我國證券經紀人制度發展中存在的風險評估與防范對策我國證券經紀人制度發展中存在的風險評估與防范對策我國證券經紀人制度發展中存在的風險評估與防范對策我國證券經紀人制度發展中存在的風險及防范措施摘要90年代中期，由于競爭和利益的雙重驅動，證券經紀人制度在國內一些券商悄然興起，這種自發形成的證券經紀人制度既促進了證券市場的發展，又給投資者和券商本身造成了一些不良后果。近年來，股市火爆，證券經紀人在空前發展的同時卻積累了巨大的風險。可以預見，隨著市場波幅增大和牛市的結束，這樣的風險將不斷顯現。如果不引起足夠的重視，證券經紀人制度發展中存在的風險將成為券商完成第三方托管后的主要風險。本文從實際工作出發，充分揭示了證券經紀人制度發展中存在的風險及其成因，并從不同的角度提出了防范和管理風險的措施。關鍵詞：證券經紀人；風險；立法；監管；培訓作者簡介：張幼芳，女，經濟學碩士，珠海城市職業技術學院經濟管理系經濟師，主要從事金融和管理等方面的教學工作。作者單位：珠海城市職業技術學院經濟管理系TherisksandthepossibleguardmeasuresrelatedtothedevelopmentofbrokersysteminthesecuritiesindustryAbstract:Inthemidstof1990s,duetothecompetitionandprofit-seekingmotives,somesecuritiesfirmshaveimplementedthebrokersystem.Theeffectsaredual.Foronething,ofthisself-developingprocessofthebrokersystemhasgiventhesecuritiesmarketapowerfuldrive.Foranother,ithasdoneharmtosomeinvestorsandsecuritiesfirmsthemselves.Intherecentyears,becauseofthebullishmarket,thebrokersystemhasbeendevelopedfast;whiletherelatedrisksareaccumulating..Itispredictablethatwiththeendingoftheboomingmarkettherisksconcernedwillmanifest.Ifnothingisdone,theriskswillbethemainonesaftertheimplementationofthirdpartcustodyofinvestoraccounts.Thearticletriestorevealtherisksandanalyzetherelatedreasons,andsuggestthemeasuresthatcouldbetakentopreventtherisksformdifferentperspectives.Keywords:Securitiesbroker,risks,legislation,supervision,trainingAuthor:Zhangyoufang,female,economistsofZhuhaiPolytechnic;TeachingFinanceand

Management.

Workwith:TheDepartmentofEconomicsandManagementofZhuhaiPolytechnic

1995年夏天，貴州證券上海證券營業部對外招收“客戶經理”，工作職責是“拉客戶”，收入是不高的底薪加傭金提成，第一批“客戶經理”誕生。自此，證券經紀人制度在國內一些券商悄然興起。從國泰君安的“投資襄理”制度，平安證券引入保險營銷方式的“客戶經理”制度到富友證券的“分田到戶”制度、大鵬證券的FC，證券經紀人已成為我國證券市場一支不可缺少的生力軍。特別是近兩年，我國股市持續火爆，證券經紀人隊伍更是得到了空前的發展。證券經紀人制度不僅增加了券商的交易量、提高了券商的經紀業務收入，而且豐富了經紀業務的服務內容，對券商由“坐商”向“行商”轉變具有十分重要的意義。同時，證券經紀人制度發展中暴露出的經營和法律等風險越來越大，給我國證券市場的健康發展留下了巨大的隱患。如果不引起足夠的重視，證券經紀人制度發展中存在的風險將成為券商完成第三方托管后的主要風險。因此，如何識別證券經紀人制度發展中存在的風險，并從不同的角度采取措施防范風險，促進證券市場健康發展是證券行業研究的重要課題。證券經紀人及證券經紀人制度存在的必要性《證券法》第137條明確規定：在證券交易中，代理客戶買賣證券，從事中介業務的證券公司為具有法人資格的證券經紀人，因此，在目前我國，證券經紀人是以法人的形式存在的，而本文所講的證券經紀人是自然人形態的證券經紀人，僅指能夠為證券公司開發客戶的券商的非正式員工，他們受雇于某家證券公司，為其開發客戶，薪酬以業績提成為主，人員來去自由，雙方的勞動關系較為松散。經紀人制度已被國外成熟市場證明是行之有效的。在美國80%以上的證券投資者都將資產委托給經紀人管理，投資者并不直接參與證券交易的實際操作。在法國、英國等許多國家的證券交易也是如此，而目前我國證券市場絕大多數中小投資者都是自己操作。但由于知識水平專業程度不高，所以在操作中屢屢失誤。在市場低迷時賠錢，在行情好時賺不到錢，因此，國內券商亟須推出真正的證券經紀人制度［１］。隨著市場的發展，經紀人必將成為券商銷售網絡中的絕對主角，誰掌握了銷售渠道，誰就擁有了未來。無論市場怎樣發展，客戶始終是券商生存發展的根基，經紀人才是客戶來源的保證，經紀人在券商中的地位必須得到肯定，經紀人隊伍的建設必須成為券商工作中的重點。在經紀人制度中，經紀人是金字塔的塔基，只有塔基穩定了，金字塔才能往上搭建。證券經紀人制度發展中存在的風險根據我國證券經紀人制度發展的歷史看，在牛市行情下，客戶數量增加，客戶賺錢、營業部賺錢、證券經紀人發展較快，證券市場呈現一派繁榮的景象，正是這時積累了大量風險，特別是證券經紀人制度發展中的風險，這些風險在行情好時不會暴露，一旦股市進入調整以至于進入熊市，這些風險就會慢慢暴露出來。給證券市場的健康發展造成巨大的障礙。（一）法律涉訴風險目前，證券公司對證券經紀人的管理較為松散，具有涉訴風險。從合同形式看，各證券公司與證券經紀人簽定的聘用合同稱作客戶經理居間合同，有的稱作非現場經紀人服務協議，有的稱作代理協議，還有的稱作兼職理財顧問服務協議。但無論何種名稱，證券經紀人都沒有被納入證券公司正式員工管理中去。這些形式的聘用協議都是在否定公司自身與證券經紀人間的勞動關系，強調二者之間所建立的聘用關系只是兩個法律主體之間的合作關系［２］。種種做法的目的是為了最大限度地保護證券公司對證券經紀人的免責。但實際上，基于證券經紀人與證券公司間的服務關系，證券經紀人是否以證券公司員工名義從事證券業務，證券公司很難有效控制。何況投資者往往出于對證券公司的信任而放松了對證券經紀人進行識別的警惕，甚至有的投資者根本就將證券經紀人與證券公司劃等號。因此，一旦客戶與證券經紀人產生糾紛，幾乎所有的客戶都要求追究證券公司的責任。1．經紀人盲目炒單引起的涉訴風險由于經紀人收入主要靠提取客戶傭金，證券經紀人會出于單純的利益驅動，缺乏客觀地對市場進行分析和提供咨詢，出現盲目炒單現象，以獲取高手續費回報，增大客戶交易成本和風險；在牛市行情中，一般客戶賠錢的少，盡管其收益往往落后于大盤，客戶一般不予追究，在行情低迷時，最大可能是經紀人賺了傭金，客戶賠了錢［３］。筆者在幾家證券公司都是從事證券經紀人管理工作，盡管通過各種途徑強調要以客戶利益為重，但仍遇到過幾起糾紛。每次客戶都會拿著長長的對帳單和客戶的盈虧情況找營業部負責人索賠，負責人往往會委婉地責怪客戶忘了開戶時營業部給的提示“請注意保管好您的交易密碼”，以到達免責的目的，事實上這其中證券經紀人及其所屬證券公司存在違背《證券法》，接受客戶全權委托交易，越權代理委托的訴訟風險2．經紀人非法代客理財引起的涉訴風險為了吸引客戶對投資者作出收益承諾、約定分擔投資風險，非法代客理財違法違規活動是所有證券公司三令五申、明令禁止的，但總有部分經紀人私下與客戶簽定協議［４］。特別在牛市行情下，經紀人抱著一夜暴富的心理，想方設法避開營業與客戶私簽代客理財協議，結局往往都是慘敗。1996年，一家營業部經紀人與客戶簽定半年的理財合同，半年后，合同到期，果然盈利，雙方滿意，高興之余雙方續簽協議半年，后半年股市大跌，虧損累累，經紀人無力償還，只好到處借債。2002年，另一家證券營業部的經紀人同樣與客戶簽定100萬的理財合同，中途一直虧損，但該經紀人以為行情很快會好轉，于是偽造盈利對帳單給客戶，蒙騙客戶，這樣挨過了3個月，股市仍是跌跌不休，等股票市值虧至30萬時，經紀人神秘失蹤。客戶找不到經紀人，只好找營業部索賠。結果既害了客戶，又害了營業部，更害的自己。因經紀人和客戶“人為”流動導致的經營風險由于證券經紀人屬證券公司的非正式員工，沒有地位，更沒有歸屬感，這就造成了證券經紀人流動性大的特點。證券經紀人的流動導致客戶大量流失，給營業部的經營帶來了巨大的風險。證券經紀人的客戶資源成為維系證券公司與證券經紀人聘用關系的紐帶。有的證券經紀人為了個人利益，運用各種方式開展營銷，探聽各家證券經營機構經營情況，甚至采取“挖角”的策略，不斷擴大自己的客戶隊伍，并以此作為其與證券公司談判的籌碼，在同等交易量的情況下，經紀人明顯趨向于提成高的營業部。證券經紀人的流動會帶著客戶資源轉投到其他證券公司，他們往往不僅帶走自己的客戶，還會帶走公司甚至其他經紀人的客戶，并抓住營業部某一方面的弱點在客戶中無限夸大，以達到帶走大批客戶的目的，這種客戶資源的流動不是基于正常市場競爭條件下的良性流動，帶有鮮明的“人為”色彩，客戶的流失導致營業部的收入和利潤大幅下降，導致券商的經營風險。勞動糾紛的風險盡管證券經紀人作為證券經紀業務的參與者，為證券公司的業務拓展發揮了重要作用，但合法權益卻得不到保障，既不利于證券經紀人隊伍的健康成長和壯大，也易使證券營業部陷于勞動糾紛之中。目前，不管證券經紀人與證券公司是否簽定勞動合同，證券經紀人都被看成是非正式員工，證券經紀人的聘用主要取決于考核期內客戶資產和客戶交易量［５］，除了所屬客戶資源豐富，交易量較大的證券經紀人聘用關系相對穩定外，其他證券經紀人基本上都處于頻繁流動狀態。筆者曾經所在的一家營業部，證券經紀人業績達到規定的要求，也簽定勞動合同，并為其購買社會保險，但他們和正式員工下崗后的待遇完全不同，正式員工下崗不僅可以享受《勞動法》規定的經濟補償，而且可以無償得到一批營業部劃撥的客戶并直接轉為證券經紀人，而證券經紀人如考核不合格，情況好的可先轉為兼職經紀人，無底薪、無社保，沒有任何經濟補償。還有相當一部分證券營業部根本不與經紀人簽定勞動合同，其管理游離于營業部之外，營業部在行情好時往往大量招聘經紀人，而在行情不好時則大量減員，或者在經紀人將客戶拉來之后，單方面降低當初答應給經紀人的傭金比例，導致經紀人自身權益得不到保護，營業部經常會陷于與經紀人的勞動糾紛之中。營業部經理權利尋租的風險目前，各證券經營機構對證券經紀人的管理制度不一，一般由各營業部自己掌握，這就給一些不夠慎重的管理者留下了可乘之機，甚至出現違法違規的風險。如招聘親信做經紀人，然后將公司新進的自然戶掛其名下，增加自己的收益；在經紀人的待遇上隨心所欲。如2007年年底，許多券商借年底考核相繼對證券經紀人進行了一次“整風運動”，券商被指“過河拆橋”，遭到證券經紀人的強烈反對。具體表現在：部分券商營業部借“整風運動”無償收編證券經紀人的客戶資源，無故克扣證券經紀人的提成和獎金，導致營業部與證券經紀人的矛盾激化；有的券商則以總部政策為由，改變現行的獎金分配制度，導致部分證券經紀人的提成出現大幅縮水；有的則制定苛刻的工作任務，推行所謂的“壓力競爭”逼迫部分經紀人出局；更有甚者，部分營業部老總隨心所欲，任意開除經紀人，然后將其客戶資源分配給其親信人員。如果說券商推行的“整風運動”本意是想通過各種措施淘汰不符合要求的證券經紀人，出現一定的“矛盾”和“怨聲”都屬正常，但出現營業部經理為了私人利益，無故淘汰證券經紀人則屬違法違規行為。［６］證券經紀人制度發展風險的成因導致以上風險的原因很多，主要包括以下幾個方面證券經紀人的法律地位不明確、定位存在偏差我國《證券法》對自然人形態的證券經紀人沒有規定。法律層面上對證券經紀人的范圍界定，證券經紀人的權利、義務、管理方式都缺乏統一、明確的規定。此外，在證券經紀人從業資格認定上也沒有明確的規定，這是導致以上風險的根本原因。證券經紀人整體質量不高、培訓跟不上1．證券經紀人整體不高由于目前經紀人政策還不到位，證券經紀人的進入門檻低。我國現有證券經紀人的主要來源包括：證券市場分析、股評人士，證券營業部原來的大、中客戶、期貨經紀人、保險代理人、營業部原來的從業人員或下崗紅馬甲、其他金融中介機構的從業人員等，證券部選擇錄用的標準是能拉到客戶。他們普遍缺乏專門的訓練、學歷層次不高，知識結構不合理，其中不少沒有證券從業資格，嚴重缺乏與證券相關的專業知識，對上市公司報表、股票技術分析等知識知之甚少，有些甚至對經紀業務的基本操作卻不太了解，他們的服務層次低，活動目標是為券商爭奪客戶或獲取傭金。［７］2．對證券經紀人培訓跟不上對經紀人的培訓跟不上造成了經紀人整體素質不高。券商在培訓上存在的主要問題是：在營銷培訓上下功夫多，在專業知識上下的功夫少；在專業知識的培訓上，范圍狹窄，不利于提高經紀人的綜合理財能力；只注重初次上崗前的培訓，而在工作中的持續專業學習很少。還有不少券商為了減少自己的經營成本很少甚至不對證券經紀人進行相關培訓。缺乏科學合理的激勵與約束機制從現今在證券經紀人制度中被廣泛采用的“底薪+提成”新酬模式，盡管與以往的固定薪金模式相比，更具有市場化特征，也可以在一定程度上提高經紀人積極性的激勵效果，但仍存在只注重資金量、交易量等硬性指標，缺少對客戶滿意度、客戶忠誠度等指標的量化；只注重短期激勵，缺乏長期激勵等不足。此外，券商對經紀人缺乏必要的制度和風險控制，很難從根本上控制經紀人的機會主義行為，更容易產生道德風險。管理監督不到位目前，證券經紀人制度屬各證券經營機構自發推出的，主管機關對證券經紀人的管理基本上處于松散和無序狀態。防范證券經紀人發展風險的對策盡管證券經紀人制度在發展中存在著許多風險，但推出證券經紀人制度將是我國券商將來發展的方向，這一點已基本達成共識。要真正發揮經紀人的作用，需要針對以上風險及風險形成的原因采取一系列措施加以防范。具體包括：制定相關的法律法規和管理辦法必須盡快制定相關的法律法規和管理辦法，如《證券經紀人資格管理辦法》、《證券經紀人管理條例》、《證券經紀人業務規定》、《證券經紀人傭金提成和獎懲辦法》等，從立法的角度明確證券經紀人的證券從業地位和業務范圍，界定證券經紀人與證券經紀商、客戶之間的關系［８］。在這點上，目前有兩種不同的意見。一種觀點認為：應借鑒保險代理人的經驗，經紀人和公司是一種合作關系，和客戶是一種代理關系，其收入來源雖然也是傭金，但是經紀人的傭金相當一部分應該是由客戶給，而不是證券公司，保險經紀人應該是由投保人和被投保人自己聘用，證券經紀人同樣應該是這樣。第二種觀點認為：應借鑒美國、香港證券經紀人管理辦法，將證券經紀人納入正式員工管理范疇，實行公司統一建制，與公司簽定勞動合同，明確雙方權利、義務，對經紀人進行有效的管理。我認為保險代理人的方法不可取，因為，證券與保險服務的內容有很大的區別，相對來說，證券服務的內容廣泛、復雜得多，風險也大。業界流行的說法是保險代理的工作是7分營銷3分服務，而證券經紀人的工作則是3分營銷7分服務，服務的內容則更要與券商的整體服務一致。第二種觀點將證券經紀人納入員工管理有利于我國證券業的發展。在美國，對證券經紀人的管理和約束很大一部分是授權給全國證券商公會和經紀公司。經紀人一般必須執行同其所在公司標準和行業規范一致的建議。經紀人本質上是一個研究報告的翻譯者，該報告由其公司的分析師寫出，經紀人的工作實際上就是向客戶傳輸信息。行業規范將其職責定位于為客戶進行合理的推薦。如果某個投資團隊接受經紀人不適宜的投資建議而遭受經濟損失，那么，提供建議的經紀人將很難為自己的行為辯護。借鑒美國的經驗，將證券經紀人納入證券公司員工管理，增強了證券經紀人的歸屬感和證券公司管理責任，建立證券經紀人合法權益的制度保障，督導證券公司用有效的行動防范涉訴風險。當然，券商的經營成本因此會增加，券商經紀業務競爭的方式也將發生翻天覆地的變化，此前經紀業務市場的競爭很大程度上依靠經紀人占領社區，銀行網點、移動大廳等，借助這些渠道來拓展客戶，這些派駐各銀行網點的經紀人大都是兼職客戶經理。而實行公司統一建制后，這些派駐各網點的經紀人必須是與券商簽定勞動合同的正式員工。屆時，經紀人資源稀缺，人海戰術已經無法實現的時候，以渠道為主的競爭將轉變為經紀人素質的競爭。建立經紀人從業資格認定、注冊管理制度和信用檔案發達的證券市場特別強調對證券經紀人資格管理。在美國，經紀人在從業之前，必須在聯邦證券交易委員會（SEC）注冊，領取執照，需要滿足的條件是：首先，必須被一家在聯邦證券交易委員會注冊的經紀公司所雇傭；其次在進入經紀公司后，要填寫一系列表格，詳細說明自己過去十年的就業史、工作單位、離職原因、失業期間的活動、接受學校正規教育等等，并接受表格真實程度的調查。在完成初選后，按規定至少接受4個月的專業培訓，然后參加由紐約證券交易所和全國證券商公會主持的基礎知識，各種證券知識，各種證券交易程序、手續和客戶帳戶管理，各種證券分析方法及聯邦政府和證券業對證券交易的所有規章條例等，考試通過后，參與者只是取得經紀人資格，而不是注冊代表，要經所屬會員公司將一些參考條件上報全國證券商協會批準才成為持牌注冊經紀人。［９］在香港，經紀人首先要參加香港證券專業學會注冊考試，成為證監會注冊人，取得牌照。考試分為基本課程考試和文憑課程考試；其次要參加每年5小時以上的持續教育，作為牌照年檢的必要條件；第三，持有牌照者如有不良行為，立即會被證監會取消牌照；第四，由于香港銀證混業經營，為給客戶提供優良的金融套餐，證券經紀人特別是獨立經紀人一般都要考證券、銀行、保險三個牌照。借鑒美國、香港的經驗，在我國建立統一的證券經紀人資格考試及等級考核制度。規定要想成為證券經紀人，首先應通過國家統一組織的證券經紀人資格認定考試；建立證券經紀人注冊管理制度和信用檔案。由證券業協會建立證券經紀人職業檔案、對證券經紀人參加的業務培訓、執業經歷、誠信記錄進行跟蹤管理，并對證券經紀人執業行為進行注冊管理。建立科學合理的激勵機制和風險管理制度在證券經紀人制度的設計上，證券經紀人除了應獲得一定的底薪和提成之外，證券公司還應對一些不能量化的指標、不直接為公司創造效益的服務給予激勵。從長遠看，可通過對經紀人實行等級考核制度激勵，樹立證券經紀人良好的從業愿景。即對經紀人任職資格實行初、中、高三級制并直接與服務報酬掛鉤。從業第一年為證券經紀人的實習期，不能獨立承擔業務。一年后有資格參加晉級考試，成績采取等級考試及經濟業績的雙重認定。晉級考試每兩年舉行一次，不能越級晉升。晉級時連同優良的業績檔案記錄帶入高一級中。不同級別所從事的業務范圍不同，高級可以從事全部的證券經紀人業務，包括委托代理、投資咨詢和投資管理。中級可以從事投資咨詢和投資管理。初級只能從事委托代理業務。級別高的證券經紀人可服務較大規模的投資者，并取得更高薪金報酬。在證券經紀人基本資格基礎上進行高級認定，可不斷規范證券經紀人執業水平和道德行為，對經紀人自身也是一種有效的激勵。在經紀人風險管理方面可直接借用香港的經驗。如給客戶交易記錄、資金流水回單等不通過經紀人，由后勤部門員工負責，防止經紀人舞弊；客戶資料由后勤部門分類管理，發現異常情況重點關注；建立賠償基金，作為經紀人失職的補救措施，賠償基金平時由經紀人提供，由證券公司保管，只作為賠償客戶使用。建立證券經紀人的監督和管理體系可參照國際管理，并在我國證券市場監督體系的框架內，建立起證監會、證券經紀人協會或地方證券業協會和證券公司三個層次相結合的監管模式。證監會作為最