如何挖掘客戶的需求如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求二、

如何挖掘客戶的需求三、

挖掘客戶需求時應避免的七大誤區我們一起去發現！武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求1、對于這個客戶我們有想了解的問題2、為了達到我們所設定的目標顧客的需求事實和利益對顧客的工作和生活進行足夠深入的了解，明確顧客的價值觀，這是挖掘顧客需求和創造顧客需求的基礎，是滿足需求的關鍵。在實際的銷售活動中，我們要深入了解客戶，尤其需要準確知道以下四個方面的事實：（1）顧客為什么購買我們的媒體？-----------哪一方面的需求？（2）吸引顧客的到底是什么？--------滿足了怎樣的利益？（3）顧客的消費能力如何？-----------能不能持續購買？（4）是不是我們的目標消費群體？--有沒有條件成為我們的忠誠顧客？（5）創造怎樣的價值？-----------------為品牌做怎樣的貢獻？如何做才能挖掘需求？通過行業分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題情景課堂------老太太買李子記【情景1】

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。情景課堂------老太太買李子記【情景2】

小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產的，有進口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

【情景3】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優惠。

情景課堂------老太太買李子記為什么3個小販會有完全不同的銷售結果呢？

是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。？？？情景課堂------老太太買李子記1、客戶的真實需求，潛在需求和深層次需求的辨別。第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，所以失敗了；第二個小販了解客戶的需求，所以銷售成功。第三個小販不僅了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產品。2、詢問高手與解異專家：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”3、發掘客戶的需求是提高客戶需求層次的方法：老太太買李子的更高層面的需求，不是為了媳婦而是為了抱孫子4、明確客戶現狀和目標之間的差距：獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。二、

如何挖掘客戶的需求1、什么是客戶的需求？2、挖掘客戶需求前的三步曲3、情景課堂4、我們的秘密武器1、什么是客戶的需求？客戶由于對現狀的不滿而產生改變或提升現狀的欲望同質化差異化隱性化需求的核心是“缺乏”。注意客戶的隱性需求2、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你將幫助客戶如何發現需求的要素1、需求的核心是“缺乏”。2、發現需求的條件正確的人生態度對所從事領域的技術熟悉普遍聯系的觀念3、發現需求的方法（1）盯住競爭對手的產品缺陷（2）盯住投訴（3）盯住消費者的困難（4）盯住消費者的習慣（5）盯住消費者的幻想（6）盯住市場的限制（7）盯住相關信息（8）用普遍聯系的觀點觀察生活，從生活中汲取創造營養。3、我們的秘密武器望問聞切

聞望問切

望觀察客戶的環境、行為等所隱藏的信息觀顏察色1、環境打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(客戶的一舉一動都有其意思)

對你所說的話認可的表現對你所說的話認不贊成的表現3、坐姿身體前傾者、身體后傾者哦，明白了！敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！

問正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！

對話建立信任對話能讓對方參與到銷售過程當中對話能幫你發現對方的需求對話能令對方感覺你的價值對話是相互的，而非獨角戲非提問不是沒有風險、但我們別無選擇與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進展，因為提問可以創建雙向的對話！

正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分“開放”式“封閉“式提問的分類開放式問題描述、解釋、說明封閉式問題YesorNo（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息）（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求的理解）

在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結得到的信息，同時與你的產品和服務做“對比分析”分析的目的是準確鎖定客戶的需求，同時調整問下一個問題的思路把提問定位成一種“創造性的過程”快速反應，及時總結我們一定要做到！

提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題注意找正確的人問合適的問題注意多給客戶一點時間客戶有不同的需求和關注點，切忌“想當然”提問時應注意的問題我們一定要注意！上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說

有效傾聽是準確把握客戶需求的有力保障一個“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表態度（對客戶的態度）“聽”的定義

聞有效傾聽的四個步驟步驟一：準備傾聽步驟二：發出準備傾聽的信號步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動步驟四：準確、完整的把握全部信息

有效傾聽是準確把握客戶需求的有力保障傾聽需要極大的耐心傾聽需要極大的專心不要過早地“擊斃”客戶留意口頭表述、聲音和肢體語言好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一個預先準備好的銷售陳述越遠就越好事實上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應該比你說得更多！請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。閉嘴！讓別人說，別人就會開始喜歡你

切為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標具體產品方案的制作（把握需求，對癥下藥）從維護老客戶來著手（品牌建立、認知）從尋找新客戶來著手（潛在商業機會獲取）知己知彼，百戰不殆如何挖掘客戶的需求三、挖掘客戶需求時應避免的八大誤區挖掘需求在銷售過程中的8大誤區

以產品為中心的銷售模式只關注“我的公司”或“我的背景”打擊競爭對手的銷售模式老朋友式的銷售模式同客戶辯論的銷售模式總是關心“完美的致命武器”銷售模式今日特價銷售模式讓客戶擔心式的銷售模式關注數量的銷售模式（1）以產品為中心的銷售模式銷售進程中的五大典型錯誤

銷售代表經常在不知道客戶關心什么的情況下“出招”客戶可能根本就沒在聽！因為一個小時以前剛剛有人把你的話重復過！聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產品和服務，很容易讓人感到困惑和疲倦競爭對手的產品總有閃光點不適合跟客戶建立友善和信任關系，缺少互動性（2）只關注“我的公司”或“我和背景”銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景

太以自我為中心容易引起客戶的反感可能與客戶公司的風格矛盾容易讓客戶感覺“言過其實”銷售心理學提示

客戶并不關心你！客戶真正關心的是如何達到自己的商業目標，而不是你的產品和服務本身！當然，他們確實很想知道你的產品如何滿足他們的需要

（3）打擊競爭對手的銷售模式

打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！不利于你和客戶之間建立信任關系！客戶可能比你還清楚競爭對手產品或服務的不足之處！指出客戶以前所買產品或服務的不足時，應該更為小心，因為這樣直接否定了客戶的判斷能力！嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收獲！

（4）老朋友式的銷售方式

公司與公司之間只有永遠的利益沒有永遠的朋友過分熱情會讓客戶對你的產品或服務產生懷疑會影響銷售人員對項目的判斷和把握缺乏專業性的體現

（5）同客戶辨論的銷售方式

辯論會使你和客戶之間的關系疏遠辯論容易讓客戶失去耐心辯論會讓你冒極大的風險“談判是妥協的藝術”都說你不懂你又不信？？#￥·%￥·—*￥%·

（6）總是關心“完美的致命武器模式”

刺激成交沒有靈丹妙藥銷售技巧永遠不是“萬能”的客戶能更清楚的洞察你的“詭計”應該探詢沒有成交的深層原因

（7）強調今日特價的模式

一味強調降價會使客戶對產品和服務的品質產生懷疑會使客戶把注意力錯誤的只集中在價格上幾乎沒有人僅僅因為產品促銷而買此產品

運籌帷握，決勝千里！總結一、

為什么要挖掘客戶的需求a、銷售業績b、客戶的忠誠度c、續費率二、

如何挖掘客戶的需求望、聞、問、切三、

挖掘客戶需求時應避免的8大誤區

以產品為中心的銷售模式只關注“我的公司”或“我的背景”打擊競爭對手的銷售模式同客戶辯論的銷售模式總是關心“完美的致命武器”銷售模式今日特價銷售模式讓客戶擔心式的銷售模式關注數量的銷售模式我們學到9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Saturday,February8,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:31:2217:31:2217:312/8/20255:31:22PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2517:31:2217:31Feb-2508-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:31:2217:31:2217:31Saturday,February8,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2517:31:2217:31:22February8,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabo