某醫(yī)療儀器公司運營方案*********科技有限公司運營方案2012年3月3日任曉鋒前言21世紀企業(yè)之間的競爭，實際上也是企業(yè)文化的競爭。企業(yè)文化，是企業(yè)綜合實力的體現(xiàn)，是一個企業(yè)文明程度的反映，也是知識形態(tài)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化為物質(zhì)形態(tài)生產(chǎn)力的源泉。沈陽***自創(chuàng)立以來，已經(jīng)積淀了一定的文化底蘊，但面臨新的形勢、新的任務(wù)、新的機遇、新的挑戰(zhàn)，要想在激烈的市場競爭中取勝，把企業(yè)做大做強，實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展，就必須樹立“用文化管企業(yè)”、“以文化興企業(yè)”的理念。營造“企業(yè)有生氣、產(chǎn)品有名氣、領(lǐng)導(dǎo)有正氣、職工有士氣”的發(fā)展環(huán)境和精神面貌。文化的核心是組織成員共同信奉的一些價值觀，來自于成員的共同經(jīng)歷。企業(yè)文化是一個從載體到本質(zhì)、從表層到本質(zhì)的體系，操之過急，員工接受程度有限，效果差；行動過于緩慢，影響企業(yè)發(fā)展的需要。路要一步步走，仗也要一點一點打。所以，我們公司要想有一套系統(tǒng)完善的企業(yè)文化，靠得是我們大家共同的努力的維護。公司文化建設(shè)，要避免命令性的“決策——執(zhí)行”的方式，而應(yīng)采取宣傳、引導(dǎo)員工自覺參與、自我約束、自愿接受、平行推進且高度透明的方式，必要時可以采取一定激勵方式來引導(dǎo)和控制組織員工的活動，最終形成員工的自覺意識與共識的文化。無規(guī)矩不成方圓，國有國法，家有家規(guī)。一個公司的運營，就像是軍隊行軍打仗一樣，軍紀是否嚴明，直接決定著這支軍隊的戰(zhàn)斗力強弱。但是特別要強調(diào)的是：企業(yè)文化的目的不是要來約束人員的，而是使全員精神文化更具凝聚力，讓我們所有人能“力往一處使”，讓我們的企業(yè)得到更好、更快的發(fā)展。第一部分，企業(yè)文化篇實施的原則：“以人為本、講求實效、重在領(lǐng)導(dǎo)、系統(tǒng)運作”。以人為本。以人為本就是把人視為管理的主要對象和企業(yè)最寶貴的資源。企業(yè)員工不僅是企業(yè)的主體，而且還是企業(yè)的主人，企業(yè)要通過尊重人、理解人來凝聚人心。來極大地調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造性，使企業(yè)的管理更有凝聚力。講求實效的原則。進行企業(yè)文化建設(shè)，要切合企業(yè)實際，符合企業(yè)定位，一切從實際出發(fā)。有些其它企業(yè)的企業(yè)文化及形象是好，但有的根本不適合我們沈陽***，我們雖然經(jīng)歷了十幾載的歲月，但是，我們現(xiàn)在畢竟還不是足夠強大。所以，我們的企業(yè)文化管理，要盡最大的得到多數(shù)人員的認可，一定要注意的是“穩(wěn)”。這樣才能讓這個“企業(yè)文化”為我們的企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)服務(wù)。重在領(lǐng)導(dǎo)的原則。這里的重在領(lǐng)導(dǎo)是以身作則的意思。而非“命令——執(zhí)行”的套路。管理領(lǐng)導(dǎo)者，都應(yīng)明確自己的角色定位，承擔起應(yīng)負的責任，并善于集中群眾的智慧，調(diào)動起全體員工的積極性、創(chuàng)造性，依靠全員的力量投身企業(yè)文化建設(shè)。一個好的軍隊不是將軍有多強大，而是士兵們有多強大。一個好的將軍不是一定要強于所有的士兵，而是能將所有士兵的強項都使其得到有效的發(fā)揮。系統(tǒng)運作的原則。企業(yè)文化建設(shè)作為一項戰(zhàn)略性、長期性的工作，它是一項龐大的、復(fù)雜的系統(tǒng)工程，決不能憑空想象一蹴而就，要樹立“打持久戰(zhàn)”的理念。明確總體目標和階段性目標，管理層應(yīng)該做什么、怎么做，實踐層應(yīng)該做什么、怎么做，只有上下努力同心，協(xié)調(diào)運作，才能把企業(yè)文化建設(shè)好。企業(yè)文化特色。（一）、企業(yè)名稱：沈陽***科技有限公司。（二）、企業(yè)文化（待定）1、企業(yè)使命：2、企業(yè)目標：“打造耳醫(yī)學醫(yī)療儀器第一品牌”3、價值觀：“以誠取信，以信立業(yè)”4、人才理念：“德行并重”5、市場理念：“品質(zhì)是市場的奠基石”6、服務(wù)理念：“追顧客之所需，超顧客之所求”7、個人修養(yǎng)：“誠信、睿智、仁義、禮讓”8、廣告口號：“以效果打造醫(yī)療之尊”9、企業(yè)標準色：三，市場分析。——SWOT分析方法。（一）內(nèi)部市場優(yōu)勢：所謂優(yōu)勢就是特點、區(qū)別點。在市場大的環(huán)境下分析出我們所處的有利位置，就像一個人一樣，知道了自己的特長和過人之處，那么，這就是我們最大的財富。1，以“耳醫(yī)學”為理論依據(jù)、文化底蘊的醫(yī)療產(chǎn)品。現(xiàn)市面醫(yī)療儀器的理論支撐點大多是中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學說、五臟學說、陰陽五行學說以及西方紅外線、電磁學說等等;而治療部位也大多是足五臟全息反射區(qū)的、手、背，而利用耳的極少，并且依據(jù)“耳醫(yī)學”的產(chǎn)品極少，而我們的儀器的耳醫(yī)學學說，可以把中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學說、五臟學說、陰陽五行學說以及西方紅外線、電磁學說全都融入其中。這就形成了“面的全面性，點的突破性”優(yōu)勢。可以說，我們是擁有著極大的先驅(qū)優(yōu)勢。這樣，相對于其它同類企業(yè)，我們更具備提前打開市場的優(yōu)勢。所以，“耳醫(yī)學”這張牌我們應(yīng)更好的加以包裝。2、集“查病、治病”為一體。醫(yī)療保健市場中，調(diào)病的保健品、治病的藥品、千奇百怪的儀器數(shù)不勝數(shù)。那么我們就從治病和查病兩點來進行分析。第一，治病。藥品和保健品都是針對的都是“治病”這一方面，可以說對于“治病”這點，我們只有針對藥品的“是藥三分毒”和“毒、副作用”“消費高、消耗大”來體現(xiàn)優(yōu)勢。而其它同類治療儀對于“治病”這一點，我們的優(yōu)勢體現(xiàn)在“時效性”和“分類、加強”等方面。（“分類、加強”——即為針對某類病加倍使用我們儀器的某項治療方法。從而使得具有突出點，顯得更加的專業(yè)，其實總體下來，針對的還是一體多病。）這樣就避免了現(xiàn)在市場上的“包治百病”的信任危機，又極大的擴大了有效客戶群體。第二，查病。而針對“查病”這點藥品和保健品做不到，而其它各類儀器具有。但是其它查病儀器查病過于單一和重復(fù)，大多是針對手、足、脈、血等等。針對于耳的全息反射區(qū)的極少。這點，我們可以針對耳的反射區(qū)更敏感、更全面，而且我們完全可以從中醫(yī)耳醫(yī)學文化為突破點。等等。（二）內(nèi)部市場劣勢：我們公司在市場環(huán)境下走過了十幾載的風風雨雨，經(jīng)歷了無數(shù)的考驗。但是，中國的現(xiàn)有客戶人群基數(shù)無太大變化。已經(jīng)有很多品牌在這里攻城掠地多年，市場競爭異常激烈。就沈陽而言，60歲以上的中老年人群為122.9萬人，可是有價值的客戶資源中，大多已使用了其它同類產(chǎn)品，所以，我們不是在開發(fā)資源，而是在搶資源，因此我們的難度極其的大。而且我們的公司運營模式還不盡完善，終端銷售人員的業(yè)務(wù)能力也不是很強，我們的終端市場的工作人員也極其有限。這都是將是我們的一大挑戰(zhàn)。（三）外部存在機會：現(xiàn)在正是保健品行業(yè)的信任危機之時，絕大多數(shù)的保健品企業(yè)已被揭開了虛假的面具。銷費者也漸漸的意識到了保健品的夸大宣傳，已經(jīng)大大的減少了對保健品行業(yè)的信任度。與此同時，醫(yī)院醫(yī)藥行業(yè)的量販式模式銷售、種種藥品暴利內(nèi)幕暴光、頻頻的醫(yī)療事故、醫(yī)護人員的醫(yī)德醫(yī)術(shù)缺乏和看病檢查費用的昂貴，以及無腦的程序化檢查模式。也使得消費者極其無柰和逆反。也就意味著，1，從終端客戶從群的角度來分析，市場環(huán)境為我們空出了大量的有效資源，所以說給我們提供了大量客戶人群的機會。2，從醫(yī)藥保健品代理商角度來看待，大量的代理商、經(jīng)銷商也在尋找著其它的產(chǎn)品來代替其原有的保健產(chǎn)品。但是他們對醫(yī)療行業(yè)的認知度和現(xiàn)在有顧客資源又使其很難成功轉(zhuǎn)型為其它類行業(yè)，他們的現(xiàn)有的大量顧客資源也讓他們舍不得、放不下。所以，放棄了保健品，而選擇經(jīng)銷代理醫(yī)療儀器，是必然的選擇。由于我們運營模式代理商是我們的重要生存來源之一，所以，這也意味著市場又為我們提供了一批饑渴難耐經(jīng)銷、代理商的機會。（四）外部存在威脅：1，也正是上一條中的機會，也給其它醫(yī)療儀器行業(yè)提供了機會，所以，這也從另一角度大大的加大了治療儀器的競爭力度，而且是更加激烈。所以同行業(yè)的威脅加大了。2，極大多數(shù)消費者“一桿子打翻一船人”，對于保健品的信任危機也轉(zhuǎn)到了醫(yī)療器械上。所以，信任度威脅也加大了。3，由于，有很多治療儀的功效并不高，但是他們的宣傳力度和效果卻是夸張的很，而且現(xiàn)在很多專賣店采用了“托”，而消費者卻不知道情，所以說競爭力度產(chǎn)生了威脅，而且有的企業(yè)的“坑、騙”，也使得我們失去了很多市場。4，很多企業(yè)虛假的編造了企業(yè)名頭，什么“人民大會堂”“什么這個名人那個名人”等等，而在消費者眼里，這是“有據(jù)可察，無證可考”的東西，很難分辨真假，使得我們真的東西反而沒有人家大氣。所以，這也是很大的競爭威脅。5，市場競爭殘酷，先入者擁有不可替代的先入優(yōu)勢。有些消費者已被有些產(chǎn)品“洗腦”得十分嚴重，其它產(chǎn)品已經(jīng)無法替代。第二部分，專賣店醫(yī)療保健產(chǎn)品專賣店營銷模式已經(jīng)被市場驗證是可行并且具有光明前途的重要模式之一。醫(yī)療保健產(chǎn)品專賣店市場的逐漸成熟，可以說某種程度上預(yù)示著醫(yī)療保健產(chǎn)品——這個曾經(jīng)倍受詬病的行業(yè)也將逐漸走向成熟和穩(wěn)定。我們無法統(tǒng)計有多少企業(yè)在以專賣店的形式在經(jīng)營，或者以專賣店的名義在招商。但無論如何，我們對于有了專賣店醫(yī)療保健產(chǎn)品，它的銷量都很可觀。同時我們也要警惕，專賣店本身作為一種市場形態(tài)，也可能被錯用和誤解。尤其是在非法傳銷基礎(chǔ)上發(fā)展起來的保健品專賣店加盟，很可能會成為保健品行業(yè)的又一個陷阱而承受懷疑與責難。無論是對于想要操作保健品專賣店的企業(yè)還是要加盟保健品專賣形式的個人，認清這個市場和自己的資源，才能減少風險，避免因?qū)κ袌霭盐詹蛔恪＝?jīng)營具體預(yù)算。實體店運營策略。店周環(huán)境。根據(jù)不同形式的專賣店，具體要求可能有所不同，但一定要把握幾個重要原則：1、店面所在街面要是社區(qū)主要商業(yè)街面。千萬不要靠近五金建材修理大排擋等高噪音高污染的店面旁。也不要在燈光昏暗的洗頭按摩房旁。2、店面靠近公交站點或明顯標志物旁。至少要保證方圓3公里內(nèi)的居民都能夠很方便的找到店面。有的社區(qū)商業(yè)街面可能只是一條主街，長度也不過幾百米，這種情況下就不必強求了。3、店門前一定要干凈整潔，能夠讓顧客順利通行。有些地方的街面店主們都喜歡在門前的人行道上堆放一些雜物，以擴大自己店面的空間使用率。對于醫(yī)療保健品專賣店來說，這是極不可取的。凡是銷售要入口的東西，只有盡可能地把門前整理的干凈清爽才能讓顧客放心的來選購。4、專賣店盡量不要使用二層以上，因為我們的顧客人群是中老年人，上樓對于有些一體多病的老人是極其不方便的。特別是我們的***，因為是體驗儀器，顧客在店內(nèi)時間較長，而不像快速消費品，買完就離開了，而我們不是。并且，洗手間也盡量使用方便。二、專賣店的工作人員安排情況店長（講師）：1人講師：1~2體驗檢查人員：3~4人（要具備一定的勾通能力和應(yīng)變能力，可由銷售人員補充）主持人及到店接待人員：（可為店內(nèi)后勤工作人員）1人銷售業(yè)務(wù)人員：（要根據(jù)平時到店人數(shù)而定，基本標準為：1個工作人員對5~8位新顧客，甚至更少。）三、實體店運營策略（一）提高進店人流量的具體方法（即新人采集）每日新顧客的到店量直接決定著銷量情況。所以，此環(huán)節(jié)十分的重要。專賣店的布局要遵循一定的格局，使人具有特殊的心里感覺，讓人無論從店面還是店內(nèi)，都有一種氛圍，或是醫(yī)院顯得很專業(yè)；或是中藥店顯得很正規(guī)；或是大家庭顯得很親切、很溫暖；或是商場顯得很大氣；或是文化娛樂中心顯得很輕松快樂；或是商品促銷活動現(xiàn)場顯得很緊張。但無論怎么樣，都是一個目的，就是無論是公司還是專賣店，都要擁有自身的格調(diào)。1、門面裝飾：門頭標志醒目，店面燈光明亮，陳列視覺效果好，顯示特有的格調(diào)氣氛。2、宣傳廣告：優(yōu)點：1.范圍廣.（調(diào)頻的城鎮(zhèn)人群、中波的農(nóng)村人群）2.成本低.3.有效人群率高.多為一體多病的中老年人。電臺：4.時效性快。缺點：1.現(xiàn)場剌激銷售效果沒有。2.信服度低。可行方法：請講師，普講中華“耳醫(yī)學”公益知識。以公益帶動銷售，此為樹高度，場外電話帶地面（專賣店），實現(xiàn)“引進來”的效果。——此方法可中期后運作。終端（專賣店）：新人收集：（1）、專賣店的銷售人員到小區(qū)宣傳欄、菜市場入口、公交站牌附近張貼海報；（2）、專賣店的銷售人員到小區(qū)、鬧市、菜市、辦公大樓在黃金時段發(fā)放宣傳單；（3）、游擊戰(zhàn)（走進小區(qū)，現(xiàn)場會診），吸引顧客人群，體驗人員及感興趣顧客可發(fā)宣傳單，引導(dǎo)次日到專賣店體驗。（4）、利用網(wǎng)絡(luò)、報紙、有線電視、廣播電臺等硬廣宣傳。（5）、以提供免費體驗（檢測疾病、新到店顧客免費體驗三天等）進行宣傳。3、口碑相傳：由于本產(chǎn)品并非快速消費品，很難形成“再購買”，所以，只能有效發(fā)揮老顧客的“裂變”效應(yīng)，即“倍增”學原理。實現(xiàn)老顧客帶動新顧客的作用，使此有效資源得到充分利用。必要時可以以獎勵的方法來提高參與度和帶動力。到店后發(fā)放名片或形成購買后辦理會員卡等方便管理及提高知名度。4、造勢：制造耳醫(yī)學的醫(yī)學熱。具體方法再定。（二）提高進店成交量的具體方法（新顧客為未購，老顧客為已購）1、顧客到店后要進行登記，新老顧客要分開記錄，新顧客離店后要統(tǒng)一時間進行回訪，特別是首次到店顧客。切記，回訪時間一定要在當天，不可推遲，否則將可能失去此資源。2、店內(nèi)實施免費體驗活動，一定要強調(diào)出來，這是優(yōu)惠活動，而且有時間限制，具體時限再做分析。現(xiàn)有二個方略，一是新顧客免費體驗三天，老顧客為活動期間免費體驗；二是新顧客免費體驗三到七天，老顧客為三個月免費體驗。總之，新顧客的體驗時間不易過長，以免形成顧客的“僥幸”心理。3、提高顧客的信任感：門頭上標識質(zhì)量查詢電話、質(zhì)量監(jiān)督電話等；店名、品牌授權(quán)書、品牌背景墻統(tǒng)一明示；店面內(nèi)部擺設(shè)企業(yè)簡介、資質(zhì)證明、榮譽證書等；利用宣傳單頁，廣泛宣傳耳醫(yī)學科普知識。4、制定合理的活動政策：A、平時店內(nèi)購買無贈品，而在活動期間店內(nèi)購買產(chǎn)品將贈送贈品，贈品要實用及顯得貴重，如血壓計、血糖儀、或由公司再制出附加功能產(chǎn)品等等（贈品盡量印刷***企業(yè)，以免為其它廠家做嫁衣）。B、店門內(nèi)、外設(shè)立宣傳版，或制做易拉寶。醒目標示優(yōu)惠政策，“為顧客把實惠帳算出來。”C、提供舒適的購物環(huán)境：保證室溫良好；陳列正規(guī)，要有收銀臺和價格標簽；產(chǎn)品旁附功效卡，標明功效及適用人群；背景墻體現(xiàn)及店內(nèi)布局一定要符合一定的格調(diào)，體現(xiàn)特有的氛圍，墻上有展示板。5、提供較好的服務(wù)：洗手間盡量有二個以上而且出入方便，避免有高低不平的臺階，店內(nèi)特別要注意的就是防滑。設(shè)有飲水機，提供熱水。如果條件允許，可以批發(fā)些面包，提供給未使用早餐的顧客。可送貨上門或電話郵購；提供免費體檢；建立客戶檔案，記錄客戶情況，定期回訪，派送禮品等。（三）顧客拓展的具體方法設(shè)立會員制：老顧客采用轉(zhuǎn)介紹而增加會員積分制度，每個老顧客到店而領(lǐng)來了新顧客，則進行登記而增加一會員積分，如果被轉(zhuǎn)介紹顧客行成了購買，那么積分加2或3.會員積分數(shù)達到多少可兌換一些物品，甚至達到多少可以再兌換一倍治療儀，但需要的積分數(shù)至少要其努力一年以上或是形成二十臺以上購買數(shù)才可達到，而兌換時間不可以隨時，而是定期在月底或是月初。（四）專賣店現(xiàn)場工作流程：第一種 第二種講座前準備工作 講座前準備工作↓↓主持人開場白主持人開場白↓↓企業(yè)及產(chǎn)品宣傳短片文娛表演或游戲↓↓文娛表演或游戲企業(yè)及產(chǎn)品宣傳短片↓↓講師講座講師講座↓↓典型顧客發(fā)言典型顧客發(fā)言↓↓體驗咨詢體驗咨詢可根據(jù)實際情況增加的環(huán)節(jié)：給顧客過生日：愉悅顧客，活躍會場氛圍，突出企業(yè)的親情服務(wù)。這項內(nèi)容不要提前公布，可以制造一個懸念以給顧客帶來驚喜。能對整場活動銷量起決定作用的是:專家演講典型顧客發(fā)言檢驗咨詢、促銷現(xiàn)場氣氛（五）店內(nèi)中醫(yī)耳醫(yī)學知識講座（分5步，講座內(nèi)容每日更新，但步路不變。）耳醫(yī)學高度，成就.講耳醫(yī)學，灌述中醫(yī)文化，多講些耳醫(yī)學醫(yī)案，提高高度。知識講座要突出中醫(yī)學，實事求是的講座內(nèi)容，保證真實的醫(yī)學知識。只有有了高度才會說服力，才會形成信仰。有了信仰才會擁有銷量。參照《百家講壇》。針法操作難度：古代著名針法、灸法大家的成因。（瘟疫、戰(zhàn)亂以及從小的醫(yī)學熏陶。與現(xiàn)在形成對比）現(xiàn)代中醫(yī)的假象及弊端（老年人特別感興趣）操作的難度、危險性。3.治療儀的出現(xiàn)。注重語言技巧，善于包裝，但要顯得不夸大，多講一些實用的效果表現(xiàn)，當場找人互動，注意引導(dǎo)，但要有度，勿過。4.生產(chǎn)難度。此為炒產(chǎn)品的質(zhì)量。（1.注重細節(jié)，如有不合格銷毀.2.選材道地3.高級技術(shù)人員有限。——此方炒可貴性，現(xiàn)在僅有