二〇一九年十一月中國西安源自東方，向世界奉獻光明FromtheEast,dedicatingenergytotheworld市場營銷平臺助力國際工程市場開發

中國電建集團山東電力建設有限公司（簡稱山東電建，英文簡稱SEPCO），是中國電力建設集團有限公司全資A級子公司，也是中國最早走出去運作國際電站EPC項目的工程公司之一。迄今為止，累計執行EPC現匯項目金額200多億美元。擁有電力、機電、建筑及石油化工施工總承包一級等20余項資質，具有電力能源、油氣化工、節能環保、基礎設施等工程領域的項目策劃、投資融資、勘測設計、設備成套、建筑施工和調試運行全產業鏈總承包能力，在中國電力行業擁有“電建鐵軍”的美譽。

由美國《工程新聞記錄》和中國《建筑時報》聯合發布的2019年“中國承包商80強”排名65,“最具國際拓展力承包商”位列第9。企業簡介企業簡介成立于1952年成立于1952年總部位于濟南注冊資本12.43億元員工8000人企業簡介擁有4000多家全球優質供應商，完成100多組整體設備成套成功執行阿美石油、殼牌等高標準項目擁有先進的3D設計管理能力和BIM技術應用能力擁有22年國際EPC業務經驗擁有4000人的專業施工團隊和覆蓋全球的本土施工資源建立了完善的項目管控體系和風險管控體系EPC能力一、背景和目的二、主要功能三、應用情況四、效益和價值五、主要創新點目錄CONTENTS一、背景和目的“全球發展、同心多元、轉型升級、國際一流”總體發展戰略，著力構建國際一流營銷網絡，推進差異化營銷，重點拓展國際市場，兼顧發展國內市場，實現市場營銷由機遇導向型向戰略導向型的轉型。應對全球市場競爭，推進商業模式轉型、管理創新和全面協調發展，提高運營質量和盈利能力。信息化助力國際工程市場開發國內產能過剩，市場萎縮。國際市場潛力大，競爭日趨激烈。一帶一路戰略，帶來機遇公司改革重組，轉型升級。一、背景和目的痛點一營銷組織分布分散，地域跨度大，溝通和協作不順暢，營銷組織各自為戰，市場競爭力不足以支撐當前日趨激烈的國際市場環境。痛點二信息收集不及時，市場資源易散落在單個營銷組織或市場營銷人員手里。一個國別代表的離職，意味著一個國別市場的丟失。痛點三缺乏科學化的管理，國別市場如何調研，市場信息如何跟蹤，項目如何立項，風險如何評估，標書如何編制都憑個人經驗，沒有一套標準化、科學化的管理模式和標準進行規范，時常造成對項目的評估不到位，跟蹤不及時，市場中標率低。痛點四多年來開展市場營銷的成功經驗和失敗教訓，得不到有效的積累、總結和分析，企業營銷人員、商務人員成長速度慢，新員工融入速度慢，公司從機遇性營銷向戰略性營銷轉型慢。將總公司、四川公司、寧夏公司及全球各區域公司等營銷組織在一個平臺上同步開展全球市場營銷，發揮公司在戰略引領、資源協調、分工協作的作用。精準數據、科學決策提高市場營銷過程中數據的及時性和準確度；項目信息收集、跟蹤、投標和市場報價等數據的及時、準確采集，為市場營銷各關鍵環節決策提供重要依據，實現決策科學化。經驗總結、能力提升通過市場營銷過程中技術、商務和報價標書數據的一次性采集，對歷史數據進行多維度、全方位立體分析，提升市場營銷管理水平，避免投標工作從零開始，有利于投標工作的總結，有利于評估和提高技術、商務和報價編制能力和定價能力。知根知底、合作共贏分析全球市場環境的機會和風險；收集相關方信息，分析客戶、競爭對手特點，充分發揮企業自身優勢，尋求國際資源互補，打造“雙贏”、“多贏”格局。目的1目的2目的3目的4戰略引領、市場協同一、背景和目的一、背景和目的二、主要功能三、應用情況四、效益和價值五、主要創新點目錄CONTENTS戰略與組織、市場監控與分析決策集團市場經營部部分支持資料建設依據市場營銷全生命周期管理工程事業部國際公司管理體系梳理成果兄弟單位經驗部分支持資料借鑒經驗集團公司國際業務管理層執行層支撐層市場組織市場調研年度計劃指標監控月/年度總結分析決策信息臺賬信息登記項目跟蹤項目立項項目投標合同談判合同移交EPC執行項目執行支撐市場開發市場開發經營知識積累公司領導、市場發展部、專業公司、區域公司和子企業領導市場發展部、專業公司、區域公司、子企業市場開發人員從市場到履約，全過程的支撐與積累技術支撐報價支撐市場支持與數據積累市場全過程跟蹤戰略與組織、市場監控、分析決策《集團國際業務管理指導手冊》《中化集團工程項目管理實用手冊》二、主要功能平臺模型建模依據是研究集團公司、兄弟企業及本公司國際業務營銷管理體系，梳理和重構的公司《市場營銷管理程序》和《市場營銷手冊》。平臺模型分管理層、執行層和支撐層，管理層重市場戰略與組織、市場監控與分析決策；執行層按著標準化流程開展市場營銷；支撐層沉淀市場營銷數據，形成知識庫，為后續市場營銷提供支持，整個系統突出體系指導、頂層設計，實現工作協同，數據貫通。二、主要功能平臺技術框架根據公司的管控模式及戰略目標，遵循“一庫一平臺”原則，自主建設了一套集團級先進的EPS+OBS技術框架，對各個層級的業務和數據實現分級管理、分級授權和集中配置，實現業務流、審批流和數據流統一。運行數據服務總線業務模塊信息收集跟蹤評審立項評審投標管理簽約管理項目履約總公司專業公司/子分公司項目部/辦事處一體化組織機構標準崗位體系標準授權體系工作流程管理數據層級管理數據視圖管理分層管理二、主要功能系統藍圖營銷平臺劃分為市場戰略與組織、市場全過程跟蹤、市場實時監控、市場決策分析4個子系統，共計17個模塊，78項功能。固化了56個表單、16個控制流程，18個模板庫。引導營銷人員在每個環節知道做什么，怎么做，做到什么程度，風險有哪些及如何應對；全過程管理的數據積累輔助決策。二、主要功能1.市場戰略與組織為公司在統一戰略引領下有效地布局市場營銷網絡、搭建市場營銷組織架構、下達市場營銷計劃和指標，輔助公司科學決策，開展精準市場營銷。戰略規劃市場調研市場組織客戶管理計劃與指標二、主要功能2.市場全過程跟蹤信息收集、項目跟蹤、投標立項、投標管理、合同簽訂、合同移交等六個模塊，實現市場營銷全過程管理的規范化、標準化、清單化。信息收集項目跟蹤投標立項投標管理合同簽訂合同移交跟蹤評審立項評審投標評審合同談判合同生效二、主要功能2.市場全過程跟蹤通過固化的18個模板庫和16個控制流程規范市場營銷每一個環節的工作程序，對項目是否跟蹤（GNG）、是否投標（BNB）等通過標準與流程充分評估論證，有效防控海外復雜環境的項目風險，提升市場競爭力。一、主要功能2.市場全過程跟蹤市場營銷過程中需要限時辦理的業務，如項目備案（集團、商務部、機電商會、承包商會等）、標書購買，投標文件上傳、保函遞減、保證金回收等實現預警、提醒功能。二、主要功能3.市場實時監控通過年度指標監控、全球市場分布圖、多項目信息庫、單項目狀態表協助公司實時掌握全球市場分布及進展情況。二、主要功能3.市場實時監控實時生成公司月度市場分析報告，從累計總體情況、本月新開發情況、累計中標未簽項目、市場項目進展情況、本月市場開發大事記、本月工作完成情況、下月重點工作計劃等7個方面來強化公司對市場營銷的實時監控。二、主要功能4.市場決策分析9宮格決策駕駛艙，全方位對公司市場營銷情況進行分析（如年度指標、重點市場、營銷績效等）。通過項目跟蹤、客戶維護、開標記錄、標書編制等數據的積累，實時分析市場環境變化，甄別客戶關系、合作伙伴、競爭對手，評估公司市場營銷綜合能力。一、背景和目的二、主要功能三、應用情況四、效益和價值五、主要創新點目錄CONTENTS三、應用情況1.應用效果平臺投入應用以來，根據公司集團化運營模式，實現總公司與中東區域公司、非洲區域公司、東南亞區域公司、中亞區域公司等14個國內外營銷組織協同開展全球市場營銷。為貫徹“全球發展、同心多元、轉型升級、國際一流”的總體戰略，加快全球戰略布局，提升發展層次，加快轉型升級，主動與國際一流企業對標，提高國際競爭力起到了突出的作用。全球發展同心多元轉型升級國際一流三、應用情況2.信息收集截止目前，已收集國內外重點客戶信息458個(海外客戶287個)，項目信息827個（海外項目514個），積累了支撐公司可持續發展的客戶信息庫和項目儲備庫。三、應用情況3.典型項目●中標沙特MGS（燃氣增壓站）一期、二期項目（合同額約20億美元），集團首次以EPC方式進入沙特油氣工程領域（天然氣增壓站工程）;●中標集團公司成立以來中標金額最大的現匯項目（合同額約30億美元）：沙特薩拉曼國王國際綜合港務設施項目。項目建成后，將成為世界上規模最大的“超級船廠”。三、應用情況4.推廣應用本平臺沉淀了國內外國際工程企業拓展國際市場的成功經驗和失敗教訓，對國際工程市場開發制定了標準化的流程和科學方法論。平臺的良好應用，得到集團公司的充分肯定，并在集團旗下多家成員企業中迅速推廣，助力集團公司進一步拓展國際市場，提升國際市場競爭力。一、背景和目的二、主要功能三、應用情況四、效益和價值五、主要創新點目錄CONTENTS

系統依托“互聯網+”、移動互聯、大數據等技術，構建的全球共享市場營銷平臺，在提升公司核心競爭力，推動公司多元化、全產業鏈高質量發展的同時，為國家共建一帶一路戰略，推動國際產能合作作出應有的貢獻。經濟效益：為公司開展全球市場營銷提供了一個協同共享的工作平臺，有效提升了公司市場營銷的工作效率，2018年公司中標合同額實現200億元突破，相比2017年增加28%。管理效益：以營銷平臺為載體，實現對公司市場營銷的標準化和市場決策的科學化，優化公司市場資源配置，激發公司市場營銷潛能，提升投標報價能力和商務談判能力都取得顯著效果。2018年跟蹤項目投標率57.01%，中標率高達78.69%，相比2017年普遍提高超10個百分點。社會效益：通過市場營銷活動的信息收集，分析國內外競爭對手的競爭優勢，整合我國工程企業“走出去”的成功經驗，為集團公司參與國際競爭提供更多的信息資源；通過跟蹤國際工程市場變化，為國內同行企業“走出去”提供可借鑒的信息支撐和服務；對落實好國家發展戰略、促進綠色和諧發展、堅持開放包容互利共贏，樹立公司國際品牌，彰顯我國作為大國、強國形象。四、效益和價值一、背景和目的二、主要功能三、應用情況四、效益和價值五、主要創新點目錄CONTENTS營銷履約一體化：在市場營銷階段，將市場營銷全過程信息移交給項目執行主體，為項目履約奠定基礎；項目履約階段，通過項目的實際履約真實數據（工程造價、設備造價和工期），為后續項目市場營銷及投標報價提供快速精準報價支持，強化公司生產經營全過程的管控能力。PDCA循環管理：營銷平臺每一項管理