信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)ppt課件精品文檔優(yōu)質(zhì)文檔僅供學(xué)習(xí)精品文檔優(yōu)質(zhì)文檔僅供學(xué)習(xí)《助理信用管理師》教程第一章客戶信用申請授課教師：蒲小雷信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)

信用管理的意義和作用信用管理是企業(yè)風(fēng)險的保護傘。信用管理是企業(yè)銷售的拐杖。信用管理是企業(yè)發(fā)展的指南針。

信用管理專業(yè)特點信用管理師是企業(yè)當(dāng)中中高級管理人員，要求從業(yè)人員具有較高的職業(yè)技能修養(yǎng)。相比其他專業(yè)，信用管理專業(yè)的知識含量較大，學(xué)習(xí)知識點較多，是跨學(xué)科、綜合性的專業(yè)學(xué)科。

信用管理師學(xué)科特點信用管理學(xué)知識內(nèi)容構(gòu)成是由跨學(xué)科的知識構(gòu)成的。一、信用管理獨有知識：客戶資信調(diào)查客戶信用評估（逾期）應(yīng)收賬款管理和追收二、與其他學(xué)科交叉知識：信息管理財務(wù)管理合同管理法務(wù)管理檔案管理

初級信用管理師教材的邏輯性初級信用管理師教材培養(yǎng)企業(yè)信用管理人員基本素質(zhì)。信用管理人員的基本素質(zhì)應(yīng)能夠在指導(dǎo)下熟練操作信用管理各流程的具體工作，并了解其他部門信用管理的相關(guān)工作。因此編寫內(nèi)容的核心是“操作和執(zhí)行”。

初級信用管理師教材的內(nèi)容特點1．結(jié)構(gòu)：8章29節(jié)96單元；2．字?jǐn)?shù)：26.6萬字；3．能力要求：培養(yǎng)信用管理員，熟練掌握各流程操作；4．知識點：50個左右；5.章編寫順序：嚴(yán)格按照企業(yè)信用銷售流程和信用管理操作流程編寫教程：申請信用→采集信息→處理信息→建立檔案→處理訂單→管理應(yīng)收帳款→追收逾期帳款；6.節(jié)編寫順序：嚴(yán)格按照每個信用管理操作流程的具體管理步驟編寫。學(xué)習(xí)目標(biāo)當(dāng)客戶不主動提出信用申請或不愿意填寫信用申請表時，信用管理人員應(yīng)該有相應(yīng)的對策和處理方法。常用的對策包括：立刻開展調(diào)查核實工作，并準(zhǔn)確辨別客戶不提供信用申請表的原因。在確定準(zhǔn)確原因后，信用管理人員應(yīng)及時向有關(guān)部門和人員通報情況，并按照信用經(jīng)理的指令開展下一步工作。每單元第一段首先闡明學(xué)習(xí)目標(biāo)例：第一章第一節(jié)第五單元相關(guān)知識（一）客戶不提供信用申請表的原因當(dāng)一些客戶不愿提供信用申請表時，信用管理人員應(yīng)準(zhǔn)確判斷這些客戶不提供信用申請表的真實原因。不提供信用申請表的客戶存在7種原因：第一個原因，是客戶對授信方的信用調(diào)查存在誤解。許多客戶不能正確理解信用調(diào)查意義，認(rèn)為要求客戶提供信用信息是不相信客戶的表現(xiàn)，是對自己的歧視和侮辱，損害了雙方的合作關(guān)系。因此，這些客戶拒絕提供信用申請表。

……每單元第二段或第三段闡述相關(guān)知識第一章第一節(jié)第五單元操作步驟（二）分析判斷的步驟當(dāng)客戶拒絕提供信用申請表時，信用管理人員應(yīng)按照以下工作步驟實施：第一步，在獲知客戶不提供信用申請表后，信用管理人員應(yīng)在下一個工作日前與企業(yè)內(nèi)部主管該客戶的負(fù)責(zé)人（這個負(fù)責(zé)人通常是銷售部門的業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)經(jīng)理）取得聯(lián)系和溝通，并詳細(xì)詢問的下面內(nèi)容：

……隨后闡述操作步驟（也可在相關(guān)知識前）第一章第一節(jié)第五單元注意事項工作中應(yīng)注意的問題在辨別客戶不提供信用申請表原因的工作中，應(yīng)注意以下問題：1.應(yīng)在掌握充足證據(jù)后判斷客戶原因，不能僅憑主觀判斷匆忙下結(jié)論；2.不論客戶由于什么原因拒絕提供信用申請表，信用管理人員在與客戶聯(lián)系時都應(yīng)態(tài)度和藹，不能有任何指責(zé)客戶的言行。3.此項工作不應(yīng)耗費信用管理人員太多的時間和精力，也不應(yīng)花費太多費用。

……最后闡述注意事項第一章第一節(jié)第五單元本章要點前言：界定信用客戶和銷售客戶*、客戶分類*第一節(jié)：第4單元受理老客戶信用申請*第5單元辨別客戶不提供信用申請表的原因**第6單元說服客戶提供信用申請表**第三節(jié)：第1單元信用申請表的格式和內(nèi)容（中、英文）*第四節(jié)：第4單元信用管理部門分工模式***和信用額度*信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)第1節(jié)客戶信用申請及受理信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)前言信用活動信用銷售(賒銷)信用客戶信用客戶與一般客戶的區(qū)別信用客戶的類型什么是企業(yè)信用？信用Credit經(jīng)濟生活中建立相互信任、誠實守信的一種承諾或價值。企業(yè)信用EnterpriseCredit企業(yè)在經(jīng)濟生活中建立相互信任、誠實守信的一種承諾或價值。特征：１．是企業(yè)價值交換的特殊形式；２．企業(yè)間價值交換存在滯后性。信用申請的形式口頭申請書面申請電子申請書面信用申請是現(xiàn)代企業(yè)信用交易的前提特點：程序嚴(yán)謹(jǐn)、信息收集、法律保障信用申請步驟銷售部門轉(zhuǎn)達(dá)申請發(fā)放信用手冊與信用申請人面談?wù)f服和指導(dǎo)客戶填寫信用申請表回復(fù)信用申請

受理新客戶應(yīng)注意：信用經(jīng)理的決定權(quán)信用管理人員的溝通能力強勢客戶的處理談話方式老客戶信用申請最低風(fēng)險客戶的申請?zhí)幚恚毫⒖探邮茌^低風(fēng)險客戶的申請?zhí)幚恚航灰讞l件、額度使用情況和企業(yè)履行條件許可情況下，立刻接受中等風(fēng)險客戶的申請?zhí)幚恚褐挥腥〉觅Y信證明才接受較高風(fēng)險客戶的申請?zhí)幚恚阂话悴唤邮鼙鎰e客戶不提供信用申請表的原因誤解擔(dān)心泄密客戶管理混亂客戶強勢不重視客戶存在不良記錄詐騙分析判斷工作步驟與銷售部門具體負(fù)責(zé)人聯(lián)系與客戶聯(lián)系取得客戶必要信息上報信用經(jīng)理決定處理方式慎重、和藹態(tài)度、保持效率說服客戶提供信用申請表國際慣例對等公平信息公開享受待遇區(qū)分優(yōu)劣既定信用政策工作步驟信用管理人員說服、信用經(jīng)理說服、面訪說服第2節(jié)客戶申請窗口服務(wù)信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)Xxxxxx公司信用申請表(中文標(biāo)準(zhǔn)格式，信用申請人經(jīng)營期限未滿5年填寫)信用申請人基本情況公司名稱___________________注冊地址:

經(jīng)營地址:(如與上述不同)_______

___傳真:____

_____郵政編碼:_____

____發(fā)票地址:(如與上述不同)___________傳真:____

_____郵政編碼:_____

____公司性質(zhì)：□有限制公司□合伙企業(yè)□獨資企業(yè)公司成立日期:_________

________________

公司總經(jīng)理和公司主要負(fù)責(zé)人姓名1:______________身份證號碼:__________電話_________家庭住址:__郵政編碼姓名2:______________身份證號碼:__________電話

家庭住址___郵政編碼信用申請上年度銷售額:________本次申請信用額度:__________________申請額度使用方法:□一次性□循環(huán)使用申請賬期:

銀行資料開戶銀行:______________銀行地址:_______帳號:_________銀行接洽人貸款銀行:(如有)___

______銀行地址:___

賬號：

__銀行接洽人其它供應(yīng)商供應(yīng)商1:______________________地址:_

___接洽人:_______電話:______

_______供應(yīng)商2:______________________地址:_

___接洽人:_______電話:______

_______供應(yīng)商3:______________________地址:_

___接洽人:_______電話:_____

_______

信用申請人保證條款每次銷售所用的銷售條款(包括付款或收款條件)按每張發(fā)票上的詳細(xì)列明的為準(zhǔn)。我公司作為信用申請人在此同意支付因未支付貨款而造成的所有必要的追帳費用或有關(guān)法律費用。債權(quán)人有權(quán)與以上銀行和供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)以核實我公司的信用狀況。債權(quán)人有全權(quán)單方?jīng)Q定是否提供或延續(xù)信用。債權(quán)人有權(quán)單方面決定終止任何信用的提供或延續(xù)。我已閱讀并理解以上諸條款，我在此同意以上所述。信用申請公司全稱：____________________________________________授權(quán)委托人簽名：____________________________申請者職位：

______________________日期：_________________________________________

___信用申請公司合同章：________________________________________________________________

個人擔(dān)保本簽字人獨立地親自保證及時支付在此以前和以后由上述商務(wù)引起的所有債務(wù)。此個人擔(dān)保不會因為提供的信用總額大小而受到影響。此個人擔(dān)保只有在上述債權(quán)人信用部門發(fā)出掛號郵寄的書面撤銷通知后才會失效，并且任何個人擔(dān)保的撤銷并不意味著取消擔(dān)保人在此撤銷發(fā)生前因所有債務(wù)而提供付款的義務(wù)。簽名人1：________身份證號碼：_____家庭住址：________郵政編碼：_______日期：_____________簽名人2：________身份證號碼：___

_家庭住址：________郵政編碼：______日期：______________簽名人3：________身份證號碼：___

_家庭住址：________郵政編碼：_______日期：__________Xxxxxx公司信用申請表(中文格式，信用申請人經(jīng)營期限超過5年填寫)信用申請人基本情況公司名稱______________________注冊地址:_

經(jīng)營地址:(如與上述不同）_______電話:___

_傳真:____

郵政編碼___發(fā)票地址:(如與上述不同)

___電話:___

_傳真:______郵政編碼_公司性質(zhì)：□有限制公司□合伙企業(yè)□獨資企業(yè)公司成立日期__母公司名稱(如有)_______地址___________________________

公司負(fù)責(zé)人和財務(wù)負(fù)責(zé)人姓名1:________身份證號碼_____電話:__

_郵政編碼___________姓名2:________身份證號碼___電話_____郵政編碼___________姓名3:________身份證號碼_____電話:_____郵政編碼____________姓名4:________身份證號碼_____電話:_____郵政編碼___________信用申請人經(jīng)濟往來方信息基本賬戶銀行：地址：聯(lián)系人：電話：傳真：

信貸銀行：(如有)地址：聯(lián)系人：電話：傳真：

供應(yīng)商1：地址：聯(lián)系人：電話：傳真：

供應(yīng)商2：地址：系人：電話：傳真：

供應(yīng)商3：地址：聯(lián)系人：電話：傳真：

供應(yīng)商4：地址：聯(lián)系人：電話：傳真：

我代表信用申請公司特此同意，在這信用申請表上所列的銀行及供應(yīng)商有權(quán)提供給xxxxxx公司的信用部經(jīng)理任何就建立我貿(mào)易信用的有關(guān)我本人或我公司的資料。此授權(quán)的參考證明的影印件可能被接受。

信用申請公司全稱：_______授權(quán)委托人簽名：______申請者職位：

日期：__________________信用申請公司合同章：________________

以下信息時信用申請人20

年財務(wù)情況信息（如提供編制的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表，可不填寫下述財務(wù)數(shù)據(jù)）

流動資產(chǎn):

流動負(fù)債:銀行及現(xiàn)金

______________一年內(nèi)的銀行存款的應(yīng)付賬款____________________到期的客戶應(yīng)收賬款__

_到期的應(yīng)付稅務(wù)賬款

__________________________庫存成本

____________

__到期的應(yīng)付商品債權(quán)人賬款

____________________其它的流動資產(chǎn)______一年內(nèi)的其它到期債務(wù)

________________________

固定資產(chǎn)：

年內(nèi)未到期負(fù)債：企業(yè)設(shè)備_____________動產(chǎn)的貨物貨款抵押

_________________________企業(yè)用地：_______________動產(chǎn)的其它資產(chǎn)：

___________________________企業(yè)用房：______________房地產(chǎn)貨款抵押：

___________________________

其它固定資產(chǎn)：____________其它長期負(fù)債：

___________________________資產(chǎn)總額：________________負(fù)債總額：

___________________________凈值:_____________________其它說明：______________________________________________________________________雙方特此同意所有貨物的購買應(yīng)根據(jù)以下條款來進(jìn)行

1.以下簽字的買方同意支付帳戶過期____天的服務(wù)費，這些收費按每月％的比率收取。2.以下簽字的買方同意在其拖欠的賬款及其帳戶因之被轉(zhuǎn)到追賬公司或律師那里來進(jìn)行追賬時，支付因追賬及/或律師費用、法庭費用、傳送費用和/或其它因其不付款所至的所有費用。3.我作為信用申請人的授權(quán)人已經(jīng)充分了解你們信用申請表上所列的條款，所有此表上我提供的信息收費所知的是完整和正確的。第4節(jié)回復(fù)客戶的信用申請信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)信用審批時間

7-10個工作日，重要客戶延長5日。信用審批程序第1個工作日內(nèi)：建立檔案。發(fā)現(xiàn)遺漏，要求補充；第3個工作日內(nèi)：老客戶采集和整理完畢客戶所有貿(mào)易記錄；第5個工作日內(nèi)：銷售人員提交現(xiàn)場調(diào)查表；第5-10個工作日內(nèi)：信用管理人員完成相關(guān)方調(diào)查，包括銀行和上下游。撰寫報告?；貜?fù)客戶的信用申請應(yīng)包括的內(nèi)容：信用額度信用賬期信用額度使用方式信用額度使用期限

信用管理部門縱向管理模式管理模式管理方式縱向管理模式指在信用管理部門信用管理分工中，由一個信用管理人員全程負(fù)責(zé)一個客戶的所有信用管理工作優(yōu)點：信用管理人員對客戶的了解十分全面和準(zhǔn)確，客戶任何信用狀況變化和交易狀況變化信用管理人員都了然于胸。非常有利于與客戶建立友好合作關(guān)系，這一點對賬款的盡快回收十分有利。缺點：每個信用管理人員對待客戶的尺度會有差異，造成人為的不公正行為。要求一個信用管理人員掌握如此多的信用管理政策和技術(shù)，需要較高的職業(yè)素質(zhì)和能力，在實際操作過程中也有很大難度。

信用管理部門橫向管理模式管理模式管理方式橫向管理模式指在信用管理部門信用管理分工中，每個信用管理人員只負(fù)責(zé)管理信用管理流程的一個環(huán)節(jié)的一定數(shù)量的客戶。優(yōu)點：由于信用分工細(xì)致，相關(guān)管理人員的工作專業(yè)性強，效率高，并且能夠通過對不同客戶的橫向?qū)Ρ容^全面地了解每個客戶在這個管理流程中的狀況。比如信用調(diào)查專員由于長期從事調(diào)查工作，對信用調(diào)查非常熟悉，信用調(diào)查就相對熟練，調(diào)查渠道廣，調(diào)查內(nèi)容豐富。缺點：每個信用管理人員只負(fù)責(zé)處理每個客戶一段管理內(nèi)容，對該客戶其他的情況了解不夠，往往出現(xiàn)脫節(jié)或誤判的現(xiàn)象。同時，在出現(xiàn)問題時，也不利于有針對性地處理和責(zé)任認(rèn)定。《助理信用管理師》教程第二章客戶信用信息的采集授課教師：蒲小雷信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)本章要點第一節(jié)：第1單元信用信息采集原則*第二節(jié)：第1單元銷售人員采集客戶信息的原則－－“現(xiàn)場采集”**第2單元信用管理人員采集客戶信息原則－－“非現(xiàn)場采集”**信用管理人員采集外部信息的信息來源*信用管理部門采集信息的主動權(quán)*第三節(jié)：第1單元采集客戶信用信息的內(nèi)容***第2單元采集新客戶信用信息的方法***第3單元采集老客戶信用信息的方法*第四節(jié)：第1單元面訪采集客戶信用信息提出的問題**第2單元進(jìn)場采集客戶信用信息的考察內(nèi)容**第五節(jié)：第2單元各信用相關(guān)方采集信用信息的內(nèi)容**第3單元征信市場采集客戶信息*信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)資信調(diào)查格言警句客戶的信用并非一成不變；不要被客戶華麗的服裝迷惑；豐盛的食物下面往往是可怕的陷阱；一切風(fēng)險的根源都是前期調(diào)查工作的失誤；資信調(diào)查是信用管理的基礎(chǔ)。案例：儀科惠光案引發(fā)中關(guān)村信譽危機第1節(jié)信用信息采集的原則和要領(lǐng)信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)真實客觀性原則客觀、真實反映客戶的信用狀況。多渠道驗證原則在采集客戶信用信息時，應(yīng)通過多種渠道和方法采集客戶信用信息低成本高效率原則信用采集必須考慮獲取信息的成本。時效性原則應(yīng)能夠保證信息的時效和評估的時效。信用信息采集的要領(lǐng)采集時間采集地點調(diào)查對象調(diào)查內(nèi)容第2節(jié)采集客戶信用信息的內(nèi)部分工信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)銷售人員采集信用信息的要領(lǐng)信用信息來源于外部和內(nèi)部。銷售人員獲取的客戶信用信息來源于“現(xiàn)場”。銷售人員應(yīng)在初步接觸時注意觀察和收集客戶的信用信息、必須現(xiàn)場采集客戶信息、注意收集客戶以往的交易記錄。應(yīng)注意避免的事項放松考察要求；被表面現(xiàn)象迷惑；損害客戶關(guān)系。信用管理人員采集信用信息信用管理人員獲取的客戶信息來源于“非現(xiàn)場”信用管理人員應(yīng)從內(nèi)部和外部同時采集信用信息作用補充銷售人員采集的信息，使客戶的檔案資料完整，滿足對客戶信用評估和決策的需要。能夠?qū)ΜF(xiàn)場采集的信用信息和客戶自己提交的信用信息起到交互驗證作用。信用管理部門外部采集客戶信息的來源向客戶直接索取相關(guān)信息。向客戶信用相關(guān)方索求相關(guān)信息。在必要時協(xié)助或主動進(jìn)行面訪和進(jìn)場采集信息。委托資信調(diào)查公司制作客戶資信調(diào)查報告。向客戶主管政府部門查詢相關(guān)信息。從客戶所在行業(yè)協(xié)會獲取信息。從政府和民間組織開辦的企業(yè)信息查詢平臺上查詢信息。其他渠道采集的客戶信息。信用管理部門內(nèi)部采集客戶信息的來源從財務(wù)或結(jié)算部門采集的客戶信用信息。包括：客戶每單交易發(fā)票金額、發(fā)貨日期、賬款到期日、實際償還日、爭議賬款額、壞賬額等。從其它部門采集客戶信息。除了銷售部門和財務(wù)部門掌握著客戶大量信息外，還有一些部門也或多或少掌握著客戶的信息，包括法務(wù)部門、信息采集部門、清欠部門、客服部門、倉儲物流部門等。信用管理部門采集信息時應(yīng)注意的問題必須明確信用管理部門采集信用信息的主導(dǎo)權(quán)。妥善解決銷售部門和信用管理部門的矛盾。解決方法經(jīng)常性的溝通。定期培訓(xùn)。充分解釋。

信用管理部的危機在企業(yè)中有一系列對信用部門不利的說法，例如：信用部門是所有部門的眾矢之的；信用經(jīng)理是企業(yè)中少數(shù)幾個職責(zé)大于職權(quán)的人；信用經(jīng)理是走鋼絲的人，他連睡覺都不會踏實；信用工作是費力不討好的工作，無論如何都會得罪人。信用經(jīng)理與信用部門的職責(zé)范圍1、信用部門有權(quán)全面參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策。2、信用部門有權(quán)篩選客戶、批準(zhǔn)、取消、增加、減少客戶信用額度。3、信用部門有權(quán)采用各種手段追討客戶逾期賬款。4、信用部門和信用經(jīng)理必須認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)信用政策，對總體信用政策的偏差甚至失敗負(fù)有主要責(zé)任。5、信用部門必須時刻分析企業(yè)信用管理政策執(zhí)行情況，并將分析結(jié)果按期申報上交主管。6、向企業(yè)內(nèi)部人員和客戶宣傳本企業(yè)的信用政策，并定期培訓(xùn)銷售部門人員。信用部門和信用經(jīng)理職責(zé)的有名無實，將使信用管理政策形同虛設(shè)，成為其他部門的附庸。第3節(jié)采集客戶信用信息的內(nèi)容和方法信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)信用評估的三大方法財務(wù)分析法（純定量分析）：定義：利用被評估人的財務(wù)數(shù)據(jù)、指標(biāo)進(jìn)行信用評估和決策的方法。特點：不受主觀因素影響，但沒有充分考慮其他信用要素。信用評級法（定性和定量相結(jié)合）：定義：對被評估人的信用要素設(shè)定權(quán)重、極差，并形成評估模型，通過評估模型的綜合得分結(jié)果進(jìn)行信用評估和決策的方法。特點：包含所有信用要素，更全面反映被評估人。模型的設(shè)計帶有主觀因素，對信用要素權(quán)重的比例如何設(shè)定，仍然存在差別。特征分析法（純定性分析）：定義：僅依靠反映客戶的特征的非財務(wù)要素評估和決策的方法。信用評估的“3C”、“5C”理論品格（CHARACTER）

包含企業(yè)和管理者兩方面的品格、性格、行為和作風(fēng)。大多數(shù)人都把品格作為企業(yè)信用要素中的最重要要素。能力（CAPACITY）

是僅次于品格的信用要素。能力既包括經(jīng)營者的能力，又包含企業(yè)經(jīng)營、獲利和償債能力。只有兩者都出色，“能力”方面的評價才能高。資本（CAPITAL）

企業(yè)在財務(wù)方面的表現(xiàn)。擔(dān)保品（COLLATERAL）

包括抵押、擔(dān)保。狀況（CONDITION）

是指政治、經(jīng)濟、環(huán)境、市場、戰(zhàn)亂等大環(huán)境對企業(yè)信用能力的影響。

客戶財務(wù)狀況調(diào)查必須取得、否則拒絕賒銷；客戶財務(wù)狀況越完整越好；經(jīng)過審計財務(wù)報表遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過未經(jīng)審計財務(wù)報表；來源于不同途徑的財務(wù)報表可能存在較大差異。客戶償付意愿和能力領(lǐng)導(dǎo)者的意愿：償付意愿很大程度上通過管理者品格反映，具有以下基本特征的客戶管理者是危險的：

1）愛說大話。

2）假話連篇，歪曲事實，信口開河。

3）總是將錯誤和過失推卸到別人身上。領(lǐng)導(dǎo)者的能力：包括：組織能力、管理能力、策劃能力、控制能力等。企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營方針愿景、使命、價值觀戰(zhàn)略、總目標(biāo)、考核指標(biāo)主要經(jīng)營策略實施計劃控制、改進(jìn)的方法企業(yè)資源優(yōu)勢一個企業(yè)能夠在如此競爭激烈的市場中生存和發(fā)展，其先決條件是應(yīng)該擁有一些相對或絕對優(yōu)勢的企業(yè)資源。如果沒有任何資源優(yōu)勢，這個企業(yè)不會有可持續(xù)發(fā)展的能力，甚至很可能在短期內(nèi)就出現(xiàn)危機。企業(yè)資源優(yōu)勢包括：資金資源優(yōu)勢、人才資源優(yōu)勢、技術(shù)資源優(yōu)勢、品牌資源優(yōu)勢、政府資源優(yōu)勢、生產(chǎn)資源優(yōu)勢、渠道資源優(yōu)勢、客戶群體認(rèn)同優(yōu)勢等。對不同行業(yè)和類型的企業(yè)，各項資源優(yōu)勢對企業(yè)的重要性也不同。董事會和管理層的關(guān)系在現(xiàn)代企業(yè)中，董事會和管理層的關(guān)系對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展影響很大。如果董事會和管理層出現(xiàn)裂痕，勢必影響到企業(yè)的正常經(jīng)營管理工作，給企業(yè)帶來不利影響。如果企業(yè)的董事長和總經(jīng)理由一個人擔(dān)任，往往會造成總經(jīng)理的重大決策沒有其他人員或機構(gòu)監(jiān)督，使企業(yè)的發(fā)展方向出現(xiàn)偏差，這也被認(rèn)為是企業(yè)管理體制上的一種弊端。因此，有必要了解客戶董事會和管理層的關(guān)系?？蛻糍Y金運用穩(wěn)妥性：企業(yè)資金運用包括企業(yè)資金的投向、領(lǐng)導(dǎo)者的投資風(fēng)格、企業(yè)資金壓力等相關(guān)內(nèi)容。考察客戶資金運用就是考察客戶在資金使用方面是否穩(wěn)妥。對于企業(yè)來講，客戶資金穩(wěn)妥非常重要。企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況是企業(yè)的或有負(fù)債，是企業(yè)的潛在風(fēng)險，如果客戶對第三方承擔(dān)了擔(dān)保義務(wù)，一旦第三方不能償付欠款，其償付義務(wù)就由客戶承擔(dān)。如果存在擔(dān)保、抵押，如果客戶一旦出現(xiàn)財務(wù)危機，作為抵押擔(dān)保的受益人就能夠優(yōu)先獲得補償，而商業(yè)交易中的債權(quán)人就處于不利的地位?？蛻艚?jīng)營狀況客戶的經(jīng)營狀況反映企業(yè)的競爭能力和潛在動力，如果缺乏良好的經(jīng)營狀況，償付能力必然難以獲得保障。主營業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績、原材料采購及價格、供應(yīng)商、銷售區(qū)域及收款方式、主要客戶、經(jīng)營場所、人力資源、生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品牌等?？蛻羯矸?、信用申請目的對一些中小客戶、新注冊的客戶或無法通過公共途徑獲取信息的客戶，非常有必要考察和核實客戶身份、信用申請的目的和償付能力。客戶信息的主要來源－－“５表”＋“１報告”客戶信用申請表面訪和實地調(diào)查表信用相關(guān)方調(diào)查表資產(chǎn)負(fù)債表和損益表

第三方信用報告信用申請表面訪和實地調(diào)查表客戶信用數(shù)據(jù)庫信用相關(guān)方調(diào)查表資產(chǎn)負(fù)債表和損益表3第三方信用報告采集老客戶信用信息的方法定期采集不定期采集老客戶提出新的信用額度申請時；有消息、跡象和證據(jù)表明客戶的信用狀況突然發(fā)生或即將發(fā)生惡化時；交易突然出現(xiàn)異常時；其他信用經(jīng)理認(rèn)為必須立刻采集客戶信息時。第4節(jié)現(xiàn)場采集客戶信用信息信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)現(xiàn)場采集客戶信息有兩種形式，面訪采集和進(jìn)場采集。面訪采集是指通過與客戶的面對面交談了解客戶信用狀況的調(diào)查活動。面訪都被認(rèn)為是企業(yè)考察客戶信用狀況最行之有效的方法之一。在對客戶面訪前，信息采集人員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，并根據(jù)客戶的具體情況預(yù)先設(shè)計好提出的問題。設(shè)計的問題圍繞著客戶10個方面的信用問題。進(jìn)場采集客戶信息－－最可信的信息！重要客戶、重大業(yè)務(wù)－－進(jìn)場考察最重要、最可信購、銷、存、生產(chǎn)狀況、經(jīng)營場所、人員狀況是進(jìn)場調(diào)查“核心六要素”購貨數(shù)量？銷售合同？存貨真實？生產(chǎn)正常？場所配套？人員素質(zhì)？員工態(tài)度？？？對購貨的調(diào)查是否一直有穩(wěn)定的購貨渠道？如果更換購貨途徑的原因是什么？對存貨情況的考察了解原材料和產(chǎn)成品的庫存金額、每月或每日耗用量、進(jìn)貨量及庫存周轉(zhuǎn)時間。原材料是企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)重要的環(huán)節(jié)，原材料的不足則生產(chǎn)受到嚴(yán)重影響，甚至難以為續(xù)；反之，原材料過多，不僅積壓大量現(xiàn)金，而且大大增加企業(yè)的管理費用，甚至影響存貨的品質(zhì)。對銷售信息的考察信息采集人員應(yīng)走訪客戶的合同部門或銷售部門獲得客戶銷售信息。銷售活動是企業(yè)經(jīng)營活動的最重要組成部分，無論企業(yè)的生產(chǎn)能力有多強，如果不能銷售出去，企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)造利潤的最終目標(biāo)就無法實現(xiàn)。因此，銷售能力的調(diào)查十分重要。銷售能力的調(diào)查包括以下幾個方面：客戶近三年銷售業(yè)績、銷售價格、銷售渠道、主要銷售對象和客戶數(shù)量、收款情況等。對生產(chǎn)狀況的考察信息采集人員應(yīng)走訪客戶的生產(chǎn)部門獲得客戶生產(chǎn)狀況信息。如果客戶是一個生產(chǎn)型企業(yè)，就有必要對客戶的生產(chǎn)能力進(jìn)行調(diào)查。生產(chǎn)能力包括生產(chǎn)設(shè)備能力和運轉(zhuǎn)能力，設(shè)備能力是機械的設(shè)計能力，運轉(zhuǎn)能力是加入原材料、人工、時間等生產(chǎn)要素的總和能力。調(diào)查客戶的生產(chǎn)能力，首先應(yīng)了解生產(chǎn)能力的計算基準(zhǔn)。了解計算基準(zhǔn)后，再調(diào)查現(xiàn)有職工人數(shù)是否與生產(chǎn)能力相適應(yīng)。通過這些調(diào)查，大致可以測量出客戶的生產(chǎn)量，驗證其他數(shù)據(jù)中有關(guān)客戶購銷存數(shù)字的準(zhǔn)確性。對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營場所、辦公場所和人員的考察生產(chǎn)經(jīng)營場所規(guī)范性和相稱性：客戶的生產(chǎn)經(jīng)營場所、辦公場所能夠從一個側(cè)面反映企業(yè)的資金實力和規(guī)模。如果客戶提交的資料顯示客戶的資金實力和規(guī)模很大，但是場所的規(guī)模、環(huán)境卻不相稱，客戶的提交資料就值得懷疑。員工狀況：企業(yè)員工的工作態(tài)度、積極性、對企業(yè)的看法和忠誠度、薪金水平和福利待遇、員工流動情況等信息也能夠從一個側(cè)面反映企業(yè)的經(jīng)營管理狀況。其中，員工的對企業(yè)的看法和忠誠度最需要調(diào)查了解。第5節(jié)非現(xiàn)場采集客戶信用信息信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)客戶關(guān)聯(lián)銀行信息的采集調(diào)查內(nèi)容：關(guān)聯(lián)銀行的數(shù)量、借款金額、銀行存款、基本賬號資金往來情況銀行評價：從言語間獲取必要信息銀行的微詞充分反映客戶的信用狀況采集上游供應(yīng)商的信息一種運用極其廣泛和有效的調(diào)查方式；行業(yè)企業(yè)間信用信息互助成為國際通行慣例；調(diào)查內(nèi)容包括：客戶基本信息、以前付款速度、綜合評價等。

采集客戶下游購買商的信息

對于重要客戶調(diào)查的有效方法。驗證客戶銷售的真實性、客戶群體的構(gòu)成、客戶銷售渠道的穩(wěn)定性。調(diào)查內(nèi)容：客戶口碑、交易額，交易方式和結(jié)算方式、產(chǎn)品質(zhì)量、合作的延續(xù)性、發(fā)展趨勢。

資信調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查報告資信調(diào)查機構(gòu)已經(jīng)有近200年歷史，最初為銀行服務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)向企業(yè)。在西方國家，幾乎所有企業(yè)都向?qū)I(yè)信用咨詢機構(gòu)購買調(diào)查報告，為信用決策提供參考。一份國內(nèi)資信調(diào)查報告大致費用在600－800元；一份國際資信調(diào)查報告費用大致在１000－2000元。企業(yè)在年初預(yù)算時就應(yīng)該將這筆費用列入計劃，并且不計入業(yè)務(wù)部門。一般來講，對于新賒銷客戶，均需要獲得專業(yè)機構(gòu)調(diào)查報告，同時對于老客戶也每年購買一次報告?！吨硇庞霉芾韼煛方坛痰谌驴蛻粜庞眯畔⒌膶徍撕弯浫胧谡n教師：蒲小雷信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)本章要點重點內(nèi)容、知識點第一節(jié)：第2單元審核客戶注冊信息*第3單元審核客戶財務(wù)信息－資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表的基本知識*、審核資產(chǎn)負(fù)債表*、審核利潤表和現(xiàn)金流量表*信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)第1節(jié)審核客戶信用信息信用管理師國家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)辨別信息質(zhì)量從信息的客觀性來看，由第三方獲得的信息客觀性最強從信息的真實性來看，信用信息采集人員的進(jìn)場調(diào)查走訪獲得的信息最為真實從信息的完整性來看，企業(yè)信用管理部門按照客戶資信管理的要求采集的信息最為完整從信息的時效性來看，直接調(diào)查和面訪客戶的信息時效性最強審核客戶的非財務(wù)信息重要關(guān)注對營業(yè)執(zhí)照內(nèi)容的審核中國農(nóng)業(yè)銀行信貸管理系統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債表客戶名稱：XXXX有限公司報表日期：2006年12月報表類型：年報流動資產(chǎn)559,587,295.81流動負(fù)債517,399,315.35貨幣資金193,617,806.41短期借款286,300,000.00短期投資9,000,000.00其中：短期銀行借款0應(yīng)收票據(jù)28,231,215.36應(yīng)付票據(jù)71,788,000.00應(yīng)收帳款27,742,428.79應(yīng)付帳款97,653,298.84二年以上應(yīng)收帳款0預(yù)收帳款24,068,077.78減：壞帳準(zhǔn)備0其