PAGEPAGE8銷售案場管理手冊細心感受、用心管理、全心學習一個團隊總由不同個性、不同特點的人組成，在團隊中也總會有這樣那樣的問題與要求，所以我們需要一個嚴格的管理制度與高要求的工作標準。當個體的要求和個性與團隊紀律有所沖突時，我們不會改變我們的紀律與制度，也不會降低對每個人的嚴格要求。因為只有這樣的團隊才能無往不勝，才能取得一個又一個的輝煌業績。在思源銷售的大家庭中，我們希望大家保持美好形象，用微笑與愛心讓每位客戶稱贊不已；我們希望案場時刻干凈整潔，用溫馨與美觀讓更多的人喜愛光顧并得到美的享受；我們希望大家能得到很好的鍛煉與培訓，用銷售業績以及個人能力素質的提升來感受工作的價值；我們更希望大家能在此快樂工作，并以這種快樂的心情感染客戶，讓客戶既感受到產品的魅力，更感受到思源銷售服務的魅力。為此我們制訂了“思源銷售案場管理手冊”，希望大家能嚴格要求，認真執行。只有大家的嚴格要求，才能使思源銷售的優秀得以傳揚，不斷改進；也只有大家的認真執行，才使管理手冊變得更有價值更有意義。讓我們為共同事業——思源銷售的不斷進步而努力。細心感受、用心管理、全心學習濟南思源房地產經紀有限公司二OO九年二月第一部分銷售人員行為規范第一條銷售人員儀表規范1、員工必須統一著裝，保持整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結正領帶，衣袋中不要有過多物品，皮鞋要保持干凈、光亮。（一）襯衣：一般統一顏色，領口和袖口必須要扣，襯衣袖口應露在西裝袖口外半寸，襯衣應勤洗勤換。（二）領帶：佩戴要飽滿端正，其長度以到皮帶扣為宜。（三）褲子：要求整燙平整，褲縫對齊，其長度以覆蓋住鞋面為宜。（四）鞋子：須及時擦拭，保持光亮。應采用深色或較傳統的樣式。（五）襪子：男士宜用深色或黑色的襪子，女士宜用肉色襪子。（六）鞋跟：宜穿平跟、中跟，一般以不超過三公分為宜。2、男員工頭發要常修剪，應梳理整齊，發腳長度以保持不蓋耳部和不接觸衣領為度，不得蓄胡須。女員工上班期間不宜留披肩發，劉海以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑。3、女員工上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，力求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。5、為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務。6、提倡勤洗澡，勤換衣物。第二條銷售人員舉止規范1、站姿：雙肩要平穩，雙腳適當分開，雙腿筆直；雙手可自然下垂,一只手搭在另一只手背上，可交叉在前，也可交叉在后，頭部端正，面露微笑，目視前方。不可雙手交叉在胸前，或斜靠一邊。2、坐姿：肩要平穩，雙手可自然放在腿上或搭在扶手上，雙腿并攏，坐著時不得搖動椅子發出響聲。女士著裙入座時宜先拂一下裙后擺，以免裙子起皺。著西褲時，雙腿可適當交疊，但腳跟要朝下，男士入坐時，雙腿可略分開一點，坐靠背椅時，不能仰靠太厲害。坐著時，雙腿姿勢不能頻繁交換，不能蹺二郎腿，不能抖動雙腿。3、走：腳后跟不能拖著地，走勢應勻稱矯健，保持節奏，頭平視，腳步不能邁得過大。不能慢吞吞或連走帶跑，不能手挽手或勾肩搭背，也不能雙手插兜。站、坐、行均須挺胸收腹，腰板挺直，雙肩平穩，不得倚靠，與客戶交談時，上身稍前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。第三條銷售人員談吐規范1、與客戶交往時，保持微笑，目光柔和地注視對方。2、客人談話時，注意認真傾聽，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應等對方把話說完或告一段落時再找合適的機會轉移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調和緩并善于用贊美的言辭與客戶溝通和接近。3、工作時間應以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。避免在顧客面前與同事說顧客不懂的話及方言。4、與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時不可整理衣著、頭發、看手表等。5、與客人交談時，注意言簡意賅，措詞得當，不卑不亢。同時要極力避免不尊重的口氣，態度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語調生硬、不得耍笑客戶。6、客戶提問時，盡量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要極力避免諸如可能、大概之類的話，要避免對客戶進行不禮貌的反問。有時由于一定的策略必須這么做時，可采取其他一些方式，對不能馬上回答的問題，可以對客戶說“對不起，這個問題我得請示公司領導，馬上給您回復，好嗎”等。7、在售樓處內不得大聲說笑或手舞足蹈，但也不能造成同事之間關系緊張，氣氛沉重。8、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務意識。9、稱呼客戶時，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”、“這位小姐或女士”。絕不能以“喂”或“噯”包括濟南人習慣的“老師”來招呼客人、同事。第四條其他行為規范1、遞交客戶的物品應雙方送上，遞名片時名字順對客戶。2、如果要送禮物給客戶表達某種情意，還需注意禮物的外包裝；客人饋贈禮物時，應盡量謝絕，貴重禮品，一定要謝絕。3、送客一般要求送至案場門口，如客戶開車前來也可以送其到車上。4、不得對顧客評頭論足，不管顧客買與不買，都應禮貌相待。第五條銷售人員的服務態度1、微笑以微笑來迎接客戶，用微笑與同事和睦相處。2、禮貌任何時刻都應使用禮貌用語。3、誠信不欺騙客戶，誠懇待人，與客戶的約定必須嚴格遵守。4、耐心對客戶的要求認真細致地聆聽，耐心仔細地介紹解釋。第六條銷售人員不應該有的行為和習慣1、不在客人面前揉眼睛，挖耳朵、鼻子。2、不在客戶面前拉扯、閑談、化妝。3、不模仿客戶的口音、語氣、語調或某種生理缺陷。4、走路時不得從客人中間經過，應該從邊上繞過。如不得已，則必須向客人先行致歉以提請注意。5、為客戶服務時，不得當面使用牙簽、打噴嚏、打飽嗝、咳嗽或吐痰，如不得已，則應事先向客戶致歉。6、上班期間不在案場吃零食。7、傷口必須包扎好，不可裸露在外，也不能顯得太臟。

第二部分銷售案場接待規范第一條來訪客戶接待規范1、在銷售提成制基礎上，案場銷售人員應按事先排定順序循環進行客戶來電來訪接待，確保時時有人注視案場入口，做到主動接待。其中來電接待有明確的規定，需要加以特別注意。2、客戶進門，銷售人員應主動起身迎接客戶，并提醒其他銷售人員注意。要求態度大方、熱情禮貌，并說：“您好！歡迎光臨”或“您好！歡迎參觀”。主動詢問是否首次來訪，以確定接待人員與介紹內容。3、接待首次來訪客戶應根據銷售部事先設定的“新客戶接待流程”進行接待介紹。4、請客戶入座時，根據訪客的氣質、身份和影響力，安排來客的入座主次位置，并根據來訪客的年齡、體質和天氣情況調整空調。5、對于首訪客戶，應先自我介紹并雙手遞上名片，然后向客人請教尊姓大名。比如：“先生/小姐請坐，我是×××，請問先生/小姐貴姓？”6、遞呈公司房產簡介時應講：“××先生/小姐，您好！這是我們公司的房產簡介，請您先看，”再起身端茶送水，端茶送水時應提請客人注意以免發生碰撞。7、銷售人員應熟悉業務知識，用盡量簡潔的語言對本公司房產作盡可能全面的介紹和宣傳。8、認真解答顧客的疑問和咨詢，如不能及時作答，應向顧客致歉并承諾在一定時間內給予答復。9、銷售人員陪同客戶現場看房時，應按事先規定的看房路線進行，準備好交通工具和安全帽，雨天及夏季應準備好傘。帶客戶看房，必須做到認真、有禮貌、有耐心、上下車時應主動為客戶開關門。10、銷售人員外出帶客戶看房或上門聯系客戶必須向部門經理說明，以便聯系。11、在與客戶交談過程中，必須隨時注意為客戶續茶水，杯中的茶水一旦降至半杯，必須起身斟茶。如有抽煙的客戶，煙灰缸中的煙蒂一旦超過三個，就必須清理或更換煙灰缸。在售樓處未經客戶同意，銷售人員不得抽煙。12、客戶離開之前，須向首訪客戶索要通訊地址和聯系方式（電話、手機、家庭電話），以備進一步跟蹤。13、送客時要熱情、有禮貌，常用語言有：“××先生/小姐多謝您的光臨”、“請以后有空再來”、“有什么問題請隨時來電話聯系”、“再見！”。14、客戶走后，及時收拾好桌面茶杯等物品，以保持整潔。15、應及時按照銷售工作日志要求記錄來訪客戶信息及溝通內容，并提交品質管理部建立客戶檔案，經銷售經理確認后分類保管，以便及時了解客戶需要方便進一步聯系。16、每天下班前對當天客戶接待情況進行分析討論，指定明確的追訪程序、策略與要求，銷售經理要監督落實。第二條來電客戶接待規范1、接聽電話時，不應聽到鈴聲一響就接聽，以免匆忙，但也不宜超過三聲。2、銷售人員接聽電話要求態度和藹，語音親切，語速適中。接聽電話后必須主動先講“您好！海信都市陽光”。通話時手邊準備好紙和筆，以便及時記錄。3、與客戶交談中應主動介紹自已并進行初步溝通，溝通過程中應盡量將產品賣點巧妙融入，避免使用“也許”“大概”“可能”之類語意不清的回答。4、與客戶交談中，應由被動回答轉為主動介紹主動詢問，要設法取得客戶信息，盡量邀請客戶前來銷售案場或現場參觀。5、清楚明了地指引客戶來案場的路線，介紹最易于尋找的路線，方便客戶順利到達。6、接聽電話后需轉交他人接聽的，應說“請您稍等”，用手捂住聽筒禮貌地轉交他人。如當事人不在，應主動提供幫助或留下口訊，過后轉告。7、打業務電話時要做到言簡意賅，不得用公司電話長時間進行與業務無關的閑聊，接聽撥錯的來電，也應禮貌相待。8、接聽電話過程中，如有客戶來訪，應向來訪的客戶致歉以求諒解并盡早結束這次電話。9、結束通話時，要確認客戶掛斷電話方可掛機。10、廣告發布時期來電量非常大時，應合理控制接聽電話的時間，一般以2-3分鐘為宜。11、接聽電話后，應及時做好來電記錄與客戶信息記錄，建立客戶檔案，經銷售經理確認后分類保管，以便及時了解客戶需求方便進一步聯系。12、每天下班前將當天積累客戶資料匯總至部門內指定人員，并參加客戶分析討論。第三條：投訴客戶接待規范1、投訴客戶來訪，品質管理部客戶服務專員應第一時間將客戶領至合適的場所，并迅速聯系客戶服務的業務員一并進行處理。客戶來電投訴時案場有客戶，應轉至其它內線接聽為宜。2、與投訴客戶溝通前，應先自我介紹，看客戶是否愿意進行溝通，否則應讓銷售經理或當時案場負責人及時接待處理。來電投訴的客戶如沒有指明找銷售經理，應繼續由客戶服務專員接聽并做好記錄。3、與客戶溝通時以傾聽為主，首先讓客戶說，引導他說清楚事實真相及過程，然后靜聽他的感受，對其表示理解和認可，再考慮回應的步驟和方法。4、對已明確為事實的有效投訴，應表示適度的歉意，對客戶的生氣表示理解。對有把握處理好的事情應馬上給予答復。5、對未能及時處理的事情，應向客戶做好解釋工作，安撫客戶離去后向上匯報，配合解決落實，負責到底。6、投訴客戶處理完畢后，投訴處理人或當事人應做好后續的聯系與問候工作，表示感謝客戶對銷售工作進行督促，加強客戶滿意度。（但對投訴處理結果仍表示極大不滿的客戶另作考慮）。

第三部分銷售案場工作規范第一條根據日常客戶來訪數量的變化規律，合理進行銷售案場人員排班，以滿足銷售接待為第一原則。未經同意銷售人員不得自行換班或換崗。第二條按時上班（值班人員早晨提前30分鐘），到崗后首先清理辦公環境衛生。1、擦洗門窗2、清潔地面3、整理茶幾、辦公桌4、清洗茶杯、煙灰缸5、清潔樓盤模型、整理圖紙，資料，讓辦公室（售樓處）整潔有序。第三條定時召開每日晨會，由銷售部經理或指定人員負責進行。晨會內容及要求參照第四部分第三條。第四條案場人員每天應按順序展開以下工作1、檢查當天是否要與客戶簽訂協議或合同，并預先準備。2、檢查當天應收款情況，做好催款工作，以利資金盡快回籠。3、檢查當天部門工作聯系單情況，查看相關聯系單是否及時上交或收回，以盡快解決銷售過程中客戶的要求。4、核對房源，對當天可賣的房子做到心中有數，以免有誤。5、查閱客戶資料，并對當天客戶回訪進行計劃與安排。6、檢查銷售資料是否齊全或是否改動過，及時核對調整，做到準確無誤。第五條來訪客戶的接待應按事先排定順序循環進行，保證接待工作的有序與高效。案場午餐時間應作輪班接待。第六條做好客戶接待與追蹤聯系工作，對有意向的客戶積極引導，對客戶資料進行細分。第七條應積極參與可比樓盤的市場調查，及時記錄調查資料，根據銷售分析要求，對可比樓盤調查資料進行及時更新，定期向部門經理匯報。第八條下班前要認真做好工作日記，總結當天工作，安排次日工作，并將當天客戶信息及時匯總至現場品質管理部客服專員。第九條品質管理部客服專員應做好每天客戶資料的整理與統計，上報本部品管經理。銷售經理應每日組織進行客戶意向客戶情況分析與討論，逐個分析客戶的意向程度并進行分類，確定回訪方式編排回訪口徑。第十條下班前，要注意整理辦公室和物品，將協議、合同、統計資料等與公司利益關系重大的文件及涉及公司機密的資料鎖入屜柜。第十一條值班人員應負責保持辦公環境的整潔，檢查辦公設施的正常運行，做好值班記錄，晚上關掉電燈、空調及其他電器，鎖門（或設防）后方可離開。

第四部分銷售部門管理制度第一條加強培訓管理，做好培訓計劃的制定與落實。1、每周半小時互教互學活動：銷售部應按〈銷售工作培訓計劃模板〉按月排定每周半小時互教互學活動的培訓計劃及主講人，并按月上報公司本部，由公司本部檢查執行情況。2、思源總部組織的專門培訓：思源總部人力資源部將分區域組織進行銷售專門培訓，銷售人員應按培訓要求準時參加，請假需經濟南公司本部領導書面同意，并交銷售管理部門備案。3、除濟南公司本部組織的培訓學習外，項目銷售部應自行擬定培訓計劃，經項目總經理審定后執行。4、廣告投放前的培訓工作：每次廣告投放前應組織銷售人員進行學習與討論，熟悉廣告主題與內容，以便更好地進行廣告發布后客戶的接待與介紹。5、結合部門內各項培訓學習活動的展開，設立部門“學習園地”，以加強學習氛圍，增進部門間協作。“學習園地”可設以下內容：市場動態及最新政策；部門員工學習心得及成果；近期學習培訓計劃；好書介紹等。第二條：切實加強銷售案場的值班管理制度，事先排定值班表，值班人員應提前30分鐘上班。值班人員的職責為：1、保持案場的整潔與舒適。注意根據氣溫情況將空調設置至合適的溫度；根據不同情況按相應方案設置燈具的開啟亮度；選擇規定的背景音樂，并及時調整音量大小。2、檢查飲水機、咖啡機等設備設施的正常使用，保持水杯、茶葉、咖啡、飲料等配置充足；3、及時更新或補充案場展示架的銷售宣傳資料，按要求及時更新報夾的報紙（一般要求保留連續5天的報紙，也可視不同報紙版面多少不同事先確定）；4、檢查案場綠化布置是否整潔美觀，及時做好更換及補水；5、檢查銷售道具能否正常使用，要求保持整潔與完好，及時做好清潔與維護工作。6、檢查辦公設施的正常運行，做好案場巡檢工作。督促銷售人員做好各項接待流程，發現違紀情況及時通知整改，并做好記錄。7、值班人員延遲10分鐘下班，關掉電燈、空調及其他電器，鎖門（或設防）后方可離開。如有人加班，應委托加班人員履行值班人員職責，并做好當天值班記錄。8、未設專門內務人員的銷售部門，由值班人員做好當天晨會記錄，做好客戶資料的匯總并報銷售經理。第三條加強銷售部晨會制度的執行。每日晨會由銷售經理或指定銷售主管主持，晨會內容由值班人員或指定人員作簡要記錄。晨會強調或溝通的工作內容為：1、強調銷售人員儀容儀表及案場整潔；2、溝通上日工作，明確當日工作安排；3、對市場可比樓盤銷售動態進行溝通；4、強調當日接待和追訪重點及應注意問題等；5、溝通銷售過程中發現的難點問題，提出處理意見與方法。第四條加強周例會的工作實效。銷售部應定期進行部門周例會，項目總經理、銷售總監、銷售部全體人員參加。銷售周例會應按以下要求進行：1、項目總監為銷售周例會的總負責人，銷售部經理為實施負責人。例會召開前銷售部經理需確定銷售例會議題與重點，經項目總經理審定后，組織周例會的進行，并做好相應的資料及設備準備。2、已開盤銷售項目，周例會的議題應包括：（一）一周工作完成情況及銷售指標完成情況分析；（二）通過對成交、未成交客戶的原因分析，充分挖掘并延展項目銷售亮點，正確面對項目現存不足，制定合理統一的銷售說詞；（三）匯總銷售中發現的難點，進行討論與分析，確定處理方案或統一的解釋口徑；（四）通過對一周來訪客戶的統計與分析，評價項目宣傳效果，討論后期營銷策略；（五）分析現存意向客戶，討論并制定合理的回訪方案與計劃；（六）通過市場可比樓盤動態及趨勢分析，尋找市場機會，制定營銷策略；（七）進行實戰經驗的互動培訓，分享成功經驗、總結失敗經歷，通過討論、角色扮演等提高參與及效果；（八）通報公司相關信息，對銷售部與各部門之間的溝通協作進行協調指導；（九）下周工作安排及銷售目標的分解與下達。（一）一周工作完成情況及意向客戶積累情況；（二）通過對一周來訪客戶的統計與分析，評價項目營銷及宣傳效果，討論后期營銷策略；（三）分析意向客戶關注重點，充分挖掘并延展項目銷售亮點，正確面對項目現存不足，制定合理統一的銷售說詞。通過對現有意向客戶的分析，尋找主動營銷的機會；（四）匯總客戶積累過程中發現的難點，進行討論與分析，明確處理方案或統一的解釋口徑；（五）制定意向客戶聯系與回訪計劃，討論并制定合理的回訪方案；（六）通過市場可比樓盤的調查分析及市場趨勢的分析，明確項目合理的市場切入點，制定營銷策略，吸引意向客戶；（七）進行實戰經驗的互動培訓，分享成功經驗、總結失敗經歷，通過討論、角色扮演等提高參與及會議效果；（八）通報公司相關信息，對銷售部與各部門之間的溝通協作進行協調指導；（九）下周重點工作的計劃與安排。6、每個月的第一周，其周例會即為月度銷售會議。在此次會議中，要求對上月的銷售工作進行詳細的分析與總結，并對本月工作進行計劃與安排，具體內容可參考周例會。加強“項目銷售月度分析制度”的執行。為有效把握項目各階段銷售情況及市場變化，及時了解客戶來訪及成交情況，為下階段營銷推廣和銷售策略制定、調整提供準確依據，從而確保銷售工作的順利進行，現就月度銷售分析制度做出如下規定：1、銷售部須于每月5日前，向濟南公司本部、廣告服務公司、開發商同時提交上月度《月度銷售分析報告》；2、《月度銷售分析報告》的數據統計及編寫內容應按規范體例及要求進行；3、《月度銷售分析報告》中各類數據統計及分析應力求全面、客觀、準確。為保證銷售分析的時效性，銷售部應對統計數據按日記錄、按周整理、按月填報；4、結合月度銷售會議的召開，銷售部應對《月度銷售分析報告》進行學習討論，以進一步加強各相關人員對銷售情況的全面了解，從而有效指導銷售工作的進行；5、《月度銷售分析報告》應由專人負責編制，基礎工作仍需由銷售人員共同參與，銷售經理為最終責任人。第六條嚴格工作日志制度的落實與檢查，按公司“工作日志規范要求”做好每日工作記錄。公司領導及部門負責人應對下屬員工的工作筆記進行審閱與交流。員工工作日志除了對工作的記錄，也可記錄工作心得與收獲，以此作為不斷進步的基礎。第七條新銷售人員到崗一個月內不宜單獨接待客戶，未轉正前不能獨立簽訂協議或合同。銷售人員轉正應由項目總經理、人力資源相關人員及銷售經理等進行面談，有必要時應進行一定的考核與測試。

第五部分客戶資源管理重點對于項目銷售工作來說，客戶資源是銷售業績的最重要保障，特別對于新開盤項目，前期客戶積累工作的好壞將直接影響銷售工作的成敗。做好客戶資源的管理與客戶追蹤，也是有效提高成交比率的關鍵。此項管理的主要重點為：第一條品管部門在建立客戶信息資料時應做到齊全、有效，查詢方便（要求書面與電腦均有記錄），并做好及時補充更新。第二條客戶信息記錄應做到詳細、規范。品管部門應統一按公司規定的“來電來訪與成交登記表”進行登記，銷售現場品管人員應根據不同情況可提出修改意見，經品質管理部門審核備案后使用。第三條案場銷售人員在做好客戶來訪來電登記同時，應按日將客戶信息提交現場品管專員，以做好登記工作。第四條銷售人員應做好每一次客戶溝通的記錄。記錄內容要求突出溝通重點、客戶提出的疑問、對客戶意向程度的評價等。第五條銷售部經理按日組織全體銷售人員召開客戶分析會議，主要討論、分析和解決以下問題：1、逐個聽取每位銷售人員當日接待來訪客戶情況匯報，匯報內容主要包括：客戶基本信息及描述、客戶接訪過程、客戶最終意向、客戶尚存在的購買抗性以及后續追訪思路的個人意見等；2、銷售部經理針對每位銷售人員的匯報情況，做出客戶接訪質量的評估和客戶購買意向的判定，并針對每一位客戶尚存在的購買抗性提出設法化解的具體意見；3、銷售部經理指導每一位銷售人員制定后續追訪策略，編排追訪口徑，明確每位客戶追訪的時限要求；4、每位銷售人員按客戶分析會議最終形成的追訪意見，展開后續客戶追訪工作，并將每次追訪過程記錄在《客戶信息資料表》中，以供銷售部負責人做跟蹤指導；5、每位銷售人員須將經追訪實現成交的結果記錄在此表中；未成交客戶應向銷售經理或主管說明具體原因，并詳細記錄在案。銷售部經理須就經一定時間追訪后，仍無較強購買意向的客戶做出是否繼續追訪的判定，以指導銷售人員做好意向客戶的及時刷新；第六條在做好意向客戶跟蹤的基礎上，及時更新客戶意向程度，分級設置意向客戶，加強追蹤回訪效果。第七條項目進展及相關信息應及時向已登記意向客戶進行傳遞，并做好記錄。第八條節日期間的客戶問候應有計劃進行，每次問候形式與內容應經分管領導或項目公司總經理審定。第九條根據意向客戶積累情況，及時提出客戶聯誼活動的計劃與方案，并做好客戶通知聯系溝通等相關工作。第十條應重視對已購房客戶的服務工作，對客戶提出疑問應做好記錄，及時解答或回復，并定期做好匯總與分析。第十一條充分利用老客戶資源，對已成交客戶進行不定期的聯系與交流，在此基礎上做好老客戶轉介紹的引導。

第六部分開盤前準備工作管理重點在現有銷售操作流程基礎上，根據實際情況增設部分開盤前準備工作的管理要求，以使開盤銷售的準備工作做到全面細致，并保證一定的提前量。此項管理的重點為：第一條策劃部應在開盤前一個月內擬寫“定價建議報告”及“開盤方案”，并按流程規定進行評審并定稿。第二條銷售部應對各類銷售道具的添置、案場布置向公司策劃部與配合廣告公司提出建議與意見，并督促制作工作提前10天完成。第三條視工地現場的進度對工地現場包裝向策劃部提出設置建議，如工地指示牌、看房路線的設定、工地現場布置等。應督促工地現場布置工作提前10天完成。第四條各類銷售協議、銷售合同、合同附圖應按規定流程進行評審定稿，要求提前10天評審定稿，并提前3天印制完畢。第五條各類銷售資料如合同封套、樓書、戶型圖冊、價格表、銷售流程圖、簽約需知、按揭指南等應進行全面細致的準備，要求提前2天準備完畢。第六條電腦銷售系統及網上銷售系統應提前2天準備完畢，并進行一定培訓學習。第七條開盤前應對銷售業務手冊進行全面更新并進行評審，要求提前10天評審定稿并下發學習討論。第八條開盤前應對意向客戶資料進行重新細分與清理，重點客戶進行逐個回訪，進一步明確客戶的意向程度，發布開盤信息。此項工作應提前10天完成。第九條意向客戶的通知辦法與通知內容應進行評審確認，開盤通知應提前3-8天進行發送。第十條開盤前銷售人員應進行專門培訓，培訓應不少于6課時（1課時為1個半小時）。第十一條開盤期間需其他項目銷售人員協