日本服裝企業營業管理管控手冊

第一章日常規范

早晚禮制度

一、意義

早晚禮制度是口式企業優秀的管理管控制度之一，具有增強團隊意識，振奮工作熱情，加強員工工作相關

計劃性的作用，也是團隊內溝通的一種重要手段。

二、執行安排

1.時間安排：每工作日在早8：00進行早禮，晚5：00進行晚禮（如遇特殊情況，可做適當調整），

原則上進行時間不超過五分鐘。

2.組織方式：以部門或工作小組為單位進行，由部門（或小組）的最高行政主管主持。

3.程序：

（1）準備工作鈴響，參與者應面向主持人站立，在場地允許的情況下應排列整齊。

（2）主持人宣布：“開始”，然后雙方互致問候：

早禮主持人：“早上good!”（鞠躬）

參與者答：“早上good!”（鞠躬）

晚禮主持人：“大家辛苦了！”（鞠躬）

參與者答：“辛苦了！”（鞠躬）

（3）主持人宣布：“請匯報”，參與者匯報一天的工作相關計劃或工作總結。

（4）主持人進行工作布置和工作重點說明。

（5）主持人宣布：“謝謝大家，早/晚禮結束”，雙方相互鞠躬，禮畢。

三、注意事項

1.參加人員要儀表整潔、精神飽滿、語調明朗。

2.語言簡潔、敘事清楚、思路清晰。

3.主持人應對全局進行有效控制。

四、本制度適用于銷售本部、各辦事處以及臨時組建的工作小組（三人以上，含三人），有關人員應嚴

格參照執行。

五、每周一銷售部與企畫部、市場部共同早禮，就工作情況進行溝通，時間不超過10分鐘。

銷售部內部溝通制度

本制度的制定旨在規范銷售部人員日常操作行為，建立正常、通暢的溝通渠道，提高工作效率，達到正規

化的管理管控目的“

一、日常聯絡

1.例行聯絡：

用于既定時間的相關計劃及實行情況聯絡。

(1)相關計劃類：

《口工作相關計劃》每H9：00之前將本口工作相關“劃提交本部。

《周工作相關計劃》每周倒數第二個工作日之前向本部提交下周工作相關計劃。

《月工作相關計劃》每月倒數第二個工作日之前向本部提交下月工作相關計劃。

(2)報告類：

《口工作報告》每口晚禮結束后，將本口工作完成情況上報本部。

《周工作報告》每周最后一個工作日之前向本部提交本周_L作報告。

《月工作報告》每月第二個工作日之前向本部提交上月工作報告。

2.特殊聯絡：

用于未定事件或突發事件的相關計劃及實行情況聯絡。

(1)相關計劃類：

《提案書》要對事件進行詳細表述，提出解決合適的方案，并要特別注明事件的截止解決時間。

《聯絡書》用于在解決事件的過程中來表述事態變化和提案的修改。

(2)報告類：

《事中報告》在事件過程中進行階段性總結,特別是對上一階段的經驗總結和對下一階段的注意事項提醒。

《事后報告》對于整個事件進行總結，特別是經驗總結和以后類似事件發生時的處理提醒。

二、營業會議

1.周例會

每周一次，各地區提交《周銷售報告》、《周工作相關計劃》，由營業經理審閱并指示，銷售部傳達指示。（地

區返連人員參加）

2.月例會

每月一次，辦事處（上辦除外）每月第一周安排一人返連，召開部門例會“各地區提交《地區銷笆報告》、《地

區市場情況報告書》、《提案書》，逢月初時提交《上月工作報告》，逢月末提交《下月工作相關計劃》，營業

經理主持審議、決定問題的解決合適的方案并發出工作指示，銷售部匯總形成全國性銷售資料、《會議通報》。

三、專題會議

不定期，由營業本部為研究及解決某一專項問題而發起的圓桌會議或電子網絡會議。與會者根據會議主題各

自準備問題解決提案及輔助資料提交會議討論。會后銷售部匯總形成《會議通報》。

四、營業指示

由銷售本部以《指示書》的形式對銷售部人員進行政策性指示。

以上制度自發布之日起執行，銷售部人員應據此規范工作行為，如因采取錯誤溝通方式造成工作失誤或經濟

損失，則應承擔相應責任。

以1:_L作相關計劃、報告以電子郵件的方式發至銷售部、營電部信箱中。

第二章部門管理管控

工作責任制

為提高工作效率、保障工作質量，特制訂本制度。本制度規定：對于（1）正常工作程序以外的事項；（2）

依工作程序執行而出現的特殊事項，都要采用《依賴書》的形式進行各部門之間的工作劃分與協調。程序如

下：

一、相關計劃

依賴方向受依賴方提出《依賴書》，就工作的目的、合適的內容、流程、要求進行詳細表述.

二、交涉

受依賴方收到《依賴書》后2個工作日內開始就其可行性、責用預算與依賴方交涉,如2個T作日內未進行

交涉則視為無條件接受指示并已開始執行，在不能按相關計劃達成共識的情況下應提交共同主管部門解決。

三、確認

在雙方達成共識或上級主管部門作出明確指示后，依賴方應就該相關項目的有關合適的內容形成書面確認文

件（即《回復》或《相關計劃書》L

四、驗收

依賴方根據確認文件進行工作驗收，并根據結果向受依賴方反饋《驗收報告》。

五、責任承擔

雙方根據確認書合適的內容承擔杵應責任.事故的經濟損失及責任由造成方承擔，另一方有義務就事故的妥

善解決提供協助。

相關項目小組管理管控

1.營業經理組織會議就某一相關項目進行討論，提出該相關項目的組成合適的內容及原則；

2.營業經理指定相關項目小組成員，建立相關項目小組，提出相關項目工作日程表；

3.相關項目小組制作相關項目草案；

4.有關部門討論相關項目草案，提出反饋意見；

5.相關項目小組修改相關項目草案，形成正式文案；

6.營業經理發布正式文案。

銷售部職能

一、市場運作

1.市場運行管理管控、市場運作分析；

2.市場開拓工作；

A.所轄地區的城市開拓，店頭設立。

B.對所轄地區的銷售渠道拓展。

市場推廣

1.地區內廣告工作進行（與市場部、企畫部協作進行）。

2.地區內其他推廣工作進行（與市場部、企畫部協作進行）。

3.地區內品牌形象維護。

三、銷售管理管控

1.地區內貨品選擇與分配。

2.地區內貨品管理管控°

3.銷售促進工作。

4.銷售回款工作。

5.銷售檔案管理管控。

6.市場信息收集、整理與反饋（與市場部協作進行）。

7.與銷售有關的公共關系工作。

四、行政管理管控

1.公司制度、指示的貫徹執行。

2.基層銷售隊伍管理管控。

3.基層管理管控隊伍管理管控。

4.辦事處管埋管控。

5.文件管理管控。

6.公司財物管理管控.

地區管理管控人員考核標準

市場運作品牌提升0.8對品牌在所轄地區的美譽度負責0.4

對所轄地區內產品及品牌的宣傳、推廣負責0.2

對所轄地區內的廣告運作及效果負責0.2

市場運作1市場情況的掌握0.4

城市開發及城市中重點店頭開拓0.6

市場管理管控2城市中店頭結構的把握0.2

新的營銷通路的開拓0.2

店頭關系的處理0.6

競爭對手資料的掌握0.6

會員隊伍的壯大及管理管控0.4

銷售管理管控4重點店頭銷售業績達標1.6

地區銷色提升（0.6*提升比例，無提升者不得分）0.6

各類促銷、推廣活動的進行及效果0.4

貨品的合理配置0.6

銷售成本管理管控0.6

銷售回款管理管控0.2

行政管理管控2.2制度、指示的貨徹執行0.4

地區工作的組織、協:周0,4

對下屬人員的工作指導0.2

下屬人員的培訓0.2

地區費用管理管控0.8

信息反饋0.2

1010

店頭管理管控人員考核標準

市場管理管控0.6對品牌在所轄地區的美譽度負責0.2

產品及品牌的宣傳、布廣的執行0.4

1.2店頭關系的處理0.4

競爭對手資料的掌握0.6

會員隊伍的管理管控0.2

銷售管理管捽5.6重點店頭銷售'業績認標1

所轄店頭銷售提升（1*提升比例，無提升者不得分）1

各類促銷、推廣活動的進行及效果0.6

貨品的合理配置0.6

貨品的周轉0.8

銷自、庫存賬目管理管控0.6

商品展示及柜臺維護0.6

銷售回款管理管控0.4

行政管理管控2.6制度、指示的貫徹執行0.4

銷售人員的招募0.2

銷售人員的培訓0.4

銷售人員的管理管控0.6

店頭費用管理管控0.4

信息反饋0.6

1010

人員錄用程序（一）

一、用人部門提出用人要求，由部門經理向人事部經理提出《依賴書》。

二、人事部門在招聘后通知用人部門。

三、試用人員依據工作方向分為：營業/企畫，人事部門按其性質安排試用人員的生產實習（試用期六

個月）。

四、試用人員所在實習部門主管在其工作后2周內就其表現給予準確評價，人事部門在征求用人部門

的意見后，根據實習部門的評價決定錄用與否。

五、被錄用人員轉為實習人員參加生產實習及部門實習。

六、實習人員參加部門實習兩個月內，用人部門決定其是否轉正，并通知人事部門。

人員錄用程序（二）

一、地區主管根據外地雇用辦事人員的需要，向部門經理和人事部經理提出申請。

二、地區主管在申請獲得批準后招募人員，并將擬錄用人員的資料傳給部門經理和人事部經理，待批。

三、地區主管根據批示確定被試用人員。

四、在試用人員工作后2周內，地區主管就其表現給予準確評價，上報部門經理和人事部經理，請示

錄用與否。

人員錄用程序（三）

一、地區主管根據地區年度預算和需耍雇用銷售人員。

二、地區主管招募人員，并確定被試用人員。

三、在試用人員工作后2周內，地區主管就其表現給予準確評價，決定錄用與否。

四、確定被錄用人員后，地區主管應將被錄用人員的資料傳給營業秘書，備檔。

營業人員養成相關計劃

一、生產實習

培訓合適的內容達到程度研修時間側重點

產品入庫前培訓合適的內容1.熨燙整型了解2周久、整型、熨燙程序

B.面料不同，如何調壓力溫度

C,產品不良形態修補

2.成品檢查掌握4周A.檢查標準

B.不良品判斷

C.熟悉產品、面料、性能

3.訂吊牌掌握1周A.填寫合格證

B.熟記材質說明合適的內容

4.產品入庫熟練1周A.確定架位

B.卡片填寫、帳本填寫

C.電腦人力

產品出荷前培訓合適的內容5.產品出庫熟練1周A.對照傳票、確認在庫

B.填寫出庫卡片

C.帳本銷帳

6.出荷前檢查熟練1周A.產品整體狀態判斷

B.各吊牌是否齊全

C.污染狀況檢查

7.裝箱、包裝掌握1.周A.掌握規范疊法

B.內外箱單及裝箱單填寫

8.棚卸、在庫人力掌握1周A.實物與卡片要一致

B.卡片、帳本數量一致

C.盤點結果入力

二、營業部實習

培訓合適的內容達到程度研修時間側重點

基本素質培訓1.企業文化學習3天5s等

2.辦公室行為規范站姿、坐姿、走姿、行禮

3.辦公設備使用電話、傳真、復印

4.職業素質培訓誠實、認真、敬業

業務培訓1.日常規范2周早晚禮制度、溝通制度

2.部門管理管控各項制度、規定的學習

3.市場管理管控從開店到撤店的一系列工作流程

4.店頭事務管理管控貨品管理管控、店員管理管控、回款管理管控等

專業知識學習1.服裝學知識4天

2.企畫知識、產品知識產品特:點、模特搭配、色彩搭配等

3.店頭形象維護店頭規定

技能培訓L技巧培訓3天銷售技巧、談判技巧、店員培訓等

2.基本技能培訓電腦、財務、法律等

操作及考核穿插在以上培訓合適的內容當中1周

三、辦事處見學（大連支店培訓I）

培訓合適的內容達到程度研修時間側重點

1.辦事處制度、規定的活用以掌握及活用各項技能為目的

2.辦事處倉庫管理管控貨品管理管拄、數據庫操作、帳目、實貨盤存等1周

3.店頭業務實習、操作送貨、促銷、店員培訓、商場聯絡、財務結算等1周

4.店頭銷售參與參加一次促銷活動或實地參加店頭銷售1周

5.技能學習及操作各項技能的靈活掌握及綜合運用1周

考核

一、生產考核側重對技能的掌握，每月評定一次，評定成績為C以下者，轉營業部實習。

二、營業部考核側重對其實習態度和綜合素質的考察，評定成績為C以下者，轉人事部辦理退社手續。

出差規定

出差標準

一、交通工具

1.總監級以上用K機；

2.其他人員原則上東北、華北——火車

華東、西南-----飛機

3.隨同總監級以上出差者，使用同干總監的交通工具:

4.特殊情況交部門經理批準；

二、費用

1.地面費用提供正式發票，出租車（辦事處有固定車輛除外）應解釋目的、起終點;

2.機票費原則上使用經濟艙，特殊情況由部門經理批準；

三、住宿

1.北京、上海等有辦事處的地區，應住在公司辦事處；

2.其他城市費用總監以上300元/天以下

其他人員200元/天以下

3.兩位相同性別的人員共同出差時，應住在同一房間；

4.隨同總監級以上人員共同出差時，應住相同賓館；

四、出差補助

1.同一城市連續駐留3日以下者（含3口）-----100元/日；

2.同一城巾連續駐留3H以上，7日以下者（含7日）-----80元/天；

3.同一城市連續駐留7日以上者按駐在員工資標準計算——900元/月；

4.夜勤津貼-----因促銷布展而延時工作超過午夜24：00者?……50元/次

（乘夜車者不在此限）

5.境外出差補助——指7天以下（含往返程），到福山本社以外的地方出差，

出差到日本補助——4000R元/天（含餐費及地鐵費用等市內短途交通費），

出差到香港補助——200元/天（含餐費及地鐵費用等市內短途交通費）。

五、業務餐費

1,必須出于對外業務的需要；

2.必須提供日期、地點、參加人員名單、職務及討論的議題；

3.發起者為主管二級以上：

4.人均費用200元以下或總費用1000元以下須提前由部門經理審核批準，超過1000元以上，由

總經理批準；

附1.各種情況下的出差標準

公司異地公司---辦事處辦事處---異地本地區辦事處之間

出差補助同一城市3天以下-??100元/天同一城市7天以下--80元/天同一城市7天以上■一駐在工

資,900元/月駐在工資—900元/月同一城市3天以下—50元/

天7天以上按駐在員標準按駐在標準

住宿標準總監以上人員…300元/天，其他人員一200元/天辦事處總監以上人員

—300元/天，其他人員---200元/天，連續駐留5天以上者需租房辦事處

交通工具總監級以上人員一?飛機東北、華北-一火車華東、西南■--飛機總

監級以上人員一■飛機華東、西南一■飛機東北、華北■一火車原則上■一火

車特殊情況一■經理批示原則上一■火車特殊情況■一經理批示

地面費用提供正式發票，出租車注明起、止地辦事處的固定車輛，使

用固定車輛提供正式發票，出租車注明起、止地原則上不使用出租車，使用出租

車注明起、止地

出差流程

一、申請程序：

1、制作《出差相關計劃書，

提前7天安排詳細行程；

作出2套相關計劃；

并附上費用預算;

2、報部門經理審核批準。

與部門經理商談并接受指示

3、到財務部門借款。

填寫《借款申請單》；

4.相關計劃交銷售部，聯絡總務安排車輛；

二、準備程序：

1.訂機（車）票，電話預約客戶；

2.準備常規物品：

（1）企業文件類（營業執照副本、稅務登記證、商標注卅證、產品檢驗報告）；

（2）宣傳類（公司簡介、企業宣傳冊、產品宣傳冊、樣品、企畫仕樣書、專柜展示會照片集）;

（3）聯絡類（對方電話、名片等）；

（4）業務類（銷售日報、在庫表、會員卡及登記表等）；

（5）個人類（身份證、名片、相機、手機、紙、筆、本、錢包等）；

3.張貼〈出差相關計劃書），填寫行動預定表；

三、聯絡程序：

1.到達目的地及離開目的地前需與公司聯絡（允許與家人聯系）；

2.持手機者必須使手機處于開機狀態，每晚充電；

3.除非常狀態，每日早9：00午2：00與公司聯絡；

4.返程訂票之前與公司聯絡；

5.歸來后與主管或經理聯系；

四、報告程序

1.返回當天填寫〈報銷單〉，財務結算；

2.二日內填寫〈出差報告書〉報經理；

3.相關文件經理批閱后，存檔；

五、參加有關會議的流程

本流程適用于參加公司外的專題會議、講座、展銷會、培訓班等業務集會。

1、申請申請者就參加會議的時間、費用、意義，向部門主管、經理提出申請，并附有關資料。

2、審批耗時1天以內，總費用500元以下者，由部門主管審批，不在此限者由經理審批。

3、報告會議結束后的第一個工作日內就會議合適的內容形成報告書，交主管及經理，并附：

（1）有關資料

（2）名片整理

（3）會議禮品

4、歸檔傳閱后文件交由銷售部歸檔。

附2.各種情況下的出差流程

公司?一一異地辦事處■一異地本地區辦事處之間

出差相關計劃書提前7天填寫提前7天填寫提前7天填寫

審批部門經理審批、指示地區主管批準地區主管批準

借款向財務借款地區主管處借款、辦事處備用金管理管控人處借款地區主管處借款、辦事

處備用金管理管控人處借款

聯絡對象公司辦事處辦事處

返回公司辦事處辦事處

v出差報告書〉返回2日內提交經理返回2日內提交經理返回2日內提交經理

報銷財務部門報銷地區主管報銷，返回公司后統一報銷地區主管報銷，返回公司后統一報

銷

辦事處管理管控

一、人員管理管控：

1.辦事處行政負責人為公司派駐人員（或由公司指定人員）;

2.辦事處原則上不采用非正式人員：

3.辦事處人員駐外補助標準一一30元/天,人；

4.辦事處人員交通工具限于公交車；

二、備用金、辦事處用品管理管控：

1.辦事處備用金的支用、帳目記錄由辦事處負責人管理管控；

2.辦事處車輛調度由辦事處負責人負費；

3.辦事處辦公用品、生活用品的保養由辦事處負責人指派專人管理管控；

三、辦事處5S管理管控（所有入住辦事處人員必須服從負責人的安排）：

1.每日早晚禮前10分鐘全員清掃辦事處；

2.辦事處所有人員應隨時注意清掃、清潔、整理、整頓；

3.人員外出前必須將水、電、瓦斯、門、窗關good；

4.嚴禁外單位人員留宿辦事處；

5.嚴禁外單位人員進入辦事處倉庫；

四、辦事處對外聯絡：

1.駐在人員與公司各部門之間聯絡除緊急情況外一律使用FAX或E-MAIL,不得隨意使用電話;

2.長途電話使用IP卡；

3.駐在人員對本部的“至急”通知應在指定時間內回復；

駐在人員對本部的“特急”通知應在4小時內回復；

駐在人員對本部的“緊急”通知應在8小時內回復；

4.駐在人員按《營業部內部溝通制度》要求在指定時間內將有關數據、文件上傳營業本部。

五、辦事處注意事項：

（-）嚴格作息時間

1.各辦事處作息時間為9：00——18：00；

2.每日早、晚禮制度嚴格執行；

3.辦事處人員每晚工作結束之后必須返回辦事處進行晚禮，特殊情況無法返回者，事前申請；

（二）規范辦事處行為

1.辦事處人員外出時，在聯絡板上記錄去向及時間；

2.使用日常用語人員外出或返回辦事處時，應主動與周圍的人打招呼：外出時“我

走了”“走good”

返回時“我回來了”“辛苦了”

3.統一辦事處社內、社外稱呼：

社內社外

華北北京支店北京分公司

大連大連支店大連分公司

其他***辦事處***辦事處

4.辦事處電話用語:

統一為你good

（三）有關司機規定

1.司機兼做業務人員者，可在辦事處內安排辦公桌，并可出席與商場之間業務會餐；

2.專職司機，平時湯沸室或休息室休息，不可參加業務會餐，但可參加公司或辦事處內部組織的會餐。

（四）辦事處人員出差事宜：

1.辦事處人員歸任前應填寫《出差相關計劃書》，購買車票后通知本部。

2.辦事處人員出差外埠地區，應在周工作相關計劃中體現，如相關計劃有變動應及時通知公司，出差

返回后填寫《出差報告書》。

3.辦事處人員返連前應通知公司，返連后的休息及出勤相關計劃應上報本部。

工作交接程序

1.交、接雙方及上級主管人員共同確定最后交接日期、交接日程表;

2.交方向接方詳細介紹有關合作方的詳細情況，有書面文件的（合同合約等）要提供書面文件;

3.貨品交接：

A.雙方及第三方（店員）共同在帳目盤點表制作當天實點貨品并簽字：

B.不允許以欠條形式交接；

4.帳目交接：自上一次財務核帳之日起，至交接之日止的帳目必須清晰無誤，否則按損失清單賠償;

5.用品交接：與銷售部按記錄交接；

所用設備（密碼）要確認；

6.雙方交接后應安排與重點客戶的拜訪；

7.交方如離職應通知有關部門及客戶。

店員管理管控條例

第一部分：店員選擇

1.以符合商場規定為前提。

2.年齡35歲以下，女性身高在155cM以上，男性身高在165cM以上，相貌端正。

3.高中以上學歷。

4.性格開朗大方，溝通能力強，愿意從事店員工作。

5.最good有服裝銷售經驗或具有一定的服裝生產知識。

6.無劣跡。

第二部分：店員培訓（詳見《店員培訓手冊》）

一、入社教育

1.公司文化（公司簡介、品牌狀況、風格教育）

2.5s教育（整理、整頓、清潔、清掃、習慣）

3.站、立、坐、行、走等基本禮儀培訓

4.素質教育（服務理念、工作狀態、角色認知）

專業知識培訓

1.商品知識（熟悉產品）

2.企畫知識（陳列、模特搭配等）

3.賣場要求（貨品、道具、展示等）

4.業務知識（收返貨流程、銷售庫存報表、貨品管理管控要求等）

三、銷售技巧培訓

1.語言

2.行為

第三部分：店員管理管控

工資、獎金制度

1.工資

大連北京天津上海其他地區

基本工資750元800元600元750元500元

保險、醫療費另計200元

試用期工資基本工資*80%試用期兩個月

工齡工資實際工作每滿一年，工資增加50元/月（最高可加至200元/月）

管理管控手當店長50-100元/月地區店長50-200元/月

加班工資加班餐費：10元*就餐次數

節日加班（法定節日為五一3天、十一3天、元旦1天、春節3天）

2.獎金

A.店頭獎金所得：

獎金計算=店頭當月銷售額*1%

獎金發放：次月對帳確認后發放

B.店員獎金所得二

3.特別銷售促進獎金

特別銷售促進獎金=營業部指定品番銷售件數*20元

注：做為特別獎金額外提取。

4.特別貢獻獎金

A.維護及爭取公司利益；

B.所提建議被公司采納；

C.提供有價值的信息；

D.個人行為為公司帶來榮譽；

I有以上突出貢獻的店員，視情節予以獎勵。

I獎金額度20元一一100元現金。

I由地區主管即時申報，并在店員例會中頒發。

I銷售部全國通報。

I晉升時予以考慮。

二、店員考核、激勵

1.月考核表

20年月地區店員考核表

所屬店姓名月達成銷售能力基礎管理管控

二越748076

伊勢丹856585

說明：“月達成”=店頭月目標達成率*100

“銷售能力”=

“基礎管理管控”=90-被扣分數+獎勵分數：指主管對店員個人在帳務管理管控、商品管理管控、信息收

集等方面的評價，滿分90,“被扣/獎勵分數”來自店員H常考核。

所屬店姓名日常行為規范帳務及報表貨品店頭維護信息反饋總

得分

說明：常行為規范”參照店員手冊和商場有關規定，?般違紀每次扣2分

嚴重違紀每次扣4分。

“帳務及報表”針對日常報表、對帳或查帳，每次每錯一項扣2分。

“貨品”包括貨品知識和貨品保養，由地區工作人員不定期檢查，每次扣分

范圍在1一一5分之間。

“店頭維護”參照5s標準執行，由地區工作人員不定期檢查，每次扣分

范圍在1——5分之間。

“信息反饋”包括銷售本部、企畫部、市場部下達的信息收集要求的執行和本部要求的銷售總結等，

提供不及時或連續無參考價值，每次扣分范圍在1―5分之間。有特別有價值信息提供的，每次可加5一一

10分。

注：任何扣/加分應以書面形式及時通知店員。

通知單

姓名事由扣/加分主管/擔當簽字

2.年度考核表

20F/WS/S（地區）（店）（姓名）考核表

考核相關項目提升月達成平均年度達成銷售能力平均基礎管理管控平

均考核得分

分數13580.568.584.580.589.8

說明：“提升”=

“年度達成”指店頭年度目標達成率*100

“考核得分”=

如店頭為新開店（要求整個銷售年度各月均有對?比數據），無去年對比，則

“考核得分”二

參評資格：能力與管理管控平均分不低干60

3.考核表的使用

i.月考核表由地區工作人員每月提供，做為數據累計，不做每月評比。

ii.年度考核表在賣季結束后由本部根據總銷售數據和各月考核表做出，用做評比店員。

4.考核評比

“優秀店員”

《個人考核表》考核得分最高者全國前五名。

第一名獎金1500元，第二名獎金1200元，

第三、四、五名獎金各800元。

證書及獎金由年度會議時頒發或在年會后由地區主管頒發。

第四部分：店員晉升

一、店長

（一）標準

1.在公司工作滿一年以上有資格晉升；

2.店員考核年度基礎管埋管控考核平均80分以上；

3.為公司爭取利益有突出貢獻者：

4.能勝任帳目管理管控、店頭管理管控工作；

5.具有與店方基層管理管控人員的協調能力；

（二）職責

1.對店頭銷售業績達成負主要責任；

2.對店頭的貨品管理管控負責；（數量和質量）

3.對店頭形象維護負責；

4.對■店頭的銷售結算工作負責；

5.對店頭的費用控制負責:

二、地區店長

（一）標準

1.在公司工作兩年以上有資格晉升；

2.有店長經歷；

3.具有店員培訓、指導能力；

4.具有與店方管理管控人員的協調能力；

5.能勝任基本的外聯事務：

（二）職責

1.對所轄店頭的貨品管理管控負責；（數量和質量）

2.對所轄店頭的銷售達成負責；

3.對所轄店頭的銷售促進工作執行負責；

4.對所情店頭的銷售結算及回款負責；

5.對所轄店頭的費用控制負責；

6.對所轄店頭的店員管理管控及能力提升負責；

7.市場信息收集與反饋；

二、營業擔當

標準和職責同于公司管理管控人員。

第三章市場運作

市場調研（城市部分）

一、目的

掌握近期目標城市.情況，了解遠時忖標城市，掌握市場動向，為本部及地區制訂正確的市場發展相關計劃提

供準確資料。

二、市場調研要素

1.地理情況、氣候特點。

2.文化、歷史背景，人口、經濟狀況。

3.消瞽者的消靜特點與偏goodo

4.當地零售業發展狀況分析。

5.市場上男、女服裝的主要零售品牌情況，男裝要求特別說明休閑、風衣類。

6.進入該市場的可行性判斷及銷售預期。

三、要求

每仔在F/W銷售期前至少掌握一個城市的調查資料?，三年內至少掌握三個不同城市的調查資料。

市場調研（商場部分）

一、目的

掌握近期目標商場情況，熟悉當地零售業體系，了解當地零售業發展動向，為本部及地區制訂正確的市場發

展相關計劃提供準確資料。

二、市場調研要素

1.地理位置、所在商圈特點。

2.投資及經營商背景，經營商經營理念、公司文化和商譽。

3.商場定位及布局，相對干其他同檔商場的優勢。

4.商場內主要零售品牌情況，男裝要求特別說明休閑、風衣類。

5.消費者的消費特點與偏goodo

6.進入該商場的可行性判斷及銷售預期。

三、要求

至少掌握三個未經營商場的調查資料。

市場調研（中間商部分）

一、目的

根據營業本部指示，了解中間商情況，為營業本部正確選擇中間商并與中間商維持正常合作關系提供準確資

料。

二、市場調研要素

1.中間商背景，經營理念和公司文化。

2.中間商的歷史經營情況及經營現狀。

3.執行合同合約的習慣和現狀。

三、根據營業本部的具體要求形成報告。

中間商發展制度

為完善市場操作，提高經濟效益，公司決定發展中間商，并按以下合適的方案執行：

一、中間商需具備以下條件：

1、必須具有法人資格。

2、熟悉市場操作，有經營昂牌商品的成功經驗。

二、合作方式：

1、代理

地區限定：暫不開發的中、小城市。

中間商經營方式限定：只允許中間商在代理區的商場內（不含自有商場）經營，執行公司規定的零售價，由

公司與商場簽約，并與商場進行財務結算。

違約保證金：最大賬面總金額的30%（以正常零售額計）。

首批貨量限制：20萬以上（以正常零售額計）。

結算價：零售額（依據公司規定價格計算）的55折歸所有，余下歸中間商。

結算方式：公司在收到商場結算款后將中間商應得部分匯到其指定賬戶。

費用承擔：中間商承擔代理區內的全部費用，地區間運費另議。

板利：在單一銷售年度內，累計返款總額在100萬以上的中間商，可獲得退款總額的3%作為額外利潤。

退換率：首批要貨可在一個月內退換10%,追加要貨不退換，不合格品可在到貨后15口內退換。

對中間商的支持：免費包裝用塑料套袋（一件一袋）：成本價衣契；成本價手提袋；

成本價宣傳冊；全國性廣告中的免費店鋪/地區宣傳。

注：如結算價變動，則退換率亦應變動，最低條件可為：結算5折，退換率為0,不合格品可在到貨后15

日內退換。

2、買斷

地區限定：一年內不開發的城市。

首批貨量限制：8萬以上（以正常零售額計）。

結算價：正常零售價的6折歸所有，余下歸中間商。

退換率：首批要貨可在一個月內退換10%,追加要貨不退換，不合格品可在到貨后15口內退換。

對中間商的支持：免費包裝用塑料套袋（一件一袋）；成本價衣契；成本價手提袋；

成本價宣傳冊。

注：如結算價變動，則退換率亦應變動，最低條件可為：結算5折，退換率為0,不合格品可在到貨后15

口內退換。

第四章巾場管埋管控

商場接洽及簽約

一、對方身份確認

1.對方業務代表身份確認。

2.合同合約主體確認。

二、必備資料

1.我方提供

營業執照副本影印件、稅務登記證影印件、產品檢驗證、公司簡介、企畫宣傳冊、標準店鋪展示照片。

2.對方提供

營業執照副本影印件、稅務登記證影印件、財務賬號、稅號。

三、合同合約洽談重點

1.權利、義務明確。

2.扣率可接受范圍為25%—30%,超過上限不做。

3.進店保證金不超過3000元，且必須明確返還時間。

4.進場費（僅限南方市場）不超過10000元。

5.其他可能發生的費用明確。

6.營業員派遣及相應費用明確。

7.經營位置、面積、裝修規定以及附近品牌的明確。

8.結款方式和時間。

9.進場時間及工作程序。

10.口常工作程序及聯系人的明確。

四、注意事項

1.第一品牌不進休閑區。

2.對方條件苛刻者不進。

3.位置不明顯不進。

4.返款不良者不進。

5.所有相關項目盡量以文字方式體現，重點條件必須得到確認，相關法律文件須經營業經理確認。

6.扣率及費用情況須經營業經理批準并與財務經理確認。

7.原則上不認可保證金之類的尾款。

8.注意預付金與定金的區別。

9.注意違約金與賠償金的區別。

10.簽章盡量在公司所在地。

進店配貨準備情況確認表

擔當者確認情況備注

商品類1、出荷數量及質量2、商品吊牌、材質吊牌3、商場接貨人聯系

4、運輸公司到達時間、地點5、手提袋商品部

二、道具類1、貨柜2、模特3、看板4、燈箱片5、植木6、模

特配件7、質檢書8、材質說明書企畫部

三、文件類1、供貨清單2、銷售報表3、在庫表4、協議書復印件（DFA

賬號、稅號）5、模特配件表6、公司簡介7、商品冊8、營業員情況登記表銷

伐部

備注

物流流程

1.地區工作人員提交要貨相關計劃。

2.銷售部根據要貨相關計劃與倉庫保管或企畫人員進行確認,并將確認后發貨清單通知地區工作人員,

落實配貨相關計劃。

3.銷售部將配貨相關計劃交給倉庫保管或企畫人員。

4.倉庫保管或企畫人員根據配貨相關計劃進行貨品調配，并將出庫傳票分交銷售部和發貨人員。

5.銷售部將出庫傳票傳真給地區。

6.發貨人員將貨品發運至接貨人處。

7.地區工作人員對實際到貨情況進行驗收，并將結果反饋到倉庫。

物流流程：

地區人員

《要貨相關計劃》

《配貨相關計劃》反饋《出庫傳票》

《出庫傳票》

《相關計劃確認》《相關計劃確認》

企畫部門《配貨相關計劃》銷售部《配貨相關計劃》倉管部門

《出庫傳票》《出庫傳票》

《出庫傳票》《出庫傳票》

發貨人員

貨品和《出庫傳票》

接貨人

地區間調貨流程

1.地區工作人員提交要貨相關計劃。

2.銷售部核實庫存后認為需進行地區間調貨時提請營業經理批示。

3.銷售部將經理批示后的配貨相關計劃分別通知要貨地區人員和出貨地區人員。

4.出貨地區人員根據相關計劃直接向要貨地區配貨，并將出貨傳票分別傳至銷售部和要貨地區。

5.要貨地區人員收貨后進行驗收，并將結果反饋給出貨地區人員和銷售部。

6.銷售部將各地區發生費用及相關傳票反饋至倉庫。

折扣制度

為促進經濟效益，規范市場行為，特制訂以下制度:

一、市場區別

北方市場：長江流域以北

南方市場：長江流域以南，含長江流域

二、銷包季節劃分

進入期成長期成熟期衰退期

北方市場8月9月10、11月12—3月

南方市場9月末10月11、12月1—3月

正品折扣規定

1、進入與成長期

以非價格折扣的促銷方式為主,利潤損失不得超過零售額的10%。

2、成熟期

非價格折扣形式的促銷利潤損失不得超過零售額的10%。

價格折扣促銷底線為9折。

3、衰退期

農歷正月初八方前

非價格折扣形式的促銷利潤損失不得超過零售額的15%。

價格折扣促銷底線為8折。

農歷正月初八之后

折扣及促銷方式由營業部統一制定，貨品統一調配，不再由地區單獨進行。

四、非正品折扣規定

1.指庫存積壓品和已明確定為滯銷品的當年新品。

2.品價格折扣額度由營業部統一制定。

3.品不再參加其他價格折扣形式，足銷。

五、折扣時間

在同一店頭內，正品折扣不得超過10天，兩次折扣間隔期需為15天以上。

成熟期及此之前，非正品折扣亦執行上述規定。

執行過程中如超過此范圍必須報請營業經理審批，此規定自頒布之日起執行。

促銷工作條例

一、原則

1.已列入年度促銷相關計劃并獲批準的促銷相關計劃于每月初工作相關計劃中一并提出C

2.臨時促銷活動均需有明確的目的，并應在活動開展至少一星期前提交促銷相關計劃并做good相應

準備。

3.相關計劃經批準后，向需提供配合的部門提出《依賴書》并做相應準備。

4.所有商品的價格或非價格折扣均需參照《折扣制度》執行。

5.商品如發生價格折扣時，應與商場協商，以求商場讓利，降低利潤損失。

二、主動促銷

1.應根據銷售年度相關計劃進行合理的安排。

2.注意不同銷售階段與節假日的結合。

3.方式可采用：桁臺內促銷、大堂展銷、模特表演、D.M發送、會員、“軟”型廣告。

三、商場活動參與

1.根據《折扣制度》決定參與與否及參與程度，商場店慶可做為特例考慮。

2.商場店慶均可參與，應充分利用大型商場店慶期間的影響和客流，提高銷售，擴大知名度。

3.店慶的參與，原則上不做全場折扣，正品參照《折扣制度》執行，可集中5種以上非正品于該店頭

參與店慶”

四、促銷活動后應于兩個工作日內填寫《促銷總結書》歸檔。

大型活動工作流程

促銷相關計劃（兼總結）書

一、目的及效果預期：

二、基本情況：

1.地點：

2.時間：

3.組織人：

二、促銷合適的內容：

品番原價促銷價回款品番原價促銷價回款

其他費用（相關計劃）

四、其他部門配合要求:

企畫部

銷售本部

五、總結

1.展示效果

2.實際績效

3.其他費用

4.經驗

撤店工作條例

一、撤店準備

1.確認在不違反合同合約的前提下與商場進行撤店確認，并確認撤離時間。

2.賬目清理全面整理貨品賬目，進行庫存對帳及確認，整理財務賬目，確認未結貨款數。

二、貨品撤離

將撤離時間通知貨運部門，并準備good交貨運部門托運的物品的清單，協助貨運部將所有貨品及企畫用品

從商場撤出。

三、人員安排

妥善安排自有銷售人員。

四、財務尾款

原則上兩個月內結清所有尾款，如商場有壓款要求，可在第四個月結清。

五、注意事項

注意各項事務的妥善處理，不要引發爭端或造成經濟損失，特別是與店頭關系的妥善處理。

會員管理管控制度

會員制度的建立與發展是為了培養穩定、忠實的顧客群，使的品牌形象深植干目標顧客的心目方中。同時借

助于會員的影響，擴大顧客群。

各地區營業人員在進入市場后，應于專柜等可控制的店頭展開會員制活動，建立相關檔案，并于所有促銷活

動中加入有關合適的內容。

一、會員的選擇

每個由廠方派出店員的商場專柜，每月最多有30個會員的名額”會員的發展對象是：

L一次購買多件產品的顧客；

2.反復購買的顧客；

3.參加活動的顧客.

會員的發展由各店店員執行，確認日店長負貨。每周將新發展的會員資料上傳本部處理。

二、會員享受的服務合適的內容

1.新產品上市的通知；

2.優惠活動的通知；

3.折扣;三、會員制的運作

1.店員選擇目標會員，指導其填寫資料，保留會員資料并向店長（擔當）提交；

2.店長（擔當）確認,店員提供的資料是否令效；

3.擔當（主管）將有關資料整理后上傳至本部；

4.營業秘書將各地資料匯總,定期下傳至各辦事處，由辦事處下發各店員；

5.會員活動及有關信息的通知，由各擔當負責組織，主管確認。

第王章店頭事務管理管控

內部商品優惠

一、標準：

1.社內直銷價一一在社內直接出出給消費者的價格（=零伐價*0.9）；

2.優惠零售價一一由主管級負責人簽署的直銷價格（二零售價*0.8）；

3.特優零售價一由經理答署的社內直銷價格（=零售價*0.7）：

4.社員零售價一一指社內（含各店頭營業員）人員購入價格，每年限定2件（價格二零售價*0.75）；

5.營業人員特別價一一營業部人員出于工作目的購買，以銷售成本價計算，每年限定4件，營業經

理簽字；

6.各店頭經理級人員購買者，經營業經理簽字許可后，可按市場零售價*0.6計算；

7.特別價一一由總經理、會長、兩位經理共同簽字者，按簽署價執行。

二、流程：

1.確定商品品番、色號、尺碼；

2.開具借條借出所須商品；

3.開具優惠單；

4.優惠單簽字交款；

5.憑優惠單開《出庫傳票3抵消借條。

特別說明：非緊急情況下不允許開借條，直接執行流程3。

營業部貨品管理管控制度

一、帳目管埋管控

1.店頭帳目：

A.傳票與貨品相符，實貨隨傳票走，避免空帳.

B.店頭商品臺帳以傳票和銷售小票為記錄依據，臺帳應與店頭實際貨品相符。

C.店頭銷售月報按店頭結算月以銷售小票為記錄依據，店頭庫存以臺帳為記錄依據，每月初將月報及

庫存上傳銷售部。

2.地區帳目：

A.店頭帳目以傳票及銷售月報為記錄依據，店頭帳目應與店頭實際臺帳一致。

B.辦事處銷售作為一個店頭處理，非實貨返回D.F.A.的貨品全部按照辦事處銷伐記帳，每月按自然月

結算（以實際報帳為依據）。

C.辦事處帳目以商品傳票及銷售月報為記錄依據，每月按白然月與銷售部核對。

3.銷售部帳目：

A.以年初庫存盤點實物為記帳依據；

B,以商品傳票及銷售月報為銷帳依據；

C.每月按結算月核對各地帳目一次；

二、貨品管理管控

L確保“兩帳一貨”的對帳體系，即以店頭、地區、銷售部為三級單位，上級單位在與任一下級單位對帳時，

都應確保“兩帳一貨”（“帳”是指每級單位根據原始調貨記錄和準確的銷售記錄而獨立制作的庫存帳）。

2.地區與店頭之間的對帳實行“月對制”，每月（按商場的銷售月）進行一次“對帳”（用地區記錄的庫存帳

與店頭的庫存帳、實貨相對;同時輔之以銷售明細賬、調貨記錄。），對帳目的錯誤進行及時糾正。

3.銷售部與地區或店頭之間的對帳實行“抽查制”，銷售部根據:己泉的庫存帳，對地區及店頭實行監控，并

不定期予以抽查。（委托出差人員實盤）

4.地區總監應確保原始調貨記錄科準確的銷售紀錄在三級單位之間的準確、及時