X公司營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題分析及優(yōu)化摘要最近幾年，隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，產(chǎn)品所面臨的內(nèi)外環(huán)境也發(fā)生著巨大的變化，市場(chǎng)的開(kāi)放性與透明度不斷上升，企業(yè)之間的常態(tài)化競(jìng)爭(zhēng)也是愈演愈烈。運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為X公司ABS樹(shù)脂的發(fā)展提供指引，對(duì)于提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的理論與現(xiàn)實(shí)意義。本文，首先闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論研究，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合概念、理論、品牌營(yíng)銷(xiāo)概念以及相關(guān)理論。其次，分析了X公司ABS樹(shù)脂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題。再次，基于營(yíng)銷(xiāo)組合策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、以及虛擬營(yíng)銷(xiāo)策略等，對(duì)X公司ABS樹(shù)脂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行具體的優(yōu)化設(shè)計(jì)，提出方案；本文系統(tǒng)全面地分析研究了X公司ABS樹(shù)脂所處的市場(chǎng)環(huán)境和以及面臨挑戰(zhàn)與問(wèn)題，制定了X公司ABS樹(shù)脂營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化研究方案，旨在為X公司ABS樹(shù)脂的發(fā)展提供有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；X公司；ABS產(chǎn)品目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、前言 2二、理論基礎(chǔ) 3（一）相關(guān)概念界定 3（二）營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論 3三、X公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析 4（一）X公司簡(jiǎn)介 4（二）X公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及特征 4四、X公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題 7（一）經(jīng)銷(xiāo)商議價(jià)能力太強(qiáng)且有老齡化趨勢(shì) 7（二）同類(lèi)產(chǎn)品增加導(dǎo)致品牌競(jìng)爭(zhēng)力下降 7（三）銷(xiāo)售模式單一 8（四）粗放式管理導(dǎo)致最終產(chǎn)品走向不明 8（五）銷(xiāo)售人員激勵(lì)方式單一 9五、X公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略 10（一）整合與經(jīng)銷(xiāo)商的渠道網(wǎng)絡(luò)、開(kāi)發(fā)新客戶 10（二）重視產(chǎn)品差異化發(fā)展策略，加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略實(shí)施 10（三）建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)平臺(tái) 11（四）嚴(yán)格控制經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)度 11（五）重視銷(xiāo)售人員物質(zhì)與精神激勵(lì)并行 12六、結(jié)論 12參考文獻(xiàn) 12X公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及優(yōu)化策略一、前言塑料制品在我們的日常生活中隨處可見(jiàn)，幾乎存在于我們身邊所有隨手可觸碰的產(chǎn)品當(dāng)中，大到汽車(chē)、家電，小到玩具、紐扣。龐大的下游需求團(tuán)體，催生出了眾多市場(chǎng)參與者。塑料從來(lái)源上份，可分為廢舊塑料新料兩大類(lèi)。從用途上分，可分為通用塑料、專用塑料。通用塑料、專用塑料下邊又可細(xì)分出不同的種類(lèi)，每一個(gè)種類(lèi)都是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。每一個(gè)種類(lèi)從生產(chǎn)者來(lái)分，基本上都有國(guó)企石化巨頭中石油、中石化，純外資企業(yè)，中外合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)[1]。眾多的市場(chǎng)參與者，造就了國(guó)內(nèi)塑料市場(chǎng)，復(fù)雜多變的銷(xiāo)售環(huán)境。塑料價(jià)格的變化也是跌宕起伏，企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)更是愈演愈烈。價(jià)格戰(zhàn)，已成為行業(yè)中司空見(jiàn)慣的事情。但是盲目的價(jià)格戰(zhàn)，可能會(huì)取得暫時(shí)性的短期收益，但場(chǎng)次以往，勢(shì)必兩敗俱傷，這并不是我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)中想看到的。那么如何抓住這次市場(chǎng)機(jī)遇，如何在中國(guó)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中取得先機(jī)，有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得尤為重要。本文將對(duì)X公司目前存在的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行系統(tǒng)、深入的研究，在此基礎(chǔ)上，制定出切實(shí)可行有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步研究營(yíng)銷(xiāo)管理理論，并且將其深入研究，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到目前自身的營(yíng)銷(xiāo)管理體系中的優(yōu)劣勢(shì)，并且目前已有的優(yōu)秀成功案例經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化提升提供重要的參考意見(jiàn)。二、理論基礎(chǔ)（一）相關(guān)概念界定1.營(yíng)銷(xiāo)組合概念一個(gè)企業(yè)為了達(dá)成目標(biāo)和任務(wù)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，充分考慮企業(yè)當(dāng)前的內(nèi)外部環(huán)境以及企業(yè)任務(wù)、資源配置等等因素，對(duì)于可控因素進(jìn)行最優(yōu)的排列組合和運(yùn)用，旨在達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，這就是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合[2]。2.品牌營(yíng)銷(xiāo)概念品牌營(yíng)銷(xiāo)，是任何一起企業(yè)必須建立的高品位的營(yíng)銷(xiāo)概念，它能夠幫助企業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境以及繁多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[3]。品牌營(yíng)銷(xiāo)是將企業(yè)用無(wú)形資產(chǎn)創(chuàng)造有形資產(chǎn)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程要圍繞品牌為中心，進(jìn)行構(gòu)思、策劃，并且通過(guò)產(chǎn)品定價(jià)、售前售后服務(wù)等等來(lái)體現(xiàn)的。其目的是在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，形成品牌影響力以及品牌信賴感，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)能夠不自覺(jué)的想到本公司產(chǎn)品，形成一定的市場(chǎng)定位，就可以幫助消費(fèi)者減少在選購(gòu)商品時(shí)因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的各方面性能以及服務(wù)進(jìn)行比較時(shí)，所浪費(fèi)的時(shí)間[4]。（二）4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合理論產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)是4Ps理論的四個(gè)主要維度。產(chǎn)品策略（ProductStrategy）:主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)[5]。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。定價(jià)策略（PricingStrategy）:主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其中包括對(duì)同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用[6]。分銷(xiāo)策略（PlacingStrategy）:主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷(xiāo)渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其中包括對(duì)同分銷(xiāo)有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用[7]。宣傳策略（PromotingStrategy）:主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其中包括對(duì)同促銷(xiāo)有關(guān)的廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用[8]。4Ps理論認(rèn)為將合適的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)精準(zhǔn)投放到目標(biāo)市場(chǎng)是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策略所必備的[9]。內(nèi)容具體包括產(chǎn)品方面，產(chǎn)品要與同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品具有差異化；根據(jù)品牌分量以及市場(chǎng)不同進(jìn)行精湛定位并且制定價(jià)格策略；在此基礎(chǔ)之上，要建立起健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并且采用分銷(xiāo)與促銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售方式來(lái)刺激下游用戶，以達(dá)成公司銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。三、X公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析（一）X公司簡(jiǎn)介X是中韓合資公司，擁有先進(jìn)技術(shù)，專業(yè)從事系列ABS、SAN、EP塑料粒子和SBL系列乳膠產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的中外合資企業(yè)，其中ABS生產(chǎn)銷(xiāo)售為其主要產(chǎn)品。總投資超過(guò)3億美元。公司擁有一流的廠房、先進(jìn)的設(shè)備以及DCS控制系統(tǒng)，實(shí)行全面電腦化管理，采用LG化學(xué)的先進(jìn)技術(shù)，秉承LG化學(xué)50年之久的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，以“尊重人的經(jīng)營(yíng)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值”為經(jīng)營(yíng)理念，為中外顧客提供一流的產(chǎn)品和便捷、完善的服務(wù)。目前我國(guó)ABS市場(chǎng)需求進(jìn)口依賴程度依舊較高，其主要原因還是目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)主要專注于生產(chǎn)通用級(jí)別的ABS粒子，而對(duì)于專用料級(jí)別的目前尚在研究階段，技術(shù)水平尚未成熟。國(guó)內(nèi)下游生產(chǎn)企業(yè)依舊傾向于國(guó)外大品牌產(chǎn)品，而且根據(jù)以往的消費(fèi)習(xí)慣，雖國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)有部分生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始研發(fā)專用級(jí)別的ABS了，但下游企業(yè)習(xí)慣性消費(fèi)進(jìn)口產(chǎn)品的習(xí)慣還在繼續(xù)。（二）X公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及特征1.X公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀目前我國(guó)ABS銷(xiāo)售主要集中在中石油、中石化、合資企業(yè)及煤化工企業(yè)四類(lèi)石化集團(tuán)。其中，X公司采取統(tǒng)銷(xiāo)政策，由總部統(tǒng)一管理，華東大區(qū)、華南大區(qū)分別完成銷(xiāo)售計(jì)劃，產(chǎn)品將由大區(qū)統(tǒng)一定價(jià)，減少了原來(lái)內(nèi)部分各辦事處的惡性競(jìng)價(jià)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定起到了很好的鞏固作用。統(tǒng)銷(xiāo)有利于增強(qiáng)石化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使得國(guó)內(nèi)石化市場(chǎng)進(jìn)一步規(guī)避因國(guó)際原油變動(dòng)對(duì)整個(gè)石化產(chǎn)業(yè)鏈造成影響所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)甚至整個(gè)東南亞地區(qū)ABS的原料價(jià)格都起到穩(wěn)固作用，促進(jìn)石化市場(chǎng)更加趨于理性化的走勢(shì)。生產(chǎn)ABS的石化企業(yè)位于我國(guó)的東北、華北、華東、華南地區(qū)，東北地區(qū)主要以大慶石化跟吉林石化為主，華東地區(qū)生產(chǎn)較為集中，產(chǎn)能占到全國(guó)產(chǎn)能的60%，其中X公司的主要銷(xiāo)售區(qū)域集中在華東以及華南地區(qū)。X公司的目前的銷(xiāo)售框架圖如圖3.1所示：圖3.1X公司目前營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖通過(guò)銷(xiāo)售模式來(lái)看，X公司的銷(xiāo)售體系較為完善，但是在產(chǎn)品特性方面還有待提升。目前在我國(guó)所有的石化產(chǎn)品當(dāng)中，尤其是塑料制品當(dāng)中，目前絕大多數(shù)產(chǎn)品還集中在通用料的級(jí)別，通用料市場(chǎng)產(chǎn)品扎堆，企業(yè)研發(fā)能力依舊不足，而通用料相對(duì)互相可替代性較強(qiáng)，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)酷。高端專用料方面表現(xiàn)不足，進(jìn)口依存度較大。2.營(yíng)銷(xiāo)策略特征（1）定價(jià)方面目前有運(yùn)用新產(chǎn)品滿意定價(jià)策略、現(xiàn)有產(chǎn)品靈活調(diào)整價(jià)格策略和區(qū)域定價(jià)策略，但也有價(jià)格審批流程繁瑣的特點(diǎn)。新產(chǎn)品滿意定價(jià)策略。目前國(guó)內(nèi)塑料粒子仍舊主要集中在通用料級(jí)別，X公司目前已經(jīng)意識(shí)到這類(lèi)問(wèn)題，正在開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品以適應(yīng)新的市場(chǎng)需求以及新的市場(chǎng)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)出更多新的牌號(hào)，適應(yīng)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)情況，來(lái)太高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。在綜合考慮公司的各種生產(chǎn)研發(fā)成本以及生產(chǎn)、銷(xiāo)售等等綜合成本之后，X公司在新產(chǎn)品方面采用的是滿意定價(jià)策略。此定價(jià)策略，防止了因新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，定價(jià)不合理，尤其是價(jià)格過(guò)高的情況下，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)較大的可操作空間。從而導(dǎo)致的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率下降，進(jìn)而引起盈利能力下降的風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)有產(chǎn)品靈活調(diào)整價(jià)格策略。X公司針對(duì)目前較成熟的通用級(jí)別ABS產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整靈活且及時(shí)。目前公司現(xiàn)有的ABS產(chǎn)品其所面臨的市場(chǎng)環(huán)境是非常復(fù)雜的，其上游的三大原材料價(jià)格波動(dòng)十分劇烈，自身場(chǎng)內(nèi)的供需環(huán)境也在時(shí)刻變化著，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再在時(shí)刻的調(diào)整者自己的定價(jià)以及銷(xiāo)售策略，面對(duì)種種的變化，X公司會(huì)時(shí)時(shí)的監(jiān)測(cè)這些變化，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行靈活的調(diào)整，旨在更好的適應(yīng)環(huán)境，更好的在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)穩(wěn)定份額。（2）產(chǎn)品方面通用級(jí)別ABS產(chǎn)品生產(chǎn)工藝等已經(jīng)成熟，專用級(jí)別及改性料級(jí)別的產(chǎn)品仍在研發(fā)階段。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和以及人們生活水平的日益提高，新興產(chǎn)品的發(fā)展，目前的市場(chǎng)環(huán)境也由賣(mài)方市場(chǎng)逐步過(guò)渡為買(mǎi)方市場(chǎng)。隨著終端消費(fèi)者生活水平的日益提高，對(duì)產(chǎn)品的需求也越來(lái)越復(fù)雜多樣化，相對(duì)的ABS市場(chǎng)下游的需求也是越來(lái)越豐富，市場(chǎng)種類(lèi)劃分越發(fā)精細(xì)，各種個(gè)性化的需求也是應(yīng)運(yùn)而生。在這樣新的市場(chǎng)環(huán)境下，X公司目前正在積極的調(diào)整自身的產(chǎn)品策略，來(lái)迎合目前的下游需求，產(chǎn)品的差異化概念越來(lái)越被重視。公司在科研開(kāi)發(fā)方面投入了更多的人力、物力以及財(cái)力，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)新用途的新牌號(hào)。目前X公司在專用料市場(chǎng)的投入也在增加。據(jù)X工廠人士反饋，目前公司正在加大研發(fā)力度，在染色ABS方面已經(jīng)取得了取得了一定的市場(chǎng)聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益。（3）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面銷(xiāo)售人員良好的職業(yè)素養(yǎng)以及專業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的過(guò)程中都是必不可少的。目前X公司有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，也有對(duì)于自身的銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品性能方面等的專業(yè)培訓(xùn)，但目前整體人員儲(chǔ)備不足，并不能滿足所有下游客戶的需求。具體操作為，從生產(chǎn)部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行充實(shí)，并采用內(nèi)部員工輪崗的人員調(diào)整政策，調(diào)整著營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)得以提高，并且有成立單獨(dú)的售后服務(wù)小組，統(tǒng)一規(guī)劃指導(dǎo)市場(chǎng)方面的相應(yīng)的服務(wù)工作。（4）渠道方面總體分銷(xiāo)渠道，經(jīng)銷(xiāo)商格局基本穩(wěn)定。X公司70%的銷(xiāo)售量是通多經(jīng)銷(xiāo)商的渠道來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的。X公司的經(jīng)銷(xiāo)商主要包括一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及少量的三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。在發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商方面，X公司秉承的原則是，著力開(kāi)發(fā)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)，把控二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的數(shù)量，對(duì)于三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商理論上是嚴(yán)格控制數(shù)量的。X公司的分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售大致流程就是：X公司一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（終端用戶）二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（終端用戶）三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（終端用戶）終端用戶。X公司不僅有合理把握分銷(xiāo)渠道的縱向長(zhǎng)度，對(duì)于渠道的橫向?qū)挾纫灿幸欢ǖ目刂拼胧?duì)于每個(gè)城市或者相近距離城市的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量都有一定的要求。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的管理，X公司有制定相應(yīng)的管理辦法，來(lái)規(guī)范和約束經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為。公司每年都會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核，從當(dāng)年的銷(xiāo)售量、回款情況、對(duì)公司的貢獻(xiàn)度等方面綜合考量，進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)比打分。公司會(huì)參考考核結(jié)果，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售等級(jí)進(jìn)行重新的劃分或者對(duì)于來(lái)年分配的銷(xiāo)售數(shù)量、優(yōu)惠政策等都會(huì)做出調(diào)整。對(duì)于多次違反經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法、擾亂市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，公司會(huì)有相應(yīng)的懲罰措施，取消優(yōu)惠力度，嚴(yán)重的或會(huì)取消經(jīng)銷(xiāo)商資格，同樣對(duì)于對(duì)公司貢獻(xiàn)力度大，表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷(xiāo)商（5）產(chǎn)品促銷(xiāo)方面產(chǎn)品促銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)均有涉及，但動(dòng)作不大。目前，營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略主要有銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告、人員推銷(xiāo)等策略[10]。因?yàn)锳BS產(chǎn)品屬于中間產(chǎn)品，并不直接面對(duì)日常的消費(fèi)者，其終端用戶多數(shù)國(guó)內(nèi)家電企業(yè)、汽車(chē)配件企業(yè)、小家電企業(yè)、玩具企業(yè)等等，所以屬于固定終端用戶的生產(chǎn)原材料。目前X公司會(huì)在相應(yīng)的下游刊物封頁(yè)上進(jìn)行廣告頁(yè)面的投放，發(fā)布產(chǎn)品。在行業(yè)展會(huì)、博覽會(huì)上設(shè)立站臺(tái)，對(duì)公司進(jìn)行宣傳，提高企業(yè)行業(yè)知名度，例如每年都會(huì)召開(kāi)的橡塑展，X公司也會(huì)有固定的展位。每年召開(kāi)產(chǎn)品訂貨會(huì)，答謝新老客戶，提高客戶對(duì)于X公司的忠誠(chéng)度。銷(xiāo)售人員進(jìn)行的推銷(xiāo)是X公司產(chǎn)品促銷(xiāo)最重要的策略。X公司的ABS產(chǎn)品屬于對(duì)應(yīng)用技術(shù)要求高且價(jià)格高位的產(chǎn)品，即便市場(chǎng)最低價(jià)格時(shí)也超過(guò)1萬(wàn)元/噸。因此X公司對(duì)于銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)方面就比較重視，公司的營(yíng)銷(xiāo)人員中有一部分是從專業(yè)技術(shù)人員和一線生產(chǎn)人員中抽調(diào)上來(lái)的，旨在提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在技術(shù)層面的素養(yǎng)。四、X公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題目前X公司的營(yíng)銷(xiāo)策略方面所面臨的問(wèn)題大致有如下幾個(gè)方面：（一）經(jīng)銷(xiāo)商議價(jià)能力太強(qiáng)且有老齡化趨勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于X公司而言重要性不言而喻，在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，市場(chǎng)占有率的提高，增加銷(xiāo)量等等方面，都做出了非常卓越的貢獻(xiàn)。幫助企業(yè)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，為X公司的發(fā)展提供了最有利的支撐。尤其是X公司而言，產(chǎn)品產(chǎn)量的70%都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售的，可以看見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于X公司而言有多么重要。可以這樣說(shuō)，除了固定的幾個(gè)大下游中選家電企業(yè)而言，X公司的銷(xiāo)售人員日常工作都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行操作的。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系極為密切。隨著上游原材料價(jià)格波動(dòng)頻率的增強(qiáng)以及企業(yè)環(huán)保成本的增加等等各個(gè)方面的主客觀因素的疊加，X公司ABS產(chǎn)品的利潤(rùn)空間也在不斷的被壓縮著。這一變化，就勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致X公司給經(jīng)銷(xiāo)商的讓利空間也在縮小。自身盈利空間縮小，勢(shì)必導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性下降，從而進(jìn)一步導(dǎo)致X公司原本制定的針對(duì)終端市場(chǎng)的優(yōu)惠政策，經(jīng)過(guò)層層經(jīng)銷(xiāo)商之后，這部分激勵(lì)優(yōu)惠政策被逐步弱化。目前這方面表現(xiàn)比較顯眼的就是，經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季以及價(jià)格大幅上漲時(shí)大量囤貨而在市場(chǎng)行情較差、價(jià)格走低產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)觀望遲疑，同時(shí)打價(jià)格差、時(shí)間差和地域差的銷(xiāo)售策略，X公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境造成了極大的混亂與不適，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)推進(jìn)過(guò)程中遇到了極大的阻礙，同時(shí)在很大程度上損害了公司在客戶心中的好感度以及公司形象。若X公司的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行統(tǒng)一戰(zhàn)線對(duì)X公司的價(jià)格采取抵制行為，對(duì)于X公司而言確實(shí)處境被動(dòng)。另外需要注意的一點(diǎn)就是，X公司多數(shù)對(duì)終端市場(chǎng)的了解，都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的，然而信息在經(jīng)過(guò)層層經(jīng)銷(xiāo)商之后，信息的準(zhǔn)確度以及真實(shí)性等各個(gè)方面都大打折扣，對(duì)X公司真正了解市場(chǎng)痛點(diǎn)，抓住下游市場(chǎng)需求，產(chǎn)生了不好的影響。（二）同類(lèi)產(chǎn)品增加導(dǎo)致品牌競(jìng)爭(zhēng)力下降隨著行業(yè)的發(fā)展，X公司原有的經(jīng)銷(xiāo)商和直接終端用戶隨著產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)步和產(chǎn)品的發(fā)展，成長(zhǎng)為成熟度較高的客戶，其對(duì)產(chǎn)品性能、供應(yīng)鏈、選擇和應(yīng)用有了更為全面的認(rèn)知，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的管理能力有了極大的提高，特別是隨著市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)的變化以及大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，顧客可選擇的范圍增大，顧客購(gòu)買(mǎi)的自主性不斷增強(qiáng)。同類(lèi)品牌增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，是十分正常的事情。蛋糕本就這么大，吃的人多了，自然每個(gè)人的份額就少了，X公司目前需要做的就是如何增加力氣，吃到更多的蛋糕。另外，X公司近年增強(qiáng)了品牌管理和品牌化的步伐，有自己的品牌LOGO，加大了品牌的市場(chǎng)推廣宣傳力度，著重從產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面打造自己的企業(yè)品牌，已經(jīng)取得一定的成效。然從目前市場(chǎng)的品牌影響力反響看，X公司產(chǎn)品在市場(chǎng)的贊美度、知名度、差異化方面同其他同類(lèi)產(chǎn)品相比，品牌優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有得到充分展現(xiàn)，在部分局部市場(chǎng)X品牌表現(xiàn)出劣勢(shì)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)份額被一定程度上侵占。（三）銷(xiāo)售模式單一來(lái)看目前X公司的銷(xiāo)售模式，自建廠以來(lái)，一直保持著較單一的銷(xiāo)售模式，30%左右的銷(xiāo)售量直接走向終端客戶，且終端大客戶總體保持穩(wěn)定，大概在5家左右的大型家電企業(yè)，而這些大下游目前總體需求量比較穩(wěn)定，繼續(xù)深入發(fā)掘空間不大。另外，70%分銷(xiāo)到各供應(yīng)商手中的銷(xiāo)售量一直是X公司銷(xiāo)售的主要發(fā)力點(diǎn)跟日常工作著重點(diǎn)。而X公司的銷(xiāo)售人員目前的日常溝通對(duì)象主要是直接從工廠拿貨的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商下邊有二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商等等更多的市場(chǎng)參與者。隨著ABS市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的新變化，以及客戶購(gòu)買(mǎi)成熟度的提高，公司的產(chǎn)品價(jià)格策略常常處于被動(dòng)局面，價(jià)格已經(jīng)由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)，變?yōu)槭袌?chǎng)決定的買(mǎi)方市場(chǎng)占主導(dǎo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)已經(jīng)在市場(chǎng)手上。產(chǎn)品價(jià)格的漲跌已經(jīng)完全被動(dòng)由市場(chǎng)決定，X公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作遇到阻礙，無(wú)法完成利潤(rùn)的有效實(shí)現(xiàn)。（四）粗放式管理導(dǎo)致最終產(chǎn)品走向不明X公司ABS樹(shù)脂貨物流向圖如圖4.1所示：圖4.1X公司ABS樹(shù)脂貨物流向表上圖，是X公司ABS產(chǎn)品流向表。我們可以看出其貨物走向總體來(lái)講中間環(huán)節(jié)較多。從分銷(xiāo)方面來(lái)講，首先貨物會(huì)經(jīng)過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商貨物可以流向下游生產(chǎn)加工企業(yè)，也可以走向二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商同樣也可以將貨物賣(mài)給三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，也可以賣(mài)給直接的生產(chǎn)加工企業(yè)。即便是下游的生產(chǎn)加工企業(yè)之間也同樣存在貨物流轉(zhuǎn)。舉例而言，我們知道ABS的一個(gè)下游是汽車(chē)行業(yè)，對(duì)于汽車(chē)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈而言，ABS可以直接進(jìn)到汽車(chē)零部件工廠，再加工之后，進(jìn)入整車(chē)廠，當(dāng)然也可以先進(jìn)入改性工廠或者注塑工廠進(jìn)行再加工之后，進(jìn)入汽車(chē)零部件工廠，再進(jìn)入整車(chē)廠。這中間又多出很多環(huán)節(jié)。包括其它下游行業(yè)如家電、日用品、玩具品等存在同樣的問(wèn)題。另外有一個(gè)特別的點(diǎn)就是，X公司直銷(xiāo)到大下游家電企業(yè)的貨物，也有可能重新流入貿(mào)易市場(chǎng)進(jìn)行流轉(zhuǎn)。其原因也非常簡(jiǎn)單，大下游因?yàn)橛泻霞s價(jià)格、長(zhǎng)期合作關(guān)系等等政策，價(jià)格相對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言更有優(yōu)勢(shì)，尤其在行情上漲的情況下，此批貨源流向貿(mào)易商市場(chǎng)進(jìn)行交易，利潤(rùn)也是十分可觀的。通過(guò)上述我們可以發(fā)現(xiàn)，造成X公司最重產(chǎn)品走向不明的原因是多方面的。有客觀因素，下游市場(chǎng)本身分布繁雜，以及自身加工能力的限制，貨物流轉(zhuǎn)是正常的事情；主觀因素，主要還是X公司的管理過(guò)于粗放化，公司的主要目標(biāo)仍舊集中在一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、一級(jí)大下游身上，對(duì)于二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及其他下游疏于管理。（五）銷(xiāo)售人員激勵(lì)方式單一在對(duì)于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式中，X公司主要體現(xiàn)在薪酬政策方面的激勵(lì)。復(fù)合薪酬模式是目前X公司的銷(xiāo)售薪酬模式，在實(shí)際具體的分配方式上每個(gè)人銷(xiāo)售人員都會(huì)有或多或少的區(qū)別。X公司目前的銷(xiāo)售薪酬體系，在保證銷(xiāo)售人員獲取穩(wěn)定的收入方面基本可以保證，但對(duì)于銷(xiāo)售人員激勵(lì)方面的薪酬體現(xiàn)有些許不足。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言可浮動(dòng)的薪酬主要體現(xiàn)在季度獎(jiǎng)金、其他福利以及津貼方面。現(xiàn)行的銷(xiāo)售薪酬體系，與X公司整體薪酬策略是相一致的。目前的銷(xiāo)售薪酬體系的主要構(gòu)成為：崗位基本薪酬＋可變薪酬＋津貼＋福利。圖4.2是目前X公司銷(xiāo)售人員的薪酬策略體系。圖4.2X公司銷(xiāo)售人員現(xiàn)行的薪酬策略體系X公司目前對(duì)于銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)方式表現(xiàn)較為單一，表現(xiàn)為一個(gè)中期的物質(zhì)激勵(lì)。然而在本就表現(xiàn)的較為單一的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)中，可變薪酬的計(jì)算方式表現(xiàn)的又過(guò)于簡(jiǎn)單。在X公司，根據(jù)前面提到的員工的物質(zhì)性薪酬主要表現(xiàn)在兩方面，崗位基本薪酬＋季度獎(jiǎng)金，根據(jù)已知崗位基本薪酬是固定的，目前銷(xiāo)售人員的唯一可變薪酬就是季度獎(jiǎng)金。顯而易見(jiàn)，這個(gè)單一激勵(lì)目的旨在提升公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是這種簡(jiǎn)單的將薪酬和總體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相掛鉤的薪酬模式，對(duì)于優(yōu)秀人才到企業(yè)來(lái)的吸引力是不夠的，與此同時(shí)員工想要的多樣化的發(fā)展需求也難以滿足。員工流失和不必要的成本的增加就產(chǎn)生了。這樣的”銷(xiāo)售短視”，其實(shí)是X公司忽視了長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和業(yè)績(jī)的表現(xiàn)。單一的薪酬體系設(shè)計(jì)，對(duì)員工的短期行為有一定的激烈，但也會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不完全為公司戰(zhàn)略目標(biāo)奮斗。X公司目前的銷(xiāo)售薪酬體系容易造成兩個(gè)極端現(xiàn)象。五、X公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略（一）整合與經(jīng)銷(xiāo)商的渠道網(wǎng)絡(luò)、開(kāi)發(fā)新客戶整合與經(jīng)銷(xiāo)商的渠道網(wǎng)絡(luò)。要與經(jīng)銷(xiāo)商建立新型的合作伙伴關(guān)系，打造新型的合作理念；要重新制定新的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法，與經(jīng)銷(xiāo)商之間建成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的良性關(guān)系模式；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)機(jī)制要進(jìn)一步完善，充分調(diào)動(dòng)渠道動(dòng)能，發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)；促進(jìn)與經(jīng)銷(xiāo)商之間戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立，整合經(jīng)銷(xiāo)商為公司營(yíng)銷(xiāo)資源。開(kāi)發(fā)新客戶。在區(qū)域經(jīng)理制度的建設(shè)的基礎(chǔ)之上，打造獨(dú)屬于自己符合自己銷(xiāo)售區(qū)域特別的強(qiáng)有力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。第一，在市場(chǎng)區(qū)域布局上，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行級(jí)別劃分，將當(dāng)前銷(xiāo)售區(qū)域分為一級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)、二級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)和三級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)。一級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)域即X公司新客戶開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品銷(xiāo)售的重點(diǎn)區(qū)域，具有經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、市場(chǎng)需求有明顯上升空間的特點(diǎn)，對(duì)這種區(qū)域的新客戶開(kāi)發(fā)，要加強(qiáng)投入，配備最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才團(tuán)隊(duì)，建立較好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)激勵(lì)政策，集中全公司的力量完成對(duì)此區(qū)域的新客戶開(kāi)發(fā)工作的順利實(shí)現(xiàn)。二級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)域是指經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為平穩(wěn)、市場(chǎng)需求穩(wěn)定增長(zhǎng)的區(qū)域。這個(gè)特點(diǎn)的區(qū)域的新客戶開(kāi)發(fā)應(yīng)該精耕細(xì)作，以維護(hù)好客戶關(guān)系為基點(diǎn)，利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及差異化，從同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)出新的目標(biāo)客戶來(lái)；與此同時(shí)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)與客戶好感度，使服務(wù)成為X公司的另一個(gè)品牌代名詞，吸引更多新客戶的加入。三級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)域是指經(jīng)濟(jì)發(fā)展遲緩，市場(chǎng)的需求點(diǎn)上升空間有限的區(qū)域，對(duì)該種區(qū)域的新客戶開(kāi)發(fā)工作就以口碑、品質(zhì)宣傳為主，增加公司價(jià)格優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品質(zhì)量的宣傳力度，盡可能的降低新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本。對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)應(yīng)該增加。逐漸將客戶資源規(guī)劃到當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行屬地化管理，由區(qū)域當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)部獨(dú)立自主運(yùn)作，合理有效的分配區(qū)域資源，對(duì)各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的管理自由度機(jī)型提高以增強(qiáng)其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的積極性。與此同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)客戶經(jīng)理下放價(jià)格建議權(quán)、資源平衡權(quán)以及客戶選擇權(quán)等權(quán)限，公司總部對(duì)個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)干涉力度要降低，更進(jìn)一步提高各客戶經(jīng)理工作的主觀能動(dòng)性、積極性以及創(chuàng)造性。以銷(xiāo)售點(diǎn)為基礎(chǔ)單位，合理統(tǒng)籌安排ABS產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃。一方面，減少對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域以外的己有產(chǎn)品的的調(diào)出銷(xiāo)售；另外一方面，增強(qiáng)各區(qū)域內(nèi)缺少的或者資源量配置不能滿足當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟮漠a(chǎn)品的調(diào)入。（二）重視產(chǎn)品差異化發(fā)展策略，加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略實(shí)施X公司如果想在日益積累的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就需要放長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，對(duì)于國(guó)內(nèi)已經(jīng)穩(wěn)定成熟的通用料市場(chǎng)，我們只需要保持其穩(wěn)定局面就可。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的增長(zhǎng)點(diǎn)應(yīng)該是重視產(chǎn)品差異化發(fā)展策略，研發(fā)新產(chǎn)品，避免低端同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成企業(yè)之間進(jìn)行惡性價(jià)格戰(zhàn)的局面，提升產(chǎn)品盈利能力。與此同時(shí)培養(yǎng)一批公司的忠實(shí)用戶，在產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率方面進(jìn)一步提升。X公司應(yīng)該抓住市場(chǎng)調(diào)研對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的研究，找準(zhǔn)市場(chǎng)空白以及增長(zhǎng)點(diǎn)，利用自己國(guó)外資源的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)高性能專用料的開(kāi)發(fā)研究能力。同時(shí)對(duì)于目前自身的經(jīng)銷(xiāo)商采取銷(xiāo)售專用料鼓勵(lì)策略，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的主觀能動(dòng)性，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的升級(jí)以及企業(yè)目標(biāo)客戶群體的升級(jí)改造，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，在加強(qiáng)自身的研發(fā)力度的同時(shí)，X公司應(yīng)該加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略的實(shí)施。品牌的策略主要有六個(gè)主要方面，即品牌化、品牌所有權(quán)、統(tǒng)一品牌、個(gè)別品牌、多品牌、品牌更新六個(gè)方面。統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略可以樹(shù)立企業(yè)形象，幫助企業(yè)產(chǎn)品信息的更好的傳播，優(yōu)秀的品牌形象是一個(gè)企業(yè)的非常重要的隱形資產(chǎn)，它可以在無(wú)形之中給企業(yè)帶來(lái)收益。然，在國(guó)內(nèi)石化產(chǎn)業(yè)鏈品牌的概念幾乎沒(méi)有。國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品被看作高度同質(zhì)的商品，石化廠產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，最終走向終端用戶手上時(shí)，終端用戶已經(jīng)無(wú)法分辨出其生產(chǎn)商以及來(lái)源，只對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商品牌有所概念，因而品牌戰(zhàn)略的形成就顯得越發(fā)的重要。品牌建設(shè)是產(chǎn)品策略的非常重要的組成部分，也是目前公司產(chǎn)品策略實(shí)施進(jìn)程中缺失或者薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，加大“X”品牌的迅速傳播和宣傳力度，對(duì)加強(qiáng)“X”的品牌建設(shè)具有非常深遠(yuǎn)的重要的意義，對(duì)增強(qiáng)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力具有至關(guān)重要的作用，無(wú)形中給公司帶來(lái)巨大的效益。（三）建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)平臺(tái)。目前國(guó)內(nèi)很多同類(lèi)的網(wǎng)站已經(jīng)開(kāi)始此方面的思考，X公司要開(kāi)始大力推行和建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，并建立運(yùn)作好X公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，并且以此為契機(jī)，推動(dòng)X公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)向更縱深的方向發(fā)展。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用要充分的重視，增加企業(yè)預(yù)算以及資金投入，建設(shè)好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)平臺(tái)。充分重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)配套設(shè)施的建設(shè)，加強(qiáng)軟件與硬件的維護(hù)與更新，重視培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客服人員的專業(yè)性，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系。開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部人員對(duì)于公司的此項(xiàng)調(diào)整都心中有數(shù)，了解具體細(xì)節(jié)。X公司應(yīng)建設(shè)自己的電子商務(wù)系統(tǒng)，設(shè)計(jì)公司網(wǎng)頁(yè)，做好與相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站的友情鏈接，對(duì)于網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容要有穩(wěn)定的更新頻率，將公司網(wǎng)站作為一個(gè)很好的宣傳途徑，完成公司產(chǎn)品的推廣。推出虛擬產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)。前面提到，目前國(guó)內(nèi)ABS產(chǎn)品主要以通用料生產(chǎn)為主，X公司雖目前已經(jīng)在著力、重視專用、特殊料的研發(fā)與生產(chǎn)，但因之前營(yíng)銷(xiāo)模式的粗放化，對(duì)于真正的終端市場(chǎng)的需求并不明確。這就導(dǎo)致在產(chǎn)品研發(fā)以及改進(jìn)的過(guò)程中，存在眾多的桎梏。在此情況下，X公司可以在自身的電子商務(wù)平臺(tái)上，推出虛擬產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。虛擬產(chǎn)品與實(shí)體產(chǎn)品不同，它并不是客觀存在的，而是根據(jù)目前了解到的相關(guān)專用料以及目前公司技術(shù)可及范圍內(nèi)做出的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。依托網(wǎng)絡(luò)虛擬渠道，真正從客戶的需求出發(fā)，設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)真正需要的產(chǎn)品，并且依托網(wǎng)絡(luò)，也可以降低很多不必要的中間環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程成本，提高直銷(xiāo)比例。（四）嚴(yán)格控制經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)度X公司在國(guó)內(nèi)有眾多經(jīng)銷(xiāo)商，是產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道非常重要的環(huán)節(jié)。應(yīng)該嚴(yán)格控制自己經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)度，對(duì)于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該鼓勵(lì)多發(fā)展，對(duì)于資歷、規(guī)模尚可的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商鼓勵(lì)幫助其發(fā)展成一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于原有的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格把握，對(duì)于三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或者其它形式存在的小型貿(mào)易商應(yīng)該嚴(yán)格控制，盡量減少三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及以上小型貿(mào)易商的存在。重新審視企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，推進(jìn)新型戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立；優(yōu)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理模式，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷(xiāo)商之間風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的新型關(guān)系模式的建立。例如，在公司新產(chǎn)品的推廣階段，應(yīng)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，探索出更多的下游需求用戶，爭(zhēng)搶新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，經(jīng)銷(xiāo)商依舊起到不可忽視的重要作用。對(duì)于新產(chǎn)品銷(xiāo)售表現(xiàn)突出的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)參與的積極性。并且做好經(jīng)銷(xiāo)商新產(chǎn)品下游開(kāi)發(fā)的跟蹤工作，及時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，做好信息的收集、分類(lèi)、整理工作，做好對(duì)終端下游市場(chǎng)的跟蹤，做到心中有數(shù)。對(duì)于這類(lèi)給予公司發(fā)展重要信息反饋和合理化建議的經(jīng)銷(xiāo)商，建立相應(yīng)的利益共享機(jī)制，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的主觀能動(dòng)性，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品更好更迅速的發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率。（五）重視銷(xiāo)售人員物質(zhì)與精神激勵(lì)并行重視物質(zhì)與精神激勵(lì)并行。從前文提到的X公司的激勵(lì)政策中可以看出，X公司的現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制重點(diǎn)在于物質(zhì)層面，而忽視了精神層面激勵(lì)的作用；單一的靠提高薪資待遇來(lái)激勵(lì)員工以彌補(bǔ)精神激勵(lì)缺失的不足，在X公司的實(shí)際效果并不盡如人意。銷(xiāo)售人員對(duì)于公司的激勵(lì)策略的感受，也反應(yīng)了銷(xiāo)售人員對(duì)公司的期望，精神激勵(lì)對(duì)銷(xiāo)售人員而言還是有重要作用的。（1）加強(qiáng)對(duì)員工情感上的激勵(lì)：要求銷(xiāo)售部口的各級(jí)管理者增強(qiáng)對(duì)員工情感激勵(lì)的重視程度，對(duì)于銷(xiāo)售人員的曰常工作給予主動(dòng)