險種與價格

第一節險種開發技術一、財產保險險種開發的意義保險險種的開發與保險費率（保險價格）的合理確定是保險公司經營管理過程中的一個非常重要的任務。保險險種開發，是指保險人根據保險標的及保險經營的性質和特點對保險業務種類的內容、規則及程序的規定。險種設計是保險經營的基礎。第一節險種開發技術一、財產保險險種開發的意義1、是保險經營活動的前提條件險種開發為保險經營活動奠定了科學的實務操作基礎。2、險種開發是保險經營的重要手段之一險種開發是保險公司在激烈的市場競爭中取得先機的重要手段第一節險種開發技術二、財產保險險種開發的原則及要求1、險種開發的原則（1）市場性原則市場需求是保險產品開發的標桿，沒有市場需求，產品即使開發出來也沒有生命力。因此，以市場需求為導向開發信產品就顯得尤為重要。（2）技術原則保險是處理風險的一種手段，所以保險險種的設計取決于人們對風險的認識能力和保險公司的承保能力及經營技術。技術性原則，就是要從保險人處理風險的客觀能力出發，保證業務經營的財務穩定性。（3）社會原則保險公司作為社會經濟體系中的一個成員，有責任和義務支持和促進政府的經濟政策的貫徹與執行。這就要求保險公司充分認識到政策性保險業務的重要性和基本特點，在險種開發過程中開發和設計一些政策性的保險業務，促進估計有關政策的貫徹和實施。（4）國際性原則保險產品開發必須適應經濟形勢發展的需要，增強與國際保險市場接軌和與估計市場競爭的能力，要積極吸引國際先進技術和經驗，條款設計要符合國際慣例，體現國際保險市場的發展趨勢。2、險種開發的要求（1）適法性符合國家相關法律法規的要求（2）慎密性保險合同條款的設計要慎重、周密，必須能準確的表示和反映當事人真實的意圖。（3）補償性財產保險的質量指標必須以保障保險標的的原有價值的實現和完整為最高設計標準，要符合“損害填補”的基本理論，不能違背財產保險的固有特征。第一節險種開發技術三、險種開發的程序及策略1、構思的來源和產生對財產保險市場進行調查和分析，是產品開發的第一步。新產品構思的基本來源渠道：顧客、開發人員、競爭者、專家、經紀人、代理人、高管等。構思的主要方法：擴大保險責任法減少保險責任法險種組合法需求確定法專家意見法第一節險種開發技術2、構思篩選經過大量的構思后，接下來就要進行篩選，放棄那些不實際的構思，以便保留切實可行的構思，這一階段主要包括兩項工作：（1）構思的評價：一個好的構思既應該滿足客戶需求，還要與公司的營銷能力相適應，給公司帶來效益。（2）構思的取舍：要避免誤取和誤舍。第一節險種開發技術3、確定雛形在進行了風險評估并確定了可保風險后，就進入了險種開發的立項設計階段。這一階段只是對保險標的、對象及市場規模的大致規定。對保險責任和除外責任并沒有詳細規定。具體工作包括：保險標的、保險責任和除外責任、保險金額和賠付計算方法、保險期限、保險費第一節險種開發技術4、市場分析對新險種的市場前景的分析5、確定保險條款、保險單6、險種命名商品命名與知識產權7、確定營銷策略8、上市銷售第二節險種價格要素險種價格即保險費是保險金額與保險費率的乘積，保險費有純保費和附加保費構成，純保費是保險人用于賠付給被保險人或受益人的保險金，是保險費的最低界限；附加保費是由保險人所支配的費用，有營業費用、營業稅和營業利潤構成。保險費率是投保人繳納保費的標準，也就是某種保險商品的單位保險金額的保險費。財產保險費率=純費率+附加費率。1、純費率純費率是一定時期內保險賠款總額與保險金額總和的比率，是一定時期內保險人的保險金額損失率情況的綜合反映。（1）計算平均保險金額損失率通常保險人根據以往若干年（一般為5年）保險賠款和保險金額的統計資料，計算出保險金額損失率的平均值。即：平均保險金額損失率==（保險賠款總額/保險金額總和）×1000‰。影響保險金額損失率的因素主要有：保險事故發生的頻率，即保險標的發生保險事故的次數（L）與全部承保的保險標的的件數（N）之比，即L/N；保險事故的損毀率，即受災保險標的的件數（Q）與保險標的發生保險事故的次數（L）之比，即Q/L；保險標的的損毀程度，即保險賠款額（P）與受災保險標的的保險金額（S）之比，即P/S；風險比例，即受災保險標的的平均保險金額與全部保險標的的平均保險金額之比，即S/Q÷I/N（其中I為全部保險標的保險金額的總和）。則保險金額損失率是上述四個因素的乘積，即L/N×Q/L×P/S×（S/Q÷I/N）＝P/I。

例1：已知：保險標的的件數為8000件（N），全部保險標的的保險金額為50000000元（I），發生保險事故的次數為16次(L)，受災保險標的的件數為20件(Q)，受災保險標的的保額為160000元(S)，保險賠償的金額為60000元(P)。于是上述四個指標的數值為：保險事故發生的頻率=L÷N=16÷8000=2‰保險事故的損毀率＝Q/L＝20÷16＝1.25保險標的的損毀程度＝P/S＝60000/160000＝0.375受災保險標的的平均保險金額與全部保險標的的平均保險金額之比，即S/Q÷I/N＝160000/20÷50000000/8000＝1.28于是，保險額損失率為：2‰×1.25×0.375×1.28＝0.0012＝1.2‰或60000÷50000000＝0.0012＝1.2‰例2：已知某公司過去5年某項業務的保險金額為9000萬元，在保險期間共支付賠款45萬元，則該項業務的保險額損失率為：

45÷9000＝5‰（2）附加均方差，確定純費率根據一組適當的保額損失率，我們能夠得到純費率的近似值——平均保額損失率，但還不能直接把它定為純費率。事實上，平均保額損失率既然是以往各年份保額損失率的算術平均值，那就必然有些年份的保額損失率比它高，而有些年份的保額損失率比它低。若直接以平均保額損失率為純費率，則一般說來，賠償金額超過當年純保費的可能新很大。為了減少不利年份（賠償金額超過當年純保費的年份）的出現，通常采用在平均保額損失率上附加這組那保額損失率的一個、二個或多個均方差的方法來確定純費率。所以：純費率=平均保額損失率+適當數量的均方差2、附加費率附加費率是以經營管理費用為基礎的，在正常情況下表現一個常數。附加費率的計算公式為：附加費率==（附加費用+預期利潤+意外準備金）/保險金額總和×1000‰。由于在保險經營實務上通常是按照純保費的一定比例提取附加費用，如業務費用、預期利潤、意外準備金、稅金等。為此附加費率為：由此可見，基礎保險費率即毛費率的計算公式為：毛保費==純費率+附加費率第三節險種定價策略一、新險種定價策略1、低價策略（滲透策略）2、高價策略（撇油策略）二、優惠價策略1、統保優惠價（package）2、續保優惠價（NCD）3、安全防范優惠價4、長期協議(LTA)三、虧損定價策略第三節險種定價策略一、新險種定價策略1、低價策略（滲透策略）這是一種低于同類產品的定價。采用這種價格，新產品可以較快地滲透進市場，很快取得市場領先地位。從七十年代起，越來越多的公司更愿意采用這一定價策略，因為它可以排除競爭，聲速擴大生產規模。大量生產帶來低成本，低成本帶來高利潤。當企業把競爭對手排擠出了市場后，企業就可提高價格。所以，從長遠看，這種低價滲透策略也能帶來高的利潤額。對于保險產品而言，低價策略是指新險種投放市場時，企業制定較低費率，以便滲透到更多的細分市場，獲得較大的銷售量和市場占有率。這種定價策略的目的主要是為了迅速占領保險市場，打開新險種的銷路。實行低價策略，保險企業既要從自身利益出發，考慮到新險種促銷的需要，又要考慮社會效益。實行低價策略是保險企業競爭手段之一，但要嚴格控制一定范圍之內，因為不合理的價格競爭會印發兩敗俱傷的局面，同時也會影響保險公司的償付能力。一般而言，保險企業在以下幾種情況下可以采用低價策略：市場潛力比較大，低價可以擴大市場占有率；產品需求的費率敏感度（費率彈性）較大，低價可以大幅度增加銷售量；企業有潛力降低附加費率或保險標的的風險較小。2、高價策略（撇油策略）其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。這是一種高于類似產品價格的定價方法。對于很難判斷產品質量的新產品，或者沒有競爭對手的新產品，消費者無從比較，就往往按價論質，認為“價高必然質優”，愿意為新產品支付高價錢。當需要擴大市場占有率，打擊進入市場的競爭產品時，再逐漸降低價格。這種價格的優點是能在投放初期帶來高額利潤，給消費者以良好的質量印象，而且容易通過降價擴大銷售額，因為“降價容易漲價難”。缺點是價格過高則風險大，不宜長期高價，容易引來競爭對手。對于保險產品而言，由于是新險種剛剛投放市場，具有市場壟斷性。制定較高的費率可以獲得較高的利潤。該策略一般是在新險種剛上市時采用，因為缺少競爭者，所以急需這種產品的消費者往往會高價購買?；蛘咭驗槟撤N保險標的的風險太大，盡管有市場需求，但其他保險公司不愿意經營，這時可以實行高價策略。（物以稀為貴）二、優惠價策略也稱為折扣回扣策略。是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現實生活中應用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。保險公司運用優惠價策略，是為了刺激投保人大量投保、長期投保，及時繳納保險費和加強安全工作，提高市場占有率。保險公司經常采用的優惠價策略主要有：1、統保優惠價；2、續保優惠價；3、安全防范優惠價。附：根據保戶配備的防護設備的不同采取不同的優惠比例(如某保險公司火災保險費率優惠措施)