對商業模式的理解及案例分析從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量目錄對商業模式的理解商業模式概念商業模式類型商業模式六式麗華快餐的商業模式分析從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量目錄對商業模式的理解商業模式概念商業模式類型商業模式六式麗華快餐的商業模式分析從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量商業模式的定義商業模式（BusinessModel），簡而言之即企業賺錢的途徑和方式，源自于60年代的美國。商業模式在學術上為多數人公認的定義是：“為了實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過提供產品和服務,達成持續贏利目標的組織設計的整體解決方案。”“整合”、“高效率”、“系統”是基礎或先決條件“核心競爭力”是手段“客戶價值最大化”是主觀目的“持續贏利”是檢驗一個商業模式是否成功的唯一的外在標準如何找到正確的方式方法？從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量商業模式的幾種類型類型特征舉例平臺式通過搭建一個合理化的平臺，吸引相關人群來經營發展，保證穩定的業務增長和持續發展的動力。騰訊、百度、阿里巴巴等網絡平臺網模式通過構建密集完整的網絡體系，最大限度的占有市場份額，保持對市場的控制度，并整合市場中盡可能多的資源。百麗鞋業、7-eleven等網模式發展模式資源衍生模式從現有資源中挖掘衍生價值，構建新的贏利點和贏利模式，使利潤倍數增長。加油站附帶餐飲、商店經營；機場、火車站附帶大巴客運等方式開門模式前期的銷售或服務是后續銷售的鋪墊，以培養客戶的消費習慣和購買忠誠度為目標，使客戶的購買行為變成一種長期的重復性的行為。買話費送手機；通用把飛機發動機贈送伙伴，以后期維護賺取服務費等金字塔模式根據客戶的不同特點，對客戶群進行細分，提供不同類型、不同層次的產品，以達到最大程度覆蓋市場的效果。化妝品、洗發水等根據不同需求設計各種功能型產品餌與鉤模式以某種商品低價格甚至零價銷售作為誘餌，以后續的產品作為真正的盈利源。剃須刀刀架和刀片；打印機和墨盒等銷售模式都是典型模式從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量商業模式六式客戶價值與需求創新收入突破模式成本革命性降低可復制性與可擴張性控制力與定價權產業布局能力123456精準的描述定位目標客戶，滿足目標客戶的隱性核心需求。收入以哪種產品/服務、從哪個階段，以哪種方式來獲得？收入的可持續性（黏性）、爆炸性增長潛力？通過合理手段，革命性的降低企業經營過程中的各種成本。通過快速的自我復制，突破發展瓶頸，達到規模倍增的效果。提高競爭門檻，掌控核心資源，使得他人不容易復制，從而取得行業或產品的“定價權”。通過對產業價值鏈的合理布局和設置，使企業保持穩定、高速發展的生命力。從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量第一式：客戶價值與需求創新案例：kappa目標客戶：“宣稱要運動，也應該要運動，但從不運動的人”，或者“要有運動感覺，卻不希望出汗的人”。隱性核心需求：時尚、運動、休閑、舒適客戶無法清晰表達的需求客戶無法公開表述的需求競爭對手尚未發現的客戶需求尚未被行業滿足或實現的需求精準的目標客戶定位選擇客戶，定義客戶，找到精確的客戶群切入，降低風險，減少成本殺手級（隱性）核心需求隱性核心需求必須是目標客戶所必須要有的剛性需求，并且具有獨特的客戶價值從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量第二式：收入突破模式重組和改變賺錢的環節運營模式的改變盈利產品的重組和改變通過利潤擴張階梯改變賺錢的方式1324收入倍增的四種方式對產品從以下四個方面進行定位，根據需要進行調整名氣規模利潤現金流在利潤和風險之間建立動態平衡，在短期服務收入和爆炸性增長機會之間進行動態平衡利潤擴張階梯：服務費—分成費—代理銷售—買斷模式—投資股權模式通過降低成本結構，低價格也可以帶來高毛利通過降低費用結構，低毛利也可以帶來高凈利潤通過提高周轉次數和使用財務杠桿，低的凈利潤率有也可以帶來高收益通過附加的額外價值，低收益率也可以帶來高收益改變過去靠賣設備賣產品掙錢的方式，而將掙錢環節逐步后移至依靠賣服務、依靠運營、依靠耗材等獲取豐厚的利潤，同時為后來者設置很高的競爭門檻。如：“剃刀+刀片”模式，刀片才是真正的利潤來源，而且有很高競爭門檻。從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量第三式：成本革命性降低在不影響客戶的滿意度為前提下，找到重要的成本徹底刪除，把某個分項目成本變成0或者20%。如：如家快捷酒店，以經濟型為經營目標，省去豪華大堂設施、娛樂設施等多余成本，只滿足睡覺、洗澡、上網的需求，經濟實惠，不但降低了成本，也得到了消費者廣泛的認可。采用WEB2.0的生產方式，讓你的用戶參與生產創造，把整個企業整體成本下降50%以上如：百度搜索、新浪博客、天涯論壇等網絡媒體很好的促進了大眾的參與性，利用大眾自動的發帖、自動回復及自寫博客等方式，不用投入多少成本，就可以獲得可觀的經營效益。WEB2.0生產方式刪除重要成本從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量第四式：可復制性與可擴張性采用“輕資產”的商業模式向VC融資降低對人才的過度依賴通過標準化實現可復制……資金瓶頸人才瓶頸企業生產實現大規模的個性化大規模實現了低成本個性化滿足了客戶的需求……案例：味多美通過標準化的復制，可以使企業規模達到倍數擴張。同時企業通過選擇有效的商業模式，可以突破擴張過程中的各種瓶頸。如：味多美蛋糕店，通過標準化的產品，標準化的連鎖店經營，實現了快速擴張，打破了原有蛋糕行業規模難以擴張的瓶頸，迅速在西點行業占有了一席之地。從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量第五式：控制力與定價權在企業發展過程中，一定要懂得如何保護自己掌握的核心資源不被復制，提高競爭門檻以掌握市場的定價權。這也是尋求VC投資的重要砝碼。

高新技術優質的農業資源等房地產研發的高能力國家的獨享政策頂尖的專家核心資源案例：百麗鞋業百麗擁有中國女鞋前10名中的4個：百麗、天美意、思加圖、她他，還擁有30余個國際知名品牌的中國代理經銷權。最令人驚奇的是百麗銷售的毛利率高達62%。其成功之道就在于他在零售終端實現了控盤。據數據統計，中國品牌女鞋71%來自于百貨商場，而百麗牢牢控制著這些零售終端。只要百麗不退出，其他公司就得不到百貨一層的銷售柜臺，就不可能與百麗相抗衡。從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量第六式：產業布局能力企業可以存在于價值鏈的任何一個或多個環節中，企業所需要做的是整合同行，協同上下游，聯盟異業，維護好價值鏈這個龐大的生態系統，最終形成企業的價值鏈控制力。通過重新設計價值鏈上各個環節的利潤、風險、成本等要素的再分配，創建全新的商業模式，創建全新的上下游價值鏈，最終實現整體利益最大，整體成本最小，整體風險最小。案例：瑞典利樂公司瑞典利樂公司是一家從事液體食品的加工企業。70年代初進入中國市場的時候，伊利依然是一家小型乳品廠。為打開中國市場，利樂集團為伊利提供了先進的技術和設備，教授其如何開拓市場，使其成為行業龍頭。利樂的客戶遠遠不止伊利一家，還包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、匯源等國內幾大乳業及果汁飲料行業巨頭，在全國建立800多條生產線。而這些生產線保證了利樂占有了國內70%以上的乳制品包裝份額。零售營銷批發組裝零部件研發附加值微笑曲線資源分配協同下游上游從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量目錄對商業模式的理解商業模式概念商業模式類型商業模式六式麗華快餐的商業模式分析從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量麗華快餐簡介麗華快餐發展歷程麗華快餐于1993年創始于中國常州，起始資金僅為3000元，歷經十多年的艱苦創業，從一家小規模快餐店，發展成為全國包括北京、上海、廣州、深圳等地80余家連鎖配送規模，擁有2600多名員工的現代化管理的快餐公司，躋身中式快餐十大名企，名列中國餐飲百強，榮膺中國快餐協會副會長企業，成為中式快餐的形象代表。麗華快餐將微利、地域性極強的產品鑄成為全國品牌，走出一條中式快餐標準化、工廠化、科技化的科學經營之路。開創國內“無店鋪經營”模式，專司快餐“外送”。自1993年創業以來，以科技為手段、創新為特色，憑借低成本擴張、規范化經營和創行業樣板的理念，艱苦奮斗、勇于進取，送餐規模不斷擴大，覆蓋范圍不斷推廣，送餐量排名全國第一。麗華快餐在行業內率先推出營養配餐和企業標準，產品質量不斷提高，以其“安全”、“衛生”的形象扎根廣大市民心中，受到市場和廣大消費者的歡迎。團膳菜肴供應都由公司專業營養師開具營養菜單而定，品種、花色點心每天翻新，并講究色、香、味、形。從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量麗華快餐的商業模式特點麗華快餐商業模式特點標準化規模化生產在北京、上海等地建立大型快餐工廠，這種快餐工廠可使葷素菜原料的形狀達到統一標準,大大降低員工勞動強度；同時在烹飪方面，可采用統一燒制方法的菜,從而達到口味的穩定性。更重要的是隨著產品的統一加工，減少了各環節的人為因素，將原來分散制作的生產環節收緊到各區域集中的工廠中生產，便于食品安全的統一監控。有了這些快餐工廠，規模化的生產、加工、送餐成為麗華的強項。低成本擴張選擇了無店鋪經營的麗華，每到一地都是走低成本之路，閑置的廠房與食堂成了麗華的首選之地。此舉既避免了店面租金的過高投入,又可以把有限的資金投入到食品安全和質量上來。通過承租國營企業和機關事業單位閑置的食堂，利用食堂的設施、場地、位置和多余的生產力做外賣，最大限度的節約生產成本。無店鋪經營麗華快餐將微利、地域性極強的產品鑄成為全國品牌，開創國內“無店鋪經營”模式專司快餐外送。采用無店鋪銷售的經營模式的麗華，不開設門店，通過媒體推廣麗華品牌，通過網站、QQ、MSN、短信、電話等訂餐方式，省去了開門店的成本。信息化配送目前麗華集團公司下設6個物流配送中心和4個物流配送網點。利用這套完善的信息網絡，麗華的采購總監可以根據各網點需求量進行匯總，通過信息化的平臺通知合格供應商配送到各物流中心，再從各物流中心配送到下轄的網點。麗華快餐在全國率先引入GPS全球定位系統，并且應用到企業的送餐互聯網傳輸系統。從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量滿足了尚未被行業所滿足的需求（不講條件，一份起送）創業之初，盒飯市場競爭激烈，麗華卻發現大的快餐店不出城送盒飯，一般5份盒飯起送，樓層高的不送，或者每高一層加收一定服務費……麗華在起步之初抓住了這個空隙，別人不愿做的，麗華來做，就是要一份，麗華也保證送到，十層、二十層的高樓，麗華一樣承諾送到，憑著這種吃苦精神和質量保證，麗華快餐很快在同行業中脫穎而出。找到了客戶無法清晰表達的需求（便捷的、全方位的訂餐系統）目前來說，很多快餐店都只能通過電話方式進行訂餐，而麗華快餐不但可以通過免費電話訂餐，還可以通過網站、QQ、MSN、短信進行訂餐，客戶只要訂過一次餐系統就有記錄，來自電話和網絡的訂單進入同一套系統，客戶無需重復告知自己的地址。如今，網絡訂餐占麗華整體業務的20%，在北京、上海這樣的大城市占到了50%，并且呈上升態勢。客戶價值與需求創新分析麗華快餐的優勢下面根據商業模式中的六式來對麗華快餐進行逐一解讀，分析麗華快餐對每一式的運用情況，麗華快餐成功原因以及在哪些方面還有改進的空間。從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量發現了競爭對手尚未發現的客戶需求（兩個認證標準，嚴保質量）在國內快餐業的同行們尚未開始關注質量管理體系時，麗華經過3年籌備于1997年通過了ISO09002認證。這項認證和此后的ISO14001（環境管理體系）、HACCP（食品安全控制體系）一道，讓麗華在快餐業日趨激烈的競爭中搶占了先機、成為了麗華迅速發展擴張的砝碼。1999年，建國50周年國慶大典公開招標，為所有籌備工作人員供應盒飯。麗華快餐憑著當初為保證飯菜質量而申請的兩個認證標準，這次活動讓麗華聲名遠播。此后，北京舉辦的大型活動，供餐業務幾乎被“麗華”壟斷。滿足了客戶無法公開表達的需求（真正的“快”）一般來說，客戶訂購快餐主要就是沖著一個“快”字，但是若遇上送餐很慢的情況，客戶也無可奈何，而麗華快餐有個“30分鐘原則”，將GPS全球衛星定位系統用于送餐服務，即從接受訂餐到顧客收到的時間不超過30分鐘，晚一秒鐘則快餐免費。正是由于麗華快餐在客戶價值與需求創新方面的成功，使之在競爭激烈的快餐行業占據到先機，為日后的迅速發展墊下堅實的基礎。客戶價值與需求創新分析（續）麗華快餐的優勢從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量收入突破模式分析麗華快餐的傳統利潤來源是快餐及團膳業務，但是由于麗華有著一個非常強大完善的物流及配送系統，基于這個優勢，麗華自2010年6月1日起，與其他一些餐館合作，幫助這些因資金或人力等方面的原因沒有自己物流配送網絡的餐飲企業送餐。這為麗華快餐帶來了一個全新的利潤來源。麗華若是改變與餐飲企業的合作方式，通過利潤擴張階梯改變賺錢的方式，就可以獲取更多的利潤，甚至得到爆炸性的增長。設想一：與餐廳利潤分成方式：與餐飲企業商議，不再收取送餐服務費，而是與餐廳進行利潤分成。設想二：獲取餐廳股權的方式：找到一些模式相同但是類別不一樣的連鎖餐廳（例如壽司外賣之類），這些餐廳處于創業初期，沒有資金搭建完善強大的配送網絡，但是有很樂觀的發展前景，麗華可以讓其無償使用麗華的送餐網絡，但是必須給麗華一部分的股權，這樣就有機會獲得爆炸性的增長。麗華快餐新近采用的收入突破方法麗華快餐的其他收入突破空間從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量收入突破模式分析（續）收益風險低高小大收取送餐服務費方式與餐廳利潤分成方式獲取餐廳股權的方式風險利潤在通過利潤擴張階梯改變賺錢方式的同時，一定要注意考慮短期利益與爆炸性增長機會之間的關系，在利潤和風險之間建立動態平衡，才是既有短期，也有中期，又有長期的盈利方法。從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量找到重要的成本刪除門店成本——麗華采用無店鋪銷售的經營模式，不開設門店，通過媒體推廣麗華品牌，通過網站、QQ、MSN、短信、電話等訂餐方式，降低開門店的成本。生產成本——通過承租國營企業和機關事業單位閑置的食堂，利用食堂的設施、場地、位置和多余的生產力做外賣，最大限度的節約生產成本(其房租成本僅占到總成本的3%左右，而一般店面餐飲企業的房租成本要占到20%以上，并且呈逐年上升的趨勢)人力成本——新勞動法出臺之后，在其成本結構中，物料成本約55%，營銷成本為6%，房價為4%，而人力成本則為“百分之二十好幾”。麗華公司的員工總計有3000多人，其中送餐員和生產員工各占三分之一，不僅總的人力成本在逐年增加，而且，員工單人的勞動力成本一直以10%左右的速度增加。麗華快餐決定降低“勞動密度”，在各大城市開設大型快餐工廠，凡是能用設備和電腦來代替人做的，就不要用人。

正是通過上述方法，麗華快餐革命性的降低了成本，從而為大規模的迅速擴張奠定了基礎。成本革命性降低分析麗華快餐的優勢從麗華快餐這一經典案例解讀商業模式的力量采用輕資產的商業模式在各大城市采用不開設門店，低價承包食堂的方法實現低成本大規模擴張。向VC融資麗華快餐多次引入風險投資資金，用于建設快餐工廠以及在一線城市擴張業務。降低人才的過度依賴通過在各大城市開設大型快餐工廠，將原來分散制作的生產環節，收緊到各區域集中的工廠中生產，在目前無法集中生產的區域，則盡量供應半成品。麗華快餐未來將要取消廚師這個崗位，而是改為操作員崗位，即每個工廠中，以機械化的設備為主，操作員按照制作流程操作，或者使用袋裝的半成品配料進行生產，凡是能用設備和電腦來代替人做的，就不要用人。通過標準化實現可復制麗華快餐工廠的建成很好地解決了中式快餐發展的瓶頸，真正實現了中式快餐規模化、產業化、科學化的生產。通過上述四種方式，麗華突破了資金和人才的瓶頸，走上了快速發展迅速擴張的道路。可復制性和可擴張性