精選可編輯修改-市場營銷學小抄“哪里有世界冠軍,哪里就有阿迪達斯公司的產品”,（C、理想團體）。“七喜”飲料其采取的市場定位策略是（D、避強定位策略）。“三元”公司通常采用的渠道策略是（A、密集分銷）?！斑m應企業界解決問題的需要”，這是IBM公司為自己規定的（B、企業的任務）。“云想衣裳花相容，（C、核心）產品的重視。“在家購物”的不斷發展，主要是由于（A、科學技術的發展）。Intel公司是美國占支配地他們采用的是（B、滲透定價）定價策略。把企業現有的產品投放到新市場上進行銷售，這種戰略稱為（B、市場發展）。波士頓矩陣法中，橫軸上數值0.4，表示（C、戰略業務單位的市場占有率是同行業最大競爭者的市場占有率的40％）。不同層次的獨立的制造商和中間商。這種聯合體叫做（C、契約式垂直渠道系統）。產品成長期的特點是（B、銷售量迅速增長）。產品處于產品生命周期導入期時的營銷目標是（C、建立知名度，爭取試用）。產品組合的（B、深度）是指產品大類中每種產品有多少花色品種、規格。產業購買者要做出的購買決策最少的采購類型是（A、直接重購型）。產業市場的需求特點是（C、缺乏彈性）。產業用品市場營銷的主要促銷工具是（B、人員推銷）。從市場營銷學的角度來理解，市場是指（D、具有一定購買力的人群組成的集合）。當產品處于產品生命周期的導入期時，一般實行的是（A、無差異性營銷策略）。當產品處于其生命周期的導入期時，促銷策略的重點是（A、使消費者知曉并產生興趣）。當產品處在生命周期的成熟期時，應采用（C、提示廣告）。當市場有足夠的購買者，它們的需求缺乏彈性時，應使用（B、撇脂定價）。電話局在一天中對電話費按不同的標準收費，這種定價策略叫（B、區分需求定價法）。杜邦公司發明尼龍后這是市場領先者采取的（A、擴大市場需求總量）策略。對消費者的購買行為具有最廣泛、最深遠影響的因素是（A、文化因素）。對于水泥、平板玻璃等標準化產品，一般情況下應實行（A、無差異性營銷策略）。對于直接銷售渠道而言,（D、不便于為消費者提供特殊服務）的說法是錯誤的。分銷渠道寬度是指（C、同一層次分銷點多少）。工商企業的市場營銷工作最早的指導思想是（A、生產觀念）。嘉陵公司原是兵工企業，八十年代初該公司這種面對市場威脅的做法叫（C、轉移）。精心服務于總體市場中的某些細分市場尋找生存與發展空間的企業稱為（D、市場補缺者）。決定企業的各種產品使用一個或幾個品牌，還是分別使用不同的品牌，叫（C、品牌名稱策略）。軍工企業兼搞民品生產與銷售，這種做法屬于（Ｂ、多角化）?？梢詾槠髽I提供大量現金收入的戰略業務單位是（B、金牛類）。麥當勞規定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現了（C、綠色營銷觀念）。麥當勞集中力量開拓快餐市場，主要不足是（B、潛伏的風險大）密集分銷適用于（B、便利品）。某企業進行微觀環境分析，還應分析（A、企業內部）。某企業運用需求價格彈性理論，，此策略對下列（B、產品需求富有彈性）類產品效果明顯。某生產食品的企業試圖通過自產自銷來尋求業務新增長，這屬于（B、前向一體化）。某消費者購買空調這目的屬于產品整體概念中的（A、核心產品）。某些企業認為“酒香不怕巷子深”，這種市場營銷觀念是（B、產品觀念）。某牙膏公司原來一直生產牙膏，現決定生產牙刷，這種戰略稱為（Ａ、水平多角化）。某冶金企業采用了成本加成定價法，這其中“加成”的含義是指（A、一定比率的利潤）。某業務單位市場增長率為15％，相對市場占有率為2.5，該業務單位屬于（B、明星類）。某種產品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產品這時正處在其產品生命周期的（B、成長期）階段。年度計劃控制過程的第一步是（Ａ、制定目標）。企業可以用“環境威脅矩陣圖”，其中低機會和低威脅的業務屬于（B、成熟業務）。企業為將對手擠出或嚇退。這種不道德的價格行為稱為（B、掠奪性定價）。企業原來生產高檔產品，后來決定增加低檔產品，這種產品組合策略叫（B、向下延伸）。青島啤酒股份有限公司該公司實施的這種戰略叫（B、水平一體化）。如某企業的市場占有率為３０％，則該企業的相對市場占有率是（Ｄ、７５％）。生產廠家為了促使某些中間商愿意執行某些市場營銷功能而給他們的一種折扣，稱為（D、功能折扣）。實驗法最適宜（C、收集因果方面信息）。世界性的“禁煙運動”此種策略稱為（B、減輕策略）。市場補缺者的市場競爭策略是（C、專業化）。市場管理型組織的最大優點是（B、能針對不同細分市場的需要來開展營銷活）。市場營銷管理所要考察的市場可歸納為（B、消費者市場和組織市場）。市場營銷計劃的核心內容是（Ｃ、目標）。市場營銷學認為，需求是（C、對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望）。市場營銷學認為，中間機構層次的數目為3的渠道，表明該渠道的（A、長度為3）。市場營銷組合、目標市場、市場細分、市場定位四者之間的關系為（C、市場細分、目標市場、市場定位、市場營銷組合）。市場營銷組合概念的提出者是（A、尼爾·迪登）。市場營銷組合是指（D、對企業可控的各種營銷因素的組合）。未經授權的貿易商從原產地取得商品，并將商品直接銷售至該商品進口國的貿易活動稱為（A、平行進口）。我們通常所說的一個企業有多少產品線，指的就是產品組合的（A、寬度）。下列產品中，適于采用密集分銷的是（B、便利品）。下列哪一因素屬于宏觀環境因素（D、人口）。下列哪種說法是正確的？（C，進而影響人們的需求）。下列哪種因素是企業的微觀環境因素（C、競爭者）。下列情況下宜采用最短的分銷渠道的產品是（C）。下列屬于需求導向定價法的是（B、認知價值定價法）。香水制造商說服那些不用香水的女士使用香水，這種決策叫（A、市場改良）。香煙屬于（A、便利品）。消費品市場的主要促銷工具通常是（A、廣告）。消費者的購買決策要受到社會角色與地位的影響，社會角色與地位屬于（B、社會因素）。消費者對某品牌的忠誠程度，在市場細分變量中屬于（D、行為因素）。消費者個人全部收入中扣除個人應繳的稅費之后所得的余額叫做（Ｂ、個人可支配收入）。消費者介入程度低，品牌差異不大的購買行為屬于（D、習慣性購買行為）。小劉計劃購買一臺電腦，，企業可采取的營銷措施是（A幫助消費者了解產品性能及其相對重要性）。選擇跟隨策略的突出特點是（D、跟隨與創新并舉）。藥物牙膏屬于哪種類型的新產品（C、改進產品）？一定的顧客在一定的地理區域、，我們稱為（D、市場需求）。一個企業若要識別其競爭者，通?？蓮囊韵拢ˋ、產業和市場）方面進行。以調查某一時期某種產品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調查研究是（A、探測性調研）。以進攻為核心是（B、市場挑戰者）的競爭策略用料與設計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D、再使用包裝）。由人、計算機和程序組成的系統是（A、市場營銷信息系統）。有些制造商通過不同渠道將同一產品送到不同的市場，這種渠道系統屬于（D、多渠道系統）。在顧客總價值的構成中，（A、產品價值）是決定顧客購買總價值大小的關鍵因素。在顧客總價值與其他成本一定的情況下，（C、時間成本越低，顧客讓渡價值越高）。在普通食鹽市場上，這類產品的市場被稱為（A、同質性市場）。在企業的幾種定價目標中，有一種只能作為企業的短期目標，這就是（A維持企業生存目標）。在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這就是（B、現金折扣）。在市場營銷實踐中，利益細分是一種行之有效的細分戰略，它屬于（D、行為細分）。在市場營銷信息系統中，向管理人員提供反映企業經營狀況信息的子系統是（A、內部報告系統）。在消費者市場中，首先提出要購買某一產品或服務的人是（A、發起者）。職能型組織的主要優點是（Ａ、行政管理簡單，易于管理）。制造和分銷的各個環節都歸一方所有并受其控制，這種分銷渠道叫做（A公司式垂直渠道系統）。制造商推銷價格昂貴、技術復雜的機器設備時，適宜采?。―、人員推銷）的方式。最適于實力不強的小企業或出口企業在最初進入外國市場時采用的目標市場策略是（C、集中性營銷策略）。按照社會市場營銷觀念，企業制定市場營銷策略時，應兼顧（BCE）。A、企業內部條件B、企業利潤C、消費者利益D、競爭者反應E、社會整體利益采用撇脂定價策略應具備的條件是（ABCD）。新產品比市場上現有產品有顯著的優點B、商品的需求價格彈性較小C、競爭對手少D、新產品較難被仿制E、市場規模大產品延伸策略有（ABC）。A、向上延伸B、向下延伸C、雙向延伸D、反向延伸E、橫向延伸產生于買方市場條件下的營銷觀念是（DE）。A、生產觀念B、產品觀念C、推銷觀念D、市場營銷觀念E、社會營銷觀念成本導向定價法包括（ABC）。成本加成定價法B、盈虧平衡定價法C、目標利潤定價法D、區分需求定價法E、習慣定價法抽樣設計涉及的問題有（ABC）。A、抽樣總體B、抽樣方法C、樣本數目D、電話訪問E、人員訪問從消費者心理角度看，消費者的購買行為主要受（ADE）等方面因素的影響。A、需要和動機B、年齡和性格C、消費者的收入水平D、知覺E、信念和態度對人口環境的分析可從這樣幾個方面進行（ABC）。A人口的數量B、人口的構成C、人口的密度D、收入E、消費狀況對問號類業務單位，適用的投資戰略有（ACD）。A、發展策略B、維持策略C、收縮策略D、放棄策略E、滲透策略根據顧客讓渡價值理論，顧客總成本包括（ABCD）。A、貨幣成本B、時間成本C、精神成本D、體力成本E、機會成本根據顧客讓渡價值理論，顧客總價值包括（ABCD）。A、產品價值B、服務價值C、人員價值D、形象價值E、時間價值緊密跟隨策略的特點是（AC）。A、仿效B、合適地保持距離C、低調D、跟隨與創新并舉E、創新競爭導向定價法包括（ADE）。隨行就市定價法B、習慣定價法C、盈虧平衡定價法D、密封遞價法E、區分需求定價法具備下列哪些條件時，企業可選擇直接式渠道？（ABDE）。A、市場集中B、消費者或用戶一次需求批量大C、中間商實力強、信譽高D、產品易腐易損，需求時效性強E、產品技術性強可供選擇的渠道寬度策略有（ACD）。A、密集分銷B、垂直分銷C、選擇分銷D、獨家分銷E、聯合分銷面對整個市場的目標市場策略有（AB）。A、無差異性營銷策略B、差異性營銷策略C、集中性營銷策略D、市場滲透E、一體化增長某企業經營多年，但發現尚未能完全開發潛伏在現有產品和市場的機會，這時企業可考慮采取的增長策略是（ABC）。A、市場滲透B、產品發展C、市場發展D、市場細分E、一體化經營歐洲某牛肉排連鎖企業面對因懼怕"瘋牛病"而牛肉銷量不斷下降的威脅，可采取的對策有（ABD）A、促變B、減輕C、穩定D、轉移E、重組評估各種可能的分銷渠道方案的標準是（ABC）。A、經濟性標準B、控制程度C、適應性D、合作性E、暢通性企業采取滲透定價須具備的條件是（ABD）。企業任務一般具備的特征是（ABCDE）。企業實行市場滲透策略可用的措施有：（ABC）。提高現有顧客的購買量B、爭取潛在顧客C、吸引競爭者的顧客D、進入新的細分市場E、增加產品的花色品種企業營銷控制的類型有（ACDE）。Ａ、年度計劃控制Ｂ、季度計劃控制Ｃ、盈利能力控制Ｄ、效率控制Ｅ、戰略控制企業在定價中的不道德行為包括（ABC）。A、欺騙性定價B、掠奪性定價C、操縱價格D、滲透定價E、心理定價企業在經營（ABC）時最好選擇較短的分銷渠道。A、鮮活易腐產品B、技術性強的產品C、體積大、重量大的產品D、成熟期的產品E、產品價值較低的企業在選擇目標市場策略時需要考慮的因素有（ABCDE）。企業之所以要承擔社會責任是因為（ABCD）。A、權責相符B、企業行為的結果C、企業是個開放系統D、企業是“公民”E、市場的要求確定促銷組合需要考慮的因素是（ABCD）。A、產品類型和特點B、推或拉的策略C、購買者的準備階段D、產品的經濟生命周期E、促銷工具的特點若強大的競爭對手采用的是無差異性營銷策略，企業要想打進市場，一般應采用（BD）。A、大量市場營銷B、集中性市場營銷C、無差異性營銷策略D、差異性營銷策略E、目標市場營銷實行差異性營銷策略的優點是（ABDE）。A、降低經營風險B、有利于提高企業的市場占有率C、經營成本低D、能更好地滿足市場深層次的需求E、增強消費者對企業的信任感市場領先者擴大市場需求總量的途徑有（ABC）。A、發現新的使用者B、開辟產品的新用途C、增加產品的使用量D、正面進攻E、專業化經營市場營銷信息系統是由（ABCD）構成的。A、營銷調研系統B、營銷決策支持系統C、內部報告系統D、營銷情報系統E、營銷網絡系統下列可采用密集分銷的產品是（BDE）。A、消費品中的選購品B、消費品中的便利品C、消費品中的特殊品D、工業品中的標準件E、工業品中的通用小工具下列屬于市場領先者策略的是（ABD）。A、開辟產品的新用途B、提高市場占有率C、市場多角化D、陣地防御E、正面進攻下列屬于微觀環境因素的是（BCD）。A、人口B、供應商C、顧客D、企業員工E、經濟周期下面哪些是產品管理型組織的優點（ACDE）。Ａ、產品經理可協調他所負責產品的營銷組合策略Ｂ、行政管理簡單Ｃ、產品經理對自己所管產品在市場上出現的問題能及時做出反應Ｄ、為培訓年輕經理人員提供最佳機會Ｅ、企業的產品即使是不太重要的也不會被忽視消費者購買行為中，復雜的購買行為一般有以下特點（CDE）。A、商品差異不大B、不必花費很多時間收集商品信息C、消費者對所需要的商品很不了解D、商品一般價格高，購買頻率低E、消費者一般對該類商品沒有購買經歷消費者市場細分的依據有（ABCD）。A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行為因素E、最終用戶行為科學認為學習是（ABCDE）等因素相互作用的過程。需求導向定價法包括（CDE）。A、密封遞價法B、盈虧平衡定價法C、認知價值定價法D、逆向定價法E、習慣定價法一般來說，（BC）的產品成熟期較長，衰退過程也較緩慢。A、高科技產品B、消費者偏好相對穩定C、技術相對穩定D、新潮產品E、科技發展快，消費者偏好經常變化以下哪些因素屬于市場營銷宏觀環境的范疇（ACE）。A、國內外政治形勢B、生產資料購買者C、社會文化狀況D、競爭對手E、人口與收人以下屬于生產者市場特點的有（ABDE）。衍生需求B、波動的需求C、需求具有彈性D、專業人員購買E、影響購買決策者眾以下屬于營業推廣的促銷方式是哪幾種（ABC）？A、免費商品B、優惠券C、贈品促銷D、為殘疾人舉行義演E、上門推銷屬于產品整體概念中附加產品層次的有（BDE）。A、免費產品B、安裝C、包裝D、保修包換E、消費信貸屬于產品整體概念中形式產品層次的有（ADE）。A、產品質量水平B、免費送貨C、提供信貸D、品牌名稱E、外觀特色“誘餌和調包”屬于欺騙性定價。√差異性營銷策略的主要缺點是使企業的生產成本和營銷費用增加?！坍a品的最高價格取決于產品的成本費用。×產品生命周期是指產品從開始使用到報廢為止所經歷的全部時間?！廉a品－市場管理型組織具有雙重領導、過于分權化、穩定性和管理成本高的缺陷?！坛霈F在本企業經營領域內的市場機會稱為行業市場機會?！虒κ袌鰻I銷道德的評判標準在不同的市場環境條件下都是相同的。×非標準化產品，通常由企業推銷員直接銷售。√附加產品是核心產品借以實現的形式，即向市場提供的服務形象?！凉撌且孕袨榈慕Y果判斷是否道德。√顧客讓渡價值最大化策略，可以使企業獲得更多的利潤?！粮偁帉κ植痪邆涞哪芰Σ攀瞧髽I的市場競爭優勢?！塘_斯認為誠實是六種義務?！翛]有任何需求刺激，不開展任何市場營銷活動時不存在產品的市場需求×。年度計劃控制的中心是目標管理?！唐放苹呗詫忎N雙方都有利?！唐髽I進行價格競爭的條件。√企業任務的具體化就形成?！唐髽I設計組織結構是最終目的?！疗髽I要取得成功，關鍵是要適應不斷變化的市場營銷環境?！唐髽I在選擇目標市場時，市場規模越大越好，因為市場規模越大獲利越多?！疗髽I戰略規劃過程的第一步是確定企業目標?！疗髽I針對最終消費者，花費大量的資金從事促銷活動，從而帶動整個渠道系統稱為推式策略?！燎赖拈L度是指產品在流通過程中所經過的層級的多少。√日本尼康公司目就構成了一個產品組合?！寥绻袌錾蠜]有替代品或者沒有競爭者，那么需求彈性較大?！辽虡耸瞧髽I的無形資產。√生產者只要提高對中間商的激勵水平，銷售量就會上升。×市場跟隨者因為模仿、追隨市場領先者的產品策略和營銷策略，所以沒有自己的策略?！潦袌鎏魬鹫叩牟呗院诵氖沁M攻?！淌袌黾毞值睦碚撘罁窍M需求的差異性?！潦袌鲂枨髮r格極為敏感時應采用撇脂定價。×市場營銷觀念認為，從消費者的需要出發往往會導致企業的利潤減少?！潦袌鰻I銷系統處于環境與市場營銷管理人員之間。√市場營銷學是根據購買者及其購買目的進行市場劃分的?！屉S行就市定價法是異質產品市場的慣用定價法?！了^產品是指有形的物品?！撂貎r包主要用于推動長期銷售?！镣ㄟ^產品差異化進行的競爭稱為非價格競爭。√同一社會階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式?！掏其N觀念認為，只要加大產品的推銷力度，產品不會沒有銷路?！虨榱吮ＷC企業戰略的堅決實施，須實行企業任務多年不變制?！翞榱耸辜毞质袌龈訙蚀_，最好用完全細分的方法細分市場。×相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采用密集分銷。×消費者購買決策過程始于搜集信息?！料M者市場需求最基本的特征是伸縮性?！列枰c需求都是由欲望引起的×。用購買者意向調查法預測非耐用消費品的需求可靠性最高，用在產業用品方面可靠性最低?！劣捎谕饨绛h境和市場需求的變化性，實行多角化是每個企業的發展方向?！猎趯＜乙庖姺ㄖ校F在應用較普遍的方法是德尓菲法。√制造能銷售出去的產品，而不是銷售能夠制造的產品這是市場營銷觀念在企業實踐中的體現?！虒I性很強，很復雜的商品最宜人員推銷。√自然環境是指影響社會生產過程的自然資源?！烈?、名詞解釋市場營銷環境：市場營銷環境是指影響企業市場營銷能力，決定其能否有效地維持和發展與目標顧客的交易及關系的所有力量的集合。根據這些外在參與者和影響力與市場營銷能力的密切程度，市場營銷環境分為宏觀環境和微觀環境。市場細分：市場細分就是按照一定的標準，辨別和區分對同一產品具有不同需求的消費者群體的過程。市場細分的理論依據是消費需求的絕對差異性和相對同質性。產品：產品是指能夠提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西，包括有形物品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。品牌：市場營銷專家菲利普?科特勒認為“品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務相互區別”。分銷渠道：分銷渠道是指在產品或服務從生產者向消費者轉移的過程中取得這種產品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有商業組織和個人。獨家分銷：獨家分銷是制造商在某一地區市場僅選擇一家批發商或零售商經銷其產品所形成的渠道，這是最窄的一種分銷渠道形式。促銷組合：是指企業根據促銷的需要，對廣告、營業推廣、人員推銷和公共關系四種促銷方式進行的適當的選擇和綜合編配。二、簡答題、排序題部分如何理解市場營銷。（簡答）答：美國營銷專家菲利浦?科特勒認為：“市場營銷是個人和團體通過創造以及與別人交換產品和價值來滿足其需要和欲望的一種社會和管理過程。”由此，我們可以從以下幾個方面理解市場營銷的涵義：第一，市場營銷與推銷、銷售的含義不同。第二，市場營銷活動的核心是交換。第三，市場營銷的范圍不僅限于商品交換的流通過程，而且包括產前和產后的活動。第四，市場營銷的內涵隨社會經濟的發展而不斷變化和擴充。企業戰略規劃過程（排序題或簡答題）企業戰略規劃過程是企業及各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所采取的一系列步驟。企業戰略規劃由規定企業的任務、確定企業目標、選擇業務組合、制定增長戰略等四個部分有序組成。市場營銷戰略管理過程答：市場營銷戰略管理，就是企業市場營銷部門根據戰略規劃，識別、分析、評價外部環境，結合企業內部資源狀況，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。市場營銷戰略管理過程包括五個環節，即分析市場機會、選擇目標市場、制定市場營銷戰略、實施市場營銷戰略,市場營銷戰略控制。消費者購買決策過程（排序）答：典型的購買決策過程一般包括五個階段，即確認需求、收集信息、選擇判斷、購買決策和購后評價。競爭者分析。（排序題或簡答題）答：競爭者分析有以下步驟：1）競爭者的識別2）競爭者目標與策略的識別3）競爭者的優勢與劣勢4）競爭者市場反應的識別5）選擇競爭者6）設計競爭情報系統差異性營銷策略的適用的條件（簡答）適用的條件：企業實力強、產品差異性大、異質市場、產品進入成熟期及競爭激烈時采用。產品整體概念（簡答）產品是一個整體概念，它由三個層次構成，即核心產品、形式產品和附加產品。核心產品是指產品提供給消費者的實際利益和效用。形式產品是核心產品所展示的外部特征，也就是核心產品借以實現的形式。主要包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等。附加產品是指消費者購買某種產品時所獲得的全部附加服務和利益，包括維修、運送、安裝、保證等。產品生命周期成熟期的特點及營銷對策（簡答）這一階段的特點是：第一，市場趨于飽和，產品銷售量增速趨緩，并逐步趨于下降；第二，生產成本低，產量大；第三，銷售費用增加，企業利潤下降；第四，生產同類產品企業競爭加劇。在這一階段企業的主要營銷目標是爭取穩定市場份額，延長產品市場壽命。具體的營銷策略有：第一，市場改良。第二，產品改良。第三，營銷組合改良。常用的定價目標有哪些（簡答）答：可供選擇的定價目標1）維持企業生存2）當期利潤最大化3）市場占有率最大化4）擴大銷售5）穩定價格目標6）產品質量最優化撇脂定價策略的優缺點。（簡答）優點是：第一，有利于生產者盡快收回投資并獲得較高利潤，以迅速擴大生產，滿足市場需要；第二，具有較大的降價空間。如果預先估計有錯誤，高價影響了銷售量時，可以降價銷售；第三，以高價來提高產品身份，在顧客心目中樹立高價、優質、名牌的印象。但高價策略同時也存在不少缺點：第一，當新產品的聲譽還未建立起來時，實行高價投放不利于占領和穩定市場；第二，高價導致的高利潤會吸引競爭者加入，刺激替代品、仿制品的出現。產品因素對渠道結構的影響（簡答）答：第一，產品價值高，選用短而窄的分銷渠道，反之，則可選用長而寬的渠道。第二，產品易腐或保質期短的盡量縮短分銷渠道，反之可長些。第三，產品體積過大或過重的可選擇較短、較窄的分銷渠道；反之，則可選擇長而寬的渠道。第四，產品時尚性快的，采取少環節的短渠道。第五，產品標準化程度越高，渠道長而寬。第六，產品技術較強的，選擇短而窄的渠道。第七，處在導入期的新產品，選擇短而窄的渠道可能性大；而老產品則渠道長而寬案例分析:云南白藥的創可貼差異化定位答案：1、C2、B3、A4、ABC菲利普?莫里斯公司的市場策略答案：1、C2、AB3、C4、D3、百事可樂與可口可樂的較量答案：1、ABD2、D3、ABC4、D4、啤酒企業的競爭戰略答案：1、B2、ABD3、B4、ACDE5、啤酒“三強”的營銷策略答案：1、BCD2、C3、A4、A云南白藥的創可貼差異化定位1、在云南白藥進入創可貼市場前，面對強大的強生公司，大多數企業采用的競爭策略是（C、跟隨策略）。2、由案例可知，運用上述策略的企業在市場競爭中采用的主要競爭手段是（B價格競爭）3、云南白藥創可貼提出的“含藥”概念，從產品整體概念來理解，應屬于產品整體概念的（A、核心產品）層次。4、從案例中可知，云南白藥創可貼的成功原因是（A、準確的市場定位B、差異化的產品策略C、有效的市場細分）菲利普·莫里斯公司的市場策略1、這一收購行為表明菲力浦·莫里斯公司面對環境威脅采取了（C、轉移策略）2、菲利浦·莫里斯公司面臨的主要環境威脅來自于（A、技術環境B、政策法律環境）3、菲利浦·莫里斯公司收購米勒公司的行為屬于（C、多角化發展）4、菲利浦·莫里斯公司產生上述行為的首要動機是（D、降低經營風險）百事可樂與可口可樂的較量1、可口可樂之所以能夠快速成長起來主要是因為(A、廣告的推動B、宏觀環境的變化D、配方的改變)2、從百事可樂進入市場的策略中可以知道，百事可樂采用的是（D、市場跟隨者策略）3、為了改變“窮人可樂”的形象，百事可樂在美國市場上有效利用了營銷組合中（A、產品B、價格C、渠道）因素。、目標市場選擇啤酒企業的競爭戰略1、98年前雪津企業的經營指導思想是（B、生產觀念）2、雪津企業采用的這種定價策略，其適用條件是（A、技術開發能力處于領先水平B、擁有融合冰啤和純生兩大高科技含量的新品D、啤酒口感的穩定性與一致性）3、從案例看銀麥采用的促銷策略是（D、營業推廣）4、由案例可知銀麥所采用的品牌決策包括（ACDEA、多品牌決策C、品牌化決策D、品牌使用者決策E、品牌名稱決策）啤酒“三強”的營銷策略1、金星廠的衰落可以看做是由于（BCDB、質量管理上的無力C、聯營戰略上的失誤D、企業領導能力方面的不足）造成的。2、北原廠奉行的是（C、集中性營銷策略）3、北原針對其產品的特點，定價時一般會采用（C、滿意定價）4、燕澤廠所奉行的是（A、無差異性營銷策略）三、案例分析題部分涉及的知識點。1、發展戰略（1）密集化發展戰略（市場滲透、市場發展、產品發展）；（2）一體化發展戰略（后向一體化、水平一體化、前向一體化）；（3）多角化發展戰略（同心多角化、水平多角化、集團或綜合多角化）2、市場競爭策略市場領先者策略：核心是防御，保住自己的市場份額（1）擴大市場需求總量(發現新用戶、發現新用途、增加產品的使用量)；（2）保持原有市場份額（陣地防御、先發防御、運動防御、側翼防御、反攻防御、收縮防御）（3）提高市場占有率（產品創新、質量策略、多品牌策略、促銷策略）市場挑戰者策略：核心是進攻（正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊戰進）、市場跟隨者策略：緊密跟隨策略(仿效、低調)、距離跟隨策略（合適地保持距離）、選擇跟隨策略(選擇跟隨和創新并舉)市場補缺者策略：核心是專業化生產與經營3、細分標準、目標市場策略、市場定位消費者市場細分的依據一般認為，消費者市場主要的細分依據有四類，即地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。1）地理因素和地理細分地理因素是指消費者所處的地理位置與地理環境，包括地理區域、地形、氣候、人口密度和其他地理環境等一系列的具體變量。按照地理變量細分市場稱為地理細分。地理因素是市場細分的一個最常用的變量，也是最明顯、最容易衡量和運用的細分變量。2）人口因素和人口細分人口因素是描述人口一般性特征的人口統計變數，包括消費者的年齡、性別、職業、收入、教育、家庭生命周期、社會階層、國籍、宗教、種族等。按人口變量細分市場稱為人口細分。它是市場細分的一個極重要的依據。3）心理因素和心理細分心理因素是指消費者的生活方式、態度、個性等心理變量，是關于消費者自身的較深層次的因素。這些因素與市場需求及促銷策略有著密切關系，尤其是在經濟發展水平較高的社會中，心理變量對購買者行為的影響更為突出。按照心理變量的不同，將消費者劃分為不同的群體就是心理細分。4）行為因素和行為細分行為因素是指和消費者購買行為習慣相關的一些變量，包括購買時機、追求的利益、使用情況、購買頻率、消費者對品牌的忠誠度、消費者的待購階段等。按上述行為因素將消費者細分為不同的群體，就是行為細分。目標市場策略無差異性營銷策略優點：可以降低營銷成本，相對節省促銷費用；可能強化品牌形象缺點：“忽略”了差異，潛藏著失去顧客的危險；易于受到其他企業發動的各種競爭力的傷害；同一市場上眾多企業都采用無選擇性策略，會使市場競爭異常激烈適用條件：企業實力強、產品同質性、市場同質性、市場規模大。差異性營銷策略優點：分散和降低了經營風險；滿足市場深層次的需求,增加企業的銷售量；增強消費者對企業的信任感,提升企業的形象。缺點:營銷成本提高；可能引起企業經營資源和注意力的分散；各細分市場間可能會出現“互斥”和替代效應。適用條件：企業實力強、產品差異性大、異質市場、產品進入成熟期及競爭激烈時采用。集中性營銷策略：優點:可以節省費用；可以集中精力創名牌和保名牌缺點:經營風險較大市場定位（對抗定位策略、避強定位策略、填補定位策略）4、產品整體概念（三層次及內容）P162產品是一個整體概念，它由三個層次構成，即核心產品、形式產品和附加產品。核心產品是指產品提供給消費者的實際利益和效用。形式產品是核心產品所展示的外部特征，也就是核心產品借以實現的形式。主要包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等。附加產品是指消費者購買某種產品時所獲得的全部附加服務和利益，包括維修、運送、安裝、保證等。新產品的概念：所謂新產品，是指在結構、功能或形態上發生改變，并推向了市場的產品。它包括以下四種產品：1）全新產品是指應用新原理、新技術、新材料和新結構研制開發的市場上從未有過的產品。2）換代產品是指在原有產品的基礎上，采用或部分采用新技術、新材料、新工藝研制出來的新產品。3）改進產品是指對老產品的性能、結構、功能、造型，甚至顏色、包裝等加以改進，使其與老產品有較顯著的差別。4）仿制產品是指對國際或國內市場上已經存在但企業沒有生產過的產品進行引進或模仿、研制生產出的產品。6、新產品定價策略1）撇脂定價策略這是一種高價格策略，即在新產品上市時，盡可能地定高價，以希望在短期內獲得豐厚的利潤，迅速收回投資。實行撇脂定價策略必須有一定的條件。第一，新產品比市場上現有產品有顯著的優點，無類似替代品；第二，具有獨特的技術，不宜仿制，競爭對手難以進入市場；第三，購買者對價格不敏感，需求相對無彈性；第四，高價能給人以高質量的印象，能刺激顧客購買而不致引起顧客反感；第五，短期需求的產品以及對未來需求難以預測的產品。撇脂定價策略的優點是：第一，有利于生產者盡快收回投資并獲得較高利潤，以迅速擴大生產，滿足市場需要；第二，具有較大的降價空間。如果預先估計有錯誤，高價影響了銷售量時，可以降價銷售；第三，以高價來提高產品身份，在顧客心目中樹立高價、優質、名牌的印象。但高價策略同時也存在不少缺點：第一，當新產品的聲譽還未建立起來時，實行高價投放不利于占領和穩定市場；第二，高價導致的高利潤會吸引競爭者加入，刺激替代品、仿制品的出現。2）滲透定價策略這是一種低價格策略，即在新產品剛進入市場時，以較低的價格吸引消費者，以擴大市場占有率。實行滲透定價策略同樣需有一定的條件。第一，市場規模較大，存在著強大的競爭潛力；第二，企業生產能力大，能夠隨著產量和銷量的增加而降低成本，提高利潤；第三，購買者對價格敏感，需求彈性較大，降低價格就能較大地增加銷售量。滲透定價策略的優點是：第一，有利于新產品盡快被市場接受，提高市場占有率；第二，低價可阻止競爭者加入，減緩了市場競爭的激烈程度。但低價策略也存在不少缺點：第一，一旦市場占有率擴展緩慢，收回成本速度也慢；第二，有時低價還容易使消費者懷疑商品的質量保證。3）滿意定價策略這是一種折衷價格策略，是介于撇脂定價和滲透定價兩者之間的一種定價策略，所制定的價格既可使企業獲得相當利潤，又使顧客感到合理。滿意定價策略的最大優點是“穩”，通過對前面兩種策略的調和和折衷來避免前兩者的明顯缺點，但同時也在很大程度上將前面兩種策略優點抹煞了。渠道策略：企業在建立渠道時，一般需要考慮渠道的長度、寬度和各種渠道的聯合策略等。第一，渠道的長度策略渠道長度就是指產品在流通中經過的級數的多少。營銷學以中間機構的級數來表示渠道的長度。1）零級渠道。是指沒有中間商參與，產品由生產者直接售給消費者的渠道類型。2）一級渠道。一級渠道包括一級中間商。在消費品市場，這個中間商通常是零售商，而在工業品市場，它可以是一個代理商或經銷商。3）二級渠道。二級渠道包括兩級中間商。消費品二級渠道的典型模式是經由批發和零售兩級轉手分銷。4）三級渠道。三級渠道是包含三級中間商的渠道類型。第二，渠道寬度策略根據渠道每一層級使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結構。企業在制定渠道寬度策略時面臨三種選擇：1）密集分銷。密集分銷是制造商通過盡可能多的批發商、零售商經銷其產品所形成的渠道。2）選擇分銷。選擇分銷是制造商按一定條件選擇若干個同類中間商經銷產品所形成的渠道。3）獨家分銷。獨家分銷是制造商在某一地區市場僅選擇一家批發商或零售商經銷其產品所形成的渠道，這是最窄的一種分銷渠道形式。第三，渠道聯合策略分銷渠道還可以分為傳統渠道系統和整合渠道系統兩大類型。1）傳統渠道系統傳統渠道系統是指由獨立的生產商、批發商、零售商和消費者組成的分銷渠道。傳統渠道系統成員之間的關系是松散的。2）整合渠道系統整合渠道系統是指在傳統渠道系統中，渠道成員通過不同程度的一體化整合形成的分銷渠道。整合渠道系統主要包括：垂直渠道系統、水平渠道系統和多渠道系統。垂直渠道系統是由制造商、批發商和零售商縱向整合組成的統一系統。包括公司式垂直渠道系統；管理式垂直渠道系統；契約式垂直渠道系統。水平渠道系統是由兩家或兩家以上的企業橫向聯合，共同開拓新的營銷機會的分銷渠道系統。多渠道系統是指生產企業通過多條渠道將相同的產品送到不同的市場或相同的是市場。四、案例分析(14分)不斷創新是杜邦成功的秘密1802年，法國移民德魯莽·愛雷內·杜邦在美國特拉華州威明頓市附近的白蘭地河畔創建了杜邦公司。他沒想到的是，在企業走過兩個世紀后，杜邦成了位居美國500強第13位的大跨國公司，并被《幸?！冯s志評為當今世界化工行業最成功、最受推崇的公司。1997年銷售收入達450億美元，盈利41億美元。在激烈的市場競爭中，企業“其興也勃，其亡也忽”，已經司空見慣。杜邦為什么能在其經營的領域內長盛不衰?不斷創新，正是杜邦成功的秘密所在；面對不斷變化的外部環境，不斷地進行技術創新、產品創新、制度創新，使杜邦始終與市場同步前進。在20世紀即將過去的時候，回顧20世紀化學工業給人類生活帶來一系列巨大改變的重大發現，如人造纖維、塑料、漆料、x光膠片，防水賽璐玢、合成橡膠、尼龍、特富龍、中空纖維、滌綸···這一切可以說，幾乎都是由杜邦研究人員研究發明的，并被發展成為產品陸續推向市場的，在給消費者帶來利益的同時，企業也獲得了生存的空間。但是，