1/1中交鐵建總經理在年度經營工作會議上的講話中交鐵建總經理在年度經營工作會議上的講話

總經理XX

尊敬的各位領導、各位同事：

下面由我對公司營銷工作予以匯報：

一、去年以來公司營銷工作回顧

1、營銷計劃完成情況

XX年，公司營銷任務完成不理想，新簽合同額X億元，完成全年營銷計劃的X%。

2、營銷工作存在問題剖析

XX年，經營開發部共計編制資審文件X項，編制投標文件X個，中標X個，中標率僅為X%。

通過認真分析當前國內基建市場形勢及公司經營開發工作現狀，對照股份公司、集團公司對營銷工作的要求，公司經營開發工作還存在許多不足，需加強和改進。

一是與集團公司各區域指揮部、營銷部溝通聯系不到位。集團公司各區域指揮部、營銷部接觸維護的客戶關系層面上級別要更高，客戶關系友誼要更深厚。且因維護時間久、接觸層次高，掌握的信息更廣泛、更及時、更準確，而公司在這方面信息敏感性不足，未及時了解掌握所需信息，并且沒有做到對已掌握信息的持續跟進。

二是市場營銷工作深度不夠、信息滯后，未能從項目源頭發掘。大多數投標的項目往往是網上查詢，盲目買標投標，豈不知能上網的絕大部分工程早已名花有主，仍然將此類項目作為擬定開發項目盲目跟進，造成惡性循環。這方面與其他先進兄弟單位經營理念與經營格局相差甚遠。

三是對跟蹤項目營銷策劃水平有待提高。如何從項目立項開始著手策劃;如何對業主、代理、設計院及其他單位進行聯絡溝通……此處隱藏5214個字……確各方的管理責任和內容，堅決杜絕虧損標、風險不可控標，杜絕觸碰集團公司投標紅線。

四是整章建制、整合機構、調整人員、完善經營開發激勵機制。梳理集團公司經營開發制度文件，根據集團公司經營系統組織機構要求，理清經營開發思路，充實經營開發人員，結合公司實際及營銷任務，整章建制、整合機構、調整人員、完善經營開發激勵機制，努力保證公司經營開發工作持續穩步上升。

五是進一步樹立以現場保市場的經營理念，服務區域化經營工作，為公司經營工作再上新臺階添磚加瓦，奮力實現多點開花目標。各項目部特別是領導班子成員，必須樹立起全員市場經營開發意識，以干促攬，實現同步滾動開發。項目實施過程中，利用好在建項目涉及的人脈、關系、各專業人員等資源這些得天獨厚的資源，利用這些資源，更進一步發掘新的項目。

六是持續加強公司各類投標資源的提升工作。一方面高度重視考試取證工作，繼續加大建造師、造價師等考試取證工作。另一方面加強業績儲備，對有證人員依據項目需求，賦予實實在在的可用業績，做到人員、證件、業績相匹配，投標時有資源可用。

七是加強與地方企業的合作，建立長期合作經營伙伴關系。一方面通過與地方設計院、咨詢公司、代理機構進行互動溝通，聯合運作PPP、EPC等項目;另一方面通過項目前期，安排專職人員緊密跟蹤信息，并積極與集團公司、股份公司溝通，加大過程參與、配合、協助力度，及時提供投標服務和配合，爭取最大