品牌統領，機制創新，開創政企客戶綜合信息服務新局面優化創新 重點突破努力完成政企客戶08年營銷目標廣東公司政企客戶部Evaluation

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.NET綜合目錄2008年政企客戶市場形勢分析2008年政企客戶營銷工作思路2008年互聯互通工作思路2008年第一季度重點工作計劃政企客戶工作回顧互聯互通工作回顧Evaluation

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.NET2007年主要工作回顧綜

合力兩年同比增量來源政企客戶收入占比達到38.7%,較上年提升1.5個百分點；非話收入占比達到42.8%,較上年提升9個百分點。寬帶收入已經成為政企客戶群最大的收入增量來源。——寬帶收入增量4.37億元；——用戶 透率達到11.5%,比年初提升2個百分點。重點轉型及增值業務對收入增長的貢獻逐漸加大,對收入增長拉動3.5個百分點。寬帶、增Eva值lua及tion綜Wa合rnin信g:息The服do務cume是nt

收was入cre增ated長wi的th

主要動*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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合平安城市覆蓋面廣項目示范效應顯著簽約城市:全省累計簽約城市20個項目規模:07年新增合同額6.1億07年簽約監控點1.2萬個，累計達到2.9萬個收費監控點達到1.5萬個強化了電信品牌優勢,獲得了客戶的高度認可意義:通過抓住平安廣東信息化機遇，初步形成集成服務類業務的運營模式為視頻監控業務在各行業的規模拓展打下堅實基礎社區 網吧 安監積極推進Eval七uati項onW信arni息ng化:Th舉edo措cume:ntw服as務crea平ted安with廣東*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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合全球眼在環保、旅游等15個行業取得突破；標竿項目:深圳環保監控、珠海交通銀行網點監控等。呼叫中心外包在金融、制造行業形成規模發展；標竿客戶:廣州雅芳BPO，深圳政府12345熱線。4008業務在傳媒業、證券業、物流業得到較快發展；標竿客戶:深圳順風速遞等。IT維護外包不斷深化，由簡單的維護外包逐步擴展至全業務外包；標竿客戶:CSPC。典型案例——網吧細分行業Internet上網網吧機房Gigabit

EthernetOracleStdDBApplicationServer網s

吧內設備租賃網絡管理技術服務視頻監控接入優化綜合信息服務深度挖掘市場潛力由單一寬帶接入,擴展為接入優化、設備租賃、網絡管理、技術服務、視頻監控五大類業務,深度挖掘增量收入來源。全年實現ICT滲透網吧1512家；網吧行業年增量收入超過1億元。轉型能力Ev得alu到ati提onW升arn:ing與:行The業doc信ume息ntw化as拓cre展ate有dwi機th結合*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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合全球眼攝像頭達到14951個；IDC機架數達到4868,增量貢獻14000萬元；商業呼叫中心年內凈增808個坐席,累計1538個；4008業務年內新增號碼544個,號碼總數達到904個,拉動時長27923萬分鐘；號百業務發展迅速,客戶數達到41萬戶,凈增13萬戶；收入達到1億元；商務領航客戶數達到35萬戶,凈增24萬戶。增值業務貢獻增量收入3.9億元綜合信息應用服務貢獻增量收入1.49億元轉型能力Ev得alu到ati提onW升arn:ing重:點The轉doc型ume業ntw務as取cre得ate快dwi速th發展*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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合——目標客戶覆蓋率達到50％。——客戶滿意度達到分,較上年提升。針對品牌客戶開展積分回饋——4008業務開通時限由原4個工作日降低為2個工作日,大大提高了客戶滿意度。協同網運部開展服務感知提升專項工作:——為工行等300多家客戶提供告警主動通知服務；——開展基礎網傳送層質量整治，全網電路瞬斷次數降低了42％。優化流程,提高業務提供效率前后端協同提升客戶感知圍繞“服Ev務alu領ati先onW戰arn略ing”:,The充doc實ume服ntw務as內cre涵ate,dwi提th升服務感知*廣東公司政企客戶部Spire.Presentationfor.NET對外,持續跟進不斷滿足客戶信息化發展需求；對內,優化流程,前后端聯動,有效提升客戶感知。目錄2007年政企客戶主要工作回顧2008年政企客戶市場形勢分析2008年政企客戶營銷工作思路

2008年互聯互通工作思路2008年第一季度重點工作計劃Evaluation

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合傳統與轉型業務融合,轉變存量保有方式廣東公司政企客戶部* 國臺長話等高競爭業務向轉型業務進行“價值轉移”,以簽約轉型業務享受長話優惠等措施,保持客戶總體價值。 因應內網IP化、話務集中招標等市場新動向、針對有分支機構且話音占比較高的集團客戶主動拓展WAC業務。 以號百、話音類增值業務(4008、多方通、呼叫中心等)帶動話務經營,將來顯、彩鈴等單價較低的業務納入整體套餐方案推廣。制造業WAC簽約客戶收入變化單位:萬元我省4008號碼、收入、時長變化號碼數從04年僅30個至07年約900個。不要綜

合第一梯隊:廣州、深圳、東莞汕頭、佛山、中山、惠州分公司，ICT收入凈增量達到2.4億元，增量收入貢獻占比80％第二梯隊:結合當地實際業務需求重點突破。重點地區跨越式發展政府:“平安城市”視頻監控、政企快線、政務熱線制造:全球眼、呼叫中心外包旅游酒店:公安旅業網、數碼e房科教文衛:數字校園、網吧ICT重點行業快速復制重點業務集中發展結合我省實際,確定“視訊信息服務”、“IT外包服務”、“系統集成”等作為ICT發展重點業務擴大視頻監控業務應用的廣度和深度,在合理測算投資效益的基礎上加大力度拓展公眾視頻監控市場IT外包業務要發揮電信在品牌、維護支撐等方面的比較優勢,通過打造示范項目提高對目標客戶的影響力系統集成業務拓展要加強同傳統電信業務及網絡資源的捆綁服務,強化整體業務提供能力立足“三Eva個luat重ion點Warn”ing,:T推hed動ocumIenCtTwa業sc務reat快edw速ith規模發展*廣東公司政企客戶部Spire.Presentationfor.NET發展目標:全球眼業務收入力爭突破2億，外包服務成為“億元級”產品，繼續加快發展系統集成業務，力爭收入突破2億發展重點 發展原則綜

合價格管控?實現全省IDC產品價值最大化?打造廣深兩大亞太區災備中心?2008年IDC收入完成5億元增值業務拓展全年目標主要措施?合同報備、重點客戶審批流程?新版業務資費執行檢查?重點切入ISP/ICP、金融行業需求?加強災難備份服務體系建設工作重點?打造全省呼叫中心業務運營,加強呼叫中心業務及支撐團隊建設?形成全省三層次業務拓展布局?2008年呼叫中心完成收入9500萬重點城市規模發展?基于分布式遠端坐席產品開發?借助合作伙伴力量,加強對證券、物流等重點行業拓展?廣深重點發展BPO業務?珠、中等地市主要承接本地業務?其他城市借助省平臺,重點挖掘本地商機商業呼叫中心產品差異化覆蓋DC強化業務Eval管uati控onW,arni加ng快:Th拓edo展cumeDntC及was呼crea叫ted中with心業務*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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.NET目錄2007年政企客戶主要工作回顧2008年政企客戶市場形勢分析2008年政企客戶營銷工作思路業務與市場營銷渠道與管理創新支撐體系完善渠道融合與提升2008年互聯互通工作思路2008年第一季度工作計劃Evaluation

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合省政企客戶部市政企客戶部縣級政企客戶部市級支撐中心 清晰界定省市縣各級機構在行業信息化的職責分工省公司:組織全省共性的行業信息化應用開發、制定制度流程、組織全省性的營銷推廣；市分公司:全省解決方案在當地的落地，地域性的行業信息化應用開發；縣級分公司:銷售推廣和需求反饋 加強商務領航支撐中心對行業信息化的支撐政企客戶部負責商機挖掘，協調相關部門理順業務開通流程，組織營銷推廣支撐中心承擔需求深入挖掘、產品開發和方案定制等責任支撐指導省

商務領航支撐中心公

省研究院、新新中心司市分公司縣級分公司反饋支撐考核指導考核指導支撐服務支撐明確職責Eval分uati工onW,arni完ng善:Th行edo業cume信ntw息as化crea支ted撐with體系*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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合開放合作劃分行業合作伙伴類型:應用提供、服務提供、設備提供、銷售型…；建立合作機制:合作程度與職責分工 成立行業信息化決策委員會提高決策科學性。引入外部行業專家參與決策聽取內部行業經理、一線客戶經理的意見行業信息化專項資金提高市場反應速度省市共享專項資金緊密伙伴認證標準化解決方案合作伙伴 專業服務合作伙伴資源合作伙伴 知識服務合作伙伴行業信息化決策委員會市場組:內部市場專家為主，重點考慮經濟效益、市場空間、商務模式技術組:技術部門專家組成、重點關注技術方案、投資規模■行業組:外部行業專家和內部行業經理、客戶經理，重點審核與行業客戶需求的匹配度建立合作機制落實資源Eval配uati置onW,arni創ng新:Th行edo業cume信ntw息as化crea運ted作with機制*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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.NET用王總的講話綜

合務體系億迅公司省政企客戶部市政企客戶部縣級政企客戶部 抓住億迅公司重組優化契機,實現政企渠道和集成公司“三共享、四統一”。共享商機信息、客戶關系、產品服務等資源；統一品牌、統一計劃目標、統一市場策略、統一售前支持和售中售后服務規范； 整合系統集成公司資源,組建面向ICT業務營銷拓展及支撐服務的專業化團隊。優化以ICT項目訂單為基礎、滿足客戶個性化需求的內部實施流程；建立雙重考核等機制,充分發揮渠道與集成分公司的協同優勢。省公司市分公司縣級分公司考核指導項目支撐業務管理業務支撐“三共享、四統一”商機共享支撐需求考核指導商機反饋業務支撐以億迅公Ev司alu為ati主onW體arn,ing建:立The健doc全umeIntCwTa業sc務reat支ed撐wit服h*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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.NET目錄2007年政企客戶主要工作回顧2008年政企客戶市場形勢分析2008年政企客戶營銷工作思路2008年互聯互通工作思路2008年第一季度重點工作計劃Evaluation

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合重點工作季度目標主要措施1.品牌經營2.寬帶發展3.行業信息化 品牌宣傳:重點為“媒體宣傳”與“統一規范” 套餐推廣:專業市場“商務領航”專項推廣行動提升存量客戶價值,實施“政企客戶寬帶提速風暴”提高中小客戶覆蓋率,實施“聚類市場寬帶普及行動”√2000家政企客戶寬帶提速√新增30000戶政企寬帶用戶√規模發展4個√市場突破3個√拓展啟動2個規模發展:酒店、校園、政企快線、旅業報備市場突破:房管之星、電子報稅、質量監管拓展啟動:中小醫院、物流行業√新增50000商務領航簽約客戶一季度重點E工va作lua（ti1o~n3W）arning:The

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合重點工作季度目標主要措施4.重大客戶項目5.新春客戶關懷6.支撐流程建立√8個地市中行線路開通√人行骨干網電路開通√省地稅簽約中行三級網:項目啟動會、合同交付會、中行系統內科技交流會人行網絡改造:簽約，項目啟動會省地稅網絡升級:全省二級網及15個地市網絡投標組織舉辦新春音樂劇VIP客戶新春酒會客戶拜訪及宴請√客戶答謝與回饋√聯誼/溝通/公關 與研究院、新新中心、億迅公司溝通,建立分工明確的支撐體系與合作流程 制定行業信息化與ICT業務發展年度工作計劃√建立行業信息化支撐體系√建立ICT支撐服務體系一季度重點E工va作lua（ti4o~n6W）arning:The

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合■全省選定電信協議接待酒店、政府部門接待酒店等1000家目標酒店實施針對性派單營銷。■分公司成立以政企客戶部總經理牽頭、政企、綜合辦、網維等部門參與