KA操作指引營銷事業(yè)部大客戶部

一、什么是KA二、為什么要做KA三、怎樣做KA四、KA客戶關(guān)系管理五、對帳結(jié)算目錄一、什么是KA？KA即KeyAccount，中文意為“關(guān)鍵客戶〞，也稱“重要客戶〞。對于企業(yè)來說KA賣場指營業(yè)面積、客流量和開展?jié)摿Φ热矫娴慕K端。從經(jīng)營區(qū)域上劃分客戶，分為全國性連鎖企業(yè)和地方性連鎖企業(yè)，全國性的企業(yè)如百思買，地方性的如天津大商。從經(jīng)營品牌類別上分，有家電連鎖〔如蘇寧、國美、永樂等〕，綜合超市連鎖〔如家樂福、歐尚等〕，建材超市連鎖〔如百安居、好美家等〕二、為什么要做KA？1、市場格局變化：中國的零售業(yè)變態(tài)近年革速度加快，局部渠道連鎖大鄂開店數(shù)量越來越多，開店周期越來越短，經(jīng)營形式也越來越靈活，其勢不可擋，傳統(tǒng)零售渠道〔如傳統(tǒng)的地方百貨類零售商〕逐漸萎縮，已經(jīng)徹底改變零售業(yè)市場格局，如電器行業(yè)，由原先的各區(qū)域百家經(jīng)營開展到今天國美、蘇寧等占據(jù)大半壁江山的市場格局，其運作的好壞直接影響到任何一個供給商企業(yè)的開展，對中小型企業(yè)來講尤其如此。2、KA渠道自生變化：KA系統(tǒng)擁有較多的終端網(wǎng)絡(luò)，為供給商企業(yè)搭建了方便與消費者接觸的平臺，超作成功往往能夠產(chǎn)生良好的產(chǎn)品銷售及回轉(zhuǎn)。一個好的KA系統(tǒng)可以獲得消費者青睞，同時具有：人氣旺、品種齊全、形象好等優(yōu)勢。3、消費者變化：零售渠道的增加，使得消費者在購置產(chǎn)品時不在僅限于原有的傳統(tǒng)渠道，而是把專業(yè)連鎖渠道即KA渠道往往作為他們的首選消費渠道。因此，作為一個供給商企業(yè)必須正確的面對它并且順應(yīng)目前市場開展形勢，只有積極主動與KA渠道合作，通過科學(xué)合理的運作KA系統(tǒng)，才能帶來企業(yè)的快速開展與提高-------KA必須要做！三、怎樣做KA？1、家電連鎖：國美、蘇寧〔簡單介紹〕2、如何進入KA賣場？〔1〕選擇賣場〔2〕進場洽談1、如何選擇賣場？2、進場洽談2、費用洽談〔1〕費用包括：場地費、選位費、節(jié)慶促銷費，如是超市還包括條碼費、DM費、堆頭費等?！?〕費用洽談前確定渠道或門店銷售目標(biāo)，確定投入費用點位，從而估算投入費用金額與投入明細，其中主要是場地費與選位費，洽談時盡量壓低場地費與節(jié)慶促銷費。〔3〕了解競品與渠道洽談意向或結(jié)果，了解渠道承受費用底限?！?〕在相關(guān)費用談定以后，須與渠道簽定費用協(xié)議，如場地費或選位費，須簽定場地使用協(xié)議，明確使用期限〔一般為一年〕、費用支付方式〔包括現(xiàn)款或轉(zhuǎn)貨款等支付方式〕及支付時間〔一般支付時間為兩次，即期初支付一半，期終支付一半〕3、展臺位置洽談〔1〕展臺位置的好壞是影響門店銷售目標(biāo)能否完成的重要因素，并且位置一旦確定以后再想調(diào)整比較有難度，更重要的是一般都在一年以后〔只有到門店場地調(diào)整期方有時機〕〔2〕選擇位置時要與場地費用洽談相結(jié)合，遵循“化少錢圈好地〞的原那么。〔3〕位置選擇時要根據(jù)品牌實際情況決定，如果你所操作的品牌產(chǎn)品是知名度較高在門店任何一位置均可以形成消費中心，可以造人氣，那可以選擇首先接觸到消費者的地方，如電梯口等位置，如果你操作的品牌產(chǎn)品“粉絲〞較少，那你應(yīng)選擇靠近能夠形成消費中心的品牌產(chǎn)品旁邊，到達借人氣的目的。展臺位置確定后，如果是供給商自己制作或有渠道制作但有供給商支付費用的建議供給商與渠道分部簽定展臺保管協(xié)議。3、怎樣銷售？四、KA客戶關(guān)系管理1、多和渠道采購進行信息溝通2、和采購約好見面的時間工作3、做好與采購洽談溝通的準(zhǔn)備工作4、了解采購的需求，加強與采購的情感溝通

五、經(jīng)銷商自身管理1、加強自身組織建設(shè)2、加強財務(wù)體系完善建設(shè)工作3、加強物流配送的靈活性六、建材超市——百安居、好美家1、開票操作流程2、退貨操作流程1、開票流程A、經(jīng)銷商：每月27日寄出本月所有銷售并已安裝的訂單〔退貨單〕相關(guān)單據(jù)至華帝總部，補貨核對時間必須在一個工作日內(nèi)完成。對于杭州華盈的補貨簽收后將收貨單蓋上公章至華帝總部，以作為辦理出倉的憑證之一。B、華帝總部：營銷事業(yè)部核算科負責(zé)訂單的補貨開票統(tǒng)計及補貨開票返利事項。〔1〕大客戶部渠道核算科——補貨開票操作每月一批次，每批次處理的對象單據(jù)為當(dāng)月第五個工作日前接收到的單據(jù)，每月第五個工作日后接收的單據(jù)次月處理。收到經(jīng)銷商寄來的單據(jù)后，立即進行補貨開票統(tǒng)計，分出各品類的補貨明細，然后將補貨型號〔開票明細〕錄入SAP系統(tǒng)。每月第七個工作日與經(jīng)銷商核對補貨內(nèi)容，次日將經(jīng)銷商核對的補貨明細，分總部產(chǎn)品及OEM產(chǎn)品向制造事業(yè)部下生產(chǎn)方案，同時通知杭州華盈補貨。每月第十四個工作日，完成SAP交貨操作，制作交貨單。次日〔節(jié)假日順延〕，向財務(wù)中心提交補貨交貨單及開票清單。每月第二十個工作日前完成返利核算。2、費用：〔1〕按照經(jīng)銷商在百安居的實際發(fā)生額在差價利潤中扣除；〔2〕在百安居任何商品的陳列必須要支付單品的條碼費用1000元/品/店，華帝品類預(yù)計展示18個品種/店，約合條碼費用18000元/店。而百安居規(guī)定凡購置了商品陳列貨架、端頭，可以以條碼費用沖減貨架及端頭費用。3、返利：渠道核算科在財務(wù)部發(fā)票開出后的第二月初對經(jīng)銷商的已補貨品進行返利計算〔扣除費用及代繳稅金〕，由營銷事業(yè)部統(tǒng)計核算部審核完交公司財務(wù)中心將應(yīng)返金額直接轉(zhuǎn)入經(jīng)銷商往來帳中；4、結(jié)算周期：15天保底毛利率：11.5%5、我司開出給百安居的發(fā)票數(shù)分別納入各經(jīng)銷商的年度銷售任務(wù)中。〔經(jīng)銷商銷售額=百安居開票額-返利額〕7、退貨操作流程華帝與百安居的經(jīng)濟往來中，伴有退貨的情況，對于公司已經(jīng)開票百安居已經(jīng)結(jié)算的訂單所發(fā)生的退貨，雙方在結(jié)算中需要對其進行相應(yīng)的帳務(wù)處理。由于百安居很難而且需要很長的時間才能開具退稅證明，總公司無法開具紅字發(fā)票，同時，百安居現(xiàn)在對于退貨貨款的處理是采用帳扣的方式，這與我們的財務(wù)原那么有沖突，我們不能接受?；谝陨锨闆r，為了既不影響正常訂單貨款的結(jié)算以及補貨的運行，又能及時與百安居清理帳務(wù)。對于公司已經(jīng)開票百安居已經(jīng)結(jié)算的訂單所發(fā)生的退貨，我們的應(yīng)對方法是：根據(jù)退貨的產(chǎn)品型號到百安居門店以顧客身份購置，百安居門店生成相應(yīng)的訂單和紅聯(lián)，然后拿紅聯(lián)與門店換取收貨通知明細，最后將退貨單、退貨通知明細、訂單及紅聯(lián)寄送到總公司?？偣緦ζ洳挥醚a貨，并開具符合百安居要求的增值稅發(fā)票。七、綜合超市——家樂福、好又多1、合作洽談〔第一輪、第二輪、第三輪…………)〔1〕協(xié)商供貨價格〔2〕協(xié)商供貨方式〔3〕協(xié)商結(jié)算方式〔4〕協(xié)商付款條件

2、合同簽訂洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同由KA部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進行審核；

·總經(jīng)理蓋章簽字；

·提供合同附件〔包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單〕；

·KA部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給區(qū)域，并由業(yè)務(wù)員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司KA部和財務(wù)室備案；

八、客情關(guān)系維護技巧1、拜訪制度

1)設(shè)計拜訪方案

·初步劃分區(qū)域：經(jīng)銷商經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。

·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。

·片區(qū)細分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理方案書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負責(zé)。2、月覆蓋方案：月覆蓋方案是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及效勞方案。這樣做的好處是：

全面方案節(jié)省時間；

增加業(yè)務(wù)員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標(biāo)到達；

2)設(shè)計拜訪頻度

·拜訪頻率：對不同級別〔重點零售客戶〕的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。

大賣場/特大型超市為每周二次；

中型賣場/超市為每周一次；

普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；

八、訂單管理定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計；

·定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進行排行；

·通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之；

·通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗匯總樹立典范、并獎勵之；

超市賣場業(yè)務(wù)的商品管理

2、訂單確認

·業(yè)務(wù)員將庫存產(chǎn)品清單備案；

·檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量；

·檢查庫存產(chǎn)品包裝；

·確認訂單；

·業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫存狀況及庫存清單上報總公司銷售部備案

九、對帳結(jié)算1、

對帳程序

·每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗收單和銷貨清單復(fù)印備案；

·銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號碼；

·業(yè)務(wù)員向客戶〔超市、賣場〕財務(wù)室索取本次交易貨款明細〔發(fā)票金額〕；

·將貨款明細清單復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單分別給總公司銷售部和財務(wù)室；

·銷售部將以上三份清單存檔備案；

·財務(wù)室對三單進行復(fù)查確認并存檔備案；

·財務(wù)室開具相應(yīng)的銷貨〔增值稅〕發(fā)票；

·財務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員；

·業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場門店財務(wù)室；

2、結(jié)算程序

·財務(wù)室對當(dāng)月〔實際〕銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計；

·財務(wù)室對當(dāng)月發(fā)票金額進行統(tǒng)計；

·財務(wù)室對上月未付款項進行統(tǒng)計；

·財務(wù)室綜合本次回款金額；

·業(yè)務(wù)員對當(dāng)月〔實際〕銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計；

·業(yè)務(wù)員對當(dāng)月發(fā)票金額進行統(tǒng)計；

·業(yè)務(wù)員對上月未付款項進行統(tǒng)計；

·業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額；

·業(yè)務(wù)員和財務(wù)室核對本次回款金額；

3、回款程序

·對方通知回款日期〔合同規(guī)定結(jié)算回款日期〕；

·對方通知回款金額；

·對方通知回款扣款情況；

·對方出具付款清單明細；

·對方出具扣款清單和發(fā)票；

·業(yè)務(wù)員在回款到帳后立即去對方分店財務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票；

·業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財務(wù)室；

·財務(wù)室對付款清單和扣款發(fā)票進行復(fù)查確認并存檔入帳備案；

4、其他

·結(jié)算、對帳和回款工作是超市賣場業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；

·回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績的重要組成局部；

·對以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進行協(xié)調(diào)雙方的財務(wù)進行復(fù)查和對帳工作；

·當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截攧?wù)索取付款清單明細和扣款發(fā)票；

·當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時與對方?jīng)_單對帳，以防止在到期結(jié)算時因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩；

·當(dāng)月如果有出現(xiàn)未送貨〔未履行訂單〕情況：

因物流方面原因未及時送貨；

因產(chǎn)品〔缺貨、斷檔〕方面原因未能送貨；

謝謝！！eaky針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。TOPINTERNATIONALCITYXXX.XX國際{2005推廣策略}eaky針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。我們2004年做了甚麼？XXX.XX國際的整體戰(zhàn)略、銷售情況、工程形象來看，2005年都將是XXX.XX國際的工程品牌年、銷售沖刺年。通過之前我們所做的工作可以得出我們目前還有優(yōu)勢嗎？XXX.XX國際現(xiàn)在狀況：我們明年要做甚麼？進一步闡述“世界為我所用〞，“CBD核心·貴族商務(wù)〞根據(jù)工程2005年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。這就是我們的主要方向。如何吸引新的客戶？以前沒有全面了解XXX.XX國際的客戶群，或是沒有繼續(xù)留意XXX.XX國際的購房群?！仓饕心蠀^(qū)外的XX客戶及省內(nèi)外客戶群體〕由于XXX.XX國際已經(jīng)有相當(dāng)一局部老客戶群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已經(jīng)讓老客戶非常自然地，把自己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶群因此產(chǎn)生，其將成為2005年一種重要的銷售方式。XXX.XX國際潛在目標(biāo)客戶新客戶老客帶新客■老客戶的生活圈：■新客戶：得到充分的心理滿足，和價值認同度，促成免費的售樓參謀。方式1：在省電視臺播放工程的形象廣告，形成的廣泛的工程高端形象，使其購置行為得到最大限度的認同和心理滿足。方式2：有獎帶動的形式，老客戶帶新戶購置XXX.XX國際可以獲得一定利益，新客戶購房可以享受一定額度的折扣。如何讓老客戶帶新客戶來？重新積累新客戶資源開始工程的二次傳播攻勢擴大傳播范圍增加傳播手段利用季節(jié)優(yōu)勢重點訴求核心利益點2005全年推廣策略布局5、6、7、8、9、10月份以寫字樓推廣為主一、二月消化公寓客戶三、四月開始寫字樓預(yù)熱公寓再掀熱潮五月寫字樓強銷期開始六月寫字樓強銷期24小時商務(wù)概念七、八月寫字樓續(xù)銷期24小時商務(wù)概念1—2月份推廣方案一、二月消化意向客戶以公寓推廣為主〔地段價值、精裝修〕樓體廣告、圍墻、電視、報廣此期間須完成事項：農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報廣以配合銷售圓滿地告一段落及春節(jié)賀歲。預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時段，在春節(jié)期間播出工程形象廣告。預(yù)訂機場廣告牌推廣主題：推廣手段：3—4月份推廣方案三、四月公寓再掀熱潮以工程實際核心賣點訴求打動消費者開始商務(wù)概念的預(yù)熱精裝修品牌、城市景觀樣板房\地?zé)嵯到y(tǒng)……推廣主題1：推廣主題2：此期間須完成事項：發(fā)布機場廣告牌現(xiàn)樓樣板房完成電視廣告制作及發(fā)布新銳雜志副刊完成招商周刊做主題營銷房交會參展，積累客戶DM重點直郵樓書制作完成半島都市報、戶外廣告、電視廣告、房交會、報道推廣手段：房交會熱點戰(zhàn)4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點，5月1-7日為長假，春季房交會同樣在4月，其成為我們11月開盤后，最好的新客戶積累期；一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點；一定要最好的展位設(shè)計，讓人們感受XXX.XX國際的變化；一定要展場外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場就能感受鮮明的個性；一定要房地產(chǎn)會刊的封面及P2-P3，全面控制資料的最亮點；一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會最亮的點；攻擊目標(biāo)：攻擊核心：攻擊概念：這個階段公寓推廣為主，主要以訴求實賣點為主。寫字樓推廣為輔，開始進入“24小時全球商務(wù)〞概念的前期預(yù)熱階段，主要以代表高端形象的虛賣點為主，為5月進入寫字樓的強銷做準(zhǔn)備。XXX.XX國際1、2、3、4月份推廣目標(biāo)5月份推廣方案五月寫字樓強銷期24小時全球商務(wù)模式及工程商務(wù)形象小開間寫字樓半島都市報、戶外廣告、電視廣告、航空雜志24小時商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆XX市場推廣主題：目標(biāo)客戶2：推廣手段：此期間須完成事項：更換樓體燈光字更換戶外廣告信息電視廣告省內(nèi)外發(fā)布航空雜志重點出擊濱?；▓@一期條幅出街推廣重點從公寓轉(zhuǎn)為寫字樓30層以上整層消化的大客戶，目標(biāo)客戶1：外來國有企業(yè)、大型民營企業(yè)、外資企業(yè)5月份階段推廣主題XXX.XX國際24小時全球商務(wù)模式XXX.XX國際引領(lǐng)XX商務(wù)模式““6月份推廣方案六月寫字樓強銷期24小時商務(wù)概念24小時全球商務(wù)模式、工程商務(wù)形象建立半島都市報、齊魯晚報、電視廣告、招商周刊詳細闡述24小時商務(wù)、與工程賣點結(jié)合傳遞概念如：濱海CBD概念/景觀/大堂/等····推廣主題：推廣手段：此期間須完成事項：招商周刊媒體商務(wù)論壇山東衛(wèi)視電視廣告齊魯晚報全省宣傳寫字樓封頂宣傳1、招商周刊發(fā)布四個硬性廣告，結(jié)合工程賣點2、同時由招商周刊記者采訪XX及全國權(quán)威經(jīng)濟學(xué)家對24小時全球商務(wù)模式進行專家論證；3、以硬廣與軟文相結(jié)合的形式，闡述中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的事項以及在全球化浪潮下應(yīng)選擇怎樣的公司運作模式，打響工程知名度。XX作為中國最具經(jīng)濟活力的城市之一，其經(jīng)濟外向型特征較明顯，因而就產(chǎn)生了大量的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)，其公司運營性質(zhì)具備全球性，24小時商務(wù)在線是必備商務(wù)辦公條件。XXX.XX國際所提倡的24小時全球商務(wù)模式恰恰是其所需，能夠獲得他們的認同。招商周刊媒體論壇攻擊核心：攻擊目標(biāo)：啟動政府高度，舉辦記者新聞發(fā)布會，讓媒介首先了解XX的整體規(guī)劃；以主流媒介〔半島都市報〕為核心點，鋪天蓋地的造勢，形成CBD濱海地帶國際商務(wù)的規(guī)模性推廣，全面啟動濱海熱點；

通過濱海規(guī)劃、政府引導(dǎo)、媒介造勢，一定要讓表達濱海CBD商務(wù)才是XX的未來，一定要讓消費者了解XXX.XX國際是XX國際化商務(wù)的明天；市南區(qū)政府本身就在全力推動濱海商務(wù)區(qū)，政府本來就想啟動濱海的關(guān)注力；方式：前提：把握4月份后期的春季房交會、五月份旅游經(jīng)濟的東風(fēng)，銷售推廣重點開始從公寓轉(zhuǎn)向?qū)懽謽牵灰虼诉@二個月是工程寫字樓局部在XX商務(wù)市場的沖刺時期，一定要加大推廣力度，加大推廣投入。寫字樓市場前期的形象建立對后期銷售至關(guān)重要，因為寫字樓買家是純粹的理性消費者。XXX.XX國際5、6月份推廣目標(biāo)7-8月份推廣方案七、八月寫字