銷售技能培訓(xùn)完整銷售技巧解密·助您成為銷售冠軍匯報(bào)人：XXX時(shí)間：20XX年XX月——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司如何開發(fā)與接觸潛在客戶01了解客戶需求及特質(zhì)02了解客戶的購買模式03介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)04解除客戶抗拒05締結(jié)成變有效成變客戶的方法06有效的締結(jié)技巧和方法07Contents——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司目錄成功者找方法突破失敗者找借口抱怨如何開發(fā)與接觸潛在客戶01如何開發(fā)與接觸潛在客戶01——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。吸引客戶的注意力step01最好的方式是通過問一些獨(dú)特而且有吸引力的問題。讓客戶對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。把握好30秒開場白step02如何開發(fā)與接觸潛在客戶01不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。（一）開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)？21確定是否和有決策權(quán)的人在說話，你所談話的對(duì)象是不是具有購買決定權(quán)的人；終極利益原理對(duì)客戶先講最終利益；310分鐘原理；4拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會(huì)時(shí)間；5——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司如何開發(fā)與接觸潛在客戶01——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司就應(yīng)該讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終能給他帶來哪些利益，而這些利益也是他真正所需求和有興趣的。終極利益原理提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。10分鐘原理如何開發(fā)與接觸潛在客戶01永遠(yuǎn)要記住在赴約的前一天給客戶打電話，和他確認(rèn)你們之間的約會(huì)。確認(rèn)你的約會(huì)切記不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及價(jià)格，而唯一要做的事就是引發(fā)可蝴蝶興趣和好奇心。電話行銷的陷阱——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司如何開發(fā)與接觸潛在客戶01（二）接觸新客戶六法？進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法做熱身運(yùn)動(dòng)；1有效的開場白；2注意外表、穿著及外在形象；3注意說話的語調(diào)和聲音；4注意你的肢體動(dòng)作；5注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。6——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司了解客戶的需求及特質(zhì)02了解客戶需求及特質(zhì)02（一）了解客戶需求六問客戶之所以會(huì)購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購買或向誰購買的？若沒有：什么情況下會(huì)有可能購買？當(dāng)初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？或什么的狀況下會(huì)考慮更換？（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司了解客戶需求及特質(zhì)02（二）、找出客戶的"櫻桃樹”了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。找出客戶購買產(chǎn)品的主要購買誘因和抗拒點(diǎn)購買誘因抗拒點(diǎn)——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司了解客戶的購買模式03了解客戶的購買模式03較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變。不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用A有商量性的語言，客觀地來介紹產(chǎn)品。自我判定型（理智型）01容易受別人意見影響。客戶見證、媒體報(bào)道、專家意見..資料對(duì)此類型影響力較大。注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求。外界判定型（感性型）02專注于掌握大方向、大原則，不重細(xì)節(jié)，故介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。一般型03——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司了解客戶的購買模式03做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，數(shù)字對(duì)他是很有效的。特定型04看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。求同型05看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正。與此類型客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。求異型06——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司了解客戶的購買模式03對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來的好處和利益。追求型07對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦。逃避型08注意成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。成本型09——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司了解客戶的購買模式03注意產(chǎn)品質(zhì)量。認(rèn)為便宜沒好貨。推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。品質(zhì)型10視覺型、聽覺型、感覺型、時(shí)間型、次數(shù)型。對(duì)不同購買模式及說服策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。說服策略11每一個(gè)業(yè)務(wù)員在每天早晨來公司的時(shí)候，寫出他們在昨天或最近一個(gè)在銷售上所面臨的問題，然后用20~30分鐘寫出20個(gè)解決這個(gè)問題的方法。激發(fā)銷售創(chuàng)意12——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)04介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)04產(chǎn)品介紹前，先解除客戶的內(nèi)心抗拒，讓客戶能敞開心扉地聽你做產(chǎn)品介紹。預(yù)先框示法假設(shè)問句法將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。例如：若有一種方法能幫你每月增加3000元的利潤或節(jié)省3000元的開支，你有興趣了解嗎？傾聽的技巧下降式介紹法人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽者有4個(gè)事項(xiàng)需要注意：1/不要打斷客戶談話、要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。2/說話或回答問題前，先暫停3~5秒鐘。3/保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。4/對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測對(duì)方的心意。逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說。——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)04在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的、互動(dòng)的參與心態(tài)。如同參加一場球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問客戶一些問題，讓他們回答。假設(shè)成交法視覺銷售法讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景。互助式介紹法在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來越感興趣，購買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司解除客戶抗拒05解除客戶抗拒05——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司六個(gè)抗拒原理找出你在銷售過程中最常見的6個(gè)抗拒，并且設(shè)計(jì)出最佳解除抗的辦法。沉默型抗拒要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的想法。借口型抗拒提出時(shí)，先忽略。你可以說：“先生、小姐，您所提的問題是非常重要的，我們待會(huì)兒可以專門討論。現(xiàn)在，我想先占用您幾分的時(shí)間來介紹..."批評(píng)型抗拒當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或公司提出批評(píng)時(shí)，要注意；1，不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法）。2，用問題反問（例如，請(qǐng)問價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎？）問題型抗拒會(huì)提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)悖@代表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要對(duì)問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問題。表現(xiàn)型抗拒喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí)，顯示是行家。對(duì)這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬亍⒄J(rèn)可、敬佩。切記千萬不要和這種客戶爭辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。解除客戶抗拒05——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司處理抗拒方法1234提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答。對(duì)抗拒表示同意或贊同解除客戶抗拒05——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司當(dāng)你得到這個(gè)信息以后當(dāng)客戶最后所提出來的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通常也就是他的最主要的抗拒點(diǎn)你就應(yīng)該花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他這最后所提出的這個(gè)主要抗拒點(diǎn)。假設(shè)解除抗拒法反客為主法轉(zhuǎn)換成將客戶和抗拒之所以應(yīng)該購買這種產(chǎn)品的原因締結(jié)成變有效成變客戶的方法06締結(jié)成變有效成變客戶的方法06——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司對(duì)客戶要察言觀色，選擇最佳時(shí)機(jī)。最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷締結(jié)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接指出客戶的錯(cuò)誤。若遇到客戶對(duì)價(jià)格有所抗拒時(shí)。不要惡意批評(píng)你的競爭者。永遠(yuǎn)不要對(duì)你的客戶做出你無法兌現(xiàn)的承諾。1234締結(jié)成變有效成變客戶的方法06——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司要以問題來轉(zhuǎn)移他的注意力，讓客戶了解你的產(chǎn)品到底有哪些物超所值之處，以及能滿足他們的哪些重要的需求及價(jià)值觀。客戶對(duì)價(jià)格的抗拒不要一開始就告訴客戶價(jià)格。把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值客戶越想買，他對(duì)價(jià)格的考慮就越少。當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。將產(chǎn)品和更貴的東西比較。處理價(jià)格抗拒四法締結(jié)成變有效成變客戶的方法06——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司我的產(chǎn)品經(jīng)久耐用，產(chǎn)品使用壽命長從長遠(yuǎn)上看，您買我的產(chǎn)品還是劃算的。延伸法則如果你覺得這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你真的是有意義的，有幫助的。那么你應(yīng)該在合同上簽字。如果你真覺得我們的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)你一點(diǎn)用處也沒有，那么你就不要理會(huì)這份合同。強(qiáng)迫成交法有效的締結(jié)技巧和方法07有效的締結(jié)技巧和方法07——xxx培訓(xùn)有限責(zé)任公司不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選擇性的問題（若客戶已決定購買，你會(huì)問哪些問題？）假設(shè)成交法如：不確定是不是