。

(3)積極加強商品知識的認識。

(4)發揮團體精神，誓死完畢目的。

3.口號：

同志們，干吧!拿出你的魄力來，向目的挑戰!誓死完畢企業所賦H勺使命。

(十三)單位:惠州分企業

1.實行計劃

(1)怎樣做好經銷商管理？

A.聯絡經銷商感情,增強向心力。

B.配合分企業辦好聯誼會,增進經銷商團結。

C.加強庫存管理建立會計制度，以便加緊經銷商資金周轉。

(2)此后怎樣指導經銷商？

A.健立顧客資料卡,實行訪問銷售.

B.協助經銷商做好店面布置.

C.協助經銷商辦好促銷活動。

D.輔導經銷商從業人員學習產品知識。

2.實行決心誓言：

XX企業第一期營業骨干誓死實現下列事項：

(1)不畏艱難完畢任務。

(2)發揚先鋒團體精神。

(3)形魂合一貫徹一直。

3.口號：

不怕苦、不怕難!事事做先鋒！

有熱情!有毅力!任務誓完畢！

(十四)內容:冷氣機講解第三課

1.實行計劃

(1)怎樣做好經銷商管理？

A.加強經銷商銷售力度。

B.確認經銷商的信用程度。

C.加強經銷商的銷售能力。

D.建立完整的經銷商資料。

E.提高經銷店的店格及商品知識的充實。

F.督促銷售價格的合理化及利潤觀念。

(2)怎樣做好指導經銷商的T作？

A.輔導經銷商建立完整的顧客管理制度。

B.增強經銷商售前售后服務日勺觀念。

C.協調銷售價格趨向合理化以及召開經營會議。

I).加強經銷店員的教育。

E.提高經銷商對產品的認識。

F.協助經銷商搞好促銷活動。

2.實行決心誓言：

XX企業第一期營業骨干宣誓：

(1)獻出智慧，流出汗水,為實現目口勺而努力。

⑵以誠意、技術、服務，造福顧客。

⑶發揮“突擊隊”精神報效企業。

(1)提高XX冷氣機市場擁有率及著名度。

(2)發明冷氣機銷售業績時再突破。

3.口號：

再發明銷售冷氣機日勺奇跡！

(十五)內容:企劃課

1.實行計劃：

(1)怎樣做好企劃工作協助營業單位：

A.作好市場調杳、理解市場、理解顧客需要。

B.協調產銷部門提供充足產品，再創銷售業績。

C.擬訂合適H勺促銷措施,超越銷售1=1的.

D.全力調整供需，擴大銷售市場。

E.擬訂合適價格、協助銷售、發明利潤。

(2)此后怎樣指導經銷商？

A.向經銷商灌輸“合理經營”的觀念,消除價格競爭。

B.隨時提供產品技術與知識。

C.擬訂合適H勺獎勵措施。

D.適時提供市場情報。

E.協助經銷商做好顧客資料H勺建立。

2.實行決心誓言；

XX企業第一期營業竹干誓死作好下列事項：

(1)流血流汗，發揚突擊隊精神。

(2)決心發明輝煌業績。

(3)調整供需保證貨源。

(4)掌握市場動向，征服市場.

3.口號：

群策群力，誓死開拓市場！

掌握市場動向，征服市場！

□營銷骨干研習會感想

日本夏浦企業的“市場開拓突擊隊”是市場極度不景氣產物,也是一種非常有名的銷售部

隊，不僅在家電業界被公認如此，雖然在整個日本企業界，其所發揮口勺驚人力量，也常被視為

奇跡C

廣東的家電市場，目前雖然還算景氣，但伴隨主力產品普及率口勺日益提高,市場需要將日

漸減少,在可預見的未來,我們將面臨一種競爭劇烈、弱肉強食的戰場,企業有鑒于此,為了讓

全體營業人員認識環境,提高戰斗意識,激發士氣,為擴大銷售，占領市場而奮斗。

這次研習會，是?種充斥戰斗氣息的精神鼓舞大會，也是?次相稱成功的研習會,雖然時

間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。

本次訓練的一大特色是不空談理論而強調務實，由于大家內深入演習而領會到“形魂合

一”的真諦,并提高了營業人員的整體素質。

通過講師的指導，深深體會到”智、仁、勇"乃是每一種優秀的營業人員所必備而不可或缺的三

項要項，也就是說每一位營業人員如能具有豐富的商品知識、純熱的推銷技巧，以堅定的信心、

合適日勺言行舉止，予以顧客誠心的服務和提議,必能無堅不摧，無往不勝。

推銷，最重要的目日勺,就是要發掘出你的產品能滿足客戶口勺那些需要。當你在進行調查客

戶需要的同步，你也發現到客戶的多種不一樣反應和態度。

□接受、懷疑、淡漠、異議的問答練習

（一）客戶對你的產品的反應,一般可分為四類：

*接受:客戶對你的產品表達滿意。

*懷疑：客戶對產品H勺某項特性非常感愛好，不過懷疑你的產品與否真的具有這個長處。

*淡漠:客戶由于不需要此產品，因而表達愛好小。

*異議:不接受你的產品。

客戶："你很有說服力，我確實需要節省燃料費用。”

這句話顯示客戶什么態度？

A接受

B淡漠

C異議

D懷疑

答案：A

推銷時,客戶的反應也許為接受，也也許表達導議,這是兩個完全相反的態度。

在這兩個極端之間，客戶還也許有H勺此外兩個反應為？（）

答案:懷疑,淡漠。

解釋名詞：

客戶對你的產品表達滿意，稱為（）

答案:接受

客戶對你H勺產品不感愛好，稱為（）

答案:異議

怎樣判斷客戶異議態度？A”我不管豐年牌口勺功能怎樣,我買不起!”

B”年輕人，你聽著。我不打算買豐年牌，由于它使田地導致龜裂現象。”

C”豐年牌具有了多種符合我需要的長處?！?/p>

I）"嗯，我真應當采用可以減少土地龜裂的肥料。"

答案：AB

解釋名詞：

客戶對產品的某項特性非常有愛好。不過，懷疑你的產品與否真的具有這個長處,稱為

答案：，懷疑

客戶因不需要你的產品，而表達愛好缺乏（）。

答案:淡漠

假如，客戶對產品相稱有愛好,不過懷疑的產品與否真的不錯,這種反應是：

A淡漠

B懷疑

答案：B

假如，客戶由于不需要此產品，因而表達沒有愛好時,稱為

A淡漠

B懷疑

答案：A

下面各題,假如客戶H勺態度是淡漠則記以"I",若是表達懷疑則記以"S"。

□“坦白說，我的工程不需要用到像1072這樣的推十.機。

答案：1

□“我相信1072的底盤是結實的，不過，推土機就像是車子同樣，過很快,零件就會出故

障,就需要修理費了?！?/p>

答案:S

口”確實，目前我是需要一部省油的推土機。不過,我懷疑象牌的924引擎可以節省我的

油料」

答案:S

□"你的機器不錯,不過,23年來,我使用的虎牌1800推上機也很不錯?！?/p>

答案：1

客戶由于不需要，而對你的產品不感愛好的態度稱為()o

答案:淡漠

口當客戶對產品的某項特性很重視，但又懷疑你H勺產品與否有此特點時,稱為］）。

答案：，1■不疑

客戶對你H勺產品表達滿意稱為（）。

答案:接受

客戶對的產品表達不滿意，稱為（）?

答案:異議

如下多種客戶反應，如為接受則記以"A",淡漠則記以“1",懷疑則記以飛"，異議則記以

"0"。

□“我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。不過，我很難相信它在斜坡上的穩定性?！?/p>

答案:S

□”虎牌產品帶給我的麻煩真不少。”

答案：0

□"豐年牌是不錯,不過我不想改掉目前正在使用日勺牌子。"

答案：1

口“不錯，豐年牌可以節省我的時間和金錢?！?/p>

答案:A

（二）應付客戶多種不一樣態度的措施

當客戶對你表達淡漠、不理會時,最佳的措施是使用一連串打勺閉鎖式調查問話法來發掘

他的需要，

調查、發掘客戶的需要

使用（）發掘客戶日勺需要。

答案：閉鎖式調杳問話法

客戶的態度淡漠時，你該怎樣？（）。

答案:使用閉鎖式調查問話法來發掘客戶的需要。

當客戶表達異議時，你要立即處理此問題。

假如，你碰到客戶表達異議時，你應當：

A辯解

B立即處理問題

C不管它

答案：B

當客戶顯示出懷疑的態度時，你應當舉出實例，來證明產品時長處確實屬實，?般?股的

反應次序如下：

1.發掘客戶的需要

2.客戶的需要被發掘

3.簡介產品特性或服務

1.客戶表達懷疑

2.提出實證

*注意:-?般,就在你簡介產品或服務的特點之后，客戶立即對你表達懷疑。

客戶對你的產品或服務表達懷疑時，你應當：

A辯解

B提出實證

C用閉鎖式問話法

答案：B

完畢下表：

客戶的態度你的方略：

1.異議（）o

答案:立即應付它。

2.淡漠（）o

答案:用閉鎖式調查法找出客戶的需要。

3.懷疑（）。

答案:提出實證。

有時候,客戶并不直接表達拒絕你，而使用遲延時間的措施,例如:

*"嗯!我看，四個月后來你再來好了......”

或

”等我和我日勺經理商議之后，再和你聯絡。

碰到這種狀況，你要繼續找出客戶不直接回答你的原因。

客戶故意遲延，不直接給你答復是用來表達：

A接受

B需要

C異議、淡漠、懷疑

答案：C

當客戶故意遲延,不給你正面答復時，你的應付措施是：

A繼續找出客戶淡漠日勺原因，并處理它。

B繼續找出客戶的需要是什么？

C維續找出客戶不直接答復H勺原因

答案：C

□應付顧客懷疑態度。勺練習

（一）怎樣提出實證：

當客戶說出他的需要后，你立即簡介產品或服務的特性,不過,有時候客戶對你所說的話

并不全然相信。

為r要使客戶相信你及你日勺產品，而應當提出實證做證明的狀況是：

A客戶接受你說的話時

B客戶對你表達淡漠不理會時

C表達懷疑時

D拒絕你時

答案：C

碰到客戶表達懷疑時，你應當提出（

答案：實證

客戶表達懷疑時,你該怎么辦？

答案:提出實證

如下狀況中，哪一種需要提出實證？

A"我不相信這個空氣調整系統,能到達98舟的效果。

B”從前也有人向我保證過此類情形。每個人都答應一天之內就送貨，不過都不守信

用。

C"我的工廠，不需要空氣調整系統?！?/p>

D”目前我對正在使用的空氣調整系統,感到相稱滿意，我已經用了5年了?！?/p>

答案：AB

（二）實證的資料來源

當你要提出實情來說服客戶時，你需要某些資料來源來協助你。如下即是一般資料來源：

*目錄、闡明書

*企業的訂單、合約

*研窕調查匯報

*雜志專欄廣告

*專業性刊物

*證明書、獎狀等

*第三者的證言

你既是代表企業推銷，當客戶對你的產品表達懷疑時，就應當用實證讓客戶相信你說H勺

話。只要一種簡樸的實例，一段就能收到效果了。

做實例證明時，你可以采用如下三種措施：

1.反復闡明產品或服務的長處。

2.證明這個長處。

3.申述發揮這個長處.

其實，第二個環節，就是提出實例來證明產品或服務的長處，你該怎樣來做實證呢？

答案:運用資料來證明。

請定出如下提出實證時的對內次序.

()申述產品或服務的長處。

答案：3.

()證明此長處。

答案2

()反復闡明此長處。

答案：1.

當客戶對你的產品或服務表達懷疑時，你應當：

L反復闡明(

答案:產品H勺長處

2.證明()。

答案:此長處。

3.()o

答案：申述發揮此長處。

當客戶表達懷疑時，你該采用哪三個環節？

1.(

答案:反復闡明產品或服務日勺長處。

2.(]n

答案:證明此長處。

3.()0

答案：中述及發揮此長處。

練習：

*反復闡明日勺部分，底下劃線

*證明部分，打點作記號

*申述及發揮的部分,做括號

推銷員：

“我們的空氣調整系統，可以排除空氣中98%的雜質。通過國標局檢查的成果，證明此空

氣調整系統可排除空氣中98$的雜質。因此使用我們口勺空氣調整系統，你可以不必緊張不符

合政府的規定。

答案：我們口勺空氣謝整系統，可以排除空氣中98就向雜質。通過國標局檢查的成果,證明

此空氣調整系統可排除空氣中98%的雜質。（因此使用我們的空氣調整系統，你可以不必緊張

不符合政府口勺規定。）

念完如下對話后，寫出你怎樣反復申明產品特性。

推銷員：

“不錯!要命名你工廠內的空氣凈純度合乎政府規定，是非常重要口勺問題。這也就是我們

推出這種能排除空氣中98%雜質的空氣調整系統的原因?！?/p>

客戶：

“得了吧,空氣調整系統怎能到達此效果?”

你口勺回答：

()o

答案:我們出產的空氣調整系統，確實有此高效果，符合政府的規定。

提出證明時，你可以舉出愈多的實例，客戶就愈輕易接受你的產品。

如下哪一種是提出實證？

A”這種空氣調整系統，可以排除空氣中98%的雜質。"

B”環境清潔檢查局，做過150次試驗后，證明這種空氣調整系統確實可以排除空氣中

98%的雜質?！?/p>

C”工業安全周刊曾經刊載這種空氣調整系統是目前國內效果最佳的空氣調整器?！?/p>

I)“因此，這種空氣調整系統可認為你的工廠員工帶來身體的健康和安全?！?/p>

答案：BC

提出實例H勺最終環節即是申述及發揮產品H勺長處。

此時，你可以用"因此"、"因此"、"你可以發現到.....”等字句來開頭,表達你正在做一

種結論。

選出一種最佳的句子：

〃我保證你?天之內就送來空氣調整系統。你可以參照這本工業安全周刊,上面說:我們

送貨是最快并且是最可靠的。

A”不要緊張我們會遲交誤事?！?/p>

B"我保證你一天之內立即送貨?！?/p>

C”因此說，你可以不要緊張我們會延誤交貨?！?/p>

答案：C

簡介產品

長處：

空氣調整系統可以排除空氣的雜質，它的特殊功能符合政府的規定。

實證：

環境清潔檢查局，曾經做過不下150次的檢查。證明了這和空氣調整系統可以排除空氣

中98和勺雜質。

運用以上H勺資料，做一種實證來回答客戶反應。

客戶：”實在很難令人相信，?種空氣調整系統，會有這種功能?！?/p>

證明：反復簡介產品特性：

()。

答案:使用我們的空氣調整系統,你們工廠內的空氣就可符合政府規定的原則。

舉出實證：

答案:環境清潔檢查局曾經做過不卜.150次日勺檢查，證明了我們的產品確實可以排除空

氣中98%1燈雜質.

申述發揮:

答案:因此,只耍你裝設J'我們的空氣調整系統,你一定可通過任何一種的官方檢查。

實證不被納時，你怎么辦：

發掘客戶H勺需要

提出可以滿足客戶需要的產品長處

客戶表達懷疑

提出證明：

1.反復簡介產品的特性

2.舉例證明之

3.申述發揮其利益

實證不成功時

找出原因

你應當用什么措施找出實證失敗的J原因

答案：引起式調杳問話法

發掘客戶口勺需要

提出可以滿足客戶需要的產品特性或服務

客戶表達懷疑，提出證明：

1.()。

答案：反第簡介產品長處

2.()。

答案:舉例證明之

3.()o

答案：申述及發揮其利益

實證不成功

用（）找出原因

答案：引起式調查問話法

客戶對你先前提出H勺證明不覺得滿意

提出此外?種更有力的證明

提出實證而不被接受時，首先你用（）找出原因

答案：引起式調資問話法

然后，再提出此外一種更有用的（）o答案:實證的資料

□應付顧客反應淡漠。勺練習

客戶反應淡漠的原因也許是由于對他目前使用的廠牌感到滿意，不想換購;或是，由于他

目前不需要用到你推銷的東西。當你碰到這些狀況時，應當用閉鎖式調查問話法找出客戶需

要的東西，究竟是什么。

引用閉鎖式調查問話法問詢對方的好處是:可以借此問出農戶對目前正使用的廠牌有何

不滿之處,然后你就可懂得,他的需要是什么了。

對于本來不打算購置的顧客來說，閉鎖式調查問話法或許可以使你在言談中，讓對方覺

得你的產品是他所需要的。

當客戶由于對目前正在使用的廠牌感到很滿意，而不想購置你的東西，或是由于目前并

不需要,而對你表達淡漠時,你應當怎樣？

A用閉鎖式調查問話法找出對方表達懷疑的原因。

B用閉鎖式調查問話法找出對方需要什么。

C用引起式調查問話法找出客戶的需要為何。

答案：B

客戶：

“我們已經有警衛了，不需要這種閉路電視監視器?！?/p>

怎樣應付這種狀況？

A“你們有了幾名警衛呢？”

B”請你闡明一下，目前你的防衛系統是怎樣口勺?”

C”你對你們目前的安全防衛措施,感覺怎樣?”

答案：A

客戶：

“我們工廠附近的治安良好，裝設閉路電視監視系統,對我們來說是?種揮霍?！?/p>

怎樣應付這種狀況？

A”你與否注意到，近來這一帶增長不少竊案呢?”

B”你們有多少員工？〃

C"噢?您再說說看?！?/p>

答案：A

推銷員：

“我們的閉路電視安全監視系統,可以一天24小時使用，每次只需要一種人監視.并用,

它的安全檢查會比你目前的做得更好。〃

客戶表達淡漠的原因，在于他目前不需要你推銷日勺東西或服務。這種狀況,你應當讓對方

理解你的產品的特性可以處理他的問題。而閉鎖式調查問話法就是此時該使用的方略。

例子：

一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看守日勺閉路電視監視系統。

對方似乎對于目前H勺警衛制H勺安全措施,感到相稱滿意,而不愿購置閉路電視。

推銷員：

”請問你們每輪一班時，需要幾名警衛？〃

客戶：

“四位或五位?！?/p>

推銷員：“您與否想過只用一種人來擔當守衛比較經濟嗎？〃

客戶：“當然。〃

推銷員：“假如使用只需一種人看守的安全系統負責守衛，您覺得怎樣?”

客戶：”當然好！目前我們的開銷太大了?！?/p>

狀況:一位推銷員在推銷只需要一種監視守衛的閉路電視監視系統，對方并不需要如此

精密H勺系統。不過,這位推銷員曾經聽他一位警察朋友說過,這六個月來,這一帶地區增長了

15%的竊案。

試回答如下各題：

客戶：

“我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監視系統?！?/p>

推銷員：

(

答案:你知不懂得,近來這一帶發生一連串的竊案呢!

客戶：”是H勺，這里曾經發生過幾起竊案。〃

推銷員：

(

答案:你是不是已經聽說，這六個月來，這一帶的竊案率已經增長了50%啊！

客戶：

"噢!我不懂得!我不懂得這一帶的竊案率變得這樣高?！?/p>

推銷員：

“那么，你覺得是不是有必要加強安全防衛呢？〃

客戶：

“嗯.....是啊......〃

推銷員：(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)

答案:你會不會采用一種完善的安全防盜系統呢？

有H勺時候,你會碰到使用前面多種閉鎖式調查法都無法到達效果，你怎么辦?

試試促成吧!促成可轉變情勢，使人較輕易應付反應淡漠口勺客戶。

用哪兩種措施可應付客戶淡漠的態度？

1.()。

答案：閉鎖式調查問話法

2.(k

答案:促成

□應付顧客表達異議口勺練習

誠然,客戶對你的產品或服務表達異議時,對你而言是頗頭痛H勺。不過,這種狀況是隨時

均有也許發生，其實它也是滿有用的，由于這才顯出客戶對你的產品或服務的反應。在本節中,

你要學習怎樣扭轉情勢，使客戶接納使用你日勺產品。

當客戶對你H勺產品或服務表達異議時,你應當：

A調查后，找出他的需要。

B結束推銷調查之前才處理

C立即處理

答案：C

表達異議H勺兩種類型：

1.由于不理解而誤解你的產品。

2.對方認為你的產品有缺陷。

*你的產品并不具有對方需要的長處

*不喜歡你口勺產品口勺某一部分

如下各題,若為誤解,則記以"M",若為缺陷則記以"D"。

()客戶不喜歡產品原料是合成原料。

答案:D

()客戶不喜歡你H勺產品的外型，不過他不懂得此缺陷已改善了。

答案:M

()客戶認為價錢太高，不過他不懂得，近來產品的吩格己經下降了10%,

答案:M

)客戶不接受的原因是，價錢超過他原先估計的范圍。

答案:D

怎樣應付客戶的誤解。

1.反復客戶的誤解。

2.直接答復對方，以澄清誤解。

這時，你可以簡介產品或服務的特性，以解除對方口勺誤解。

客戶由于誤解而不接受你H勺產品或服務時，你應當：

1.用()方式打出異議原因。

答案:反復客戶所說的理由。

2.直接回答對方，以()。

答案:澄清誤解

客戶由于誤解而表達異議時，你應當：

1.()

答案:反復異議理由，找出異議的原因。

2.()

答案:直接答復對方，以澄清誤解

假設你在推銷不動產，正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購置的理由：這塊地沒有火

車通過。(他并不曉得，近來在緊鄰H勺一塊地上即將鋪設支線。：

念完如下對話:然后：

1.在反免對方表達異議的原因底下，劃線作記號C

2.直接答復對方的部分,劃以點號。

客戶：

“我不樂意設廠在不靠近鐵路的地方?〃

推銷員：

“您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?〃

答案:您是說，您不喜歡不靠近鐵路的地方?

客戶：

〃是的?！?/p>

推銷員：

“您一定很樂意懂得,鐵路企業即將要重修舊軌,并且要鋪設支線。三個月內，這一帶即將

有火車通過了。〃

答案：你一定很樂意懂得,鐵路企業即將要重修舊軌，并且要鋪設對線。三個月內，這一帶

就有火車通過了。

反復對方所說的話有何好處？

1.可以確定對方表達異議口勺理由。2.可以顯示出你很專注在聽對方說話。

要注意的是，當你在反復對方表達異議的原因時,絕不可表達贊同他的見解。

下面哪?句話比很好？

A”你是說,維護對你而言是一項問題,是嗎？〃

B”不錯，維護是一項擾人的問題?！?/p>

答案：A

你會選用下列哪一句話來反復對方說的話？

A"你是說,你不但愿維護帶來問題?〃

B”我也認為,維護制度一直是一項課題？”

C”你認為,維護是一項問題,對嗎?”

D“那么，維護時你來說,是一項問題,對嗎？“

E"不錯，你的見解很對，維護確實是一項問題?！?/p>

答案：ACD

回答如下問題：

客戶：

“假如我把工廠遷移到這股我承受不了不動產稅。”

()

答案:你是說，你在緊張不動產稅H勺錢??？

應付客戶異議的第二個措施最佳是直接澄清對方的誤解，有時候，你必須提供產品或服

務的長處,一般狀況只要澄清誤解即可。

客戶：

“抱歉，工業用地一畝地1D00元，太貴了?！?/p>

這位先生并不清晰,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。

反復對方邛J話：

答案:你覺得一畝地1000元,太貴了，是嗎？

回答：