鋰電池負極材料公司

企業運營管理制度手冊

XX有限責任公司

目錄

第一章項目基本情況4

一、項目名稱及建設性質................................................4

二、項目承辦單位......................................................4

三、項目實施的可行性..................................................6

四、項目建設選址......................................................7

五、建造物建設規模....................................................7

六、項目總投資及資金構成..............................................7

七、資金哪方案.......................................................8

八、項目預期經濟效益規劃目標.........................................8

九、項目建設進度規劃..................................................9

第二章營賺...................................................11

一、企業經營決策的概念和類型.......................................11

二、企業經營決策的流程..............................................12

第三章經理懈.......................................................14

一、經理機構的地位..................................................14

第四章市場營銷概述..................................................20

一、市場營銷管理的任務...............................................20

二、市場營銷.........................................................22

第五章品牌管理.......................................................24

一、品牌戰略..........................................................24

二、品牌.............................................................27

第六章統殛蝮趨勢..............................................29

一、網絡的渠道.....................................................29

二、渠道戰略聯盟....................................................36

第七章企業銷售物流管理..............................................38

一、企業銷售物流的組織..............................................38

二、企業銷售物流管理................................................44

第八章人力資源規劃..................................................53

一、人力資源規劃的含義與內容.......................................53

二、人力資源規劃的制定程序.........................................55

第九章籌資號......................................................58

一、資本結構理論.....................................................58

二、資本結構決策.....................................................61

第十章國際貨物運輸保險..............................................63

一、國際貨運保險索賠與理賠..........................................63

二、國際海運保險投保實務............................................65

第一章項目基本情況

一、項目名稱及建設性質

（—9項目名稱

鋰電池負極材料公司

（二）項目建設性質

本項目屬于擴建項目

二、項目承辦單位

（一）項目承辦單位名稱

XX有限責任公司

（二）項目聯系人

黎XX

（三）項目建設單位概況

公司以負責任的方式為消費者提供符合法律規定與標準要求的產

品。在提供產品的過程中，綜合考慮其對消費者的影響，確保產品安

全。積極與消費者溝通，向消費者公開產品安全風險評估結果，努力

維護消費者合法權益。公司加大科技創新力度，持續推進產品升級，

為行業提供先進合用的解決方案，為社會提供安全、可靠、優質的產

品和服務。

公司堅持誠信為本、鑄就品牌，優質服務、贏患上市場的經營理

念，秉承以人為本，始終堅持“服務為先、品質為本、創新為魄、共

贏為道”的經營理念，遵循“以客戶需求為中心，堅持高端精品戰略，

提高最高的服務價值”的服務理念，奉行“唯才是用，唯德重用”的人

才理念，致力于為客戶量身定制出完美解決方案，滿足高端市場高品

質的需求。

公司堅持提升企業素質，即“企業管理水平進一步提高，人力資

源結構進一步優化，人員素質進一步提升，安全生產意識和社會責任

意識進一步增強，誠信經營水平進一步提高”，哺育?批具有工匠精

神的高素質企業員工，企業品牌影響力不斷提升。

企業履行社會責任，既是實現經濟、環境、社會可持續發展的必

由之路，也是實現企業自身可持續發展的必然選擇；既是順應經濟社

會發展趨勢的外在要求，也是提升企業可持續發展能力的內在需求；

既是企業轉變發展方式、實現科學發展的重要途徑，也是企業國際化

發展的戰略需要。遵循“奉獻能源、創造和諧”的企業宗旨，公司積

極履行社會責任，依法經營、誠實守信，節約資源、保護環境，以人

為本、構建和諧企業，回饋社會、實現價值共享，致力于實現經濟、

環境和社會三大責任的有機統一。公司把建立健全社會責任管理機制

作為社會責任管理推進工作的基礎，從制度建設、組織架構和能力建

設等方面著手，建立了一套較為完善的社會責任管理機制。

三、項目實施的可行性

（一）符合我國相關產業政策和發展規劃

近年來，我國為推進產業結構轉型升級，先后出臺了多項發展規

劃或者產業政策支持行業發展。政策的出臺鼓勵行業開展新材料、

新工藝、新產品的研發，促進行業加快結構調整和轉型升級，有利

于本行業健康快速發展。

（二）項目產品市場前景廣闊

廣闊的終端消費市場及逐步升級的消費需求都將促進行業持續增

長。

（三）公司具備成熟的生產技術及管理經驗

公司經過多年的技術改造和工藝研發，公司已經建立了豐富完整

的產品生產線，配備了行業先進的染整設備，形成為了門類齊全、品

種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務。

公司通過自主培養和外部引進等方式，建立了一支團結進取的核

心管理團隊，形成為了穩定高效的核心管理架構。公司管理團隊對

行業的品牌建設、營銷網絡管理、人材管理等均有深入的理解，能

夠及時

根據客戶需求和市場變化對公司戰略和業務進行調整，為公司穩健、

快速發展提供了有力保障。

（四）建設條件良好

本項目主要基于公司現有研發條件與基礎，根據公司發展戰略的

要求，通過對研發測試環境的提升改造，形成集科研、開辟、檢測試

驗、新產品測試于一體的研發中心，項目各項建設條件已落實，工程

技術方案切實可行，本項目的實施有利于全面提高公司的技術研發能

力，具備實施的可行性。

四、項目建設選址

本期項目選址位于XX（以最終選址方案為準），占地面積約44.00

畝。項目擬定建設區域地理位置優越，交通便利，規劃電力、給排水、

通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。

五、建造物建設規模

本期項目建造面積51382.68itf,其中：主體工程36729.38itf,倉

儲工程6065.18m2,行政辦公及糊口服務設施5576.44m2,公共工程

3011.68m%

六、項目總投資及資金構成

（一）項目總投資構成份析

本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹

慎財務估算,項目總投資17247.68萬元，其中：建設投資14088.24萬

元，占項目總投資的81.68%；建設期利息411.73萬元，占項目總投資

的2.39%；流動資金2747.71萬元，占項目總投資的15.93%。

(二)建設投資構成

本期項目建設投資14088.24萬元，包括工程費用、工程建設其他

費用和豫備費，其中：工程費用11773.05萬元，工程建設其他費用

2036.19萬元，豫備費279.00萬元。

七、資金籌措方案

本期項目總投資17247.68萬元，其中申請銀行長期貸款8402.68萬

元，其余部份由企業自籌。

八、項目預期經濟效益規劃目標

(一)經濟效益目標值(正常經營年份)

1、營業收入(SP)：29200.00萬元。

2、綜合總成本費用(TC)：24085.14萬元。

3、凈利潤(NP)：3732.37萬元。

(二)經濟效益評價目標

1、全部投資回收期(Pt)：6.62年。

2、財務內部收益率：15.17%。

3、財務凈現值：728.92萬元。

九、項目建設進度規劃

本期項目按照國家基本建設程序的有關法規和實施指南要求進行

建設，本期項目建設期限規劃24個月。

十四、項目綜合評價

主要經濟指標一覽表

序號項目單位指標備注

1占地面積29333.00約44。）畝

1.1總建造面積m151382.68容秩率1.75

1.2基底面積nV18186.46建造系數62.00%

1.3投資強度萬元/畝303.06

2總投資萬元17247.68

2.1建設投資萬人14088.24

2.1.1工程費用萬元11773.05

2.1.2工程建設其他費用萬元2036.19

2.1.3豫備貨萬元279.00

2.2建設期利息萬元411.73

2.3流動資金萬元2747.71

3資金籌措萬元17247.68

3.1自籌費金萬兀8845.00

3.2銀行貸款萬元8402.68

4營業收入萬元29200.00正常運營年份

5總成本費用萬元24085.14?Itl

6利潤總額〃兀4976.50?Itl

7凈利潤萬元3732.37

8所患上稅萬元)244.13IHI

9增值稅萬元1152.98IHI

10稅金及附加萬元138.36lltl

11納稅總額萬元2535.47Vltl

12工業增加值萬元8745.18?in

13盈虧平衡點〃幾12949.06產值

14回收期年6.62含建設期24個月

15財務內部收益蟀15.17%所患上稅后

16財務凈現值萬元728.92所患上稅后

第二章企業經營決策

一、企業經營決策的概念和類型

企業經營決策是指企業通過內部條件和外部環境的調查研究、綜

合分析，運用科學的方法選擇合理方案，實現企業經營目標的整個過

程。這一定義包含以下內容：

①決策要有明確的目標，沒有目標就無從決策。

②決策要有多個可行方案供選擇。

③決策是建立在調查研究、綜合分析、評價和選擇的基礎上的。

經營決策日益滲透到企業經營的各個層次、各個環節，在指導企業經

營的實踐中發揮著重耍的作用。

對經營決策進行分類，是為了把握各種決策的共性和個性，正確

地制定和實施決策。經營決策從不同的角度分類，可分為不同的類型。

從決策影響的時間長短分類，經營決策可分為長期決策和短期決策；

從決策的重要性分類，與企業戰略的層次相對應，經營決策可分為企

業總體層經營決策、業務層經營決策和職能層經營決策，這三個層次

是從高到低、從宏觀到微觀的關系；從環境因素的可控程度分類，經

營決策可分為確定型決策、風險型決策和不確定型決策；從決策目標

的層次性分類，經營決策可分為單目標決策和多目標決策。

二、企業經營決策的流程

決策是提出問題并解決問題的過程。科學的決策流程，大致包括

五個階段，即確定目標階段、擬訂方案階段、選定方案階段、方案實

施和監督階段、評價階段。這五個階段構成復雜的決策流程。

(1)確定目標階段。確定目標是企業經營決策的前提，企業經營

目標的確定建立在信息采集的基礎上。這一階段，企業通過采集組織

所處環境中有關決策的各方面情報并加以分析，來識別企業經營過程

中存在的問題，診斷出問題浮現的原因，從而針對問題和原因制定企

業經營決策的目標。

(2)擬訂方案階段。在目標確定之后，就要探索和擬訂各種可能

的方案。普通的做法是，擬訂一定數量和質量的可行方案，供擇優采

用，才干患上到最佳的決策。經營決策在于選擇，沒有選擇就沒有決

策，提供各種可能的方案以供評價和選擇是決策的基礎。

(3)選定方案階段。選定方案就是對每一個備選方案的效果進行

充分論證，在此基礎上做出選擇。在這個階段中所要解決的兩個根本

問題是確定合理的選舂標準和方法。如果說確定目標是決策的前提，

擬訂備選方案是決策的基礎，那末方案的評價與選擇就是決策中最關

鍵的一步，是決策的決策。

(4)方案實施和監督階段。在方案的實施過程中，要保持決策目

標與行為的可控性和動態性，要依靠監督和反饋來實現，這是提高決

策水平的重要步驟。由于環境條件和組織過程總是處于不斷變化和發

展之中，因此，在實施方案的過程中，企業要制定出能夠衡量方案進

展情況的監測目標和具體步驟，從而以有效的監督來及時發現方案實

施中浮現的新情況和新問題

(5)評價階段。當企業經營決策實施結束后，及時的方案評價有

助于企業經營管理水平的提升。企業應按照決策目標以及實施計劃的

要求和標準，對方案的執行發展情況進行檢查和評價，以便及時發現

新問題、新情況，發現執行情況與估計情況之間是否存在偏差并找出

原因，從而為下一次決策方案的制定和選擇提供必要的參考。

第三章經理機構

一、經理機構的地位

經理又稱經理人，是指由董事會做出決議聘任的主持日常經營工

作的公司負責人。在國外，經理普通由公司章程任意設定，設立后即

為公司常設的輔助業務執行機關。在傳統公司法中，董事會普通被視

為公司的業務執行機構，它既負責做出經營決策，也負責實際管理和

代表公司對外活動。然而，現代化大生產的不斷發展，對公司的經營

水平和管理能力提出了更高的要求，傳統的大多由股東組成的董事會

已很難適應現代化管理的要求，需要廣開才路，在更廣泛的范圍內選

拔有專長、精于管理的代理人。于是，輔助董事會執行業務的經理機

構便應運而生。公司設置經理的目的就是輔助業務執行機構（董事會）

執行業務。因此，有無必要設置經理機構徹底由公司視自身情況而由

章程決定，法律并不做強制性規定。經理普通是由章程任意設定的輔

助業務執行機關。作為董事會的輔助機關，經理從屬于董事會，他必

須聽從作為法題臨務執，機關董事會的指揮和監督。對于專屬于董事

會做出決議的經營事項，經理不患上越俎代庖，擅自做出決定并執行。

經理的職權范圍通常是來自董事會的授權，只能在董事會或者董事長

授權的范圍內對外代表公司。

盡管經理在各國公司法中多為由章程任意設定的機構，但事實上

在現代公司中普通都設置有經理機構，特別是在實行所有權與經營權、

決策權與經營權相分離的股分公司及有限責任公司中，經理往往是必

不可少的常設業務輔助執行機關。而且，隨著董事會中心主義的不斷

加強，董事會的地位和職權也在不斷發生變化，主要權力逐漸由傳統

的業務執行向經營決策方面轉變。董事會可以決定股東機構權力范圍

外的一切事務，而公司的具體業務執行多由董事或者經理去完成，經

理的作用也越來越普遍地受到重視。在董事會權力被不斷擴大的社會

背景下公司立法同樣呈現出經理地位被不斷強化的趨勢。因此，正確

界定并處理董事會與經理的關系，是公司立法與公司實踐必須解決的

問題。既不能失去對經理的控制，使董事會形同虛設淪為經理的附庸,

又不能事無巨細，都由董事會決定，使經理無所事事。董事會與經理

的關系是以董事會對經理實施控制為基礎的合作關系。其中，控制是

第一性的，合作是第三性的。在我國由傳統企業領導體制向現代企業

領導體制轉換的過程中，需要重新審視董事會與經理的關系，不僅要

在股東機構、董事會和監事會之間建立起有效的監督制衡機制，而且

在公司經營階層內部也要形成一定的分權與制衡機制，這也是我國的

公司管理體系完善過程中正在探索和解決的一個重要問題。

在現代公司組織機構中，董事會雖為公司的常設機關，但所有的

經營業務都由其親自執行并不可行。在公司所有權與經營權進一步分

離的情況下，在董事會之下往往另設有專門負責公司日常經營管理的

輔助機構，這就是經理。但由于各國商業習慣與立法傳統不同，各國

公司法對經理的設置及其權限的規定也不相同。大多數國家的公司法,

都將公司經理視為章程中的任意設定機構，即公司可以根據自身情況,

在章程中規定是否設立經理以及經理的權限等法律并不對經理的設置

做出硬性規定。對此，《公司法》規定，有限責任公司和股分有限公

司可以設經理，由董事會決定聘任或者解聘，經理對董事會負責

（一）經理機構的職權

經理機構的浮現與設置，使公司的管理活動進一步專門化，有效

提高了公司經營水平和競爭能力，充分表明了所有權與經營權相分離

后企業管理方式的發展趨勢。從本質上講，經理被授予了部份董事會

的職權，經理對董事會負責，行使下列職權：

①主持公司的生產經營管理工作，組織實施董事會決議。

②組織實施公司年度經營計劃和投資方案。

③擬訂公司內部管理機構設置方案。

④擬定公司的基本管理制度。

⑤制定公司的具體規章。

⑥提請聘任或者解聘公司副經理、財務負責人。

此外，經理作為董事會領導下的負責公司日常經營管理活動的機

構，為便于其了解情況匯報工作，《公司法》還規定了經理有權列席

董事會會議

（二）經理的義務與責任

經理在行使職權的同時，也必須履行相應的義務；承擔相應的責

任。作為基于委任關系而產生的公司代理人，經理對公司所負的義務

與董事基本相同，主要對公司負有謹慎、忠誠的義務和競業禁止義務。

《公司法》對經理、董事規定了相同的義務。如果經理執行公司職務

時違反法律、行政法規或者公司章程規定的義務，導致公司遭受損失

的，應對公司負賠償責任。在國外，經理在執行職務的范圍內違反法

律法規或者章程規定，導致第三人受到傷害的，對第三人也要承擔一

定的賠償責任。

（三）經理的聘任與解聘

作為董事會的輔助執行機構，經理的聘任和解聘均由董事會決定。

對經理的任免及其報酬決定權是董事會對經理實行監控的主耍手段。

董事會在選聘經理時，應對候選者進行全面綜合的考察。《公司法》

對經理的任職資格做出了與董事相同的要求，不符合法律規定的任職

資格的天不患上成為公司經理。必須明確，法定的資格限制僅是選聘

經

理的最基本條件，于是出任公司經理的人，除應符合法律規定的任職

條件外，還應當具備相應的經營水平和管理才干。惟獨選聘那些德才

兼備者，才干有效地提高公司的經營水平和競爭能力。經理入選后，

其經營水平和經營能力要接受實踐檢驗，耍通過述職、匯報和其他形

式接受董事會的定期和隨時監督。董事會根據經理的表現，可留聘或

者解聘，并決定經理的報酬事項。

解聘不合格的經理，是董事會對經理進行事后制約的重要手段，

其作用不可低估。在西方國家，當一位經理由于經營不善而對公司衰

落負有責任時，在被解聘的同時，也在他的職業歷史上留下了?筆不

可抹殺的失敗記錄。有過市場失敗記錄者，很難重新謀求到經理的位

置。因此，在國外即使已經取患上經理職位的人，也十分珍惜其職位。

保住經理職位的惟一途徑是提高公司的利潤水平，不斷增強公司的實

力，使公司患上以長期穩定地發展。《公司法》規定，國有獨資公司

設經理，由董事會聘任或者解聘。經國有資產監督管理材構允許，

董事會成員可以兼任經理。對于國有獨資公司來說，經理是必須設

置的職務。經理是負責公司日常經營活動的最重要的高級管理人員,

是公司的重要輔助業務執行機關關于董事會和總經理的關系；我國

的相關法律法規做了以下規定：

①總經理負責執行董事會決議，依照《公司法》和公司章程的規

定行使職權，向董事會報告工作，對董事會負責，按受董事會的聘任

或者解聘、評價、考核和獎勵。

②董事會根據總經理的提名或者建議；聘任或者解聘考核和獎勵

副總經理、財務負貢人。

③按照謹慎與效率相結合的決策原則，在確保有效監控的前提下,

董事會可將其職權范圍內的有關具體事項有條件地授權總經理處理。

④不兼任總經理的董事長不承擔執行性事務。在公司執行性事務

中實行總經理負責的領導體制。經理由董事會聘飪或者解聘，向董事

會負責，接受董事會的監督。

國看獨資公司經理機構與前文所述的有限責任公司、股分有限公

司經理機構的職權、義務相同。

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第四章市場營銷概述

一、市場營銷管理的任務

市場營銷管理是指為了實現企業的營銷目標，創造、建立和保持

與目標市場之間的互利交換關系而規劃和實施的理念；產品和服務構

思、定價、促銷和分銷的過程，包括分標計劃、執行和控制，目標是

滿足各方面的需要。市場營銷管理的任務實質就是需求管理。

根據需求水平、時機和性質的不同，可歸納出八種不同的需求狀

況。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務有所不同。

(1)負需求。負需求是指絕大多數顧客對某個產品感到厭惡甚至

回避的需求狀態。這種狀態不是由企業所提供的產品造成的，而是人

們對這種產品的認識和理解產生了偏差。針對這種需求特點，市場營

銷管理者應該分析偏差的產生原因，加強廣告說服工作，向顧客說明

產品的成份、用途和實際效用，使其改變對產品的認識和理解，從而

積極購買和使用這種產品。

(2)無需求。無需求是指顧客對為其設計、提供的產品漠不關心，

認為可有可無的需求狀態。這種狀態產生的原因是人們不了解產品；

不習慣使用這種產品；認為過去沒有這種產品也沒覺患上不好，現在有

了這種產品也沒感覺有太大變化。針對這種需求特點，市場營銷管理

者應通過大力促銷及商品演示等市場營銷措施，努力將產品所提供的

利益與人們的自然需要取系起來，激發消費興趣，使其真正體驗到新

產品比原有產品具有更多的好處，從而調動購買和使用的積極性。

(3)潛伏需求。潛伏需求是指消費者對某種產品有強烈的需求，

但現實情況下無法實現的需求狀態。針對這種需求狀態；巾場營銷管

理者應努力開展市場營銷研究和潛在市場范圍的測量，進而開辟有效

的產品和服務來滿足需求；或者改變付款形式，或者創造消費條件，

將潛伏需求轉變為現實需求。

(4)下降需求。下降需求是指需求呈下降趨勢的需求狀態。針對

這種需求狀態，市場營銷管理者應分析需求下降的原因，在積極開辟

新市場的同時，改進原有產品的特色、外觀，開辟原有產品的新用途

或者新市場，采用更有效的溝通手段來刺激需求，使老產品的需求患

上到恢復并通過創造性的產品再營銷來扭轉需求下降的趨勢。

(5)不規則需求。不規則需求是指某些產品或者服務的供給與需

求在時間上不一致，波動很大的需求狀態，如公休日、節假日、下班

時間與平時繁忙時間的銷售情況就可能不一致。針對這種需求狀態，

市場營銷管理者應通過靈便的季節差價大力促銷、調整經營時間、采

用先進的科學技術等手段來調整供給與需求的時間模式，盡量使供給

與需求在時間上協調一致。

(6)充分需求。充分需求是指某種產品或者服務的現實需求水平

和時間與預期的需求水平和時間一致的需求狀態。這是企業最理想的

一種需求狀態。市場營銷管理者應努力保持產品質量，時常測量消費

者滿意程度，通過降低成本來保持合理價格，并激勵營銷人員和經銷

商大力推銷，千方百計維持現有的需求水平。

(7)過量需求。過量需求是指某種產品或者服務的市場需求超過

了企業所能供給的水平的需求狀態。針對這種需求狀態，市場營銷

管理者可通過提高價格、減少附加服務和項目等手段暫時抑制需求水

平。需要強調的是，抑制需求是暫時的，一旦生產或者資源狀況有了

改善，就可以采用促進的手段滿足需求。

(8)有害需求。有害需求是指不利于人們身心健康的產品或者服

務的需求狀態。針對這種需求狀態，市場營銷管理者應大力宣傳其嚴

重危害性，勸導消費者拋卻這種需求。

二、市場營銷

美國著名市場營銷學者菲利普科特勒教授認為：市場營銷是個

人和集體通過創造、出售并同別人交換產品和價值，以獲患上其所需

所欲之物的一種社會和管理過程。這一概念包含的主要內容體現在

以下四點。

(1)需要、欲望和需求。需要是指未患上到某些基本滿足的感受

狀態。欲望是對特定滿足需要對象的愿望，即想患上到基本需要的具

體滿足物的愿望。需求是有能力和愿望購買特定產品的欲望

(2)交換和交易。交換是指通過提供某種東西作為回報，從某人

那里取患上所需東西的行為。交換是一個過程，這個過程被稱為交易，

交易是由雙方的價值交換構成的。

(3)關系。交易構建了顧客、供應商、分銷商等交易主體的關系。

企業在市場中努力同有價值的顧客、供應商和分銷商建立長期的i互相

信任的雙贏關系，這種營銷就是關系營銷。

(4)營銷者和預期顧客。市場營銷離不開市場，也離不開從事營

銷活動的人，營銷的對象就稱為預期顧客。

第五章品牌管理

一、品牌戰略

(一)品牌戰略的內容

品牌戰略就是企業著力塑造品牌，將品牌作為核心競爭力，用品

牌帶動企業發展的經營戰略。品牌戰略的目的就是使產品或者服務在

所屬領域與眾不同，以此推動企業的發展。在科技高度發達、信息快

速傳播的今天，產品、技術及管理訣竅等容易被對手摹仿，難以成為

核心專長，而品牌一經樹立，則非但有價值并且不可摹仿。品牌戰略

的內容包括品牌化決策、品牌模式選擇、品牌識別界定、品牌延伸規

劃、品牌管理規劃與品牌遠景設立六個方面的內容。

(1)品牌化決策。品牌化決策是品牌的屬性問題。是選擇創造商

品牌還是經銷商品牌是自創品牌還是加盟品牌，在品牌創立之前就要

解決好這個問題。不同的品牌經營策略，預示著企業不同的發展道路,

不同類別的品牌在不同行業與企業所處不同階段有其特定的適應性。

(2)品牌模式選擇,品牌模式選擇解決的是品牌的結構問題，是

選擇綜合性單一品牌還是多元化品牌，是聯合品牌還是主副品牌。品

牌模式雖無好與壞之分，但卻有一定的行業合用性與時間性。

(3)品牌識別界定。品牌識別界定是確立品牌的內涵，也就是企

業希翼消費者認同的品牌形象，它是品牌戰略的重心。它從品牌的理

念識別、行為識別與符號識別三個方面規范品牌的思想行為、外表等

內外含義，其中包括以品牌的核心價值為中心的核心識別和由品牌承

諾、品牌個性等元素組成的基本識別。

(4)品牌延伸規劃。品牌延伸規劃是對品牌未來發展所適宜的事

業領域的清晰界定，明確了未來品牌適合在哪些領域、行業發展與延

但，在降低延伸風險、規避品牌稀釋的前提下，謀求品牌價值的最大

化。

(5)品牌管理規劃。品牌管理規劃是從組織機構與管理機制上為

品牌建設保駕護航。企業高層領導或者品牌管理人員需要把握品牌管

理的主要內容和基本決策，并根據企業、行業、產品等具體情況，設

置合理的品牌管理組織機構，對品牌進行芍效的管理。在國內外企業

中，有的推出“品牌管家”，有的設置“品牌經理”等。企業應根據自身

的實際情況，決定建立何種形式的品牌管理組織。

6)品牌遠景設立。品牌遠景設立是在上述規劃的基礎上為品牌的

發展設立遠景，并明確品牌發展各階段的目標與衡量指標。企業做大

做強靠戰略，解決好戰略問題是品牌發展的基本條件。

(二)品牌戰略的類型

品牌戰略有不同的類型，主要包括單一品牌戰略、主副品牌戰略

和多品牌戰略。

(1)單一品牌戰略，單一品牌戰略又稱統一品牌戰略，是指企業

生產經營的所有產品都使用一個品牌。這樣在企業不同的產品之間形

成為了一種最強的品牌結構協同，使品牌資產在完整意義上患上到了

最充分的共享。單一品牌戰略包括三種類型：

①產品線單一品牌戰略，是指品牌擴張時，使用單一品牌對企業

同一產品線上的產品進行擴張。

②跨產品線單溫牌戰略，是指企業對具有相同質量和能力的不同

產品類別使用單頭品牌戰略。

③企形品牌戰略，是指企業對具有不同質量和能力的不同產品類

別使用單一品牌戰略。

(2)主副品牌戰略。主副品牌戰略是以一個成功品牌作為主品牌,

涵蓋企業的系列產品，同時又給不同產品起一個富有魅力的名字作為

副品牌，以突出產品的個性形象。

(3)多品牌戰略。一個企業同時經營兩個以上相互獨立的品牌就

是多品牌戰略，又稱獨立品牌戰略，為每一種產品冠以一個品牌名稱,

或者給每一類產品冠以一個品牌名稱。實行多品牌戰略的基本出發點

就是找到不同的需求并給消費者提供多樣的品牌，最終目的是用不同

的品牌去占有不同的細分市場。這種品牌結構使患上品牌組合之間

幾乎不存在任何品牌資產的關聯，每一個品牌都在某個市場獨立施

展自己最大的影響力c一個企業使用多種品牌不僅是區分其他的商

品生產者，也包括區分自己的不同商品。

二、品牌

品牌是用來識別一個(或者一群)賣主的產品或者服務的名稱、術

語、記號、象征或者設計，或者其組合。它是由品牌名稱和品牌標志

組成。

(1)品牌名稱。品牌名稱是指可用語言表這的部份，如“李

寧”“康佳”。

(2)品牌標志。品牌標志是指可被識別但不能用語言表達的部份，

包括符號、圖案或者專門設計的顏色、字體等。從不同的角度出發，品

牌具有不同的類型。

(3)按輻射區域分類，有區域品牌、國內品牌、國際品牌等。

(4)按市場地位分類，有領導型品牌、挑戰型品牌、追隨型品牌

和補缺型品牌。

(5)按生命周期分類，有新品牌、上升品牌、成熟品牌和衰退品

牌。

(6)按價值指向分類，有功能價值品牌(為顧客提供基于產品本

身使用價值的品牌)和精神價值品牌(為顧客提供基于產品之上的精

神體驗的品牌)。

(7)按使用主體分類，有創造商品牌和中間商品牌。

(8)按不同用途分類，有生產資料品牌和糊口資料品牌。

(9)按價格定位分類，有普通品牌(大眾品牌)、高檔品牌和奢

侈品牌。

(10)按不同屬性分類，有產品品牌、企業品牌和組織品牌。

(11)按知名度分類，有馳名商標、著名商標、名牌產品、優質

產品、合格產品、不合格產品。

(12)按所處行業分類，則有多少種行業，就有多少種行業品牌,

如汽車行業、電器行業、餐飲行業的品牌等。

第六章分銷渠道發展趨勢

一、網絡分銷渠道

狹義的網絡分銷渠道是指生產者借助網絡平臺將商品或者服務從

生產者轉移到消費者手中的過程。廣義的網絡分銷渠道是指分銷過程

中的各個環節都不同程度地使用網絡及管理系統，實現分銷過程中商

流、物流、資金流、信息流流轉的目的。

(一)網絡分銷渠道與傳統分銷渠道的比較

網絡分銷渠道與傳統分銷渠道都是為企業的商品或者服務的銷售

服務。兩種分銷渠道的最終目的都是為爭奪市場，搶奪消費者，實

現企業的各種市場經營目標。網絡分銷渠道與傳統分銷渠道的差別

體現在以下幾個方面。

(1)作用方面。網絡渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產者

和消費者的溝通更加方便暢通；網絡渠道是企業銷售商品、提供服務

的快捷途徑，它在實現商品所有權轉移方面的作用較傳統渠道有所加

強；企業既可以通過網絡渠道開展商務活動，也可以對用戶進行技術

培訓和售后服務。

(2)結構方面。傳統分銷渠道的結構是線性的，體現為一種有流

動方向的線性通道；而網絡分銷渠道是網狀的，呈現出以互聯網站點

為中心，向周圍發散的結構。網絡分銷渠道也可分為直接分銷渠道和

間接分銷渠道。但與傳統的營銷渠道相比，網絡營銷渠道的結構要簡

單患上多。網絡的直接分銷渠道和傳統的直接分銷渠道都是零級分

銷渠道，這方面沒有大的區別；而對于間接分銷渠道而言，網絡營

銷中只有一級分銷渠道，即惟獨一個信息中間商(網絡中間商)來溝

通買賣雙方的信息，很少存在多個批發商和零售商的情況。

(3)費用方面。無論是直接分銷渠道還是間接分銷渠道，網絡分

銷渠道的結構都相對照較簡單，從而夫大減少了流通環節，降低了交

易費用，縮短了銷售周期，提高了營銷活動的效率。首先，網絡分銷

渠道可以有效地減少人員、場地等費用；其次，互聯網的雙向信息傳

播功能為企業開展促銷活動提供了更加方便的渠道，從而減少了廣告

宣傳費用。

(二)網絡分銷渠道的特征

(1)虛擬性。網絡空間是一個虛擬的世界，在互聯網上從事銷售

活動，企業看不到消費者，消費者也看不到企業員工；沒有傳統意義

上的店鋪建造，惟獨屏幕上各種商品視圖和廣告條；消費者看不到實

物，只能通過網站上的圖片來了解商品的價格、規格、特性及之前消

費者留下的對商品的評論；整個購物過程只是人與網站的對話，銷售

活動在虛擬環境下完成。

(2)經濟性。網絡分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷

效率。網絡分銷渠道結構簡單，不少情況下是一種面向最終用戶的直

銷方式，流通環節的成本被節省，庫存也被大大減少，接到定單后的

實時生產成為可能。此外，利用互聯網完成傳統的分銷功能，可以有

效減少印刷和郵寄成本；網絡分銷渠道可以實現無店鋪銷售，節約相

應的租金和水電費等方面的支出。

(3)便利性。與傳統分銷渠道比較起來，網絡分銷能節省更多的

時間與精力。一方面，創造商因網絡分銷，對傳統中間商的依賴有所

減少，流通費用降低，使消費者享受更多的折扣成為可能；另方面，

網絡分銷為消費者提供了充分的信息支持，消費者通過瀏覽網站的指

引來了解網絡購物流程，按自己的偏好選擇付款方式、收貨方式，并

可享受優惠的會員服務和優質的售后服務。此外，網絡分銷渠道的采

用使企業經營上的時空限制被徹底打破，保證企業做到面向全國、全

世界一周7天、一天24小時的經營，這一點是傳統市場中間商無法做到

的。

(三)網絡分銷系統

網絡分銷功能的實現需要完善的系統支撐，這些系統包括定貨系

統、結算系統和配送系統。

(1)定貨系統。定貨系統為顧客提供商品信息，同時方便廠家

（商家）獲取顧客的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的

定貨系統，可以最大限度地降低庫存，減少銷售費用。

（2）結算系統。顧客購買商品后，可以通過多種方式方便地進行

付款，因此廠家（商家）應有多種結算方式。目前，國外流行的方式

主要有信用未、電子貨幣、網上劃款等，而國內付款結算方式主要有

郵局匯款、信用卡支付、線上支付等。

（3）配送系統。普通來說，商品分為有形產品和無形產品。對于

無形產品，如服務、軟件、音樂等，可以通過網上直接配送；對于有

形產品的配送，會涉及運輸和倉儲問題。

（四）網絡分銷渠道類型

1、網絡直銷渠道

網絡直銷渠道是指生產者通過互聯網直接把產品銷售給顧客的銷

售渠道。網絡直銷渠道與傳統直銷渠道一樣，都沒有中間商。網絡直

銷渠道一樣也具有定貨功能、支付功能和配送功能。常見的網絡直銷

渠道有兩種形式：一種是生產企業直接在網絡平臺上搭建網站銷售產

品如企業官網；另一種是企業入駐電子商務平臺直接進行銷售，如生

產企業直接乘駐天貓商城京東商城等。

2、網絡間接分銷渠道

網絡間接分銷渠道是指生產者通過融入互聯網后的網絡中間商把

商品銷售給最終用戶的分銷渠道。所謂網絡中間商，是指利用網絡在

生產者與消費者之間從事商品交換活動的經濟組織或者個人。網絡中

間商通常利用專門的軟件，為消費者提供信息搜集和過濾服務。常

見的網絡中間商有以下幾類。

(1)目錄服務商。目錄服務商是指那些通過對網站進行搜索和分

類整理，為用戶提供目錄式服務的組織或者個人。目錄服務商包括三類:

①綜合性目錄服務商，是指對不同站點進行檢索，然后將所包含

的站點分類按層次組織在一起，為用戶提供各種不同站點的綜合性索

引的組織或者個人，如搜狐門戶網站。

②商業性目錄服務商，僅提供對現有的各種商業性網站的索引，

如一些互聯網商店目錄。商業性目錄服務商類似實際糊口中的出版廠

商和公司目錄出版商。

③專業性目錄服務商，即針對某一專業領域或者主題建立的網站，

通常是由該領域中的公司或者專業人士提供內容。例如，一些為用戶

提供品牌商品的技術評價或者同類商品的性能比較信息的網站。專

業性目錄服務商對商一業交易具有極強的支持作用。目錄服務商的主

要收入來源于為客戶提供的互聯網廣告服務。

(2)搜索引擎服務商。搜索引擎服務商主要為用戶提供基于關鍵詞

的檢索服務，如百度搜索、360搜索引擎等站點。與目錄服務商不同，搜

索引擎服務商為用戶提供基于關鍵詞的檢索服務。搜索站點利用大型

數據庫分類存儲各種站點介紹和頁面內容，用戶可以利用這種站點提

供的搜索引擎對互聯網進行實時搜索。

(3)虛擬商業街。虛擬商業街是指包含兩個以上商業站點鏈接的

網站。虛擬商業街與商業性目錄服務商的區別在于，虛擬商業街為需

要加入的廠商或者零售商提供建設和開辟網站的服務，并收取相應的

費用。其收入來源包括商家租用服務器的租金、銷售收入的提成等。

例如，新浪網的虛擬商業街就提供專賣店店面出租服務。

(4)互聯網內容提供商(internetcontentprovider,ICP)o互聯網內

容提供商是指在互聯網上向目標客戶群提供所需信息的服務商。ICP提

供的產品就是網絡內容，包括搜索引擎、虛擬社區、電子郵箱、新聞

娛樂等。目前互聯網上的大部份網站都提供這種服務。現在大多數

ICP的信息服務是免費的。其預期的收益來源包括通過在互聯網上免費

提供信息內容，促進傳統信息媒介的銷售；降低信息傳播的成本，從

而提高利潤率；為其他網絡商家提供廣告空間，收取一定的廣告費或

者銷售提成等

(5)網上零售商。網上零售是指通過互聯網或者其他電子渠道，

針對個人或者家庭的需求銷售商品或者提供服務。網上零售商不同于

虛擬商業街，網上零售商擁有自己的貨物清單，并直接將商品和服務

銷售給最終用戶。網上零售商主要有兩種：一種是純網絡型零售商，

如中國的當當網等；另一種是傳統零售企業觸網，將傳統業務與電子

商務互相整合后形成的網上零售商，如美國的沃爾瑪等。

(6)虛擬評估機構。由于互聯網內容和站點繁多，用戶在訪問站

點時，很難作出高效正確的決定。虛擬評估機構就是一些根據預先制

定的標準體系對網上商家進行評估的第三方評級機構。虛擬評估機構

通過為消費者提供網上商家的等級信息和消費評測報告，降低消費者

網上購物的風險對網絡市場中商家的經營標為起到了間接的監督作用。

目前一些目錄服務商和搜索引擎服務商也提供一些站點評估服務。

(7)智能代理。隨著電子商務的飛速發展，網上商業信息正以指

數級增長。面對網上海量的信息，消費者不患上不花費更多的時間和

精力進行篩選和處理。智能代理就是利用專門設計的程序，根據消費

者的偏好和要求預先為消費者自動進行所需信息的搜索和過濾服務的

提供者。智能代理軟件在搜索時還可以根據用戶的喜好和別人的搜索

經驗自動學習、優化搜索標準。智能代理可分為四種基本類型：信息

代理、檢測和監視代理、數據挖掘代理、用戶或者個人代理。那些專

門為

消費者提供購物比較服務的智能代理又稱為比較購物代理、比較購物

引擎購物機器人等。

(8)虛擬市場。虛擬市場是為那些想要進行物品交易的人提供的

一個虛擬交易場所。任何人都可以將想要出售物品的信息上傳到虛擬

市場的網站上，也可以在站點中任意選擇和購買自己所需要的物品。

虛擬市場的經營者對達成的每一筆交易收取一定的管理費用。網上拍

賣站點是比較具有代表性的一種虛擬市場。

(9)網絡統計機構。電子商務的發展需要其他輔助性的服務，如

網絡廣告商需要了解有關網站訪問者特征、不同網絡廣告手段的使用

率等信息。網絡統計機構就是為用戶提供互聯網統計數據的機構，如

FoiresterResearch(弗雷斯特研究公司)、A.C.Nielsen(A.C：尼爾森公

司)以及國內的中國互聯網絡信息中心

(Chinainterretnetworkinformationcenter,CNNIC)等。

(10)網絡金融機構。網上交易需要信貸、支付、結算、轉賬等

金融業務的支持，網絡金融機構就是為網絡交易提供專業性金融服務

的機構。

二、渠道戰略聯盟

1、經銷商之間的戰略聯盟

經銷商建立聯盟的動機是通過聯盟形成的規模優勢和壟斷優勢與

供應商進行博弈，以獲患上更大的利潤空間。借助買方市場的優勢，

經銷商特別是大型經銷商越來越善于運用資金優勢、規模優勢來建

立成本優勢和壟斷優勢。通過集中采購或者建立經銷商聯盟，經銷

商們在營銷渠道中有決定性的發言權。

2、供應商之間的戰略聯盟

這種聯盟通常是在購買者導向的市場上，隨著產品同質化程度加

大和市場競爭加劇，供應商對愈演愈烈的價格戰苦不堪言，不患上不

通過達成一定的聯盟（最初是價格聯盟）來抵御價格的滑坡。這些聯

盟中的一些在經過較長時期的合作之后最終發展成為戰略聯盟，而

更多的聯盟卻因外部環境條件的變化呈動態性，事實上供應商之間

的聯盟多為在一定利益驅動下的短期行為。

3、供應商和經銷商之間的戰略聯盟

這種關系根植于購買者導向的市場，是對顧客導向的市場營銷理

念的客觀反映。其目的在于通過供應鏈中上下游的聯盟和合作，提高

整條供應鏈的效益和效率，加快市場反應速度，為顧客提供更好更滿

意的服務。這種渠道聯盟通常是由傳統的交易關系演變而來的，而在

長期交易中建立起來的信任和相互依賴的關系是戰略聯盟的基礎。

第七章企業銷售物流管理

一、企業銷售物流的組織

（一）企業銷售物流的流程

企業銷售物流是企業物流活動的一個重要環節，它與企業的銷售

系統相結合，共同完成產品的銷售任務。銷售物流歸根結柢是由客戶

定單驅動的，而物流的終點又是客戶。因此，在銷售物流活動開展之

前，企業要進行售前的各種市場活動，包括確定客戶（潛在客戶、目

標客戶）、與客戶聯系、展示產品、處理客戶詢價、報價、跟蹤報價

等。所以，從企業方面來看，銷售物流的第一個環節應該是定單管理,

即在客戶接受報價后就開始處理銷售定單，定單記錄了客戶的需求、

定貨的價格，還要檢查客戶信用度和可用的物料。然后，根據銷售訂

單實施其他物流業務。若有庫存，則生成產品提貨通知單，物流配送

部門根據提貨通知單生成物流配送單，進行銷售運輸，組織配送等；

若沒有庫存，生成產品需求單

（包括采購單），再把信息傳遞給生產物流管理系統或者供應物

流管理系統。對于由于損壞或者其他原因被退回的貨物，企業還應

該實施退貨處理。退貨在銷售活動中會時常發生。由于銷售退還的

商品也需要登記和管理，也會有費用產生。

（二）企業銷售物流的組織與控制

1、產成品包裝

包裝是企業生產物流系統的終點，也是銷售物流系統的起點。產

品的包裝通常分為內包裝和外包裝，也就是銷售包裝和運輸包裝。銷

售包裝是與產品直接接觸的包裝，是企業銷售工作的輔助手段，許多

生產企業都通過銷售包裝來進行新產品的推銷工作或者企業形象的宣

傳工作。產品的運輸包裝主要在產品的運輸過程中起到保護作用，避

免運輸、搬運活動中產生產品的碰撞、雨淋等毀損現象。產品包裝，

尤其是產成品的運輸包裝在銷售物流過程中起到使產品便于保護、倉

儲、運輸、裝卸與搬運的作用。因此，在包裝材料、包裝形式上，既

要考慮儲存、運輸等環節的方便，又要考慮材料及工藝的成本費用。

2、產成品儲存

為保證客戶需求能夠患上到及時的滿足，將客戶服務維持在比較

高的水平上，無論是生產企業還是服務企業，都必須保持一定的產品

庫存。這是因為任何企業的生產經營活動都存在著-系列的不確定因

素和需求的波動，這些不確定因素和需求的波動影響著企業經營活動

的穩定性和持續性，因此絕大多數企業都通過保留一定數量的產品庫

存來避免這些不確定因素所帶來的經營風險。如果消費者對企業產品

的消

費需求呈明顯的周期性、季節性變化，企業要保證生產的持續性和產

品供給的穩定性，產品庫存的重要性和必要性就更加突出了。

3、定單管理

定單管理是指從接到客戶定單開始向來到著手準備揀選貨品之間

的工作，通常包括有關用戶和定單的數據、單據處理等內容。為使庫

存保持最低水平，客戶會在考慮批量折扣、定貨費用和存貨成本的基

礎上，合理地頻繁定貨。企業為客戶提供的定貨方式越方便：越經濟,

越能影響客戶，如免費電話服務、預先打印好的定貨表，甚至為客戶

提供遠程通信設備。客戶常關心交貨日期，希翼供貨方能夠將定單處

理與貨物裝運的進程及時通知客戶，特殊是當與預期的服務水平已經

或者將要發生偏差時更是這樣。隨著計算機和現代化通信設備的廣泛

應用，企業跟蹤定貨狀態的能力也大大提高，使患上客戶與供應商的

聯系更加密切。

(1)定單準備。企業庫存管理人員根據定單預測及相應的促銷、

季節等影響因素調整，并考慮供應商規定的最小定單量的限制，即根

據批量定貨的價格折扣，確定最終的定貨數量般考慮多貨品的整體訂

單。

(2)定單傳輸。定單傳輸信息是第二道工序，涉及定貨請求從出

發地點到定單錄入地點的傳輸過程。

(3)定單錄入。定單錄入是指在定單實際履行前所進行的各項工

作，主要包括：

①核對定貨信息的準確性；

②檢查所需的商品是否可患上；

③如有必要，準備補交定貨單或者取銷定單的文件；

④審核客戶信息。

(4)定單履行。定單履行由與實物有關的活動組成，主要包括：

①通過提取存貨、生產或者購進滿足客戶所需貨物；

②對貨物進行運輸包裝；

③安排送貨；

④準備運輸單據；

定單錄入后，系統進行處理，并將信息傳輸給相應的配送中心，

配送中心系統處理后，進行系列配送商品的準備活動并配送至客戶，

與之交接后回饋，開具發票，完成整個定單流程。

4、企業銷售物流渠道的選擇

銷售物流渠道又稱分銷渠道，是指產品從生產企業運送到消費者

或者客戶手中所經過的路線及經營機構。其起點是生產廠家，終點

是用戶或者消費者。走完這些路線，需要經過一些中間環節，或者

叫中間商。中間商是聯系生產和消費的橋梁，在現代經濟活動中占

有重要地位。

物流系統與分銷渠道密切關聯。從物流的角度來看，營銷渠道就

是在節省成本的前提下，怎樣以最快的速度把產品送到客戶手中。沒

有分銷渠道的一體化，高效的物流系統就不能建立。

企業的銷售物流渠道對銷售物流系統的設計和運作有著決定性的

影響。同時，銷售策略也是企業物流成本變動的直接誘因。因此，企

業銷售物流渠道的建設和選擇與企業銷售物流運作息息相關。通常，

企業的銷售物流活動會根據不同的銷售物流渠道而采取不同的運作方

式。

企業進行銷售渠道決策時需考慮的主要因素有政策性因素、產品

因素、市場因素、企業自身的因素等。政策性因素，表現為政府為維

護市場競爭的正常秩序，或者支持某些關系到國計民生或者國家安全

的產業發展所制定的法律法規、政策條文。企業進行銷售渠道決策

時必須首先考慮這些因素。就市場因素而言，消費者的需求及消費

特性、競爭對手的渠道策略、市場資源條件及背景等對渠道的選擇

有著直接的作用與影響，因為渠道的選擇決定了企業產品到達消費

者手上的速度和滿意程度。因此，企業對影響銷售渠道選擇的因素

要進行相互聯系的、系統的研究分析，并結合企業自身的特點和要

求，從定性與定量上對各種銷售渠道進行比較，從中選出相對滿意

的、有利于發揮本企業優勢的銷售渠道。

5、產品配送

配送是在經濟合理區域范圍內，根據客戶的要求，對物品進行揀

選、加工、包裝、分割、組配等作業，并按時送達指定地點的物流活

動。

銷售物流的主要職能是將貨物進行短暫儲存并進行處理配送，其

主要涉及以下任務：包裝、裝卸與搬運、運輸、倉儲保管、流通加工、

配送與配送中心的管理。

銷售物流的配送流程通常分為普通配送流程和有加工功能的配送

流程，較完整的普通配送流程是由進貨、儲存、理貨、配貨、配裝、

送貨、交貨等環節構成。這種流程既合用于各種包裝和非包裝、混裝

等種類較多、規格復雜的中、小產品，也合用于多品種、小批量、多

批次、多用戶的產品配送的需要，是一種合用范圍較廣的結構形式。

有加工功能的配送流程是指因配送加工的組織形式和加工內容不同，

形成多種配送流程的組合形式，將各種配送流程組合為配送加工工藝

流程結構的一種產品配送系統。

此外，有些產品受性能、狀態制約，不適宜與其他產品混運、混

放；有些產品配送批量很大，不需要配裝就可以達到滿載，這種產品

配送的流程沒有理貨、配貨、配裝等作業環節，直接裝車送貨，如煤

炭，燃油，大批量的鋼材、木材、水泥等產品的配送。

有些產品不設庫存，實行“四就”配送，即就廠、就港（站）、就

車（船）、就庫直接配送，其流程沒有儲存、理貨、配貨、配裝環節。

這種配送方式減少了裝卸轉運次數和環節，提高了產品周轉速度和

效率，減少了產品損耗，對大批到站、到港產品，普通采取就址、

就港直接裝車發送，對本地生產的大批量產品、驚險品產品普通采取

優先裝車配送。

無論是普通的配送流程，還是有加工功能的配送流程，都應結合

供銷關系產品形態特征、倉儲和配送條件靈便進行設計，以滿足用戶

的，方面需要，便于操作和管理，提高配送效率。

6、裝卸與搬運

在物料搬運設備方面，客戶往往希翼投資最小化，且方便高效。

例如，客戶要求供貨商以其使用尺寸的托盤交貨，也有可能要求將特

殊貨物集中在一起裝車，這樣他們就可以直接再裝運，而不需要重新

分類。

隨著供應鏈一體化的不斷推進和發展，越來越需要供應鏈上各單

位和各部門密切合作，包括物流裝載設備的流通使用等。

二、企業銷售物流管理

（一）企業銷售物流管理的目標及原則

1、企業銷售物流管理的目標

企業銷售物流管理的目標主要包括：

①在適當的交貨期準確地將商品送達顧客。

②對于顧客的定單，盡量減少和避免缺貨。

③合理設置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存。

④使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化。

⑤維持合理的物流費用。

⑥使定單到發貨的情報流動暢通無阻。將銷售額情報迅速提供給

采購部門、生產部門和銷售部門。

2企業俏售物流管理的原則

企業實施銷售物流管理應遵循以下七項原則：

①根據客戶所需的服務特性來劃分客戶群。

②根據客戶需求和企業可獲利情況設計企業的物流網絡。3傾聽市

場的需求信息；及時發現需求變化的早期警報，并據此安排和調整計

劃。

④實施“延遲”策略。

⑤）與渠道成員建立雙贏的合作策略。

⑥在整個分銷渠道領域構筑高效的信息平臺。建立整個銷售物流

的績效考核準則，銷售物流管理的最終驗收標準是客戶的滿意度。

（二）企業銷售物流成本控制

銷售物流成本是指產品空間位移

(包括靜止)過程中所耗費的各種資源的貨幣表現，是物品在實

物流動過程中，如運輸、倉儲、裝卸與搬運、包裝、流通加工、物流

信息傳遞、配送等各個環節所支出的人力、財力、物力的總和。

1、銷售物流成本構成

銷售物流成本具體由以下八個部份構成。

(1)物流活動中的人力成本：主要包括職工工資、獎金、津貼及

福利等。

(2)運輸成本：主要包括人工費用，如運輸人員工資、福利等；

營運費用，如營運車輛燃料費、折舊費、公路運輸管理費等；其他，

如差旅費等。如果是委托第三方則包括付給第三方的運輸費用。

(3)倉儲成本：主要包括建造、購買或者租賃倉庫設施設備的成

本和各類倉儲帶來的成本。

(4)流通加工成本：主要有流通加工設備費用、流通加工材料費

用、流通加工勞務費用及其他費用。

(5)包裝成本：主要包括包裝材料費用、包裝機械費用、包裝技

術費用、包裝人工費用等

(6)裝卸與搬運成本：主要包括人工費用、資產折舊費、維修費、

能源消耗費以及其他相關費用。

(7)物流信息和管理費用：主要包括企業為物流管理所發生的差

旅費、交際費、信息系統管理費以及其他雜費，銷售物流過程的研究

設計、重構和優化等費用。

(8)用于保證銷售物流順暢的資金成本，如支付銀行貸款的利息

等。

2、銷售物流成本的管理和控制

(1)銷售物流成本管理的原則

1)從流通全過程角度管理銷售物流成本。控制物流成本不是單一

企業或者單一物流部門的事情，需要考慮從產品制成到最終用戶整個

供應鏈的物流成本。

2)從營銷策略角度管理銷售物流成本。提高對客戶的物流服務水

平是企業確保市場營銷目標實現的重耍手段，但超過必要量的物流服

務卻有礙于物流效益的實現。因此，企業需要在考慮用戶的產業特點

和運送商品特性的基礎上，與客戶充分溝通協調，共同降低物流成本,

從而使物流成本的管理直接為市場營銷目標服務。

3)從信息系統角度管理銷售物流成本。借助現代信息系統的構筑,

提高物流作業的準確度和信息的迅速分享能力，從而從整體上控制物

流成本。

4）從效率化配送角度管理銷售物流成本。通過高效的信息系統，

便配送計劃和生產計劃、定貨計劃聯系起來，有效地提高車輛的裝載

率和周轉率，從而