項目實訓工作手冊實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通學習目標知識目標 了解關于速賣通平臺的基礎知識，熟悉相關規(guī)則。 掌握運營速賣通賬號的理論知識。 明確速賣通平臺的操作流程。能力目標 能夠自主解決關于速賣通平臺的基礎問題。 能夠熟練操作和運營速賣通。 能夠進行數(shù)據(jù)分析確定運營策略。素質(zhì)目標 熟悉速賣通平臺的有關法律、法規(guī)、方針、政策。 具有持續(xù)的專業(yè)學習熱情，激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情。 引導學生善于觀察，勇于創(chuàng)新，注重規(guī)則意識。跨境電商實務學習路徑圖速賣通基本知識平臺介紹物流設置速賣通平臺運營操作速賣通基本知識平臺介紹物流設置速賣通平臺運營操作產(chǎn)品管理訂單管理與資金處理客服管理速賣通平臺運營策略實操一 平臺介紹實操目標1．明確使用速賣通平臺的相關內(nèi)容2．掌握全球速賣通平臺賬戶注冊實操情景小明是速賣通平臺新入駐的商家，他現(xiàn)在對速賣通平臺一點不了解，他想從平臺的整體情況和各平臺的詳細情況兩個方面進行了解，他應該如何做呢？實操任務通過下面的學習，能夠?qū)λ儋u通平臺情況有初步的了解。實操步驟一、全球速賣通相關介紹全球速賣通（AliExpress）是阿里巴巴旗下的面向國際市場打造的跨境電商平臺，被廣大賣家稱為“國際版淘寶”。全球速賣通面向海外買家客戶，通過支付寶國際賬戶進行擔保交易，并使用國際物流渠道運輸發(fā)貨，是全球第三大英文在線購物網(wǎng)站。（一）行業(yè)發(fā)布及適銷產(chǎn)品全球速賣通覆蓋3C30（二）物流在全球速賣通上有三類物流服務，分別是郵政大小包、速賣通合作物流以及商業(yè)快遞。其004實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通售價；通過物流價格查詢器或咨詢本地貨代拿到物流價格，可以以freeshipping（包郵）的形式，將物流價格包含在售價里，也可以單獨列出物流價格。二、全球速賣通平臺賬戶注冊（一）注冊賬號準備好以下資料①營業(yè)執(zhí)照；②法人身份證；③用于注冊的郵箱；④用于綁定的手機號。（注意：目前僅支持企業(yè)或個體工商戶在速賣通開店，個人無法開店。）Step1：打開，并點擊“中國賣家入駐”按鈕，如圖1-1；圖1-1中國賣家入駐中國商家，納稅國家選擇“中國大陸”；（二）實名認證1．認證資質(zhì)：公司、個體工商戶；2．認證方式：企業(yè)支付寶認證；企業(yè)法人支付寶授權認證（法人個人支付寶）；3．認證規(guī)則：一個企業(yè)只能認證6個速賣通賬號（主賬號）；認證主體不允許變更，不允許認證的公司從A公司變?yōu)锽公司，統(tǒng)一社會信用代碼從A變?yōu)锽，如果統(tǒng)一社會信用代碼不變，只是更改公司名稱，法人名稱是允許的；4．上傳營業(yè)執(zhí)照，填寫經(jīng)營期限和地址，點擊提交，之前選擇了企業(yè)法人認證，所以25．審核通過后，根據(jù)經(jīng)營方向，申請經(jīng)營大類權限。如果出現(xiàn)需要額外勾選的類目，證明這些類目需要額外提供資質(zhì)。005跨境電商實務（2）勾選額外類目，提交相關材料，提交后需等待審核，審核時間預計是5個工作日，審核通過后即可凍結(jié)保證金，凍結(jié)完成后，該大類下所有商品發(fā)布類目立即開通；6．確定申請類目及保證金金額，點擊綁定賬號，頁面會新彈出支付寶頁面提示登陸綁定；（注意：不要設置瀏覽器攔截，chrome瀏覽器在地址欄的右側(cè)會跳出一個logo，注意點擊并撤銷攔截）7．綁定完支付寶后確認、勾選同意協(xié)議—點擊“確認繳納”按鈕。三、全球速賣通運營的日常工作內(nèi)容1．處理店鋪訂單；2．回復客戶留言，處理糾紛，售后保障；3．分析店鋪整體數(shù)據(jù)，主要產(chǎn)品數(shù)據(jù)，對產(chǎn)品優(yōu)化調(diào)整；4．選品；5．分析市場和跟蹤競爭對手；6．產(chǎn)品上架；7．營銷推廣。四、速賣通的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢（一）現(xiàn)狀2019-2020年，速賣通上半年的月活躍用戶數(shù)一般是在4.5億左右，然后從6月份開始，大盤流量就會逐漸上漲。到雙十一月活躍用戶數(shù)一般有6.5億左右，對應到賣家端，下半年大多數(shù)賣家的業(yè)績相比上半年都會上漲30%以上。2021年，速賣通網(wǎng)站月活躍用戶數(shù)基本在4.5億上下浮動。根據(jù)數(shù)據(jù)可以看出，速賣通已經(jīng)過了流量紅利期，平臺已經(jīng)進入了相對平穩(wěn)的時期。（二）速賣通的兩種趨勢1．速賣通會逐漸天貓化平臺賣家會陷入存量競爭，沒有產(chǎn)品優(yōu)勢和資金優(yōu)勢的賣家將會被逐漸洗牌出局。2．流量會更加集中一個品類的流量會更集中在頭部商家，一個店鋪的流量會更集中在部分數(shù)據(jù)表現(xiàn)最好的爆款。五、速賣通店鋪運營中的二八法則在店鋪上架產(chǎn)品后，80（大型店鋪是前十006實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通做好爆款鏈接的運營需要明白，一個產(chǎn)品鏈接從上架、出單、快速增長、爆單、穩(wěn)定、衰退有固定周期，我們將其定義為產(chǎn)品鏈接的生命周期。一整個生命周期可以分為冷啟動期、成長期、爆發(fā)期、穩(wěn)定期和衰退期。同一個產(chǎn)品鏈接不同的生命周期里需要采用的定價模式與營銷策略在不同階段追求的目標和成長策略不同。大部分速賣通新手往往有以下幾個誤區(qū)：1．沒有產(chǎn)品生命周期的概念。2．在產(chǎn)品的每個生命周期里采取的定價策略相同。3．在產(chǎn)品的每個生命周期里所有的營銷策路沒有章法，隨意使用。實操二 物流設置實操目標1．了解國際物流概述；2．能夠解決基礎運費模板設置問題；3．掌握線上發(fā)貨運費的計算實操情景小明通過上面的學習已經(jīng)對速賣通平臺有了初步的了解，接下來小明需要進行物流方面的設置，他應該如何做呢？實操任務根據(jù)學習相關內(nèi)容，掌握物流設置的基本知識與步驟。實操步驟一、國際物流概述（地區(qū)）的接收地的實體（克）來收費；運費價格普遍較高；郵寄時間較長；風險較大；必須有國際化信息系統(tǒng)的支持二、跨境電商國際物流的分類跨境電商國際物流可以分為四種方式：中國郵政體系、商業(yè)快遞、專線物流和海外倉。（一）中國郵政體系E、007跨境電商實務（二）商業(yè)快遞商業(yè)快遞是指兩個以上國家（地區(qū)）之間的從門到門的快遞、物流業(yè)務。商業(yè)快遞特點是速度快、服務質(zhì)量高、專業(yè)高效，但相對其他快遞方式，價格比較高，適用于貨值比較高、買家要求比較高的商品。速賣通常用的商業(yè)快遞有：TNT、UPS、FedEx、DHL、Toll、SFExpress等。（三）專線物流物流服務商（貨代）獨立開發(fā)、專線專發(fā)、從起始地以海陸空等綜合方式運送到目的地國家（地區(qū)）的物流服務，具有特點：向指定國家可發(fā)送帶電產(chǎn)品、時效快、資費性價比高和清關順利等。常用的專線物流有兩種：航空專線—燕文（SpecialLine—YW）；俄速通（RussianAir）。三、運費模板相關問題（一）不建議使用運費模板的原因1．速賣通的運費標準和路線隨時可能會調(diào)整，沒有任何一家軟件公司能根據(jù)運費變化隨時更新軟件。2．大部分做軟件的人都沒有接觸過速賣通業(yè)務，生成的運費模板不符合正常邏輯。（二）速賣通運費變動時的調(diào)整1．設置非包郵的運費模板時，要留下運費上漲的空間。四、擇優(yōu)選取物流方案Step1：進入速賣通賣家后臺，打開“物流方案查詢”界面，如圖1-2所示；圖1-2物流方案查詢7008實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通圖1-3物流方案查詢Step3：單擊“查詢物流方案”命令，可以發(fā)現(xiàn)后臺擇優(yōu)推薦的物流方案為“AliexpressDSR五、線上發(fā)貨運費的計算（一）線上發(fā)貨物流方案（二）發(fā)貨運費模板計算邏輯（下面以下載“線上物流運費報價表”為例，來說明線上發(fā)貨運費報價表的下載方法。）Step1：進入速賣通賣家后臺系統(tǒng)，執(zhí)行“幫助中心”-“物流服務”命令，打開“運費問題查詢工具使用說明”頁面，如圖1-4；圖1-4運費查詢工具Step2：單擊“運費模板計算邏輯”鏈接進行下載。009跨境電商實務（三）線上發(fā)貨運費的計算下面以線上發(fā)貨及無憂物流報價表為例，介紹線上發(fā)貨運費的計算方法及流程。1．選擇合適的物流方案以下簡稱郵政小包“AliExpress（以下簡稱無憂物流）兩種物流方案為例。2．剔除不必要的信息保留郵政小包和無憂物流兩個物流方案報價表，刪除其他物流方案報價表。下圖所示的報價表中，①號區(qū)域顯示的是上門攬收的城市、配送范圍、該物流詳細解釋網(wǎng)址等與計算是無關的信息，可以刪除。②號區(qū)域顯示的是國家的英文名稱與簡寫，該信息與計算無關，可301g～2000g301g～2000g。??????圖1-5剔除不必要信息3．計算郵政小包運費Excel4．導入無憂物流標準運費在數(shù)據(jù)表格中再增加“無憂標準運費”列，利用Excel表格的“VLOOKUP”函數(shù)導入“AliExpress無憂物流—標準”表格中對應的國家標準運費。（AliExpress010實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通標準（AliExpress4）。查詢結(jié)果顯示“#N/A”表示找不到相對應的國家（“VLOOKUP”函數(shù)的詳細用法可以通過網(wǎng)絡查找相關學習資料）。5．對比計算合適的物流方式在數(shù)據(jù)表格中再增加“合適物流方式”列，利用Excel表格的“IF”函數(shù)，比較得出合適的物流方式。六、進行運費模板設置；以ChinaPostRegisteredAirMail（中國郵政掛號小包）的設置為例，進行發(fā)貨的物流設置。在運費設置模板中勾選該物流方式，選中“ChinaPostRegisteredAirMail中國郵政掛號小包”，隨后進行以下操作：（一）設置運費模板（二）設置承諾運達時間如果賣家希望對所有的賣家均承諾同樣的運達時間，則選擇“承諾運達時間”并輸入天數(shù)，當然也可以自定義運達時間。七、進行更細致的設置通過自定義運費和自定義運達時間來實現(xiàn)。賣家只需要選擇“自定義運費”即可對運費進行個性化設置。（為便于說明，這里以僅對“克羅地亞”采取發(fā)貨的方式為例進行說明）（一）選擇目的地1．按照大洲選擇目的地直接在搜索框輸入“克羅地亞”進行搜索，勾選即可。如果有兩個及以上的國家選擇發(fā)貨，則可以在批量選擇地區(qū)一欄，批量輸入國家進行搜索勾選。2．按照物流商分區(qū)選擇目的地直接在右上角的搜索框輸入“克羅地亞”進行搜索。如果是兩個及以上國家選擇發(fā)貨，則可以使用批量選擇地區(qū)進行搜索。（二）發(fā)貨我們選擇了“克羅地亞”進行發(fā)貨，其他國家可以在運費計算方式這一欄選擇不發(fā)貨，這樣我們的發(fā)貨國家就只有“克羅地亞”。011跨境電商實務（三）個性化設置Step1：單擊“新建運費模板”按鈕，如圖1-6；圖1-6新建運費模板1-7與圖1-7模板名稱圖1-8自定義運費設置Step3：根據(jù)需求設置好所有項目以后，單擊“保存并返回”按鈕。即表示成功添加了012實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通一種運費模板；Step4：對不同國家設置不同的承諾運達時間。選擇“自定義運達時間”后，賣家可以看到平臺預設的承諾運達時間。八、了解線上發(fā)貨物流方案Step1：登錄速賣通后臺，點擊“交易”—“所有訂單”，找到發(fā)貨的訂單，在列表頁面點擊“發(fā)貨”按鈕，如圖1-9；圖1-9發(fā)貨物流方案Step2：選擇對應的物流方式后，點擊下一步，創(chuàng)建物流訂單，確認商品信息；（注意：若商品為帶電，化妝品等特殊品類，必須勾選貨物類型用于申報）填寫完相關的信息后，點擊“提交發(fā)貨”；Step4：提交成功后，可在國際小包頁面，通過交易號找到物流運單號和點擊“打印發(fā)貨標簽”，貼在包裹外包裝上；實操三 產(chǎn)品管理實操目標1．了解產(chǎn)品屬性2．掌握產(chǎn)品發(fā)布流程3．掌握速賣通選品方法實操情景他應該如何做呢？實操任務學會產(chǎn)品的屬性設置以及了解產(chǎn)品發(fā)布流程，明確速賣通選品的方法。013跨境電商實務實操步驟一、產(chǎn)品屬性（一）商品屬性填寫完整的重要性完整的產(chǎn)品屬性有助于提升產(chǎn)品曝光率，正確的產(chǎn)品屬性有助于提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，完整且正確的產(chǎn)品屬性可以給買家提供好的購物體驗，減少不必要的糾紛。（二）商品屬性填寫完整要點1．產(chǎn)品屬性（！）的標識的關鍵屬性。必須詳細、準確地填寫系統(tǒng)推薦屬性和自定義屬性。2．自定義屬性自定義屬性的填寫可以補充系統(tǒng)屬性以外的信息，讓買家對產(chǎn)品了解的更加全面。（注意：不要填寫小語種詞。）3．自定義屬性填寫技巧通過后臺中的生意參謀中的選品專家查看產(chǎn)品的熱銷屬性，把產(chǎn)品的熱銷屬性加入自定義屬性當中，盡可能的完整。二、產(chǎn)品發(fā)布（一）標題1．標題的重要性（1）對搜索曝光的影響，核心關鍵詞的準確性影響產(chǎn)品的搜索曝光。（2）對點擊率的影響，產(chǎn)品標題與對應類目的匹配度、與產(chǎn)品本身以及主圖的匹配度影響點擊。（3）對產(chǎn)品權重的影響，標題的描寫是重中之重，真實準確的概括描述商品，切忌關鍵詞堆砌。2．標題撰寫細節(jié)（1）標題撰寫標題長度的控制（128個字符，包含空格）。屬性詞（可變部分）流量詞（可替換部分）；核心詞：行業(yè)熱門詞（影響排序，影響點擊率）；屬性詞：例如長度、顏色等（影響排行、點擊率）；流量詞：能帶來流量的詞。014實訓一實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通（2）關鍵詞庫怎么做標題的撰寫的實質(zhì)是關鍵詞的排列組合。解決關鍵詞不足的問題，用更加優(yōu)質(zhì)的詞匯強同時關鍵詞庫的完善和優(yōu)化不是一朝一夕的工作，而是不斷延伸、修正的過程。（3）關鍵詞來源分析關鍵詞的來源包括：類目詞、選詞專家、搜索下拉框、競品標題、直通車推薦詞、產(chǎn)品屬性、賣點、站外熱搜詞統(tǒng)計工具、競爭對手評論。3．關鍵詞分析（1）關鍵詞類型woman，shoeswomanboots；屬性詞是能夠正規(guī)詳細的描述（流量詞就是長尾詞），/核心詞，例如：slipdressplussizedress，winterdress。（2）關鍵詞的甄別與篩選1）搜索下拉框可以通過：①輸入核心詞，關聯(lián)長尾關鍵詞；②匹配度高；③精準貼近消費者搜索習慣和熱度；④補充關鍵詞。是標題中不能變動的部分。3）同行標題，參考銷量較高的同行標題，不要照搬，選取標題中有參考價值的詞。例如：Print、HighHeels、Party、wedding等，注意國外買家當?shù)氐娘L俗習慣，比如選擇鞋子衣服時會根據(jù)穿著場合去搜索對應的產(chǎn)品。4）熱搜詞-近期買家搜索指數(shù)高的詞，熱搜詞特性：搜索高，曝光大，轉(zhuǎn)化高低都有。注意熱搜詞與產(chǎn)品的相關性，不能為了流量和曝光強行使用與產(chǎn)品類目不相關的熱搜詞。如果使用了跟產(chǎn)品不相關的熱搜詞，那么會造成搜索作弊，被平臺處罰，得不償失。5）飆升詞-熱搜指數(shù)同比上一個時間段內(nèi)累計搜索指數(shù)增長幅度高的詞，飆升詞非常重要，性價比高，這類詞需要多選，作為組成標題的中堅力量。6）零少詞-又稱藍海詞，是指具備一定相關搜索熱度，但供應商發(fā)布產(chǎn)品較少，并且在同行業(yè)中競爭度較低的關鍵詞。零少詞轉(zhuǎn)化比較高、點擊高曝光低，可以選一些作為鋪墊。7）直通車推薦詞，優(yōu)先選擇優(yōu)詞，這類詞熱度高，曝光量，點擊量都比較高，加入關鍵詞庫作為備選。（3）關鍵詞分析的要點與應用技巧①關鍵詞詞組分類頂級關鍵詞——流量大，弱精準。例如：shoeswoman主關鍵詞——流量中大，精準。例如：highheelsshoes長尾關鍵詞——流量中小，精準。例如：yellowhighheels輔助型關鍵詞：屬性賣點詞——流量小，非精準。例如：colorfulheels營銷關鍵詞——流量小，非精準。例如：2020newarrival/hotsale/清倉意向性關鍵詞——流量小，非精準。例如：婚禮禮物/圣誕禮物015跨境電商實務②不同類型產(chǎn)品標題設置技巧表1-1標題設置爆 款引流款利潤款特點傾注絕大多數(shù)人力、物力、財力廣告花費不如爆款多，用于報名參加活動，拓展店鋪流量來源承擔為店鋪帶來自然搜索流量的任務策略核心詞匯修飾詞屬性詞核心詞匯修飾詞屬性詞次級熱詞核心詞匯屬性詞流量詞4．標題編輯注意事項（1）小語種標題的編輯）都不容忽視，精準的關鍵詞對于搜索曝光的作用很重要，但是自動翻譯往往會出現(xiàn)偏差，所以小語種標題的編輯同樣不容忽視。個字符以內(nèi)（如標題是復制黏貼，建議放入記事本去除格式后填寫）。（二）主圖詳情頁1．如何制作優(yōu)質(zhì)的主圖通過主圖提升曝光點擊率通過六張圖片提升瀏覽轉(zhuǎn)化率。（1）主圖的尺寸規(guī)范和要求1）速賣通產(chǎn)品主圖尺寸要求是不小于800px800px的1:1圖片或者不小750px1000px46%O避免出現(xiàn)中文和水印，要突出產(chǎn)品的重要賣點。2）主圖的背景色使用純白色或純色，白底主圖優(yōu)勢明顯：風格簡潔、清晰，產(chǎn)品主體。表1-2主圖尺寸規(guī)范和要求模 塊展現(xiàn)形式具體要求其 他主圖最多上傳6張，第一張展示在搜索推薦頁面，6張都展示在商品詳情頁1．圖片將呈現(xiàn)在商品詳情頁展示，至少上傳1張，圖片格式只支持jpg、jpeg、png，且大小不超過5MB；．圖片像素要求不低于，寬高比例為（建議或3．建議不要在商品圖片上添加除商品以外的其他信息，如水印、牛皮癬等信息；4．圖片保護提醒：切勿盜圖，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將對商品進行下架處理，同時將對商家予以處罰。低于800800可以上傳成功，但是會有質(zhì)量提示。016實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通（續(xù)）模 塊展現(xiàn)形式具體要求其 他營銷長圖營銷圖會優(yōu)先主圖第一張展示在搜索推薦頁面1．jpg、jpeg、png，5MB；3．不允許出現(xiàn)水印，任何形式的邊框以及促銷牛皮癬等信息。低于7501000無法上傳成功。Sku自定義圖商品detail頁面1．jpg、jpeg、png，200k；詳情圖商品detail頁面1．圖片格式只能為jpg、jpeg、png，且大小不超過5MB；2．寬高比例不限，像素高必須大于260px。（2）主圖的制作技巧1）做主圖的時候，可以引入熱銷和熱搜元素，比如材質(zhì)，顏色，風格等等；2）時尚類目可以引入模特主圖，功能性產(chǎn)品可以引入使用場景圖等等；3）做一些與眾不同的圖，有創(chuàng)意的圖，引發(fā)賣家的好奇心，比如主圖上放入視頻添加播放按鈕標志；之二；不要加水印、文字及邊框）。2．如何制作優(yōu)質(zhì)詳情頁（1）精準定位表1-3精準定位產(chǎn)品詳情風格定位人群定位1．以產(chǎn)品的主要特性為基調(diào)進行設計，比如當旺鋪商品為芭比娃娃時使顧客產(chǎn)生認同感。１．目標市場定位；2．買家定位。目標市場是指中端客戶，即產(chǎn)品的最終使用者。但購買產(chǎn)品的是直接買家，最終再由買家將產(chǎn)品傳達給終端消費者。（2）傳播準確的產(chǎn)品信息1）這個賣家提供的是什么產(chǎn)品/服務；2）這個產(chǎn)品/服務如何使用戶受益；3）如果用戶對這個產(chǎn)品/內(nèi)容感興趣，接下來應該做什么；4）在對產(chǎn)品信息進行表達的時候，我們要特別注意：A．避免使用術語術語過于專業(yè)的表達，會讓客戶感到迷惑，所以除非95%以上的客戶都能清楚了解到我們所用術語所包含的準確含義，否則盡量避免使用術語。B．賣點清晰一個產(chǎn)品可以有多個優(yōu)點，但真正的賣點往往只集中在某一點上。要準確抓住客戶的痛017跨境電商實務（3）贏取買家信任（團隊、品牌文化、經(jīng)營理念等三、速賣通選品（一）選類目思路速賣通上類目數(shù)量多，存在即合理，即所有類目均可做。我們要考慮未來變化、自身情市場市場賣家數(shù)量賣家數(shù)量（二）選品思路產(chǎn)品分析市場分析：目標細分產(chǎn)品分析市場分析：目標細分市場、市場容量、市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢客戶分析：目標客戶、需求痛點、客戶背景產(chǎn)品需求分析：產(chǎn)品定位、核心功能及差異化差異、非功能需求/附加價值競品分析：運營策略、產(chǎn)品定位、定價資源分析地域供應鏈個人興趣愛好、特長圖1-10選品思路1．選品以爆款為導向選對品低價好評。流程：上新—測款—打造出1-2個引流款（日均自然訪客018實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通若要節(jié)省時間，可以開一周全店管家輔助。2．基于產(chǎn)品角度選品3．基于貨源角度選品選擇庫存充足的產(chǎn)品；選擇顏色、規(guī)格、尺寸齊全的產(chǎn)品；選擇自身有優(yōu)勢的生產(chǎn)線產(chǎn)品。4．基于市場角度選品選擇熱銷產(chǎn)品；查詢熱搜關鍵詞；零少詞來輔助選品。（三）站內(nèi)站外選品1．利用平臺選品這種方式可以快速找到合適的目標。步驟：進入速賣通首頁—在CATEGORIES選擇一個一級類目/二級類目—點擊orders/bestmatch后可查看該產(chǎn)品的交易記錄。2．FlashDealsFlashDeals是賣家比較熟悉的平臺活動-全球場，該頻道是為了提升活動流量，給產(chǎn)品帶來曝光。3．類目選品先分析速賣通整體行業(yè)，再進行類目選品，經(jīng)營類目（包含一級、二級、三級等），通過數(shù)據(jù)分析，最后確定產(chǎn)品。4．生意參謀—市場大盤選擇賣家所經(jīng)營的行業(yè)大類，通過行業(yè)趨勢、行業(yè)構成分析以及國家構成分析，對產(chǎn)品的市場、競爭以及利潤確定一個基本的定位。（四）利用國內(nèi)國外購物網(wǎng)站選品廣泛查閱eBay、Amazon、1688等一些國內(nèi)國外的網(wǎng)站進行選品。//?tag360bz47-23&refpz_amazon_360_Title/?spm（五）利用社交網(wǎng)站選品賣家可以根據(jù)平臺用戶發(fā)布的產(chǎn)品視頻，了解國外的趨勢，緊跟潮流。019跨境電商實務實操四 訂單管理與資金處理實操目標1．掌握訂單管理流程2．明確速賣通資金提現(xiàn)方法3．學會為產(chǎn)品定價4．了解屬性SKU定價實操情景小明通過上面的學習已經(jīng)掌握了選品和產(chǎn)品發(fā)布的方法，接下來小明需要進行訂單管理與資金處理，他應該如何做呢？實操任務明確訂單管理流程，學會進行資金處理中的產(chǎn)品定價。實操步驟一、掌握訂單管理流程（一）等待買家付款買家已經(jīng)下單但是還沒付款成功，通常系統(tǒng)會給客戶20天時間進行付款，這期間可以（二）等待發(fā)貨買家付款之后等待資金審核，審核好后訂單自動跳轉(zhuǎn)成等待發(fā)貨的狀態(tài)（三）等待驗款訂單完成后系統(tǒng)在30天之內(nèi)會給買家和賣家雙方可以為對方做出評價，并且獲得評價積分。若超過30天將無法再評價（四）等待放款可以在后臺進行放款查詢，速賣通平臺放款計劃現(xiàn)在可以不需要等到訂單完全結(jié)束以后020實訓一實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通就可以放款。對于未放款原因分析，如果是因為物流原因，可以盡快的聯(lián)系貨代處理，把物流跟蹤狀況提交給平臺。（五）等待收貨120二、速賣通資金提現(xiàn)方法（一）提現(xiàn)美元Step1：轉(zhuǎn)賬美元到銀行卡：單筆手續(xù)費15美元。1-11。圖1-11資金提現(xiàn)Step2：轉(zhuǎn)賬到萬里匯（手續(xù)費0）“轉(zhuǎn)至萬7（二）提現(xiàn)人民幣Step1：上面第一種美元提現(xiàn)方式，到銀行卡后，再結(jié)匯成人民幣。（手續(xù)費：千分之三）Step3：直接在速賣通后臺兌換成人民幣，然后提現(xiàn)。“資金”-“支付寶國際賬戶”-“資金管理”-“兌換”，然后在支付寶國際賬戶“首頁”-“幣種賬戶”-“人民幣”-“提現(xiàn)”，提現(xiàn)到你的個人支付寶賬戶就可以。（無手續(xù)費）021跨境電商實務三、學會為產(chǎn)品定價（一）合理定價的好處1．足夠的銷售利潤正確的定價能保證產(chǎn)品在銷售過程中獲得足夠的利潤，避免因為錯誤定價而產(chǎn)生虧損。2．產(chǎn)品搜索排名優(yōu)勢買家人員通過價格來篩選自己需要的產(chǎn)品，定價是否有優(yōu)勢會影響產(chǎn)品排名。3．增加產(chǎn)品點擊率影響產(chǎn)品點擊率的因素包括主圖、標題、價格、評價等因素，在同質(zhì)化產(chǎn)品中，價格因素可能影響買家的點擊欲望。（二）成本定價法基于產(chǎn)品成本定價可以剔除如退款、推廣、傭金等其他因素的干擾，更方便確定營銷思競爭做參考。基本公式：利潤售價*匯率*（1-折扣）*（1-傭金比例）-產(chǎn)品成本-運費（三）國家區(qū)域定價針對可調(diào)價國家做區(qū)域化定價（對于利潤虧損國家可增加銷售售價保證利潤；對于利潤偏高國家可調(diào)低銷售售價保持價格優(yōu)勢）通過Excel表格來簡單報價：1．從速賣通下載運費報價表注意：要下載最新的報價表，由于政策和線路燃油費的問題，價格表會經(jīng)常更新。交易國際小包訂單2．在后臺發(fā)布產(chǎn)品的地方找出可調(diào)價國家一共是28個國家，我們不要做到我們的產(chǎn)品在每個國家都有優(yōu)勢，但是我們可以做到在熱門國家有優(yōu)勢，這樣就更能提高我們產(chǎn)品的競爭力。3．制作Excel表格因為有200多個國家，截圖不能完全顯示，可以就截表頭和表尾，表格設計重點為導入下載的物流價格表后把能調(diào)價的國家放到前面后再使用公式，框架如下：運費B7*$E$2C7實際售價（$A$2E7）*（1-$B$2）利潤F7*$F$2*（1-8%）-（D7$D$2）022實訓一實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通利潤率G7/F7/$F$2銷售價A2*（1-B2）表格做好之后，只需要產(chǎn)品重量和成本就能直接得出利潤。建議除了美國，日本這些發(fā)E郵寶有優(yōu)勢的國家，其他國家都設置發(fā)無憂（因為無憂有賠償，中郵小包掉包率偏高，雖然有賠償，但是不做申請就沒有賠款，做申請后不一定能100%賠款。）控制好熱門國家的價格后，其他那些國家可以給無憂加50%的運費然后就能算出產(chǎn)品的整體利潤率。能做到任何國家都不會虧本發(fā)貨。最后通過表格將利潤高的國家產(chǎn)品價格調(diào)低以保證我們在該國家的優(yōu)勢，而利潤比較低的國家可以將價格稍微調(diào)高。4．使用定價表格的優(yōu)勢只需要知道產(chǎn)品成本和發(fā)貨重量就能快速完成產(chǎn)品定價。不同的折扣實時可以看各個國家的利潤，報活動時可以查看折扣利潤。可調(diào)價國家，通過調(diào)價建立產(chǎn)品在不同國家的定價優(yōu)勢，又不影響其他國家的利潤獲取。用來指導運費模板的制定，實現(xiàn)可調(diào)價國家100%FreeShipping展現(xiàn)。四、屬性SKU定價SKUstockkeepingunit（庫存量單位），SKU即庫存進出計量的單位。SKU是物理上不可分割的最小存貨單元。也就是說一款商品，可以根據(jù)SKU來確定具體的貨物存量。實操五 客服管理實操目標實操目標1．明確買家常見問題的解決方法2．掌握買家會話自動回復功能3．熟悉客服工作4．明確信用評價規(guī)則實操情景實操情景小明已經(jīng)學會了訂單管理與資金處理，現(xiàn)在小明想要學習如何進行客服管理，他要如何做呢？實操任務實操任務通過學習了解客服管理相關內(nèi)容，掌握相關操作。023跨境電商實務實操步驟一、買家常見問題解決（一）買家無法正常下單1．買家后臺顯示的報錯文案Sorry,thisitemisnolongeravailable!報錯原因（僅供參考）該產(chǎn)品已經(jīng)被下架（被平臺或賣家下架），請買家提供產(chǎn)品鏈接核實產(chǎn)品的在售狀態(tài)。參考說辭（請結(jié)合實際情況修改后再發(fā)送給買家）Pleaseprovidetheproductlinkandletmehaveacheck.Thisproductcan’tbeshippedtotheselectedregion.報錯原因（僅供參考）①賣家不支持運送該產(chǎn)品到該國家，請賣家核實運費模板是否支持運送到該國家；Sorry,thisproductcan’tbeshippedtoyouraddress.Max.1000EnglishcharactersorArabicnumeralsonly.NoHTMLcodes.報錯原因（僅供參考）留言框只接受英文字符。如果留言中包含非英文字符，買家會收到該錯誤提示。參考說辭（請結(jié)合實際情況修改后再發(fā)送給買家）PleaseprovidethecontentyouarefillinginandletmehaveaOryoucantellmeyourrequirementsdirectly.Theproductsinyourshoppingcartis/arenotavailablefororder.報錯原因（僅供參考）建議與買家確認對應產(chǎn)品鏈接，核實產(chǎn)品在售狀態(tài)、庫存及是否可以銷售/配送至買家所在地。參考說辭（請結(jié)合實際情況修改后再發(fā)送給買家）Someitemsmightnotbeavailablefororderingcurrently.Pleaseselectotheritemsinstead.PC：Sorry,thisorderisfailedduetointernetconnectionproblems.Youcangobacktoshoppingcart.APP：Sorry,thesystemcannotprocesstheorderatthistime.Pleasetryagainlater.或者Sorry,wecurrentlycannotprocessyourorder.Pleasetryagainlater.報錯原因（僅供參考）請到賣家后臺-營銷活動-客戶營銷-黑名單中核實是否將買家加入了黑名單，導致該買家無法在店鋪下單，如有需要可以將買家移除黑名單。參考說辭（請結(jié)合實際情況修改后再發(fā)送給買家）若已移除黑名單：Theremightbesomesystemproblems,pleaserefreshthepageandtryagainlater.024實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通Thisproductissoldoutorthesellerdiscontinuedsellingthisproduct.報錯原因（僅供參考）建議核實產(chǎn)品在售狀態(tài)及庫存，及時補充庫存或者推薦店鋪內(nèi)其他商品供買家下單；參考說辭（請結(jié)合實際情況修改后再發(fā)送給買家）Duetoproductsettinginsystemwithlimitationforusertoplaceorder,thisitemmightnotbeablefororderingcurrently.Pleasetrytoselectothersimilaritemsfororderingifpossible.Pleaseupdateyouraddresstobeabletoplaceanorder.報錯原因（僅供參考）買家沒有設置收貨地址或收貨地址信息不完整。建議買家設置好收貨地址。參考說辭（請結(jié)合實際情況修改后再發(fā)送給買家）①Thiserrormightberesultedfromincompleteaddressinformation.②Pleasecheckifthereisanymissinginformationinyourshippingaddress.PC：①We’resorry.ThisitemislimitedtoXpiecepercustomer.Pleaseadjustquantity.②PurchasesarelimitedtoXXpieces.APP：Sorry,youhaveexceededthenumberofitemsforthispurchase.報錯原因（僅供參考）（1）商品或者買家享有的優(yōu)惠活動設置了單個買家限購數(shù)量；（2）物流方式本身或者運費模板設置對重量有限制。當買家填寫了多個數(shù)量下單時，超出已選物流方式的限重，則會收到提示最多只能購買**件。此類情況也可嘗試請買家分開數(shù)量下單或者選擇其他物流方式試試。參考說辭（請結(jié)合實際情況修改后再發(fā)送給買家）Sorry,duetosystemlimitations,thereisalimitedpurchasequantityforthispromotionalproduct.Pleasetrytoselectothersimilaritemsfororderingifpossible.PC：①We'resorry.ThisitemislimitedtoXpiecepercustomer.Pleaseadjustquantity.②PurchasesarelimitedtoXXpieces.APP：Sorry,youhaveexceededthenumberofitemsforthispurchase.報錯原因（僅供參考）（1）商品或者買家享有的優(yōu)惠活動設置了單個買家限購數(shù)量；（2）物流方式本身或者運費模板設置對重量有限制。當買家填寫了多個數(shù)量下單時，超出已選物流方式的限重，則會收到提示最多只能購買**件。此類情況也可嘗試請買家分開數(shù)量下單或者選擇其他物流方式試試。參考說辭（請結(jié)合實際情況修改后再發(fā)送給買家）Sorry,duetosystemlimitations,thereisalimitedpurchasequantityforthispromotionalproduct.Pleasetrytoselectothersimilaritemsfororderingifpossible.PC：OOPS!Lookslikeyouraccountisn’tauthorizedtoviewthispage.APP：Sorry,youraccountdoesnotallowyoutopurchaseinternationalproductsonline.報錯原因（僅供參考）買家錯誤注冊了賣家賬號，建議買家重新注冊買家賬號。參考說辭（請結(jié)合實際情況修改后再發(fā)送給買家）025跨境電商實務①YouareregisteredasChinamainlanduserwhocannotpurchasehere.②EitherthefirstnameorthelastnameinformationismissinginyourAliExpressprofile.Pleasecompleteitassoonaspossible.（11）Captcha報錯原因（僅供參考）買家短時間內(nèi)下單操作過于頻繁，需要輸入驗證碼進行驗證。如輸入驗證碼無法解決，建議買家更換瀏覽器試試。參考說辭（請結(jié)合實際情況修改后再發(fā)送給買家）Youhavebeenkeepingplacingtoomanyordersinashorttime.Tocontinueshopping,pleaseentercorrectcodetocompletetheverification.（二）圖中報錯信息報錯中通常包含失敗原因及建議方案，可以根據(jù)文案內(nèi)容引導買家解決。支付失敗頁面文案若顯示：Thesystemiscurrentlyexperiencingtechnicaldifficulties.Suggestion:Pleasetryagain這類支付失敗可能性原因：1．由于疑似風險關閉訂單。可以建議買家核實下訂單狀態(tài)，如果訂單被關閉，建議去掉coupon嘗試重新下單；2．PayPal訂單支付失敗。若買家使用PayPal支付遇到該報錯，建議買家聯(lián)系PayPal確認具體原因；同時可以引導客戶使用其他支付方式先支付；3．其他原因如銀行拒絕、卡信息填寫有誤、幣種不支持等，可以建議買家核對卡信息并正確填寫，使用USD支付或者換卡換支付方式。若是多語信息無法直接獲取文案內(nèi)容，可以根據(jù)截圖中Errorcode對應以下列表進行引導。可以按【CtrlF】鍵并輸入買家截圖中形如“CSC_7200017”的Errorcode在本頁面快速定位。二、買家會話自動回復功能買家點擊自動回復后發(fā)的消息我方頁面是未讀狀態(tài)；自動回復關鍵詞內(nèi)容設置后暫無修改編輯功能，后續(xù)會優(yōu)化，目前只能刪除后重新添加。場景建議：針對近期用戶關切的問題建議通過店鋪歡迎語或者自動回復進行初步回復，/④如何取消訂單，取消訂單如何退款；設置方法：（1）進入路徑：消息中心-買家消息-回復設置-自動回復模塊026實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通對話框內(nèi)設置店鋪歡迎語，在輸入框內(nèi)輸入內(nèi)容，點擊保存按鈕（3）設定關鍵詞：勾選“添加關鍵詞按鈕”-點擊添加按鈕，彈窗內(nèi)“關聯(lián)內(nèi)容”輸入關鍵詞或短句，僅限300個字符以內(nèi)；回復內(nèi)容設置可支持文本、圖片、優(yōu)惠券（僅支持店鋪優(yōu)惠券）三種類型，單一關鍵詞回復僅支持一種類型，添加若干（39）三、了解客服工作（一）客服（customerservice）（二）速賣通客服工作職責1．負責公司速賣通平臺運營/推廣/銷售；2．負責新產(chǎn)品的上架，關鍵詞篩選，廣告創(chuàng)建等；3．負責賬戶優(yōu)化，PPC廣告優(yōu)化等；4．關注店鋪訂單進度，以及產(chǎn)品庫存情況，預防斷貨；5．統(tǒng)計月度銷售數(shù)據(jù)，分析產(chǎn)品情況，以及市場和競爭對手狀況，制定推廣和銷售計劃。（三）速賣通客服工作內(nèi)容1．站內(nèi)信（售前）溝通回復廣告；真實圖片；要折扣；是否有貨；問尺碼；發(fā)貨時間；物流；發(fā)票，海關等問題。2．留言處理（售中）下單：催付；講價審單：提醒；取消；改信息發(fā)貨：發(fā)貨通知在途：在途關懷；異常處理四、明確信用評價規(guī)則（一）訂單留評和評價生效規(guī)則訂單完成（即買家確認收貨/系統(tǒng)確認收貨超時）后30天內(nèi)，買賣雙方可以為對方做出評價，若超過30天，則無法再評價。027跨境電商實務評價的具體生效規(guī)則如下：2．買家評價即時生效，評價內(nèi)容及時展示在網(wǎng)站上。（注意：生效后，可以在“交易”—“評價管理”—“我收到的評價”頁面查看，如圖1-12。）圖1-12評價管理如果賣家想回復買家的評價，賣家可以在評價生效后的30天內(nèi)進行回復，只可回復一次。等發(fā)貨之后，評價入口開啟）。（二）評價規(guī)則1．交易雙方在限期內(nèi)互相評價，評價即時公開、生效、計分；2．在限期內(nèi)如果買家給賣家留下評價，而賣家未對買家留下評價，則系統(tǒng)不會給買家留下評價，在評價期結(jié)束時賣家所得評價和計分生效；3．5美元以下的訂單不算入評價；4．交易結(jié)束前已全額退款的訂單將不可評價；但如果糾紛環(huán)節(jié)已經(jīng)全額退款了，則將不可做出評價。（三）評價類型平臺的評價分為信用評價（SellerSummary）及店鋪評分（DetailedRatings）。信用評價包括好評率和評論內(nèi)容。評論內(nèi)容包括文字評論和圖片評論。信用評價買賣雙方均可以進行互評，但賣家分項評分只能由買家對賣家做出。（Itemas（Shippingspeed）三方面服務做出的評價，是買家對賣家的單向評分。（）商家好評率（PositiveFeedbackRatings）、商品評分和店鋪評分（FeedbackScore）的計算1．店鋪的訂單將根據(jù)系統(tǒng)自動判斷計入好評率和商品分數(shù)；028實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通//商品評分。不論訂單金額，都統(tǒng)一為：四星五星1，三星0，一星和二星-1。評價檔案包括近期評價摘要（會員公司名、近6個月好評率、會員起始日期），評價歷史（過去1個月、3個月、6個月歷史累計的時間跨度內(nèi)的好評率、中評率、差評率、評價數(shù)量）和評價記錄（會員得到的所有評價記錄、給出的所有評價記錄以及在指定時間段內(nèi)的指定評價記錄）。好評率6個月內(nèi)好評數(shù)量/（6個月內(nèi)好評數(shù)量6個月內(nèi)差評數(shù)量）差評率6個月內(nèi)差評數(shù)量/（6個月內(nèi)好評數(shù)量6個月內(nèi)差評數(shù)量）平均星級所有評價的星級總分/評價數(shù)量賣家分項評分中各單項平均評分買家對該分項評分總和/評價次數(shù)（四舍五入，速賣通有權對異常訂單對應的評價及銷量作不計分、屏蔽、刪除等處理。）（五）異常訂單異常訂單包括但不限于以下情形：1．交易主體被排查為在注冊、登錄、交易、評價、退款、售后等環(huán)節(jié)明顯異于正常交易的；2．存在擾亂速賣通平臺或商家經(jīng)營秩序情形的訂單；3．其他對終端消費者不具購物決策參考意義的訂單。實操六 店鋪運營實操目標1．掌握價格調(diào)控的方法2．了解速賣通新店在一周內(nèi)做到第二層級的方法3．熟悉速賣通爆款的生命周期及每個階段處理方法4．明確速賣通新店運營思路實操情景小明已經(jīng)學會了客服服務，現(xiàn)在小明想要學習如何對店鋪運營狀態(tài)進行設定，他要如何做呢？實操任務通過下面的學習，熟練掌握店鋪運營方法。029跨境電商實務實操步驟一、價格調(diào)控（一）價格有關的概念后臺定價：后臺上傳產(chǎn)品時所填寫價格。折后價：打折后沒有使用優(yōu)惠券等抵扣的價格。實際成交價：買家付款價格。自然轉(zhuǎn)化率：不做價格調(diào)控情況下，一個鏈接的轉(zhuǎn)化率。（二）價格調(diào)控核心原則盡量不改變后臺定價和折后價的前提下，去調(diào)控實際成交價，進而控制產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。（由于平臺會記錄一個Listing中單個SKU的后臺定價和折扣比例，所以平臺在大促期間能夠控價，對一個Listing的最終轉(zhuǎn)化率影響最大的是：實際成交價）（三）調(diào)控實際成交價的工具調(diào)控實際成交價的工具包括以下幾種：1．低門檻或無門檻優(yōu)惠券；2．減慢工具；（客戶，走聯(lián)盟自購返利）以一個爆款的生命周期為例1．上架產(chǎn)品時，就要留足利潤空間，考慮好一個合理的定價，以便后期不用修改后臺定價；2．爆款在冷啟動時期，單量不多，也沒有好評，自然轉(zhuǎn)化率肯定不高。（而競爭對手可能已經(jīng)出了幾百單，好評已經(jīng)有好幾頁了。要從客戶的角度思考在選擇商品時可能會有的想法，提前布局好評，同時讓自己的價格和同行相比有絕對優(yōu)勢）這時候就要想辦法降低實際成交價，拉高轉(zhuǎn)化率；3．爆款進入成長爆發(fā)期后，有好評，隨著單量和好評數(shù)的增加，自然轉(zhuǎn)化率也會不斷地提升，再慢慢去提高實際成交價；4．爆款在爆發(fā)期和穩(wěn)定期，如果要參加平臺活動，就不得不提高折扣率，降低3—50Listing二、速賣通新店在一周內(nèi)做到第二層級的方法讓速賣通新店進入第二層級的底層原理：鋪貨——快速測款（犧牲短期毛利）——精細化運營——穩(wěn)定轉(zhuǎn)化030實訓一實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通（一）策略一1．三天內(nèi)店鋪上新鋪貨到300。產(chǎn)品類型盡量覆蓋店鋪類目下的所有子類目。2．在鋪貨過程中，選擇10-20款引流產(chǎn)品按照5%以下的毛利（甚至0毛利）定價，1/3的產(chǎn)品作為主推款以10%左右的毛利定價，剩下2/3的產(chǎn)品以15%的毛利定價。3．所有商品按照毛利率來分組，統(tǒng)一折扣（如50%），方便后期調(diào)價。4．聯(lián)盟營銷傭金比例整體調(diào)到10%以上，開啟金幣營銷平臺（2%）。粉絲營銷把每天的發(fā)帖額度用盡。店鋪活動中的6項營銷活動全部設置。最大限度的增加流量渠道。5．由于店鋪產(chǎn)品毛利足夠低，價格相對于競爭對手有明顯優(yōu)勢。那些有潛力的款式在第三天后就會陸續(xù)出單。6．流量前十的產(chǎn)品，優(yōu)化主圖，詳情，標題等。日均出單1單以上的產(chǎn)品，分析它為什么會出單，進行產(chǎn)品裂變，價格裂變，主圖裂變。7．日銷在100美金后，對于總單量3單以上的產(chǎn)品，研究競爭對手，了解市場，調(diào)整價格，結(jié)合補單穩(wěn)定住轉(zhuǎn)化。優(yōu)點：快速做高成交額，迅速進入第二層級，店鋪整體流量得到提升。大部分店鋪在4天后就可以做到日銷100美金以上。缺點：后期所有l(wèi)isting必須通過調(diào)整折扣的方式來提升毛利，對于listing的權重會有很大影響。由于價格變動太大，后期也很難報上平臺活動，不利于打造爆款。（二）策略二1．三天內(nèi)店鋪上新鋪貨到300。產(chǎn)品類型盡量覆蓋店鋪類目下的所有子類目。2．在鋪貨過程中，引流產(chǎn)品按照20%毛利定價，主推款以25%左右的毛利定價，日常盈利款按照30%左右的毛利定價。3．所有商品按照毛利率來分組，統(tǒng)一折扣（如50%），方便后期調(diào)價。4．聯(lián)盟營銷傭金比例整體調(diào)到10%以上，開啟金幣營銷平臺（2%）。方便營銷把每天的發(fā)帖額度用盡。5．店鋪活動中的6項營銷活動全部設置。滿2減5%，設置50個無門檻領取型優(yōu)惠券（5$-10$）。根據(jù)領取情況和下單情況來調(diào)整數(shù)量和金額。搭配活動，買2件減2美金，用優(yōu)惠券來選款。6．通過店鋪活動優(yōu)惠券，店鋪整體毛利已經(jīng)降低到了5%左右，價格有明顯優(yōu)勢，領了優(yōu)惠券的客戶，只要是真正有趨勢的款，客戶一定會下單。7．流量前十的產(chǎn)品，優(yōu)化主圖，詳情，標題等。日均出單1單以上的產(chǎn)品，分析它為什么會出單，進行產(chǎn)品裂變，價格裂變，主圖裂變。8．日銷在100美金后，對于總單量3單以上的產(chǎn)品，研究競爭對手，了解市場，調(diào)整價格，結(jié)合補單穩(wěn)定住轉(zhuǎn)化。優(yōu)點：恰好彌補了方法一的缺點，由于是通過店鋪優(yōu)惠券來降低毛利的，當listing能夠穩(wěn)定出單后，可以將店鋪優(yōu)惠券暫停。并不影響listing報名平臺活動。缺點：需要隨時調(diào)整優(yōu)惠券的數(shù)量和金額，優(yōu)惠券可能會被一些羊毛黨先領走。需要嚴格控制好優(yōu)惠券數(shù)量和產(chǎn)品庫存。讓店鋪做到第二層級的周期會更長。031跨境電商實務綜上所述，策略一適合店群玩家，犧牲整體毛利來迅速做高店鋪成交額，提升店鋪整體流量。策略二適合做精品爆款模式的個人賣家，前期通過少量虧損來測款，同時讓潛力款迅速完成冷啟動。三、速賣通爆款的生命周期及每個階段處理方法（一）定義我們將它定義為爆款的生命周期。整個生命周期可分為：冷啟動期，成長爆發(fā)期，成熟穩(wěn)定期和衰退期。（二）爆款生命周期1．冷啟動期定義：一個鏈接上架到第一個自然評價出來的時期。核心目標：快速增加鏈接的曝光及快速出單。經(jīng)營方法：（1）與店鋪流量高的老款、爆款做關聯(lián)營銷（增加曝光）；（2）與店鋪流量高的老款、爆款做搭配銷售（增加曝光及快速出單）；（3）報名試用活動（增加曝光及快速出單）；（4）客戶營銷--主動聯(lián)系原來的DS客戶和批發(fā)客戶，給他們提供大額優(yōu)惠券，刺激下單（快速出單）；（5）開直通車（增加曝光）；（6）人工干預和直通車搭配使用，效果更佳；（7）聯(lián)盟傭金提高到20%以上。適用于低客單產(chǎn)品；（增加曝光及快速出單）（8）用低門檻優(yōu)惠券把鏈接毛利率降到10%以下；（快速出單）（9）用滿減工具，把鏈接毛利率降到10%以下；（快速出單）（10）直接更改單品折扣，把鏈接毛利率降到10%以下。（能快速出單，但不建議對爆款使用，會影響后期報名平臺活動）2．成長爆發(fā)期核心目標：（1）報名FD單品團；（2）帶圖好評數(shù)增加到10，通過直通車和人工干預也可以讓爆款訂單量短期快速上漲，但是報名FD單品團性價比最高，安全度最高。爆款條件（或者店鋪條件）不符合，不能報單品FD時對照報名要求。提前將帶圖好評數(shù)增加到10，一方面可以對沖意外的差評帶來的不良影響，另一方面可以把評論頁第一頁全部占滿，極大地提高爆款的轉(zhuǎn)化率。經(jīng)營方法：（1）爆款加入聯(lián)盟營銷—單品營銷計劃，設置最低傭金率，如8%；032實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通（2）通過滿減工具，優(yōu)惠券。把爆款毛利率控制在10%-20%。毛利率相對于競對越低，訂單增速可能越快；（3）跟進爆款庫存和倉庫發(fā)貨，讓5天上網(wǎng)率始終在0.8以上；（4）人工干預，根據(jù)最近7天的出單量，做螺旋式遞增；（5）布局評論區(qū)第一頁的帶圖好評；（6）開啟直通車，加入智能推廣或者重點推廣，最好與人工干預搭配使用，控制轉(zhuǎn)化率；（7）做好基本工作，30天30單可以快速滿足，也可以報上單品FD，根據(jù)平臺規(guī)則，報上活動后，會減少3-5個點的毛利。再去調(diào)整滿減和優(yōu)惠券降低優(yōu)惠力度，將毛利率調(diào)整到理想水平。3．成熟穩(wěn)定期核心目標:（1）盈利；（2）和主要競對搶坑位。當爆款進入了成熟穩(wěn)定期，這時它的訪客數(shù)和轉(zhuǎn)化率都處于經(jīng)營方法：（1）調(diào)整滿減，優(yōu)惠券。將爆款毛利率提升至20%-30%；（2）加入櫥窗推廣，提升曝光（現(xiàn)在效果比較差了）；（3）繼續(xù)報名平臺活動，F(xiàn)D單品團—FD店鋪團（FD智能反向招商）—俄團等。隨著爆款活動坑產(chǎn)的持續(xù)下降，報上活動的概率會越來越小是正常現(xiàn)象；（4）做一個備用鏈接，防止原鏈接出問題。如果有多個店鋪，則在另外幾個店鋪各推（5）和新品做關聯(lián)營銷，搭配銷售等，為新品導流；（6）直通車計算投入產(chǎn)出比，如果是盈利可以持續(xù)開展。如果不盈利可以關閉；（7）用競品分析工具，持續(xù)追蹤競爭對手數(shù)據(jù)，根據(jù)競爭對手動作調(diào)整策略。4．衰退期核心目標：（1）減緩爆款的衰退速度；（2）榨干爆款的剩余價值。爆款的衰退是不可逆的，只能減緩它的衰退速度，無法阻擋它的衰退趨勢，要充分利用好它的剩余流量。經(jīng)營方法：（1）加塞新款SKU（可快速測款）；（2）換成新品主圖（要測試過確認點擊率較高的圖）；（3）提高產(chǎn)品性價比，如附加贈品等；（4）降價，將其變成引流款。毛利率控制在5%-15%；（5）和新鏈接做好關聯(lián)營銷和搭配銷售，給新鏈接倒流；（6）報店鋪團，平臺節(jié)日大促等；（7）人工干預，取消直通車，如果有預算可以放在新鏈接上。033跨境電商實務四、速賣通新店運營思路（一）存在問題新店已經(jīng)有幾百甚至上千個Listing，店鋪也有一些數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的產(chǎn)品，但是全店日訪客數(shù)很少，店內(nèi)流量基本靠直通車，一旦直通車關閉店鋪就會失去流量。（二）新店鋪運營方法如果一個店鋪的潛力款已經(jīng)明朗，而在流量TOP10的產(chǎn)品里沒有一個爆款，而且單量和好評均未完善，那全盤依靠直通車只會拉低轉(zhuǎn)化率。新款測試出結(jié)果后，將店鋪做上第三層，把店鋪月銷做上5000美金。速賣通給店鋪定層級的原因是不同層級的店鋪會有一個大致的流量上限，第三級以下的店鋪只能自然淘汰。讓店鋪進入第三層級的方法：打造至少一款日均訪客數(shù)300的引流款。（引流款特征：數(shù)據(jù)佳、有潛力、質(zhì)量穩(wěn)定、客單價較低。）（三）新店鋪運營步驟1．對比5個左右的高銷量同行相似鏈接，看看他們的單量和銷量在什么范圍。2．假如鏈接價格跟銷量幾千的Listing差不多，還有一定利潤，后臺價格先不做改變，把成交價降到比同行便宜一美金。如果鏈接已經(jīng)是不盈利狀態(tài)，直接每單先虧一美金。3．控制成交價（1）設置1美金的無門檻優(yōu)惠券，控制好數(shù)量；（2）提高聯(lián)盟傭金；③滿減折。5．人工干預10單左右，把第一頁的好評布局好，低客單產(chǎn)品可以直接全金額干預。6．15-20天后，訂單量和好評都符合要求后，報名FD。能夠報上FD，這個鏈接的日均訪客基本能夠達到300。7．做好關聯(lián)模板和搭配銷售，給店鋪其他主推款導流。（四）新店鋪運營總結(jié)1．測款；2．打造至少一款引流款；（建議準備10款左右，以防萬一）3．操控成交價，做高店鋪成交額；4．用引流款給主推款、利潤款導流，帶動這個店鋪銷量。實操七 店鋪營銷實操目標1．明確速賣通大促的意義034實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通2．掌握平臺活動的操作方法3．掌握自主營銷4．了解聯(lián)盟營銷實操情景小明已經(jīng)學會了店鋪運營，現(xiàn)在小明想要學習如何對店鋪的營銷進行設定以及操作，他要如何做呢？實操任務根據(jù)所有內(nèi)容，能夠熟練進行店鋪營銷操作。實操步驟一、速賣通大促的意義目前速賣通平臺大促活動的類型主要有：“3·28”、、“618”及“雙二、速賣通平臺活動（一）平臺活動含義（AliexpressPromotion）阿里巴巴速賣通面向賣家推出的免費推廣服務活動。主要包括大促活動、團購活動以及針對特定行業(yè)和主題的專題活動。每一期的平臺活動都會在賣家后臺的營銷活動中的“平臺一旦入選，該申報產(chǎn)品的信息會出現(xiàn)在活動頁面上，從而獲得大量的流量。（二）平臺活動類型平臺邀約活動：平臺通過算法選中店鋪的商品，主動邀請商家來參與的活動。平臺固定頻道活動：包括試用頻道、FlashDeals、金幣頻道、俄羅斯團購、品牌閃購、平臺限時限量等日常活動。平臺推薦活動：平臺根據(jù)商家當前經(jīng)營狀況，個性推薦店鋪合適參加的平臺活動。（三）平臺活動報名進行活動報名之前，先要查看活動報名要求，找到自己店鋪符合要求的活動進行報名。035跨境電商實務1．登錄速賣通后臺點擊“營銷”-“平臺活動”命令，打開“查看全部”頁面，或者單擊平臺固定頻道活1-13。圖1-13平臺活動營銷中心2．查看可報名的活動注意：2～32～3天前的商品指標數(shù)據(jù)是否符合要求；針對店鋪滿立減和店鋪優(yōu)惠券活動，平臺校驗的是即時數(shù)據(jù)，即設置活動類型后，根據(jù)當前的商品指標數(shù)據(jù)判斷是否符合報名資質(zhì)。3．設置活動信息Step1：查看招商規(guī)則。選定好參加的活動后，單擊“立即報名”按鈕，進入活動詳細描述頁面，在該頁面可以查看具體招商規(guī)則。Step3：商品庫存及折扣率設置。在活動設置頁面中，單擊“商品庫存及折扣率設置”專享折扣率”兩種折扣率方式。注意：所選SKU的折扣門檻是所選SKU對應商品的最低價折扣要求，類目折扣率要求是指類目對應的行業(yè)門檻要求，要求設置的折扣率符合該行業(yè)的門檻要求。036實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通Step4：提交活動報名。已經(jīng)選擇參加活動的產(chǎn)品，可以通過輸入產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品ID來注意：①設置完畢活動信息后，必須單擊“提交”按鈕，才能完成報名活動。③報名多個商品時，支持批量提交，但只可批量提交本頁中的商品。④在招商期截止或者被審核前，允許商品退出活動，需注意，退出后該商品無法再次報名該場次活動，且所占活動報名坑位不會釋放。⑤招商期截止或者商品被審核后，報名平臺活動的商品不能進行更改，所以，請謹慎選擇報名活動和仔細設置活動信息。（四）FlashDeals新版FlashDeals與團購是速賣通平臺最具有代表性的平臺活動。1．FlashDealsFlashdealsSuperDeals（2）“小二”會在第二周的周一到周五完成對報名商品的審核，以及完成活動上線前的其他準備工作。（3）為了保障報名的商品具有被選入活動的較大概率，賣家在報名之后的第二周的周六之前不要退出活動。（4）頻道活動一天更新一場，每場活動商品展示48小時。（5）目前對報名的商品統(tǒng)一要求30天最低價，不同類目的折扣略有差別。例如，手機、平板電腦、筆記本電腦類目需要在30天最低價（deals）的基礎上再增加2%off；其他類目在30天最低價（deals）的基礎上再加6%off。FlashDeals活動價格是不會計入大促的，可以放心報名！注意：嚴禁提價打折！另外，為了保障商品的豐富程度，活動要求每個商品一周最多報名兩次。2．團購活動流量最大的常規(guī)性活動。團購活動流量可以達到整個俄文站全部流量的15%以上，活動定例如，俄羅斯團購爆品團招商活動說明如下：（1）該活動針對俄羅斯聯(lián)邦、烏克蘭、白俄羅斯三國包郵，30天最低價。（3）頻道活動每周一、周三、周五更新，每場活動商品展示5天。（4）招商要求。037跨境電商實務三、速賣通自主營銷速賣通自主營銷主要指速賣通店鋪活動。速賣通平臺為賣家提供了6種店鋪營銷活動工具，分別是滿減活動、店鋪優(yōu)惠碼、互動活動、搭配套餐、店鋪優(yōu)惠券、單品折扣。（一）滿減活動1．活動創(chuàng)建登錄商家后臺，點擊“營銷活動”-“店鋪活動”-“滿減活動”，點擊“創(chuàng)建”進入活動信息設置頁面，滿減活動有3種：滿立減、滿件折、滿包郵，如圖1-14。圖1-14創(chuàng)建滿減活動2．設置流程（1）選擇活動類型2codex，填寫優(yōu)惠內(nèi)容。注意：若商品單價較小，選擇折扣的方式可以更好地吸引買家成交。（2）添加商品上述信息填寫完成后，若選擇的是部分商品，則可以進入添加商品頁面進行操作，支持批量添加、刪除。（3）活動管理商家可以在活動列表頁對已創(chuàng)建的活動進行管理，支持根據(jù)活動狀態(tài)篩選，支持根據(jù)活動名稱快速查詢。（4）優(yōu)惠計算規(guī)則code支持與其他店鋪活動優(yōu)惠疊加使用，參與計算的優(yōu)惠如下：/（即跨店鋪滿包郵店鋪滿立減店鋪券跨店購物券平臺優(yōu)惠券/平臺（店鋪）code。注意：每個類型均可038實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通（二）店鋪優(yōu)惠碼1．入口登錄網(wǎng)址/apps/promotion/index，找到入口-點擊“創(chuàng)建”可以進入創(chuàng)建活動頁面-點擊“我的活動列表”可以進入活動列表頁面。2．創(chuàng)建活動基本信息（1）填寫活動名稱，主要用于在活動管理頁面快速定位該活動，活動名稱不會展示給買家。（2）設置活動起止時間，活動起止時間一律為美國太平洋時間（比北京時間晚16個小00code3．設置活動詳情（1）選擇code生成方式商家自定義：商家可以手動填寫一串code，由6-12位數(shù)字與英文字母組成，無法重復使用，建議使用隨機生成；隨時生成：也一鍵生成code（推薦使用）！code可以選擇是否在商品詳情頁展示，若設置為展示，則該code將展示在商品詳情頁的優(yōu)惠入口及優(yōu)惠彈層（demo見上方獲取code處；否則不會在商品詳情頁展示，商家可以通過其他方式將code分享傳播）。注意：若1個商品同期存在2個及以上生效中code，且商家均選擇在detail展示。（3）社交推廣平臺開啟后，將支持網(wǎng)紅/達人獲取code并在社交媒體等渠道分享。（4）活動使用范圍全部商品：即店鋪全部商品，包括后續(xù)上新的商品，都將在該活動下生效。后續(xù)可以手動添加或刪除。（5）發(fā)放總數(shù)即該活動下，code（含多個，社交推廣平臺會生成1個或多個code）可被所有買家使用的總次數(shù)。活動進行中時，可通過修改發(fā)放總數(shù)來滿足更多買家需求。注意：若1筆訂單最終取消，則發(fā)放總數(shù)相應退回1次。（6）每人限制使用次數(shù)即該活動下，每個買家可使用code（含多個）的總次數(shù)，最多可設置5個。注意：若1筆訂單最終取消，則發(fā)放總數(shù)相應退回1次。（三）互動活動—活動游戲店鋪互動活動分為互動游戲和拼團兩類。互動游戲包括：翻牌子、打泡泡、收藏有禮三種，其中活動時間、買家互動次數(shù)和獎品都可自行設置，設置后選中放入粉絲趴帖子中可快039跨境電商實務進入創(chuàng)建頁面后，選擇“創(chuàng)建活動游戲”。（四）搭配套餐搭配銷售用于店鋪內(nèi)商品組合搭配銷售方案，同時提供算法搭配功能。Step1：創(chuàng)建搭配套餐登陸我的速賣通，點擊“營銷”，在店鋪活動，通過“快速入口”創(chuàng)建搭配套餐，如圖1-15。圖1-15創(chuàng)建搭配套餐Step2：選擇主商品和搭配的子商品選擇1個主商品和1-4個子商品，同時設置搭配價。一個商品最多可作為主商品在3個搭配套餐中，最多可作為子商品在100個搭配套餐中。可以產(chǎn)出已選的商品，重新進行商品選擇。通過“前移”、“后移”，可以進行子商品的順序移動，確認在對消費者展示的時候的子商品搭配順序。Step3：提交搭配創(chuàng)建。（五）店鋪優(yōu)惠券1．領取型優(yōu)惠領取型優(yōu)惠券用于在各種渠道發(fā)放，用戶獲取后到店購買使用，是引流，轉(zhuǎn)化，拉新的有效手段。040實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通Step1：創(chuàng)建活動登陸我的速賣通，點擊“營銷”，在店鋪活動選擇“創(chuàng)建店鋪code”，點擊創(chuàng)建，如圖1-16。圖1-16創(chuàng)建店鋪code活動Step2：填寫活動的基本信息）”，在“優(yōu)惠名稱”一欄內(nèi)填寫對應的1-171-18。圖1-17優(yōu)惠設置圖1-18時間設置041跨境電商實務Step3：設置優(yōu)惠券詳情（1）優(yōu)惠券面額和門檻XY可設置為不限（訂單金額滿優(yōu)惠券面額0.01），有最低金額門檻，滿X美金優(yōu)惠Y美金，X，1-19。圖1-19優(yōu)惠券門檻與面額（2）優(yōu)惠券使用規(guī)則Step4：點擊“提交”，完成設置2．定向發(fā)放型優(yōu)惠券針對指定用戶發(fā)放優(yōu)惠券，凡是與您店鋪有過交易、加過商品到購物車或者WishList的買家都可作為定向發(fā)放對象，用于人群定向營銷。只需創(chuàng)建“優(yōu)惠券活動”-“選擇發(fā)放對象”-“點擊發(fā)放”，三步操作便可利用優(yōu)惠券實現(xiàn)新老買家的主動激活維護。定向發(fā)放型優(yōu)惠券分為“直接發(fā)放”和“二維碼發(fā)放”兩種。（1）二維碼發(fā)放型優(yōu)惠券既給予買家的是二維碼，這種類型的優(yōu)惠券可以搭配在發(fā)送給予客戶的包裹中，買家通過掃碼的形式就可以領取到優(yōu)惠券。Step1：創(chuàng)建活動，登陸“我的速賣通”，點擊“營銷”，在店鋪活動選擇創(chuàng)建店鋪code，點擊創(chuàng)建；Step2：填寫活動的基本信息，優(yōu)惠券類型選擇“定向發(fā)放型”-”二維碼發(fā)放”，活動結(jié)束時間與優(yōu)惠券有效期結(jié)束時間可以相同；注意：考慮到物流時間的影響，對應的活動結(jié)束時間和優(yōu)惠券結(jié)束時間一致，合理設置優(yōu)惠券使用結(jié)束時間，盡可能減少買家收到貨前已經(jīng)無法領取店鋪優(yōu)惠券的情況。Step3：設置優(yōu)惠券詳情①優(yōu)惠券使用范圍優(yōu)惠券使用范圍可以選擇全店商品，也可以圈選部分商品。②優(yōu)惠券面額和門檻XY使用條件可設置為不限（訂單金額滿優(yōu)惠券面額0.01），有最低金額門檻，滿X美金優(yōu)惠YX。042實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通③優(yōu)惠券使用規(guī)則默認每人限領一張，指定具體的有效期。Step4：點擊“提交”，完成設置。Step5：返回活動列表，下載二維碼，把二維碼打印到包裹、發(fā)貨訂單等處或者投放到其他營銷渠道中并引導買家進行掃碼。四、聯(lián)盟營銷速賣通聯(lián)盟是幫助商家做站外推廣引流的營銷產(chǎn)品，按成交計費（CPS），即若有買家通過聯(lián)盟推廣的鏈接進入店鋪購買商品并交易成功，商家此時才需要支付傭金。（一）聯(lián)盟展示規(guī)則展示位置：加入聯(lián)盟推廣后的商品會基于站內(nèi)和站外兩塊展示。站內(nèi)基于聯(lián)盟陣地展示商品。該陣地是站外渠道引流到AE后在站內(nèi)的流量承接陣地。買家可以（二）聯(lián)盟排序規(guī)則1．聯(lián)盟流量陣地（），商品list頁，會基于多個維度綜合得分來排序。其中包含是否爆品、傭金比例、歷史銷量等。2．聯(lián)盟流量陣地（），商品在同等的網(wǎng)站綜合得分下，傭金比例越高則排序越靠前。3．AE網(wǎng)站主站上（），聯(lián)盟的銷量在主搜享有加權。（三）聯(lián)盟付費規(guī)則1．聯(lián)盟訂單判斷15下單。（不論新老客戶、不論復購次數(shù)、不論是否批發(fā)）。即如果一個買家點擊了聯(lián)盟推廣出去的商品的廣告鏈接，在15天的追蹤有效期內(nèi)下單，會判斷為是聯(lián)盟帶來的訂單，交易成功后會收取聯(lián)盟傭金。2．聯(lián)盟傭金收取規(guī)則聯(lián)盟傭金商品成交金額（不含運費）*商品傭金比例（下單時的傭金比例）商品實際成交價格商品最終交易價格-運費。聯(lián)盟加入操作路徑和步驟：AE商家后臺-”營銷中心”-”聯(lián)盟營銷”中-閱讀服務協(xié)議-點擊確認服務協(xié)議。開聯(lián)盟退出操作路徑和步驟：043跨境電商實務實操八 數(shù)據(jù)分析實操目標1．掌握店鋪流量下降的分析2．學會診斷店鋪與數(shù)據(jù)分析3．了解速賣通直通車，進行數(shù)據(jù)分析及優(yōu)化實操情景小明已經(jīng)學會了店鋪營銷，現(xiàn)在小明想要學習如何進行數(shù)據(jù)分析，他要怎么做呢？實操任務通過所學內(nèi)容，掌握診斷店鋪與數(shù)據(jù)分析的方法，并進行數(shù)據(jù)優(yōu)化。實操步驟一、店鋪流量下降分析1．點開“生意參謀”-“商品排行”，選擇最近7天數(shù)據(jù)，按照訪客數(shù)排序。根據(jù)二八法則，一家店鋪的流量，80%以上是由排名前十的產(chǎn)品帶來的，重點關注排名前十的產(chǎn)品，在前十的產(chǎn)品里找出流量明顯下滑的鏈接。2．以TOP1的產(chǎn)品為例，在單品分析的核心指標里，選擇7天數(shù)據(jù)。3．在單品分析頁面，選擇“流量來源”-展示最近7天數(shù)據(jù)，然后按照訪客數(shù)排序。一個產(chǎn)品鏈接的流量有很多流量入口（如：搜索，商品推薦，平臺活動等），對出問題的產(chǎn)品進行分析，找出這個鏈接是哪個流量渠道下降最明顯。5．分析這個渠道流量下降的原因。6．優(yōu)化方向，制定對應的優(yōu)化策略。二、診斷店鋪與數(shù)據(jù)分析*率*（一）增加訪客查看店鋪產(chǎn)品數(shù)量是否達到同行平均值以上。如果沒有，盡快讓店鋪listing數(shù)量達到平044實訓一主流跨境電商平臺操作——速賣通均值。速賣通可以多鏈接上，同一個產(chǎn)品，可以通過更改標題，主圖，定價和運費模板來增加產(chǎn)品。查看店鋪是否有足