拼多多B2C生鮮超市盈利模式研究摘要隨著時間的發展，網絡技術快速發展，互聯網服務逐漸深入人們的日常生活中，致使“互聯網+”企業的快速成長。隨著新零售的快速發展，生鮮電商行業也有了新的突破，創造出社區拼團、實體店和倉庫一體、門店到家等新模式，因各大電商巨頭的加入，這個時期的生鮮電商行業競爭變得愈加激烈。對比電商其它行業來說，生鮮電商對供應鏈的要求更高，現在的生鮮電商還沒有形成成熟的盈利模式，在生鮮行業中生存下來的生鮮電商企業必須擁有較強供應鏈管理能力。本文首先對電子商務盈利模式的概念、要素以及拼多多的B2C生鮮超市的盈利模式進行綜述。然后分析拼多多旗下生鮮超市的盈利模式，找出多多買菜在盈利模式上存在的問題，最后對多多買菜關于盈利模式上的問題提出改進和優化建議，以及本文在生鮮超市盈利模式的理論基礎上,介紹了生鮮電商發展現狀和趨勢，以多多買菜為例，分析社區生鮮電商盈利模式，同時也對未來社區生鮮電商的發展提出了建議。就多多買菜而言，從盈利模式的構成要素進行分析，其利潤對象即購買產品及服務的顧客;多多買菜的利潤點即為客戶提供商品和服務，從而創造客戶價值;利潤杠桿即通過開展產品活動和產品補貼等活動獲得利潤。【關鍵詞】：電子商務，多多買菜，盈利模式目錄1緒論1.1研究背景 緒論研究背景自2019年10月起，受生鮮電商大促影響，使用生鮮電商平臺的月活躍用戶數量大幅增長，2019年底生鮮電商的月活躍用戶數量達3122.82萬，與之前相比增加了82.5%。2020年以來，受疫情影響生鮮電商月活還是保持增長的趨勢。消費的根源是人類，人們的日常生活與社區的地理位置息息相關，社區是人們的生活區域，在人們在網絡購物過程中，社區也是位于基礎的位置。因此，社區的平臺價值得到了提升，社區團購也正因為價值的提升而出現了新的商業模式。而因社區團購的發展而衍生出的社區生鮮電商還需要長時間的發展才能形成成熟的商業、盈利模式。盈利模式是全面地為企業尋找利潤來源和產出的方法，目前我國的電子商務企業發展存在沒有正確的發展策略和有效的盈利模式支撐企業獲得利潤的問題，所以還沒有實現長期的盈利，探尋出適合電子商務企業的盈利模式，是目前該類企業急需解決的問題。研究目的和意義近些年以來，各大電子商務網站為適應廣大消費者生產生活消費方式的變化，社區團購發展迅速,吸引各大電商企業加入生鮮行業。隨著網絡的普及，手機APP和微信小程序的發明，讓生鮮電商行業得到快速的發展，資本市場也是通過盈利模式篩選這類企業，更是企業能否長期發展的關鍵。本文通過分析多多買菜,對多多買菜盈利模式下的贏利點進行總結。通過多多買菜的案例，將多多買菜的盈利模式普及到其他生鮮電商企業中，讓這些企業通過多多買菜的盈利模式，這樣能讓企業獲得更高的價值。國內外文獻綜述電子商務盈利模式研究Paul.Timmers認為盈利模式是包含了產品、信息及服務是一種系統結構，通過電子商務進行傳統商業的補充，建立一個商業框架以為企業帶來收益TimmersP.，1998,TimmersP.，1998,“Businessmodelsforelectronicmarkets.”Electronicmarkets,Vol.8,July.,PP3-8.M.A.Rappa認為通過研究公共商業模式和公司在未來服務中的角色，了解企業經營的盈利模式，幫助企業獲得更好地收益RappaM.A.，2RappaM.A.，2004，“Theutilitybusinessmodelandthefutureofcomputingservices.”IBMSystemsJournal,Vol.43,PP32-42.MagrettaJ“認為在競爭過程中，盈利模式里不同比例的投資和生產會產生不一樣的結果，它是企業獲得收益的一種渠道，一個好的商業模式對每個成功的組織來說都是至關重要的Magretta,J.,2002,“Magretta,J.,2002,“Whybusinessmodelsmatter.”HarvBusRev,Vol.80,May.,PP86-92.White,Larry1(2019)認為盈利模式在成本，盈利能力和企業優化方面發展有效的決策文化的重要性；以及需要復雜的建模來管理成本和確定獲利能力，以增強與客戶的聯系White,Larry1.,2019,“CostandProfitabilityModelsforIndustry4.0.”

AutomationWorld,White,Larry1.,2019,“CostandProfitabilityModelsforIndustry4.0.”

AutomationWorld,Vol.17,Sep.,P3.葉乃沂認為電子商務企業的盈利模式，就是企業位于價值鏈系統上，整合企業的資源為用戶提供商品和服務產生利潤葉乃沂,2004:《葉乃沂,2004:《電子商務模式分析》，《華東經濟管理》第4期。楊青云（2010）認為盈利模式可以為企業提升核心競爭力和實現長期盈利。有效盈利模式必須具備的條件是能為客戶提供價值，通過怎樣的方式提供價值，以及如何讓企業保持優勢?有效的盈利模式是盈利模式構成要素都能實現長期收益，即使市場中加入有新的競爭者,企業也不會因競爭者的進入而產生危機楊青云，2楊青云，2010：《我國電子商務上市企業盈利模式研究》，《科技情報開發與經濟》第20期。劉瑋,陶然（2016）認為每個企業的電子商務盈利模式都有所不同，針對不同企業都有其適合自身發展的盈利模式劉瑋,陶然，2劉瑋,陶然，2016：《淺談電子商務企業盈利模式》，《中國管理信息化》第19期。陳瑛（2020）認為盈利模式的關鍵是留住企業的客戶群體，針對企業發展制定最適合自己盈利模式,不斷完善自身盈利模式,這樣才能獲得持續的利潤來源。許多企業缺乏戰略定位的盈利模式，導致企業被所在的行業淘汰陳瑛.2020：《陳瑛.2020：《電子商務企業盈利模式的財務研究》，《全國流通經濟》第20期。B2C電子商務盈利模式研究余紹軍（2005）認為B2C電子商務企業經營模式取決于企業的盈利模式，企業通過產品的銷售收入、廣告收入、為顧客提供的會員服務、咨詢服務和上網服務等方式獲得利潤余紹軍，2005：《余紹軍，2005：《B2C電子商務盈利模式》，《中國市場》第40期。趙濤等人(2009)認為贏利模式本質上體現的是企業競爭優勢，主要目的是通過戰略層面運營企業的資源，實現電子商務企業價值和利潤的最大化。將BC電子商務企業盈利模式分為兩種盈利模式，分別是直接盈利模式和間接盈利模式趙濤,鄭詩田，2趙濤,鄭詩田，2009：《我國電子商務贏利模式研究——基于B2C網站的分析》，《價格理論與實踐》第11期。李靜（2017）認為每個電子商務企業的盈利模式的核心是創造價值以及實現持續盈利，一般都有五個產生共性的要素,這些要素包括:利潤對象、利潤點、利潤杠桿、利潤來源和利潤屏障李靜，2李靜，2017：《B2C電子商務企業盈利模式研究——以亞馬遜公司為例》，《財會通訊》第20期。林瑋珊（2019）從盈利模式的概念考慮，獲取利益的是是企業,企業從從目標客戶中獲得收入,向獲得利益相關的人支付費用，通過這種方式控制風險的發生,這就決定著企業是否能夠實現盈利林瑋珊，2林瑋珊，2019：《電商企業盈利模式分析——以拼多多為例》，《中國經貿導刊》第9期。劉祺昕（2019）認為B2C電子商務企業通過廣告模式上的銷售分成，讓顧客參與其中的體驗活動、擁有良好的口碑、推廣會員服務以及留下必要的市場部門和服務部門來獲取利潤劉祺昕，2劉祺昕，2019：《B2C電子商務企業的盈利模式分析》，《經濟師》第9期。生鮮電商盈利模式研究李茹（2016）主要進行的是社群生鮮農產品盈利模式供應鏈上下游的研究，主要包括加強對供應鏈的管控，發展F2C(factorytocustomer)模式、C2F(customertofactory)模式，各銷售過程中產品和社區增值服務以及其他盈利模式。企業通過分布于客戶周邊提升客戶對企業的信任，開創自己的服務體系李茹，2李茹，2016：《基于社群的生鮮農產品電商盈利模式研究》，《中國商論》第29期。張丹丹（2017）生鮮農產品電子商務企業將自己定位為社區平臺服務提供商，降低產品價格在短時間內吸引消費者，并通過為這些潛在的生鮮農產品消費者群體增加價值來創造利潤張丹丹，2張丹丹，2017：《社群經濟視角下生鮮農產品電商C2B模式研究》，《商業經濟研究》第20期。李潔（2018）分析生鮮電商盈利情況和企業處于困境的基礎上,對比我國生鮮電商的盈利模式，并提出了優化生鮮電商盈利模式的方法,通過提升市場競爭力來幫助我國生鮮電商實現盈利李潔，2李潔，2018：《生鮮電商盈利模式比較及優化策略》，《商業經濟研究》第12期。劉傲（2019認為）對生鮮電商企業而言，企業獲得利潤取決于自身盈利水平的高低。生鮮電商提升盈利能力需要通過技術的發展，實現長期的發展，給客戶帶來更好的體驗劉傲，2劉傲，2019：《生鮮電商的盈利困境及對策研究》，《經濟管理文摘》第15期。王言和王成榮（2020）從社區生鮮電商經營現狀出發，認為從供應鏈運營，存儲和分配，大數據，用戶獲取以及產品破壞程度五個角度構建盈利模式王艷,王成榮，2020王艷,王成榮，2020：《常態和疫情下社區生鮮電商的盈利模型比較研究》，《物流技術》第39期。創新點與不足不足：總結上述文獻，對電子商務盈利模式展開了許多的研究，并且每個人認為不同的企業對應的是不同的盈利模式，但是都同意企業應該借助所擁有的資源實現企業的盈利。但是國外沒有劃分不同的電子商務企業，對B2C電子商務盈利模式研究的文獻較少。生鮮電商起步較晚，生鮮電商的盈利模式的研究也比較少，剛起步發展的生鮮電商企業還沒有實現真正的盈利。當前電子商務發展迅速，生鮮電商企業應當通過對盈利模式的研究，尋找適合自身的盈利模式，實現企業價值創造。創新：本文通過研究拼多多B2C旗下的生鮮超市的盈利模式，總結已有的研究成果，選擇拼多多旗下的多多買菜為對象進行研究，分析生鮮電商發展的趨勢和現狀，從盈利模式五要素對多多買菜的盈利模式進行分析，并從分析中得出多多買菜盈利模式中存在的問題，并對存在的問題進行優化。本文得出的結論對其它電商旗下的生鮮超市有一定的參考價值，還能為未來生鮮電商盈利模式的研究提供參考的依據。研究內容與研究方法研究內容論文以多多買菜為例，研究生鮮超市的盈利模式，共分為五個部分。第一章是前言。首先，說明論文的研究處于怎樣的背景，研究的結果產生的意義;再是國內外關于電子商務盈利模式研究、B2C電子商務盈利模式研究以及生鮮電商盈利模式的研究，并對文獻進行綜述;最后是對論文的研究內容與方法的介紹。第二章是對盈利模式相關理論的概述。其中包括了盈利模式的定義，盈利模式的組成要素和B2C電子商務企業盈利模式以及生鮮電商盈利模式﹐盈利模式的構成要素包括五個方面。第三章主要是對生鮮超市的發展趨勢與現狀的概述以及對多多買菜進行介紹和盈利模式的分析，盈利模式的改善建議部分，通過分析了解了公司的盈利模式，發現多多買菜在盈利模式方面存在的問題。第四章是描寫多多買菜的優勢，對多多買菜盈利模式的改善提出建議。第五章主要是對所得結果進行總結，得出結論，以及文章的不足之處研究方法通過使用互聯網的數據庫完成畢業論文的檢索；使用書籍資源來查找相關的理論知識；使用互聯網收集信息。文獻研究法，通過閱讀電子商務企業旗下生鮮超市盈利模式的文獻，進行梳理與歸納，總結出研究所需要的知識理論奠定了研究的理論基礎。理論分析法，結合對其盈利模式中的構成要素進行分析，指出其在經營模式的問題及不足之處，并根據這些問題尋找解決方案，從而為生鮮電商的健康長遠發展進行更好的規劃。案例研究法，通過案例進行研究，發現B2C企業生鮮超市在盈利模式的推動下，企業的價值受盈利要素等方面的影響。通過對多多買菜盈利模式的研究，給相同條件下的生鮮電商提供了新的理論基礎。盈利模式概述電子商務盈利模式概述雖然對盈利模式開展了許多的研究，但是國內外學者對盈利模式的概念都有不一樣的看法，但Laudon.KennethC(2004)在他的研究中，他認為盈利模式描述的是企業如何獲得收入產生利潤以及獲得高額的投資回報Laudon.Kenneth

C,勞幗齡等譯，2Laudon.Kenneth

C,勞幗齡等譯，2004：《電子商務—商業、技術和社會》，高等教育出版社，第54頁。盈利模式的構成要素將盈利模式總結為一個系統，由每個不同的部分之間的聯系及其互動機制組成。任何企業的盈利模式都可以總結為“一個核心、五個基本點”。一個核心就是以價值創造為核心，五個基本點指的是五個基本構成要素，它們是：利潤對象、利潤點、利潤來源、利潤杠桿和利潤屏障。大部分企業的盈利模式都是不同形式要素的組合。利潤對象——目標客戶利潤對象是指使用和購買企業商品和服務的群體，他們是企業獲得利潤的唯一源泉。它幫助企業解決的是向用戶提供價值方面的問題。利潤點——客戶價值利潤點是公司向客戶展示的增值產品或服務，企業通過滿足客戶要求，使企業達到盈利的目的利潤杠桿——價值創造利潤杠桿是企業為顧客提供產品或服務和吸引客戶購買和使用企業產品或服務的一系列相關活動，其則體現了企業的大部分投入利潤來源——收入來源利潤來源指的是企業獲得收入的來源，即企業獲取利潤的方式，回答的是企業收入來源的問題。利潤屏障——核心競爭力利潤屏障是指在競爭過程中，企業為防止競爭者掠奪本企業的利潤而采取的防范措施，它與利潤杠桿一樣表示的是企業投入，但利潤杠桿是吸引顧客，創造企業價值，利潤屏障是保護企業的利益不被競爭者爭奪。它幫助企業解決的是擁有持續性盈利的問題。B2C電子商務企業盈利模式B2C的概念B2C是BusinesstoCustomer（商家對顧客）的縮寫，指的是電子商務中商家對顧客的一種模式，B2C是企業對消費者直接開展商業活動的一種電子商務模式。一般這種電子商務模式是開展網絡銷售，主要以客戶為中心展開的零售業務，借助于網上平臺開展在線銷售活動。B2C即企業為用戶提供一種新的網絡購物環境——網絡商店，消費者借助于互聯網進行購物，并在網上完成在線支付。使用這種模式不僅可以幫助企業和客戶節省時間和空間，為客戶提供方便、快捷的購物環境，大幅度提升了交易效率。B2C電子商務企業盈利模式B2C電子商務企業盈利是通過為顧客提供產品和服務，提高電子商務平臺的使用量和網站訪問量，以及提高客戶黏性。如今，所有B2C電子商務企業所面臨的問題是如何將企業擁有的訪問量變成為企業的收益，實現價值創造。如果企業在未來的電子商務市場中占有一定的份額，就得改變企業發展前期虧損，獲得利潤，必須不斷隨行業環境變化調整企業的盈利模式。但是很多B2C電子商務企業還未實現長期盈利，所以，企業應當建立有效的盈利模式，確保企業在未來的時間里能夠實現長期盈利。B2C電子商務企業的盈利模式如REF_Ref72679064\h表1.1所示表1.SEQ表1.\*ARABIC1B2C電子商務企業盈利模式序號內容1廣告費:是盈利的主要方式，通過給商家推薦營銷工具獲得收益2銷售收入:通過向顧客提供商品或服務，賺取成本價和銷售價之間的差價獲得收入3出租店鋪:給商家提供了虛擬銷售平臺，獲取傭金生鮮超市的盈利模式概述線上線下融合模式線上線下融合模式簡稱O2O模式，是指生鮮電商平臺與線下體驗相結合的方式。O2O模式目前主要有三種形式：一是與社區的店鋪進行合作，通過寄存在商店、便利店的形式來對商品進行售賣，二是在建立在社區的站點，然后選擇就近的倉儲進行發貨；三是對社區超市便利店進行資源整合，以此搭建出平臺。這種銷售模式，門店位于顧客周邊，下單之后，第二天就能送達，可以滿足在短時間到達的需求；通過便利店做日銷活動，可以降低商品損耗。該模式的挑戰在于：一是通過線下門店的合作，沒有完善的冷鏈體系，會導致商品的損耗。二是需要對整個供應鏈合理安排以及充分控制，否則會給商品造成嚴重損耗，比如做商品促銷時，如果在區域內產生大量訂單會導致倉庫無法滿足周邊需求；而不搞產品促銷則會造成生鮮產品的積壓，導致商品損毀。生鮮超市簡介生鮮超市的發展趨勢生鮮超市的主要是讓消費者(社區居民)在一家店鋪里把生活用品買齊。隨著新零售的發展，國內生鮮超市的發展也逐漸發展壯大。隨著社會和國民經濟的不斷的前進，消費者生活節奏的變化導致家庭飲食習慣的不斷進化。新零售時代，需要對線下實體店有精確的定位與全面的理解，并將數據進行篩選轉化，有利于生鮮超市的管理和發展，生鮮行業會更大的市場發展潛力。在接下來的時間里，生鮮電商市場將不太可能出現寡頭壟斷的局面。生鮮電商因受到疫情影響而加快發展，并且生鮮電商行業的競爭將進一步加劇，實體店的零售商開創線上渠道，各個電商巨頭持續擴大生鮮行業的布局，這將導致生鮮行業的格局會發生轉變。需要加大對物流及經營的投資，形成完善的供應鏈才能實現長期的盈利，加快提升核心競爭力才能在激烈的競爭中脫穎而出。生鮮超市的現狀自2017年，新零售開始有所發展，中國零售（包括電商）行業是從生鮮品類開始產生變革。生鮮電商早期單一生鮮產品平臺為主，受到消費者習慣和網絡技術等因素的限制，早期生鮮電商發展較為緩慢；2014開始資本將眼光放到生鮮電商市場，生鮮電商行業得到了發展的機會，但許多初期發展的中小型企業不能實現盈利，生鮮電商企業將會被收購或倒閉，市場被重新劃分；電商巨頭增加對生鮮供應鏈的投資，將線上和線下消費結合在一起，新零售電商模式快速發展。2019年，多家生鮮電商平臺未能實現盈利而導致虧損及出現融資難等問題導致出現危機，生鮮電商在2019年下半年發展幾乎沒有發展。2020年，因為疫情的突然爆發，大量用戶開始使用生鮮電商平臺，讓處于困境的生鮮電商迎來了發展的契機，但因為疫情的好轉，生鮮企業只有不斷完善供應鏈、提高配送能力來確保商品質量，提高企業的核心競爭力。多多買菜簡介公司概況多多買菜是拼多多針對消費者不同的消費習慣而推出的一種價格合理，安全便捷的購物服務。通過拼多多APP或微信的多多買菜小程序，消費者可以通過網絡購物購買生活所需的農產品。目前，拼多多合作的農產品產區達到了1000多個，包括的產品有蔬菜、水果、肉蛋等多種生活用品。2020年9月底，“多多買菜”上線了國內外的優質農產品，還有更多的商品正在不斷更新。戰略分析多多買菜是拼多多新推的買菜業務，屬于實惠社區電商平臺，用戶通過下單預定，到線下門店自提的模式。多多買菜開展初期，通過補貼吸引新客戶，增加客流量、提高入住效率來積累用戶。1、提高其市場滲透率拼多多花費10億補貼用于搶奪優質團長資源，“多多買菜”通過高額補貼吸引新用戶來搶占市場。電商企業利用果蔬等生鮮受價格影響較小，可以通過在短時間內降低價格刺激用戶下單，提高用戶的粘性和活躍度，提高其市場滲透率。2、擴大市場多多買菜是拼多多主推賣菜業務的社區團購平臺，用戶通過下單預定，到線下門店自提的模式，與社區門店合作，為社區消費者服務，獲得利潤。在多多買菜上線之前，拼多多耗費時間和金錢來招募團長，多多買菜正式開賣之前做準備。對于早期入駐的門店，在完成訂單的同時還能獲得額外收益。為了確保開團成功，通過1V1幫扶對團長進行培訓。3、提高用戶活躍度拼多多在生鮮品類有優勢，能夠通過生鮮農產品能夠為其帶來新用戶。社區團購可以提升用戶活躍度，讓電子商務缺乏信任感和客戶溝通的問題得到改善，可以增加用戶的粘性，降低客戶引流的成本。生鮮蔬菜因其購買次數多可以維護用戶活躍度，吸引顧客進店購買。多多買菜盈利模式構成要素分析利潤對象——客戶范圍經過多年發展的電商，電商環境基本成熟。各大電商平臺占據了主要市場。因此，拼多多的目標市場非常明確，那就是三四線及以下小城市，目標人群就是三四線城市消費者以及一些對價格敏感的消費者。由REF_Ref72679556\h圖1.1顯示，女性占社區團購用戶的83%，顧客的年齡主要集中于25-50歲，所有用戶中，已婚人士占92%，三線及三線以下級別城市的用戶占比達到70%以上，從整體來看，社區團購的主要消費群體是已婚中青年女性。從圖中可知，社區團購的主要人群是女性，且是已經結婚的女性圖1.SEQ圖1.\*ARABIC1資料來源：申萬宏源研究，艾媒咨詢，招商證券利潤點——客戶價值多多買菜是通過滿足客戶的要求,創造客戶的價值:主要商品REF_Ref72679866\h圖1.2所示圖1.2數據來源：艾瑞數據從零售的主要實物類商品上來看，出售的商品包括休閑產品、茶葉、果蔬菜、米、面、油等日常生活必需品。主要服務多多買菜是拼多多新發展的社區團購平臺，用戶通過下單預定，到線下門店自提的模式，與社區門店合作，為社區消費者服務，獲得利潤。在多多買菜上線之前，拼多多耗費時間和金錢來招募團長，多多買菜正式開賣之前做準備。對于早期入駐的門店，在完成訂單的同時還能獲得額外收益。為了確保開團成功，通過1V1幫扶對團長進行培訓。方便的購物環境在打開小程序之后，有秒殺的商品、熱賣榜單以及推薦的商品，利用商品分類、網站推薦和搜索進行購物，為顧客提供方便快捷的購物環境，帶給顧客輕松愉快的購物體驗。更低的價格通過巨額補貼，利用資金優勢，采取直降、發放優惠券等形式補貼，提高價格吸引力，并且提供限時秒殺的產品，以更優惠的價格獲得商品，吸引對價格敏感的用戶利潤杠桿——相關活動利潤杠桿是企業為顧客提供產品或服務和吸引客戶購買和使用企業產品或服務的一系列相關活動，其則體現了企業的大部分投入。多多買菜主要因為以下幾個方面得到利潤杠桿:產品活動針對多多買菜，拼多多也部署了跟百億補貼類似的策略，，設置了“十億來叫板”，也就是商品低價。還有限時秒殺的產品，以更優惠的價格獲得商品，吸引對價格敏感的用戶，并且不產生配送費低準入門檻對于站點的經營形式沒有限制，如煙酒超市、水果店、雜貨店等，都成為站點，這樣也有利于發展的全面性和多樣性，更好地為社區居民服務激勵機制多多買菜通過線上線下相融合來加強平臺與團長之間的聯系，提高團長對品牌的認同感，通過補貼策略，幫助團長完成任務后增加收入。為了提高團長的積極性，努力吸引新用戶，除了正常商品的10%-20%的返點之外，多多買菜還增加了交易額獎勵。利潤來源——收入來源利潤源是指企業的收入來源，它解決的是收入來源有哪些的問題。多多買菜的利潤來源主要是以下兩方面:采購與銷售差價社區拼團通過產品鏈接加入拼團，然后采購和配送商品。通過預售，平臺可以憑借訂單的增加對產品供應商討價還價，并且通過這種方式可以減少庫存，降低損失。產品供應商送達至倉庫，由總倉到各地倉，再由各地的倉庫將產品送至社區，通過線下門店自提的方式降低了物流成本。薄利多銷圖1.SEQ圖1.\*ARABIC3數據來源：公司公告由圖可知，拼多多在2020年第四季度的營業收入達到了265.48億元，比上個季度增加了145.97%，這主要源于多多買菜業務的貢獻。該季度之前，拼多多營業收入主要來源于營銷服務收入（廣告推廣）和交易服務收入兩部分，但在2020年四季度，拼多多增加了商品銷售收入55.378億元，該項業務主要來源于多多買菜。圖1.SEQ圖1.\*ARABIC4數據來源：公司公告據拼多多平臺數據顯示，拼多多增長最快的產品種類是農產品。2020年，拼多多農產品的交易額為2700億元，是拼多多2020年成交額的16.2%。在2020年四季度，拼多多實現營業收入265.48億元，同比高增145.97%。利潤屏障——核心競爭力利潤屏障是指企業擁有可以保持企業優勢和持續性盈利的能力。企業掌握核心競爭力，才會在競爭中占有優勢。大量的供應商。多多買菜在供應方面相對于其他競爭對手有著明顯的優勢，拼多多的供應商分布廣、數量大，能夠很好的滿足當地市場需求。據資料顯示，拼多多平臺上有1000萬農民資源，可以為全國的消費者提供豐富的農產品。所以，通過平臺轉化，他們既可以成為多多買菜的供應商，也可以成為其賣家。技術優勢。與每日優鮮、美團買菜等其它社區生鮮電商相比，多多買菜已經在流量方面擁有優勢，而技術方面也存在著優勢。拼多多負責人陳磊主導研究了分布式人工智能技術。從拼多多創立之初，黃錚和陳磊就力圖將拼多多打造成一個專注于移動體驗的平臺，之后將電商和農產品相結合。多多買菜的盈利模式存在的問題用戶的粘性不高拼多多目前維系客戶的手段主要是其補貼政策。這些因補貼留下來的客戶與平臺的粘性度是不高的，但缺少補貼會讓一部分用戶被其他有優勢的平臺吸引。因此，拼多多在獲取客戶之后仍然要投入較大的成本來保持用戶的活躍性。商品缺貨、種類少、質量差目前社區團購平臺普遍出現的主要問題，平臺需要通過擴大商品種類和提高產品質量實現流量轉化，嚴格管控供應鏈上各個環節，改善產品質量和降低物流等成本是打造平臺商品質量的關鍵。生鮮行業競爭激烈生鮮行業進入新零售模式以來，各大電商巨頭將眼光放入生鮮行業，并開始打造自己的生鮮電商品牌，導致各生鮮電商品牌不斷快速發展，生鮮行業競爭也逐漸加大。除了幾大生鮮電商，還有許多生鮮品牌冒頭以及以社區個體生鮮店。各大平臺為了贏得競爭優勢，加大用戶補貼，降低產品價格。這樣導致企業無法真正或得利潤，有一部分企業因為盈利減少而無法維持正常運營，而多數企業為了在市場中存活下來，加大對這方面的投資，企業也長期處于虧損的階段。目前，社區生鮮因其地理位置優勢，購物方便快捷吸引消費者使用，但各大生鮮電商要占有一定的市場，還面臨巨大的挑戰。對生鮮產品的需求旺盛，加快冷鏈物流的發展隨著消費者的生活質量的提升，消費者對于生鮮食品方面的需求在逐步增加，生鮮電商行業也在向前發展。冷鏈物流對生鮮的發展至關重要。冷鏈物流的環節有冷凍加工、儲藏、運輸、配送等，生鮮產品疏忽任意一個冷鏈環節都會影響產品品質。我國冷鏈物流隨著不斷的投資導致規模逐漸擴大，但我國冷鏈物流流通的效率不高。冷鏈物流的完善可以保障生鮮產品的品質，可以滿足消費者對產品質量方面的需求，但冷鏈物流的智能化和基礎設施還有待加強。多多買菜優勢與改進方式多多買菜優勢多多買菜能在競爭激烈的生鮮市場中突出重圍，有其自身的優勢，主要優勢體現在以下幾個方面：龐大的流量拼多多相比較于其他電商平臺，擁有流量優勢。而現在拼多多的主推業務是多多買菜，利用拼多多自身的流量優勢為多多買菜引流。當用戶位于開通多多買菜的城市中，拼多多app首頁會根據用戶所處在的位置，展現多多買菜平臺，達到引流的目的。團長資源拼多多在多多買菜發展的前期，通過花費10億的補貼來搶奪優質的團長資源，團長主要是負責小范圍內的客戶關系管理，幫助多多買菜積累用戶，提高用戶忠誠度。國家政策支持拼多多在與國務院扶貧辦、商務部等部門合作的過程中，大力支持發展農村電商，整合了許多的農產品基地資源，這一優勢對多多買菜有很大的影響。同時，拼多多的用戶多為對價格敏感的群體，而其中主要是已婚居家用戶，這些用戶對買菜做飯的需求加大，而多多買菜可以滿足這些用戶的需求。供應鏈優勢供應鏈決定了多多買菜是否在生鮮市場站穩腳跟，拼多多在生鮮品類上具有其他電商平臺所沒有的優勢，發展前期通過大量低價水果，快速積累用戶，并且在全國建立起了水果的供應鏈優勢。因此，從拼多多團購到多多買菜，多多買菜在農產品上有較為完善的供應鏈。多多買菜改進方式首先，社區團購有巨大的市場發展潛力，雖說從2015年就開始發展社區團購，到近兩年獲得快速發展，但現在還處于市場擴張期。等到各位電商巨頭、零售巨頭完成市場布局，社區團購的下半場將進行精細化發展人員的精細化團長對于社區團購是至關重要的，團長要做好社群管理、維系與客戶的關系、推薦商品和顧客的提貨提醒等方面的工作。在運營社群的過程中，社區團購至關重要的問題是如何做到在提供服務、解答客戶問題、處理客戶糾紛、協助售后等方面來提供標準化、精細化、高質量的服務商品的精細化社區團購的本質是C2M（C2M模式，是指用戶直連制造商，即消費者直達工廠，強調的是制造業與消費者的銜接/item/C2M）、以銷定采的模式，商品是精選品，決定用戶的忠誠度的是選擇商品。隨著大數據和人工智能等技術不斷地應用到零售中，社區團購平臺積累了一定用戶之后，可以沉淀大量用戶的數據。社區團購贏家，必須要擁有用戶數據的分析能力，精準預測用戶對商品的需求，為客戶提供更為精準細致的商品和服務。/item/C2M提升自身競爭力主動創新尋求發展對企業可持續發展至關重要。信息技術的不斷發展，生鮮電商的發展會有所突破。利用信息技術掌握不同城市消費者的偏好，呈現針對不同層次用戶消費需求的內容。通過與各大院校合作加強合作，加強建設人才隊伍，培養專業人才。從公司的角度來看，通過培養員工的工作熱情和集體認同感，以及加強不同部門之間的溝通與合作，可以獲得一個有凝聚力和競爭力的團隊。嚴格管控供應鏈企業形象會因企業假冒偽劣產品問題而受到嚴重影響，客戶都會選擇產品質量較好的平臺。不過生鮮果蔬等生活用品是消費者的剛需，客單價低且消費頻次高，所以提高價格競爭力可以在短期內快速積累用戶。而對于各個平臺來說，嚴格把關產品質量和服務才是企業可持續發展的關鍵。因此，多多買菜只有嚴格管控供應鏈，防止產品在運輸過程中損壞，避免因為供應鏈而產生產品質量問題，才能全面保證產品的質量。研究結論與不足結論多多買菜通過拼多多的補貼而在生鮮市場站穩腳跟，并且隨著市場環境的變化而調整自己的盈利模式。本文通過對拼多多旗下生鮮超市——多多買菜盈利模式的要素分析后，可以顯示階段盈利模式的問題，并對多多買菜盈利模式的問題提出建議。多多買菜的利潤對象是確定的，三四線城市消費者以及一些對價格敏感的消費者是主要消費人群，營銷效果好，品牌形象深入人心，為多多買菜打開了市場。同時，通過研究多多買菜的盈利模式也有一些的問題，包括了利潤對象的黏性不高、利潤杠桿吸引不了足夠多的客戶、盈利潤來源較為單一以及企業的利潤屏障也相對較弱，這些問題也讓多多買菜的盈利能力下降。因此，可以通過人員的精細化來提升客戶的購物體驗達到增強客戶活躍度的目的，鞏固目標用戶的忠誠度，同時合理的公司戰略，推動業務的發展，提升自身競爭力。發展屬于企業自身的盈利模式，在競爭中獲得優勢，實現長期發展。隨著電子商務產業的飛速發展，競爭日趨激烈。各大電子商務巨頭已經開始對生鮮行業的投資。生鮮電商品牌