店鋪與實戰1、只看重價格，不注重價值。2、說的太多聽的少3、大談產品特性，忽略顧客利益。4、錯誤看待顧客的抱怨5、只有顧客數量，沒有顧客質量6、淡季銷售的誤區

7、無限制的價格促銷

8、過度壓縮費用

只看重價格，不注重價值。場景回放：

顧客：太貴了導購：1不貴啊導購：2我們這里不二價導購：3是的我懂，如果單純看標價，確實會讓人有這種感覺，只是我要跟您說明的是，我們價格比較高的原因，是因為我們的售后服務非常好，質量上面又有保證。

對策：店鋪銷售過程中，很多導購對高價產品望而生畏，沒有推銷的勇氣;或者當顧客反問商品價高時，雙方聚焦于價格本身，爭執不下，造成僵局。價格是銷售中的決定因素嗎？1、令人滿意的產品質量、性能、品牌知名度。2、優質服務，贏在細節只有從小事做起，無微不至地關懷顧客，把服務做到極致，才能贏得客戶，留住客戶的心。說的太多聽的少場景回放：

李小姐進入商場，本來打算給母親買一件羊毛衫，一進門導購拉住，“新到的爆款收身風衣，賣火了，您也來一件吧”李小姐立即閃到一邊，“全場八折優惠了，今天最后一天，機不可失”一位年齡大點的導購微笑地迎上來。尚未到達毛衫區，李小姐已被這種熱情，滔滔不絕的導購攔截過5次以上，而自己還沒有機會表達，夠意全無，煩躁的離開。

對策：學會傾聽，為什么導致失敗？這是顧客自主購買心理，不希望在購買過程中又被強迫的感覺。1要時刻關心客戶的話題2沒有聽到的地方要找到合適的第方進行確認。3巧妙運用詢問、反問、點頭等技巧。4了解顧客的心里和語言。5要把話聽到最后。6聽對方說話時要動作文明。大談產品特性，忽略顧客利益。場景：

顧客：我下周從廣州到北京出差半個月，想買一件羽絨服。導購：那你一定買一件新款，它采用先進的高科技面料，經過處理可以防水、防靜電、導濕透氣、導購：您長駐廣州吧？顧客點頭，現在11月，北京平均氣溫5度，您買中度厚度的就可以，這樣在廣州也能多穿幾次，這款很多買過的顧客都說版型好，價格適中，您可以試穿感受一下。

對策：1產品利益產品給顧客的利益。2企業利益3差別利益用一些自己有但別人沒有的東西來吸引別人。錯誤看待顧客的抱怨場景回放：顧客：這是什么衣服，剛洗一水就腿褪色，怎麼穿？導購：應該不會吧顧客：這都退了色導購：那您是不是用熱水洗的，銷售十多件了，顧客沒有褪色的反應。顧客：那你是懷疑我了，品牌衣服，這麼貴，這質量，叫你們經理。導購：經理不在顧客;再也不來了。對策：

以感激之情面對顧客的抱怨。1積極面對顧客的抱怨2非語言上表露理解和接受。3傾聽并記錄4事實求是上報并處理

只有顧客數量，沒有顧客質量場景：

劉老板和龔老板的服裝店在同一條商業街上相鄰，兩個店裝修、貨品、導購水平相似，但龔老板業績是劉老板2倍劉老板不明白出在哪里，年終，兩個老板把酒言歡，龔老板無意中談到會員制度，業績主要來源這些大客戶。劉老板恍然大悟，顧客是衣食父母，只有看重顧客數量，沒有顧客分類和重點維護，店鋪的業績怎能上去。對策：顧客分級，抓住你的核心顧客。1建立數據庫動態顧客的情報反饋系統，了解客戶的需求。2據顧客類型投放資源。a建數據庫質料分級管理。b制定對客戶進行關系維持的具體措c通過顧客的情報反饋系統了解客戶的需求。

淡季銷售的誤區

銷售隊伍的松懈

在很多銷售人員里流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場。”這句話乍一聽有點道理，但實際上卻從側面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認為進入淡季就到休息的時候了。就連有的銷售經理都有這種想法:覺得兄弟們經過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調低一點，休養生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：

進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也會給競爭品牌以可乘之機；對銷售人員銷量要求的下降造成產品某些渠道或售點的真空，客戶會因此對產品產生“陌生感”，需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習慣；銷售人員長期的懶散會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。

無限制的價格促銷

進入淡季，很多企業迫于銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！

試想，一個消費者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜愛的果汁由原來的每瓶3元降到2.5元，她會興沖沖地買一瓶來喝。第二天逛超市，見到該果汁價格降到每瓶2元，她會有點猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到1.5元一瓶，也許這個消費者在很長時間內都不會選擇該果汁來飲用。她會想，也許明天會更便宜;或者想，是不是這批貨質量有問題。匯源果汁的真系列PET產品2002年在陜西上市后可謂風光無限，成為以18~35歲女性為主體的消費者的首選。繼成功推出真系列500mL和1.5LPET包裝以后，匯源又在2003年6月在陜西市場推出330mLPET包裝果汁，上市價格為1.8元一瓶，上市后市場反應一般。過了半個月后零售價降為1.5元一瓶，市場開始有所反應。一個月后零售價降到1.2元一瓶，某些超市已經出現消費者搶購現象，超市出現斷貨。1.2元一瓶的價格保持了大約2個月的時間，匯源又將零售價下調到1元一瓶，奇怪的是市場并沒有出現預想中的瘋狂搶購現象。這就是無限制的價格促銷對消費者造成的傷害，330mL的產品的命運也蒙上了一層厚厚的陰影！

無限制的價格促銷對銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產品積壓在中間環節消化不了，間接形成對旺季的影響。客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產生受騙感，打擊了客戶的信心。今年樂百氏旗下的“脈動”以其“水果味道的水”的新概念推向市場，取得了成功，可是其“水果味的水”卻并不是新鮮的東西，早在2001年，西安本地的H公司就有相同的產品推出過。H公司旗下的“R氏”果汁在西安當地以及周邊的省市都有相當高的知名度，其200mL利樂包裝紅蘋果汁，上世紀90年代初在西安曾經是風靡一時的飲料，即使現在仍然有相當大的消費群體。2001年該公司推出了“R氏水果水”系列，以“水果味道的水”作為推廣概念上市，上市初期取得了不錯的銷售業績，占據了一定的市場份額。始，整個市場震動了，在搭贈活動中進了貨的客戶紛紛要求退貨及賠償損失，沒進貨的客戶在如此大力度的價格促銷面前也猶豫不決！這樣的促銷結果可想而知！進入2002年，除了消化一些庫存以外，“R氏水果水”幾乎淡出了市場。

過度壓縮費用

似乎是不成文的規定，所有的企業做市場的時候都本著“投入和產出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問題。

借雞生蛋

并不是所有經營者都有機會和實力代理別人的品牌。很多資深的設計師，因為沒有足夠的資金支持，所以無法自己獨創品牌。他們中一部分人選擇了與別人合伙開辦企業的方式，創立并維系品牌的發展。這種企業中，設計師所占的股份一般很多，因此公司的投資規模往往不大，基本上以同學合伙或朋友合伙的做法居多。

起步低，自然進展會慢些。尤其是很多從海外回來甚至得過獎的設計師，慢慢就會很不適應品牌越做越低檔、營銷市場化、設計庸俗化的生意人思維，結果肯定以失敗告終。而有些大牌設計師卻非常有頭腦。他們回國或學成后，先會到一家大型企業踏踏實實地給別人打工，然后再借用這些企業的資金實力，來完成自己的品牌夢想。同時，他們還借用媒體不斷宣傳自己。這些大企業往往沒有近期的資金壓力，可以放任設計師大膽地完成“高檔—再高檔”的設計理念，似乎是只圖名不圖利。兩年過后，雖然企業出現一些虧損，但品牌形象還在。這時候，設計師已經了解市場規律了，他們可以很輕松地在高檔品牌競爭中抓住賣點。于是，靠打工完成的多項積累就成了自有品牌的動力源泉。這是很多國外設計名家的成功法寶，現在中國也涌現出了大量類似的成功案例，值得廣大服裝業界的創業者參考。

連環妙計

1996年底，大多數人并不看好天津市場，北京部分著名職業女裝正準備撤出該市場（其實主要原因是這些品牌普遍在天津市場采取經銷制）。我們的目標只有一個，那就是快速在天津市場打開局面，爭取客戶群體，因為當時的競爭還比較小。雖然天津的消費能力比東北和北京市場低很多，進入后發現，現實比想象的要困難得多。當時，天津的兩家準高檔商場，天津友誼商場和凱旋門商場，第一個月銷售額還不到3萬元。因此，盡管我們的質量和款式很好，但是并沒有天津市民愿意認購我們相對高價的新品。

為適應市場需求，我們急調一批低折扣促銷產品入津，以近乎成本的價格發售。在客戶購買的同時，我們還發放100－400元的代金券。春節過后，當我們的新品上市時，大批的市民為了消費掉手中的代金券又紛紛回到我們專柜。這樣循環了2個月后，我們收到了立竿見影的效果，品牌也擁有了龐大的固定消費群。后來的多年中，我們的產品一直是該地區同類產品的龍頭老大。現在，我們的做法也更加品牌化，因為現在的VIP跟蹤系統越來越強大！

苦肉策略

想必這是很多服裝公司老板都用過的策略了。目前，在中國北方市場，銷售窗口的匱乏比較嚴重。大多數服裝企業為了吸引加盟商，都在品牌推廣方面下了一番苦功。

以北京為例，如果中高檔品牌沒有能力在燕莎、賽特開店，經銷商就很少會自動找上門。于是，品牌企業只好煞費苦心地磨，兢兢業業地等。終于輪到自己開業了，可開業后的銷售情況卻不一定穩定。精明的商人會想盡一切辦法，保持招牌店鋪的銷售額。筆者發現，很多廠家在3、4月份派出大量人手，到招牌店鋪用現金購買自己的產品，而更有心計的品牌商會在這個階段砸鍋賣鐵，爭取商場共享空間內的品牌展示周期。廠家的目的很明顯，效果也很好。花3－5萬的倒扣，可以增加10幾到20幾萬的流水。自己的店里每天人頭攢動，這小小的廣告費用，用不了多長時間就翻著跟頭賺回來了。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Saturday,February8,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:33:1117:33:1117:332/8/20255:33:11PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2517:33:1117:33Feb-2508-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:33:1117:33:1117:33Saturday,February8,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2517:33:1117:33:11February8,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'tha