保險(xiǎn)產(chǎn)品組合技巧前言客戶張先生從某公司業(yè)務(wù)員處購(gòu)買了60萬(wàn)保額的人壽保險(xiǎn)與50萬(wàn)重疾保險(xiǎn)，年交保費(fèi)12000元，一次張先生在下班途中因意外受傷住院花費(fèi)醫(yī)療費(fèi)3200元，因?yàn)榭蛻魶](méi)有投保意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)，所以沒(méi)有得到保險(xiǎn)公司的理賠，客戶說(shuō)竟然一點(diǎn)都不賠，有點(diǎn)想不通，對(duì)公司對(duì)保險(xiǎn)銷售人員都非常不滿。前言面對(duì)這種情況唯一的解決辦法就是提前做好保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合目錄contentsPart01保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的好處Part02保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的要點(diǎn)Part03保險(xiǎn)產(chǎn)品組合案例Part04保險(xiǎn)產(chǎn)品組合訓(xùn)練保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的好處01保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的好處010203對(duì)客戶的好處提高客戶保障額度解決客戶個(gè)性問(wèn)題全面滿足客戶需求保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的好處010203對(duì)業(yè)務(wù)員的好處提高業(yè)務(wù)員的收入保障全面客戶不易退保易獲得理賠客戶轉(zhuǎn)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的要點(diǎn)02保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的要點(diǎn)1.保費(fèi)預(yù)算先行預(yù)估2.險(xiǎn)種選擇仔細(xì)拿捏3.保額根據(jù)需要確定4.個(gè)性差異略作微調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的要點(diǎn)1.保費(fèi)預(yù)算先行預(yù)估購(gòu)買保險(xiǎn)的總保費(fèi)占家庭年收入的5%-15%計(jì)算保費(fèi)時(shí)切記：永遠(yuǎn)把客戶利益放在第一位！?收入較高、家庭負(fù)擔(dān)輕的客戶保費(fèi)占比可以高些?收入較低、家庭負(fù)擔(dān)重的客戶保費(fèi)占比可以低些?動(dòng)態(tài)分析客戶收入水平在未來(lái)的變化趨勢(shì)?不要輕易設(shè)計(jì)交費(fèi)的最高限度使保險(xiǎn)成為家庭負(fù)擔(dān)?預(yù)留一些交費(fèi)空間，以后可以補(bǔ)充一些新險(xiǎn)種保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的要點(diǎn)2、險(xiǎn)種選擇仔細(xì)拿捏?保險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)的功能是獨(dú)一無(wú)二的?意外與疾病是隨時(shí)可能發(fā)生的，先予考慮?子女教育金越早考慮越好?養(yǎng)老問(wèn)題的設(shè)計(jì)應(yīng)盡量不晚于35歲?投資與有計(jì)劃的財(cái)務(wù)管理并不是保險(xiǎn)的強(qiáng)項(xiàng)，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)因人而異保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的要點(diǎn)3、保額根據(jù)需要確定一般情況下不同需求點(diǎn)保額確定的依據(jù)及建議保險(xiǎn)需求?設(shè)計(jì)保額時(shí)切記：人有所值?可根據(jù)客戶的需要在主險(xiǎn)的基礎(chǔ)上附加意外險(xiǎn)，提升對(duì)客戶的保障?當(dāng)客戶交費(fèi)能力提高時(shí)，可在適當(dāng)時(shí)候再給客戶加保，提高客戶保障水平?一個(gè)人的價(jià)值與其收入成正比保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的要點(diǎn)4、個(gè)性差異略作微調(diào)?年齡結(jié)構(gòu)?收入層次?職業(yè)類別?身體狀況?思維習(xí)慣?……?對(duì)于有社保的人對(duì)疾病保障可以適當(dāng)減少?對(duì)于家庭負(fù)擔(dān)重的人應(yīng)當(dāng)增加保障型險(xiǎn)種的占比?對(duì)于收入較高的人應(yīng)當(dāng)增加具有投資、有計(jì)劃保障理財(cái)功能險(xiǎn)種的占比?盡量在大人得到保障的前提下再考慮孩子?可根據(jù)客戶的需要在主險(xiǎn)基礎(chǔ)上增添意外、重疾、醫(yī)療類的附加險(xiǎn)，使保障更加全面保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的要點(diǎn)總結(jié)?根據(jù)客戶的目前狀況“量體裁衣”?組合一定要合理?重點(diǎn)突出附加險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合案例03保險(xiǎn)產(chǎn)品組合案例?李先生，男，30歲，未婚?有社保?8000元/月收入，3000元/月支出?陳先生的父母55歲，身體健康無(wú)家庭病史，年基本支出2萬(wàn)元?陳先生有一套價(jià)值80萬(wàn)的房子，目前自己住，貸款50萬(wàn)元?陳先生的事業(yè)正處于發(fā)展期，所以經(jīng)常出差學(xué)習(xí)交流?陳先生保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，持相對(duì)保守的財(cái)務(wù)管理觀念陳先生，男，30歲，未婚，有社保010203保險(xiǎn)產(chǎn)品組合案例保費(fèi)：由于陳先生處于單身期，還要考慮婚嫁等支出，保費(fèi)最好控制在年收入的5-15%，即4800-14400元險(xiǎn)種：正處于單身期，該階段以自身保障為主，重點(diǎn)考慮意外、重疾及身故保障有社保：可以補(bǔ)充部分醫(yī)療型保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合案例陳先生的父母55歲，身體健康無(wú)家庭病史，年基本支出2萬(wàn)元中國(guó)老百姓的平均壽命均為75歲，父母未來(lái)養(yǎng)老的費(fèi)用至少為40萬(wàn)以上，因此陳先生的身故保障應(yīng)至少40萬(wàn)（未考慮通過(guò)膨脹），才能夠解決父母的后顧之憂陳先生有一套價(jià)值80萬(wàn)的房子，目前自己住，貸款50萬(wàn)元一旦身故，家人需要負(fù)擔(dān)50萬(wàn)元的房貸，因此至少需要保額50萬(wàn)元保險(xiǎn)產(chǎn)品組合案例陳先生的事業(yè)正處于發(fā)展期，所以經(jīng)常出差學(xué)習(xí)交流因?yàn)榻?jīng)常出差，應(yīng)考慮對(duì)于意外風(fēng)險(xiǎn)的保障；同時(shí)應(yīng)考慮重疾保障，按重大疾病平均的醫(yī)療費(fèi)用，保額至少30萬(wàn)元陳先生保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，持相對(duì)保守的財(cái)務(wù)管理觀念以保障型險(xiǎn)種為主，暫不考慮財(cái)務(wù)管理型險(xiǎn)種，可以在以后交往中傳輸賬務(wù)管理的觀念，再要求陳先生考慮。身故保額保障范圍重疾保額年交保費(fèi)

40-90萬(wàn)身故、重疾、意外、醫(yī)療

30萬(wàn)

4800-14400元保險(xiǎn)產(chǎn)品組合案例結(jié)合上述分析，陳先生所需要的保障如下：保險(xiǎn)產(chǎn)品組合訓(xùn)練04保險(xiǎn)產(chǎn)品組合訓(xùn)練010302建筑工程師李先生30歲+妻子28歲職員，都有社保，女兒2周歲家庭月收入：李先生8000元/月，妻子3500元/月家庭基本開支3000元/月，每月有1000元房貸輸入小標(biāo)題保險(xiǎn)產(chǎn)品組合訓(xùn)練雙方父母都沒(méi)有退休，目前每月基本開支1000元左右李先生的房子價(jià)值50萬(wàn)，目前還有銀行貸款20萬(wàn)因?yàn)楣ぷ髟蚶钕壬?jīng)常出差考察項(xiàng)目為了提高工作效率，李先生正計(jì)劃購(gòu)買一輛私人汽車能夠接受一定風(fēng)險(xiǎn)的投資，有一定金額的股票投資保障分析保障范圍基本保額重疾保額可支出保費(fèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合訓(xùn)練身故、重疾、意外和醫(yī)療保障20（最低房貸保障）—142萬(wàn)（20萬(wàn)房貸、雙方父母養(yǎng)老費(fèi)用約40萬(wàn)，至女兒22歲大學(xué)畢業(yè)20年的生活費(fèi)72萬(wàn)）20-30萬(wàn)9600-14400元設(shè)計(jì)險(xiǎn)種的注