密封密封線班級：姓名：學號：考場位置：密封班級：姓名：學號：考場位置：密封線第2頁共4頁第3頁共4頁誠信考試承諾書誠信考試承諾書本人在考試中自覺遵守考試有關規定，并保證按規定的程序和要求參加考試。2、本人堅決服從考場工作人員和監考教師管理,自覺遵守考試紀律，考試誠實守信，不違規，不作弊。3、不攜帶與考試內容相關的文字材料或者儲存與考試內容相關資料的電子設備參加考試。4、攜帶規定的證件參加考試。不請他人或者為他人代考。5、不在考試過程中東張西望、交頭接耳、互打暗號或用手勢傳遞有關考試信息；不偷看他人試卷和考試相關資料。班級：姓名：學號：考場位置：密封線第1頁共4頁《商務談判與推銷實務》試卷2適用班級：注意事項：1．在試卷規定位置填寫考生本人信息。2．認真閱讀《誠信考試承諾書》，在規定位置簽名，并自覺遵守考試紀律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項選擇題（每小題1分，共15分）1、談判議題，也稱為（）A、談判客體B、談判主體C、談判標的D、交易條件2、商務談判議題討論結構清晰，但是比較呆板、容易使談判陷入僵局，指的是（）。A、主場談判B、客場談判C、橫向談判D、縱向談判3、“挑人、組隊并負責管理”，指的是商務談判角色中（）的職責。A、主談B、陪談C、小組負責人D、智囊團4、下列屬于營造高調開局氣氛的方法有（）。A、激將法B、沉默法C、疲勞戰術D、感情渲染法5、下列適用后報價的是___________。A、我方是行家B、對方是行家C、競爭比較激烈D、談判中的發起者6、“蠶食策略”指的是商務談判中迫使對方讓步的___________。A、先斬后奏策略B、利用競爭策略C、得寸進尺策略D、聲東擊西策略7、把推銷重點放在“但是”之后，使客戶在新的推銷信息中對產品產生新的認識，這屬于處理客戶異議策略中的（）。A、直接反駁法B、間接反駁法C、太極法D、補償法8、下列錯誤的商務談判座次禮儀是____________。A、以左為上B、居中為上C、前排為上D、以右為上9、“女士，您家的地毯很漂亮，但是是不是該清洗了？抽時間我去幫您清洗清洗吧”，這屬于接近客戶中的?（）A、利益接近法B、產品接近法C、表演接近法D、請教接近法10愛達模式（AIDA）的第三步是（）A、達成交易B、激發購買欲望C、引起興趣D、吸引客戶注意11、在推銷方格理論中，解決問題型屬于（）的類型。A、推銷員既不關心顧客的需要，也不關心銷售B、推銷員只關心與顧客的關系，不重視公司的銷售目標C、推銷員既比較重視銷售效果，也比較關注顧客D、推銷員十分關注自己的推銷業績，同時十分關注顧客的需要12、“我們請示領導后，會盡快給您答復”，這種回答屬于談判“答”的技巧中的___________。A、答非所問B、局限式回答C、模糊回答D、避而不答13、當顧客還在猶豫是否決定購買時，推銷員已經將商品包好、并著手準備給顧客開票，這屬于促成成交策略中的____________。A、最后期限策略B、付諸行動策略C、優惠勸導策略D、正面督促策略14、推銷人員在某一特定的推銷范圍內發掘出一批具有影響力和號召力的核心人物，并且在這些核心人物的協助下把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準顧客的方法，是（）。A、地毯式訪問法B、鏈式引薦法C、中心開花法D、關系拓展法15、推銷洽談的最終目的在于激發顧客的（），促使顧客采取購買行動。A．購買欲望B．計劃需求C．購買目標D．利潤目標二、多項選擇題（每小題2分，共10分）1、下列對于商務談判的原則，表述正確的有（）。A、平等互利原則B、誠實信用原則C、人事兩分原則D、重利益輕立場原則2、下列適用于雙方有過業務往來，且關系很好的開局策略有（）。A、坦誠式開局策略B、一致式開局策略C、保留式開局策略D、進攻式開局策略3、下列對于處理顧客異議的原則表述正確的有（）。A、充分準備，防患于未然B、避免爭論，謹慎回答客戶異議C、尊重客戶，維系好客戶關系；D、擺正心態，學會換位思考；4、推銷自己，應包含推銷自己的（）。A、人品B、形象C、情感D、產品5、吉姆模式的具體做法有（）。A、相信推銷品B、相信企業C、相信自己D、相信競爭對手三、簡答題（每題5分，共15分）1、簡述談判的特征。2、常見的尋找顧客的方法有哪些？（至少列舉5種）3、讓步的原則有哪些？四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、商務談判中，先報價一定比后報價好。2、商務談判中應遵循“少講多聽”原則。3、顧客資格審查是指對顧客的購買力進行審查。五、論述題（每題15分，共15分）商務談判中，打破僵局的策略有哪些？請列舉至少5種并進行簡要分析。六、案例分析題（第1題15分，第2題14分，共24分）美國約翰遜公司的研究開發部經理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望Ａ公司免費調換一只。A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據。雙方為這件事爭執了很長一段時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再未從Ａ公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與Ａ公司發生業務往來。請問：1、A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？我們應該如何來評價一場談判的成敗？（10分）2、如果你是A公司的經理，你會如何處理這件事情？（14分）《商務談判與推銷實務》試卷2標準答案及評分標準一、單項選擇題（每小題1分，共15分）1-5：DDCDB6-10:CBAAB11-15:DCBCA評分標準：每題只有一個正確答案，每題只有一個正確答案，答對得1分，多答錯答均不得分。二、多項選擇題（每小題2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD評分標準：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯選均不得分。三、簡答題（每題5分，共15分）1、談判的特征有：明確的目的性；合作性和沖突性；地位的平等性和利益的不均等性；談判過程的互動性；談判結果是使雙方需求得以滿足。評分標準：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。常見的尋找顧客的方法有：卷地毯式尋找法、鏈式引薦法、中心開花法、委托助手法、個人觀察法、廣告開拓法、文案調查法、市場咨詢法、交易會尋找法、電話尋找法。評分標準：回答至少5種方法即得5分，分析有偏差酌情扣分。讓步的原則有：明確整理利益；不做無謂讓步；要分輕重緩急；選擇恰當時機；善于掩飾意圖；不輕易讓步；嚴格控制讓步的幅度、節奏和次數；每次讓步后要檢驗效果。評分標準：回答至少5個原則即得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、錯。先報價與后報價各有利弊。先報價能夠掌握主動權，使得對方在自己劃定的框架內進行談判，但是如果不了解情況容易使己方陷入被動。后報價能夠根據對方的報價調整己方的策略，相對比較穩當，但是卻容易被對方掌握主動權。2、對。一個成功的商務談判人員都是善于傾聽的人，通過傾聽能夠獲得比較多的對方的信息，同時也是談判人員素養的體現。3、錯。顧客資格審查包括顧客購買力審查，還包括購買需求、購買資格、購買信譽等方面的審查。評分標準：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。五、論述題（每題15分，共15分）商務談判中，打破僵局的策略有：（1）語言鼓勵，強調合作（2）橫向談判，融匯貫通（3）替代方案，互惠互利（4）冷調處理，暫時休會（5）調解人調停，加強溝通（6）更換談判人員，尋找突破口（7）有效退讓，以退為進（8）場外溝通，緩和氣氛（9）適當饋贈，增進感情（10）以硬碰硬，施加壓力以上策略任選5種策略有詳細闡述即可。評分標準：全部答對得15分，只描述策略名稱無詳細闡述得10分，闡述不完整，酌情扣分。六、案例分析題（第1題15分，第2題14分，共24分）（1）A公