區域經理應具備的四種能力

2021/6/271一、區域市場規劃與發展能力1區域市場調研區域人口、經濟、消費狀況商業狀況醫療狀況市場規模競品分析（銷售、隊伍、策略狀況）2021/6/272續2產品SWOT分析優勢、劣勢、機會、威脅3區域市場規劃目標設定目標分解目標落實與追蹤人員定編商業架構設計2021/6/273續

4、市場策略與計劃的制定產品策略價格策略渠道策略促銷策略終端策略（醫院、OTC、城鄉）2021/6/274二、個人領導能力

管理者領導者

權力影響力強制性自覺認同制度化非制度化—威信2021/6/2751、權力與影響力的差異項目職務權力影響力來源法定職位，由組織帶來和規定。完全依靠個人的素質、品德、業績和魅力而來。范圍受時空限制，受權限的限制。不受時空限制，可以超越權限，甚至超載組織的局限。大小確定1—0，不因人而異。不確定，因人而異，同一職位上的經理，有的人有影響力，有的人沒有。方式以行政命令的方式實現，是一種外在的作用。自覺接受，是一種內在的影響。效果服從、敬畏，也可以調職、離職的方式逃避。追隨、信賴、愛戴。性質強制性地影響。自然地影響。2021/6/2762、領導力的建立1、要有一顆“公心”要點一：堅持原則。很多中層經理面對問題，在原則面前往往“和稀泥”，進行調和、平衡，這就不是“公心”。要點二：不偏不倚，一視同仁。要點三：一心為大家。要點四：積極奉獻。2021/6/2772、領導力的建立2、成為業務的“領頭羊”誤區一：領導是從宏觀的、總體上來把握業務，具體的事情都是由下面去做嘛，沒有必要業務都要比下屬的強。誤區二：有些人認為我的工作經驗多、學歷高，我自然就是業務的領頭羊。誤區三：有些人曾經是業務的領頭羊，就永遠以領頭羊自居，殊不知在當今高速發展的知識經濟時代，過去的可能就已經成為了過去，而未來所需要的業務能力你還沒有具備。誤區四：有些人認為“領頭干”就是領頭羊。2021/6/2782、領導力的建立3、言必行，行必果誤區一：錯誤的東西也是“言必行，行必果”。誤區二：歸罪于外。誤區三：有的中層經理總認為“說到做到”指的是對于下屬個人的一些承諾要說到做到。2021/6/2792、領導力的建立4、預見性中層經理作為領導應當預先覺察到重大事件的發生，或者是能夠預見到好的和不好的結果。由于多次準確的預見到未來，從而在下屬心目中樹立起領導的威信。2021/6/27102、領導力的建立5、煽動性作為領導，你應該具有把你自己的想法變成大家的想法的能力，或者說，你具有用你自己的想法感染下屬、說服下屬的能力。2021/6/27112、領導力的建立6、持續的耐心作為領導在困難的時候，要有堅忍不拔的毅力，比你的下屬更能夠承受困難和壓力。2021/6/27122、領導力的建立7、親和力錯誤認識一：認為親和力就是大家在一起熱熱鬧鬧，能一起聊天、喝酒吃飯，彼此之間稱兄道弟。錯誤認識二：親和力就是對下屬有求必應。錯誤認識三：親和力就是大家一團和氣，彼此之間沒有爭吵、沖突，甚至不存在不同意見，追求全體的一致。錯誤認識四：與自己性格、脾氣相投的人親和。錯誤認識五：親和力對影響力有負面影響。2021/6/27132、領導力的建立8、關心下屬誤區一：把關心等同于小恩小惠。誤區二：對下屬許諾空頭支票。誤區三：認為關心下屬的工作就是關心下屬。誤區四：不能一碗水端平。誤區五：認為關心下屬就是對上屬有求必應。誤區六：關心下屬就是不批評下屬。2021/6/27143、領導就是教練1、輔導的8個要點要點一：言傳身教要點二：輔導的目的在于協助學習要點三：協助下屬解決特定問題要點四：直接運用在工作上要點五：精心挑選勝利之師要點六：了解下屬在輔導方面的需求要點七：不一視同仁要點八：準確了解下屬水平2021/6/27153、領導就是教練2：輔導的4種方法方法一：我示范、你觀察方法二：我指導，你試做方法三：你試做，我指導方法四：你匯報，我跟蹤2021/6/27163、領導就是教練3、輔導的4個策略策略一：創造環境策略二：績效伙伴策略三：激發承諾策略四：善于學習2021/6/2717三、團隊建設的能力1、團隊的組建招聘獵頭

2、團隊的培訓專業技能培訓（產品知識、銷售技巧）核心技能培訓(艱苦創業、營銷創新）

A、正確人生觀價值觀的建立

B、公司文化的培訓（文化、價值觀、愿景、管理制度）

C、營銷服務創新能力2021/6/2718三、團隊的建設能力3、團隊的管理團隊激勵團隊合作與溝通

2021/6/2719三、團隊建設的能力4、好團隊的7個特征特征之一：明確的團隊目標特征之二：共享特征之三：不同的團隊角色特征之四：良好的溝通特征之五：共同的價值觀和行為規范特征之六：歸屬感特征之七：有效授權2021/6/2720三、團隊建設的能力2、對團隊的誤解誤解一：把組織等同于團隊誤解二：把與團隊之間的關系看成是雇傭關系誤解三：把個人與團隊的關系當成依附關系誤解四：狹隘的集體主義誤解五：很多人根本不相信團隊誤解六：把自己淹沒在團隊中誤解七：局外人誤解八：對團隊期望的偏差誤解九：把團隊當成一種工具2021/6/2721三、團隊建設5、團隊發展的5個階段一階段：成立期二階段：動蕩期三階段：穩定期四階段：高產期五階段：哀痛期2021/6/2722三、團隊建設6、老化團隊的“突破口”第一：思想工作第二：換人第三：從技術層面上引進管理方法第四：使用“空降兵”第五：改變團隊規則2021/6/2723三、團隊建設7、團隊8個角色實干者協調者推進者創新者信息者監督者凝聚者完善者2021/6/2724三、團隊建設8、團隊角色的5個啟示啟示一：每一種角色都很重要啟示二：一個人不可能完美，但團隊可以啟示三：團隊中的每一個角色都是優點缺點相伴相生的，團隊領導要善于用人之長，容人之短啟示四：尊重團隊角色差異啟示五：合作能彌補能力不足2021/6/2725三、團隊建設9、團隊沖突的5種處理方式方式一：競爭方式二：回避方式三：遷就方式四：妥協方式五：合作2021/6/2726三、團隊建設10、團隊建設的4種途徑途徑一：人際關系途徑途徑二：目標導向途徑途徑三：共識導向途徑