2021年房地產經紀人執業資格《房地產經紀業務操作》考試

題庫（含答案）

單選題

1.下列房源中，。是房地產經紀公司中數量最多，同時也是交易量最大的一種

房源。

A、商鋪

B、住宅

C、寫字樓

D、倉庫

答案：B

解析：房源一般分為：①住宅，是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、職工

家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學社宿舍）等，但不包含住宅樓中作

為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養院、旅館等具有專

門用途的房屋;②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋,它包括辦公用房、

商業用房、停車房和廠房倉庫等。住宅一般是房地產經紀企業中數量最多，同時

也是交易量最大的一種房源。

2.客源管理能力和狀態直接決定房地產居間業務的。。

A、市場占有率

B、成本節約率

C、利潤率

D、成交率

答案：D

解析：客戶信息管理是房地產經紀機構和經紀人最為重要的工作內容之一，客戶

信息管理能力水平和管理狀態直接決定了房地產成交比率和成交效率，也是達成

客戶滿意的基本條件。

3.經紀人作為賣方代理人，與售房者配合對房屋進行“包裝”，其目的是。。

A、掩蓋房屋缺陷

B、利于賣出好價錢

C、欺騙看房者

D、提高看房效果

答案:D

解析：作為賣方獨家代理人，為了順利銷售房產，房地產經紀人應該與售房者配

合對房屋進行適當地裝飾、裝修，目的是提高看房效果。房地產經紀人可以事先

通知售房者看房時間，并請其清潔房屋衛生，打開窗子通風，將物品擺放整齊,

廚房和衛生間沒有異味。

4.關于(),銷售人員必須熟悉每個單位房號與實物的對應關系，以及不同房號

之間的關系，最好能夠做到將其熟記，有利于在銷售過程中引導客戶。

A、價目表

B、購房須知

C、銷售導示牌

D、首期付款表

答案：A

解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發企業的有效蓋童，以作為當期交易

的價格依據。關于價目表，銷售人員必須熟悉每個單位房號與實物的對應關系，

以及不同房號之間的關系，最好能夠做到熟記價目表，有利于在銷售過程中引導

客戶。

5.下列關于“養客”的表述中，正確的是（）。

A、與客戶培養關系

B、運用經紀人的知識和服務使潛在客戶變為真正的顧客

C、潛在的客戶需要時間去培養

D、為客戶免費提供市場信息

答案：B

解析：養客是客源開拓中的重要策略，是指經紀人將一個陌生的客戶轉化為一個

積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業的知識、提供

專業的服務、以幫助他們做出合理的決策。經紀人在初次接觸客戶之后，用自己

的專業知識、經驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關

系。經紀人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越

信任，越容易達成交易和建立長期關系。客戶某些時候也會有不切實際的價格期

望和要求，房地產經紀人通過市場信息的提供和分析，引導客戶調整期望，縮短

供需差距。

6.客源是具有成交可能的意向購房或者租房的人，體現了客源具有（）的特征。

A、指向性

B、實效性

C、潛在性

D、可能性

答案：C

解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客

源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是

一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求。

而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產經紀人提供的房源信息,

還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。

7.不動產登記申請書不包括0o

A、申請登記事由

B、附帶動產情況

C、申請人情況

D、不動產情況

答案：B

解析：不動產登記申請書主要包括：①收件情況；②申請登記事由；③申請人情

況；④不動產情況；⑤抵押情況；⑥地役權情況；⑦登記原因及證明情況；⑧申

請證書板式及持證情況；⑨不動產登記情況。

8.每一套住房都具有自己獨特的使用價值，這說明房源具有。。

A、法律屬性

B、社會屬性

C、物理屬性

D、心理屬性

答案：C

解析：房源的物理屬性，是指物業自身及其周邊環境的物理狀態。房源的物理屬

性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業的市場價格。

9.不同區域的房地產價格水平、供求狀況、交易數量等有極大差異，不同區域的

房地產市場之間相互影響較小，體現了房地產市場的（）。

Av區域性

B、交易復雜性

C、供給滯后性

D、不完全競爭性

答案：A

解析：房地產市場作為一個特殊的商品市場，其特征包括：①區域性；②交易復

雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關聯度高；⑥受到

較多的政府行政干預。其中，房地產市場的區域性主要是由房地產的位置不可移

動性和性能差異性所決定的。不同區域的房地產價格水平、供求狀況、交易數量

等有極大差異，不同區域的房地產市場之間相互影響較小。

10.在市場環境基本穩定的態勢下，除正常考慮項目投資回報與回款速度外，在

寫字樓項目前期的產品類型選擇與市場定位時，往往趨向于、領先于或差異化于

市場現有水平的檔次定位與產品設計，體現出寫字樓項目運作的（）。

A、綜合利益最大化目標

B、品牌目標

C、快速回收成本目標

D、其他目標

答案：B

解析:寫字樓項目運作目標包括:①綜合利益最大化目標;②快速回收成本目標；

③品牌目標。其中，在品牌目標下，房地產開發企業根據自身企業發展需求，可

能會賦予項目更多的品牌使命。在該情況下，進行寫字樓項目前期的產品類型選

擇與市場定位時，除了考慮項目投資回報與回款速度外，往往趨向于建立產品領

先或差異化策略，設計高于市場現有水平和檔次的產品，便于后期利用標桿性產

品或差異化產品與企業品牌正向性關聯,產生品牌識別性,進而產生社會知名度。

11.正常使用環境下，房屋和設施發生毀壞，則由。負責修復。

A、出租人

B、承租人

C、房地產經紀人

D、房地產經紀機構

答案：A

解析：房屋和室內設施的安全性，是承租人最為關心的問題之一。承租人因使用

不當等原因造成承租房屋和設施損壞的，承租人應當負責修復或者承擔賠償責任。

反之，正常使用環境下，房屋和設施發生毀壞，則由出租人負責修復。另外，在

正常使用的情況下，發生了因設施設備在使用過程中造成人員、財產損失的，由

出租人承擔相應責任。

12.針對某開發區住房供不應求和年輕人購買小戶型住房意愿強烈的狀況，房地

產開發企業將項目定位為小戶型單間公寓，該產品定位方法是（）。（2011年真

題）

A、市場分析定位法

B、SWOT分析定位法

C、建筑策劃定位法

D、目標客戶需求定位法

答案：D

解析:房地產產品定位具體有以下三種定位方法:①房地產產品市場分析定位法；

②房地產產品SWOT分析定位法；③房地產產品的目標客戶需求定位法。其中，

目標客戶需求定位法是指房地產企業根據所選定的目標市場的實際需求，開發建

設出能滿足他們個性化需求的產品。題中，房地產開發企業針對購買小戶型的年

輕人開發出滿足他們個性化需求的小戶型單間公寓屬于目標客戶需求定位法。

13.由政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金而建造的一種住房是指

（）O

Ax解困房

B、房改房

C、商品房

D、集資房

答案：D

解析：集資房是指由政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金而建造的

一種住房。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關部門在用地、信貸、

建材供應、稅費等方面給予部分減免。集資房通常也不可上市交易。

14.一般情況下，購買物業的客戶對目標市場有明確意向，特別是對有自住需求

的客戶來說，他對于目標物業有明確的。要求。

A、房型和地理區域范圍

B、價格范圍和房型

C、購房的房型和樓層

D、地理區域范圍和價格范圍

答案:D

解析：不同的客戶對于自己想購置物業有不同的目標需求和偏好。一般情況下,

購買物業的客戶對目標需求有明確的意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他

對于目標物業有明確的地理區域范圍和價格范圍。

15.對于房地產經紀人的撮合，無論其尋找何種理由，都應該是()的，最好是

租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。

A、系統全面

B、客觀真實

C、關鍵系統

D、明確可靠

答案：B

解析：房地產經紀人要從多個角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置與交通情況、

配套設施情況、周邊環境、居住人口素質等。需要注意的是，無論房地產經紀人

尋找何種理由，都應該是客觀真實的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為

了促成交易而編造不實情況。

16.關于有效房源的說法，錯誤的是（）。

A、有效房源應及時關注和訪問

B、有效房源可能從有效變成無效

C、有效房源是指客戶交納定金后的房源

D、有效房源應按成交難易程度分別對待

答案：C

解析：處于在售或在租狀態的房源被稱之“有效房源”，它們在經紀業務中的作

用不言而喻。已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租與出售的房源屬于

“無效房源”。

17.下列調查項目中，屬于房地產消費動機調查內容的是（）。

A、地段要求

B、購買意向

C、戶型要求

D、經濟收入水平

答案：B

解析：房地產消費動機，是激勵房地產消費者產生房地產消費行為的內在原因,

主要包括：①消費者的購買意向；②影響消費者購買動機的因素；③消費者購買

動機的類型等。

18.在。，因項目未正式發售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較少，因

此這個期間銷售人員的數量也相應較少。

A、尾盤銷售期

B、銷售籌備期

C、預售洽談期

D、銷售調整期

答案：B

解析：項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發售、持續銷售期、尾盤銷售

期。在銷售籌備期，因項目未正式發售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較

少，因此這期間銷售人員的數量也相應較少。

19.寫字樓項目以()為主導的銷售策略適用于同期市場可能存在有力競爭對手

的情況。

A、目標客戶需求

B、市場競爭優勢

C、競爭對手策略

D、項目差異化特點

答案：B

解析：寫字樓項目的銷售策略中，以市場競爭優勢為主導的銷售策略制定，適用

于同期市場可能存在有力競爭對手的情況。在制定項目的銷售策略時，需針對自

身與競爭對手進行更為細致的點對點比較分析，總結項目的優勢以作為日后銷售

推廣的重點。

20.房地產經紀機構承擔最多的銷售代理項目是。。

A、住宅項目

B、寫字樓項目

C、商業地產項目

D、工業廠房的物業銷售項目

答案：A

解析：房地產經紀機構承擔最多的銷售代理項目是住宅項目。

21.基于寫字樓客戶的非個體屬性，以及寫字樓購買的企業行為特征，針對該類

客戶的項目銷售各個環節均需明確體現。。

A、產品技術性

B、項目運作專業性

C、銷售商務性

D、運營成本與效率的相關性

答案：C

解析：基于寫字樓客戶的非個體屬性及寫字樓購買的企業行為特征，針對該類客

戶的項目銷售各個環節均需明確體現商務屬性。例如，在項目案名、廣告畫面、

推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話術等方面均

以突出商務屬性為核心原則。

22.以客戶為導向的市場營銷的核心概念不包括（）。

A、客戶讓渡價值

B、客戶關系

C、客戶滿意

D、客戶忠誠

答案：B

解析：以客戶為導向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實

現企業盈利目標，即客戶需要什么產品，企業就應當生產、銷售什么產品。它包

括以下三個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。

23.建立一個以客戶為中心的記錄和數據庫，是為了對（）信息進行分類和系統

管理。（2007年真題）

A、客源

B、房源

C、市場

D、交易

答案：A

解析：客戶信息管理實際上就是建立一個以客戶為中心的記錄或數據庫，是對客

戶信息進行分類和系統管理。客戶信息管理，即客源信息管理。它不僅包括曾經

作為委托人完成房地產交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶

和與交易活動有關的關系人或供應商，還可包括那些經紀人定為目標希望為之提

供經紀服務的潛在客戶或委托人。

24.突出經濟一體化背景下的更便捷商務區價值是針對寫字樓項目客戶中。所

采取的銷售策略。

A、本區域主流客戶

B、緊鄰區域企業客戶

C、投資型客戶

D、海外客戶

答案：D

解析：寫字樓項目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標客戶群，結合相應

推廣渠道，形成針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案。針對海外客戶

的有效訴求點或銷售解決方案為：①突出經濟一體化背景下的更便捷商務區價值;

②突出區域成為地區經濟一體化的核心樞紐。

25.在房地產分銷過程中，（）是產品和服務從供應商達到消費者的橋梁。

A、房地產經紀人

B、房地產中介機構

C、政府

D、廣告商家

答案：B

解析：市場營銷系統中涉及很多個主體，包括供應商、市場營銷中介和消費者。

中介是產品和服務從供應商達到消費者的橋梁。在房地產領域，房地產分銷渠道

通常有兩種，一種是直銷，另一種是委托中間商進行銷售。房地產分銷渠道的起

點是開發商、房屋出售(租)者，終點是房地產產品和服務的消費者，中間環節

包括批發商、零售商、代理商和經紀人等。

26.房地產項目市場分析方法的流程是()o

A、房地產市場環境研究——競爭描述——數據整理——邏輯推理——產品定位

B、數據整理一競爭描述一房地產市場環境研究一邏輯推理一產品定位

C、房地產市場環境研究一數據整理一競爭描述一邏輯推理一產品定位

D、房地產市場環境研究一邏輯推理一數據整理一競爭描述一產品定位

答案：C

解析：房地產產品市場分析定位法是指運用市場調查方法，對房地產項目市場環

境進行數據搜集、歸納和整理，形成項目可能的產品定位方向，然后對數據進行

競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產品定位的方法。其流程如

圖2-1所示。圖2-1市場分析定位法流程

27.客源是具有成交可能的意向購房或者租房的人，體現了客源具有()的特征。

A、指向性

B、實效性

C、潛在性

D、可能性

答案：C

解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客

源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是

一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求。

而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產經紀人提供的房源服務,

還取決于客戶本身。

28.房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均

不得超過（）o

A、10年

B、20年

G30年

D、50年

答案：B

解析：房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限

均不得超過20年。租賃期限超過20年的，超過部分無效。出租人有權在簽訂租

賃合同時明確租賃期限，并在租賃期滿后，收回房屋。承租人有義務在房屋租賃

期滿后返還所承租的房屋。

29.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。（2010年真題）

A、項目樓書

B、宣傳單張

C、置業錦囊

D、戶型模型

答案：B

解析：房地產銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、

網站等形式呈現給客戶。其中，折頁和單張是項目樓書的簡要版本，內容主要是

形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產銷售展會、商業大廈

周邊大量派送。

30.下列關于四種市場推廣方式優缺點比較的表述中，正確的是()o

A、人員推廣易引起消費者的注意與反應，能迅速產生效果

B、活動推廣傳播廣泛，傳播的信息規范且容易控制

C、廣告推廣易與消費者溝通并建立關系，促銷目標明確

D、關系推廣易建立開發企業和房地產項目的品牌形象，獲得良好的口碑

答案：D

解析：公共關系是指企業與不同公眾之間的溝通和關系。公眾包括客戶、股東、

供應商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業與購買者之間創造更親密

的工作關系和相互依賴伙伴關系，同時也是建立和發展雙方的連續性效益，提高

品牌忠誠度和鞏固市場的方法與技巧。

31.適合在社區開拓客源信息的方法是()o

A、講座攬客法

B、會員攬客法

C、團體攬客法

D、互聯網開發法

答案：A

解析：客源開拓的主要方法包括：①門店接待法；②廣告法；③互聯網開發法;

④客戶介紹法；⑤人際關系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員

攬客法；⑨團體攬客法。其中，講座攬客法是指通過向社區、團體或特定人群舉

辦講座來發展客戶的方法。在做社區業務時，適用此種方法。

32.如果客戶看房后對房源比較滿意，希望與業主達成初步交易意向，此時可能

向房地產經紀機構交納一定數額的意向金，此時必須簽署（）。

A、《房屋狀況說明書》

B、《看房確認書》

C、《房屋買賣合同》

D、《買房確認書》

答案：D

解析：如果客戶看房后對房源比較滿意，希望與業主達成初步交易意向，此時可

能向房地產經紀機構交納一定數額的意向金，并委托房地產經紀人去跟業主商談

房屋價格等條款，并支付給經紀公司一部分服務費用。此時，客戶支付的金額稱

作意向金。收取意向金時，必須簽署《買房確認書》，由經紀機構向客戶開具意

向金收據。

33.大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業發展需求及資金周轉狀態，而并

非簡單的個人購買行為，這體現出寫字樓項目代理銷售的（）。

A、產品技術性

B、銷售商務性

C、購房（承租）客戶多為企業

D、項目運作專業性

答案：C

解析：寫字樓的產品特性包括：①與宏觀經濟的正相關性；②購房（承租）客戶

多為企業；③產品技術性；④銷售商務性；⑤項目運作專業性，其中購房（承租）

客戶多為企業屬性表現在：與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶

多數為法人單位，自然人客戶相對較少。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮

企業發展需求及資金周轉狀態，屬于企業行為，并非簡單的個人購買行為。

34.對房源的業主（委托方）進行（），這是保證房源信息時效性的重要手段。

A、周期性訪問

B、訪問信息的累積

C、訪問信息的篩選

D、直接接觸

答案:A

解析：對房源的業主（委托方）進行周期性訪問，這是保證房源信息時效性的重

要手段。將房源分為不同的級別，對于不同等級的房源制定不同的訪問計劃與訪

問期限。

35.抵押貸款時采取等額本息還款方式的特點為（）。

A、可節省整體利息支出

B、每月還款額保持不變

C、每月還款額遞減

D、利息按本金余額逐月計算

答案：B

解析：等額本息還款法（等額法）其特點為：每月以相等的金額償還借款本息,

每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準確掌握收支預算。等額本金還款法

（遞減法）其特點為：每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清。

36.相對于廣告、人員推銷和公共關系這幾種推廣方式而言，銷售促進的突出優

點是。。

A、銷售刺激直接，易引起消費者的注意與反應，易迅速產生效果

B、可信度高，易建立企業和房地產產品的形象

C、傳播廣泛，傳播的信息規范，易控制

D、信息表達靈活，易與消費者溝通和建立關系

答案：A

解析：促銷是廣告、人員推銷、公共關系之外的旨在刺激消費者購買和提升銷售

效率的活動。房地產促銷手段包括：打折、試住、送物業管理、送家具、送汽車、

送教育等。促銷只是一種短期激勵行為，需要與其他促銷手段相結合，目的在于

在強化、補充或者支持整個促銷計劃，完成全部銷售目標。

37.在現代寫字樓產品鏈中，。是指層高滿足室內可靈活搭建為兩層甚至三層

的辦公空間，適合于創意產業類企業空間需求。

A、商務公寓

B、寫字樓

C、LOFT

D、商務綜合體

答案：C

解析：辦公用途物業伴隨其企業客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細

分產品：①商務公寓；②寫字樓；③LOFT；④商務綜合體。其中，LOFT辦公室

指由舊工廠或舊倉庫改造而成的空間形式，少有內墻隔斷的高挑開敞空間。在現

代寫字樓產品鏈中，指層高滿足室內可靈活搭建為兩層甚至三層的辦公空間，適

合于文化創意產業類企業空間需求。

38.新建商品房功能樓書的主要構成要素不包括（）。（2009年真題）

A、戶型平面圖

B、規劃說明

C、小區交通組織

D、小區配套設施

答案：A

解析：功能樓書專業性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”，主要介紹

規劃說明、小區交通組織、建筑要點、會所功能分區、完整戶型資料、社區公共

配套、周邊基礎設施配套、交樓標準等方面，目標是增加客戶對項目自身的全面

了解。

39.房源價格波動經常隨著市場狀況、政策發布、城市發展規劃、業主（委托方）

心態的變化而不斷波動。表明房源具有（）。

A、環境影響性

B、差異性

C、不可替代性

D、動態性

答案：D

解析：房源具有如下特征：動態性、可替代性。其中，房源的動態性主要包括兩

個方面：①物業交易價格的變動，價格波動經常隨著市場狀況、政策發布、城市

發展規劃、業主（委托方）心態的變化而不斷波動；②物業使用狀態的變動，指

在委托期間，物業的使用狀態（如閑置、居住或辦公等）發生變化。

40.房地產開發企業為了維護企業形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是（）。

A、實現利潤最大化

B、提高市場占有率

C、穩定所售商品房價格

D、快速收回資金成本

答案：C

解析：穩定價格目標，也稱為企業聲譽目標，是指房地產企業為維護企業形象,

采取穩定價格的做法。為了維護企業形象或為了阻止帶有風險的價格競爭，經常

會采用穩定價格定價目標。

41.房地產經紀人在客源與房源的具體配對過程中，第三步是。。

A、按購買意向排序

B、按照客戶購買力排序

C、選定適合購買此房的客戶

D、逐一推薦給這些客戶，并約定看房

答案:B

解析：房地產經紀人在客源與房源的具體配對步驟如下：①列出已有客戶名單;

②按購買意向排序；③按照客戶購買力排序；④選定適合購買此房的客戶；⑤逐

一推薦給這些客戶，并約定看房。

42.房地產項目銷售現場所展示的功能不包括()o

A、成功傳遞項目價值

B、營造融洽洽談氛圍

C、客戶到達與成交便利

D、形象定位

答案：D

解析：房地產項目銷售現場所展示的功能有：①成功傳遞項目價值；②營造融洽

洽談氛圍；③客戶到達與成交便利。

43.寫字樓項目銷售過程中，注重維護、提前告知項目信息；增強物管服務意識

是對。的銷售解決方案。

A、前期客戶

B、海外客戶

C、本區域主流客戶

D、投資型客戶

答案：A

解析:針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案,具體內容如表8-4所示。

表8-4寫字樓項目客戶略一覽表

客戶細分有效訴求點或銷售解決方案

注重維護、提前告知項目信息；增強物管服務意識；會員資格；

前期客戶產品信息傳播及時；寄送產品手冊及小禮品；產品推介會參與；

老帶新優惠政策

本區域主流客突出資源優勢，強化高端產品；注重外圍包裝展示；強化商業資

戶源及整體規模優勢，高端產品檔次及區域標桿形象

緊鄰區域突出區域發展泄質與高性價比；區域寫字樓稀跳性；突出寫字樓

企業客戶高端配置、低運營成本

突出經濟一體化背景下的更便捷商務區價值；突出區域成為地區

海外客戶

經濟一體化的核心樞紐

投資型客戶曉之以利3更高的投資回報率；突出區域規劃前景和寫字樓稀缺

44.下列不屬于互聯網開發客戶的方式是（）。

A、付費的房源信息發布平臺

B、房地產經紀機構門戶網站

C、信息中介網站

D、免費的公共網絡信息發布平臺

答案：C

解析：互聯網開發客戶的方式包括：①付費的房源信息發布平臺；②免費的公共

網絡信息發布平臺；③房地產經紀機構門戶網站。

45.為了探索生活形態變化與都市發展之間的關系，應進行（）調查。

A、收入水平

B、消費水平

C、購買水平

D、家庭結構

答案：D

解析：消費者行為是指人們購買和使用產品或服務時，為了滿足需求，所表現出

對產品、服務的尋求、購買、使用評價等決策行為。調查內容主要有：①人口結

構；②家庭結構；③收入水平；④消費水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數構成

調查主要是對家庭戶數變動的情形及家庭人數、成員狀況進行調查，并以此了解

人員變化趨勢，通過人員構成比率的對比分析，來探索生活形態變化與都市發展

之間的關系。

46.在市場環境基本穩定的態勢下，除正常考慮項目投資回報與回款速度外，在

寫字樓項目前期的產品類型選擇與市場定位時，往往趨向于、領先于或差異化于

市場現有水平的檔次定位與產品設計，體現出寫字樓項目運作的（）。

A、綜合利益最大化目標

B、品牌目標

C、快速回收成本目標

D、其他目標

答案：B

解析:寫字樓項目運作目標包括:①綜合利益最大化目標;②快速回收成本目標；

③品牌目標。其中，在品牌目標下，房地產開發企業根據自身企業發展需求，可

能會賦予項目更多的品牌使命。在該情況下，進行寫字樓項目前期的產品類型選

擇與市場定位時，除了考慮項目投資回報與回款速度外，往往趨向于建立產品領

先或差異化策略，設計高于市場現有水平和檔次的產品，便于后期利用標桿性產

品或差異化產品與企業品牌正向性關聯,產生品牌識別性,進而產生社會知名度。

47.在房屋贈與的產權登記辦理過程中，標準價、優惠價房屋贈與的，提交補交

房價款證明或滿（）工齡的證明原件以及補交土地出讓金的證明原件。

A、50年

B、65年

C、60年

D、55年

答案：B

解析：在房屋贈與的產權登記辦理過程中，除了提交基本材料以外，標準價、優

惠價房屋贈與的，提交補交房價款證明或滿65年工齡的證明原件以及補交土地

出讓金的證明原件。

48.一般情況下，房地產經紀公司擁有的房源(),其競爭地位就越有利。

A、環境綠化越廣

B、價位越低

C、數量越多、類型越豐富、質量越高

D、區域位置越優越

答案：C

解析：一般情況下，房地產經紀公司擁有的房源數量越多、類型越豐富，其市場

占有份額就越高，其競爭地位就越有利。對于購買方(或租賃方)而言，自然更

傾向于選擇房源數量多、房源類型豐富、房源質量高的房地產經紀企業提供服務,

這意味有更多的詵擇空間和匹配成功的機會；對于房地產經紀企業而言，房源數

量多、房源類型豐富、房源質量高更容易吸引客戶，從而獲得更多的成交機會。

49.客源信息的開拓方法中，。成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成

交可能性大,這種攬客法不受時間、場地的限制，是經紀人個人可以操作的方法。

Av會員攬客法

B、互聯網開發法

C、人際關系法

D、團體攬客法

答案：C

解析：客源信息的開拓方法中，人際關系法不受時間、場地的限制，是經紀人個

人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交

可能性大。作為一個經紀人，利用自己的人際網絡爭取客戶是其成功的基本保障。

50.折頁與樓書、3D宣傳片、區域模型、樓體模型、銷售物料等，體現的是寫字

樓項目現場展示。的要點。

A、外圍包裝

B、看樓動線包裝

C、樣板層展示

D、現場物料準備

答案：D

解析：現場物料準備的要點是區域板塊圖、沙盤、模型、展板、燈箱、背景墻、

工法展示、公示文件、折頁與樓書、3D宣傳片、銷售物料等。外圍包裝的要點

是通過具有明確商務感的形象圍墻、燈桿旗、導視系統、廣場等清晰界定項目城

界，提升賣場氛圍。看樓動線包裝的要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯

廳、電梯、施工現場等環節的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品

質感。樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、

工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現寫字樓的產權單位優勢、公共空間

特點、實際空間感及景觀資源等。

51.在新建商品房查驗與交接的前期準備階段，房屋買受人需要準備的材料不包

括（）。

Ax書面交房通知

B、住宅使用說明書

C、身份證明

D、臨時管理規約

答案：B

解析：新建商品房與存量房查驗和交接的前期準備工作不盡相同。新建商品房交

接時雙方都應備齊購房有關材料，房屋買受人應帶好的材料包括：①身份證明；

②前期物業管理合同；③臨昕管理規約；④書面交房通知。B項，住宅使用說明

書屬于開發企業應準備的材料。

52.一般而言，售樓書銷售資料包括。、銷售現場資料及其他資料等。

A、海報

B、傳單

C、專家意見書

D、調查問卷

答案：A

解析：一般而言，售樓書銷售資料包括：①海報；②銷售現場資料；③其他資料。

53.貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具（），

并與借款人簽訂房地產抵押合同。

A、貸款期限說明

B、購房合同證明

C、貸款辦理程序說明

D、貸款承諾書

答案：D

解析：在借款人貸款資格預審過程中，借款人到貸款銀行填報《個人住房借款申

請表》，并提交下列材料：①借款人的身份證、戶口本；②購買住房的商品房認

購書或其他證明文件；③借款人所在單位出具的借款人家庭穩定經濟收入證；④

貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進

行審查，審查合格后出具貸款承諾書。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房

地產開發企業簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。

54.分類檢索是遵循快速檢索、查詢的規則，分級別一級分類、二級分類、三級

分類、四級分類……，這體現的房源分類原則是（）。

A、簡單實用原則

B、按級分類原則

C、產品性質原則

D、主次分明原則

答案:B

解析：選b,房源分類原則，分類檢索就是遵循快速檢索、查詢的規則，分級別

一級分類、二級分類、三級分類、四級分類等。

55.以客戶為導向的市場營銷的核心概念不包括。。

A、客戶讓渡價值

B、客戶關系

C、客戶滿意

D、客戶忠誠

答案：B

解析：以客戶為導向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實

現企業盈利目標，即客戶需要什么產品，企業就應當生產、銷售什么產品。它包

括以下三個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。

56.新建商品房銷售人員上崗考核通常由。組織進行。

A、項目銷售經理

B、項目策劃人員

C、項目負責人

D、專業法律人員

答案：A

解析：銷售人員上崗考核通常由項目銷售經理組織進行。上崗考核的目的：①推

動銷售人員學習項目的相關知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進

入工作狀態；②考核也是人員選拔的一種方式。

57.任何一個房地產項目在投入建設之前都需要根據。，進行前期的市場定位

與大致的產品類型界定。

A、土地管理權限和規劃

B、土地規劃的法定用途

C、土地性質和管理權限

D、土地管理權限和使用年限

答案：B

解析：與其他房地產項目一樣，寫字樓項目在投入建設之前需要嚴格依據土地規

劃的法定用途，進行前期的市場定位與大致的產品類型界定。寫字樓項目投資大、

回收期長，在代理銷售過程中，房地產經紀機構需要與房地產開發商充分協商寫

字樓項目的運作目標。

58.在與業主接洽中，獲取業主委托的首要步驟是。。

A、收集物業及業主信息

B、展示物業營銷計劃

C、獲取業主信任

D、簽訂代理協議

答案：C

解析：經紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業知識、經驗和市場信息為客戶

提供咨詢，從而建立信任。經紀人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢

越有幫助，客戶就會越信任，越容易達成交易和建立長期關系。因此，房地產經

紀人獲取業主委托的首要步驟是獲取業主的信任。

59.房地產項目在銷售前，需要對售樓處、樣板房等進行。。

A、突出功能優勢及專業包裝

B、專業包裝及定價

C、專業選址及系統定價

D、銷售現場包裝

答案：D

解析：房地產項目在銷售前，需要對包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、

導示牌等銷售現場進行形象設計和裝修，以將項目的質量品質、房企品牌影響力、

服務體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達到促進客戶購買決策的效果。

60.核心商圈的研究指標不包括。。

A、市場分析

B、附近商業的租金

C、交通狀況

D、生活配套設施

答案：A

解析：核心商圈的研究指標包括：①主要商業項目分析；②各類商業規模、建筑

形態及租售結構;③附近商業的租金、年遞增率;④主要的區域型連鎖商戶分析；

⑤常住人口及消費水平；⑥交通情況、生活配套設施。

61.一般情況下，房地產經紀公司擁有的房源。，其競爭地位就越有利。

A、環境綠化越廣

B、價位越低

C、數量越多、類型越豐富、質量越高

D、區域位置越優越

答案：C

解析：一般情況下，房地產經紀公司擁有的房源數量越多、類型越豐富，其市場

占有份額就越高，其競爭地位就越有利。對于購買方(或租賃方)而言，自然更

傾向于選擇房源數量多、房源類型豐富、房源質量高的房地產經紀企業提供服務,

這意味有更多的選擇空間和匹配成功的機會；對于房地產經紀企業而言，房源數

量多、房源類型豐富、房源質量高更容易吸引客戶，從而獲得更多的成交機會。

62.寫字樓銷售項目策略制定的出發點不包括。。

A、以市場競爭優勢為主導

B、以目標客戶需求為主導

C、以項目差異化特點為主導

D、以投資回報率為主導

答案：D

解析：制定寫字樓銷售策略通常要綜合考慮市場競爭環境、目標客戶群需求、項

目優勢價值和競爭對手策略。在實際操作中，寫字樓銷售策略制定的出發點大致

可分為以下三種：①以市場競爭優勢為主導的銷售策略制定；②以目標客戶需求

為主導的銷售策略制定；③以項目差異化特點為主導的銷售策略制定。

63.下列選項中，能夠影響寫字樓管理服務與商業配套專業化的要素是()o

A、停車位數量

B、建筑外部空間

C、智能化配置

D、商務會所功能

答案：D

解析：能夠影響管理服務和商業配套專業化的要素包括：①商務會所功能；②物

業管理品牌與管理形式；③裙樓商業必要業態。AC兩項屬于影響硬件配置的要

素；B項屬于影響建筑外部形態的要素。

64.房地產經紀人得知承租人對帶看房源表示滿意后達成房屋租賃意向，房地產

經紀人此時核心工作是（）。

A、站在出租人一方

B、站在中間人立場上

C、站在承租人一方

D、讓租賃雙方自行協商價格

答案:B

解析：房地產經紀人得知承租人對帶看房源表示滿意后，應再次核查出租人房源

產權狀況，查驗建筑質量，確認房源可以交易。房地產經紀人此時核心工作是站

在中間人立場上，與租賃雙方共同協商房屋租賃價格，直至達成租賃雙方都能接

受的合理交易價格。

65.房地產開發商交付新建商品房，不僅包括房屋實物的占有轉移，還包括（）

的轉移。

A、不動產權屬

B、不動產權證書

C、不動產登記證明

D、地上定著物

答案：A

解析：房地產開發商交付新建商品房，多數是將簽署了新建商品房買賣合同的商

品房交付給買受人，少數是房地產開發商將商業不動產交付給承租人。前者既包

括房屋實物的占有轉移，也包括不動產權屬的轉移，即先將房屋實體交付給買受

人，然后辦理不動產產權轉移手續。

66.下列調查項目中，屬于房地產消費動機調查內容的是。。

A、地段要求

B、購買意向

C、戶型要求

D、經濟收入水平

答案：B

解析：房地產消費動機，是激勵房地產消費者產生房地產消費行為的內在原因，

主要包括：①消費者的購買意向；②影響消費者購買動機的因素；③消費者購買

動機的類型等。

67.在房屋繼承、遺贈需提交的材料中，房屋已設定抵押且（）的，應與抵押權

人共同申請，提交他項權證原件、抵押權人同意抵押房屋轉移的書面意見原件及

抵押權人的身份證明。

A、已申請注銷

B、未申請注銷

C、已公證

D、未提交授權委托書

答案：B

解析：在房屋繼承、遺贈需提交的材料中，房屋已設定抵押且未申請注銷的，應

與抵押權人共同申請，提交他項權證原件、抵押權人同意抵押房屋轉移的書面意

見原件及抵押權人的身份證明。

68.“商圈”是指具有一定輻射范圍的。。

A、銷售商圈

B、商業集聚地

C、地域商圈

D、中央商務區

答案：B

解析：根據學者研究，“商圈”應當是指具有一定輻射范圍的商業集聚地。進行

商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費者收入、人口統計和心理特征方面的相

關信息，了解其所需商品和服務的類型和規模，并進而確定應該采取的營銷戰略

和具體手段。

69.某房產經紀人對一物業勘查結果是，該物業附近有多條公交線路，且步行5

分鐘左右即可達到公交站點，其中專線車線路所占比例不多于40%,則該房產經

紀人在填寫《物業現場勘查表》時，可將該物業交通條件等級劃分為。。

A、方便

B、比較方便

C、一般

D、不方便

答案:A

解析：交通條件等級劃分的具體標準如表37所示。表37交通條件等級劃分表

等級標準

在物業附近有多種公共交通工具,且步行5分鐘左右即可到達

方便公交站點，步行1吩鐘可到達軌道交通站點，其中專線車線

路所占比例不得多于40%。物業位于主要交通干道附近

在物業附近有多條公交線路，旦步行5分鐘左右即可到達公交

比較方便

站點，物業位于主要交通干道附近

_般在物業附近至少有兩條或以上的公交線路

不方便物業附近步行5分鐘左右無公交線路，或僅有一條專線車

70.房地產經紀人與客戶看房時最好能提前看房時間。分鐘到達約定地點，以

方便帶其先了解周邊環境。

A、5?10

B、10?15

C、15?30

D、30?60

答案：B

解析：房地產經紀人與客戶最好能提前看房時間10?15分鐘到達約定地點，以

方便帶其先了解周邊環境。房地產經紀人要充分利用這寶貴的從門店到房子的時

間，這是房地產經紀人建立自我形象、展示個人專業能力、宣傳企業品牌、了解

客戶需求的一個絕妙機會。

71.某樓盤有800套住房，按照2個月銷售40%的目標，當設計平均成交率為12%

時，按每名銷售人員每天平均接待5批客戶，每天大約需要（）名銷售人員。

A、6?7

B、7?8

C、8?9

D、9?10

答案：C

解析：兩個月內要銷售的房屋套數為：800X40%=320（套），兩個月內要接待

的客戶總人數為：3204-12%=2667（人），所以，按每名銷售人員每天平均接待

5批客戶計算，每天至少需要的銷售人員為：2667?60+5=B.89七9（名）。

72.房地產經紀人查驗房屋后，應編制（），并須出租方簽字確認信息真實可靠。

A、《鑰匙托管協議》

B、《房屋出租協議》

C、《房屋狀況說明書》

D、《房屋勘察報告》

答案：C

解析：對于業主委托房地產經紀人進行出租的房屋，經紀人應對除房屋主體結構

之外，業主能夠提供的室內配套設施，具體包括室內裝修水平、家具家電檔次等

方面的設施開展調查。房地產經紀人查驗房屋后，應當編制J《房屋狀況說明書》，

并須出租方簽字確認信息真實可靠。

73.業態組合定位需考慮的因素不包括（）。

A、能聚集人氣，形成商氣

B、要適合市場的實際需求、消費者購物習慣、周邊商業狀況

C、要做到同業差異化、異業互補，避免內部競爭

D、要有利于企業發掘新的市場機會

答案:D

解析：業態組合是目前商業地產項目的基本要求，合理的業態組合定位不僅能使

商業地產項目功能多樣化，而且能凝聚商業人氣，提高商業消費需求，增加商業

地產項目經營獲利。業態組合定位考慮因素包括：①要有利于商業地產項目的銷

售及后期持續經營；②能聚集人氣，形成商氣；③要適合市場的實際需求、消費

者購物習慣、周邊商業狀況；④要做到同業差異化、異業互補，避免內部競爭

74.業種組合的模式不包括（）。

A、并列式

B、互補式

C、衍生式

D、綜合式

答案：A

解析：業種組合原則是按區域需求來確定，種類豐富，業種之間要注意不同屬性

的搭配，能起到引導消費的原則。業種組合的模式包括：①互補式，根據商品的

不同屬性，以相互補充為原則進行業種規劃；②衍生式，屬于同種業種，但是該

業種的衍生產物；③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業種組合。

75.()是房地產經紀機構必不可少的重要資源，是其生存和發展的基礎。

A、客源

B、房源

C、營銷策略

D、房地產經紀人

答案：B

解析：房源是房地產經紀機構必不可少的重要資源，是其生存和發展的基礎。房

源信息作為重要的信息資源是房地產經紀機構核心競爭力的重要組成部分。一般

情況下，房地產經紀機構擁有的房源數量越多、類型越豐富，其市場占有份額就

越高，其競爭地位就越有利，這就為房地產經紀機構贏得并穩固其市場地位提供

了一個重要基礎。

76.有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，及其隨意性大的客戶，應采

取的引導式方式是()。

A、提供咨詢服務，創造專業服務形象，建立長期聯系

B、提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導客戶明確購房意向

C、幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案

D、提供最符合客戶要求的房源

答案：B

解析：在客戶接待過程中，根據購房人在購買房地產的決策權、意愿程度和支付

能力等因素來給客戶劃分優先次序，房地產經紀人應甄別不同情況做分類引導,

如表57所示。由表可知，對有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開

價隨意性大的客戶屬于引導型客戶，其引導方式為：提供好、中、差三類不同房

源進行展示，引導客戶明確購房意向。表57客戶類型劃分一覽表

客戶分類表現引導方式

有意向在近期購房，前來咨詢了解市提供咨詢服務，創造專業服務形象，

試探型

場行情爭取建立長期聯系

有意購房，但對價位不明確，資金也提供好、中、差三類不同房源進行展

引導型

尚未到位，開價隨意性大示。引導客戶明確購房意向

有了一段時間的市場了解、資金基本幫助客戶分析購房能力、市場行情，

加強型

到位，但仍未形成購房意愿制訂購房方案（目標、貸款安排等）

有明確意向，對市場行情非常了解,

成熟型提供最符合客戶要求的房源

只要條件符合將會很快成交

77.下列產品類型界定中，。是以辦公為唯一用途的典型辦公物業，根據建筑

設計要求及軟硬件配置水平，可分為超甲級、甲級、乙級等。

A、商務公寓

B、LOFT

C、寫字樓

D、商務綜合體

答案：C

解析：辦公用途物業伴隨其企業客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細

分產品：①商務公寓；②寫字樓；③LOFT；④商務綜合體。其中，寫字樓是以辦

公為唯一用途的典型辦公物業，根據建筑設計要求及軟硬件配置水平，可分為超

甲級、甲級、乙級等，不同檔次的寫字樓匹配于不同發展階段與規模實力的企業

需求。

78.房地產經紀人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式是（）。

A、封閉式

B、開放式

C、誘導式

D、自由式

答案：B

解析：其實客戶的需求項目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，需求

細項的組合和要求均可發生適應性變化，因而不能排斥這種彈性，而應通過設定

條件來包容客戶的需求。

79.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。

A、了解客戶需求

B、客戶信息錄入

C、引領客戶入店

D、站立迎接

答案：B

解析：房地產經紀人接待到店客戶主要包括以下七個步驟：①站立迎接，微笑待

人，使用標準問候語；②引領客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤

接受服務委托或幫助客戶解決問題；⑥客戶離開時，經紀人應為客戶打開門，并

將客戶送至公司門外，致意道別；⑦客戶信息錄入。

80.將擁有經營權的商業物業全部或分散交給各個大小商戶進行經營，以獲取租

金或營業額提成的招商模式是。。

A、商業物業

B、連鎖

C、加盟

D、并購

答案：A

解析：商業物業是商業物業管理商通過一定的渠道，以租賃或其他聯營方式，將

擁有經營權的商業物業全部或分散交給各個大小商戶進行經營，以獲取租金或營

業額提成的招商模式。商業物業的收益直接通過招商收取租金或營業額提成來實

現。招商作為商業地產定位落地的實現手段，一個商業地產項目運作成功與否就

看是否能按計劃成功招商。

81.房地產經紀人駐守居住小區開拓客源的優點是。。

A、受眾面廣

B、客戶準確率高

C、與客戶溝通效果好

D、易與客戶建立關系

答案：B

解析：駐守的方式主要是，在一個特定的場所，可能是某個小區、可能是某個地

段等，房地產經紀人設攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的方式。其優

勢包括：①成本較低；②客戶的準確性較高。其劣勢包括：①比較浪費房地產經

紀人的時間；②有時候駐守會妨礙到行人。

82.寫字樓項目進行目標客戶定位時，根據片區現有寫字樓客戶的調查分析，將

主流行業、主流發展規模、主流來源區域的企業作為（）。

A、重要客戶群鎖定

B、項目核心客戶群

C、游離客戶群界定

D、無效客戶群

答案：B

解析：寫字樓項目目標客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定;

③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據片區現有寫字樓客戶的調查

分析，將主流行業、主流發展規模、主流來源區域的企業作為項目核心客戶群。

83.房屋共有可分為共同共有和。

A、按份共有

B、按需共有

C、夫妻共有

D、多人共有

答案：A

解析：在售房人資格審查時，房地產經紀人要審查房屋產權人是否存在房屋共有

權人。房屋共有是指由兩個或兩個以上的公民、法人共同擁有該房屋的權利和應

承擔的義務。房屋共有可分為共同共有和按份共有兩種。

84.在房屋交易配對過程中，配對成功的關鍵因素是（）。

A、房源的質量

B、客戶對房源的喜好

C、房源的數量

D、客源的數量

答案：C

解析：目前我國主流的配對方法是以房源為基礎對客源進行配對。其原理是房源

在本區域是固有存在的，而客源可能在各個經紀機構中進行選擇和對比，即使同

一套房源仍然會通過不同的經紀公司獲得信息。所以房源的數量成為配對成功的

關鍵因素。

85.新建商品房在交接時，開發企業需要提供的資料除了住宅質量保證書和住宅

使用說明書之外，還應包括0o

A、預售許可證

B、建筑規劃許可證

C、建設工程竣工驗收備案證明

D、建筑施工許可證

答案：C

解析：新建商品房交接時雙方都應備齊購房有關手續，開發企業應準備好：①住

宅質量保證書；②住宅使用說明書；③建設工程竣工驗收備案證明等。

86.下列選項中，能夠影響寫字樓建筑外部形態的要素是。。

A、建筑外立面

B、商務會所功能

C、裙樓商業必要業態

D、生態節能高新技術

答案：A

解析：影響寫字樓建筑外部形態的要素包括：①建筑外立面；②建筑造型；③與

周邊建筑連接；④建筑外部空間。BC兩項是影響寫字樓管理服務與商業配套專

業化的要素；D項是影響寫字樓硬件配置的要素。

87.一般來說，板式住宅的套內使用面積的使用率為。。

A、60%

B、70%

C、80%

D、90%

答案：C

解析：一般來說，板式住宅的套內使用面積的使用率為80%,塔樓的套內使用面

積因公攤面積較大，其使用率約為60%?70%。辦公和商鋪也要關注實際使用率

的大小，由于公攤面積較大，其通常使用率在70%左右。

88.寫字樓項目自銷售推廣至銷售完成的過程中，（）階段由于涉及形象導入與

推廣、集中開盤銷售等重要環節，成為寫字樓項目銷售執行的重中之重。

A、進場期、蓄客期、開盤期

B、進場期、開盤期、穩定消化期

C、蓄客期、開盤期、穩定消化期

D、開盤期、持銷期、穩定消化期

答案：A

解析：寫字樓項目自銷售團隊進場至銷售完成一般需要經歷的五大階段有：①進

場期；②蓄客期；③開盤期；④持銷期；⑤穩定消化期。其中前兩三個階段內由

于涉及到形象導入與推廣，以及集中開盤銷售等重要環節，因此成為一個寫字樓

銷售執行的重中之重。

89.對出租或出售房屋的權屬審核,經紀人要詢問客戶是否取得的證書不包括（）。

A、《房屋所有權證》

B、《房屋購買協議證書》

C、《土地使用權證》

D、《他項權利證書》

答案：B

解析：物業的權屬狀態一般由特定的法律文件反映，《不動產權證》（如《土地

使用權證》、《房屋所有權證》、《他項權利證書》）等。在產權證書上需要列

明的內容有產權性質（如商品房、房改房、宅基地等）、業主姓名、土地使用年

限、法定用途、房屋土地位置圖等。

90.“有購買意向，對二手房市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的

客戶屬于（）。（2008年真題）

A、試探型客戶

B、引導型客戶

C、加強型客戶

D、成熟型客戶

答案：D

解析：在客戶接待過程中，根據購房人在購買房地產的決策權、意愿程度和支付

能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型客戶，有意向在近期購房，

前來咨詢了解市場行情；②引導型客戶，有意購房，但對價位不明確，資金也尚

未到位，開價隨意性大；③加強型客戶，有了一段時間的市場了解、資金基本到

位，但仍未形成購房意愿；④成熟型客戶，有明確意向，對市場行情非常了解,

只要條件符合將會很快成交。

91.房地產經紀人在看房前與購房客戶約見的地點最好是在0o

A、經紀門店

B、業主小區

C、業主家中

D、適合會談的場所

答案：A

解析:房地產經紀人在看房前，應與業主和客戶約定具體的看房時間、見面地點，

要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時間、地點要準確，盡量與客戶約

定在人流少、有明顯標志物的地點見面，引導客戶以最便捷的方式到達。約見的

地點最好是在經紀門店。

92.以一個客戶去匹配多套房源的配對方法，是以為基礎，以為標

準，房地產經紀人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程。（）

A、客源需求、房源

B、房源、客源需求

C、客源、房源需求

D、房源需求、客源

答案：B

解析：在交易配對過程中，配對的方法基本存在兩種：①以房源為基礎，以客源

需求為標準，房地產經紀人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程（即

一個客戶去匹配多套房源）。②以客源為基礎，以房源特性為標準，房地產經紀

人圍繞房源特性將多個客源逐一與之相匹配的過程（即一套房源去匹配多個客

戶）。

93.購物中心由于核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，在核心主

力零售店經營管理上造成了0o

A、主力店惡性競爭

B、競爭力低

C、難以管理

D、提成或租金收入偏低

答案：D

解析：購物中心是一個以零售為主的商業組織形式，而零售是一個精細化管理的

產業，精細化管理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶

的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的

招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。

94.決定商業項目功能定位的主要因素是（）。

A、業態

B、規模

C、價格

D、客戶

答案：A

解析：商業業態是指經營者為滿足不同的